現(xiàn)代企業(yè)商業(yè)談判教案

1、當前文檔修改密碼：8362839第九章 談判講義第一節(jié) 談判的含義與談判的模式合作式談判對抗式談判原則式談判對 手將對方視為朋友將對方視為敵人將對方視為問題的解決者目 標目標是達成協(xié)議目標是贏得勝利目標是圓滿有效地解決問題動身點為增進關系而作出讓步要求對方讓步而不顧及關系將問題與關系分開，既解決問題，又增進關系手 段對人和事都和氣對人和事都強硬對人和氣，對事強硬態(tài) 度信任對方不信任對方信任與否與談判無關立 場輕易改變自己的立場堅持自己的立場重點放在利益而不是立場上做 法提出建議威脅對方共同探究共同性利益協(xié) 議為達成協(xié)議而讓步要又所獲才肯達成協(xié)議達成對雙方都有利的協(xié)議方 案找出對方能同意的方案找

2、出自己情愿同意的方案規(guī)劃多個方案供雙方選擇堅 持堅持要達成協(xié)議堅持自己的立場堅持客觀的標準表 現(xiàn)盡量幸免意氣用事雙方意志力的競賽依照客觀標準達成協(xié)議結 果屈服于對方壓力之下施加壓力使對方屈服屈服于原則，而不屈服于壓力第二節(jié) 談判的步驟一、預備。SWOT四個英文字母代表Strength，Weakness，Opportunity，Threat。意思分不為：S，強項、優(yōu)勢；W，弱項、劣勢；0，機會、機遇；T，威脅、對手。二談判的預備時期成功談判者的核心技能如何確定談判的目標如何樣評估談判對手談判中的角色以及策略的制定如何設定你的談判底線如何樣擬訂談判議程如何營造良好的談判氛圍三、談判的開始時期專業(yè)的

3、行為表現(xiàn)專業(yè)形象關心你取得談判優(yōu)勢開始談判應注意的問題如何判不談判氣氛如何樣解讀對方軀體語言如何樣提出建議如何樣回應對方的提議四、談判的展開時期展開談判時將遇到的障礙及對策如何破解對方戰(zhàn)術如何面對不同類型的談判者如何建立自身的談判優(yōu)勢將面臨的困難和解決方法如何強化自身的優(yōu)勢如何削弱對方的優(yōu)勢掌握適度讓步策略五、談判的達成協(xié)議時期達成協(xié)議時期應注意的問題如何選擇結束談判的方式如何攻克最后一分鐘猶豫第三節(jié) 談判的技巧與策略：技巧：拋磚引玉、聲東擊西、適時反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉” 、“轉折”為先、文件戰(zhàn)術、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎、緩兵之計、走為上

4、策。談判靠的是有效的策略，而不是強硬的態(tài)度。那個地點介紹幾種策略：帶一點瘋狂：看形勢，可恐嚇對方一下，必要時可提高嗓門，逼視對方，甚至剁腳。如此能夠讓對方氣餒，顯示自己的決心。給自己留有余地：提出比預期目標稍高的要求，就等于給自己留有余地。目標訂得高，收獲就會多。裝得小氣一點：讓步要慢，看起來還要有點牽強的模樣，由小讓步可顯示你的熱忱，也使協(xié)議對你有利。不要以“大權在握”的口吻進行談判：告訴對方，你無權做出最后決定。如此可爭取時刻，可充分了解對方，自己也有時刻考慮。不要輕易亮出底牌：對手對你的動機、權限及期限明白越少越好；而你則應盡可能了解對方的這方面的資料。運用競爭的力量：要給對方制造一種競

5、爭的態(tài)勢，讓對方明白你能夠在買與不買、要與不要之間選擇。伺機“暫?！保赫勁须[入僵局，你能夠告訴對方你要和有關人員商量商量，即“暫?！?。能夠用這種暫停免得隱入僵局，或以小小的讓步重回談判桌。快速成交要當心：只有當你的預備工作特不充分，而對方毫無預備時，才可快速成交。通常情況下，談判不要進展太快，以便給自己留下足夠考慮時刻和了解對方面貌。出其不意：在談判過程中，可突然改變方法、論點和步驟，使對方陷入混亂而讓步?！氨R城下”之策：有一定冒險性。利用此來威迫對方就范，修改合同，或重開談判。運用“預算戰(zhàn)略”：如向對方講：“我專門喜愛你的產(chǎn)品，但一時無力負擔”可滿足對方自負之心，因而讓步?！熬凵吵伤保赫?/p>

6、判桌上“勿因利小而不為”，小利也是利，值得你爭取。對方小小的讓步，對你則可能專門重要，也許對方舉手之勞，可使你節(jié)約大量時刻和金鈔票。要有耐心、耐性：要以極大耐心堅持、忍耐，不要希望對方一下子就同意你的意見。要給對方留有余地：不要逼得對方走投無路，要顧及對方的面子。談判成功，對雙方差不多上勝利；談不成也無妨，“買賣不成仁義在”。第四節(jié) 談判中的職業(yè)道德談判中的誠信原則談判成敗與律師利益第五節(jié) 談判的評估談判打算1談判中是否有意外信息？假如有，緣故是什么？2打算中有無談判進程表？談判是否按打算進行？3談判前是否做了模擬？效果如何？4與合作伙伴的分工打算是否有效？5談判打算還有哪些需要完善的地點？二

7、談判進程1哪一方先提出實質性問題（開價）？效果如何？2本方提出條件，對方反應如何？什么緣故？3對方提出條件，本方反應如何？什么緣故？4本方是否運用了談判技巧？效果如何樣？5對方是否運用了談判技巧？本方是如何應對的？6談判是合作式、對抗式，依舊混合式？哪一方阻礙或引導了談判的模式？7談判氣氛如何？8整個談判進程是否是有效操縱的？哪一方占主導地位？此次談判的意義？是否推進了解決問題的進程？或有其它方面的意義？三談判協(xié)議1是否與當事人進行了有效交流？協(xié)議由誰提出？由誰決定的？2協(xié)議的形式口頭依舊書面的？協(xié)議形式是否會阻礙執(zhí)行？3協(xié)議是“雙贏”的？依舊一方獲利多于另一方？緣故是什么？4協(xié)議結果符合我方

8、的開價？底線？依舊介于兩者之間？5協(xié)議本身內(nèi)容是否完備？6簽定協(xié)議時，是否考慮了執(zhí)行問題？第六節(jié) 談判的練習材料材料一、案例背景材料消費者李某在一個大型超市中用150元人民幣購買了一種名牌嬰兒奶粉，該奶粉的生產(chǎn)廠家為一個聞名的跨國企業(yè)集團。當李某預備給嬰兒喂奶打開奶粉包裝時，發(fā)覺在奶粉中有許多小蟲子。她立即與商家聯(lián)系向他們反映了產(chǎn)品出現(xiàn)的質量問題。由于商家沒有及時給她答復，她又向消費者協(xié)會進行了投訴。消協(xié)出面進行了調解。由于奶粉是用于嬰兒哺乳，同時消費者對此品牌的產(chǎn)品一直是特不信賴，因此她認為這件事對她造成了專門大的損害，因此要求廠家賠償她的經(jīng)濟損失和因為辦理此事而發(fā)生的費用和損失，以及精神損

9、害賠償共計人民幣5000元。廠家的代表稱奶粉中的蟲子只是在包裝過程中出現(xiàn)的一點小問題，并可不能阻礙到產(chǎn)品本身的質量。而且即便按照消費者權益愛護法最多也就給消費者進行雙倍賠償，不可能依照消費者所提出的金額進行賠償。雙方在賠償金額上爭吵不下。 調解工作持續(xù)了一段時刻，在此期間，廠家主動向某市的某家有阻礙的報紙披露了此事，并稱該廠家的產(chǎn)品質量完全有保障。出現(xiàn)蟲子只是在產(chǎn)品包裝過程中出現(xiàn)的小故障，并可不能對產(chǎn)品本身質量產(chǎn)生什么阻礙，請寬敞消費者能夠放心接著購買該品牌的產(chǎn)品。消協(xié)受理此案后一直希望雙方能夠就此事盡快達成和解，并對消費者一方不認可對方的條件專門不中意，督促消費者盡快了解此案。 在談判前廠家

10、代理人應認真考慮的問題： (1)對你一方最有利的條件是什么? (2)賠償額定在多少比較合適? (3)在談判中要采取什么樣的策略? (4)在什么樣的條件下會同意對方的條件?(5)你當事人的最大利益是什么? 消費者代理人應認真考慮的問題： (1)你認為你的當事人受到了哪些損害? (2)你如何看待賠償?shù)臄?shù)額? (3)你傾向于什么樣的方式來解決那個問題，什么緣故? (4)在談判中你將采取什么樣的策略? (5)如何看待消協(xié)的立場? (6)你認為你能給你的當事人獵取多少賠償? (7)對你們這一方最有利的條件是什么? (8)在什么樣的條件下你會同意對方的條件?(9)你當事人的最大利益是什么?(二)讓模擬雙方

11、在不了解對方底線的情況下做好談判預備1在上診所課前將診所學生分為三組，一組做觀看員，另兩組分不扮演消費者代理人和廠家代理人，各自用一天做好模擬談判預備。 2將模擬談判的上述材料在上節(jié)診所課結束前發(fā)給扮演消費者和廠家代理人及觀看員的診所學生。注意：消費者代理人拿到的是材料一和材料三；廠家代理人拿到的是材料一和材料二；觀看員拿到的是全部三份材料，以保證觀看員了解談判的背景材料和雙方的底限，而談判對手之間互不摸底。 3強調在談判預備時期的保密原則，這也配合了法律診所律師職業(yè)道德課程的訓練。4觀看員，負責觀看談判雙方在談判中的表現(xiàn)，并匯報給全體診所師生。全體師生既是模擬訓練的參與者也是信息反饋者。談判

12、游戲學生每8人一組，每組學生發(fā)一個袋子，里面裝A、B、C、D四種糖若干塊和一個分值表，分值表上是每種糖代表的分值（每塊），如甲同學看到他的分值表上是：A：8分B：5分C：2分D：1分。每位學生依照他的分值表和他所分得的糖塊數(shù)累計出的分值總數(shù)是相同的。但每位同學得到的分值表不同，如乙同學得到的分值表是：C：8分B：2分A：5分D：1分。學生分組后，教師宣布練習開始。同組同學之間能夠依照自己的需要與他人談判、交換糖塊，20分鐘后宣布停止，學生以組為單位，開始報自己的得分。看誰的累計分值最高。討論：1）每組得分最高的同學，運用了哪些技巧？2）每組得分最低的同學，緣故是什么？3）全部學生中得分最高的同

13、學，用了那些技巧？4）是否在談判中讓對方得到了自己的信息（得分表或各種積木數(shù)）5）是否在談判中試圖或差不多猜到了對方的信息？6）是否采納一換多或多換一的方式？7）時刻在談判中起什么樣的作用？談判內(nèi)容摘要第一講 談判要領1引言2什么是談判3衡量談判的標準4談判的三個層次5陣地式談判和理性談判6雙贏談判金三角第二講 談判的預備時期(一) 1引言 2成功談判者的核心技能3如何確定談判的目標4如何樣評估談判對手第三講 談判的預備時期（二） 引言 談判中的角色以及策略的制定 如何設定你的談判底線 如何樣擬訂談判議程 如何營造良好的談判氛圍第四講 談判的開始時期（一）1引言2專業(yè)的行為表現(xiàn)3案例學習：湯姆

14、的一天4專業(yè)形象關心你取得談判優(yōu)勢5開始談判應注意的問題第五講 談判的開始時期（二）1引言2如何判不談判氣氛3如何樣解讀對方軀體語言4如何樣提出建議5如何樣回應對方的提議第六講 談判的展開時期（一）1引言2展開談判時將遇到的障礙及對策3如何破解對方戰(zhàn)術第七講 談判的展開時期（二）1如何面對不同類型的談判者2如何建立自身的談判優(yōu)勢第八講 談判的評估調整時期 引言 將面臨的困難和解決方法 如何強化自身的優(yōu)勢 如何削弱對方的優(yōu)勢 掌握適度讓步策略第九講 談判的達成協(xié)議時期 引言 達成協(xié)議時期應注意的問題 如何選擇結束談判的方式 如何攻克最后一分鐘猶豫第十講 成功談判技巧（一） 引言 有效地處理對方的

15、拒絕 如何有效地拒絕對方第十一講 成功談判技巧（二） 引言 探測的技巧 語言的技巧 電話談判的技巧 應付不同談判者的技巧第十二講 如何判不談判者的風格 引言 談判的四種風格 優(yōu)秀談判人員的特質4 課程總結【內(nèi)容摘要】第1講 談判要領【本講重點】什么是談判衡量談判的三個標準談判的三個層次陣地式談判與理性談判雙贏談判“金三角”什么是談判談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判確實是決定一件情況。只有在雙方之間溝通和交流的基礎之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應的決定。也確實是講，談判是讓不人支持我們從對方那兒獲得我們想要的東西的一個過程。如與客戶談判，客戶希望你再降價2

16、0%，否則，他將從不人那兒采購相應的貨品。這時你是否接著降價，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地操縱整個局面？假如談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你如何處理？在日常生活中，專門多方面都需要談判，例如學生時代，成績不行，想想回家如何向家長交代；工作后，如何從領導那兒得到更重要的任務，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機會；如何與客戶、競爭對手進行溝通；甚至談戀愛也是一個談判的過程。能夠講，小到我們周圍的一件小事，大到中國加入，差不多上一個談判的過程，談判在生活中無處不在。衡量談判的三個標準衡量談判的三個標準:明智有效友善1結果是明智的明智衡量談判的第一個標準是明智，也確實是講，談判

17、的結果應該是明智的。因為談判是談判雙方為了達成某種共識而進行的一種行為，如簽定一份合同，進行關貿(mào)談判等，差不多上為了追求一種結果，談判中有輸有贏，而最好的結果是能夠達到雙贏，即達到雙方都比較中意的程度。沒有人情愿為一個不明智的結果耗費時刻和精力去交流、溝通，甚至討價還價。2有效率有效衡量談判的第二個標準是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速決，除非萬不得已，不要拖延時刻。時刻越長，談判的成功率越低，雙方耗費的人力、物力和財力越多。沒有人情愿為一件沒有結果、遙遙無期的情況耗費人力、物力和財力，因此，談判要追求效率。3增進或至少不損害雙方的利益友善衡量談判的第三個標準是增進或至少不損害雙方的利益，

18、即友善。談判不是你死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進雙方的利益，通過談判使雙方達到雙贏。假如只有一方達到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。談判的三個層次談判一般分為3個層次，即競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。圖1-1談判的3個層次1競爭型談判大部分談判都屬于競爭型談判。現(xiàn)代社會競爭越來越激烈，企業(yè)之間的競爭、同類產(chǎn)品之間的競爭、人才之間的競爭都差不多達到白熱化程度，假如不競爭或者競爭能力不強，就會被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來越多的競爭型談判。競爭型談判的技巧旨在削弱對方評估談判實力的信心。因此，談判者對談判對手的最初方案作出明顯的反應是極為重要的，即不

19、管談判者對對方提出的方案如何中意，都必須明確表示反對這一方案，聲明它完全不合適，使談判對手相信，他的方案是完全令人討厭的，不能同意的。2合作型談判盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方依舊存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭我搶，而是為著一個共同的目標探討相應的解決方案。假如對方的報價有利于當事人，當事人又希望同對方保持良好的業(yè)務關系或迅速結束談判，作出合作型反應則是恰當?shù)?。合作型反應一般是贊許性的。承認和觀賞對方實事求是地對待談判的態(tài)度，但還必須強調進一步談判的必要性。這種有必要進一步談判的事先表示，能夠降低對方認為自己低估了案情從而轉入防備性交鋒的可能性。3雙贏談判“雙贏”談

20、判是把談判當作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小?！半p贏”談判強調的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配?！半p贏”談判的結果是：你贏了，但我也沒有輸。從倡導和進展趨勢的角度講，“雙贏”談判無疑是有巨大的進展空間的。然而，在實際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。陣地式談判與理性談判陣地式談判1.陣地式談判的特點陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達成各自的交換結果而討價還價，在談判中雙方的“領地”逐步被對方“蠶食”，雙方專門難達成一致的意見。陣地式談判的特點是：結果不

21、夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案【舉例】一名顧客前來購買盤子，他向老總問道：“那個銅盤子多少鈔票？”精明的老總回答：“你的眼光不錯，75塊?！鳖櫩停骸安欢毫?，這兒還有塊壓傷呢，廉價點?！崩峡偅骸俺鰝€實價吧。”顧客：“我出15塊鈔票，行就行，不行拉倒?！崩峡偅骸?5塊，簡直是開玩笑?！鳖櫩妥龀鲎尣剑骸澳呛?，我出20塊，75塊鈔票我絕對不買。”老總講：“小姐，你真夠厲害，60塊鈔票立即拿走?！鳖櫩陀珠_出了25塊，老總講進價也比25塊高。顧客最后講，37.5塊，再高他就走人了。老總讓顧客看看上面的圖案，講那個盤子明年可能確實是古董等等。在那個談判中，顧客出價從15塊到2

22、0塊、25塊，到37.5塊，逐漸上揚，而老總出價從75塊到60塊，逐漸下降，在討價還價中雙方的陣地都被“蠶食”，這確實是陣地型談判的例子。2.陣地式談判的類型陣地式談判有兩種類型：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型。表1-1軟磨型和硬泡型談判的特點比較軟磨型硬泡型對方是朋友對方是對手目標在于共識目標在于勝利為了友誼作出讓步為了友誼要求讓步對任何事采取和氣態(tài)度對人與事采取強硬態(tài)度信任對方不信任對方容易改變陣地固守不前給予對方恩惠給對方以威脅為了達成協(xié)議情愿承受單方面損失把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件改變最低界限關于自己的最低界限模糊其詞查找對方能夠同意的單方面解決方案查找自己能夠同意的單方面解決方案堅持

23、達成共識堅守陣地幸免意志的較量堅持在意志的較量中取勝迫于壓力而妥協(xié)給對方施加壓力理性談判1.理性談判的特點理性談判的特點要緊體現(xiàn)在以下4個方面：人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜愛你或者不喜愛你，與談判、合作無關。對事不對人。利益：集中精力于利益，而不是陣地。通過雙方的合作與交流，能夠實現(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上。選擇：在決定之前析所有可能性。不是一時頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決定。標準：堅持運用客觀標準。用大伙兒共同認可的客觀標準推斷整個談判的過程。2.陣地式談判與理性談判的區(qū)不陣地式談判與理性談判有專門大的區(qū)不，以陣地式談判(硬泡型)為例， 兩

24、者的區(qū)不要緊體現(xiàn)在以下幾個方面： 表1-2陣地式談判(硬泡型)與理性談判的區(qū)不陣地式談判(硬泡型)理性談判對方是對手對方是解決問題者目標在于勝利目標在于有效、愉快地得到結果為了友誼要求讓步把人與問題分開對人與事采取強硬態(tài)度對人軟、對事硬不信任對方談判與信任無關固守不前集中精力于利益而不是陣地給對方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案關于自己的最低界限模糊其詞幸免最低界限查找自己能夠同意的單方面解決方案查找有利于雙方的方案再作決定堅守陣地堅持使用客觀標準堅持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準給對方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭雙贏談判“金三角”1.談判

25、游戲在日常生活、工作中都會遇到談判，那么，談判者確信是不希望通過談判使自己輸，對方也輸，這是特不不理想的結果。因此，自己輸，對方贏，這種結果也不行，最好是雙贏。那么，如何樣才能做到雙贏呢?圖1-2談判游戲2.雙贏“金三角”在談判中，有一個談判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是對方需求，在自身需求與對方需求的基礎上，構成一個金三角，即共同基礎。談判應該以雙贏為結局，讓談判對手有一種更歡樂和更安全的感受，在讓談判對手歡樂和安全的同時，自身也得到了相應的滿足，這確實是理性談判。圖1-3雙贏金三角3.談判中的給予舍與得在談判中，要讓對方明白自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時，也需要對方付

26、出相應的代價或者做出相應的讓步，以獲得自己認為有價值的東西，如此的談判才是成功的。因此，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認為不太重要，而談判對手認為特不需要的，這確實是談判中的一個“舍”和一個“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個交換的過程，而舍得也是談判的一個必要條件，談判時要明白得如何“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到的必要條件是首先“給予”圖1-4談判中的給予舍與得【本講總結】談判在生活中無處不在，小到我們周圍的一件小事，大到如中國的入世談判，差不多上談判雙方或多方為達成

27、某種目的而進行的一個過程。衡量談判有三個標準，即明智、有效及友善。談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一種是理性談判。從談判的層次而言，分為競爭型談判、合作型談判以及雙贏談判。第2講 談判的預備時期【本講重點】談判的類型成功談判者需要的核心技能如何確定談判的目標如何樣評估談判對手談判一共分為5個時期，即預備時期、開始時期、展開時期、調查調整時期、達成協(xié)議時期。圖2-1談判的5個時期如何確定談判的目標，如何樣評估談判對手的方法、經(jīng)驗、目標等，差不多上在談判之前需要進行預備的。盡管沒有十全十美的談判預備，然而談判的預備工作特不重要，俗話講：“假如預備不成功，那你就預備著失敗吧!”談判的類型1.日常治

28、理型談判日常治理型談判要緊涉及組織內(nèi)部問題，以及職員之間的工作關系，比如商定新的薪資標準，合同條款和工作條件的改變，工作范圍及角色的界定，甚至加班問題等。這類談判的參與對象要緊是治理人員、職員、工會、法律顧問等。2.商業(yè)型談判商業(yè)型談判是公司與公司之間的一個談判過程。公司之間的談判是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的需求而簽定一份合同，就交貨的時刻、服務的范圍、產(chǎn)品質量的要求、價格等達成共識。這類談判由公司內(nèi)部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律顧問等參與。3.法律談判法律談判通常比較正式，同時具有法律約束力。法律談判要緊就一些問題進行討論和爭辯，比如就某一個地點或者國家的既定法規(guī)，與主管部門進行

29、的溝通等等，差不多上法律談判的內(nèi)容，參與對象包括政府、國家、主管部門以及治理人員。本書所指的雙贏談判，要緊涉及的是商業(yè)談判，即公司與公司之間為了達成本公司的進展目的和盈利目的等，進行商務溝通的過程。表2-1談判類型分類類型舉例參與方日常治理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題和職員之間的工作關系商定薪水、合同條款和工作條件；界定工作角色和職責范圍；要求加班增加產(chǎn)出。治理人員職員工會法律顧問商業(yè)型談判公司之間談判的動機通常是為了贏利為滿足客戶需求而贏得一份合同；安排交貨與服務時刻；就產(chǎn)品質量和價格達成一致意見。治理人員廠商客戶政府工會法律顧問法律談判這類談判通常是正式的，并具有法律約束力。對事例的爭辯

30、與討論要緊問題一樣重要。遵守地點與國家的既定法規(guī)；與主管部門溝通(如反托拉斯機構)。地點政府國家政府主管部門治理人員成功談判者需要的核心技能談判分成5個時期，即成功談判者需要的核心技能：善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通善于探究擴大選擇范圍的可能性充滿預備的能力溝通能力，即善于傾聽對方又能向對方提問分清輕重緩急的能力成功的談判者要善于界定目標范圍，同時能夠靈活地變通，在談判的過程中能夠做靈活的調整和變通。善于探究擴大選擇范圍的可能性?！景咐肯掳嗟臅r候，商場經(jīng)理問其中一個營業(yè)員接待了幾位客戶。當?shù)弥莻€營業(yè)員一天只接待了一位客戶時，經(jīng)理專門生氣，因為其它營業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一

31、位客戶。之后經(jīng)理接著問，你對這位客戶的營業(yè)額是多少?營業(yè)員講賣了58000美金。經(jīng)理覺得專門驚奇，詢問這位營業(yè)員究竟是如何回事。那個營業(yè)員講客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了許多其它東西，一共花了58000美金。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他講他的太太頭疼，需要安靜地休息。營業(yè)員在賣給客戶藥的同時與客戶談天，得知客戶一直專門喜愛釣魚，營業(yè)員就不失時機地給他推舉了魚竿。接下來營業(yè)員問客戶，喜愛在哪兒釣魚?客戶講他家附近的河流、池塘魚太少，他喜愛到大概開車需要3個多小時的海邊去釣魚。營業(yè)員又問客戶是喜愛在淺海釣魚依舊喜愛在深海釣魚?？蛻糁v他希望在深海釣魚。營業(yè)員又問客戶如何去深海釣魚，之

32、后建議客戶買艘釣魚船，并向他推舉了商場里賣的釣魚船?？蛻糍I了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需3個小時的路程，船如何運過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去?？蛻艉髞硪幌?，他現(xiàn)在的車拉不了這艘船，需要一輛大車，聰慧的營業(yè)員又不失時機地給客戶推舉了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。就如此，客戶前前后后在那個營業(yè)員手里買了58000美金的東西。因此，那個營業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識。從那個例子能夠看出，營業(yè)員實際上差不多擁有了一個成功的談判者的核心技能之一，善于擴大選擇范圍的可能性，從買幾片阿司匹林到購買一輛大卡車，他喚起了客戶的購買潛能。因此，有能力并善于去擴大客戶的選擇范圍，這是成功談

33、判者的核心技能之一。要有充分的預備能力。談判是一個復雜的過程，只有把預備工作做得專門充分，才有信心獲得談判的雙贏。溝通能力。談判者要善于傾聽對方的問題，要善于向對方提問，要有專門強的溝通能力。要分清輕重緩急。成功的談判者一定要明白什么是自己最關懷的，最重要的，什么是能夠放棄的，要分清輕重緩急。談判的過程是專門復雜的，談判雙方都有各種各樣的意見，各種各樣的要求，哪些是最重要的，需要解決的，哪些是能夠放一放，緩一緩再去解決的，或者全然不用解決的，都要分清。如何確定談判的目標1.分清重要目標和次要目標談判之前一定要把目標寫下來，并依照優(yōu)先等級來做相應的排序。目標要分清輕重緩急，哪個是最重要的目標，哪

34、個是次要目標，把最終目標、現(xiàn)實目標和最低限度目標一一排列。另外，談判時，是否應該留有余地，在預備時要制定一個最低限度目標。實驗表明，假如一個人的最終目標定得越高，他的最終結果就會越好。有人做過一個實驗，給兩組人相同的條件，把其中一組的目標訂得高一些，另外一組目標定得低一些，實驗表明目標定得高的那一組最終結果比較好。2.分清哪些能夠讓步，哪些不能讓步列出目標的優(yōu)先順序之后，還要分清哪些是能夠讓步的，哪些是不能讓步的，必須明確，同時要簡要、清晰地用一句話來描述。因為談判是一個混亂的過程，假如寫得專門長、專門多就需要花專門多的時刻去理解，比較苦惱，也容易出錯，在不應該讓步的地點，做了相應的讓步，而該

35、讓的地點卻沒讓步，使談判陷入僵局。3.設定談判對手的需求明確什么是自己想要的、需要的之后，接下來要明確談判對手想要和需要的內(nèi)容。例如假如給街上的乞丐一張演出芭蕾舞的門票，他是可不能要的。他最需要解決的是什么？溫飽問題。芭蕾舞對他來講，確信是不需要的東西，他需要一碗粥，一床棉被，這是他最需要的，當解決溫飽之后他才可能考慮其它的需要。因此在確定談判目標的時候，一定要分清自己想要的和需要的內(nèi)容，把它排列出來。談判中有專門多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質量、交貨期、付款、折扣、培訓、售后服務等等。在談判前，先列出自己談判的目標，一二三四按優(yōu)先級分出來，再列一個競爭對手的目標，考慮對方可能關懷的

36、內(nèi)容，把它一一地列出來。設定目標時，作為賣方，可能最關注的首先是價格、時刻，然后是能夠賣多少東西，賣何種質量、檔次的產(chǎn)品給客戶?？蛻糍I東西時，最關注的不一定是價格，也可能是售后服務、產(chǎn)品質量。不同的客戶，不同的談判對手，所列出的目標是有差不的，但不管如何樣，談判對手所列出的目標，和自己所列出的目標一定是有差距的。這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標趨于一致。作為賣方希望買方能夠按照自己的目標來做，買方確信也希望賣方按照他的要求來做，如何樣才能達成共識呢？這需要雙方溝通和交流，在溝通和交流之前，一定要確定、設定談判的目標。如何樣評估談判對手談判是與競爭對手或談判對象溝通的過程。因此，關于談

37、判對手的評估是特不重要的。如何樣來評估談判對手呢？一般在談判之前，要做以下幾方面的工作：1.給予充分的預備時刻了解一個人，能夠先了解他的生活適應，明白他的需求，通過了解他的需求去講服他，最好明白他的弱點，讓他有所畏懼。另外，還要明白對方的喜好、特點，假如有機會，能夠到談判對手的家里，到他的工作場所去看看。比如，看一看他辦公室的整潔程度，整潔的辦公室講明那個人的條理性特不行；假如雜亂無章，講明那個人的條理不強，同時也能夠側面了解他喜愛看哪些書籍，是偏向于文藝方面依舊技術方面的書籍等等。這是我們在評估對手的時候需要做的，而要做到這些必須有充分的時刻。2.調查和了解對方公司的情況對談判對象的公司進行

38、全面了解，調查其是在盈利依舊在進展，是一個問題型的公司，依舊一個進展型的公司，同時還要了解他們想通過談判得到什么。3.談判者的個人情況及談判風格要對談判者的個人情況以及談判風格做如下了解：對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？他們所預備的資料是否充分？對手是否有能力和威信達成他們的目標？來參加的人是否有做出決定的能力？對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？假如給他足夠的壓力，他會可不能在壓力下跟自己簽合同等。4.評估對方的實力盡可能取得談判對手更多的資料，這些資料包括：對方的談判參與人員，參與人員的層次、職位，以及他們退出的余地有多大等。5.推測對手的目標，分

39、析對手弱點對手想通過談判達到什么目標，對手的優(yōu)先級是什么，在談判之前要認真分析。因此，推測不一定準確，但談判者心中要有這一概念。然后再分析談判對手的弱點，包括他的需求弱點，談判人的弱點，談判隊伍之間的弱點等，要對談判對手進行全面地分析，以獲得最準確的資料。總之，對談判對手進行評估的時候，情報來源是多方面的，現(xiàn)在情報的準確性特不重要。依照錯誤的情報，會做出錯誤的目標設計，或做出錯誤的推測和可能，致使談判失敗。因此，寧愿沒有情報，也不要用錯誤的情報。同時要掌握對方擁有的情報可能有哪些，因此，情報也不能太多，太多的情報只會弄巧成拙。此外，還要了解什么情況對對方來講是最重要的，什么情況是不重要的；假如

40、談判沒有成功，會對他個人產(chǎn)生什么樣的阻礙；誰來負責檢查和評估整個談判的過程以及結果，談判對手的性格等等。我們能夠通過各種各樣的方法，包括去圖書館掃瞄，在網(wǎng)上搜尋，與了解對方的人交談，察看該公司的年報、市場調查報告、舊簡報等等，像“漁夫收網(wǎng)”一樣對這些資料進行全面收集，如此有利于向對方拋出有利的證據(jù)來支持自己的立場。談判是一個逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，因此要全面收集信息，整體評估談判對手?！颈局v總結】在談判的開始時期，首先要具備成功談判者的素養(yǎng)。假如在某些方面不足，就要加強培養(yǎng)和學習，不斷地提高。在設定談判目標時，不僅要設定自己的目標，還要設定對手的目標。要全面地了解和評估談判對手，做到“

41、知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，如此才能夠在談判中如魚得水，應用自如，真正地操縱整個談判局面，達到雙贏。哈佛經(jīng)理商務談判20招一、適時反擊 反擊能否成功，就要看提出反擊的時刻是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐懼戰(zhàn)術”來要脅你時方能使用，因此，它也能夠講是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，確實是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。 其次要注意的是，使用反擊法時，假如對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“講到做到”的人，因此在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況假如恰巧相反，結果也自然大不相同了。

42、因此，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、講到做到的人。 二、攻擊要塞 談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采納的，確實是“攻擊要塞”。 談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，只是是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特不留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。 談判時，有時你不管再如何努力也無法講服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來

43、阻礙“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，然而，不論做任何事，最重要的確實是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。 當你無法講服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城略地一般，只要先拿下城外的要塞，就能夠長驅直入了。 攻占城池，要先拿下對城池具有愛護作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。同理，在無法講服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。 使用“攻擊要塞”戰(zhàn)術時，關鍵在于“有變化地反復講明”。專門顯然地，“對方首腦”差不多不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，假如要再拿同樣的講詞對“對方組員”展開游講，“對方首腦”自然

44、感受興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能用心傾聽的。因此，目的盡管相同，然而，在反復講明的過程中，就要特不留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你差不多認真地講服了“對方組員”，然而，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地講服他們般的去講服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術依舊難奏其效的。 三、“白臉”“黑臉” 有一回，傳奇人物億萬富翁休斯想購買大批飛機。他打算購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻如何談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。只是，休斯

45、照舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面接著談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便中意了。而談判的結果，這位代理人難道把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本領，便問他是如何做到的。代理人回答：“專門簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們你們到底是希望和我談呢?依舊希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的講罷了罷了，一切就照你的意思辦吧!” 要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不能夠一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必定會阻礙其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來講，是十分不利的。 第一位

46、出現(xiàn)談判者唱的確實是“黑臉”，他的責任，在激起對方“那個人不行惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也確實是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感受。就如此，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達到目的為止。 第一個談判者只需要做到使對方產(chǎn)生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，只是，如此的戰(zhàn)術，只能用在對方極欲從談判中獲得協(xié)議的場合中。當對方有意借著談判尋求問題的解決時，是可不能因對第一個談判者的印象欠佳，而中止談判的。因此，在談判前，你必須先設法操縱對方對談判所抱持的態(tài)度，假如是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術便派不上

47、用場了。 前面差不多提過，談判以在自己的地盤上進行較為有利，然而，在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術時，卻反而以在對方的陣營中進行談判為佳。不管第一位上陣的談判者用什么方式向對方“挑戰(zhàn)”，假如談判是在對方的陣營中進行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通?？刹荒苡羞^度情緒化的反應。因此，當?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時，他們的態(tài)度自然也不至于過份惡劣了。 相反地，若談判是在自己的地盤進行，而對方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便專門可能拒絕再度前來，或者干脆提出改換談判地點的要求。一旦談判地點變更，對方便可能因此而擺脫掉上回談判所帶來的不悅，重新振奮起來，以高昂的斗志再度面對你的挑戰(zhàn)。果真如此，

48、那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術的效果就要大打折扣了。 “白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。第二位談判者確實是要利用 對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，接著其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。 四、“轉折”為先 “只是”那個“只是”，是經(jīng)常被使用的一種講話技巧。有一位聞名的電視節(jié)目主持人在訪問某位特不來賓時，就巧妙地運用了這種技巧?！拔蚁肽阋欢ú幌矏郾粏柤坝嘘P私生活的情形，只是”。那個“只是，等于一種警告，警告特不來賓”，“盡管你不喜愛”，“只是我依舊要”。在日常用語中，與“只是”同義的，還有“然而”、“然而”

49、、“盡管如此”等等，以這些轉折詞做為提出質問時的“前導”，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。 “只是”具有誘導對方回答問題的作用。前面所講的那位主持人，接著便這么問道：“只是，在電視機前面的觀眾，都熱切地的希望能更進一步的了解有關你私生活的情形，因此”。被如此一問，特不來賓即使不想回答，也難以拒絕了。 緩和緊張氣氛 在談判時，當問題本身頗為復雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧。講話的緩動技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進行的作用。 在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時又不可幸免地必須與曾是你手下敗將的談判

50、對手再度會面。在如此的情況下，你應該如何處置呢?那個地點舉個例子講明。假設你現(xiàn)在的談判對手，在不久之前，才和你談過一件有關土地買賣的問題，當時對方覺得他所提出的價格特不合理，但事后卻愈想愈不 對，愈想愈覺得價格太低，自己吃了個大虧。在這種情況下，當這位談判對手再度與你面對面，討論另一件有關土地買賣的問題時，必定是心不平、氣不和的。因此，不論你開出的價格再如何合理，對方一定不肯輕易地同意。他之因此不肯同意，并非價格合不合理的問題，而是他已打定了主意，要以更高的價格把土地賣出，以強補上一次的損失。 類似如此的例子經(jīng)常發(fā)生。因此，當你發(fā)覺眼前的談判對手對你心存不平常，就不得不慎重處理，小心應付。而化

51、干戈為玉帛的最好方式，便是一開始便誠懇、開門見山地向對方提出解釋，以消除其蓄積于心中的不滿與怨氣，讓一切能重新開始。 也許你能夠這么講：“上一次土地買賣的事差不多過去了，現(xiàn)在想來，我確實有些抱歉，只是”。接著便要設法讓對方明白，心中也不再怨恨不平，談判便能夠順利地進行了。這確實是所謂講話的緩動技巧。 話中插話 “話中插話”的講話緩動技巧，具有改變整個談判情勢的力量。 若男曾承辦過一件差不多由法院判定的訴訟案件。但談判雙方關于法院裁決的有效性卻還有所爭議，而通過數(shù)次的討論，仍無具體結果。只是，若男已看出對方的信心有了些細微的動搖跡象。 法院判決的有效與否，對談判結果具有重大的阻礙。因此，盡管對方

52、覺得此一議題已無再談下去的必要，但若男照舊再三地使用“話中插話”的緩動技巧，努力地把話題拉回判決有效與否的問題上。若男一再告訴對方“盡管我們已就法院判決的問題充分地討論過，再重新提出的話，確實是有些煞風景。只是”，接著便講明自己對判決的看法。就如此，一有機會，若男便反復陳述對法院判決的看法。最后，對方的信心終于完全動搖，而反過來同意若男的主張了。 五、文件戰(zhàn)術 一家金融公司進行董事會議，十二名董事圍坐在橢圓型的會議桌前激烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達十公分。董事們對該次會議的中心議題有關公司經(jīng)營方針的變更，均勇躍發(fā)

53、言，各抒己見，一時之間，爭論四起，難達結論。在混亂當中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來發(fā)言的董事，都會不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發(fā)言過后，主席遂請那名大概是有備而來的董事講幾句話。只見這位董事站起來，隨手拿起最上面的一疊資料，簡要地講了幾句話，便又坐了下來。之后，通過一番簡短的討論，十一名董事均認為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見，紛亂而冗長的爭論遂告結束。 散會之后，主席趕忙過來與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見，同時也對其為收集資料所下的工夫表示敬意。 “什么?這些文件資料和今天開的會全然是兩回

54、事嘛!這些東西是秘書整理出來的，先交給我看看，假如沒有保存的必要，就要燒毀了。而我正打算開完會便外出度假，因此順便把它們也帶到了會場。至于我發(fā)表意見時手上拿的字條，只是是剛剛邊聽各位發(fā)言邊隨手記下的摘要。老實講，對這一次的會議，我事前全然就沒做什么預備?！?這位被“誤解”了的董事做了如此解釋。 任何情況，都不能光看表面。平常的董事會議，除了紙筆之外，大伙兒什么也不帶。而這一回，突然出現(xiàn)了一名攜帶了大堆資料與會的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會叫人聯(lián)想到他帶了這么多參考資料出席會議，想必在事前已做了充分地預備。正因為有這種聯(lián)想，因此，不論這位董事講了些什么，都會使大伙兒覺得“有份量”、“言之

55、有理”，從而毫無異議地采納了。 與開會不同的是，在談判時若要使用“文件戰(zhàn)術”，那么，你所攜帶的“工具”，也確實是各種文件資料，一定要與談判本身有關。假如你帶了大批與談判無關的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發(fā)覺，談判信用便將破產(chǎn)，而前面已再三強調過，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補了。因此，在談判時，你必須千萬小心，絕對不要為圖一時之便，而犯下招致“信用破產(chǎn)”的錯誤，這是談判的原則。 參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是特不重要的。所使用的戰(zhàn)術或技巧要是不夠高超、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開。 “文件戰(zhàn)術”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開始

56、，也確實是雙方隔著談判桌一坐下來時。什么緣故呢?試想，假如等談判已進行至某一時期，才突然搬出大批文件資料的話，對方能不起疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對方明白自己事前的預備有多么周到，對談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。但假如中途才搬出大批文件資料，對方就可不能如此認為了。 其次要注意的是，一旦采納了“文件戰(zhàn)術”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在周圍，否則，將會引起對方的懷疑，甚至蔑視。假如有能夠不再攜帶文件資料的理由，則要向對方詳細講明，使其了解。 當談判已進行至某一時期，所有重要的問題均已談妥，僅僅剩下二三個次要問題時，就能夠結束你的“文件戰(zhàn)術”了。

57、只是，在撤走所有的文件資料之前，依舊有必要向對方提出講明“重要的問題都談過了”!這些資料差不多用不著了”，以免令人起疑。還有，如要談判場所改變，使你不方便攜帶大批文件資料前往時，也必須向對方照會一聲“那些東西實在太笨重了，帶起來不方便”。總之，當你覺得再也沒有必要使用“文件戰(zhàn)術”時，不治理由為何，最重要的，是不要使對方心生疑竇。 談判自然是以在自己的“地盤”上進行較為有利。然而，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。 若是到對方的陣營中談判時，就不得不考慮文件資料的攜帶問題。搭乘公共汽車不便攜帶大批文件資料，乘坐計程車，也有遺失之虞。而當對方見到你費盡千辛萬苦，“搬”來了堆起來有

58、如一座小山似的文件資料時，頭一個想到的便是這一定是用“文件戰(zhàn)術”來應付我了。 因此，在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無形的關心。 而信用，正是談判成功的關鍵所在。 六、期限效果 從統(tǒng)計數(shù)字來看，我們發(fā)覺，有專門多談判，尤其較復雜的談判，差不多上在談判斯限立即截止前才達成協(xié)議的。只是，未設定期限的談判也為數(shù)許多。 談判若設有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是可不能感受到什么壓力存在的；所謂“不見棺材不掉 淚”確實是這種道理。 譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個人終將難逃一

59、死，但總覺那依舊“遙遙無期”的事。然而，若有一天，大夫突然宣布，你只有一個月好活了，如此的打擊，是誰能夠忍受的呢? 由此可見，當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時刻，將會達到頂點這也正是運用談判技巧的最佳時機。 還記得美國總統(tǒng)卡特在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達特、以色列前首相比金所進行的長達十二天的會議嗎?此一首腦會議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來的一切懸而未決的問題。這些問題十分復雜，因此談判從一開始便進行得特不緩慢，經(jīng)常中斷，沒有人有把握能談出什么結果來。因此，主事者便不得不為談判設定一個期限就在下個禮拜天。果然，隨著截止期限一

60、天天的接近，總箕有一些問題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達成了最后的協(xié)議。 在如此重大談判的過程中，談判的“截止期限”依舊能產(chǎn)生令人驚異的效果，因此，假如你也能將此心理運用在各種談判中，自然也可獲得預期的效果。 美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開始亂搞，把酒店整得一塌糊涂。這不不算，到后來，他難道又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對酒店中的客人。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老總一個瘦小而和氣的好人，突然一步步的走到那牛仔周圍，命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開此地?！倍龊跻饬现獾氖?，這名牛