收展工作流程之職場基礎(chǔ)訓練保單整理教案

1、保單(bodn)整理主講人:唐愛華1共四十九頁課程(kchng)大綱一、保單(bodn)整理的意義二、保單整理的步驟三、工具運用和示范2共四十九頁 保單整理是指收展員運用專業(yè)工具（ 客戶服務(wù)卡、客戶保障檢視規(guī)劃表等）對客戶保單內(nèi)容進行校正和全面解析，正確評判客戶當前的風險管理狀況(zhungkung)，激發(fā)客戶保險需求，進而提供合理保險建議的專業(yè)服務(wù)。（一）保單整理(zhngl)的定義3共四十九頁（二）保單(bodn)整理的意義發(fā)揮保險(boxin)作用，讓保險(boxin)更保險(boxin)！4共四十九頁（三）保單(bodn)整理的好處對客戶對自己5共四十九頁3重審保單權(quán)益2及時修正資料1

2、整合家庭保單4調(diào)整保障額度1、保單整理(zhngl)對客戶的好處6共四十九頁2、保單整理(zhngl)對收展員的好處好處(ho chu)爭取加保機會獲得轉(zhuǎn)介紹隨時可以增員體現(xiàn)專業(yè)贏得信任7共四十九頁他們用事實(shsh)告訴我們 濟南收展部的一位伙伴，入司之前從事會計，做事細致有耐心，他到服務(wù)客戶家中為其做了一次全面的保單檢視，發(fā)現(xiàn)并指出了客戶的保障不足之處，最終(zu zhn)成功簽得百萬大單！ 臨沂公司的一位伙伴，通過老客戶回訪和保單檢視，連續(xù)19天開單！8共四十九頁課程(kchng)大綱一、保單(bodn)整理的意義二、保單整理的步驟三、工具運用和示范9共四十九頁（一）掌握(zhngw)

3、整理的話術(shù)1破 冰交 流話 術(shù)3拒 絕處 理話 術(shù)2引 入整 理話 術(shù)10共四十九頁1、破冰交流(jioli)話術(shù) 吉祥先生，通過與您的交流，了解到您已經(jīng)購買了很多的保險，而您的工作也很繁忙，很多人都和您一樣都沒有太多的時間去管理自己的保單。我們公司現(xiàn)在推出一個工具，能夠幫您把保單做一個整理，可以讓您清晰地知道什么(shn me)時候該交費？什么(shn me)該拿錢？享有什么(shn me)樣的權(quán)益？您看您現(xiàn)在有時間嗎？我為您做一個整理。11共四十九頁2、導入整理(zhngl)話術(shù) 我曾經(jīng)給我的一位客戶做過一個整理，他也和您一樣(yyng)有很多的保單，在沒整理之前每次交費都要將保單找一遍，

4、而且經(jīng)常忘記交費，通過使用了保單整理的工具，現(xiàn)在只需要定期查看一下，減少了很多不必要的損失。12共四十九頁3、拒絕(jju)處理話術(shù) 我很理解，也很感謝您告訴我您的想法，很多人開始的時候都和您一樣，但是他們發(fā)現(xiàn)這個工具確實對他們有幫助，我只需要三十分鐘的時間(shjin)就可以幫您做一個整理，您看好嗎？13共四十九頁 邀約(yoyu)客戶跟進(n jn)服務(wù)更新資料檢視診斷完善保障（二）熟練運用五步驟14共四十九頁第一步：邀約(yoyu)客戶分析資源： 通過客戶資源分析，了解客戶信息是關(guān)鍵查詢信息： 通過電腦查詢客戶最新信息（含家庭保單數(shù)）電話邀約： 進行電話聯(lián)系(linx)，謀求面見的機會獲

5、得面見： 面見是最好的服務(wù)15共四十九頁 客戶資源的意義(yy)與重要性240件保單(bodn)10年客戶積累2400客戶240件保單公司的資料財富的源泉客戶經(jīng)營之道 營銷員收展員16共四十九頁孤單(gdn)分析方法之看看保單(bodn)號碼看生效日看地址看險種看保費算保額看繳費方式看關(guān)系17共四十九頁分析每個孤單善待(shn di)每位客戶每張保單(bodn)都可以進行二次開發(fā)18共四十九頁 第二步：跟進(n jn)服務(wù) 說明身份： 面見客戶后，要會介紹公司、自己及崗位特色告知(o zh)來意： 本次面見是來進行服務(wù)的，告知服務(wù)事項（包含保單整理）獲取信任： 利用話術(shù)，使其相信你是專業(yè)的，是

6、站在客戶角度來思考與服務(wù)的整理保單： 讓客戶將其家中所有保單拿出，使用剪刀和膠水為客戶進行資料整理19共四十九頁第三步：更新(gngxn)資料詢問情況： 一邊整理，一邊將客戶所投保的資料信息進行搜集，同時(tngsh)，詢問客戶家庭信息和當時投保訴求掌握資料： 根據(jù)所掌握的信息，快速判斷客戶的需求推出工具：（客戶至少擁有2張以上保單時） 利用話術(shù)，推出家庭保障檢視規(guī)劃表20共四十九頁第四步：檢視(jinsh)診斷分析危機： 掌握了全部客戶信息后，在填寫時，幫助客戶分析潛在危機找出誤區(qū)： 眾多保單中，分析客戶投保中的誤區(qū)，并作適時提醒診斷保單： 通過專業(yè)的保單診斷，來檢視(jinsh)保障的缺失

7、和不足發(fā)現(xiàn)需求： 通過診斷然后來挖掘客戶的需求21共四十九頁第五步：完善(wnshn)保障分析建議： 通過現(xiàn)場填寫專家建議或已制作好的建議書來補充或補足客戶需求保障推薦產(chǎn)品： 可以適時促成，以使客戶能夠(nnggu)及時擁有保險保障完善保障： 補充補足客戶保障缺陷，進一步完善客戶保險保障。 22共四十九頁注意事項整理完畢后，要及時處理客戶所需服務(wù)事項，以提高服務(wù)質(zhì)量記住，完成上述工作(gngzu)時，千萬不要忘了向客戶索取轉(zhuǎn)介紹23共四十九頁課程(kchng)大綱一、保單整理的意義二、保單整理的步驟三、工具運用(ynyng)和示范24共四十九頁(一)基本資料填寫 將客戶的保單(bodn)按被保

8、險人分類，逐一填寫。保障類別被保險人（標的）投保公司險種名稱生效日期基本保額年交保費繳費期限保險期間保單狀態(tài)主要保險功能提示下次繳費時間姓名性別年齡健康保障養(yǎng)老保障投資理財意外保障財產(chǎn)保障步驟(bzhu)一:25共四十九頁步驟(bzhu)一:填寫示范注意：1、客戶投保的產(chǎn)品(chnpn)（有無重復）。 2、填寫時不分主附險。26共四十九頁(二)保額和繳費能力的統(tǒng)計 將每張保單(bodn)的保額和年繳保費逐一填寫。保障類別被保險人（標的）投保公司險種名稱生效日期基本保額年交保費繳費期限保險期間保單狀態(tài)主要保險功能提示下次繳費時間姓名性別年齡健康保障養(yǎng)老保障投資理財意外保障財產(chǎn)保障步驟(bzhu)

9、二:27共四十九頁步驟二:填寫(tinxi)示范注意：客戶的累計保額和保費支出(zhch)占年收入的比例 （收入增減幅度是否影響保費的支出）28共四十九頁(三)保單(bodn)狀態(tài) 留意客戶交費日期及各保單狀態(tài)。 注意:整理每一份保單。保障類別被保險人（標的）投保公司險種名稱生效日期基本保額年交保費繳費期限保險期間保單狀態(tài)主要保險功能提示下次繳費時間姓名性別年齡健康保障養(yǎng)老保障投資理財意外保障財產(chǎn)保障步驟(bzhu)三:29共四十九頁步驟三:填寫(tinxi)示范注意:檢查保單的狀態(tài),是否有停效、失效保單。同時提醒客戶合理(hl)規(guī)劃財務(wù)支出30共四十九頁(四)保障利益 將客戶(k h)每張保

10、單的主要保障利益簡單概括，逐一填寫。保障類別被保險人（標的）投保公司險種名稱生效日期基本保額年交保費繳費期限保險期間保單狀態(tài)主要保險功能提示下次繳費時間姓名性別年齡健康保障養(yǎng)老保障投資理財意外保障財產(chǎn)保障步驟(bzhu)四:31共四十九頁步驟(bzhu)四:填寫示范注意：客戶的保障利益比較多，本欄只填寫(tinxi)主要保障利益。32共四十九頁(五)其它(qt)項目的填寫 固定資產(chǎn)保障：統(tǒng)計客戶家財險。 別忘了核實客戶的地址是否變更。保障類別被保險人（標的）投保公司險種名稱生效日期基本保額年交保費繳費期限保險期間保單狀態(tài)主要保險功能提示下次繳費時間姓名性別年齡健康保障養(yǎng)老保障投資理財意外保障財

11、產(chǎn)保障步驟(bzhu)五:33共四十九頁步驟五:填寫(tinxi)示范注意: 查看客戶財產(chǎn)保障狀況(zhungkung)，如車險（互動業(yè)務(wù)需求）。 財產(chǎn)保障是否比個人保障要高？要全？引導客戶人比財產(chǎn)更尊貴。34共四十九頁保單整理(zhngl)常規(guī)七項序號整理項目包含內(nèi)容專家建議1保障是否足額 依據(jù)“雙十定律”、個人或家庭財務(wù)狀況、經(jīng)濟水平、未來財務(wù)預(yù)期分析是否能夠有效抵御家庭財務(wù)風險，足夠體現(xiàn)身價 家庭每個階段都有不同的保險需求，保障不可能一步到位，而應(yīng)不斷提升2保障是否全面 依據(jù)“人生觀七張保單”理論，結(jié)合家庭人員結(jié)構(gòu)及實際經(jīng)濟水平，分析保障是否全面 人生不同階段的需求點不同，應(yīng)充分考慮子女

12、教育、醫(yī)療、意外、養(yǎng)老、財務(wù)保值等人生必須面對的問題，才能無后顧之憂3保障是否合理 依據(jù)“631”法則來分析家庭成員之間保費支出的比例是否合理 家庭成員之間保費支出需要維持合理的比例。對于三口之家，一個簡單的原則是保費支出需要按照631的比例在第一經(jīng)濟支柱、第二經(jīng)濟支柱和寶寶之間做合理的配比4信息變更檢查 通信地址、聯(lián)系電話、年齡變更、受益人變更 如發(fā)生變更需要攜帶相關(guān)資料到公司客服進行變更，或授權(quán)業(yè)務(wù)人員代為辦理5繳費及保單效力問題檢查 1.繳費方式：人工上門收取、銀行轉(zhuǎn)賬、親自繳費？2.銀行轉(zhuǎn)賬：是否疏忽了保險的繳費時間，忘記預(yù)存保費，導致保單失效？或是在清理銀行賬戶時，稀里糊涂的把交保費

13、的帳號注銷了？ 1.年前就將一年應(yīng)繳納的保險費存入賬戶；2、將每一張保單的繳費日期醒目的標在日歷中，或者利用手機等電子設(shè)備的備忘錄提醒功能，到期提醒。6后續(xù)服務(wù)檢查 1.核對服務(wù)人員是否在司，服務(wù)周期是多少？2.理賠服務(wù)告知，發(fā)生風險時是否清楚硬背資料。 當客戶發(fā)生意外或疾病等需住院治療時可：1.致電您的理財顧問；2.致電全國24小時服務(wù)電話:955197生存金、返還金領(lǐng)取檢查 1.檢查生存金是否領(lǐng)取，檢查保單生存金領(lǐng)取時間；2.檢查是否對于具備生存金返還或分紅的保單辦理了“累積生息”手續(xù) 1.攜帶保單、投保人、被保險人身份證件，返還賬戶，及時到保險公司辦理領(lǐng)取或“累積生息”手續(xù)；2.或授權(quán)業(yè)

14、務(wù)人員代為辦理35共四十九頁年收入比例投保法就是按照投保個體(gt)的年收入比例進行確定人身風險保障規(guī)劃的投保金額的一種常用方法。一般以全年收入的10%15%用作保費，既不影響日常生活開支，又有一份安全保障，比較適合一般大多數(shù)人的保險保障需要。 例如，李先生現(xiàn)在年收入5萬，那么可以將他的保險保障計劃設(shè)計成年繳保費在5000元-7500元之間。雙10定律(dngl) 所謂雙10定律，指的是保險額度為家庭年收入的10倍，總保費支出為家庭年收入的10%左右。 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究36共四十九頁第1張：意外險保單第2張：大病醫(yī)療保單第3張：養(yǎng)老保

15、險第4張：為財富提供保障的人壽保險第5-6張：子女的教育及意外(ywi)保單第7張：財產(chǎn)增值保單人生必備(b bi)的七張保單：37共四十九頁對于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一經(jīng)濟支柱，然后再保障第二經(jīng)濟支柱，家庭成員之間保費支出需要維持合理(hl)的比例。對于三口之家，一個簡單的原則是保費支出需要按照631的比例在第一經(jīng)濟支柱、第二經(jīng)濟支柱和寶寶之間做合理的配比。 631法則(fz)38共四十九頁保單整理七項檢查(jinch)順序4-5-6-7-1-2-3 ！先服務(wù)(fw)，后溝通！圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究39共

16、四十九頁家庭保障(bozhng)需求一覽表40共四十九頁步驟(bzhu)六:家庭保單整理報告_年_月_日保障類別主要保障功能家庭成員建議保額保障狀況保障缺口健康保障重大疾病治療及補充社會醫(yī)療保險金，預(yù)防老年醫(yī)療費用侵占養(yǎng)老金有_萬 無養(yǎng)老保障準備退休金，保障退休后生活的品質(zhì)及尊嚴；逐年規(guī)劃，以適當?shù)臅r間換取養(yǎng)老空間有_萬 無投資理財通過專家、機構(gòu)理財獲取穩(wěn)健回報；預(yù)備家人生活費用5-10年；解決家庭負債；車子、房子、生意等有_萬 無意外保障當突發(fā)意外造成收入中斷時，確保生活水平不下降；致富大額意外傷害醫(yī)療費用有_萬 無財產(chǎn)保障預(yù)防家庭財產(chǎn)意外損失，解決后顧之憂（車子、房子、生意等）保全資產(chǎn)不縮

17、水有_萬 無專家分析及建議(六)整理報告的填寫 關(guān)注每個家庭成員,根據(jù)保障需求(xqi)一覽表,結(jié)合整理規(guī)劃表,分析客戶保障狀況,并列出保障缺口,以提示客戶關(guān)注。41共四十九頁客戶家庭保單整理報告步驟(bzhu)六:填寫示范注意: 1、建議保額 2、查看有無 3、加保補缺 家庭中的每個成員五個項目均需填寫,以確保保障均衡與充分(chngfn),最后提出你的建議。（現(xiàn)場填寫與后送計劃書均可）42共四十九頁主要針對國壽產(chǎn)品(chnpn)，不詆毀同業(yè)保單整理是專業(yè)服務(wù)質(zhì)量的體現(xiàn)對于不熟悉的產(chǎn)品可帶回來研討保單(bodn)整理的填寫注意事項：43共四十九頁案例(n l)分析 錢先生：30周歲(zhu

18、su)，月收入20000元，私營企業(yè)主， 有社保，康寧保險2萬保額； 錢太太：29歲，家庭主婦，無社保，5年期鴻瑞保 險5萬元； 兒 子：1周歲，鴻運少兒保險，保額3萬元。44共四十九頁分析(fnx)及建議 此家庭屬于家庭形成期家庭：（新生兒1歲） 作為家庭的經(jīng)濟支柱，亞健康比例比一般人高，壓力也更大。錢先生雖然已擁有了社保和重疾保險，但還是遠遠不夠的，一旦發(fā)生風險，其家庭就會面臨危機，而他又經(jīng)常在外奔波，風險較高，所以增加自身保障極為重要，同時疾病的費用光靠醫(yī)保也是不夠的，大家都知道，醫(yī)保只能解決基本保障，是保而不包的，而且在疾病時花費較高，適當?shù)卦黾俞t(yī)療保險，在增加保障的同時，一旦生病，還可以花別人錢看自己的病。 錢太太雖然購買了保險，而且數(shù)額較高，但是此保險是一款短