xx銀行基金業(yè)務(wù)的重要性及市場(chǎng)營(yíng)銷課件

1、今日課程要解決的幾個(gè)問(wèn)題銷售基金的意義何時(shí)是基金銷售的有利時(shí)機(jī)如何發(fā)現(xiàn)和發(fā)展基金客戶群體下跌市場(chǎng)中基金銷售的方法和技巧如何用技術(shù)分析判斷市場(chǎng)的特征資金管理和技術(shù)分析的結(jié)合應(yīng)用以下對(duì)基金的認(rèn)識(shí)正確嗎？基金需要長(zhǎng)期投資選擇基金要選擇以往業(yè)績(jī)較好的基金選擇基金就是選擇基金經(jīng)理選擇基金就是選擇好的基金公司基金代銷業(yè)務(wù)的意義及營(yíng)銷第一部分 為什么要銷售基金第二部分 理財(cái)經(jīng)理如何練內(nèi)功（技術(shù)分析和資金管理初步）如何尋找銷售對(duì)象和銷售機(jī)會(huì)第一部分 為什么要銷售基金一個(gè)好的商業(yè)模式一定是雙贏或多贏的，否則難以在市場(chǎng)中長(zhǎng)久立足。在基金代銷業(yè)務(wù)中，商業(yè)銀行、理財(cái)經(jīng)理和客戶之間是否實(shí)現(xiàn)多贏是決定能否增大客戶群體，提

2、升客戶金融資產(chǎn)，增加中間業(yè)務(wù)收入水平的關(guān)鍵?；鸫N業(yè)務(wù)對(duì)于商業(yè)銀行的意義滿足客戶多元化投資理財(cái)?shù)男枨罂蛻粼阢y行理財(cái)最大的目的是資產(chǎn)的保值增值。而目前影響客戶實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的因素正在逐漸增加，固定收益類理財(cái)產(chǎn)品的收益水平下降、央行降息、通貨膨脹、人民幣貶值等等。而只有參與證券市場(chǎng)的投資，跟上經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的步伐，才能實(shí)現(xiàn)超額收益，而對(duì)于廣大客戶而言，選擇證券類投資基金無(wú)疑是參與證券市場(chǎng)的最好選擇。擴(kuò)大客戶的金融資產(chǎn)份額中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源之一收入是商業(yè)銀行的最終目的，離開(kāi)了收入也就失去了存在的目的?；鸫N業(yè)務(wù)對(duì)于理財(cái)經(jīng)理的意義幫助客戶實(shí)現(xiàn)投資理財(cái)目標(biāo)的工具 未來(lái)客戶實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的主要工具，是財(cái)富增

3、值保值的重要途徑和客戶溝通的有效手段 有共同的話題是有效溝通的前提賺取中收提升業(yè)績(jī)的重要途徑 客戶群體的多少?zèng)Q定中收，決定業(yè)績(jī)。提升業(yè)務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)的工具 理財(cái)產(chǎn)品相當(dāng)于“盒飯”，而基金才是你展現(xiàn)“廚藝”的舞臺(tái)?；鹜顿Y對(duì)于客戶的意義財(cái)富保值增值的工具。實(shí)現(xiàn)投資規(guī)劃、達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的工具。理財(cái)經(jīng)理在基金銷售中的困惑面對(duì)銀行，無(wú)論市場(chǎng)漲跌都有新基金銷售任務(wù)，而且基金交易手續(xù)費(fèi)收入是中間業(yè)務(wù)的重要來(lái)源，是理財(cái)經(jīng)理責(zé)無(wú)旁貸必須做好的工作。面對(duì)客戶，既要說(shuō)服其投資基金，又要使其利益最大化，從而維護(hù)良好的職業(yè)形象。面對(duì)自己，作為理財(cái)師必須恪守職業(yè)道德。 如何協(xié)調(diào)三者關(guān)系正是本講座要試圖解決的問(wèn)題。

4、前言 證券投資基金能不能賺錢？隨之而來(lái)的問(wèn)題市場(chǎng)的漲跌如何判斷？（基本面分析還是技術(shù)分析？，兩種方法的優(yōu)劣?）如何根據(jù)投資者的心理狀態(tài)合理地把握投資節(jié)奏？（資金管理和技術(shù)分析的結(jié)合）技術(shù)分析范例黃金分割線的作用范例第二部分 理財(cái)經(jīng)理如何練內(nèi)功思考題 做好基金銷售理財(cái)經(jīng)理需要具備什么素質(zhì)？ 客戶為什么選擇我？ 憑借熱情的服務(wù)？ 憑借產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？ 憑借優(yōu)惠的價(jià)格？ 憑借專業(yè)的服務(wù)？ 哪個(gè)才更有吸引力、不易被模仿？理財(cái)經(jīng)理對(duì)于客戶真正的價(jià)值所在能夠把握市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)比較正確的認(rèn)識(shí)。能夠根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知和客戶的實(shí)際情況，制定合理投資計(jì)劃。能夠幫助客戶、監(jiān)督客戶實(shí)施計(jì)劃。能夠在實(shí)踐中合理地修正計(jì)

5、劃，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不確定性。做到上述要求的前提掌握一定的技術(shù)分析能力懂得資金管理的基本原則了解客戶的投資心理投資者心態(tài)分析圖投資者的心理特點(diǎn)追逐利益最大化，不能理性認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)和收益的關(guān)系大部分追逐短期利益習(xí)慣于依賴“專家”投資虧損時(shí)產(chǎn)生煩躁情緒追逐利益最大化，不能理性認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)和收益的關(guān)系在上漲時(shí)，被勝利沖昏頭腦，置風(fēng)險(xiǎn)于不顧；在下跌時(shí)，被失敗嚇破膽，看不到機(jī)會(huì)。實(shí)質(zhì)上是貪婪恐懼的本性所致。人的本性固然存在，但是在掌握相對(duì)合理的判別標(biāo)準(zhǔn)和通過(guò)合理的方式可以在一定程度上規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)收益。其實(shí)根本原因在于對(duì)資金的“安全邊際”的把控。什么是“安全邊際”就是抗風(fēng)險(xiǎn)能力。抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)時(shí)，往往忽略風(fēng)險(xiǎn)因素，過(guò)度

6、追求超額風(fēng)險(xiǎn)上的收益?？癸L(fēng)險(xiǎn)能力弱時(shí)，往往又過(guò)度看重風(fēng)險(xiǎn)，而忽略獲利機(jī)會(huì)。理財(cái)經(jīng)理的手段 一、以利益引起客戶的興趣 二、以追逐短線收益吸引客戶注意力 三、以風(fēng)險(xiǎn)和收益的關(guān)系引導(dǎo)客戶有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 四、努力成為所謂的“專家”增加客戶依賴度 五、通過(guò)心理分析化解客戶投資失利時(shí)的煩躁情緒 六、幫助客戶克服投資過(guò)程中貪婪和恐懼的心態(tài) 理財(cái)經(jīng)理不應(yīng)該是也不可能是為客戶帶來(lái)最大收益的人，而應(yīng)該成為客戶最依賴的人。 理財(cái)經(jīng)理不可能為客戶帶來(lái)最優(yōu)的收益，但可能讓客戶心情愉悅地投資。理財(cái)經(jīng)理的手段利益誘之風(fēng)險(xiǎn)束之任何投資都是風(fēng)險(xiǎn)和收益并存，沒(méi)有只有收益不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的投資。如何避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，資金管理和交易風(fēng)格的培養(yǎng)。

7、習(xí)慣留之“依賴”于理財(cái)經(jīng)理的習(xí)慣是留住客戶的最好方式。溝通悅之客戶投資失利時(shí)幫助分析原因，從投資心理上和投資方法上幫助客戶樹(shù)立正確投資觀是有效地溝通手段如何根據(jù)市場(chǎng)特征幫助客戶樹(shù)立正確的投資思維上漲的市場(chǎng)中，堅(jiān)持買入并持有的原則，直到市場(chǎng)出現(xiàn)轉(zhuǎn)勢(shì)信號(hào)。下跌市場(chǎng)中，每一次破位都是出逃的信號(hào)，不論賠賺都有減持的必要。基金要長(zhǎng)期投資，波段操作，不能一抗到底。何時(shí)是銷售基金的最佳時(shí)機(jī)？上漲、下跌、橫盤都是銷售基金的時(shí)機(jī)，只是把什么樣的基金銷售給什么樣的客戶的問(wèn)題！根本問(wèn)題是解決安全邊際的問(wèn)題如何把握銷售機(jī)會(huì)上漲時(shí) 市場(chǎng)一片看好，這時(shí)買入想賠錢都不容易，因此上漲時(shí)是銷售基金的有利時(shí)機(jī)，這一點(diǎn)是毋庸置疑的

8、。橫盤震蕩時(shí) 獲利空間變窄，幾乎沒(méi)有投資機(jī)會(huì)，可以積極推介基金定投；下跌時(shí) 是大部分理財(cái)經(jīng)理最不愿意接觸客戶的時(shí)期，也是最不愿意銷售股票型基金的時(shí)期。而這個(gè)時(shí)期卻是最好的營(yíng)銷時(shí)期，這樣的機(jī)會(huì)往往被大家忽略。從投資者的心理特點(diǎn)看下跌時(shí)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)追逐利益最大化，不能理性認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)和收益的關(guān)系大部分追逐短期利益習(xí)慣于依賴“專家”投資虧損時(shí)產(chǎn)生煩躁情緒為什么要在下跌市場(chǎng)中維護(hù)客戶下跌市場(chǎng)中，是投資者風(fēng)險(xiǎn)教育的最佳時(shí)機(jī)。下跌市場(chǎng)中，由于客戶普遍處于虧損狀態(tài)，心情焦慮，是最需要關(guān)心的時(shí)候，這時(shí)候與客戶保持聯(lián)系，能有效的拉近與客戶的距離，為日后營(yíng)銷打下基礎(chǔ)。下跌市場(chǎng)中，很多客戶經(jīng)理由于客戶處于虧損狀態(tài)也不好意

9、思與客戶聯(lián)系，這也客觀上增加了客戶對(duì)客戶經(jīng)理的不信任感。如果你能主動(dòng)出擊，不僅可以維護(hù)你在客戶心中的形象（負(fù)責(zé)任），還是爭(zhēng)取其他客戶的良好機(jī)會(huì)。下跌市場(chǎng)中，如果通過(guò)正確的方法指導(dǎo)客戶分段操作，能避免部分虧損，減緩客戶資產(chǎn)的縮水速度，贏得客戶的信任。下跌市場(chǎng)中，能保存下來(lái)的客戶將是你的忠實(shí)客戶。下跌市場(chǎng)中，我們的目標(biāo)客戶在哪里？我行的存量客戶他行購(gòu)買基金被套的客戶(討論購(gòu)買過(guò)基金并且被套的客戶有哪些優(yōu)勢(shì)？)發(fā)現(xiàn)存量客戶存量客戶是指曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)基金或購(gòu)買的基金處于虧損狀態(tài)的客戶如何發(fā)現(xiàn)存量客戶 1、在以往的銷售記錄中尋找 2、在網(wǎng)點(diǎn)的日常營(yíng)業(yè)中發(fā)現(xiàn) 3、利用比較實(shí)用的基金診斷軟件吸引 4、開(kāi)辦主題講

10、座篩選吸引客戶關(guān)注的話術(shù)1、張先生你好，我是XX銀行的客戶經(jīng)理XXX，我了解到之前您在我行曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)基金，并取得了很好的收益。目前市場(chǎng)已經(jīng)短期企穩(wěn)，出現(xiàn)投資機(jī)會(huì)，我行現(xiàn)在發(fā)行一只新基金，非常適合在目前的市況下投資，您如果感興趣可以來(lái)理財(cái)中心我們做進(jìn)一步的交流。2、您知道嗎？在下跌市場(chǎng)中如果對(duì)您的基金進(jìn)行積極的管理，比起不管不顧會(huì)減少很多損失。做為理財(cái)經(jīng)理，我會(huì)及時(shí)幫您關(guān)注市場(chǎng)變化，提出一些專業(yè)化的建議，這是我行的特色服務(wù)。（什么時(shí)機(jī)好）3、我們新引進(jìn)了基金診斷系統(tǒng)，可以為您的基金做一次診斷，您的意向如何？ 。（什么時(shí)機(jī)好）4、我行近期將舉辦一次基金投資分析說(shuō)明會(huì)，主要針對(duì)目前投資失利的客戶做一

11、些市場(chǎng)分析和操作建議，以便改善目前的狀況，您要報(bào)名參加嗎？ 。（什么時(shí)機(jī)好） 下跌市場(chǎng)中基金的銷售機(jī)會(huì)下跌市場(chǎng)中存在哪些機(jī)會(huì)？ 首先要在下跌市場(chǎng)的形態(tài)特征中尋找機(jī)會(huì)弱市市場(chǎng)的特征弱市市場(chǎng)的特征弱市市場(chǎng)特征總體趨勢(shì)向下每一次反彈的高點(diǎn)都依次降低下跌迅速且下跌幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于反彈幅度反彈時(shí)間段，下跌時(shí)間較長(zhǎng)弱市市場(chǎng)基金的操作策略由反彈轉(zhuǎn)為下跌時(shí)及時(shí)贖回基金，持幣觀望或者認(rèn)購(gòu)新基金。等到下跌趨勢(shì)減緩，有反彈趨勢(shì)時(shí)再買進(jìn)。重復(fù)上述操作就能避免在波段的下跌之中遭受重創(chuàng) 客戶隨之而來(lái)的問(wèn)題： 1、如何發(fā)現(xiàn)下降和上升的短期拐點(diǎn)？ 2、我沒(méi)有功夫盯盤。 3、這種方法的準(zhǔn)確率如何？回應(yīng)問(wèn)題1、如何發(fā)現(xiàn)下降和上升的短

12、期拐點(diǎn)？ 運(yùn)用技術(shù)分析的方法能夠有效的解決這一問(wèn)題，在第三部分中會(huì)詳細(xì)介紹2、我沒(méi)有功夫盯盤。 做為客戶經(jīng)理可以為您提供定期的提醒服務(wù)，如果您有需求，可以先留下電話便于我們?nèi)蘸舐?lián)系，您可以先體驗(yàn)一段時(shí)間。（這樣發(fā)現(xiàn)了潛在客戶，還建立起了聯(lián)系方式，為日后營(yíng)銷打下基礎(chǔ)）3、這種方法的準(zhǔn)確率如何？ 在下跌市場(chǎng)中，只有一次操作是錯(cuò)誤的。說(shuō)服客戶、引起客戶共鳴通過(guò)弱勢(shì)市場(chǎng)特征分析揭示波段操作的意義，指出弱勢(shì)市場(chǎng)下，一直持有基金的弊端從而暗示波段操作的積極作用，達(dá)到增加客戶資金周轉(zhuǎn)頻率，增大基金交易量的目的。 擴(kuò)大基金的銷量應(yīng)該從哪些方面入手一、發(fā)展增量客戶，宣傳基金對(duì)于投資理財(cái)?shù)囊饬x，尋找挖掘潛在客戶，

13、擴(kuò)大客戶群體。（上升時(shí)，激發(fā)客戶投資熱情）二、留住存量客戶，減少客戶流失，盤活客戶交易量。（下降時(shí)，減緩客戶資產(chǎn)縮水速度，爭(zhēng)取他行客戶）三、積極推廣基金定投。（穩(wěn)定的基金銷量 ） 投資者心態(tài)分析貪婪和恐懼是每個(gè)投資者都具備的心態(tài)，在上升的市場(chǎng)中，被節(jié)節(jié)攀高的指數(shù)沖昏頭腦，貪婪的心理占據(jù)上風(fēng)，錯(cuò)過(guò)了賣出時(shí)機(jī)；在下跌的市場(chǎng)中，不斷下移的市場(chǎng)重心又促使恐懼心理加重，在反彈來(lái)臨之際離開(kāi)市場(chǎng)，錯(cuò)過(guò)了賺錢機(jī)會(huì)每個(gè)不成功的投資者，都經(jīng)常被這種心態(tài)困擾，恰倒好處的分析能夠引起和客戶的共鳴，有助于營(yíng)銷的成功。投資者心態(tài)分析圖揭示了人的本性貪婪和恐懼在下跌趨勢(shì)中長(zhǎng)期持有基金，恐懼心態(tài)會(huì)逐漸占據(jù)上峰，會(huì)在大勢(shì)好轉(zhuǎn)前

14、的最后一刻喪失投資信心。而波段操作回避了市場(chǎng)的主要下跌階段，保存了投資實(shí)力和信心，為未來(lái)的贏利也就做好了準(zhǔn)備。投資者的困惑在下跌之初，總以為還會(huì)漲上去，當(dāng)發(fā)現(xiàn)大勢(shì)確實(shí)不好時(shí)，已經(jīng)虧損嚴(yán)重，無(wú)法自拔。也想找機(jī)會(huì)賣掉，但每每決定賣掉時(shí)市場(chǎng)又開(kāi)始反彈，產(chǎn)生惜售心理。結(jié)果在一輪又一輪的下跌中被套牢。 產(chǎn)生上述困惑的原因就在于投資者沒(méi)有一個(gè)判別市場(chǎng)趨勢(shì)的客觀標(biāo)準(zhǔn)，總是以主觀感覺(jué)作為操作的依據(jù)，而人的主觀感覺(jué)是受情緒影響的，市場(chǎng)的漲跌直接影響投資者的盈虧從而影響了投資者的主觀感覺(jué)，最后無(wú)所適從。那么有沒(méi)有一種方法能夠幫助投資者客觀分析市場(chǎng)趨勢(shì)，而且具有很強(qiáng)的可操作性呢？如何應(yīng)用技術(shù)分析發(fā)現(xiàn)買賣機(jī)會(huì)按趨勢(shì)操

15、作（講解及舉例）學(xué)會(huì)使用均線操作法（講解及舉例）格蘭威爾八大法則的應(yīng)用（講解及舉例）黃金分割線的應(yīng)用（講解及舉例）技術(shù)分析的優(yōu)勢(shì)（與基本分析比較）直觀性（依據(jù)技術(shù)圖表，上漲下跌一目了然）客觀性（根據(jù)市場(chǎng)漲跌做出買賣決定，克服主觀臆斷）可操作性（能提供具體的操作位置）按趨勢(shì)操作市場(chǎng)的運(yùn)行趨勢(shì)無(wú)非分為三種形態(tài)：震蕩上升；震蕩下跌；橫盤震蕩。在上升趨勢(shì)中，由于每一次都會(huì)創(chuàng)出新高，因此操作上以買入或加倉(cāng)為主。在下跌趨勢(shì)中，由于每一次都會(huì)創(chuàng)出新低，因此操作上以賣出或減倉(cāng)為主。橫盤震蕩時(shí)，市場(chǎng)趨勢(shì)不明朗，則按兵不動(dòng)。如何判斷趨勢(shì)趨勢(shì)線的應(yīng)用移動(dòng)平均線的原理及應(yīng)用黃金分割線對(duì)于趨勢(shì)印證作用格蘭威爾八大法則對(duì)

16、于趨勢(shì)操作的具體解釋趨勢(shì)線的應(yīng)用2011/04/202011/08/032011/11/10趨勢(shì)線的應(yīng)用根據(jù)趨勢(shì)線做出趨勢(shì)判定，決定當(dāng)前的主題是：“買”還是“賣”確定支撐位和壓力位，從而確定買賣點(diǎn)。在重要位置起客觀提示的作用。學(xué)會(huì)使用均線操作法什么是移動(dòng)平均線？其作用是什么？長(zhǎng)期和短期移動(dòng)平均線的特征？移動(dòng)平均線對(duì)趨勢(shì)研判的作用？移動(dòng)平均線2011/02/222011/05/18黃金分割線對(duì)于趨勢(shì)印證作用黃金分割線的繪制原則（低點(diǎn)和高點(diǎn)的選擇）黃金分割線對(duì)趨勢(shì)研判的作用如何用黃金分割線確定支撐位和壓力位黃金分割線對(duì)于趨勢(shì)印證作用2010/04/222010/06/252011/09/15黃金分

17、割線黃金分割線、趨勢(shì)線以及移動(dòng)平均線的相互印證格蘭威爾八大法則與趨勢(shì)交易的結(jié)合四個(gè)買入點(diǎn)的確定四個(gè)賣出點(diǎn)的確定思考題 技術(shù)分析是萬(wàn)能的嗎？ 它的本質(zhì)是什么？ 需要怎么合理運(yùn)用？技術(shù)分析不是萬(wàn)能的，它僅僅是為我們合理地制定操作計(jì)劃提供參考依據(jù)。確切地說(shuō)是提供了一個(gè)坐標(biāo)。只有在良好的資金管理體系的約束下，它才能發(fā)揮更大更有效的作用。資金管理的基本原則分倉(cāng)的原則（能保證安全邊際的有效擴(kuò)大）止損的原則（能保證投資失利時(shí)不至于損失慘重）如何做好基金投資中的資金管理基金投資三十二字法則(技術(shù)分析與投資心理學(xué)的結(jié)合） 知己知彼 量力而行 把握趨勢(shì) 順勢(shì)而為 不急不躁 伺機(jī)而動(dòng) 循序漸進(jìn) 分批建倉(cāng)知己知彼 量

18、力而行知己：是指客戶，評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)偏好永遠(yuǎn)是重要的前提。知彼：市場(chǎng)永遠(yuǎn)是正確的，盡管短期會(huì)有與實(shí)際不相符的干擾，但長(zhǎng)期而言還是理性的，依據(jù)市場(chǎng)的變化制定自己的投資策略往往要優(yōu)于依據(jù)自己的判斷而制定的投資策略。量力而行：既然市場(chǎng)的變化不以個(gè)人的意志轉(zhuǎn)移，我們的投資就存在失敗的可能，因此就要在自己能夠承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)投資。而投資一旦超出了承受能力，也不大可能做出什么理性的決策。把握趨勢(shì) 順勢(shì)而為市場(chǎng)的運(yùn)行不是雜亂無(wú)章的，盡管它在不斷的波動(dòng)，但總體而言在一段時(shí)間內(nèi)存在一定趨勢(shì)，或上升、或下降。跟隨市場(chǎng)的趨勢(shì)操作往往要比主觀預(yù)測(cè)市場(chǎng)的趨勢(shì)而操作要更安全也更有效，只不過(guò)在感覺(jué)上不那么刺激，也缺乏在餐桌上和朋友炫耀的談資。但就投資而言，我們的目的不是炫耀和刺激。一個(gè)不注意研究趨勢(shì)的投資者，往往過(guò)早地賣掉了大幅上漲的股票而一直持有長(zhǎng)期下跌的股票。其實(shí)這是害怕后悔和追求自尊的心理行