江門某光伏有限公司度營銷方案

1、江門*有限公司2017年度營銷方案一、分布式光伏發(fā)電市場發(fā)展現(xiàn)狀及前景1、市場現(xiàn)狀2、政策環(huán)境二、分布式光伏發(fā)電的SWO疥析（一）優(yōu)勢（二）弱勢（三）機(jī)會（四）風(fēng)險三、分布式光伏發(fā)電營銷策略（一）目標(biāo)市場定位（二）區(qū)域市場（三）營銷架構(gòu)（四）渠道策略（五）宣傳策略（六）市場目標(biāo)四、基礎(chǔ)工作具體執(zhí)行五、費用預(yù)算（一）人員費用（二）宣傳推廣費用六、小結(jié)光伏發(fā)電規(guī)?？焖贁U(kuò)大，市場應(yīng)用逐步多元化。全國光伏發(fā)電累計裝機(jī)從2010年的86萬千瓦增長到2015年的4318萬千瓦，2015年新增裝機(jī)1513萬千瓦，累計裝機(jī)和年度新增裝機(jī)均居全球首位。光伏發(fā)電應(yīng)用逐漸形成東中西部共同發(fā)展、集中式和分布式并舉格局

2、。電力發(fā)展“十三五”規(guī)劃（2016-2020年）明確提出到2020年分布式光伏裝機(jī)達(dá)到6000萬千瓦以上。廣東省“十三五”發(fā)展計劃中提到大力發(fā)展可再生能，推進(jìn)能源可持續(xù)發(fā)展。大力發(fā)展太陽能光伏發(fā)電，建設(shè)太陽能光伏發(fā)電約300萬千瓦。建設(shè)新能源示范城市、示范園區(qū)和綠色能源示范縣。廣東省內(nèi)河源啟動光伏扶貧項目。一、分布式光伏發(fā)電市場發(fā)展現(xiàn)狀及前景（一）市場現(xiàn)狀但隨著越來越多的企業(yè)在戶用分布式系統(tǒng)上加大投資和研發(fā)，戶用分布式市場受到熱捧。1、家庭分布式光伏產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化成品化今年以來，包括協(xié)鑫、天合光能、英利等多家企業(yè)力推其戶用分布式系統(tǒng)產(chǎn)品。天合光能推出的Sunbox陽光寶盒是一款專門為居民用戶度身打

3、造的戶用系統(tǒng)解決方案，包含組件、逆變器、電纜等一切安裝所需材料，廣泛適用于各種類型的戶用屋頂。江蘇林洋能源股份有限公司全資子公司江蘇林洋新能源科技有限公司宣布，正式啟用“億笑寶”民用光伏系統(tǒng)品牌。漢能成立事業(yè)部，推出專門面對家庭用戶的戶用產(chǎn)品系列。2、目前廣東市場家庭分布式進(jìn)入群雄逐鹿階段，眾多企業(yè)開始加大家庭分布式光伏項目的投入。3、分布式光伏比例低。2015年光伏新增裝機(jī)約15GW同比增長40%連續(xù)三年全球當(dāng)年新增裝機(jī)第一；累計裝機(jī)約43GW躍居全球第一。而分布式光伏2015年新增裝機(jī)量才占16%2015年光伏發(fā)電裝機(jī)結(jié)構(gòu)（二）政策環(huán)境1、11月7日，國家發(fā)改委、國家能源局對外正式發(fā)布電力

4、發(fā)展“十三五”規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃，“十三五”期間，光伏發(fā)電裝機(jī)要達(dá)到1.05億千瓦以上，其中分布式光伏6000萬千瓦以上。而國家能源局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截至2015年底，我國光伏發(fā)電累計裝機(jī)容量4318萬千瓦，其中，分布式光伏只有606萬千瓦。對比規(guī)劃，很容易推斷出“十三五”期間，需要每年實現(xiàn)約1000萬千瓦的分布式裝機(jī)。2、2016年12月26日國家發(fā)改委分布國家發(fā)展改革委關(guān)于調(diào)整光伏發(fā)電陸上風(fēng)電標(biāo)桿上網(wǎng)電價的通知，將地面光伏電站地面電站標(biāo)桿上網(wǎng)電價下調(diào)為：一類0.65元、二類0.75元、三類0.85元/千瓦時，而分布式光伏發(fā)電站的補(bǔ)貼維持為0.42元/千瓦時。3、廣東省內(nèi)的佛山、東莞、廣州繼續(xù)提供地方

5、性光伏發(fā)電補(bǔ)貼，特別是針對分布式光伏電站的受補(bǔ)貼力度并未減弱。廣州：0.1元/千瓦時，連續(xù)補(bǔ)十年；對建筑物權(quán)人按0.2元/瓦的標(biāo)準(zhǔn)確定補(bǔ)助金額，一次性發(fā)放給建筑物權(quán)屬人。單個項目最高補(bǔ)助金額為200萬元。佛山：0.15元/千瓦時，連續(xù)補(bǔ)三年；符合條件的項目按2萬元/兆瓦對業(yè)主進(jìn)行獎勵，單個項目獎勵最高不超過10萬元。東莞：家庭分布式0.3元/千瓦時，集中式0.1元/千瓦時，連續(xù)補(bǔ)五年。各類型建筑和構(gòu)筑物業(yè)主，按裝機(jī)容量25萬元/兆瓦進(jìn)行一次性補(bǔ)助，單個項目最高補(bǔ)助不超過200萬元。4、電力發(fā)展“十三五”規(guī)劃中提出積極發(fā)展分布式發(fā)電，鼓勵能源就近高效利用加快分布式電源建設(shè)。放開用戶側(cè)分布式電源建

6、設(shè)，推廣“自發(fā)自用、余量上網(wǎng)、電網(wǎng)調(diào)節(jié)”的運營模式，鼓勵企業(yè)、機(jī)構(gòu)、社區(qū)和家庭根據(jù)自身條件，投資建設(shè)屋頂式太陽能、風(fēng)能等各類分布式電源?！笆濉币?guī)劃明確提出分布式光伏木匾，同時在2017年度分布式光伏電價補(bǔ)貼不做調(diào)整，凸顯了國家推動分布式光伏發(fā)展的決心，另一方面各省市地方政府也推出相應(yīng)的補(bǔ)貼政策，必將推動分布式光伏進(jìn)入黃金發(fā)展期，也將促使更多大型光伏企業(yè)將重點投向分布式光伏市場。二、江門*SWOT分析（一）江門*優(yōu)勢、工程團(tuán)隊。公司工程團(tuán)隊擁有豐富的光伏設(shè)計、安裝經(jīng)驗，擁有豐富的項目管理經(jīng)驗。、經(jīng)驗優(yōu)勢。公司自成立至今，已經(jīng)完整操作家庭分布式光伏發(fā)電站項目4個，在實際設(shè)計、申報、預(yù)算、技術(shù)、

7、采購、施工、服務(wù)及項目管控均積累有實際經(jīng)驗。工商業(yè)分布式光伏也累了完整的操作經(jīng)驗。3、配套優(yōu)勢。江門*通過關(guān)聯(lián)公司能為客戶提供管家式服務(wù)，從設(shè)計、預(yù)算到最后的申報并網(wǎng)全程無需客戶自己與各相關(guān)單位打交道。4、為客戶提供融資渠道。與銀行合作建立專項金融增值服務(wù)-分期付款。5、與江門市的供電系統(tǒng)保持良好合作關(guān)系，客戶申報以及后續(xù)并網(wǎng)驗收的效率比其他公司高。（二）江門*的劣勢1、知名度低。江門*作為新成立的公司，光伏行業(yè)知名度不高，品牌識別度低。2、市場定位不清晰。沒有形成清晰的市場戰(zhàn)略和營銷策略，市場定位不清晰，市場重點方向不明確。3、營銷團(tuán)隊較弱。營銷團(tuán)隊定位不清，主動營銷意識不強(qiáng)，目前在光伏行業(yè)

8、的市場營銷活動基本為零。4、江門*沒有操作過真正有影響力的大型光伏項目。5、宣傳較弱。江門*自成立以來沒有任何軟文或者硬廣告投放。6、沒有形成有效的市場營銷模式，導(dǎo)致目前的業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶手段單一。（三）江門*的機(jī)會1、國家政策積極推廣分布式光伏發(fā)電項目。主要政策見前面市場分析。2、市場潛力大。（1）珠三角屋頂資源豐富。擁有數(shù)量眾多的別墅屋頂、城中村居民屋頂，還有各種大中型工廠、商業(yè)樓宇屋頂資源。公開數(shù)據(jù)顯示，廣州市2011年至2015年10月別墅總供應(yīng)量為12988套、成交量為10566套。江門市2016年全年成交60535套住宅，按照別墅占比計算別墅成交量約1800套。（3）家庭分布式光伏市

9、場接近空白，據(jù)東莞發(fā)改局的分布式光伏發(fā)電補(bǔ)貼公開數(shù)據(jù)顯示，共有49項分布式光伏發(fā)電項目獲得補(bǔ)貼，其中有25項家庭分布式光伏項目。韶關(guān)發(fā)改局公布的第四批及第三批備案家庭分布式光伏共128戶。3、家庭分布式直接競爭對手實力不強(qiáng)。目前珠三角專業(yè)致力與家庭分布式光伏市場的企業(yè)主要兩種，一是微小企業(yè)，團(tuán)隊只有幾個人，沒有專業(yè)的配套團(tuán)隊。二是大型光伏組件生產(chǎn)商某個事業(yè)部的加盟店，缺乏專業(yè)知識和專業(yè)人才。4、分布式光伏安裝、并網(wǎng)簡單快捷。安裝家庭分布式光伏電站3-5天時間即可完成，并網(wǎng)運行花費15天左右的時間。（四）江門*的威脅1、國家能源局發(fā)布太陽能十三五規(guī)劃，國家發(fā)改委調(diào)低光伏發(fā)電標(biāo)桿上網(wǎng)電價，將促使更

10、多光伏產(chǎn)業(yè)大鱷聚焦分布式光伏。2、傳統(tǒng)發(fā)電企業(yè)受政策限制，將投資方向轉(zhuǎn)向新能源。如廣州燃?xì)饧瘓F(tuán)提升新能源事業(yè)部的級別，內(nèi)部有傳聞計劃拿下廣州市屬企業(yè)屋頂資源。3、家庭分布式光伏先行者加大市場投入，廣州碩耐加大搜索引擎競價排名的投入，同時增加市場人員布局整個廣東市場。廣東南控電力通過招商加盟形式擴(kuò)充市場渠道，進(jìn)一步擴(kuò)大市場影響力。4、政府宣傳引導(dǎo)不足、政策補(bǔ)貼不到位。有專業(yè)團(tuán)隊在合肥市調(diào)查發(fā)現(xiàn)，潛在用戶中60啾不了解分布式光伏系統(tǒng)的政府補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，而有30%勺潛在用戶通過分布式光伏安裝運營公司的業(yè)務(wù)推廣得知分布式光伏系統(tǒng)的政府補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。補(bǔ)貼政策在實際執(zhí)行過程中常常由于部門協(xié)調(diào)不暢，手續(xù)繁雜等原因執(zhí)

11、行時間較長，而在發(fā)電補(bǔ)貼和售電收入方面，也存在補(bǔ)貼發(fā)放嚴(yán)重延后。5、居民對分布式光伏接受程度不高有專業(yè)團(tuán)隊在合肥市調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有60%勺受訪者擔(dān)心目前分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)還不成熟，所以他們認(rèn)為現(xiàn)在安裝分布式光伏電站風(fēng)險較大。在經(jīng)濟(jì)能力承受水平方面，有50%勺受訪者認(rèn)為目前分布式光伏系統(tǒng)的初始投資偏大，超過了自己的經(jīng)濟(jì)承受能力。6、市場上存在部分無良企業(yè)，通過太陽能發(fā)電招商加盟形式實行詐騙，導(dǎo)致光伏發(fā)電被認(rèn)為是騙局。從上述分析結(jié)果，江門*要擴(kuò)大市場份額，考慮采用以下策略：組建優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊、制定營銷戰(zhàn)略、多方式多渠道的宣傳、拓展更多的銷售渠道。三、分布式光伏發(fā)電營銷策略與實施計劃（一）市場定位公司專

12、注于分布式光伏發(fā)電項目，為企業(yè)及家庭提供清潔能源，節(jié)省企業(yè)能源成本及家庭開支。（二）區(qū)域市場珠三角9個城市，重點市場為江門、佛山、東莞、廣州。江門為公司所在地，必須建立足夠的業(yè)績；廣州、佛山、東莞均有地方政府補(bǔ)貼，有利于市場推廣。（三）營銷架構(gòu)分布式光伏營銷團(tuán)隊初設(shè)5人，團(tuán)隊管理者1人、業(yè)務(wù)員3人、企劃1人。此團(tuán)隊暫時僅負(fù)責(zé)公司分布式光伏的業(yè)務(wù)，重點在家庭分布式光伏。后期視實際情況再決定是否負(fù)責(zé)公司其他業(yè)務(wù)版塊。具體架構(gòu)及負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)版塊見下圖：營銷總監(jiān)營銷部經(jīng)理新能源版塊傳統(tǒng)配電版塊配電工程家庭光伏工商業(yè)光伏業(yè) 務(wù) 員業(yè) 務(wù) 員業(yè) 務(wù) 員企劃設(shè)計重點萬向設(shè)備運維電力銷售新能源銷售人員成交的企業(yè)類

13、型項目，必須將企業(yè)相關(guān)資料提交進(jìn)客戶檔案庫，由配電銷售部經(jīng)理分配給配電銷售部銷售人員跟進(jìn)公司其他業(yè)務(wù)銷售。所有涉及交叉業(yè)務(wù)類型銷售，均采用備案制度，按照先備案先跟進(jìn)的原則，細(xì)節(jié)另行制定。(四)渠道策略1、家庭分布式光伏。采用直銷和分銷相結(jié)合模式，以公司直銷為主，分銷為輔。目前計劃的分銷渠道有以下幾種。(1)裝修公司。針對不同裝修公司，制定不同的合作方案，讓出項目部分利潤，重點在別墅裝修業(yè)務(wù)較多的裝修公司及規(guī)模較大的裝修公司。(2)家裝建材店。同樣讓出項目部分利潤。重點在空氣能熱水器銷售店。(3)開發(fā)商。條件允許情況下，直接與開發(fā)商合作，將光伏發(fā)電站作為房屋附屬設(shè)備一起交付給業(yè)主。2、工商業(yè)分布

14、式光伏。采用公司直銷大客戶模式，不設(shè)立中間渠道商。運用關(guān)系營銷的概念，通過溝通、雙贏合作、親密、控制最終建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。(五)宣傳策略1、房博會、家裝展江門*2017年將積極參加江門本地的房博會、家裝展會通過展會向各別墅準(zhǔn)業(yè)主展現(xiàn)分布式光伏發(fā)電的優(yōu)勢，拓展公司客戶群體。2、地面推廣活動小區(qū)地面推廣活動是目前較為有效的宣傳方式。每周選擇一個別墅區(qū)舉辦推廣活動，時間在每周六、日，具體計劃另行制定。3、會議營銷(1)與工業(yè)園區(qū)管委會合作，舉辦主題為“如何有效降低企業(yè)用電成本”講座，邀請用電量較大的企業(yè)參與。(2)盡可能加入目前江門建材家居行業(yè)相關(guān)聯(lián)盟，參與各聯(lián)盟所組織的團(tuán)購會，宣傳品牌及普及

15、光伏發(fā)電知識。4、網(wǎng)絡(luò)推廣(1)搜索引擎。通過“百度”、“360搜索”、“搜搜”等國內(nèi)知名搜索引擎進(jìn)行競價排名，重點投入百度競價排名。搜索引擎關(guān)鍵詞優(yōu)化，通過垂直類關(guān)鍵詞和橫向關(guān)鍵詞，使自身信息能夠在該關(guān)鍵詞中出現(xiàn)，讓消費者通過網(wǎng)絡(luò)更快更直接找到江門*。(2)微信公眾號公司微信公眾號定位為專業(yè)知識型，傳播分布式光伏的政策、知識和案例。微信公眾號運營的難點在于如何擴(kuò)大粉絲，如何撰寫出粉絲積極轉(zhuǎn)發(fā)的文章。(3)口碑推廣選擇百度問答、搜搜問答、360問答等平臺以問答形式進(jìn)行口碑塑造，重點在百度問答，預(yù)計需要發(fā)布60條以上問答。(4)軟文營銷目前分布式光伏發(fā)電行業(yè)特別是家庭光伏發(fā)電，已經(jīng)不少公司借助于

16、軟文推廣。重點在于軟文的撰寫、發(fā)布及如何讓軟文存活。軟文發(fā)布需要有較好的媒體合作關(guān)系。(六)銷售目標(biāo)根據(jù)珠三角市場容量及我司重點市場，設(shè)定2017年公司家庭分布式光伏市場營銷目標(biāo)為120棟，總裝機(jī)容量600kWp工商業(yè)屋頂分布式光伏項目目標(biāo)暫時不定。四、基礎(chǔ)工作具體執(zhí)行(一)公司宣傳冊的印刷1、內(nèi)容：品牌文化、業(yè)務(wù)介紹。2、時間：目前已經(jīng)完成。還需單獨就分布式光伏印刷宣傳單張，主體內(nèi)容為：收益分析、安裝周期、部分問題回答。需要在2月15日前完成。(二)宣傳平臺的建立1、網(wǎng)站：網(wǎng)站內(nèi)容完善，預(yù)計在2017年2月10日前完成，主要是根據(jù)最新版宣傳冊調(diào)整和完善，重點完善充實工程案例、新聞資訊兩大欄目

17、。網(wǎng)站是否改版還沒考慮成熟。2、微信公眾號：內(nèi)容完善和微調(diào)，時間與網(wǎng)站同步。3、百度推廣賬戶開立。百度推廣賬戶的設(shè)立及上線要在2月20日前完成。4、百度百科、百度問答。百度百科完成時間在2月15日，百度問答按照每天1條的頻率進(jìn)行，3月31日前完成60條百度問答，其他搜索平臺同步進(jìn)行。5、網(wǎng)站優(yōu)化。網(wǎng)站優(yōu)化交由第三方公司完成，預(yù)計效果顯現(xiàn)需要3-4個月時間。在2月28日前確定具體合作的第三方公司。注：任何平臺所發(fā)布的內(nèi)容盡量鏈接其他平臺，彼此聯(lián)系構(gòu)成一個系統(tǒng)。（三）人員招聘營銷人員需要補(bǔ)充3人，新招企劃人員1名。人員招聘需在2月28日前完成。考慮到人員一次到位比較有難度，故新人員采用到位一名培訓(xùn)

18、一名，不實行集中培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員可錄用應(yīng)屆畢業(yè)生，最好是2年工作經(jīng)驗曾從事過建材行業(yè)。企劃人員必須錄用2年以上工作經(jīng)驗并在百度搜索和微信運營有成功案例。（四）培訓(xùn)資料整理包括分布式光伏知識、小區(qū)推廣活動要點及其他營銷知識。所有資料整理在2月15日前完成。五、費用預(yù)算（一）人員費用業(yè)務(wù)人員采用底薪加提成方式，業(yè)務(wù)人員底薪按照兩個級別確定：應(yīng)屆畢業(yè)生2000元/月、2年工作經(jīng)驗2500元/月。費用預(yù)算按照2500元/月計算。企劃人員采用固定工資形式，工資為：4000元/月?？傎M用為：2500X3X12+4000X12=138000元（二）宣傳推廣費用1、百度搜索引擎。2017年3月、4月為嘗試期，計劃投入不超過8000元，從5月份開始為正式投入期，計劃每月不超過于20000元。每周、月均需進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，評估廣告效果，根據(jù)評估結(jié)果確定