星河灣商業(yè)模式專(zhuān)題研究_27PPT

1、“慢”速擴(kuò)張， “心”就奇跡星河灣項(xiàng)目2星河灣成績(jī)：2009年前3季度，僅憑北京、上海、廣州3個(gè)城市4個(gè)樓盤(pán)，星河灣制造完成100億元銷(xiāo)售額。2009年8月8日，上海浦東星河灣開(kāi)盤(pán)，以比周邊樓盤(pán)貴近3倍的價(jià)格，創(chuàng)造了“6小時(shí)銷(xiāo)售40億元”，制造過(guò)去300年來(lái)唯一“一天銷(xiāo)售40億元”的商品。將浦東的房?jī)r(jià)提升1萬(wàn)元。2005年6月，北京星河灣一期無(wú)定價(jià)開(kāi)盤(pán)，當(dāng)天即獲一萬(wàn)多張認(rèn)購(gòu)卡，提升了朝青板塊作為高檔居住區(qū)的區(qū)域價(jià)值；之后星河灣以高于周邊樓盤(pán)1萬(wàn)元的價(jià)格，連續(xù)4年獲得北京均價(jià)25000元以上高端住宅市場(chǎng)銷(xiāo)售年度冠軍。2001年4月，廣州星河灣一期銷(xiāo)售躋身廣州銷(xiāo)量第三，銷(xiāo)售金額第二；2004年廣州

2、星河灣四期“星座”開(kāi)盤(pán)，一周內(nèi)銷(xiāo)售突破三億元，刷新全國(guó)記錄。“星河灣”的產(chǎn)品案名替代了原來(lái)“宏宇集團(tuán)”這一公司名稱(chēng)，制造中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的第一。1996年12月，經(jīng)廣州市體改委批準(zhǔn)實(shí)行股份制改組，成為廣州市第一家私營(yíng)股份制企業(yè)。星河灣制造3時(shí)間：“慢”的藝術(shù)八年。01年至08年，星河灣八年間僅讓人看到廣州星河灣和北京星河灣兩個(gè)項(xiàng)目。六年。01年至07年，僅開(kāi)發(fā)完成廣州星河灣一個(gè)樓盤(pán)。四年。02年至05年，北京星河灣用3年時(shí)間完成其周邊的設(shè)施的改造，種植樹(shù)木、培育園林。用四年時(shí)間完成開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售。二年。07年至09年，上海星河灣實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售。一年。09年，星河灣公司同時(shí)運(yùn)作4個(gè)城市5個(gè)樓盤(pán)，銷(xiāo)售金額超

3、過(guò)100億元?！奥彼伲簲U(kuò)張的哲學(xué)作為以“細(xì)膩精致”聞名的粵派地產(chǎn)商之一，星河灣確實(shí)將“慢工出細(xì)活”這一素養(yǎng)發(fā)揮到了極致。但是，星河灣的“慢”速是其企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分；由于慢且產(chǎn)品精細(xì)，所以對(duì)產(chǎn)品有了全面的把握和理解，在08年至09年迅速的擴(kuò)張至5個(gè)樓盤(pán)，且銷(xiāo)售額突破100億元。星河灣速度4星河灣的品質(zhì)已經(jīng)市場(chǎng)證明不管是產(chǎn)品本身還是價(jià)格，星河灣已經(jīng)成為其所進(jìn)入市場(chǎng)的絕對(duì)標(biāo)桿。星河灣造的不是房子，是藝術(shù)品，是奢侈品，甚至收藏品；星河灣提供的是CEO、董事長(zhǎng)級(jí)豪宅，提供的是高層次的生活空間和社交平臺(tái)；星河灣的房子在業(yè)主收樓時(shí)不能讓業(yè)務(wù)找到缺點(diǎn)，因?yàn)樾呛訛呈菍?zhuān)家，專(zhuān)門(mén)做產(chǎn)品的。如果業(yè)主都

4、能夠發(fā)現(xiàn)不足，只能說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：一是不用心工作；二是沒(méi)水平、沒(méi)品位，這在星河灣是不能容忍的；星河灣品質(zhì)5本著“開(kāi)發(fā)到哪里，美化到哪里”的原則，星河灣舍得在紅線外投入。廣州星河灣用在紅線范圍以外的錢(qián)超過(guò)8000萬(wàn)，騎江木棧道、橋底公園等已經(jīng)成為城市的一道風(fēng)景。北京星河灣規(guī)劃比原來(lái)的建筑指標(biāo)少建了，并投入相當(dāng)大的資金去建設(shè)生態(tài)公園、改造周邊的道路和美化環(huán)境，北京星河灣將社區(qū)環(huán)境的外延延伸到了周邊的非紅線內(nèi)的青年溝、朝陽(yáng)北路、四周邊的圍墻、道路改造和綠植。對(duì)沿街建筑進(jìn)行粉刷，種植近百棵法國(guó)梧桐樹(shù)把13公頃綠化代征地，建設(shè)成為星河灣生態(tài)公園完成青年溝改造完成四周?chē)鷫Α⒌缆返母脑旌途G植星河灣理念之一：舍

5、得前后前后61234567舍得種樹(shù)和栽培園林極端的重視小區(qū)園林及綠化建設(shè)。首先將在南方城市中才能見(jiàn)到的植物經(jīng)過(guò)篩選、培植，引入到北京寒冷的氣候中，作為小區(qū)的園林栽培，2003年，星河灣人開(kāi)始在北京的項(xiàng)目附近搭建苗圃和暖棚。然后將經(jīng)過(guò)細(xì)致挑選的南方觀葉地被植物跋山涉水地運(yùn)至北京近東五環(huán)的暖棚，再移至住宅區(qū)。原樹(shù)移植，不管多遠(yuǎn)，都是帶著樹(shù)冠和數(shù)根移植，保證樹(shù)木的美觀效果。為了能夠在小區(qū)內(nèi)種植熱帶闊葉植物，利用各種手段改了土壤。將原土、雞糞、松針、土木片及碎石等進(jìn)行配比，減少凍土，增加土壤的透氣性，減少凍土。星河灣理念之一：舍得前中后812349123410舍得使用最好的裝修材料舍得在裝修材料的選擇

6、和運(yùn)用上花錢(qián)，對(duì)各種高檔裝修材料合理的綜合使用，充分體現(xiàn)了星河灣人的水準(zhǔn)和裝修理想。星河灣全球搜羅小到門(mén)鎖、開(kāi)關(guān)，大到石材、木材、電器設(shè)備等一切奢侈精品；在園林上，珍稀樹(shù)種、小橋流水、游泳池、山石景觀有人說(shuō)黃文仔建的不是房子，而是藝術(shù)品。大量運(yùn)用高檔進(jìn)口石材，幾乎每個(gè)房間都能看到石材運(yùn)用的效果；地面（地面拼花的種類(lèi)就有幾十種之多）；墻面和墻面造型；窗臺(tái)、門(mén)套、踢腳線等細(xì)節(jié)和收口；石材加工精細(xì)、紋路優(yōu)美；硬質(zhì)石材曲線形式加工；星河灣理念之一：舍得踢角線浴缸裙邊樓梯踏步玄關(guān)11優(yōu)質(zhì)材料綜合運(yùn)用的效果12舍得以室內(nèi)裝修的標(biāo)準(zhǔn)裝修室外環(huán)境以室內(nèi)裝修的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)處理室外的環(huán)境和園林；精益求精的以室內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)處理

7、室外的環(huán)境在房子開(kāi)始建筑設(shè)計(jì)之時(shí)就結(jié)合了精裝修的理念，其本質(zhì)是以五星級(jí)酒店的理念來(lái)做住宅，利用多年來(lái)成熟的工藝做法和處理手段，創(chuàng)造出和普通樓盤(pán)不一樣的家居環(huán)境。直接拼接的路牙石；室內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)的室外木欄桿銅包件；暗藏式的道路雨水收集系統(tǒng)星河灣理念之一：舍得13黃文仔：星河灣的成功，沒(méi)有秘密，就是用心正是星河灣的用心，造就了被視為藝術(shù)品、收藏品建筑。星河灣的用心，體現(xiàn)在細(xì)節(jié)十七萬(wàn)公里尋樹(shù)；設(shè)計(jì)一扇門(mén)的心思堪比別人設(shè)計(jì)一所房子；為樹(shù)木存活而改良土壤；見(jiàn)樹(shù)葉異色而立即刨土尋因；用手工打磨好的材料來(lái)鑲嵌拼裝路牙石的接縫；地面材料鋪貼方式的設(shè)計(jì)（石材橫豎紋理、拼花、木地板“人”字形方式鋪裝等）。星河灣理念之二

8、：用心走廊地面衛(wèi)生間地面過(guò)度空間地面電梯間地面14用心之人性化的設(shè)計(jì)廚房櫥柜臺(tái)面灶臺(tái)和洗菜備餐臺(tái)面高低差處理，更加方便操作躍式空間的臺(tái)階處理及木扶手兩端優(yōu)美的曲線造型 衛(wèi)生間洗手臺(tái)面便精心雕飾出紋理，陰陽(yáng)角的圓滑處理柔美且增加安全性臥室木地板“人”字形方式鋪裝與眾不同 銀鏡柜門(mén)的鞋柜增大了空間感 母門(mén)比普通門(mén)加厚40 ，尺寸更寬更高，更厚重。15工程施工細(xì)節(jié)雙層井蓋16黃文仔：要讓星河灣的房子不斷升值，除了在規(guī)劃設(shè)計(jì)、用材用料等方面不斷創(chuàng)新外，更需要通過(guò)不斷完善社區(qū)的配套，在物業(yè)管理的人性化方面努力創(chuàng)新?？鐓^(qū)域創(chuàng)新。把廣州原來(lái)的嶺南的開(kāi)放文化和地方特色，結(jié)合北京固有的北方文化，在北京成功的完成

9、北京的星河灣，之后，又結(jié)合上海的精致典雅的生活方式和品位，在上海造就不平凡的浦東星河灣。戶(hù)型：不斷的創(chuàng)新，星河灣對(duì)戶(hù)型的總結(jié)和變化已經(jīng)有了一個(gè)很成熟的總結(jié)和發(fā)展,不僅形式多樣能夠照顧各類(lèi)人士的需要，而且還根據(jù)南北環(huán)境和居住習(xí)慣的不同重新調(diào)整豐富了戶(hù)型結(jié)構(gòu)和比例。北京星河灣已建成的戶(hù)型有60余種。園林：首先在北京引進(jìn)南方樹(shù)種，通過(guò)改良土壤、樹(shù)種以及科學(xué)的培育，在北京重新建設(shè)了設(shè)計(jì)：無(wú)論是室內(nèi)設(shè)計(jì)還是園林建設(shè)，星河灣的建設(shè)者都不斷的在追求更加美和好的效果。各種各樣設(shè)計(jì)稿都是改了又改，園林中間的各種樹(shù)木更是調(diào)了又調(diào)，這些心思都只是為了給業(yè)主帶來(lái)一個(gè)更加美好的生活環(huán)境，給社會(huì)創(chuàng)造一個(gè)經(jīng)典住宅小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)：

10、跨界營(yíng)銷(xiāo)和圈層營(yíng)銷(xiāo)的成功應(yīng)用，是星河灣成功的重要保證之一。創(chuàng)新的將房子與奢侈品結(jié)合，同時(shí)將成功人士、高爾夫球比賽、營(yíng)銷(xiāo)大師造訪、官員參觀等活動(dòng)作為營(yíng)銷(xiāo)額重要方式。星河灣理念之三：創(chuàng)新17 各個(gè)空間的天花造型 門(mén)廳 各個(gè)空間的天花造型 客廳 餐廳天花創(chuàng)新 臥室18融入團(tuán)圓的意境設(shè)計(jì)圓形餐廳，搭配圓形疊式天花。 八角形的270度觀景主臥室，使得臥室空間和視野更加開(kāi)闊 19 星河灣對(duì)細(xì)節(jié)的追求是其品質(zhì)地產(chǎn)中間重要的組成部分“魔鬼在細(xì)節(jié)”，星河灣的細(xì)節(jié)讓我們感受到星河灣人的用心。北京星河灣的路牙石之間的接縫不是用水泥填補(bǔ)的，而是手工打磨好后直接拼裝上的，這樣的細(xì)節(jié)處理在北京星河灣比比皆是。 室內(nèi)大廳的

11、扶手這樣一個(gè)小的細(xì)部設(shè)計(jì)也是一改再改，扶手簡(jiǎn)單的一個(gè)曲線使得格調(diào)就進(jìn)一步得到提升。地板鋪就方式北京星河灣的地板摒棄了傳統(tǒng)的水平拼接方式，采用了“人”字型拼接方式，這種方式對(duì)施工工藝有著更高的要求，也更費(fèi)板材，但產(chǎn)生的效果要比傳統(tǒng)方式好得多。星河灣細(xì)節(jié)精致的門(mén)把手弧線和花紋欄桿特色地板拼接圓潤(rùn)的臺(tái)階棱角20星河灣的復(fù)制，是針對(duì)星河灣地產(chǎn)自身而言的。案名復(fù)制：廣州星河灣、北京星河灣、浦東星河灣、星河灣.海怡半島；甚至“星河灣地產(chǎn)控股有限公司”取代了“廣東宏宇集團(tuán)有限公司”，星河灣成為了公司名、同時(shí)也是項(xiàng)目名。設(shè)計(jì)復(fù)制：不管是建筑立面還是天際線，不管是園林設(shè)計(jì)還是裝修標(biāo)準(zhǔn)，星河灣都保持了高度的統(tǒng)一性

12、。正是這種嚴(yán)格的統(tǒng)一性，塑造了星河灣在公眾心中的“名片形象”。星河灣復(fù)制星河灣.海怡半島浦東星河灣北京星河灣廣州星河灣21檐口星河灣復(fù)制北京星河灣廣州星河灣門(mén)樓外立面22星河灣的復(fù)制的基礎(chǔ)星河灣8年開(kāi)發(fā)廣州星河灣和北京星河灣的積累對(duì)于高端客戶(hù)的認(rèn)知和理解；對(duì)高品質(zhì)住宅的執(zhí)著追求和堅(jiān)守；對(duì)合作伙伴的管理與引導(dǎo)；對(duì)星河灣住宅建造體系的積累規(guī)劃理念、建筑設(shè)計(jì)、園林景觀、裝修特色建筑材料、酒店式服務(wù)、跨界銷(xiāo)售、口碑宣傳等星河灣品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的建立及品牌形象的確立星河灣=豪宅星河灣房子= 良好的環(huán)境+ 高品質(zhì)住宅+ 高品位鄰居+ 高端社交平臺(tái)星河灣要上市并快速發(fā)展因?yàn)樯鲜行枰约涌炝藬U(kuò)張步伐。因?yàn)榍捌诘姆e累

13、，保證了擴(kuò)張過(guò)程保證建筑品質(zhì)。星河灣復(fù)制23星河灣的不可復(fù)制，是針對(duì)其他房地產(chǎn)公司而言的。當(dāng)別的房地產(chǎn)公司還在努力的通過(guò)高價(jià)競(jìng)拍獲取“天價(jià)地王”的時(shí)候，當(dāng)別的地產(chǎn)公司在以“賣(mài)白菜的方式賣(mài)房子”的時(shí)候，當(dāng)別的地產(chǎn)公司以“快速滾動(dòng)的方式開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的時(shí)候，星河灣卻固守“品質(zhì)”大旗，堅(jiān)持“善待土地”，堅(jiān)定的以“建造50年不過(guò)時(shí)的房子”為己任。締造了獨(dú)具特色的“星河灣模式”。精耕細(xì)，追求“單體價(jià)值最大化”品質(zhì)地產(chǎn)圈層營(yíng)銷(xiāo)“賣(mài)概念：生活方式和生活品質(zhì)“星河灣模式”代表了中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的方向土地不再重要，重要的是土地之上的創(chuàng)造?！百u(mài)地段”或“賣(mài)地皮”都是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的初級(jí)階段，星河灣早已超越這個(gè)階段。而星河灣的

14、成功只能代表星河灣，其他房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商難以模仿。星河灣不可復(fù)制24在技術(shù)層面，星河灣的成功之道是：“以品質(zhì)打動(dòng)客戶(hù)”，堅(jiān)持“品質(zhì)地產(chǎn)”。以“舍得”的辯證思維，以用心投入，得到超額回報(bào)。不惜投入巨資，像打磨勞斯萊斯一樣打磨星河灣的每一個(gè)細(xì)節(jié)，不僅為其贏得“豪宅營(yíng)造大師”的美譽(yù)，更是為星河灣贏得市場(chǎng)和客戶(hù)。追求單體價(jià)值最大化。不惜犧牲開(kāi)發(fā)速度，以“善待土地”的精神 ，物盡其用，挖掘出有限土地中的最大價(jià)值。星河灣成功之道25星河灣的成功之道在戰(zhàn)略層面，星河灣的成功之道是：堅(jiān)持積極探索并逐漸形成了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和成熟的商業(yè)模式。星河灣的核心競(jìng)爭(zhēng)力：清晰的產(chǎn)品定位 + 精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 + 有效的品質(zhì)控制產(chǎn)

15、品定位：豪宅、高端、高尚、品位；客戶(hù)群體：企業(yè)家（董事長(zhǎng)、老板）、社會(huì)名流；營(yíng)銷(xiāo)策略：跨界營(yíng)銷(xiāo)、圈層營(yíng)銷(xiāo)；品質(zhì)控制：通過(guò)制度和流程規(guī)范員工行為；通過(guò)優(yōu)選和淘汰控制合作方；以精裝修施工單位為例,和星河灣合作的單位最初有30多家，目前合作的僅剩5-6家，這些單位都是通過(guò)和星河灣的合作得到了市場(chǎng)和甲方的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的不斷壯大。材料供應(yīng)商在和星河灣的不斷合作中也在得益，不斷改進(jìn)和提升材料品質(zhì)。星河灣8年開(kāi)發(fā)2個(gè)樓盤(pán)的“慢”速開(kāi)發(fā)，是其積累和形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程。星河灣過(guò)去的10年是培育和形成自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的10年。星河灣過(guò)去10年的積累，使其形成了別人難以模仿和超越的發(fā)展模式，這就是傳說(shuō)中的“商業(yè)模式”。26星河灣的商業(yè)模式星河灣的商業(yè)模式：“品質(zhì)地產(chǎn) + 品質(zhì)生活”；“產(chǎn)品 + 概念”以精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位、精細(xì)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，打造高端的物業(yè)品牌形象，并逐漸積累和形成相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品類(lèi)型和生產(chǎn)模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速?gòu)?fù)制和企業(yè)