108【案場(chǎng)培訓(xùn)】想成為金牌置業(yè)顧問(wèn)？先學(xué)會(huì)這幾招再說(shuō)！

1、想成為金牌置業(yè)顧問(wèn)？先學(xué)會(huì)這幾招再說(shuō)！ 2015-04-27 HYPERLINK javascript:void(0); 九龍思邦 九龍思邦 九龍思邦 微信號(hào) pxxiancai 功能介紹 每日分享最前沿房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)智慧!歡迎您的到來(lái)，共同進(jìn)步、共同成長(zhǎng)！ 九龍地產(chǎn)名師學(xué)院導(dǎo)讀置業(yè)顧問(wèn)是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的終端，業(yè)主購(gòu)房過(guò)程中，接觸最多的也是置業(yè)顧問(wèn)。許多業(yè)主都曾為置業(yè)顧問(wèn)耐心解答而感動(dòng)，為置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)而欽佩。金牌置業(yè)顧問(wèn)，他們一鳴驚人！除了個(gè)人優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)外，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力是成績(jī)的保證。一、接待客戶的八個(gè)環(huán)節(jié)。第一步：禮貌迎接客戶。售樓人員在售樓處入口處笑迎客戶，道“歡迎光臨”等禮貌用

2、語(yǔ)。同時(shí)留意客戶開(kāi)什么車(chē)，幾個(gè)人來(lái)等情況，應(yīng)適時(shí)調(diào)整接待方式。第二步：安頓客戶。分幾種情況：“自助式”服務(wù)：客戶入接待中心并直接說(shuō)隨便看看時(shí)，則聽(tīng)君自便，但售樓人員應(yīng)保持與客戶22.5米的距離范圍內(nèi)“游弋”，隨時(shí)可搶先向可能有疑問(wèn)的客戶提供咨詢。“一對(duì)一”服務(wù)：一般客戶一個(gè)人來(lái)接待中心的極少，售樓人員與客戶是一對(duì)一的服務(wù)，那么，安頓客戶巡視有關(guān)展示中心后會(huì)下來(lái)，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水并展開(kāi)詳細(xì)的咨詢與問(wèn)答。輕松、詳細(xì)的咨詢氣氛是這個(gè)時(shí)候最重要的。其他售樓人員應(yīng)在倒水、資料、背景音樂(lè)等方面提供協(xié)助?！耙粚?duì)多”服務(wù)：售樓處客戶較多，一個(gè)售樓人員必須同時(shí)接待兩個(gè)甚至兩個(gè)以上客戶。道水，遞

3、資料，書(shū)刊雜志，倒水應(yīng)在一分鐘內(nèi)完成。不過(guò)請(qǐng)注意，水溫冬天用最熱的溫度，夏天用溫?zé)岬臏囟?，春秋時(shí)節(jié)用較熱的溫度，目的是讓客戶不能一口氣全喝完，他必須慢慢品，直到水溫降下來(lái)才能喝完。倒完水安頓好客戶之后及時(shí)返回原接待的客戶面前重新繼續(xù)介紹和詳細(xì)洽談。這時(shí)要注意，10分鐘左右一定要返回原來(lái)安頓的客戶面前，再道一聲對(duì)不起，并及時(shí)為他新倒一杯水，這個(gè)往返的動(dòng)作直到正式開(kāi)始與這位客戶洽談為止。安頓客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷遇。人手不足時(shí)，銷(xiāo)售主管應(yīng)及時(shí)從其他售樓處或公司中調(diào)集人手來(lái)增援?，F(xiàn)場(chǎng)各售樓人員也一定要互相協(xié)助，集體行動(dòng)，共同勝利。這時(shí)候全員銷(xiāo)售的精神將發(fā)揮明顯的作用。第三步：尋問(wèn)、咨詢、了解

4、客戶的需要。調(diào)用鼓簧之舌，說(shuō)的多，問(wèn)的多，了解就多；調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能力，從客戶零散的信息中把握他的實(shí)際需要：是換房，是第一次買(mǎi)房，還是買(mǎi)第二套房等。第四步：放大問(wèn)題，利益陳述。這一步是切中要害的關(guān)鍵。例如：劉女士楊要解決兒子上學(xué)太遠(yuǎn)的問(wèn)題，想就近學(xué)校買(mǎi)房，當(dāng)時(shí)正值8月底，學(xué)校已經(jīng)開(kāi)始作學(xué)位安排和生源登記了。根據(jù)這一總的需要，我們向她強(qiáng)調(diào)了再不買(mǎi)房可能學(xué)位沒(méi)有和不能及時(shí)報(bào)名的嚴(yán)重性，把問(wèn)題放大！。洽談后的第三天，劉女士通過(guò)我們買(mǎi)了房。第五步：留住顧客?？蛻舻绞蹣翘幒笠蛴胁煌捶ɑ蛞蜻x擇太多，他不可能第一時(shí)間就明確要在此買(mǎi)房，說(shuō)要考慮考慮。這不要緊，留時(shí)間給他考慮，但要記住，一定

5、要讓客戶留下電話、姓名，同時(shí)我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象，送客時(shí)禮貌地問(wèn)：“還有什么地方講的不清楚的，請(qǐng)與我聯(lián)系！歡迎再次光臨！”“我的服務(wù)有什么地方不滿意的，給指正！感謝光臨！”送走客戶后，要及時(shí)清理洽談處的紙屑煙缸和雜物，以保持洽談處的整潔，然后將客戶咨詢情況登錄到“客戶信息登記表”上。第六步：簽署協(xié)議?？蛻糍?gòu)房意向確定后，應(yīng)及時(shí)簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議和銷(xiāo)售合同，收取定金，以免節(jié)外生枝。簽署協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理，既照顧客戶的利益，也要學(xué)會(huì)保護(hù)自己。其中有關(guān)交樓日期的條款更應(yīng)謹(jǐn)慎，不盲目樂(lè)觀，信口承諾入伙時(shí)間，應(yīng)充分考慮各種因素對(duì)能否準(zhǔn)時(shí)入伙的影響后，確定一個(gè)準(zhǔn)確的入

6、伙時(shí)間。第七步：為客戶辦理一切事務(wù)。我們的主張是，只要客戶簽了名，交付了有關(guān)款項(xiàng)，留了身份證復(fù)印件，那么剩下的有關(guān)按揭、簽證、交易辦證、合同備案、辦理房產(chǎn)證等事務(wù)全由我們的客戶經(jīng)理全盤(pán)搞掂，讓客戶從我們這里體會(huì)到買(mǎi)得省心、辦的順心、住得安心。跟客戶的關(guān)系不應(yīng)是一棍子交易，而是一條龍服務(wù)，住戶滿意應(yīng)成為我們服務(wù)的總目標(biāo)。第八步：售后服務(wù)。售后服務(wù)包括四層意思，一是繼續(xù)為客戶完成各項(xiàng)服務(wù)承諾，辦理各項(xiàng)事務(wù)，保質(zhì)保量；二是制定新老客戶“手拉手”優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)老客戶推薦新客戶買(mǎi)房，如凡成交者給予老客戶免1年的物業(yè)管理費(fèi)等，形成客戶銷(xiāo)售網(wǎng)；三是公司建立客戶服務(wù)部和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，公開(kāi)公司網(wǎng)址、公開(kāi)信息、

7、公平服務(wù)、設(shè)立客戶咨詢專(zhuān)線電話或投訴電話，讓更多的人享受更專(zhuān)業(yè)的地產(chǎn)服務(wù)；四是建立你自己的客戶檔案，將最有可能的各類(lèi)客戶進(jìn)行分類(lèi)，在各種節(jié)假日向他們郵寄賀卡，發(fā)網(wǎng)上問(wèn)候語(yǔ)，發(fā)賀信，讓新老客戶時(shí)時(shí)想到你，想到你的服務(wù)，想到你的公司。二、影響客戶接待的六個(gè)因素要不斷地反思以下影響客戶接待質(zhì)量的六個(gè)問(wèn)題，并時(shí)時(shí)準(zhǔn)備修正。、我了解公司、從心中去愛(ài)這個(gè)公司嗎？愛(ài)這個(gè)賣(mài)的花園產(chǎn)品嗎？我有沒(méi)有跟公司的發(fā)展同步呢？如果沒(méi)有，我就沒(méi)有真正地投入去做好銷(xiāo)售服務(wù)工作。、我是否作了充分的準(zhǔn)備？我有沒(méi)有較好的參加了公司的培訓(xùn)？我的個(gè)人形象是否是良好的？我的精神狀態(tài)如何？我對(duì)公司發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)策略以及項(xiàng)目有沒(méi)有很好的理解

8、？、我有沒(méi)有很好地利用公司資源，如客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)？我有沒(méi)有建議自己的客戶名單？我有沒(méi)有很好地與其他員工協(xié)作，充分挖掘客戶資源？我有沒(méi)有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系？面對(duì)面接觸和洽談的次數(shù)多嗎？、客戶對(duì)我們的樓盤(pán)了解了多少？我有沒(méi)有向他解釋并留下足夠的樓盤(pán)信息資料？我是否已經(jīng)了解了客戶的需要？我和客戶之間是否已經(jīng)達(dá)到某種共識(shí)？、我給予客戶的利益或我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力？、100個(gè)客戶只成交1個(gè)，還算成功嗎?我具備了接受失敗的能力嗎？我是有心人嗎？我是否能屢敗屢戰(zhàn)？三.留住客戶的種方法、站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。、使顧客容易找到你。打開(kāi)你的手機(jī)，售樓處要預(yù)留一部電話，以便客戶隨時(shí)能打進(jìn)來(lái)。、即使客戶找你聊天也不要讓他吃閉門(mén)羹。、 電話在鈴聲響起后聲內(nèi)要接起電話。、為顧客排隊(duì)提供方便，如座椅、遮陽(yáng)、茶水、報(bào)刊雜志、音樂(lè)、食品等。、即使再忙，也要在10分鐘左右返回，安頓在等候的客戶。并向他解釋等候的原因。、給客戶自便的機(jī)會(huì)，讓他四處看看，并提醒他注意安全。、讓客戶必須對(duì)我們的項(xiàng)目了如指掌。、特定價(jià)格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷(xiāo)。、堅(jiān)持準(zhǔn)確無(wú)誤地執(zhí)行訂單（認(rèn)購(gòu)書(shū)）的原則，但對(duì)客戶的特殊情況提供靈活措施。、即使