《教育顧問(wèn)培訓(xùn)》word版

1、教育顧問(wèn)培訓(xùn)胡一夫老師培訓(xùn)業(yè)知名的“光頭導(dǎo)師”主講領(lǐng)域：國(guó)學(xué)文化、企業(yè)管理與營(yíng)銷(xiāo)策劃講師簡(jiǎn)介前沿講座特邀講師本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃人中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師交廣企業(yè)管理咨詢(xún)公司獨(dú)家簽約講師多家財(cái)經(jīng)、管理、品牌雜志與網(wǎng)站特邀撰稿人北大、清華、復(fù)旦等6所著名高校特邀講授專(zhuān)家講師介紹:河南大學(xué)畢業(yè)；曾任多個(gè)地區(qū)政府、旅游局顧問(wèn)與景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，并在國(guó)內(nèi)十家大中型企業(yè)擔(dān)任CEO、企業(yè)顧問(wèn)與獨(dú)立董事，現(xiàn)為交廣企業(yè)管理咨詢(xún)公司獨(dú)家簽約講師。這是一位多家知名企業(yè)高管、企業(yè)家聯(lián)合推薦的實(shí)戰(zhàn)企管專(zhuān)家在這些企業(yè)中胡老師的管理智慧與營(yíng)銷(xiāo)策劃得到了高度認(rèn)同與應(yīng)用。近十多年來(lái)，足跡遍布?xì)W亞及中國(guó)大陸地區(qū)，在先后為國(guó)內(nèi)外各類(lèi)企事業(yè)

2、單位提供了大量的策劃、咨詢(xún)服務(wù)，舉行了上千場(chǎng)主題演講與管理培訓(xùn)，為數(shù)萬(wàn)人進(jìn)行各類(lèi)商務(wù)決策與各類(lèi)管理課題的授課。胡老師多年從事企業(yè)的管理模式與營(yíng)銷(xiāo)策劃體系建設(shè)的研究，多次參與MBA、EMBA、企業(yè)家論壇，并精心開(kāi)發(fā)30多門(mén)系列性的管理內(nèi)訓(xùn)課程，歡迎機(jī)構(gòu)合作。招牌課程：營(yíng)銷(xiāo)策劃課程：品牌策劃之道營(yíng)銷(xiāo)技巧與營(yíng)銷(xiāo)管理孫子兵法與營(yíng)銷(xiāo)策劃領(lǐng)導(dǎo)智慧課程：決勝談判桌創(chuàng)新思維訓(xùn)練商業(yè)模式與贏利決策危機(jī)公關(guān)與危機(jī)管理企業(yè)家素質(zhì)與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)國(guó)學(xué)研究領(lǐng)域：弟子規(guī)、儒家、兵家孫子兵法系列課程孝經(jīng)與員工忠誠(chéng)度管理弟子規(guī)企業(yè)培訓(xùn)系列課程培訓(xùn)風(fēng)格：吹糠見(jiàn)米，直指人心；語(yǔ)言詼諧，穿透力強(qiáng)；行于其所當(dāng)行，止于其所當(dāng)止!寫(xiě)意處如高山

3、流水，激情處如火山迸發(fā)！媒體采訪：新浪網(wǎng)訪談直播(2006年)：公司政治CCTV-2訪談直播(2008年)：弟子規(guī)與國(guó)民教育河南教育電臺(tái)訪談直播(2008年)：贏在職場(chǎng)千龍新聞網(wǎng)訪談直播(2009年)：企管界的“國(guó)學(xué)風(fēng)”中金在線訪談節(jié)目（2010年）：投資擔(dān)保企業(yè)如何突圍？商都網(wǎng)訪談節(jié)目（2010年）：國(guó)美“黃陳之爭(zhēng)”話題培訓(xùn)案例：聯(lián)想集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、橫店集團(tuán)、蓬達(dá)集團(tuán)、安利（中國(guó)）、東風(fēng)雪鐵龍、廣州恒大集團(tuán)、廣州合生創(chuàng)展、鄭州中信銀行、中國(guó)民生銀行、中信銀行洛陽(yáng)分行、上海浦發(fā)銀行、湖北十堰郵政儲(chǔ)蓄、秦皇島商業(yè)銀行、深圳發(fā)展銀行、西安交行、浦發(fā)銀行鄭州分行、杭州農(nóng)行、杭州西

4、南證券、天津農(nóng)行、青島建行、齊魯證券、建設(shè)銀行河南省分行、深圳中海石油、廣州南方石化、上海聯(lián)想電腦、北大方正、國(guó)美電器、上海英格索蘭、格蘭素史克、諾和諾得、凱德置地、亞信科技、宇通客車(chē)、九陽(yáng)豆?jié){機(jī)、滄龍鋼構(gòu)、新華書(shū)店、瀘州老窖、新鄭卷煙、中孚實(shí)業(yè)、首陽(yáng)山電廠、武當(dāng)山、太極湖、襄樊政府與旅游局、洛陽(yáng)政府與旅游局、沙坡頭景區(qū)等等。咨詢(xún)更好的方式紹興能量娃兒童學(xué)習(xí)會(huì)館 教育顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)能量娃兒童學(xué)習(xí)會(huì)館聚焦起跑線中國(guó)幼兒學(xué)習(xí)效果第一品牌教育孩子的至佳選擇提供專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、整體的幼兒學(xué)習(xí)方案提供最好的工作機(jī)遇 我們的使命成為我們生活的方式通過(guò)提供最優(yōu)秀的早期教育服務(wù)與整體幼兒學(xué)習(xí)解決方案，以此我們使幼兒

5、具有活力、信念、創(chuàng)造。我們承諾一個(gè)美好的未來(lái)，伴隨相同的志愿與目標(biāo)，未來(lái)由充滿(mǎn)朝氣的年輕人一同搭建每一天，我們的生活以?xún)r(jià)值來(lái)衡量許給會(huì)館中每一位成員的承諾，我們將恪守并以之為榮我們將創(chuàng)造一種爭(zhēng)優(yōu)革新的環(huán)境與氣氛，使得我們的成員通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)以激發(fā)他們最全面的潛能。我們同樣會(huì)鼓勵(lì)成員在正視風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)去爭(zhēng)取更大的成績(jī)我們將尊重每一位成員在其業(yè)務(wù)中脫穎而出的愿望，并對(duì)他們的成就認(rèn)可作為社會(huì)的組成，我們將擔(dān)負(fù)其應(yīng)有的責(zé)任，在法律與道德準(zhǔn)則上對(duì)于社會(huì)、社區(qū)表現(xiàn)出應(yīng)有的尊重。序言諸位，歡迎你們把握住這次機(jī)會(huì)，去更深刻地了解你自己，以及更深刻地去理解成為一名教育顧問(wèn)這個(gè)角色。今天，“顧問(wèn)”已經(jīng)闡釋出一種嶄新

6、的意義與層面。這項(xiàng)工作的挑戰(zhàn)性不亞其它任何工作。作為一名教育顧問(wèn)，如果可以理解咨詢(xún)者的需求，并隨之用適當(dāng)?shù)睦纥c(diǎn)進(jìn)而交流，那么他便可以比別人更早做到合適角色的轉(zhuǎn)變。如今的教育顧問(wèn)不僅僅再是一名推銷(xiāo)員與信息提供者，而是一名會(huì)思考、有情感的個(gè)人，他應(yīng)能夠充分理解并可以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。這本培訓(xùn)手冊(cè)將會(huì)指引你更深刻的了解教育顧問(wèn)這個(gè)角色的方方面面，同時(shí)會(huì)告知你一些技巧，它們會(huì)協(xié)助你在工作中取得更多成功。在此我們真誠(chéng)的期待，在你不懈與快樂(lè)的學(xué)習(xí)后，成功將會(huì)到來(lái)。教育顧問(wèn)進(jìn)階當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)刻發(fā)生著變化，顧客互動(dòng)力學(xué)同樣也在發(fā)生著變化。顧客們受教育的程度越來(lái)越高，他們希望從付出的金錢(qián)中可以反饋回更多的價(jià)值

7、。因此作為一名銷(xiāo)售、咨詢(xún)?nèi)藛T，此項(xiàng)工作的挑戰(zhàn)性以及其主要的責(zé)任所在同樣變得更加艱巨、復(fù)雜起來(lái)。教育產(chǎn)業(yè)中，教育顧問(wèn)是作為其中重要的角色出現(xiàn)的，他不但需要同客戶(hù)通過(guò)電話、郵件等媒介進(jìn)行溝通，同時(shí)他還需要與他的客戶(hù)面對(duì)面的直接交流。由此客戶(hù)對(duì)于會(huì)館的印象，以及所提供的產(chǎn)品、課程在很大程度上將會(huì)受到雙方互動(dòng)交流的影響。在這個(gè)意義上說(shuō)，教育顧問(wèn)就是我們公司的一位全面性的銷(xiāo)售人員。教育顧問(wèn)的壓力相對(duì)會(huì)增加，因?yàn)樗枰龅牟粌H僅包括保證會(huì)館的入學(xué)人數(shù)，同時(shí)還要以長(zhǎng)期維系會(huì)館在公眾眼中良好的印象作為自己的職責(zé)。教育顧問(wèn)所需掌握的內(nèi)容明細(xì)如下：各類(lèi)產(chǎn)品、課程的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)會(huì)館相關(guān)優(yōu)惠政策與規(guī)劃相關(guān)方面業(yè)務(wù)知識(shí)

8、詢(xún)問(wèn)權(quán)利處理各類(lèi)客戶(hù)關(guān)系的技能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力電話溝通禮節(jié)等等教育顧問(wèn)必須保持一種解決問(wèn)題的心態(tài)并以售出解決方案為目標(biāo)。這就是熟知的雙贏式解決問(wèn)題方式。只有教育顧問(wèn)做到以下幾方面時(shí)，解決方案的售出才成為可能：對(duì)咨詢(xún)者的需求感興趣就此提相關(guān)的問(wèn)題根據(jù)咨詢(xún)者的興趣，提供適合的相關(guān)課程咨詢(xún)表現(xiàn)出一種主動(dòng)的心理態(tài)度咨詢(xún)流程以下是一則成功咨詢(xún)項(xiàng)目程序的摘要。請(qǐng)記住其中的關(guān)鍵詞語(yǔ)，在每一次咨詢(xún)之前與過(guò)程中作一次流程預(yù)覽。 結(jié)束/贏得承諾 目標(biāo)處理 解釋好處/激發(fā)因素 理解需求 調(diào)查了解 得到關(guān)注 善意溝通 前期咨詢(xún)?cè)谧稍?xún)過(guò)程中，每一步對(duì)于最終項(xiàng)目的確定都起到非常重要的作用，比如 “目前有沒(méi)有第二學(xué)期入學(xué)

9、的學(xué)員” 這樣一個(gè)問(wèn)題。下面羅列了咨詢(xún)顧問(wèn)過(guò)程中的各個(gè)步驟，每一步都有其特定的目標(biāo)。閱讀并熟悉這些步驟，以便可以在日后的咨詢(xún)中使用到。一切終歸需要經(jīng)過(guò)實(shí)踐。首先需要預(yù)先準(zhǔn)備其中各個(gè)流程。隨著經(jīng)驗(yàn)的增加，整套流程將會(huì)變得非常自然順暢。作為開(kāi)始的幫助，你可以影印本手冊(cè)第7頁(yè)，用以提醒你在咨詢(xún)過(guò)程中所發(fā)生的每一項(xiàng)步驟。依據(jù)流程系統(tǒng)地進(jìn)行整套項(xiàng)目，將會(huì)提高你達(dá)到有效結(jié)果的成功性。每一項(xiàng)咨詢(xún)步驟執(zhí)行后，做一下相應(yīng)的分析。交付到同事與培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一起進(jìn)行討論去發(fā)覺(jué)其中哪里執(zhí)行正確，哪里達(dá)到預(yù)期的效果，因?yàn)槭裁丛蛟斐?，哪些是你所擅長(zhǎng)的部分，以及哪里還可以再做進(jìn)一步的改進(jìn)。堅(jiān)持不懈的練習(xí)與分析將會(huì)幫助你提高你

10、在咨詢(xún)方面的技能！前期咨詢(xún) 確保已經(jīng)問(wèn)候咨詢(xún)者，并使其感到心情舒適親切交流 在交流開(kāi)始時(shí)同咨詢(xún)者之間迅速建立良好溝通注意力 將咨詢(xún)者的注意力轉(zhuǎn)入本次會(huì)談的主題調(diào)查咨詢(xún)（詢(xún)問(wèn)） 提問(wèn)問(wèn)題，認(rèn)真聽(tīng)取，從中提取必要信息需求/要求 分析判斷教育需求，個(gè)人需要以及潛在的障礙，尤其是財(cái)經(jīng)方面的問(wèn)題利益點(diǎn)/激發(fā)因素 以咨詢(xún)者所得到的利益作為溝通點(diǎn)，通過(guò)你清晰的交流手段滿(mǎn)足咨詢(xún)者的需求目標(biāo) 盡可能做到先期的準(zhǔn)備，充分理解咨詢(xún)者，使用專(zhuān)業(yè)的手段做以回答并使他們信服結(jié)束/承諾 咨詢(xún)結(jié)束，使得你的咨詢(xún)者對(duì)于你的咨詢(xún)建議目標(biāo)表示出承諾角色的熟悉為了你的工作更加有效，你需要去預(yù)先理解將要執(zhí)行的事項(xiàng)；你需要清楚你的工作角

11、色。搞清楚自己的角色位置，做到這點(diǎn)聽(tīng)上去并不復(fù)雜。或許你會(huì)想，作為一名教育顧問(wèn)，你所做的是去執(zhí)行一系列相關(guān)的工作任務(wù)。然而，同時(shí)你的角色職責(zé)還應(yīng)以該包括其它的方面。有效的去執(zhí)行工作，非常重要的就是關(guān)于你對(duì)于本身工作角色的理解應(yīng)該同你同事的理解是相互吻合的。以下是一份角色熟悉表單，可以幫助你更加清楚你的工作職責(zé)。在回答以下問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)記住你的工作角色-教育顧問(wèn)。這將會(huì)幫助你更好地去理解公司對(duì)于你的期待以及你個(gè)人對(duì)于本職位的認(rèn)知與期待。作為一名教育顧問(wèn)，如何理解這個(gè)角色，請(qǐng)說(shuō)出你個(gè)人的觀點(diǎn)。 為了提高學(xué)習(xí)會(huì)館的入學(xué)人數(shù)，請(qǐng)問(wèn)你有什么方法。 請(qǐng)寫(xiě)下你所遇到的問(wèn)題工作方面 會(huì)館內(nèi)部 你認(rèn)為一名教育顧問(wèn)，

12、除了提供咨詢(xún)之外，還有其它什么職責(zé)？如果有，你認(rèn)為是什么 你目前的學(xué)員中，什么是他們?nèi)雽W(xué)的主要原因？ 有些咨詢(xún)者來(lái)到你的會(huì)館卻沒(méi)有報(bào)名入學(xué)，你認(rèn)為主要的原因是什么？ 你如何找到客戶(hù)并與他們聯(lián)系？ 請(qǐng)問(wèn)你如何使得我們未來(lái)的客戶(hù)贊成并認(rèn)可你的意見(jiàn)？ 完成問(wèn)卷后，請(qǐng)將你的回答與你培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人探討，弄清楚其中關(guān)于角色理解的所有方面。如此作為一名教育顧問(wèn)，你與其它的相關(guān)人士將清楚了解本職責(zé)中的各個(gè)方面。 日期& 培訓(xùn)顧問(wèn)簽名 日期&培訓(xùn)負(fù)責(zé)人簽名 成功因素如果希望成功的扮演好這個(gè)工作角色，你需要掌握大量的基礎(chǔ)知識(shí)與技能，表現(xiàn)出到位的工作態(tài)度這一切來(lái)自調(diào)查與前期的準(zhǔn)備。鑒于它們?cè)诠ぷ魉w現(xiàn)的重要作用，我們

13、將其稱(chēng)為成功的要素 知識(shí) 策略 成功的教育顧問(wèn) 技能 個(gè)人因素A. 教育顧問(wèn)所需要掌握的知識(shí)產(chǎn)品組織競(jìng)爭(zhēng)者客戶(hù)課程的新穎方面能量娃的背景他們是誰(shuí)？他們是誰(shuí)？?jī)?yōu)勢(shì)&應(yīng)用能量娃體系提供何種課程？他們?cè)谀睦?？課程費(fèi)用會(huì)館日常運(yùn)轉(zhuǎn)流程額外提供的條件免費(fèi)參加活動(dòng)，禮品各項(xiàng)安排，等等主要人群的個(gè)人資料指導(dǎo)方針-合同，文件等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)建設(shè)需求被競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)取到的客戶(hù)&原因他們的確切需要規(guī)劃應(yīng)用列入競(jìng)爭(zhēng)序列的入學(xué)人數(shù)能力&對(duì)上課的急切性授課早期教育的重要性所在地區(qū)小學(xué)情況B.相關(guān)技能：計(jì)劃&組織交流&人際關(guān)系自我推廣&信息推介具有影響力C.相關(guān)策略：不同方式-面對(duì)面推銷(xiāo)區(qū)別于電話溝通不同顧客-面對(duì)普通家長(zhǎng)的銷(xiāo)

14、售區(qū)別于面對(duì)與專(zhuān)業(yè)人士的銷(xiāo)售不同市場(chǎng)-在城區(qū)與幼兒園銷(xiāo)售的區(qū)別D.個(gè)人因素：個(gè)人態(tài)度-積極主動(dòng)的你的允諾-不要過(guò)分承諾個(gè)人的自信練習(xí)-自我評(píng)估作為一名教育顧問(wèn)，你在客戶(hù)（學(xué)員/企業(yè)）與組織之間扮演了首要溝通接洽的角色。你的責(zé)任就是全面而準(zhǔn)確的介紹能量娃的情況，讓客戶(hù)對(duì)能量娃產(chǎn)生好感并幫助他最終做出決定。以下提供了一份備忘單，你可以借此評(píng)估個(gè)人對(duì)于能量娃的認(rèn)識(shí)了解程度。完成評(píng)估后，請(qǐng)與培訓(xùn)負(fù)責(zé)人溝通，彌補(bǔ)其中認(rèn)識(shí)的不足并做出適當(dāng)修改。你對(duì)于公司/行業(yè)的認(rèn)知理解主題認(rèn)知足夠嗎行為幫助認(rèn)識(shí)到不足的緣由專(zhuān)利課程的認(rèn)識(shí)課程的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)價(jià)格信息宣傳冊(cè)銷(xiāo)售課程的時(shí)間安排報(bào)名資格課程資料市場(chǎng)份額及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)本

15、身工作責(zé)任個(gè)人目標(biāo)與層次推出的新課程其它事項(xiàng)：你對(duì)于（潛在）客戶(hù)的認(rèn)知主題認(rèn)知足夠嗎行為幫助認(rèn)識(shí)到不足的緣由客戶(hù)是誰(shuí)/在哪里相關(guān)的決定制定者（長(zhǎng)輩/父母等等）溝通次數(shù)/適當(dāng)或不適當(dāng)?shù)臎Q定主要人群的個(gè)人資料（父母親，從事的職業(yè)，職業(yè)目標(biāo)等等）學(xué)期時(shí)段財(cái)力束縛確切的訴求課程完成后的計(jì)劃憑借關(guān)系目前的入學(xué)情況是否令人滿(mǎn)意未來(lái)發(fā)展計(jì)劃其它問(wèn)題：關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)者的認(rèn)知（直接/間接）主題認(rèn)知足夠嗎行為幫助認(rèn)識(shí)到不足的緣由競(jìng)爭(zhēng)者背景資料（過(guò)去，目前，將來(lái)）提供課程及學(xué)費(fèi)提供項(xiàng)目的其它部分（課程，授課形式，師資，服務(wù)，等等）競(jìng)爭(zhēng)者教育顧問(wèn)的信息未來(lái)計(jì)劃（產(chǎn)品/價(jià)格）被競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)取到的客戶(hù)/原因入學(xué)競(jìng)爭(zhēng)的勝出/原因其它

16、問(wèn)題：培訓(xùn)負(fù)責(zé)人評(píng)語(yǔ): 需要提高的方面： 客戶(hù)的喜惡此項(xiàng)聯(lián)系的目標(biāo)將幫助你想起以往作為顧客的所有經(jīng)歷，重新體會(huì)當(dāng)時(shí)的心情。在此基礎(chǔ)上，你來(lái)分析這種經(jīng)歷是令人愉悅的還是相反的感覺(jué)。想一下，過(guò)去一段時(shí)間你的購(gòu)物經(jīng)歷。銷(xiāo)售人員的所作所為中哪些是你喜歡的購(gòu)物經(jīng)歷，哪些是你不喜歡的？請(qǐng)寫(xiě)在下面的表格中。喜歡不喜歡完成此項(xiàng)練習(xí)后，請(qǐng)閱讀下頁(yè)內(nèi)容，以下總結(jié)了顧客對(duì)于銷(xiāo)售人員言語(yǔ)舉止的喜惡。以下總結(jié)了作為一名教育顧問(wèn)時(shí)，客戶(hù)喜歡或是不喜歡的因素：一名顧客所喜歡的教育顧問(wèn)問(wèn)候： 適當(dāng)?shù)暮雅c問(wèn)候語(yǔ)態(tài)度： 禮貌，真誠(chéng)，全心對(duì)待客戶(hù)的需求良好的表達(dá)技能：清楚，簡(jiǎn)潔，有充分準(zhǔn)備，不偏離討論的話題時(shí)間的把握能力： 到會(huì)

17、準(zhǔn)時(shí)， 有秩序相關(guān)知識(shí)的把握：課程資料，公司背景，家庭教育，熱忱于討論，樂(lè)于分享經(jīng)驗(yàn)對(duì)于需求的敏感：認(rèn)真聽(tīng)取別人觀點(diǎn)，發(fā)言有的放矢，歡迎別人的建議，即時(shí)記錄，通過(guò)詢(xún)問(wèn)澄清理解不足，贊許旁人觀點(diǎn)并做出積極的反應(yīng)。外表：聰明，富有活力，整潔（著裝風(fēng)格適合當(dāng)時(shí)的工作環(huán)境）一名客戶(hù)所不喜歡的教育顧問(wèn)表達(dá)技能不足：未做充分的準(zhǔn)備，濫用銷(xiāo)售手段，說(shuō)話油腔滑調(diào)不能接受的舉止：傲慢自大，窮極追問(wèn)，對(duì)人不尊，態(tài)度乏誠(chéng)，經(jīng)常插言時(shí)間觀念欠缺：拖沓，無(wú)重點(diǎn)的談話，言語(yǔ)太碎太長(zhǎng)壓迫感：過(guò)于給人壓力，態(tài)度過(guò)激外表：著裝隨便，不整潔，非常重的吸煙味道知識(shí)信息的欠缺不足：不清楚課程細(xì)節(jié)，收費(fèi)，課時(shí)安排，課程節(jié)數(shù)，課程時(shí)段，

18、家庭教育知識(shí)。咨詢(xún)者入學(xué)學(xué)習(xí)課程的四個(gè)原因：相信 “我的朋友們認(rèn)為你們會(huì)館很不錯(cuò)?！?“我聽(tīng)說(shuō)你們的課程很新穎，潛能顯效結(jié)合”需求 “我現(xiàn)在的工作需要我孩子托在這” “對(duì)于我來(lái)說(shuō)，孩子比什么都重要”價(jià)值 “我覺(jué)得你所建議的課程確實(shí)可以對(duì)我孩子起到幫助?！?滿(mǎn)意 “我愛(ài)人贊成這個(gè)決定?！?“我只在這一家幼兒培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)行培訓(xùn)。我所有的朋友的孩子都是在這里上的課，他們都非常滿(mǎn)意到這里學(xué)習(xí)”記錄：請(qǐng)寫(xiě)下你所遇見(jiàn)到的入學(xué)者他們對(duì)于以上這四點(diǎn)的評(píng)述。 作為一名專(zhuān)業(yè)的教育顧問(wèn)一名專(zhuān)業(yè)的教育顧問(wèn)需要做到多種角色的組合，可以滿(mǎn)足各種的需求。要做到完全理解一名教育顧問(wèn)的職責(zé)，你需要從以下三種不同的角度看待這個(gè)角色

19、。從客戶(hù)的角度從公司的角度從本身的角度客戶(hù)的觀點(diǎn)公司的觀點(diǎn)優(yōu)秀的組織者研究調(diào)查人員關(guān)系的發(fā)展人公共關(guān)系人員具有商業(yè)的頭腦商業(yè)經(jīng)理人專(zhuān)業(yè)的教育咨詢(xún)顧問(wèn)計(jì)劃人客戶(hù)的觀點(diǎn)為了在面對(duì)客戶(hù)訴求時(shí)做到積極有效的解決方式，客戶(hù)希望你的角色可以體現(xiàn)出以下四個(gè)方面的內(nèi)容。優(yōu)秀的組織者：能夠?qū)κ录l(fā)生提出有效的組織方式并做出控制以下幾點(diǎn)可以幫助你更加有效的組織你的活動(dòng)事項(xiàng)，達(dá)到你的目標(biāo)：將你的入學(xué)目標(biāo)完成計(jì)劃按照月度劃分細(xì)分為周計(jì)劃/日計(jì)劃考慮到說(shuō)服成功比率為了完成目標(biāo)，定出你需要提供溝通咨詢(xún)的人數(shù)做到每日進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)以下幾點(diǎn)可以幫助你完成更有效的組織，提高你的說(shuō)服成功比率：明確咨詢(xún)者的尋求清楚了解你的產(chǎn)品中的

20、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)預(yù)先考慮會(huì)發(fā)生的障礙點(diǎn)，做好準(zhǔn)備以回應(yīng)并解決它們通過(guò)練習(xí)與觀摩別人的做法，提高自己的談判技能掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新的資料，需要時(shí)可以做出比較隨時(shí)掌握對(duì)產(chǎn)品表示稱(chēng)贊的推薦人名單在咨詢(xún)者咨詢(xún)以后定時(shí)溝通聯(lián)系關(guān)系的發(fā)展人：作為公司的代表，同其它人群維系友好的關(guān)系。提示與技巧：建立良好關(guān)系的做法優(yōu)秀的傾聽(tīng)者：每個(gè)人都希望別人對(duì)自己的話題感興趣并聽(tīng)他的說(shuō)話。正確拼讀別人的名字，在交談的時(shí)候說(shuō)出來(lái)善于觀察，感覺(jué)敏銳。注意發(fā)現(xiàn)對(duì)別人重要的或者相關(guān)的事情，并且以適當(dāng)?shù)姆绞綄?duì)其發(fā)表評(píng)論或不就其談?wù)?。誠(chéng)懇地贊賞，適當(dāng)?shù)刭澷p。言語(yǔ)要真誠(chéng)，不妄自承諾。對(duì)客戶(hù)，公司及同事要以誠(chéng)對(duì)待。當(dāng)自己或是公司有了失誤，要承認(rèn)。不

21、承認(rèn)錯(cuò)誤會(huì)使事情惡化；為人誠(chéng)實(shí)能夠贏得對(duì)方更多寬容。笑容任何語(yǔ)言中，笑容都表達(dá)熱情態(tài)度熱心主動(dòng)反饋積極，熱情地表達(dá)承諾，在客戶(hù)心中可以留下長(zhǎng)期的印象。3具有商業(yè)頭腦： 溝通并以說(shuō)服，清晰表述可以提供給客戶(hù)的價(jià)值與利益，關(guān)注咨詢(xún)者的成功說(shuō)服。以下問(wèn)題可以幫助你判斷你在咨詢(xún)者說(shuō)服方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)現(xiàn)在入學(xué)的人數(shù)是多少？最近入學(xué)人數(shù)與前期相比如何？你們這最有特色的課程是什么？你們是用什么方式來(lái)教孩子？哪門(mén)課程的銷(xiāo)售成績(jī)最好？為什么？哪門(mén)課程的銷(xiāo)售成績(jī)最差？為什么技巧與提示：溝通技能言語(yǔ)方面對(duì)咨詢(xún)者的問(wèn)候致意致辭&稱(chēng)謂問(wèn)詢(xún)技能認(rèn)知&評(píng)估客戶(hù)的需求獲得正確&相關(guān)的信息同客戶(hù)間建立和諧的關(guān)系事件處理結(jié)束非語(yǔ)

22、言方面音量的協(xié)調(diào)身體的姿勢(shì)目光的接觸克服問(wèn)題&障礙聽(tīng)的方面積極主動(dòng)地傾聽(tīng)克服障礙，有效的傾聽(tīng)工作表專(zhuān)業(yè)教育顧問(wèn)現(xiàn)在你應(yīng)該可以明白，成為一名專(zhuān)業(yè)的教育顧問(wèn)需要良好的規(guī)劃。就讓我們立即著手執(zhí)行吧。準(zhǔn)備一個(gè)工作計(jì)劃，記錄自己以下幾方面的知識(shí)的提高：專(zhuān)項(xiàng)內(nèi)容計(jì)劃完成日期產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)早教資訊市場(chǎng) 計(jì)劃中提供開(kāi)始與結(jié)束的日期非常重要，你可以借此監(jiān)測(cè)工作的進(jìn)度。將此計(jì)劃提交給培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。在計(jì)劃的結(jié)束日期時(shí)，同他一起回顧整個(gè)工作流程，同時(shí)根據(jù)此做出改進(jìn)后的工作計(jì)劃。 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人簽名 教育顧問(wèn)本人簽名 日期專(zhuān)業(yè)教育顧問(wèn)：提供商業(yè)性建議，幫助滿(mǎn)足咨詢(xún)者的需求，分析與解決問(wèn)題。 大多數(shù)的時(shí)間你將會(huì)扮演教育顧問(wèn)這個(gè)角色-

23、其作用類(lèi)似一名“需求滿(mǎn)足者”，“問(wèn)題解決者”的形象，以客戶(hù)的利益為重，這樣才可以把你與一名“業(yè)余”的資訊顧問(wèn)區(qū)分開(kāi)來(lái)。但是有時(shí)候，你仍需要根據(jù)不同的環(huán)境去改變你所從事的角色位置。一個(gè)真正的專(zhuān)業(yè)人員應(yīng)具有敏感性與靈活性，可以使他在特定時(shí)間面對(duì)特定對(duì)象時(shí)表現(xiàn)出特定的角色位置。然而請(qǐng)切記，在此項(xiàng)目服務(wù)一經(jīng)結(jié)束，你必須將自己的角色轉(zhuǎn)回到一個(gè)完全的教育顧問(wèn)上來(lái)。公司觀點(diǎn)/看法你的客戶(hù)滿(mǎn)意，公司也會(huì)滿(mǎn)意。為盡到你對(duì)于公司的各項(xiàng)責(zé)任，你仍舊需要扮演好以下的角色。它們是：研究調(diào)查人員：針對(duì)客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者以及整個(gè)市場(chǎng)，獲得同時(shí)反饋相關(guān)信息公共關(guān)系人員：代表公司形象，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)品質(zhì)商業(yè)經(jīng)理人： 以企業(yè)效益為重，將開(kāi)支

24、降至最低，提高獲得利潤(rùn)，增加現(xiàn)金流量。計(jì)劃者： 通過(guò)預(yù)先計(jì)劃與正確的溝通策略提高入學(xué)費(fèi)用個(gè)人觀點(diǎn)交流中促成銷(xiāo)售 以及 “您”表達(dá)法一個(gè)真正的專(zhuān)業(yè)教育顧問(wèn)是看不出他在向別人推銷(xiāo)什么。面對(duì)你的客戶(hù)，你要表現(xiàn)出你僅僅是在同他展開(kāi)對(duì)話與交流探討他的需求?！皢?wèn)”與“聽(tīng)”這兩項(xiàng)技能會(huì)幫助你完善資訊顧問(wèn)的角色，將產(chǎn)品在對(duì)話的過(guò)程中售出。另外一種重要的手段就是使用“您”的表達(dá)法。在考慮問(wèn)題和講話時(shí)隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)的興趣，交談中盡可能多地使用“您”或者“您的”這種表達(dá)方式。在銷(xiāo)售與教育顧問(wèn)過(guò)程中，最重要的詞語(yǔ)是 您（意指客戶(hù)）在銷(xiāo)售與教育顧問(wèn)過(guò)程中，次之重要的詞語(yǔ)是 我們（意指客戶(hù)與教育顧問(wèn)雙方）在銷(xiāo)售與教育顧問(wèn)過(guò)

25、程中，再次重要的詞語(yǔ)是 我（意指教育顧問(wèn)）專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)的目標(biāo)在于使得人們購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)產(chǎn)品，只要他們有這方面的需求。要想成為一名成功的教育咨詢(xún)顧問(wèn)，你需要將以上這四種角色的因素進(jìn)行最佳的組合。以下給出的表格內(nèi)容將幫助你確認(rèn)你的潛在優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。閱讀表格前，請(qǐng)?jiān)谙旅娴目崭裉帉?xiě)出你所了解到的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。然后閱讀下頁(yè)，再次給你自己做一下評(píng)估。填上表格中沒(méi)有給出的部分。通過(guò)這個(gè)表格，你會(huì)形成一個(gè)個(gè)人行為計(jì)劃表，幫助你充分利用本練習(xí)中的資料來(lái)執(zhí)行你個(gè)人的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃。記錄： 練習(xí)自我提高表現(xiàn)好一般不好差自信主動(dòng)熱情誠(chéng)實(shí)令人信服樂(lè)于幫助系統(tǒng)化目標(biāo)性精確可靠友善理解老練脾氣好謙恭有同情心教育顧問(wèn)中的交流交流信息交換

26、的行為作為互相作用的基本方面，在銷(xiāo)售中表現(xiàn)更強(qiáng)。有效的交流需要包括以下幾方面的專(zhuān)業(yè)技術(shù)：“信息收集” 借助問(wèn)與聽(tīng)的技巧找到事實(shí)資料“信息給與” 表達(dá)簡(jiǎn)潔清晰，動(dòng)機(jī)明確“采訪控制” 以“交流”的方式，合理安排探討于其中“建立親密度”憑借語(yǔ)言與非語(yǔ)言的溝通，在個(gè)人、情感的層面上表達(dá)出親密與興趣 信息收集不同形式的問(wèn)題可以得到不同形式的回答，適用于不同的目的。問(wèn)的技巧完整型問(wèn)題回答此類(lèi)問(wèn)題時(shí)使用“是”或“不是”（或者有時(shí)候用“可能”?。┮?yàn)榇祟?lèi)問(wèn)題回答簡(jiǎn)短，有時(shí)就是簡(jiǎn)單的是或者不是，因此它們可以幫助調(diào)控外向型的客戶(hù)。在確定與澄清事實(shí)時(shí)，此類(lèi)問(wèn)題非常有效。例如： 您能夠嗎？您可以嗎？您已經(jīng)嗎？您是在嗎

27、？例句：我可以到您的住處拜訪你嗎？您對(duì)于孩子學(xué)習(xí)珠心算這門(mén)課程感興趣嗎？您孩子有參加過(guò)別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程嗎？您是否注意到能量娃兒童學(xué)習(xí)會(huì)館遍及全國(guó)？您是否希望孩子進(jìn)行早期教育？以上面的例句為基礎(chǔ)，請(qǐng)寫(xiě)出在咨詢(xún)過(guò)程中你會(huì)問(wèn)到的完整型問(wèn)題 開(kāi)放性問(wèn)題開(kāi)放性問(wèn)題用以獲得信息。因此對(duì)于它們的回答比較長(zhǎng)，包含有客戶(hù)對(duì)此問(wèn)題的觀點(diǎn)與動(dòng)機(jī)，同時(shí)可以幫助內(nèi)向者放松后展開(kāi)話題。例如： 請(qǐng)告訴我 請(qǐng)解釋一下 你可以描述一下 你的產(chǎn)品是如何組織的？ 在這個(gè)問(wèn)題上，你的觀點(diǎn)是？例句：為什么你對(duì)這門(mén)課程感興趣？關(guān)于我們會(huì)館，你想了解些什幺？你對(duì)孩子有什么規(guī)劃？你對(duì)于早期教育的接觸有多少？什么樣的課程時(shí)間安排適合你和寶寶

28、呢？請(qǐng)?jiān)谙铝锌崭裰?，?xiě)出一些開(kāi)放型問(wèn)題探查型問(wèn)題用于了解更多細(xì)節(jié)或者以往的問(wèn)題尚留有不清楚的地方。例如：為什么？你能否就再談一下呢？探查技巧以下是一些探查問(wèn)題的微妙做法，用來(lái)配合發(fā)問(wèn)或者替代問(wèn)題。例如： 有計(jì)劃的暫停，一段沉默，一個(gè)未結(jié)束的語(yǔ)句在能量娃你想幫你孩子上什么樣的課程？你是想找單科突破的課程，還是周末全日托的課程？你孩子對(duì)哪個(gè)領(lǐng)域的課程感興趣？有字海沖浪課程，不知道您和孩子是否感興趣？請(qǐng)?jiān)谙旅娴目崭裰校瑢?xiě)出你在咨詢(xún)過(guò)程中可能碰到的探查型問(wèn)題。 限制性選擇問(wèn)題此類(lèi)問(wèn)題將別人的注意力吸引到設(shè)定好的選項(xiàng)范圍內(nèi)，不過(guò)給以他們問(wèn)題的最終選擇權(quán)。例如： 這三種課程，哪一種最合適呢？ 您看我是明天

29、來(lái)拜訪你還是后天來(lái)呢？ 您是給孩子報(bào)珠心算課程還是數(shù)海呢？ 您是選擇全科班還是周末全科班呢？請(qǐng)?jiān)谙铝锌崭裰?，?xiě)出一些限制性選擇問(wèn)題的例句。 引導(dǎo)型問(wèn)題引導(dǎo)型問(wèn)題在引導(dǎo)人們給出其肯定的回答時(shí)非常有效，但是此類(lèi)問(wèn)題最好單獨(dú)使用。使用過(guò)于頻繁會(huì)讓人產(chǎn)生受到壓抑與挑戰(zhàn)的感覺(jué)。例如：你是否同意？關(guān)于，難道你不覺(jué)得？例句：你是否認(rèn)為，在當(dāng)今的社會(huì)，早期教育對(duì)孩子非常重要？根據(jù)現(xiàn)在小學(xué)的教育狀況，難道你不覺(jué)得在學(xué)齡前要把基礎(chǔ)打好嗎？你是否認(rèn)為，在因特網(wǎng)熱的影響下，現(xiàn)今每一個(gè)人將會(huì)掌握最進(jìn)步的技術(shù)？請(qǐng)?jiān)谙旅娴每崭裰?，?xiě)出你在咨詢(xún)過(guò)程中可能使用到的引導(dǎo)型問(wèn)題。 轉(zhuǎn)連型問(wèn)題轉(zhuǎn)連問(wèn)題可以將討論從一個(gè)話題轉(zhuǎn)入另外一個(gè)

30、話題,同時(shí)可以使回答者盡可能的發(fā)表評(píng)論.例如: 就剛才你所提到的信貸條款的重要性，你是接受利用學(xué)生的貸款項(xiàng)目？ 為了能夠給你的咨詢(xún)者提供一個(gè)令人滿(mǎn)意的回答，為什么你今天沒(méi)有同相關(guān)的人員碰一下頭呢？ 通過(guò)我們的討論，問(wèn)題很明白，你的障礙在于參加課程的時(shí)候，如何控制課時(shí)的把握，是這樣的吧？請(qǐng)?jiān)谙旅娴目崭裰?，?xiě)出一些轉(zhuǎn)連型問(wèn)題的例句。 練習(xí)提問(wèn)技能以下練習(xí)幫助你練習(xí)你的提問(wèn)技能。下面給出一系列的問(wèn)題。請(qǐng)按照前幾頁(yè)我們所討論的幾種類(lèi)型分類(lèi)。請(qǐng)用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言告訴我，你的職業(yè)規(guī)劃是什么？ 請(qǐng)問(wèn)這門(mén)課程如何影響到你的將來(lái)？ 哪一類(lèi)課程你比較感興趣，全日制的還是半日制的 就，其中的主要因素是什么？ 在選擇孩子參

31、加培訓(xùn)班的問(wèn)題上，現(xiàn)實(shí)的考慮是什么？ 課程的時(shí)間段哪一種適合你，白天還是晚上？ 做出參加這門(mén)課程的投資決定，請(qǐng)問(wèn)在你的家人里，涉及到誰(shuí)？ 在你對(duì)于選擇培訓(xùn)學(xué)校的決定上，你是否已經(jīng)指定出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？ 如果你需要付費(fèi)另外參加一門(mén)興趣課程時(shí)，你是否需要財(cái)力上的支持？ 你到什么時(shí)候可以做出決定，今天還是明天？ 你的課程學(xué)期到什么時(shí)候？ 你是否認(rèn)為，這門(mén)課程的知識(shí)是現(xiàn)今所必須的？ 基于目前的市場(chǎng)境況，你是否覺(jué)得一家兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)非常重要？ 你認(rèn)為什么樣的服務(wù)才是好的服務(wù)？ 價(jià)格的問(wèn)題對(duì)你的影響很大嗎？ 在這家公司里你工作了多久了？ 在未來(lái)的6個(gè)月到一年中，你預(yù)見(jiàn)會(huì)有什么變化？ 你是否認(rèn)為，授課的方式同

32、授課的內(nèi)容一樣重要？ 你覺(jué)得，除了你之外，我們還需要再去找誰(shuí)交流？ 你覺(jué)得，在你的行業(yè)里，還有誰(shuí)會(huì)從我們所談的內(nèi)容中受益？ 你可以簡(jiǎn)要地解釋一下剛才提到的主要因素嗎？ 從我們的談話中，我感覺(jué)在你決定讓孩子入學(xué)之前，你要看一下這所培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的口碑，是不是這樣？ 通過(guò)你的談話，你覺(jué)得時(shí)間的問(wèn)題是你決定讓孩子入學(xué)的主要障礙，是不是？ 練習(xí)答案開(kāi)放型開(kāi)放型限制性開(kāi)放型限制型限制型開(kāi)放型完整型完整型完整型開(kāi)放型引導(dǎo)型完整型引導(dǎo)型開(kāi)放型完整型完整型開(kāi)放型完整型探查型探查型探查型轉(zhuǎn)連型轉(zhuǎn)連型 信息提供現(xiàn)在我們看一下交流溝通的第二個(gè)方面，信息的提供。在談話的過(guò)程中，你需要表現(xiàn)出時(shí)刻“以客戶(hù)為中心”的態(tài)度，將信息

33、提供給他，而且這對(duì)于他來(lái)說(shuō)非常有關(guān)系。這樣可以幫助贏取聽(tīng)者的注意與好感，使他聽(tīng)地更加主動(dòng)。以下是兩種信息提供的方式：非正式的言語(yǔ)表述： 坐在桌前，面對(duì)面的交流正式的言語(yǔ)表述： 講話人站立，面對(duì)一群受眾，使用形象的幫助 咨詢(xún)過(guò)程的控制在交流過(guò)程中，可以使用適當(dāng)?shù)膯?wèn)題主動(dòng)引導(dǎo)會(huì)談來(lái)取得對(duì)咨詢(xún)過(guò)程的控制。其它的技巧還有：話題引導(dǎo)： 告知咨詢(xún)者你對(duì)于會(huì)談話題的計(jì)劃，還有所提問(wèn)題的原因。例如，你會(huì)問(wèn)到咨詢(xún)者的教育背景，文化程度，以及工作經(jīng)歷。提問(wèn)這些問(wèn)題的原因是需要判定什么樣的課程以及價(jià)格對(duì)于咨詢(xún)者更有幫助。重復(fù)確認(rèn)：重復(fù)咨詢(xún)者的言語(yǔ)，使他確信你已經(jīng)清晰正確地理解了他所表述的信息。簡(jiǎn)略概要：鞏固確認(rèn)之前

34、的談?wù)搩?nèi)容，澄清與核對(duì)達(dá)成的一致與理解。記錄：相對(duì)于記憶力，作記錄較少出錯(cuò)。這樣還可以向你的客戶(hù)證明你做事的精確與嚴(yán)謹(jǐn)。 聽(tīng)：僅僅去聽(tīng)是不足夠的；你必須表現(xiàn)出你在積極主動(dòng)地“聽(tīng)”。因此你必須盡可能地表現(xiàn)出對(duì)于談?wù)摰呐d趣與投入。正確的使用眼睛，身體，頭部以及語(yǔ)音，使你的客戶(hù)感覺(jué)到他在所有時(shí)刻對(duì)于你的重要性。注意聽(tīng)講，找到說(shuō)話中最關(guān)鍵的內(nèi)容。不要因?yàn)樽稍?xún)者的言語(yǔ)簡(jiǎn)短或是不清楚便暫停，不要有情緒化的反應(yīng)，思維一定要保持住清晰開(kāi)闊；對(duì)方的言語(yǔ)緩慢冗長(zhǎng)時(shí)要有耐心，不要打斷；不要使別人的習(xí)慣對(duì)你產(chǎn)生影響。 中止暫停：適時(shí)的暫?；蛘叱聊浅Ｓ兄跁?huì)談的控制，使你掌握下一階段的進(jìn)度。你不說(shuō)話時(shí)，有時(shí)候也可以促

35、使對(duì)方說(shuō)的更多一些。 營(yíng)造和睦氣氛真正的溝通交流不但體現(xiàn)在邏輯性的語(yǔ)言交流層面，同時(shí)還應(yīng)該有情感互動(dòng)的因素；同咨詢(xún)者達(dá)成親和可以通過(guò)以下的方式：主動(dòng)地去聽(tīng)，信息的互動(dòng)：如此可以在談?wù)撝猩嫒肭楦械囊蛩?。個(gè)人的熱情：微笑，表現(xiàn)出感興趣。傾佩與贊賞：利用任何機(jī)會(huì)表現(xiàn)出恰當(dāng)?shù)馁澷p。消除障礙：當(dāng)出現(xiàn)以下三種情形時(shí)，交流溝通會(huì)出現(xiàn)障礙：實(shí)在因素 例如：家具的擺設(shè)，現(xiàn)場(chǎng)噪音，交流打斷，精神渙，散，缺乏銷(xiāo)售輔助工具的使用。心理因素 例如：站或者坐地過(guò)近，爭(zhēng)吵，言語(yǔ)的打斷，稚嫩的言論，個(gè)人的厭惡，不恰當(dāng)?shù)挠哪?。語(yǔ)義因素 例如：用詞的選擇，使用行話，技術(shù)性太強(qiáng)。咨詢(xún)過(guò)程中訪談的主要目的在于：獲得信息提供信息取得咨

36、詢(xún)者的承諾 （比如承諾入學(xué)參加課程）如果交談中我們的講話占了大部分的話，我們并沒(méi)有控制此次訪談?！案嬖V別人去買(mǎi)”這種做法不但缺乏專(zhuān)業(yè)，而且經(jīng)常性地沒(méi)有效用。不要總是在兜售自己的利益點(diǎn)，應(yīng)該做一下分配，通過(guò)問(wèn)一些構(gòu)架化的問(wèn)題增強(qiáng)它們的功用。這將會(huì)幫助你確認(rèn)顧客們真正需要和關(guān)注的東西。提問(wèn)的目的在于發(fā)現(xiàn)潛在的問(wèn)題，擺出“購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)”并據(jù)此在訪談中做出建議，最終獲得成功。我們通過(guò)認(rèn)真的聽(tīng)講來(lái)練習(xí)耐性與控制能力。因?yàn)橛袝r(shí)候我們總是過(guò)于急切，沒(méi)有將事情做到位，反而忽視了那些“購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)”。有效的傾聽(tīng)為了能做到主動(dòng)而且有效地去聽(tīng)，請(qǐng)遵循以下指導(dǎo)，直至將這些養(yǎng)成個(gè)人習(xí)慣。對(duì)情緒化的言語(yǔ)做出回應(yīng)異常容易。不應(yīng)

37、該表現(xiàn)出與人爭(zhēng)吵的樣子，把心態(tài)放平，在整個(gè)事件明晰之前，先不要做出自己的判斷。如果對(duì)方對(duì)你的言語(yǔ)感覺(jué)到枯燥與毫無(wú)關(guān)系的時(shí)候，請(qǐng)不要立刻打斷。聽(tīng)聽(tīng)其中的觀點(diǎn)主題，爭(zhēng)取從中找出你個(gè)人感興趣或有用處的地方。有時(shí)候，盡管所說(shuō)的話題令人感興趣，你所抵制的卻是其表述的方式。有些人在交流方面的能力有所欠缺，因此請(qǐng)不要通過(guò)一個(gè)人說(shuō)話交流的方式為他做出評(píng)價(jià)。同樣，要去容忍其它人的溝通習(xí)慣。因?yàn)檫@些習(xí)慣，交流不時(shí)的打斷，會(huì)使人容易失去集中力。另外如果對(duì)方的說(shuō)話非常拖沓也會(huì)造成失去集中力。由于思考在發(fā)言之前，所以請(qǐng)利用好這種優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)的提問(wèn)，對(duì)所說(shuō)的內(nèi)容做出總結(jié)與評(píng)析。有時(shí)候某些話題顯得困難或者愚蠢。不善去聽(tīng)的人總

38、是排除掉這個(gè)話題，這樣便不會(huì)形成“精神控制能力”，既無(wú)法去解決它，又不能集中精力地去聽(tīng)。只有正確地記住每一句話，你才會(huì)就此提問(wèn)并確認(rèn)對(duì)其意思的理解。練習(xí)主動(dòng)的聽(tīng)講。通過(guò)努力可以獲得好的習(xí)慣，用心去看，去感覺(jué)，你對(duì)于講話者言語(yǔ)的關(guān)注能力也同樣會(huì)提高。身體語(yǔ)言顧客主要通過(guò)身體角度，面部表情，手，四肢等身體的姿勢(shì)來(lái)表達(dá)他們的真實(shí)感情。這些身體的姿勢(shì)組合成一體，整體的研究可以使得銷(xiāo)售人員通過(guò)觀察從中發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)感情。下面的表格中給出了顧客的身體姿勢(shì)組合在一般意義上所代表的真實(shí)情感。行為因素接受信號(hào)警示信號(hào)不贊同信號(hào)身體角度前傾或者筆直朝對(duì)向你的方向傾斜聳起肩膀，身體后傾面部表情微笑，放松，直接的目光

39、接觸表現(xiàn)迷惑，沒(méi)有或少有表情，視線偏移緊張，惱怒，極少的目光接觸，語(yǔ)調(diào)不平和或者突然沉默手放松，手勢(shì)開(kāi)放，晃動(dòng)不安，手勢(shì)緊握，晃動(dòng)較少手勢(shì)緊張，動(dòng)作機(jī)械，固定不動(dòng)胳膊放松，開(kāi)和的姿勢(shì)交叉，緊張緊繃，胸前交叉腿交叉朝向你，或者不交叉晃動(dòng)著，朝對(duì)向你的方向交叉交叉對(duì)向你接受信號(hào)，意指客戶(hù)感興趣你的所說(shuō)與所做。警戒信號(hào)是客戶(hù)對(duì)你持有的中立或懷疑的感覺(jué)。當(dāng)在交流中出現(xiàn)障礙或者客戶(hù)對(duì)于你的話題表示出的興趣不大時(shí)，你必須立刻對(duì)這些信號(hào)做出反應(yīng)。！當(dāng)發(fā)現(xiàn)這些警戒信號(hào)，請(qǐng)參考執(zhí)行以下方法。改變你原計(jì)劃推薦的課程借助技巧(告訴我,向我解釋,向我描述)，鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)出自己的想法。據(jù)此對(duì)咨詢(xún)者做深層次的調(diào)查，幫助咨

40、詢(xún)者對(duì)你的問(wèn)題做出詳細(xì)的回復(fù)。耐心認(rèn)真地去聽(tīng)，對(duì)咨詢(xún)者所說(shuō)的表示出興趣，并迅速回答。自己表現(xiàn)出主動(dòng)的接受信號(hào)。不贊同信號(hào)，意指客戶(hù)同你之間產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖突，你需要馬上調(diào)整控制局勢(shì)。你可以使用上述應(yīng)付警戒信號(hào)時(shí)的做法，但還應(yīng)該：中止原定的計(jì)劃推廣。減少或去除對(duì)于客戶(hù)“需要購(gòu)買(mǎi)”的壓力，不再使用大使講話的語(yǔ)氣進(jìn)行對(duì)話。馬上表達(dá)出你已經(jīng)了解到這種消極的抵制，向?qū)Ψ奖砻髯约旱牧?chǎng)在于一種處于自愿的幫助，而非兜售商品。教育咨詢(xún)過(guò)程中的專(zhuān)業(yè)方式現(xiàn)在請(qǐng)仔細(xì)閱讀，記住下面給出的關(guān)鍵詞語(yǔ)，在日后提供咨詢(xún)顧問(wèn)時(shí)將會(huì)使用到。目標(biāo)：明確你有一個(gè)清晰的目標(biāo)。對(duì)于咨詢(xún)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，面對(duì)咨詢(xún)者時(shí)的一個(gè)典型目標(biāo)就是通過(guò)咨詢(xún)將其轉(zhuǎn)

41、變?yōu)橐幻雽W(xué)者。相關(guān)的想一下其它可能的目標(biāo)，它們也可以成為提供顧問(wèn)的原因之一。舉例：介紹能量娃推出的不同類(lèi)型的培訓(xùn)課程和班型帶領(lǐng)咨詢(xún)者參觀會(huì)館以及試聽(tīng)體驗(yàn)課介紹課程學(xué)習(xí)完之后，孩子所達(dá)到的層次以及潛能開(kāi)發(fā)的狀況判定之所以選擇這門(mén)課程的原因評(píng)估咨詢(xún)者對(duì)于當(dāng)前早期教育的認(rèn)識(shí)水平。 確定需求：通過(guò)積極提問(wèn)與主動(dòng)聽(tīng)取，收集獲得所有相關(guān)信息。判定出商業(yè)需求，個(gè)人需要以及潛在的障礙，尤其是經(jīng)濟(jì)方面的問(wèn)題。寫(xiě)出你判定需求的幾種可能的方法例如：通過(guò)問(wèn)問(wèn)題，給出可供選擇的課程選項(xiàng)等等。 （根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)和意見(jiàn)）寫(xiě)出學(xué)員對(duì)于像能量娃兒童學(xué)習(xí)會(huì)館這樣的兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)具有什么樣的期望？例如：課程內(nèi)容，保育，安全的環(huán)境，價(jià)

42、格，師資等各方面的質(zhì)量 探查客戶(hù)：調(diào)查可以幫助你了解到激發(fā)客戶(hù)的因素，并把它應(yīng)用在咨詢(xún)過(guò)程中。這將幫助一名教育顧問(wèn)把它同利益聯(lián)系到一起，顯示出產(chǎn)品與客戶(hù)需求之間的關(guān)聯(lián)。請(qǐng)寫(xiě)出在調(diào)查家長(zhǎng)潛在需求的時(shí)候提出的典型問(wèn)題例如：你孩子對(duì)哪一門(mén)課程感興趣呢？你想讓孩子在能量娃兒童學(xué)習(xí)會(huì)館上課嗎？你讓孩子來(lái)上這門(mén)課程的目的是什么？ a注意力：把注意力放在會(huì)面的原因上你是如何使家長(zhǎng)對(duì)你的話題感興趣并聽(tīng)你的講話呢？例如：提供的事實(shí)資料使人感興趣（比如孩子學(xué)習(xí)好的典型事例，符合孩子的身心發(fā)展） b. 結(jié)束/承諾：結(jié)束會(huì)談，獲得對(duì)方對(duì)你銷(xiāo)售目標(biāo)的承諾你是如何獲得那些讓孩子參加課程的家長(zhǎng)的承諾的？例如：通過(guò)詢(xún)問(wèn)家長(zhǎng)，

43、孩子的原有基礎(chǔ)并告知他們可上的級(jí)別開(kāi)始課程的學(xué)習(xí)？ c反對(duì)：事前盡可能做好準(zhǔn)備，充分地理解問(wèn)題，用專(zhuān)業(yè)的手段給他們以令人信服的回答。請(qǐng)寫(xiě)出你在咨詢(xún)過(guò)程中你面臨到的反對(duì)意見(jiàn)，你是如何解決這些問(wèn)題的？ 請(qǐng)?jiān)谕瓿珊蠼唤o你的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，讓他判定你所做事情的有效性，并提出建議使你日后對(duì)于這些問(wèn)題解決得更好。買(mǎi)方動(dòng)機(jī)要想把咨詢(xún)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售的成績(jī)，理解潛在的動(dòng)機(jī)十分重要；我們需要理解，一名學(xué)生選擇了能量娃而沒(méi)有選擇其它的競(jìng)爭(zhēng)者的原因是因?yàn)槭茬?。?gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)可以大致分為兩大部分商業(yè)性的動(dòng)機(jī)（理性方面）和個(gè)人化的動(dòng)機(jī)（感性方面）。這兩大部分下各包括了以下的主要?jiǎng)訖C(jī)：商業(yè)原因 個(gè)人原因省出費(fèi)用或者贏得利潤(rùn) 高興有用

44、忠誠(chéng)性保險(xiǎn) 自我性安全 擔(dān)心理性方面） （感性方面）在眾多的購(gòu)買(mǎi)決定中，教育顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)分析明確主從動(dòng)機(jī)的劃分。動(dòng)機(jī)的內(nèi)容變化因人而易?；诖它c(diǎn)，我們不應(yīng)只做一個(gè)估測(cè)去判斷他們的首要?jiǎng)訖C(jī)是什幺，而是對(duì)他們的需求針對(duì)他們所找的課程內(nèi)容做一次全面性的調(diào)查。為了提高你的成功率，你需要從理性與感性?xún)蓚€(gè)方面來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的訴求而并非僅從理性的方面入手，比如說(shuō)僅僅將訴求建立在費(fèi)用的基礎(chǔ)上。通過(guò)對(duì)客戶(hù)多方面動(dòng)機(jī)的訴求提供，你所提供的顧問(wèn)咨詢(xún)服務(wù)才會(huì)是全面而且具有針對(duì)性。例表購(gòu)買(mǎi)者動(dòng)機(jī)我們假設(shè)你現(xiàn)在有200美元要買(mǎi)一輛新車(chē)。人們由于購(gòu)買(mǎi)原因不同，對(duì)于車(chē)的選擇出現(xiàn)不同的傾向。比如，有人在下列給出的車(chē)輛品牌中選擇了梅塞德

45、斯奔馳，因?yàn)樗X(jué)得選擇這輛車(chē)不僅僅是看中它現(xiàn)今的技術(shù)與過(guò)硬的品牌，同時(shí)還提高了他在社會(huì)上的地位。類(lèi)似，也會(huì)有許多原因去選擇其它的車(chē)輛。以下提到了部分原因。品牌 原因三菱 先進(jìn)技術(shù)，品牌形象，經(jīng)濟(jì)，舒適福特 地位象征豐田 可靠的日本技術(shù)梅塞德斯奔馳 舒適，技術(shù)，高貴外觀，地位象征原因可以分類(lèi)為理性與感性?xún)深?lèi)。原因中涉及到先進(jìn)技術(shù)，經(jīng)濟(jì)，舒適和可靠性的是理性的原因。車(chē)輛的外觀以及地位的象征是感性的原因。請(qǐng)記住這個(gè)例子，拿一件你購(gòu)買(mǎi)的物品，然后列出你購(gòu)買(mǎi)這件物品中理性與感性的兩類(lèi)原因。根據(jù)你的課程所能提供的利益點(diǎn)，對(duì)照下面的表格。請(qǐng)?jiān)贋槊恳粋€(gè)動(dòng)機(jī)列出你的課程的利益點(diǎn)。動(dòng)機(jī)利益點(diǎn)舉例你的課程的利益點(diǎn)收

46、獲同樣費(fèi)用下更高效率的授課內(nèi)容節(jié)省課程折扣效用學(xué)到很多知識(shí)，情商得到提升安全保育工作細(xì)致保證學(xué)習(xí)效果的保證舒心會(huì)館的服務(wù)，提供家庭教育方案忠誠(chéng)親戚或朋友在此或已在此學(xué)習(xí)本身能量娃是一家具有成功建樹(shù)的公司，在早教領(lǐng)域中眾所周知提示回答：收獲使你的孩子身心得到全面健康的發(fā)展，贏在起跑線上特別的學(xué)習(xí)系統(tǒng)寓教于玩，接觸到最新的教學(xué)方法節(jié)省基礎(chǔ)打好，潛能開(kāi)發(fā)好，為以后的學(xué)習(xí)做儲(chǔ)備效用潛能和顯效相結(jié)合教育目標(biāo)清晰化，教學(xué)結(jié)果可量化戶(hù)外活動(dòng)，能量教育安全小班化，照顧周全，確保教師的眼球不離開(kāi)孩子的視線保證溫馨的環(huán)境布置和安全優(yōu)美的環(huán)境達(dá)到所學(xué)課程的教學(xué)目標(biāo)靈活補(bǔ)課，提供高質(zhì)量的服務(wù)舒心使你孩子成為同齡中的佼

47、佼者便捷的付款方式提供家庭教育方案積累孩子的社會(huì)閱歷本身關(guān)注公司影響力自信面對(duì)世界性競(jìng)爭(zhēng)如同針對(duì)不同的動(dòng)機(jī)你有不同的利益點(diǎn)，針對(duì)不同的顧客時(shí)你同樣有不一樣的動(dòng)機(jī)：顧客 動(dòng)機(jī) 理性/感性例如：老板 提供專(zhuān)業(yè)、優(yōu)質(zhì)的早教服務(wù) 理性看重公司品牌 感性工作族 孩子身心全面健康發(fā)展 理性 課程折扣 感性提供服務(wù)分析與顧客動(dòng)機(jī)提供服務(wù)分析是一門(mén)技術(shù)工作，通過(guò)它可以使你用最吸引人、具有說(shuō)服力的方式同別人來(lái)溝通你所提供的全套服務(wù)（不僅包括課程，還有其它的服務(wù)內(nèi)容）。在提供咨詢(xún)的過(guò)程中，練習(xí)提供服務(wù)分析有很強(qiáng)的必要。通過(guò)練習(xí)，你可以挑出最具說(shuō)服力的信息材料源作為賣(mài)點(diǎn)，以有效的方式與顧客進(jìn)行溝通。提供服務(wù)分析階段

48、階段1：確定所有的信息與資料：你的實(shí)際產(chǎn)品/服務(wù)你的組織信息提供給客戶(hù)的整體“打包”服務(wù) 所提供的信息資料必須是精確，更適宜量化，可以經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的內(nèi)容。階段2：將這些事實(shí)/特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成為結(jié)果/利益點(diǎn)。事實(shí)/特點(diǎn)表述了事情是什幺，而結(jié)果/利益點(diǎn)表述了它們可以用來(lái)做什么，或者說(shuō)它們的效用。階段3：再將這些結(jié)果/利益點(diǎn)引申成為動(dòng)機(jī)或者訴求因素。根據(jù)理性或者感性?xún)煞N分析方式，判定所需溝通交流的訴求方式。這種引申的慣用表現(xiàn)手法是“，這樣就意味著”。競(jìng)爭(zhēng)者比較為了激發(fā)咨詢(xún)者報(bào)名參加能量娃兒童學(xué)習(xí)會(huì)館培訓(xùn)，讓他們意識(shí)到不但能量娃能夠提供優(yōu)秀的培訓(xùn)課程，同時(shí)也可以提供最經(jīng)濟(jì)有效的服務(wù)內(nèi)容，為他們個(gè)人提供更適宜的內(nèi)

49、容。直接去批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者是不專(zhuān)業(yè)而且是不受歡迎的做法，通過(guò)提供服務(wù)分析，便可以同競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行下面兩種方式的比較：使用專(zhuān)業(yè)的方式推出自己的服務(wù)內(nèi)容，將會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)者缺乏表現(xiàn)力的推出方式給人們帶來(lái)更強(qiáng)的心理影響。多注重自己獨(dú)家提供的服務(wù)項(xiàng)目和內(nèi)容或者是本身方面的優(yōu)勢(shì)與長(zhǎng)處，通過(guò)間接的表達(dá)體現(xiàn)出相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)。提供服務(wù)分析的實(shí)踐應(yīng)用練習(xí)提供服務(wù)的分析會(huì)使你完全地熟悉你的課程的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)。在對(duì)某個(gè)個(gè)人進(jìn)行訴求咨詢(xún)時(shí)，能夠突出課程的重點(diǎn)。你必須擺出證據(jù)來(lái)證明你不但可以滿(mǎn)足他的商業(yè)需求，又能適應(yīng)他的個(gè)人需要。由于在腦中對(duì)于以上重點(diǎn)的記憶，你在同你的客戶(hù)交流時(shí)你所提供的信息便可以做到： 富有邏輯性 可靠感 完

50、全性以及具有動(dòng)機(jī)下頁(yè)是一個(gè)提供服務(wù)分析的范例。所給出的范例為便于理解，已經(jīng)做過(guò)簡(jiǎn)化。請(qǐng)仔細(xì)閱讀范例，參考能量娃課程并填寫(xiě)61頁(yè)上的提供服務(wù)分析表單。特征 利益點(diǎn) 如何提出訴求建議此表作為范例，針對(duì)一把椅子，用以解釋特征-利益-分析的工作的執(zhí)行流程。椅子是經(jīng)過(guò)鋁合金整體壓鑄成型的整體架構(gòu)。1重量輕2容易移動(dòng)3牢固使用安心抗搖晃清潔容易舉起時(shí)不會(huì)傷到身體使會(huì)議室容易收拾堅(jiān)固持久會(huì)議活動(dòng)中與會(huì)代表將坐得更加舒適代表們不會(huì)因?yàn)橐巫佣l(fā)生事故僅需要簡(jiǎn)單的清潔處理，椅子便可以恢復(fù)如新。提供服務(wù)分析單姓名 公司 選擇分析的產(chǎn)品或者服務(wù)： 提供服務(wù)分析訴求的主題： 特點(diǎn)利益訴求點(diǎn)動(dòng)機(jī)左邊各項(xiàng)內(nèi)容意味著提示回答

51、能量娃課程特點(diǎn)利益訴求點(diǎn)動(dòng)機(jī)分類(lèi)全國(guó)范圍內(nèi)遍及100多家能量娃兒童學(xué)習(xí)會(huì)館課程以早教為重點(diǎn)國(guó)內(nèi)各家庭對(duì)孩子都有望子成龍，望女成鳳的心理小班授課，多媒體教學(xué)，專(zhuān)利教材教具個(gè)性化服務(wù)保證學(xué)生人手一份教具根據(jù)孩子實(shí)際情況安排課程挖掘優(yōu)勢(shì)潛能獲得教育服務(wù)行業(yè)多項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)獨(dú)特的能量教育理念和專(zhuān)利課程孩子得到最好的潛能開(kāi)發(fā)使其成為天才的父母專(zhuān)業(yè)性教學(xué)，遵循孩子身心發(fā)展特點(diǎn) 協(xié)助提高你孩子的情商更多練習(xí)時(shí)間有針對(duì)性教學(xué)服務(wù)提早發(fā)現(xiàn)孩子的優(yōu)勢(shì)潛能，因材施教 提供38歲學(xué)齡前專(zhuān)業(yè)的整體的幼兒學(xué)習(xí)解決方案課程含金量學(xué)習(xí)最先進(jìn)的早教課程孩子受到了良好的早期教育使你孩子對(duì)學(xué)習(xí)感興趣孩子得到全面發(fā)展有更多的時(shí)間操作教具更容

52、易把握孩子的實(shí)際情況加以教育優(yōu)勢(shì)得到發(fā)展，劣勢(shì)得到補(bǔ)充你可在孩子學(xué)齡前的任意時(shí)間段來(lái)能量娃補(bǔ)充能量理性理性理性理性理性理性理性理性理性左邊各項(xiàng)內(nèi)容意味著打開(kāi)話題吸引客戶(hù)的注意力在每一次咨詢(xún)過(guò)程中，無(wú)論是首次溝通還是其它，都需要用一種方式打開(kāi)話題，用來(lái)吸引咨詢(xún)者的注意力，不讓其注意力離開(kāi)你所控制的會(huì)談目標(biāo)。單方深入的問(wèn)詢(xún)是需要的，但不應(yīng)該過(guò)長(zhǎng)，將咨詢(xún)者背景資料及參加課程培訓(xùn)的目標(biāo)問(wèn)清后，更多的時(shí)間放在聽(tīng)和交談上面來(lái)。主要技巧你可以使用這四種主要的方式開(kāi)始咨詢(xún)的談話，還有一種只適合已接觸過(guò)的咨詢(xún)者。用事實(shí)開(kāi)頭：闡述一個(gè)令對(duì)方感興趣的事實(shí)，既要針對(duì)他的事業(yè)方面，又要針對(duì)他個(gè)人。這種事實(shí)需要同你的產(chǎn)品

53、或者服務(wù)具有直接或間接的關(guān)系。例如：樂(lè)樂(lè)媽媽?zhuān)蚁胗幸稽c(diǎn)你需要知曉，能量娃在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)擁有了一百多家的分會(huì)館。用問(wèn)題開(kāi)頭：使用提問(wèn)的方式，既涉及客戶(hù)的理想，又要同你的拜訪目的具有關(guān)聯(lián)。例如：樂(lè)樂(lè)媽媽?zhuān)谶x擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，你的標(biāo)準(zhǔn)是什幺？用參考證明開(kāi)頭：使用其它顧客的實(shí)例做參考證明來(lái)建立信任與興趣。借助其它客戶(hù)建立咨詢(xún)者的信任，使用相關(guān)專(zhuān)業(yè)內(nèi)容培養(yǎng)興趣。例如：上個(gè)月，樂(lè)樂(lè)在我們會(huì)館學(xué)了一期珠心算課程后，表示感覺(jué)很不錯(cuò)。使用銷(xiāo)售幫助工具開(kāi)頭：使用宣傳冊(cè)，圖片，工作模板，實(shí)際案例等手段盡可能影響客戶(hù)的感覺(jué)。例如：樂(lè)樂(lè)媽媽?zhuān)?qǐng)你看一下我們的宣傳冊(cè)。其中詳細(xì)描述了我們的課程內(nèi)容。使用轉(zhuǎn)連開(kāi)頭（僅針對(duì)有

54、過(guò)接觸的客戶(hù)）：將本次拜訪同你所做的上次拜訪聯(lián)系起來(lái)。例如：樂(lè)樂(lè)媽媽?zhuān)ㄟ^(guò)我們上一次的談話，我們看到課時(shí)的安排不是很適合你。那么你再換一種課時(shí)安排如何？使用以上技巧的場(chǎng)合多數(shù)都是在咨詢(xún)溝通過(guò)程的前期，但是請(qǐng)記住如果需要轉(zhuǎn)變?cè)掝}方向或者改變?cè)掝}時(shí)，你都必須重新再一次來(lái)吸引客戶(hù)的注意力。！易發(fā)生的問(wèn)題請(qǐng)避免以下的問(wèn)題：地點(diǎn)選擇不對(duì)：盡量避免在嘈雜的環(huán)境下進(jìn)行咨詢(xún)溝通（例如接待區(qū)）；得體地向咨詢(xún)者提出建議按照他的興趣換一處地點(diǎn)。你同咨詢(xún)者見(jiàn)面的地點(diǎn)最好選擇在咨詢(xún)室，但要保證不會(huì)遭到其它的干擾。缺乏時(shí)間把握：盡可能保持講話的簡(jiǎn)明扼要。但如果客戶(hù)真的時(shí)間非常緊張而不可能認(rèn)真交流的話，最好還是日后再約時(shí)間

55、。但是一般情況下，客戶(hù)說(shuō)“我只能再呆幾分鐘了”，是來(lái)提醒你說(shuō)話要簡(jiǎn)短一點(diǎn)，如果你可以短時(shí)間內(nèi)贏得他的興致，他仍舊可以繼續(xù)聽(tīng)取你的咨詢(xún)建議。降低談話層次：開(kāi)頭說(shuō)“事實(shí)上我非常地忙，不過(guò)現(xiàn)在你來(lái)了”，這樣的話既不能取悅咨詢(xún)者，也不能吸引他的注意。即使是“禮節(jié)性的拜訪”也應(yīng)當(dāng)抱有清晰的目的，話題轉(zhuǎn)入地直接。工作表展開(kāi)拜訪請(qǐng)對(duì)以下關(guān)于“典型的咨詢(xún)采訪”方面的問(wèn)題。同時(shí)已經(jīng)給出范例供你參考。你會(huì)選擇哪一個(gè)令咨詢(xún)者感興趣的話題作為你們首個(gè)討論的對(duì)象？范例：李先生，在過(guò)去的兩年內(nèi)，能量娃在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立了100多家分會(huì)館。a）b）c）你會(huì)提出什么問(wèn)題來(lái)問(wèn)咨詢(xún)者，把他引導(dǎo)到你們談?wù)摰牡谝粋€(gè)話題上？范例：李先生

56、，我非常想了解你是使用什么樣的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判定一個(gè)兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)呢？a）b）c）在你與你的客戶(hù)進(jìn)行第一個(gè)話題的對(duì)話時(shí)，請(qǐng)問(wèn)你使用了什么樣的銷(xiāo)售協(xié)助工具呢？范例：李先生，你現(xiàn)在正是在尋找一門(mén)適合你孩子學(xué)習(xí)的課程，那么你應(yīng)該對(duì)這本宣傳冊(cè)感興趣，里面詳細(xì)介紹了不同年齡段孩子的課程資料。a）b）c）面對(duì)你的目標(biāo)，你是否還有在相似的工作環(huán)境下感到滿(mǎn)意的客戶(hù)名單？范例：李先生，這門(mén)課程對(duì)你孩子非常有用。在XYZ公司工作的王先生認(rèn)為你孩子應(yīng)該會(huì)對(duì)此感興趣，聽(tīng)一下這門(mén)新課程的具體內(nèi)容，我們?yōu)樗麄兊暮⒆犹峁┝讼嗤恼n程。a）b）c）在上一次會(huì)面時(shí)你們達(dá)成了什么樣的協(xié)議，這一次會(huì)面的目標(biāo)是什么？范例：李先生，你應(yīng)該還

57、記得，上次我們見(jiàn)面的時(shí)候，達(dá)成了以下的協(xié)議：下兩個(gè)月中每周開(kāi)兩節(jié)課，目的在于你能夠評(píng)估它的效果。你需要兩位上過(guò)此課程并認(rèn)為非常有用的人，我已經(jīng)做好了安排。如果你對(duì)此感興趣，那樣的話，我們不妨就約一個(gè)時(shí)間，你帶你孩子來(lái)上個(gè)體驗(yàn)課。a）b）c）結(jié)束銷(xiāo)售或者獲得客戶(hù)的承諾咨詢(xún)采訪的結(jié)束應(yīng)該作為一次完善規(guī)劃執(zhí)行的咨詢(xún)過(guò)程的邏輯終止。如果咨詢(xún)過(guò)程沒(méi)有做好，結(jié)束的方式很難做好；然而另一方面，如果結(jié)束的方式不夠好的話，一次優(yōu)秀的咨詢(xún)過(guò)程仍舊不會(huì)取得成功。要想使銷(xiāo)售得到一個(gè)成功的結(jié)果，你必須腦中清楚的記住你的目標(biāo)在結(jié)束時(shí)從客戶(hù)方面獲得：堅(jiān)決的承諾（例如適時(shí)簽署的入學(xué)表格，語(yǔ)言的承諾）或者肯定的承諾（例如當(dāng)他做

58、好決定時(shí)他就會(huì)讓孩子報(bào)名參加能量娃的課程學(xué)習(xí)）結(jié)束的時(shí)間結(jié)束的時(shí)間把握非常重要。如果結(jié)束過(guò)早，你可能沒(méi)有達(dá)到你的目標(biāo)或者結(jié)束太晚，會(huì)影響到其它的咨詢(xún)進(jìn)度。但是這并不是意味著結(jié)束的時(shí)間僅有一個(gè)“心理的時(shí)刻”，而是結(jié)束需要事前計(jì)劃。在流程中的每一個(gè)階段，通過(guò)提問(wèn)確認(rèn)以保證咨詢(xún)者已經(jīng)理解了所說(shuō)的內(nèi)容更重要的一點(diǎn)是并且同意這些內(nèi)容。檢查這些“確認(rèn)式回復(fù)”將使得出現(xiàn)的疑問(wèn)，不一致或者不贊成等等在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候便提出解決而沒(méi)有積累到日后去解決。在訪談的過(guò)程中，你需要觀察并傾聽(tīng)那些“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”它們將會(huì)告訴你咨詢(xún)者的想法。購(gòu)買(mǎi)信號(hào)可能是個(gè)實(shí)際動(dòng)作（例如拿起宣傳冊(cè)）?；蛘呤褂谜Z(yǔ)言來(lái)表現(xiàn)（例如這門(mén)課程的課時(shí)是多久？）

59、咨詢(xún)者并沒(méi)有決定去付費(fèi)，但是正在有這樣的想法。當(dāng)發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的時(shí)候，你便可以認(rèn)定并且改變?cè)瓉?lái)的“如果你孩子參加這門(mén)課程”或者“當(dāng)你孩子參加這門(mén)課程的時(shí)候”。隨著“確定式回復(fù)”變得越來(lái)越肯定時(shí)，你需要提高自己的能力變得越來(lái)越認(rèn)定如此。有時(shí)候銷(xiāo)售自然的結(jié)束，但是如果不是這樣，你應(yīng)該盡力就朝向顧問(wèn)咨詢(xún)的訪談去結(jié)束購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。如何結(jié)束你必須就這個(gè)決定隨時(shí)準(zhǔn)備提問(wèn)。有時(shí)候僅僅提問(wèn)就已經(jīng)足夠，但是有7項(xiàng)基本的技巧（還有其它的變化與組合），這些技巧使得提問(wèn)更加有效。假定結(jié)束：保持確定式回復(fù)和購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的肯定因素，謹(jǐn)慎的用詞來(lái)結(jié)束對(duì)話。 例如：不用“你想讓孩子學(xué)這門(mén)課程嗎？”而是使用“你是否希望參加下周開(kāi)始的課程

60、呢”選擇性的結(jié)束：在課程，付費(fèi)方式等內(nèi)容上提供兩種或者兩種以上的選擇。 例如：你是希望下周的開(kāi)課還是下月的開(kāi)課？ 你是刷卡還是現(xiàn)金？ 這種技巧非常有效，因?yàn)槟闶窃谡?qǐng)咨詢(xún)者去決定“是或是”而不是“是或否”，即使兩項(xiàng)都被否決，咨詢(xún)者也沒(méi)有否決你本身的建議，僅僅是那些特定的選擇。概述結(jié)束：簡(jiǎn)單的概述談?wù)摰拇笾乱c(diǎn)，特別注意你的課程可以滿(mǎn)足你的客戶(hù)的需求、解決問(wèn)題的利益點(diǎn)；在一種競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，還可以強(qiáng)調(diào)你的公司與所提供的課程擁有的你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如：“通過(guò)我們剛才的討論，我是否可以這么認(rèn)為，你希望你孩子學(xué)美術(shù)，但是你孩子不能馬上參加課程，因此你就報(bào)名參加下月開(kāi)始的課程，是不是這樣子