2022年某集團營銷系統(tǒng)績效考核體系手冊

1、 伊利集團奶粉事業(yè)部營銷系統(tǒng)績效考核體系伊利集團奶粉事業(yè)部北京派力營銷管理咨詢有限公司 1.總則1.1 目的績效考核制度是構建奶粉事業(yè)部內部動力機制的重要組成部分，是奶粉事業(yè)部整體薪資制度實施的重要保障措施。根據(jù)奶粉事業(yè)部市場化發(fā)展戰(zhàn)略和落實整體薪酬制度的需要，為推行目標管理，規(guī)范績效考核行為，達到科學全面、客觀公正、簡便實用、合理準確評價員工業(yè)績，有效實施激勵措施的目的，特制定本方案。1.2 目標通過績效考核，奶粉事業(yè)部可以認定任職者在考核期內完成工作計劃的程度（關鍵業(yè)績指標KPI、關鍵管理目標KMO（一般員工為職位目標）、職責履行），評價任職者的經營管理能力，并依據(jù)考核結果確定任職者的績效

2、工資與獎勵工資、調整薪檔薪級。1.3 考核內容根據(jù)各職位的特點、承擔的職責與決策權限而設定不同的內容，以真正反映職位的貢獻?？己藘热莘譃殛P鍵業(yè)績指標（KPI）、關鍵經營管理目標（職位目標）、職責履行。1.4 考核依據(jù)績效考核依據(jù)奶粉事業(yè)部年度計劃與各部門經營管理目標計劃、任職者職位說明書、由職位說明書確定的職位年度關鍵經營管理計劃目標而實施。1.5 被考核人 被考核人年初應與領導、同事在奶粉事業(yè)部或部門會議上共同制定年度工作計劃目標，確定目標考核的要素；在年度結束時，對照計劃和考核要素填寫計劃完成情況，作為考核的原始材料。被考核人有權利確認考核結果，并對結果有申訴權。1.6 考核人 考核人包括

3、績效考核委員會、直接主管、同事與直接下屬。1.7 考核組織機構 績效考核委員會、人力資源部門與各部門是奶粉事業(yè)部績效考核的組織機構，各機構各負其責。 奶粉事業(yè)部在考核期間（年考和半年考）設立績效考核委員會，為非常設機構，其主要職責是審核績效考核方案的科學性、公正性、可行性，對各職位的績效考核結果的真實性進行審定。根據(jù)奶粉事業(yè)部年度經營管理計劃、被考核者的職位說明書和關鍵經營管理計劃書對高層經理進行績效考核。 績效考核委員會由奶粉事業(yè)部總經理、營銷副總經理、總監(jiān)、人力資源部經理、財務部經理組成，也可以聘請1-2名外部專家參加委員會工作。 人力資源部承擔績效考核方案的起草、考核人的培訓、考核的組織

4、與監(jiān)督、考核結果的應用以及考核材料的存檔。各部門承擔本部門員工績效考核的具體工作，并將本部門員工績效考核結果上報人力資源部。 1.8 考核模式與周期 根據(jù)考核對象的職位、職責和在奶粉事業(yè)部經營管理中的重要程度，實行不同的考核模式和周期。 奶粉事業(yè)部對高層經理（營銷副總經理、銷售總監(jiān)和市場總監(jiān)）實行績效考核委員會模式，每半年考核一次，在每年7月和會計年度結束后1個月內實施。 奶粉事業(yè)部對中層經理實行360度考核模式，其中直接主管的考核結果占主要地位，每季度考核一次，在下季度開始后2周內實施。奶粉事業(yè)部對基層經理實行直接主管考核模式，直接主管應在遵循360度考核模式的基礎上進行考核，每季度（月）考

5、核一次，在下季度（月）開始后1周內完成。奶粉事業(yè)部對一般員工實行直接主管考核模式，直接主管應在遵循360度考核模式的基礎上進行考核，每季度（月）考核一次，在下季度（月）開始后1周內完成。1.9 考核評分的基本要求考核人應嚴格依據(jù)經營管理目標和目標完成情況進行考核。除績效考核委員會考核和360度考核外，為避免直接主管考核偏緊或偏松的情況發(fā)生，確?？己私Y果在全奶粉事業(yè)部營銷系統(tǒng)內具備公平的基礎，要求部門員工考核平均分值不得高于本部門經理考核結果（考核分值）。1.10 考核方案為組織實施績效考核，應制訂不同職位的考核方案，報奶粉事業(yè)部績效考核委員會審核?？冃Э己朔桨笐鞔_考核人及考核的模式、周期、依

6、據(jù)、內容與權重、結果處理、基本流程等，附考核量表、考核匯總表。1.11 考核流程是財務部否是審查考核結果是否有疑義否是否同意考核結果考核委員會考核結果應用考核結果匯總360度考核同級下屬直接主管被考核者經營計劃與職位說明書職位績效計劃（業(yè)績合同）考核結果確認、存檔1.12 考核結果全體員工的考核結果按照考核分值高低共分為A、B、C、D、E五個等級，同時按比例進行強制排序分等（下表為示例）。考核等級ABCDE分布比例5%20%60%10%5%1.13 考核等級界定考核結果根據(jù)完成目標程度以及經營管理能力評價而確定（下表為示例）。等級分值區(qū)間標準A95分以上遠遠超過了任職資格標準要求，有創(chuàng)造性，大

7、大高于期望水平，非常勝任工作。B80-95分較多地方超出了任職資格標準要求，勝任工作，令人滿意。C65-80分達到了任職資格。D50-65分低于期望水平，未達到任職資格標準要求，不能勝任工作，需加以改進和提高。E50分以下表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標準要求還有較大差距，有很多問題與不足，需努力改進和提高。1.14 強制分布比例考核結果原則上在部門內部或層級內每年按一定比例強制分布（詳見下表）。等級分值區(qū)間強制比例A95分以上占本部門人數(shù)的5%以下B80-95分占本部門人數(shù)的35%以下C65-80分占本部門人數(shù)的40%以下D50-65分占本部門人數(shù)的15%以下E50分以下占本部門人數(shù)的5%

8、以下1.15 結果確認與申訴被考核人應對考核結果簽字確認。被考核人如對考核結果存有異議，應首先通過溝通方式解決。如不能解決，員工有權向奶粉事業(yè)部績效考核委員會申訴。如員工的申訴成立，必須改正申訴者的考核結果，績效考核委員會可以建議考核者的上級調整申訴者的考核結果，并擁有最終裁定權。2.高層經理考核內容界定權重來源舉例關鍵經營目標關鍵業(yè)績指標 (KPI)60%（待定）年度經營管理計劃銷售量（額）、毛利、庫存、品牌建設等 關鍵管理目標（KMO）30%年度經營管理計劃奶粉事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃制定、重大管理創(chuàng)新職責履行關鍵經營目標之外的職責10%經理職位說明書日常工作考核結果的處理：考核委員會的總得分減去最

9、高分和最低分后求平均值為最后考核得分，應用于績效工資。其基本公式為：AV =（TP Max Min）/（N - 2），AV為最后的平均得分，TP為總得分，Max、 Min分別為最大值與最小值（如果有兩個以上的分數(shù)同為最大值或最小值，則只需減一個最大值或最小值即可），N為考核委員會成員人數(shù)。3.中層經理3.1 考核模式與周期奶粉事業(yè)部對部門經理實行360度考核。考核周期：每季度考核一次，在下季度開始后2周內實施。 3.2 考核人與權重直接主管（營銷副總經理或總監(jiān)）占60%；同事（其他部門經理）占15%；直接下屬（下屬主管與一般員工）占15%；財務部門（費用控制考核）占10%。內容界定權重（職能/

10、業(yè)務）考核人舉例關鍵經營目標關鍵業(yè)績指標KPI20/30直接主管銷售量（額）關鍵管理目標KMO30/20直接主管部門重大管理創(chuàng)新職責履行關鍵經營目標之外的職責10/10直接主管日常工作關聯(lián)協(xié)作同級協(xié)作能力與結果15/15同事見考核量表領導領導能力15/15下屬見考核量表費用控制預算控制能力與結果10/10財務資產部見考核量表3.3考核結果的處理直接主管和財務部門的考核得分直接進入最后得分，同事和直接下屬遵循下列辦法：匯總得分減去最高分和最低分后求平均值為最后考核得分，應用于績效工資。其基本公式為：AV =（TP Max Min）/（N - 2），AV為最后的平均得分，TP為總得分，Max、Mi

11、n分別為最大值與最小值（如果有兩個以上的分數(shù)同為最大值或最小值，則只需減一個最大值或最小值即可），N為考核人數(shù)。如果直接下屬少于3人，則匯總得分直接求平均值作為最后得分。4.基層經理4.1考核內容與權重直接主管對基層經理的績效考核以關鍵業(yè)績指標KPI為主，占全部績效的80%，關鍵管理目標KMO，占全部績效的10%，這些目標由奶粉事業(yè)部年度經營計劃確定，包括銷售量（額）、重大管理創(chuàng)新等。關鍵經營活動外的基層經理職位職責履行考核占全部績效的10%，包括日常工作的完成情況。4.2考核結果的處理直接主管的考核得分為最后得分，并應用于績效工資。直接主管對基層經理的考核評分應充分根據(jù)被考核者的實際績效，在

12、考核評分上充分體現(xiàn)，對每個被考核人的考核評分應該明確區(qū)分，不得出現(xiàn)評分相等的情況。直接主管在考核中的實際表現(xiàn)將作為對直接主管的關聯(lián)協(xié)作能力考核要素。5.一般員工5.1考核內容與權重對員工的績效考核以關鍵業(yè)績指標KPI為主，占全部績效的70%，這些目標由部門年度計劃確定；關鍵業(yè)績指標KPI外的部門員工職位職責履行、工作能力及工作態(tài)度的考核占30%的權重。5.2考核結果的處理直接主管的考核得分為最后得分，并應用于績效工資。6績效考核結果在薪資制度中的運用1、薪資結構：對應考核方案，設定高層、中層、一般員工的基本（固定）工資與績效（浮動）工資的比例分別為3：7或4：6、5：5、7：3或8：2（一般經

13、驗數(shù)據(jù)）；2、考核兌現(xiàn)方式：考核兌現(xiàn)方式可采取兩種方案。第一種：采取按考核期進行績效工資的發(fā)放。在考核工作結果確定后，根據(jù)考核級別發(fā)放；第二種：對所有員工采取按月發(fā)放績效工資的方式。根據(jù)平均績效水平，假設取C等績效工資進行發(fā)放。在考核期結束，考核結果確定之后，對照實際考核的績效工資與考核期間發(fā)放的績效工資，根據(jù)多退少補的原則進行平衡。3、薪酬的獲得：薪酬總量與考核聯(lián)動，比如一個中層經理的職位經過評價后確定價值為10萬元，如果考核達到90分，就能夠得到10萬元的工資，如果考核得到80分，可能只拿到8萬元，如果得到60分，可能只拿到4萬元，如果得到95分以上，可能得到12萬元或更高的工資。薪檔薪級

14、與考核聯(lián)動。具體方式應在公司的薪酬方案中加以約定。比如考核結果為A或連續(xù)兩次為B薪級上升一級。4、績效管理：人力資源開發(fā)與管理是一個完整的系統(tǒng)，從績效考核工作入手是一個成本低，效益高的方式；績效考核與績效管理本身也是一個完整的環(huán)，比如考核方案的出臺，需要有相應的制度配合，比如薪酬和激勵機制?？己说妮敵霾粌H包括物質激勵，還包括非物質激勵，如職位異動（升降）、培訓等?？冃Э己嗽谄髽I(yè)的實施應形成績效管理的模式與文化，它是一個動態(tài)的管理過程，關注的是績效的持續(xù)改進，目標是企業(yè)的戰(zhàn)略實現(xiàn)。附件1 銷售一處KPI手冊關鍵業(yè)績指標（KPI）考核目的考核期定義備注銷售量（額）同期增長比與歷史同期水平相比，銷售

15、量（額）的增長水平季，年（t期銷售額上一年t期銷售額）上一年t期銷售額1t4銷售費用同比增長與銷售額同比增長的比值銷售費用的同比增長不得高于銷售額的同比增長季，年（t期銷售費用上一年t期銷售費用）上一年t期銷售費用（t期銷售額上一年t期銷售額）上一年t期銷售額庫存控制降低積壓庫存量季，年安全庫存一定百分比百分比由企業(yè)自行決定市場覆蓋率產品的市場覆蓋情況季，年某區(qū)域市場有該產品的商超數(shù)某區(qū)域商超總數(shù)客戶拜訪客戶拜訪計劃的完成情況季，年 已完成的客戶拜訪計劃客戶拜訪計劃總數(shù)經銷商的培養(yǎng)、發(fā)展能力對經銷商的培養(yǎng)、發(fā)展季，年金牌經銷商數(shù)經銷商總數(shù)產品結構調整不同利潤水平產品的構成季，年配方粉的銷量奶粉

16、總銷量回款率貨款回收比率季，年已回收貨款銷售收入（一定時期內）回款率不得低于95%員工滿意度員工滿意程度年員工滿意度調查結果員工流失率一定時期內員工的流失程度年員工流失率統(tǒng)計結果員工能力/技能的提高銷售人員基本技能或水平的提高年銷售人員業(yè)績的增長率管理創(chuàng)新季，年實施的管理創(chuàng)新活動數(shù)預期實施的管理創(chuàng)新活動總數(shù)附件2 市場部KPI手冊關鍵業(yè)績指標（KPI）考核目的考核期定義備注需求預測的準確率需求預測的準確程度季，年|需求的預測值需求的實際值|/需求的實際值新產品市場開發(fā)成功率新產品開發(fā)能力年新產品市場開發(fā)成功數(shù)新產品市場開發(fā)總次數(shù)費效比市場推廣能力季，年品牌第一提及率（品牌第一購買率、品牌忠誠度

17、）市場推廣費用效用指標由企業(yè)自行選用新產品的創(chuàng)意新產品創(chuàng)意的被接受程度年 被接受的新產品創(chuàng)意數(shù)新產品創(chuàng)意總數(shù)促銷前、后銷量的變動程度市場推廣/促銷效力季，年促銷后3個月的銷量促銷前3個月的銷量信息調研在特定時間內滿足其他部門信息需求的準確程度季，年對媒介的影響力產品在各種媒介中的影響程度月被報道的頻率公關能力擴大產品的公眾影響年對政府、行業(yè)協(xié)會和特殊渠道的公關以及突發(fā)事件處理能力按時出具管理報告集季，年管理報告集產生的及時性注：對于KPI指標的選擇及權重，可以根據(jù)當年的戰(zhàn)略側重點從各部門的KPI指標集中選取并確定各指標的權重；KPI指標在使用時是分為層級的。通常，一級指標權重是二級指標權重的兩

18、倍，同級指標的權重一般相等。附件3 各崗位考核表費用控制考核量表（財務部用表）費用預算實際費用預算執(zhí)行情況*費用控制考核得分費用考核標準預算執(zhí)行情況考核得分B90%90% B100%100% B110%110% B130%130% B150%150% B費用畸高*預算執(zhí)行情況：（實際費用/費用預算）100%費用畸高：對于費用畸高的部門，必須由該部門經理做出詳細說明，財務部門審核后報公司指定機構處理。注：本表占總考核分值的10%，總分共10分。關聯(lián)協(xié)作能力考核量表（同事用表）考核要素界定分值考核得分協(xié)作能力及時高效地與考核部門協(xié)作完成奶粉事業(yè)部的工作任務及時與考核部門協(xié)作完成奶粉事業(yè)部的工作任務

19、基本能與考核部門協(xié)作完成奶粉事業(yè)部的工作任務不能與考核部門協(xié)作完成奶粉事業(yè)部的工作任務服務滿意度考核部門十分滿意被考核部門的服務質量考核部門比較滿意被考核部門的服務質量考核部門基本滿意被考核部門的服務質量考核部門不滿意被考核部門的服務質量工作態(tài)度被考核部門廉潔自律，遵守公司制度規(guī)章，積極進取被考核部門基本上遵守公司制度規(guī)章，按要求完成部門工作被考核部門不遵守公司制度規(guī)章，工作消極怠工個人意見表達在奶粉事業(yè)部各類會議上，被考核部門敢于真誠坦率地發(fā)表意見在奶粉事業(yè)部各類會議上，被考核部門能夠發(fā)表意見在奶粉事業(yè)部各類會議上，被考核部門很少發(fā)表意見最后得分注：本表占總考核分值的15%，總分共15分。關

20、聯(lián)協(xié)作能力考核匯總表被考核者姓名：序號考核者姓名考核者職位考核得分12345678910111213總分最高分最低分最后得分（平均值）領導能力考核量表（下屬用表）考核要素界定分值考核得分目標管理能力充分理解公司經營目標中本部門的核心任務；對部門目標能進行有效地再分解并制訂相應工作計劃較好理解公司經營目標中本部門的核心任務；對部門目標能進行再分解并制訂相應工作計劃基本理解公司經營目標中本部門的核心任務；對部門目標能進行再分解并制訂相應工作計劃不能理解公司經營目標中本部門的核心任務；部門目標再分解不到位，沒有相應工作計劃授權與指導能力能夠充分有效地對下屬進行授權，能指導下屬積極主動地完成績效目標較

21、好地對下屬進行授權，指導下屬積極完成績效目標基本上能夠對下屬進行授權，指導下屬完成績效目標對下屬授權不夠，不能指導下屬完成績效目標培養(yǎng)下屬能力有深度的專業(yè)知識和能力培養(yǎng)下屬；能夠給下屬提供培訓和發(fā)展機會有足夠的專業(yè)知識和能力培養(yǎng)下屬；基本上能夠給下屬提供培訓和發(fā)展機會培養(yǎng)下屬能力與知識不足；不能夠給下屬提供培訓和發(fā)展機會評價下屬能力能夠客觀公正評價直接下屬的專業(yè)能力和工作績效基本上能夠客觀公正評價直接下屬的專業(yè)能力和工作績效不能夠客觀公正評價直接下屬的專業(yè)能力和工作績效最后得分注：本表占總考核分值的15%，總分共15分。領導能力考核匯總表被考核者姓名：序號考核者姓名考核者職位考核得分12345

22、678910111213總分最高分最低分最后得分（平均值）績效考核匯總表被考核者姓名：關鍵經營管理目標考核得分費用控制考核得分關聯(lián)協(xié)作能力考核得分領導能力考核得分總分市場處考核表產品經理考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標新產品開發(fā)成功率新產品占全部產品銷售量（額）比例利潤目標達成率產品銷售預測準確率費效比產品創(chuàng)意接受率關鍵管理目標產品項目評估產品銷售價格策略管理創(chuàng)新活動職責履行年度計劃執(zhí)行情況產品說明書編制情況產品知識培訓手冊編制情況產品成本、利潤分析情況總分注：本表占總考核分值的60%，總分共60分。產品專員考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管

23、理目標關鍵業(yè)績指標產品分析報告準確率競爭對手信息分析準確率產品開發(fā)檔案準確率關鍵管理目標新產品開發(fā)過程產品銷售預測職責履行協(xié)助產品經理工作情況報告完成情況數(shù)據(jù)提供情況總分產品銜接專員考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標銷售計劃準確率銷售計劃及時完成率對相關人員供需預測統(tǒng)計的準確率，及時率按時發(fā)貨率關鍵管理目標凈需求計劃提供需求預測準確率職責履行需求計劃匯總情況產銷銜接會召開情況需求計劃的追蹤情況銷售預測與實際銷售業(yè)績的差異分析完成情況總分品牌經理考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標伊利奶粉品牌第一提及率（年度）提升比率伊利奶粉美譽

24、度（年度）提升比率產品包裝方案的接受率事業(yè)部VI手冊完成情況關鍵管理目標品牌綜合分析與設計公司的合作職責履行年度品牌發(fā)展規(guī)劃方案整體包裝規(guī)劃方案合同簽訂與管理總分品牌專員考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標包裝接受率VI手冊制作關鍵管理目標包裝設計包裝測試職責履行執(zhí)行工作指令情況總分促銷推廣經理考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標費用控制達標率促銷前后銷量變動程度促銷目標達成率關鍵管理目標指導分公司推廣工作監(jiān)督促銷執(zhí)行并作出評估職責履行促銷建議促銷分析促銷品管理促銷培訓手冊總分大區(qū)促銷推廣經理考核內容績效指標權重目標完成水平考核評

25、分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標大區(qū)費用達標率大區(qū)市場占有率大區(qū)促銷目標達成率關鍵管理目標區(qū)域促銷計劃促銷品管理職責履行區(qū)域促銷管理促銷效果評估導購員檔案建立總分廣告媒介經理考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標費效比廣告目標達成率廣告前后銷量變動程度對媒介的影響力公關能力關鍵管理目標媒介公司管理區(qū)域公關管理媒介檔案建立職責履行廣告計劃執(zhí)行情況媒介計劃及執(zhí)行評審公關活動執(zhí)行及評估公關費用管理總分信息管理經理考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標信息及時率信息準確率調研信息的達成率費用控制達標率關鍵管理目標信息分析信息收集制度調研公司合作

26、職責履行信息系統(tǒng)建設情況分析報告完成情況信息收集情況信息提供情況總分市場調研專員考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標相關報告準確率，及時率調研項目達成率費用控制達標率關鍵管理目標制定調研計劃審核調研方案消費者信息快報配合相關測試職責履行調研計劃執(zhí)行情況消費者信息收集情況與調研公司合作情況總分信息專員考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標信息整理的及時率信息整理的準確率關鍵管理目標信息需求報告數(shù)據(jù)分析報告競爭分析報告渠道分析報告職責履行信息檔案管理渠道檔案管理總分特殊渠道經理考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵

27、業(yè)績指標特殊渠道開發(fā)率推廣效果嬰兒粉銷量增長率關鍵管理目標員工能力/技能的提高員工流失率職責履行推廣執(zhí)行情況講座執(zhí)行情況培訓執(zhí)行情況醫(yī)院俱樂部建設情況總分醫(yī)務代表考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標醫(yī)院開發(fā)推廣效果嬰兒粉銷量增長率職責履行Pop張貼講座舉辦情況信息收集情況總分銷售一處考核表銷售行政主管考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標客戶滿意度員工滿意度員工能力/技能的提高員工流失率關鍵管理目標管理制度產銷銜接部門協(xié)調人員評估報告職責履行計劃制定情況執(zhí)行監(jiān)控情況費用預算及控制情況審核工作完成情況總分行政內勤考核內容績效指標權重目

28、標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標薪酬統(tǒng)計準確率檔案管理及時率,準確率員工滿意度職責履行工資編制情況后勤服務完成情況信息報告情況總分人事專員考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標招聘達成率培訓項目員工滿意度培訓費效比關鍵管理目標招聘管理培訓計劃職責履行培訓執(zhí)行情況人事檔案管理人力資源信息收集總分銷售統(tǒng)計考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標相關檔案歸檔及時率銷售統(tǒng)計的及時率銷售統(tǒng)計的準確率職責履行銷售信息收集檔案管理銷售統(tǒng)計分析庫存信息收集整理總分大區(qū)經理考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標

29、銷售量（額）同期增長率銷售費用同比增長與銷售額同比增長的比值配方粉的銷量奶粉總銷量庫存控制市場覆蓋率關鍵管理目標客戶滿意度員工滿意度區(qū)域內渠道開拓市場信息收集、預測職責履行人員培訓執(zhí)行情況區(qū)域內市場環(huán)境管理情況區(qū)域推廣計劃執(zhí)行情況區(qū)域內企業(yè)形象建立情況總分大區(qū)行政文員考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標各類信息提供的及時率,準確率檔案管理及時率,準確率銷售統(tǒng)計的及時率,準確率大區(qū)內經銷商庫存統(tǒng)計及時率,準確率客戶滿意度職責履行檔案管理完成情況文件收發(fā)完成情況人員評估匯總完成情況導購統(tǒng)計完成情況總分區(qū)域經理考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關

30、鍵業(yè)績指標銷售量（額）同期增長率銷售費用同比增長與銷售額同比增長的比值配方粉的銷量奶粉總銷量庫存控制市場覆蓋率關鍵管理目標客戶滿意度員工滿意度區(qū)域內渠道開拓市場信息收集、預測職責履行人員培訓執(zhí)行情況區(qū)域內市場環(huán)境管理情況區(qū)域推廣計劃執(zhí)行情況區(qū)域內企業(yè)形象建立情況總分區(qū)域促銷 / 陳列主管考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標區(qū)域促銷達成率客戶拜訪培訓完成率導購員能力/技能的提高關鍵管理目標區(qū)域促銷組織與實施終端管理導購、理貨管理職責履行促銷計劃執(zhí)行情況促銷品管理情況導購員管理情況總分區(qū)域行政文員考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標各

31、類信息提供的及時率,準確率檔案管理及時率,準確率銷售統(tǒng)計的及時率,準確率大區(qū)內經銷商庫存統(tǒng)計及時率,準確率客戶滿意度職責履行檔案管理完成情況文件收發(fā)完成情況人員評估匯總完成情況導購統(tǒng)計完成情況總分地區(qū)銷售主管考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標市場占有率市場覆蓋率銷售量(額)增長比率庫存控制關鍵管理目標員工能力/技能的提高客戶拜訪管理創(chuàng)新職責履行拜訪計劃完成情況培訓完成情況零售拓展完成情況市場管理情況渠道信息收集情況總分銷售代表考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標銷售量(額)同期增長比率客戶拜訪回款率客戶滿意度所轄區(qū)域市場覆蓋率職

32、責履行二級網(wǎng)絡建設情況客戶服務情況信息收集情況客戶投訴處理情況總分理貨員考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標客戶拜訪補貨及時率陳列情況相關信息收集的及時率,準確率職責履行理貨完成情況庫存管理情況售后服務情況信息報告情況總分導購員考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標陳列情況銷售目標達成率補貨及時率相關信息收集的及時率,準確率職責履行終端管理情況信息收集情況庫存管理情況報告完成情況總分大區(qū)銷售財務主管考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標費用審核失誤率費用支付準確率財務統(tǒng)計報表的及時率,準確率關鍵管理目標

33、客戶滿意度員工滿意度統(tǒng)計分析職責履行票據(jù)審核費用監(jiān)控客戶對帳總分全國KA談判經理考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標全國KA覆蓋率KA市場占有率費效比經銷商培養(yǎng)關鍵管理目標員工能力/技能的提高客情關系分公司工作指導職責履行談判完成情況合同簽訂情況信息反饋情況總分全國KA談判主管考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標關鍵業(yè)績指標全國KA覆蓋率KA市場占有率費效比經銷商培養(yǎng)職責履行客戶管理情況談判完成情況合同簽訂情況信息反饋情況總分考核表使用示例區(qū)域經理關鍵經營管理目標考核量表（直接主管用表）考核內容績效指標權重目標完成水平考核評分關鍵經營管理目標

34、關鍵業(yè)績指標銷售量（額）同期增長率3010030銷售費用同比增長與銷售額同比增長的比值嬰兒粉的銷量奶粉總銷量3012036庫存控制10808市場覆蓋率1510015退貨率157511關鍵管理目標客戶滿意度358028員工滿意度257017區(qū)域內渠道開拓206012市場信息收集、預測207014職責履行人員培訓執(zhí)行情況406024區(qū)域內市場環(huán)境管理情況308024區(qū)域推廣計劃執(zhí)行情況2010020區(qū)域內企業(yè)形象建立情況10707總分51.5注：本表占總考核分值的60%，總分共60分。上表中：關鍵業(yè)績指標得分為：100分3030分 關鍵管理目標得分：712014分 職責履行得分：75107.5分區(qū)

35、域經理費用控制考核量表（財務部用表）費用預算100萬元實際費用120萬元預算執(zhí)行情況*120費用控制考核得分費用考核標準預算執(zhí)行情況考核得分B90%90% B100%100% B110%110% B130%7130% B150%150% B費用畸高*預算執(zhí)行情況：（實際費用/費用預算）100%費用畸高：對于費用畸高的部門，必須由該部門經理做出詳細說明，財務部門審核后報公司指定機構處理。注：本表占總考核分值的10%，總分共10分。區(qū)域經理關聯(lián)協(xié)作能力考核量表（同事用表）考核要素界定分值考核得分協(xié)作能力及時高效地與考核部門協(xié)作完成奶粉事業(yè)部的工作任務3及時與考核部門協(xié)作完成奶粉事業(yè)部的工作任務基本能與考核部門協(xié)作完成奶粉事業(yè)部的工作任務不能與考核部門協(xié)作完成奶粉事業(yè)部的工作任務服務滿意度考核部門十分滿意被考核部門的服務質量2考核部門比較滿意被考核部門的服務質量考核部門基本滿意被考核部門的服務質量考核部門不滿意被考核部門的服務質量工作態(tài)度被考核部門廉潔自律，遵守公司制度規(guī)章，積極進取4被考核部門基本上遵守公司制度規(guī)章，按要求完成部門工作被考核部門不遵守公司制度規(guī)章，工作消極怠工個人意見表達在奶粉事業(yè)部各類會議上，被考核部門敢于真誠坦率地發(fā)表意見2在奶粉事業(yè)部各類會議上，被考核部門能夠發(fā)表意見在奶粉事業(yè)部各類會議上，被考核部門很少發(fā)表意見最后得分11注：本表占總考核分值的15