3月5日內(nèi)部培訓(xùn)資料(共24張)(PPT 24頁(yè))

1、 采購(gòu)系統(tǒng)內(nèi)部培訓(xùn) 2011年3月5日內(nèi)部培訓(xùn)第1頁(yè)，共24頁(yè)。演練情境3：一個(gè)大學(xué)畢業(yè)才三個(gè)月的女秘書(shū)，工作表現(xiàn)還不錯(cuò)，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且對(duì)你說(shuō)，如果不加薪她就辭職不干了，在此情況下，你該怎么辦？第2頁(yè)，共24頁(yè)。演練情境4：如果你是一位女秘書(shū)，下午16:30你看沒(méi)什么事了，于是打電話(huà)給男朋友。他接到你的電話(huà)很高興，便約你下班后樓下見(jiàn)，你們打算去吃晚飯，然后看場(chǎng)“將愛(ài)”電影。可是16:50時(shí)，老板卻忽然拿了一疊文件，很焦急對(duì)你說(shuō)：“有一個(gè)外國(guó)客戶(hù)突然決定明天上午9:00來(lái)公司談生意，能不能麻煩你整理一下這些資料?！蹦憧吹竭@厚厚一疊資料，心想恐怕不到晚上20:00是弄不好

2、的。在此情況下，你該怎么辦？第3頁(yè)，共24頁(yè)。演練情境5：某電視臺(tái)的制片人考慮任用你當(dāng)電視連續(xù)劇中的重要角色，而你一直都非?？释@類(lèi)角色，制片人告訴你：“目前我們只能付給低的片酬，因?yàn)槟闵形闯擅?。?dāng)你走紅后，我們絕不虧待你!”在此情況下，你該怎么辦？第4頁(yè)，共24頁(yè)。演練情境6：你手里現(xiàn)在有X種X噸或1000件XX產(chǎn)品訂單要做出去。第5頁(yè)，共24頁(yè)。演練情境7：發(fā)生在自己身上的成功及不成功的案例。第6頁(yè)，共24頁(yè)。談判易犯的錯(cuò)誤11.爭(zhēng)吵代替說(shuō)服2.短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系3.對(duì)人不對(duì)事4.進(jìn)入談判卻沒(méi)特定目標(biāo)和底線(xiàn)5.逐步退讓到底線(xiàn)卻又沾沾自喜6.讓步卻沒(méi)有要求對(duì)方回報(bào)7.讓步太容易太快8.沒(méi)找

3、出對(duì)方的需求 大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)；少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)；而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò)第7頁(yè)，共24頁(yè)。談判易犯的錯(cuò)誤19.接受對(duì)方第一次的開(kāi)價(jià)10.自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)11.太嚴(yán)肅看待期限12.為了趕快解決問(wèn)題而創(chuàng)下惡例13.從最難的問(wèn)題切入談判14.接受對(duì)方提出“不要就拉倒”的恐嚇15.把話(huà)說(shuō)死了16.未理清方法與目標(biāo)之不同 大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)；少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)；而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò)第8頁(yè)，共24頁(yè)。1溝 通 要 素了解別人與表達(dá)自我第9頁(yè)，共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒談判前要有充分的準(zhǔn)備 知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)

4、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。 只與有權(quán)決定的人談判 談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。第10頁(yè)，共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判 通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提

5、高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。 對(duì)等原則 不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。第11頁(yè)，共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣 交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)

6、度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。 對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。采購(gòu)員可以說(shuō)：“什么??？”或者“你該不是開(kāi)玩笑吧？！”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。 放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú) 有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓

7、步，或不能讓步太多。第12頁(yè)，共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng) 善用咨詢(xún)技術(shù)，“詢(xún)問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè)，多詢(xún)問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題，以“開(kāi)放式”的問(wèn)話(huà)方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題 若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。第13頁(yè)，共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與

8、14戒談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定 有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說(shuō)明：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。 很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠(chǎng)家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線(xiàn)是什么了。 其次，對(duì)于廠(chǎng)商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)

9、，你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏(yíng)的策略（只不過(guò)我要盡力贏(yíng)多一點(diǎn)）。第14頁(yè)，共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà) 在談判的中盤(pán)，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者 一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話(huà)。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談

10、舉止之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。第15頁(yè)，共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà) 很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。 以退為進(jìn) 有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng) 裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。 此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決

11、定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語(yǔ)云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會(huì)更好要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱(chēng)須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。第16頁(yè)，共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等）上 告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。 在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這

12、個(gè)說(shuō)法，直到供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。 以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話(huà)，提高權(quán)威性 無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析 , 如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及 縱向的比較。 用事實(shí)說(shuō)話(huà)，對(duì)方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購(gòu)人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么？你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無(wú)形中加深“他說(shuō)的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺(jué)。第17頁(yè)，共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒控制

13、談判時(shí)間 計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?huà)，把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái)，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象（即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）已經(jīng)在等待。 不要誤認(rèn)為 50/50最好 因?yàn)檎勲p贏(yíng)，有些采購(gòu)員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 （二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上，若談判的結(jié)果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。第18頁(yè)，共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒談判 14

14、戒 準(zhǔn)備不周 缺乏準(zhǔn)備，首先無(wú)法得到對(duì)手的尊重，你心理上就矮了一截；同時(shí)無(wú)法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳然后就是你為了掙開(kāi)這一點(diǎn)，就在另一點(diǎn)上做了讓步。 缺乏警覺(jué) 對(duì)供應(yīng)商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無(wú)法抓住重點(diǎn)，無(wú)法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機(jī)會(huì)。 脾氣暴躁 人在生氣時(shí)不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)由于給對(duì)方非常不好的印象，在對(duì)方的心目中形成成見(jiàn)，使你在日后的談判中處于被動(dòng)狀態(tài)。第19頁(yè)，共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒 自鳴得意 驕兵必?cái)?，原因是驕兵很容易過(guò)于暴露自己，結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的

15、機(jī)會(huì)。 同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行，激化對(duì)方的敵意和對(duì)立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。 過(guò)分謙虛 過(guò)分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果： 一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對(duì)你的尊重。 另外一個(gè)可能就是讓人覺(jué)得你太世故，缺乏誠(chéng)意，對(duì)你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。 不留情面 趕盡殺絕，會(huì)失去對(duì)別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。第20頁(yè)，共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒 輕諾寡信 不要為了滿(mǎn)足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒(méi)有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn)；為商信譽(yù)為本，無(wú)信無(wú)以為商。 過(guò)

16、分沉默 過(guò)分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬，往往有采購(gòu)人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無(wú)法通過(guò)成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭(zhēng)取不到更好的交易條件。 無(wú)精打采 采購(gòu)人員一天見(jiàn)幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。第21頁(yè)，共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒 倉(cāng)促草率 工作必須是基于良好的計(jì)劃管理，倉(cāng)促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視，從而無(wú)法贏(yíng)得對(duì)方的尊重。 過(guò)分緊張 過(guò)分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào)，通常供應(yīng)商會(huì)覺(jué)得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線(xiàn)，可能使你一開(kāi)始就無(wú)法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。 貪得無(wú)厭 工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購(gòu)人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購(gòu)員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)重視長(zhǎng)期收益，而非短期利