醫(yī)藥OTC銷售技巧專業(yè)培訓講義

1、醫(yī)藥OTC銷售技巧專業(yè)培訓講義醫(yī)藥市場商務醫(yī)務OTC：1、連鎖 70%2、社會藥房 15-20%3、診所 10-15%銷售四大要素產(chǎn)品：定位渠道：輻射能力價格：促銷：消費者拉動內容提綱：1、知道自己的職責（如何考評？）2、學會分析門店3、做好日常的藥店拜訪工作4、學會提高效率5、分清楚關鍵人物一、銷售人員的基本職責1、鋪貨達到公司要求的鋪貨率（主品）；2、安全庫存不可有缺貨情況（主品）；3、店員培訓、聯(lián)誼提高推薦率、有效推薦；4、包裝陳列營造銷售氛圍；5、門店銷售政策和促銷活動的策劃執(zhí)行；6、信息收集、反饋本產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、藥店情況等多方面。銷售人員的考評細則（一）銷售指標（50左右） 指標達

2、成率，業(yè)績增長率實戰(zhàn)能力（15左右）門店產(chǎn)品陳列規(guī)范，超過競爭品種完成公司的市場的開發(fā)計劃完成公司的贈品配送計劃積極執(zhí)行，完成委派的相關工作富有創(chuàng)意銷售人員的考評細則（二）日常工作（25左右）按路線完成定量的工作完成每月的各項報表完成公司的單店培訓計劃準時參加例會并認真參與遵守公司各項職業(yè)規(guī)范及時、合理使用公司各項資源，促銷用品和禮品財務方面（15左右）正確使用促銷、維護費用，誠實可靠對公司的預算（維護、積分費用等）進行良好的控制二、學會分析門店：1、門店潛力分析2、店內人員情況分析3、門店與人員綜合后的工作策略門店分析 市場潛力和合作目標： 成功的連鎖整體合作是難能可貴的。大家片區(qū)之中都會有

3、更多的連鎖是我們簽訂政策后我們往往習慣于用潛力來分析連鎖，但一樣可以細化到具體門店。我們談下了一個連鎖合作政策后，有些片區(qū)大幅增長了，有些原地踏步；就同一個片區(qū)而言有些門店大幅增長了，有些門店下滑了。原因在哪里？ 門店潛力分析大市高潛（高發(fā)展型）大市低潛（高維護型）市：市場容量； 潛：可開發(fā)潛力可以將所有門店分成四類：小市高潛（低發(fā)展型）小市低潛（低維護型）店內人員分析 合作程度： 1、配合陳列 2、愿意推薦 3、支持相關促銷活動 4、提供競爭對手信息 能力大?。?1、推薦水平 2、專業(yè)知識 3、店內影響力店內人員情況分析合作且能高能不合作低能不合作合作低能組合策略（高發(fā)展型合作高低能）1、成

4、功案例引導，利用門店間影響2、適時的建議和產(chǎn)品知識講座3、促銷活動和投入次選1、爭取公司全力支持和投資2、促銷活動和投入首選3、主管協(xié)同作用4、日常外額外投入組合策略高發(fā)展型高能不合作高發(fā)展型低能不合作方法:1、機會投資2、曲線方式3、切忌盲目投入組合策略高維護型合作且能 （公司最寶貴資源）方法:1、特別的活動和投入2、培訓、咨詢活動3、降低拜訪頻次提供多種溝通方式組合策略高維護型合作低能 （公司最寶貴資源）方法:1、低費用培訓及新方法2、發(fā)展建立穩(wěn)定關系組合策略高維護型高能不合作高維護型低能不合作方法:1、避免沖突和故意不合作2、提供獎勵和合作計劃3、尋找其他機會組合策略低發(fā)展型合作且能方法

5、:1、保持溝通、熱情2、給機會展示其能力組合策略低發(fā)展型合作低能方法:基本的生意法則組合策略低維護型（投入少量資源）方法:1、盡量不安排個人拜訪2、采取電話、郵寄、E-mail等經(jīng)濟 方式保持溝通3、連鎖總部關注三、做好日常的藥店拜訪工作拜訪七步驟：1、計劃與準備2、自我介紹(打招呼）3、清理賣品、贈品庫存，簽收物資4、產(chǎn)品優(yōu)化陳列5、銷售陳述6、收單（收款）7、完成報表拜訪七步驟分述 計劃與準備（一）1、必須具備的相關信息負責人及核心店員姓名（性格、隱私）本產(chǎn)品的位置及近期銷售情況主要競爭品種的主要情況現(xiàn)在店內最佳的銷售位置可以做宣傳的空間拜訪七步驟分述 計劃與準備（二）2、設定拜訪目標認識

6、人員介紹產(chǎn)品教育店員產(chǎn)品知識增加陳列面，改善陳列位置處理異議與疑問收集信息情報拜訪七步驟分述 計劃與準備（三） 3、物質準備：走訪日志及藥店檔案（越詳細越好）填寫當日的路線圖計劃當日領用贈品數(shù)量、禮品數(shù)量并領取計劃當日領用的宣傳手冊、空盒及噴繪等陳列材料4、單店工作方法準備：如何處理門店預期的異議和拒絕單店促銷計劃拜訪七步驟分述 計劃與準備（四） 5、個人儀表整潔得體面帶愉快笑容挺直自信姿態(tài)，不可猶豫不決肯定的握手（無汗、15度彎腰）熱忱語言清晰對其門店生意表示關心拜訪七步驟分述 自我介紹建立良好店員關系態(tài)度決定一切情緒的傳播與傳染打招呼知道你的來訪（多方位點頭)適當閑聊拉近關系拜訪第一注重的

7、就是獲得尊重與信賴信任帶來便利節(jié)省時間拜訪七步驟分述清理賣/贈品庫存，簽收物資安全庫存120-150拜訪周期的量小量多次減少風險（私人門店、灰名單）配送贈品時的政策宣導留“底牌”，可進退送禮品時激勵，營造氛圍、積極性調動收貨人簽名（可認，備注）證據(jù)拜訪七步驟分述 產(chǎn)品優(yōu)化陳列（一）陳列的工作原則：看出為領導品牌陳列規(guī)格的齊全，數(shù)量充足獲得最佳的陳列位置、爭取最大的陳列面整潔確保價格統(tǒng)一POP張貼強化陳列陳列黃金原則拜訪七步驟分述 產(chǎn)品優(yōu)化陳列（二）陳列黃金原則（VISA）：V可見（位置）I沖擊（造型）S穩(wěn)固（科學）A吸引力（美感）拜訪七步驟分述 產(chǎn)品優(yōu)化陳列（三）CD區(qū)為最好陳列位，C好于DA175cm高度B175cm高度C80-175cm高度D80-175cm高度E80cm高度F256106020天/月B1025425100C1024590合計8025013店次/天目標：家外。，家內。代碼別稱狀況方法態(tài)度D少女無競爭廠家投入認準則快速搞定負責S少婦被競爭廠家搞定善于發(fā)現(xiàn)“怨婦”，挖墻腳大投入Y戲子各廠家左右逢緣適可而止又要敢于下手機會投