國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略課件(共-49張PPT)

1、第9章 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略任課教師：魏守道所屬部門(mén)：工商管理系國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略國(guó)際市場(chǎng)定位主要內(nèi)容國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的STP戰(zhàn)略一、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分同質(zhì)市場(chǎng)5同質(zhì)市場(chǎng)4同質(zhì)市場(chǎng)3同質(zhì)市場(chǎng)2同質(zhì)市場(chǎng)1異質(zhì)市場(chǎng) (一)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的含義 企業(yè)按照一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)需求不同的子市場(chǎng)，其中任何一個(gè)子市場(chǎng)中的消費(fèi)者都具有相同或相似的需求特征，企業(yè)可以在這些子市場(chǎng)中選擇一個(gè)或多個(gè)作為其國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)。 (二)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的層次 1. 國(guó)際市場(chǎng)宏觀(guān)細(xì)分 企業(yè)按某種標(biāo)準(zhǔn)將世界所有國(guó)家分為若干小市場(chǎng)，同一小市場(chǎng)內(nèi)的不同國(guó)家或地區(qū)，其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相同或相似，企業(yè)可選擇一個(gè)或若干個(gè)小市場(chǎng)作為目標(biāo)市

2、場(chǎng)。 (1)按地理因素細(xì)分國(guó)際市場(chǎng) 通常說(shuō)，地理因素是國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分最見(jiàn)的變量。 (2)按經(jīng)濟(jì)因素細(xì)分國(guó)際市場(chǎng) 根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)將各國(guó)進(jìn)行歸類(lèi)。聯(lián)合利華制定洗滌用品的營(yíng)銷(xiāo)策略 聯(lián)合利華公司曾使用人均GDP的概念來(lái)制定其洗滌用品的營(yíng)銷(xiāo)策略。該公司根據(jù)人均GDP的高低將世界分成四類(lèi)：第一類(lèi)最低，第四類(lèi)最高，第二、三類(lèi)居中。第一類(lèi)國(guó)家中主要銷(xiāo)售肥皂第二類(lèi)國(guó)家中主要銷(xiāo)售洗衣粉第三類(lèi)國(guó)家中主要銷(xiāo)售洗衣機(jī)用洗衣粉第四類(lèi)國(guó)家中主要銷(xiāo)售衣物柔順劑(3)按文化因素細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)文化的各項(xiàng)因素均可作為國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的變量。語(yǔ)言宗教價(jià)值觀(guān)念世界主要語(yǔ)言分布世界三大宗教分布 2. 國(guó)際市場(chǎng)微觀(guān)細(xì)分 企業(yè)選擇某個(gè)（些）國(guó)家作

3、為目標(biāo)市場(chǎng)之后，還必須按某種標(biāo)準(zhǔn)將該國(guó)內(nèi)的所有消費(fèi)者分為若干個(gè)消費(fèi)者群，再?gòu)闹羞x擇一個(gè)或若干個(gè)消費(fèi)者群作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。國(guó)際市場(chǎng)宏觀(guān)細(xì)分與微觀(guān)細(xì)分舉例 (1)消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分變量地理因素 把市場(chǎng)細(xì)分為不同的地理區(qū)域單位，企業(yè)可以選擇在一個(gè)或幾個(gè)地區(qū)經(jīng)營(yíng)。主要變量營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)性別男女構(gòu)成了解男女構(gòu)成及消費(fèi)需求特點(diǎn)年齡老年人、中年人、青年人、少年兒童掌握年齡結(jié)構(gòu)、比重及各年齡階段的消費(fèi)特征收入高收入者、中等收入者、低收入者掌握不同收入層次消費(fèi)者的消費(fèi)特征和購(gòu)買(mǎi)行為家庭生命周期單身、備婚、新婚、育嬰、育兒、未分、空巢、孤寡研究各家庭處在哪一階段、家庭生命周期不同階段消費(fèi)需求的數(shù)量和結(jié)構(gòu)職業(yè)工人、農(nóng)民、

4、軍人、學(xué)生、干部、教育工作者、文藝工作者等了解不同職業(yè)消費(fèi)者的消費(fèi)差異文化程度文盲、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)等了解不同文化層次人群的購(gòu)買(mǎi)行為民族漢族、滿(mǎn)族、蒙古族等了解不同民族的文化、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣人口因素 人口因素是細(xì)分消費(fèi)者群體的最為流行的依據(jù)。服裝、化妝品等行業(yè)的企業(yè)，長(zhǎng)期以來(lái)一直按照“性別”來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。汽車(chē)、旅游等行業(yè)的企業(yè)，長(zhǎng)期以來(lái)一直按照“收入”來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。玩具企業(yè)則一直接“年齡”來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。家庭生活用品、食品、房屋等行業(yè)的企業(yè)往往按照“家庭壽命周期”和“收入來(lái)細(xì)分市場(chǎng)等等。心理因素 用社會(huì)階層、個(gè)性、生活方式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，這種細(xì)分因素讓營(yíng)銷(xiāo)人員能真正理解消費(fèi)者的內(nèi)心，然后有針對(duì)性地

5、擬定營(yíng)銷(xiāo)組合方案，市場(chǎng)效果通常好于以人口或地理因素為細(xì)分依據(jù)的市場(chǎng)效果。心理因素：CCTV的市場(chǎng)細(xì)分行為因素購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)追求利益使用者情況品牌忠誠(chéng)度行為因素：中國(guó)牙膏市場(chǎng)細(xì)分的類(lèi)型 按照消費(fèi)者所追求的利益，可將中國(guó)牙膏市場(chǎng)基本分為五種類(lèi)型：經(jīng)濟(jì)型 購(gòu)買(mǎi)者主要尋求的利益為低價(jià)，多為低收入成年人，高度自主，注重價(jià)值，認(rèn)為所有的牙膏都大同小異，對(duì)品牌無(wú)特殊偏好，只購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)降價(jià)或低價(jià)品牌。防蛀型 主要尋求利益為預(yù)防齲齒，購(gòu)買(mǎi)者多為有孩子的家庭，所偏好的品牌為佳潔士、高露潔、兩面針含氟牙膏等。防治牙周病和牙齒過(guò)敏 主要尋求治療效果，多為中老年口腔和牙病患者，性格獨(dú)立，多傾向保守，為牙膏的大量使用者，所偏好的

6、品牌主要有兩面針中藥牙膏、冷酸靈、潔齦、藍(lán)天六必治等。注重牙齒潔白美觀(guān)和美容效果 主要尋求利益為潔白美觀(guān)的牙齒，多為吸煙者，善于交際、性格外向的人，偏好的主要品牌有中華超潔、黑妹加倍潔白等。味覺(jué)和外觀(guān)愛(ài)好者 主要尋求利益為氣味和外觀(guān)，多為兒童，他們喜愛(ài)清涼薄荷及各種果味牙膏，偏好的主要品牌有兩面針兒童牙膏、喜樂(lè)兒童牙膏等。2. 市場(chǎng)微觀(guān)細(xì)分的依據(jù)可衡量性 細(xì)分后子市場(chǎng)的規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力是可以被衡量的足量性 細(xì)分后的子市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)該足夠大，這樣企業(yè)才有可能從市場(chǎng)上得到足夠的利潤(rùn)?？蛇M(jìn)入性 企業(yè)可以達(dá)到并服務(wù)于該子市場(chǎng)。實(shí)效性 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否能取得相應(yīng)的效果細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估指標(biāo)體系指標(biāo)權(quán)數(shù)市場(chǎng)1市場(chǎng)2市

7、場(chǎng)3市場(chǎng)規(guī)模大小系數(shù)1評(píng)分評(píng)分評(píng)分評(píng)分市場(chǎng)進(jìn)入難度系數(shù)2評(píng)分評(píng)分評(píng)分評(píng)分市場(chǎng)成長(zhǎng)率系數(shù)3評(píng)分評(píng)分評(píng)分評(píng)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度系數(shù)4評(píng)分評(píng)分評(píng)分評(píng)分市場(chǎng)生命周期系數(shù)5評(píng)分評(píng)分評(píng)分評(píng)分平均獲利率系數(shù)6評(píng)分評(píng)分評(píng)分評(píng)分企業(yè)優(yōu)勢(shì)相關(guān)系數(shù)7評(píng)分評(píng)分評(píng)分評(píng)分市場(chǎng)透明度系數(shù)8評(píng)分評(píng)分評(píng)分評(píng)分日本汽車(chē)成功占領(lǐng)美國(guó)市場(chǎng)的實(shí)例廉價(jià)轎車(chē)市場(chǎng)（目標(biāo)市場(chǎng)）豪華轎車(chē)市場(chǎng)小客車(chē)市場(chǎng)大客車(chē)市場(chǎng)客車(chē)市場(chǎng)貨車(chē)市場(chǎng)汽車(chē)市場(chǎng)日本企業(yè)最后選擇了廉價(jià)轎車(chē)市場(chǎng)作為目標(biāo)的原因：二、國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 (一)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇過(guò)程，是在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)若干標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估和比較各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并從中篩選出適合的國(guó)家和目標(biāo)顧客類(lèi)

8、型的過(guò)程。 (二)影響國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素 1.細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)潛力 估計(jì)現(xiàn)有、潛在的或未飽和的市場(chǎng) 2.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 是否已有眾多實(shí)力雄厚的競(jìng)爭(zhēng)者；新進(jìn)入者面臨的威脅； 替代品的競(jìng)爭(zhēng)；潛在的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 3.與企業(yè)目標(biāo)、資源的一致性 細(xì)分市場(chǎng)是否符合企業(yè)總體目標(biāo)，能否發(fā)揮企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；企業(yè)是否擁有足夠的資源條件和經(jīng)營(yíng)能力定位兒童冰箱一項(xiàng)消費(fèi)調(diào)查顯示：目前世界各地的冰箱使用人群中，兒童的比例達(dá)到4成以上。在中國(guó)這樣經(jīng)濟(jì)水平增長(zhǎng)迅速的人口大國(guó)，兒童對(duì)冰箱的消費(fèi)依賴(lài)程度更高。兒童雖然沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)收入，但中國(guó)目前的兒童大都是獨(dú)生子女，隨著家庭經(jīng)濟(jì)收入和生活水平的提高，父母愿意也有能力為子女的消費(fèi)進(jìn)行

9、更多投入，兒童冰箱的有效需求已經(jīng)具備。從容聲兒童冰箱看目標(biāo)市場(chǎng)選擇卡通外形2002年8月底，科龍電器推出其世界首創(chuàng)的10款容聲“愛(ài)寶貝”兒童成長(zhǎng)冰箱。這10款兒童冰箱外形都由卡通動(dòng)物形象構(gòu)成，有小熊樂(lè)樂(lè)、小狗奇奇、企鵝冰冰、小狗沙沙、知了博士、熊貓小小、巧嘴鸚鵡、小猴聰聰、太空超人、獨(dú)眼俠等，這些動(dòng)物造型均采用最先進(jìn)的點(diǎn)陣LCD顯示屏模式。兒童冰箱主要針對(duì)15歲以下的少年兒童，全部容積限定在90升，高度90厘米以下。 娛樂(lè)教育在冰箱內(nèi)部構(gòu)件中，旋轉(zhuǎn)木馬式果盤(pán)、百變魔盒、可插式散物架等可給兒童提供豐富的娛樂(lè)活動(dòng)；電子日歷、雙鬧鐘、數(shù)十種數(shù)碼寵物、英文語(yǔ)音等等，在培養(yǎng)兒童自我管理能力、激發(fā)學(xué)習(xí)興趣

10、方面大有幫助；而富有創(chuàng)意的冰箱外形、20首中外著名兒歌開(kāi)門(mén)鈴聲、10種模擬動(dòng)物叫聲等對(duì)兒童更是潛移默化的藝術(shù)熏陶。(三)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略 1. 選擇單一子市場(chǎng) 選擇一個(gè)子市場(chǎng)，提供一種非常有特色的產(chǎn)品和服務(wù)。優(yōu)點(diǎn)：既能避免激烈的競(jìng)爭(zhēng)， 又可集中優(yōu)勢(shì)兵力在 很小的范圍內(nèi)或市場(chǎng) 上專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)。缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)大 2. 有選擇的專(zhuān)門(mén)化 選擇幾個(gè)子市場(chǎng)，提供不同 的產(chǎn)品和服務(wù)，各個(gè)子市場(chǎng) 之間聯(lián)系很少或沒(méi)有任何聯(lián)系。 向主要的目標(biāo)市場(chǎng)提供有特色 的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠避免正面 沖突和惡性競(jìng)爭(zhēng)。 3. 產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化戰(zhàn)略 企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，向 幾個(gè)子市場(chǎng)提供這種產(chǎn)品。 企業(yè)在某個(gè)產(chǎn)品方面樹(shù)立 起很高的聲譽(yù)，但

11、一旦產(chǎn)品 被競(jìng)爭(zhēng)者替代，企業(yè)會(huì)發(fā)生 危機(jī)。 4. 市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化 選擇一個(gè)子市場(chǎng)，向這個(gè) 子市場(chǎng)的顧客群體提供所 需要的各種產(chǎn)品。 5. 完全市場(chǎng)覆蓋 企業(yè)通過(guò)提供各種產(chǎn)品滿(mǎn)足各種子市場(chǎng)的需求。 (1)無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)不考慮細(xì)分市場(chǎng)的區(qū)別，僅推出一組營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)追求整個(gè)市場(chǎng)，致力于顧客需求中的相同之處。 麥當(dāng)勞和肯德基是一對(duì)“歡喜冤家”，有麥當(dāng)勞的店鋪，相隔不遠(yuǎn)便會(huì)看到肯德基。這種亦步亦趨，短兵相接，就是無(wú)差異產(chǎn)品銷(xiāo)售的必然手法. 肯德基和麥當(dāng)勞在中國(guó)是多年的老對(duì)手，肯德基之所以占得上風(fēng)，是因?yàn)橹袊?guó)人愛(ài)吃雞，雞鴨魚(yú)肉，雞排在首位，而麥當(dāng)勞在全世界最暢銷(xiāo)的是牛肉巨無(wú)霸，中國(guó)人的胃，幫了肯德基的忙。

12、面對(duì)形勢(shì)，麥當(dāng)勞當(dāng)然要設(shè)法扭轉(zhuǎn)下風(fēng)，其后推出麥香雞、麥辣雞腿漢堡，一場(chǎng)“雞戰(zhàn)”便揭開(kāi)序幕。這件往事突出了兩個(gè)問(wèn)題： 第一，產(chǎn)品的市場(chǎng)深度和廣度，當(dāng)然是決勝的前提。同樣是快餐食品，如果雞肉的市場(chǎng)廣度和深度比牛肉大，競(jìng)爭(zhēng)自然占了上風(fēng)。 第二，在某種程度上（從快餐食物的宏觀(guān)角度看），對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，幾乎是“同類(lèi)”的選擇，在這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，如果不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亦步亦趨，很快便發(fā)現(xiàn)會(huì)落在下風(fēng)，最終失利收?qǐng)?。無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)中的競(jìng)爭(zhēng) (2)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品。聯(lián)想電腦市場(chǎng)差異化策略聯(lián)想電腦聯(lián)想家用系列“鋒行”“家悅”“天驕”聯(lián)想商用系列玩家高手市場(chǎng)簡(jiǎn)單家用市場(chǎng)時(shí)尚流

13、行市場(chǎng)三、國(guó)際市場(chǎng)定位 (一)含義 市場(chǎng)定位是企業(yè)為某一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上樹(shù)立一個(gè)明確的、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的、符合消費(fèi)者需要的地位。 市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)就是使產(chǎn)品樹(shù)立一個(gè)消費(fèi)者喜歡的與眾不同的形象。 (二)國(guó)際市場(chǎng)定位策略 1. 對(duì)抗定位 企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接近或相同的定位方式來(lái)確定自身的產(chǎn)品位置。 2. 回避定位 企業(yè)避開(kāi)與對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)，而選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽略的市場(chǎng)空白作為自己的定位依據(jù)。 能使企業(yè)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，并在消費(fèi)者心目中樹(shù)立企業(yè)形象，風(fēng)險(xiǎn)較低，成功率較高，為大多數(shù)企業(yè)所采用。七喜“無(wú)咖啡因”戰(zhàn)役12盎司的可口可樂(lè)含有34毫克的咖啡因，而同量的百事可樂(lè)則含37毫克；你不是不愿意讓你的

14、孩子喝咖啡嗎？那么為什么還要給孩子喝與咖啡含有等量咖啡因的可口可樂(lè)呢？給他非可樂(lè)，不含咖啡因的飲料-七喜！ 七喜請(qǐng)出赫赫有名的球星麥格羅出現(xiàn)在屏幕上現(xiàn)身說(shuō)法，在這一廣告中，多種飲料排列在一起，其中有可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、七喜等，麥格羅先問(wèn)大家哪一種飲料不含咖啡因，然后，他一一指著不同的品牌說(shuō)：不是這種，不是這種，也不是這種。最后，七喜汽水出現(xiàn)在屏幕上，麥格羅喊道：就是這一種！七喜汽水不含咖啡因，將來(lái)也不含咖啡因。 3. 反向定位 企業(yè)主動(dòng)說(shuō)出自己的差距或缺陷，從而增加消費(fèi)者對(duì)它的信任。 4. 重新定位 企業(yè)為了改變產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的原有形象，采取一定的措施，重新建立產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的新形象的行

15、為。 5. 間接定位 通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行定位，而事實(shí)上達(dá)到為自己的產(chǎn)品定位的一種策略。定位策略選擇 某公司經(jīng)調(diào)查了解到轎車(chē)購(gòu)買(mǎi)者最為重視的兩個(gè)特征，車(chē)的“形式”和“速度”。假定目標(biāo)市場(chǎng)上現(xiàn)有A、B、C三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品定位如下： A公司生產(chǎn)的轎車(chē)是小型、高速；B公司是小型、中速；C公司是大型、中速。圖中個(gè)圈的大小代表各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售量。 在上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手位置既定情況下，某公司如何定位，該公司初步有兩種選擇： 方案I：定在現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A附近，與之爭(zhēng)奪，這需要具備如下條件：要能夠生產(chǎn)出比A公司更好的產(chǎn)品；小型高速轎車(chē)要有足夠的市場(chǎng)容量。 方案：就是將產(chǎn)品定在市場(chǎng)上的空缺處，如圖的左上方，

16、即以大型高速轎車(chē)為本公司的市場(chǎng)定位，這種選擇需要具備如下條件：技術(shù)上可行，即有能力生產(chǎn)大型高速轎車(chē)；經(jīng)濟(jì)上可行，即在一定的價(jià)格水平上銷(xiāo)售這種轎車(chē)仍能獲利；有足夠的潛在顧客。激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。221、世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見(jiàn)的人讓路（馮兩努香港著名推銷(xiāo)商）222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷(xiāo)售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車(chē)，而是自己。在你成功地把自己推銷(xiāo)給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷(xiāo)給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而

17、有兩只耳朵，原因是聽(tīng)的要比說(shuō)的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開(kāi)始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負(fù)；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。229、以誠(chéng)感人者，人亦誠(chéng)而應(yīng)。230、積極的人在每一次憂(yōu)患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂(yōu)患。231、出門(mén)走好路，出口說(shuō)好話(huà)，出手做好事。232、旁觀(guān)者的姓名永遠(yuǎn)爬不到比賽的計(jì)分板上。233、怠惰是貧窮的制造廠(chǎng)。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹(shù)。236、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。237、世上沒(méi)有絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實(shí)的人，未來(lái)將更不理想。239、當(dāng)你感到悲哀痛苦時(shí)，最好是去學(xué)些什么東西。學(xué)習(xí)會(huì)使你永遠(yuǎn)立于不敗之地。240、偉人所達(dá)到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他