瀘州頭曲戰(zhàn)略規(guī)劃(共11頁(yè))

1、中京集團(tuán)瀘 州 老 窖 藍(lán) 瓷 精 品 頭 曲2009年度(nind)深圳市場(chǎng)(shchng)企劃方案一、深圳市場(chǎng)特點(diǎn)分析(fnx)與機(jī)會(huì) = 1 * GB4 深圳經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2008年度金融危機(jī)影響了深圳地區(qū)的眾多加工業(yè)， 2008年111月深圳共有1200多家企業(yè)倒閉，倒閉類(lèi)型主要為勞動(dòng)密集型企業(yè)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)造成了眾多人想象的壓力，導(dǎo)致消費(fèi)意識(shí)緊縮。 危機(jī)中眾多的企業(yè)獲得了提升，企業(yè)家更加重視品牌，提升管理系統(tǒng)，重視營(yíng)銷(xiāo)理念。洗牌后留下的就是更加適應(yīng)國(guó)際潮流的企業(yè)，企業(yè)不在大小，主要在于專(zhuān)業(yè)?，F(xiàn)在的環(huán)境已經(jīng)不僅僅是資本運(yùn)作時(shí)代，而是要求企業(yè)具備綜合素質(zhì)，不具備綜合素質(zhì)的企業(yè)要求能夠?qū)崿F(xiàn)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)

2、目外包，在發(fā)揮長(zhǎng)項(xiàng)解決短板的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)并取得多贏的發(fā)展。 = 2 * GB4 深圳白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局深圳市2007年白酒銷(xiāo)售21億元，2008年白酒銷(xiāo)售24億元。其中零售價(jià)在30元以上中高端產(chǎn)品占80%以上。廣東市場(chǎng)具備獨(dú)特的特點(diǎn)。品牌產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)落地的較少，瀘州老窖2008年完成了2.47億的廠價(jià)銷(xiāo)售。其他名牌產(chǎn)品銷(xiāo)量較弱。1997年度孔府家、貴州醇為主要熱銷(xiāo)品牌，零售價(jià)位在1318元。古綿純1998年介入深圳市場(chǎng)，在2000年形成熱銷(xiāo)，零售價(jià)位在3033元。泰山特曲在2000年形成熱銷(xiāo)，零售價(jià)位在 36-39元。皖酒王在2002年熱銷(xiāo)，零售價(jià)位在46元。諸葛釀在2003年熱銷(xiāo)，零售

3、價(jià)位在48元，二代、三代零售價(jià)位在60元左右，高爐家在07年熱銷(xiāo)，零售價(jià)位在6878元。本團(tuán)隊(duì)通過(guò)為期10天的市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查對(duì)象：分銷(xiāo)商 20家、二批商 20 家、K/A 30家、 B類(lèi)超市50家、名煙名酒店100家、A類(lèi)酒店30家、B類(lèi)酒店60家、C類(lèi)酒店 100家、夜場(chǎng)15家。競(jìng)品格局分析如下所述。競(jìng)品通路利益分析表：產(chǎn) 品經(jīng)銷(xiāo)價(jià)分銷(xiāo)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)加價(jià)率二批價(jià)分銷(xiāo)加價(jià)率終端價(jià)零售價(jià)零售加價(jià)率古綿純33.533.53538-39.88.6-13.7%皖酒王3636-392.8%38-42435213.2-23.8%諸葛釀43-4545-484.6-6.5%48-51556814.6-30.7%高爐家

4、52-5552-5560-6268-7813.3-25.8% = 3 * GB4 分銷(xiāo)商訴求(s qi)分銷(xiāo)商依靠(yko)皖酒王、高爐家等品牌實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售帶動(dòng)(didng)。但所有的分銷(xiāo)商普遍認(rèn)為毛利點(diǎn)低，只能維持基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。如果瀘州老窖藍(lán)瓷精品頭曲品牌能夠保障產(chǎn)品毛利率并能夠形成良性銷(xiāo)售，愿意實(shí)現(xiàn)合作。 = 4 * GB4 國(guó)營(yíng)企業(yè)的結(jié)構(gòu)缺陷國(guó)營(yíng)企業(yè)不能實(shí)現(xiàn)深度操作的主要原因在于體制的限制，每個(gè)廠家的品牌都有足夠的推動(dòng)力，品質(zhì)都十分過(guò)硬，但是人力資源的投入限制導(dǎo)致市場(chǎng)介入不能形成有效的帶動(dòng)。一個(gè)大廠家在廣東省投入12個(gè)人，能夠有經(jīng)銷(xiāo)商參與合作已經(jīng)不是易事。從而能夠給予眾多小品牌以進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)

5、會(huì)。 = 5 * GB4 機(jī)會(huì)分析金融危機(jī)的出現(xiàn)，使得眾多商家對(duì)于競(jìng)品的出現(xiàn)表示出了麻痹態(tài)度，國(guó)營(yíng)大廠中國(guó)八大名酒的精耕細(xì)作，這是“天時(shí)”。 競(jìng)品不能夠?yàn)榉咒N(xiāo)商創(chuàng)造足夠的利潤(rùn)空間，各分銷(xiāo)商對(duì)我們的出現(xiàn)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的歡迎態(tài)度，這是“地利”。我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的垂直管理實(shí)現(xiàn)了低成本溝通和專(zhuān)業(yè)化操作，這是“人和”。天時(shí)、地利、人和三者具備，正是我們實(shí)現(xiàn)深圳市場(chǎng)操作的良機(jī)。二、瀘州老窖藍(lán)瓷精品頭曲品牌規(guī)劃 = 1 * GB4 產(chǎn)品 = 2 * GB4 產(chǎn)品(chnpn)定位瀘州(l zhu)老窖以“濃香(nn xin)鼻祖”著稱(chēng)于世，瀘州老窖廠家以“國(guó)窖、特曲、頭曲、二曲”為主要老窖產(chǎn)品。藍(lán)瓷精品頭曲作為頭

6、曲中的中段酒質(zhì)，保障了品質(zhì)的優(yōu)秀。本品特點(diǎn)是香氣內(nèi)斂，曲味較淡，正是符合廣東市場(chǎng)的一款少有的產(chǎn)品，同時(shí)能夠滿(mǎn)足專(zhuān)業(yè)品酒人士的挑剔要求。這即跳出了曲酒的酒質(zhì)限制，又保留了瀘州老窖根本的優(yōu)秀品質(zhì)，這是目前廣東市場(chǎng)極其缺乏并受消費(fèi)者需要的酒。藍(lán)色在心理學(xué)中代表永恒、沉靜、理智、誠(chéng)實(shí)、友愛(ài)。藍(lán)色是天空和海洋的顏色，代表了博愛(ài)和廣闊。金黃色在心理學(xué)中代表燦爛、輝煌、收獲，在傳統(tǒng)文化中代表財(cái)富、權(quán)利、榮華和驕傲。黃色和藍(lán)色配合，代表了美麗、清新和高雅，是貴族組合顏色。瓷器是高檔生活元素。是現(xiàn)代眾多白領(lǐng)商業(yè)人士政界人士的傳統(tǒng)需求，是地位與身份的象征。瓷器雖然造成了產(chǎn)品價(jià)格的上升，但卻是有效突破銷(xiāo)售價(jià)格過(guò)百的

7、拐點(diǎn)有效支撐因素。當(dāng)人們?cè)谏骐A段為了追求數(shù)量而需要透明瓶型從而實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)的放心過(guò)程，現(xiàn)在卻能夠在瓷器生活的消費(fèi)中滿(mǎn)足了消費(fèi)的銷(xiāo)售過(guò)程，這是消費(fèi)心理從數(shù)量向質(zhì)量的飛躍，這正是馬洛斯的五個(gè)需求理論的完好證明。 = 3 * GB4 市場(chǎng)定位深圳消費(fèi)者的消費(fèi)能力在逐漸增加，他們期待性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品。他們需要既是名牌又能帶來(lái)尊嚴(yán)的酒提高生活檔次和層次。本款酒的出現(xiàn)，符合藍(lán)海戰(zhàn)略定位，是目前競(jìng)品的真正送葬者。藍(lán)色瓷器精品生活元素，為浮躁、夸張的深圳送來(lái)主旋律，讓人們體會(huì)內(nèi)心深處的真正的自我。 = 4 * GB4 瀘州老窖藍(lán)瓷精品頭曲通路利益分析產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)價(jià)分銷(xiāo)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)加價(jià)率二批價(jià)分銷(xiāo)加價(jià)率名煙名 酒二批加價(jià)

8、率超市價(jià)零售價(jià)零售加價(jià)率52頭曲3368115%725.8%788.3%9011851%45頭曲3266106%706.1%757.1%8610844%38頭曲3063110%653.2%684.6%789844% = 5 * GB4 瀘州老窖藍(lán)瓷精品頭曲經(jīng)營(yíng)理念兄弟之間，坦誠(chéng)相見(jiàn)今天喝個(gè)坦誠(chéng)酒 我們的操作理念就是實(shí)現(xiàn)人們之間最真摯(zhnzh)的那份坦誠(chéng)，我們推崇誠(chéng)信、友愛(ài)、真誠(chéng)。我們的生活不是在演戲，我們不是低檔的戲子，我們的生活是快樂(lè)的，是真實(shí)的。我們(w men)能夠得到那份真誠(chéng)。在完成鋪市的基礎(chǔ)(jch)上，我們圍繞著“坦誠(chéng)酒”做所有的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，所有的努力都是打造這個(gè)訴求。經(jīng)過(guò)時(shí)

9、間積累，我們將“坦誠(chéng)酒”文化變成深圳文化， “今天喝個(gè)坦誠(chéng)酒”的口號(hào)必將響徹深圳，廣東。三、深圳市場(chǎng)目標(biāo)規(guī)劃 = 1 * GB4 目標(biāo)推進(jìn)規(guī)劃分析項(xiàng)目 生命周期開(kāi)拓期成長(zhǎng)期成熟期衰退期目標(biāo)件數(shù)(箱)2萬(wàn)5萬(wàn)8萬(wàn)10萬(wàn)20萬(wàn)30萬(wàn)40萬(wàn)50萬(wàn)20萬(wàn)10萬(wàn)件盈利（元）50元60元70元65元65元90元100元80元30元20元盈利(元)100萬(wàn)300萬(wàn)560萬(wàn)650萬(wàn)1300萬(wàn)2700萬(wàn)4000萬(wàn)4000萬(wàn)600萬(wàn)200萬(wàn) = 2 * GB4 績(jī)效考核月度考核，季度平衡。 = 3 * GB4 3萬(wàn)件目標(biāo)分解樣板項(xiàng)目 區(qū)域羅湖福田南山寶安龍崗鹽田光明新區(qū)合計(jì)銷(xiāo)售任務(wù)6000600050006000

10、60001250125031500有效終端1001001002002005050800有效終端年銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)60605030302525經(jīng)過(guò)系統(tǒng)分析、重點(diǎn)討論作為重點(diǎn)品牌今年的銷(xiāo)售爭(zhēng)取目標(biāo)為50000件。能否達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，主要看雙方配合是否到位。四、直控終端的管理模式城市經(jīng)理的作業(yè)流程（見(jiàn)表1）時(shí)間工作流程工作要求工作內(nèi)容8：00-8：30拜訪(fǎng)準(zhǔn)備(早會(huì)）1工作重點(diǎn)；2節(jié)奏3 氣氛4包容大家5專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)6達(dá)成有效溝通1明確任務(wù)和推廣活動(dòng)；2明確上級(jí)委派的工作重點(diǎn)；3合理安排拜訪(fǎng)路線(xiàn)并確認(rèn)；4向物流配送了解昨天送貨及客訴的處理情況；5準(zhǔn)備客戶(hù)資料卡樣品宣傳名片等拜訪(fǎng)工具；6必要時(shí)預(yù)約客戶(hù)；8：30-1

11、6：30拜訪(fǎng)客戶(hù)（鋪市）1線(xiàn)路管理2 時(shí)間管理3品牌管理4銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成4市場(chǎng)動(dòng)態(tài)資料收集5客情維護(hù)1形象建設(shè)2布置廣宣品；展架貨架產(chǎn)品陳列，進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化；3清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫(kù)存，確保產(chǎn)品上架，單品品項(xiàng)齊全；4客戶(hù)投訴處理；5推銷(xiāo)說(shuō)明（新產(chǎn)品上市，促銷(xiāo)，活動(dòng)等）；6按定單，明確產(chǎn)品品類(lèi)，數(shù)量及要求到貨時(shí)間；7了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)；8運(yùn)用記錄卡登記庫(kù)存，客訴定單及市場(chǎng)信息；9維護(hù)客情，安排人脈項(xiàng)目管理；10達(dá)成銷(xiāo)售16：30-18：00 處理（下單）1詳細(xì)填寫(xiě)各項(xiàng)數(shù)據(jù)；2 注明注意事項(xiàng)；3快速、準(zhǔn)確、高效；4文件分類(lèi)；5庫(kù)存管理；6檔案管理1將訂單送到經(jīng)銷(xiāo)商；2向客戶(hù)反映客訴求，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及服務(wù)要求；3向拜訪(fǎng)未

12、遇到的客戶(hù)用電話(huà)再訪(fǎng)；4檢查庫(kù)存的產(chǎn)品宣傳品等庫(kù)存和使用情況；5向經(jīng)銷(xiāo)商了解分銷(xiāo)商要貨及其他市場(chǎng)信息；6向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)工作反映問(wèn)題尋求疑難協(xié)助等。市場(chǎng)維護(hù)各階段工作(gngzu)重點(diǎn)表項(xiàng)目 階段鋪市階段形象建設(shè)階段競(jìng)爭(zhēng)階段品牌管理階段備注工作內(nèi)容團(tuán)隊(duì)組建。配置渠道經(jīng)理，招聘促銷(xiāo)員。貫徹企業(yè)制度，管理表格、基本技能培訓(xùn)。渠道銷(xiāo)售價(jià)格設(shè)計(jì)，動(dòng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)。市調(diào)修正，完善市場(chǎng)動(dòng)態(tài)資料庫(kù)，修正營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)鋪貨、分銷(xiāo)建置。制定時(shí)間推廣計(jì)劃書(shū)。商超網(wǎng)絡(luò)介入。餐飲、夜場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)介入。制定競(jìng)爭(zhēng)策略。提高產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、專(zhuān)場(chǎng)數(shù)量。有效終端建立。商超、名酒店品項(xiàng)管理。KA/A類(lèi)賣(mài)場(chǎng)實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)。縣級(jí)市場(chǎng)建設(shè)。第三梯隊(duì)

13、建設(shè)化貫徹各層面技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)渠道控制?？?jī)核考核時(shí)間推廣計(jì)劃。實(shí)施區(qū)域性促銷(xiāo)活動(dòng)。實(shí)現(xiàn)渠道控制，終端控制。 KA/A類(lèi)賣(mài)場(chǎng)實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)；二線(xiàn)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)。終端競(jìng)爭(zhēng)策略。第三梯隊(duì)提升。品牌競(jìng)爭(zhēng)策略。落實(shí)策略營(yíng)銷(xiāo)，深化技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。分銷(xiāo)建制完成。確立優(yōu)勢(shì)品牌地位（72%），贏取利益。整合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。整合營(yíng)銷(xiāo)渠道。樹(shù)立企業(yè)文化。完善營(yíng)銷(xiāo)模式。提高核心戰(zhàn)斗力。培養(yǎng)內(nèi)部精英?；A(chǔ)工作決定上層建筑質(zhì)量。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，權(quán)變管理，因地制宜，因勢(shì)利導(dǎo)。實(shí)現(xiàn)量化管理。工作核心資料庫(kù)完善，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算；三個(gè)定位；時(shí)間推廣計(jì)劃；建設(shè)基本分銷(xiāo)渠道；公司備案。落實(shí)時(shí)間推廣計(jì)劃；提高終端數(shù)量和質(zhì)量；實(shí)施績(jī)效考核；優(yōu)化第三梯隊(duì)結(jié)構(gòu)。實(shí)施深度競(jìng)

14、爭(zhēng)；實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)策略；實(shí)現(xiàn)渠道控制。完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。確立產(chǎn)品形象。整合營(yíng)銷(xiāo)；定型企業(yè)文化；提升團(tuán)隊(duì)核心戰(zhàn)斗力；新品導(dǎo)入。占據(jù)主導(dǎo)份額。各階段交叉作用，抓住核心，作好輔助。績(jī)效考核市調(diào)資料庫(kù)；營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算；崗位報(bào)表；崗位目標(biāo)。鋪市率；執(zhí)行力。終端客情；費(fèi)用投入有效率；品項(xiàng)管理；時(shí)間管理。市場(chǎng)份額；競(jìng)爭(zhēng)能力；渠道控制率；產(chǎn)品形象。團(tuán)隊(duì)精神；人員素質(zhì)；企業(yè)文化。績(jī)效考核是唯一的管理工具?？己瞬块T(mén)經(jīng)銷(xiāo)商；品牌經(jīng)理；事業(yè)部經(jīng)理；銷(xiāo)管組。經(jīng)銷(xiāo)商；品牌經(jīng)理；事業(yè)部經(jīng)理；銷(xiāo)管組。經(jīng)銷(xiāo)商；品牌經(jīng)理；事業(yè)部經(jīng)理；銷(xiāo)管組。經(jīng)銷(xiāo)商；品牌經(jīng)理；事業(yè)部經(jīng)理；銷(xiāo)管組。協(xié)調(diào)就是效益。市場(chǎng)調(diào)查(dio ch)，建立動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)我們(w m

15、en)的首要任務(wù)是進(jìn)行客戶(hù)詳細(xì)資料的摸底調(diào)查，在統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)資料的基礎(chǔ)上，進(jìn)行親自調(diào)查，區(qū)域內(nèi)所有潛在客戶(hù)羅列出來(lái)，登記客戶(hù)的資料卡。終端類(lèi)型(lixng)：酒店、商超、煙酒店、企事業(yè)單位；建立終端資料庫(kù)： 1.客戶(hù)基本資料：公司名稱(chēng)、地址、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式、店面等。2.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方式：公司概要經(jīng)營(yíng)狀況；業(yè)務(wù)狀況；往來(lái)記錄；經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面；物流檔案等；公司狀況主要包括：經(jīng)營(yíng)者狀況主要包括：決策人是誰(shuí)，主要的業(yè)務(wù)來(lái)往人員是誰(shuí)，相關(guān)的工作流程是怎樣的，決策人的性格品行個(gè)人素質(zhì)(szh)，相關(guān)親屬的基本資料，經(jīng)營(yíng)理念忌諱。業(yè)務(wù)狀況主要是：經(jīng)營(yíng)范圍品牌銷(xiāo)量進(jìn)貨(jn hu)要求等。將終端(zhn d

16、un)的詳細(xì)資料建立檔案，根據(jù)檔案資料做好客情，建立第三梯隊(duì)；擴(kuò)大市場(chǎng)份額。線(xiàn)路管理 客戶(hù)資料整理出來(lái)以后，按照片區(qū)進(jìn)行劃分，繪制出客戶(hù)分布圖，把所有客戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)，按照區(qū)域路線(xiàn)和編號(hào)順序標(biāo)示在自己的片區(qū)圖上，然后按照片區(qū)的大小，交通方便與否及客戶(hù)的多少，規(guī)劃出每天的拜訪(fǎng)計(jì)劃。拜訪(fǎng)路線(xiàn)的規(guī)劃：以提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售率為首要目標(biāo)，注意高效和合理性。拜訪(fǎng)路線(xiàn)應(yīng)以街區(qū)為基礎(chǔ)，比如在某個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，就應(yīng)該把該市場(chǎng)所有客戶(hù)都納入同一路線(xiàn)。注意客戶(hù)的銷(xiāo)售節(jié)奏：比如在某個(gè)賣(mài)場(chǎng)，它周六周日銷(xiāo)量好，我們就應(yīng)該在周四周五過(guò)去，確認(rèn)產(chǎn)品和宣傳資料是否充足，同時(shí)作好產(chǎn)品的陳列工作注意客戶(hù)的作休或外勤時(shí)間：有些店面負(fù)責(zé)人，只

17、有某一天或某個(gè)時(shí)間段在，我們要注意拜訪(fǎng)是否有效。區(qū)域不同，終端不同，顏色不同。渠道管理階段工作目的工作內(nèi)容終端控制對(duì)終端的有效控制；1基本資料的收集歸檔 2針對(duì)終端特色，對(duì)各級(jí)負(fù)責(zé)人做出有效溝通，達(dá)成共識(shí)，將我方產(chǎn)品為重點(diǎn)推介。 終端攔截團(tuán)購(gòu)、后備箱工程；1調(diào)查消費(fèi)者的特點(diǎn)與需求，建立消費(fèi)者調(diào)查檔案；2針對(duì)目標(biāo)，建立詳細(xì)的檔案； 3做客情推進(jìn)與維護(hù)，建立品牌認(rèn)可度；4抓住消費(fèi)者訴求，進(jìn)行動(dòng)銷(xiāo)。終端升級(jí)主動(dòng)終端，活躍終端；1建立終端檔案，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)管理；2根據(jù)終端特點(diǎn)與不同階段，進(jìn)行服務(wù)推進(jìn)；擁有終端增加終端建設(shè)點(diǎn)，增加覆蓋率；1調(diào)查終端的網(wǎng)絡(luò)、人脈關(guān)系、周邊環(huán)境等市場(chǎng)資料；2針對(duì)特定地區(qū)，

18、特定終端，加大終端搶占。3產(chǎn)品單品覆蓋率的提升。4單店陳列有效終端建立有效終端1銷(xiāo)售產(chǎn)品品項(xiàng)2銷(xiāo)售產(chǎn)品的數(shù)量3動(dòng)銷(xiāo)方式，消費(fèi)者溝通方法；4客情維護(hù)形象終端VI建設(shè)，對(duì)消費(fèi)者形成視覺(jué)沖擊，達(dá)到消費(fèi)意識(shí)引領(lǐng)。1產(chǎn)品展示：柜臺(tái)陳列、特殊陳列、冷區(qū)陳列等；2宣傳品，促銷(xiāo)品等；3產(chǎn)品特性、產(chǎn)品知識(shí)、品牌宣傳；確定拜訪(fǎng)的具體目標(biāo)（重點(diǎn)(zhngdin)在于下單和產(chǎn)品生動(dòng)化），并準(zhǔn)備對(duì)應(yīng)措施對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)，按照不同(b tn)的客戶(hù)類(lèi)型，應(yīng)確定具有針對(duì)性的行動(dòng)目標(biāo)（見(jiàn)表2）客戶(hù)類(lèi)型基本目的措施及內(nèi)容潛在終端了解客戶(hù)的背景和需求，是否是意向客戶(hù)1找到該否進(jìn)貨的決定人；2確定其經(jīng)營(yíng)范圍及品種；3記錄地址、電話(huà)、聯(lián)

19、系人等基本的客戶(hù)資料；4了解拿貨習(xí)慣或貨品來(lái)源；5了解其對(duì)品牌、價(jià)格等因素的敏感度和偏好；6了解其對(duì)我公司產(chǎn)品是否有興趣；7是否符合我們公司的分銷(xiāo)要求；8建立客戶(hù)資料卡，進(jìn)行歸檔；9對(duì)客戶(hù)進(jìn)行整體分析，確立洽談方案。意向終端銷(xiāo)售流利，是否確立合作關(guān)系1拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備好必備的銷(xiāo)售工具（樣品宣傳資料，洽談目的，洽談內(nèi)容及協(xié)議等銷(xiāo)售工具安排）；2有效而熟練的產(chǎn)品介紹（樣品呈現(xiàn)階段）；3詳細(xì)介紹產(chǎn)品怎樣的賣(mài)出去（說(shuō)服階段）4向客戶(hù)明確我們的專(zhuān)業(yè)、操作模式、售后服務(wù)（利益呈現(xiàn)階段）；5如有需要，可采用靈活的進(jìn)店方式。如展架陳列、榮譽(yù)、簽訂長(zhǎng)期供貨等方式。終端升級(jí) 對(duì)終端的有效控制；團(tuán)購(gòu)、后備箱工程；主動(dòng)終端

20、，活躍終端；增加終端建設(shè)點(diǎn)，增加覆蓋率；建立有效終端；VI建設(shè)：了解銷(xiāo)售狀況，進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化，建立友好客情和店主及相關(guān)人員交朋友，培訓(xùn)營(yíng)業(yè)人員和業(yè)務(wù)員建立第三梯隊(duì)1了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比，包括店內(nèi)產(chǎn)品及其它競(jìng)品；了解競(jìng)品的動(dòng)銷(xiāo)形式；操作方法等；2檢查庫(kù)存、陳列狀況（集中陳列、特殊陳列、冷區(qū)陳列、促銷(xiāo)陳列等），爭(zhēng)取做到較好、較大、視覺(jué)沖擊力強(qiáng)。檢查產(chǎn)品是否擺放混亂、是否整潔干凈、是否有產(chǎn)品的宣傳資料，如有促銷(xiāo)等推廣活動(dòng)時(shí)，進(jìn)行介紹和說(shuō)明；3向相關(guān)營(yíng)業(yè)員、服務(wù)人員、管理、負(fù)責(zé)人等培訓(xùn)產(chǎn)品之時(shí)將產(chǎn)品的特點(diǎn)以及和競(jìng)品的比較優(yōu)勢(shì)仔細(xì)的灌輸給他們，并建立友好的關(guān)系，爭(zhēng)取主動(dòng)向客戶(hù)推薦我們的產(chǎn)品。4了解客戶(hù)的需

21、求與優(yōu)勢(shì)，采取終端控制、終端攔截、終端升級(jí)、擁有終端、有效終端、形象終端為重點(diǎn)完成客戶(hù)提升；A類(lèi)終端完善售后服務(wù)，穩(wěn)定和發(fā)展客情，進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化，強(qiáng)化營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)，將終端銷(xiāo)售人員建立為第三梯隊(duì)。1增加拜訪(fǎng)效率2穩(wěn)定和發(fā)展客情，向他們灌輸公司的經(jīng)營(yíng)理念，動(dòng)作模式和發(fā)展戰(zhàn)略，提升他對(duì)公司的信任度和合作意愿；3和客戶(hù)一起探討消費(fèi)者的特征和要求尋找可加快產(chǎn)品回轉(zhuǎn)的方法；4進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化，爭(zhēng)取相對(duì)獨(dú)立的產(chǎn)品陳列展示區(qū)或建立產(chǎn)品專(zhuān)柜。5重點(diǎn)扶持，重點(diǎn)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)；、6動(dòng)銷(xiāo)；通路(tngl)精耕9件事檢查及張貼海報(bào)：海報(bào)應(yīng)張貼在店外兩側(cè)的墻面，店中間的立柱貨架旁邊收銀臺(tái)等顯眼的地方，每個(gè)店面保持1-2張海報(bào)，并盡

22、可能覆蓋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳品；過(guò)塑色卡可放在貨架或掛在墻上。進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化陳列，陳列基本(jbn)原則如下：產(chǎn)品陳列應(yīng)以易區(qū)分(qfn)易識(shí)別為原則。產(chǎn)品陳列位置應(yīng)當(dāng)在該店面比較顯眼、讓消費(fèi)者既容易看到又容易觸摸到的地方，這樣能讓顧客進(jìn)店的第一時(shí)間就能感覺(jué)到產(chǎn)品的存在，并拉近周顧客的距離。：產(chǎn)品陳列應(yīng)以有序規(guī)范化為原則。同一品種應(yīng)當(dāng)因地制宜選擇垂直擺放，或橫向擺放，忌東一件西一件，并應(yīng)依規(guī)格型號(hào)有序排列。擺放的位置一經(jīng)確定就應(yīng)固定，讓顧客看的清楚看的明白，易分辨(fnbin)，再次尋找快速。 ：產(chǎn)品銷(xiāo)售的輔助物件陳列以方便為原則。產(chǎn)品銷(xiāo)售的輔助工具多且雜，其陳列一定要符合顧客的習(xí)慣，并要起到引導(dǎo)消

23、費(fèi)的作用。要作到產(chǎn)品資料整齊有序，宣傳海報(bào)也應(yīng)張貼在產(chǎn)品附近。產(chǎn)品陳列的規(guī)范：A、產(chǎn)品陳列排面數(shù)應(yīng)當(dāng)多或等于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)爭(zhēng)取盡量多的排列面并且產(chǎn)品集中陳列。B、爭(zhēng)取與強(qiáng)勢(shì)品牌陳列相臨位置。C、產(chǎn)品必須正面朝外D、舊貨在前，新貨在后。E、同一品牌集中陳列，按包裝上經(jīng)下重排成豎排。F、不同品牌按性或大小不同排成橫排。G、保持產(chǎn)品整潔。陳列貨品必須每天清潔。H、獲得持久性陳列位，保證產(chǎn)品有固定的陳列位置和陳列面，遵循顧客習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)。I、產(chǎn)品陳列在高喧嘩通區(qū)域。爭(zhēng)取將產(chǎn)品陳列在顧客最常駐足，最容易拿到的地方，增加產(chǎn)品與顧客接觸的機(jī)會(huì)。如顧客入店的十步范圍內(nèi)；顧客入店根據(jù)店面布局習(xí)慣性的入口；顧客入店

24、的迎面貨架；通道的兩個(gè)盡頭；通道成“U”型店的中央位置；離地面1.5-2米高的貨架層。J、產(chǎn)品陳列的整體視覺(jué)效果符合產(chǎn)品的風(fēng)格。K產(chǎn)品集中陳列，給人奪目視覺(jué)沖擊力和吸引力，但應(yīng)區(qū)分是否符合產(chǎn)品風(fēng)格。L因地制宜，產(chǎn)品要符合根本目的，引導(dǎo)消費(fèi)。清點(diǎn)并轉(zhuǎn)換庫(kù)存，確保產(chǎn)品上架：清查店鋪的產(chǎn)品庫(kù)存，將放在倉(cāng)庫(kù)紙箱或其它不顯眼地方的產(chǎn)品拿到貨架的醒目位置和消費(fèi)者容易拿來(lái)到的地方。處理客訴：主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的要求，提供退貨送貨宣傳物料，產(chǎn)品特點(diǎn)培訓(xùn)，消費(fèi)者應(yīng)對(duì)等到服務(wù)，消除客戶(hù)的疑難。產(chǎn)品推銷(xiāo)：根據(jù)產(chǎn)品庫(kù)存和銷(xiāo)售狀況，建議客戶(hù)下訂單；產(chǎn)品推薦時(shí)，以新上市產(chǎn)品最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品以及正在促銷(xiāo)的產(chǎn)品為推銷(xiāo)重點(diǎn)；對(duì)不愿進(jìn)貨但

25、又有很大銷(xiāo)售潛力或宣傳作用的網(wǎng)點(diǎn)，可采用先賣(mài)后付錢(qián)甚至租用貨架進(jìn)行陳列等方法，必須把產(chǎn)品鋪進(jìn)去。明確訂單要求：客戶(hù)下訂單時(shí)，業(yè)務(wù)人員要詳細(xì)記錄客戶(hù)的具體要求，如產(chǎn)品的品類(lèi)數(shù)量及要求到貨時(shí)間等，最好(zu ho)讓對(duì)方簽字確認(rèn)。打探市場(chǎng)信息：在與客戶(hù)的溝通當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)(yngdng)有意識(shí)和巧妙的打聽(tīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，主要了解政策變動(dòng)促銷(xiāo)等市場(chǎng)推廣活動(dòng)，銷(xiāo)售狀況，價(jià)格及返利，人員狀況，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品意見(jiàn)等，同時(shí)也應(yīng)了解其它市場(chǎng)信息，如消費(fèi)者的特征與要求，購(gòu)買(mǎi)頻率使用意見(jiàn)等。填寫(xiě)客戶(hù)資料卡：業(yè)務(wù)員在清查庫(kù)存，向客戶(hù)下訂單以及向客戶(hù)了解(lioji)市場(chǎng)信息時(shí)，要充分利用客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄表，將以上的住息記錄下來(lái)，如客戶(hù)在多少庫(kù)存，銷(xiāo)售多少，經(jīng)營(yíng)別的什么品牌，進(jìn)了多少貨，客戶(hù)本次要了哪些貨，是多少，客戶(hù)本次沒(méi)進(jìn)貨是什么原因，如何解決，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)等。9提升客情：充分了