腫瘤醫(yī)院市場(chǎng)培訓(xùn)

1、2011年1月17日1今天我將開(kāi)始新的生活商業(yè)圣經(jīng)：世界上最偉大的推銷員羊皮卷的故事推銷法則的核心：賣產(chǎn)品不如賣自己患者不僅買醫(yī)院的醫(yī)療健康，還買你的態(tài)度和服務(wù)。最優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該具備的8大心態(tài)感恩的心態(tài)；積極的心態(tài)；老板的心態(tài)：付出的心態(tài)；堅(jiān)持的心態(tài)；學(xué)習(xí)的心態(tài)；團(tuán)隊(duì)的心態(tài)：歸零的心態(tài)；2什么是市場(chǎng)市場(chǎng)的概念傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究核心4P產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)研究的核心4C消費(fèi)者、價(jià)值、溝通、方便性3常用的營(yíng)銷和推銷法則營(yíng)銷法則：第一法則二八法則依次遞減降價(jià)法則小勝在智，大勝在德！營(yíng)銷、管理都是政治。4定位定位的來(lái)源目的：軍事政治定位成功戰(zhàn)例：產(chǎn)品定位成功案例醫(yī)院定位成功案例：我們與

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化定位5醫(yī)院品牌核心競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵方面專家學(xué)術(shù)地位國(guó)際化交流設(shè)施設(shè)備：服務(wù)：我們和中心醫(yī)院在和中心醫(yī)院比較中差了什么？6醫(yī)院經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)必須走產(chǎn)差異化道路市場(chǎng)細(xì)分差異化服務(wù)是關(guān)乎生存的大事。知?jiǎng)僭瓌t：硬件設(shè)施差異化：治療手段差異化：市場(chǎng)體系手段差異化：醫(yī)療服務(wù)差異化：差異化是建立在標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化基礎(chǔ)上提供更人性化的經(jīng)營(yíng)與服務(wù)。7與中心醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)策略做鄂西南腫瘤醫(yī)院第一品牌必須經(jīng)歷的4階段：準(zhǔn)備階段:先謀而后動(dòng)；潛龍?jiān)跍Y。相持階段：遠(yuǎn)交近攻，合縱連橫策略；差異化雙贏同時(shí)優(yōu)化收益。渠道為王，差異化渠道管理策略決勝終端策略。深度開(kāi)發(fā)到社區(qū)、村。建立數(shù)據(jù)庫(kù)。農(nóng)村包圍城市策略：學(xué)術(shù)會(huì)下沉，深入到鄉(xiāng)

3、鎮(zhèn)一級(jí)。主打放療，用效果鞏固轉(zhuǎn)診渠道。決勝階段：用康復(fù)會(huì)的平臺(tái)。開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,把對(duì)市場(chǎng)的管理變成對(duì)客戶的管理，用口碑贏得市場(chǎng)。8建設(shè)中的腫瘤醫(yī)院市場(chǎng)體系同質(zhì)化市場(chǎng)手段，使我們失去大片A類渠道。宜昌腫瘤市場(chǎng)總量：每年8000新發(fā)病人。20000名存留病人。5個(gè)億以上的市場(chǎng)容量。渠道分布：病人分布：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)：600名檔案，來(lái)診118人。收治病人12人。深度開(kāi)發(fā)的嘗試數(shù)據(jù)：預(yù)約78人，占市場(chǎng)總預(yù)約16%。住院35人，占市場(chǎng)總?cè)朐?3%。深度開(kāi)發(fā)的執(zhí)行不到位:9正在建設(shè)中的腫瘤醫(yī)院市場(chǎng)體系醫(yī)院市場(chǎng)推廣的原則：用服務(wù)塑造品牌和口碑，用故事撬動(dòng)媒體，用媒體和口碑推廣品牌、品牌拉動(dòng)市場(chǎng)。活動(dòng)：

4、學(xué)術(shù)會(huì)、義診、講座、科普、檢測(cè)等等媒體：電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外、POP、DM等市場(chǎng)拓展及深度開(kāi)發(fā)客服與康復(fù)會(huì)平臺(tái)10市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)體系大區(qū)（兩個(gè)大區(qū)）縣 （市區(qū)醫(yī)院與各縣區(qū)醫(yī)院）鄉(xiāng)鎮(zhèn)村11康復(fù)樂(lè)園康復(fù)樂(lè)園是提高五年生存率重要補(bǔ)充手段：康復(fù)樂(lè)園是建立多層次醫(yī)患溝通平臺(tái)，是樹(shù)立專家形象、提高病患價(jià)值，維護(hù)留住病患的重要手段。康復(fù)樂(lè)園未來(lái)數(shù)據(jù)化營(yíng)銷和醫(yī)院口碑的塑造需要。腫瘤康復(fù)市場(chǎng)巨大容量，可以再造一個(gè)腫瘤醫(yī)院。省康復(fù)會(huì)和宜昌康復(fù)樂(lè)園康復(fù)樂(lè)園工作：數(shù)據(jù)建立、患者回訪、人性化關(guān)懷等?？祻?fù)樂(lè)園的結(jié)構(gòu)：醫(yī)學(xué)專家組；營(yíng)養(yǎng)專家組；運(yùn)動(dòng)專家；文藝指導(dǎo)專家及生命之光藝術(shù)團(tuán)分支機(jī)構(gòu)建立。義工志愿者人性化的活動(dòng)：定期義

5、診、定期講座.積累10000個(gè)檔案，覆蓋宜昌每一個(gè)社區(qū)村莊。12武漢五醫(yī)院市場(chǎng)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)五醫(yī)院漢陽(yáng)區(qū)屬三級(jí)乙等醫(yī)院，過(guò)去武漢醫(yī)院排名15位以后。腫瘤08年前與血液科合用20張病床，區(qū)域內(nèi)輻射人口38萬(wàn)。近2年腫瘤從600萬(wàn)起步，跨越2300萬(wàn)，今年發(fā)展到5000萬(wàn)。病床數(shù)從40張，增加到120張，今年正在裝修新病房，達(dá)到200張病床。大?？茙?dòng)大綜合，武漢五醫(yī)院3年時(shí)間，收入從1、4億1、8億-2、75億3、5億。市場(chǎng)部分成社區(qū)和腫瘤兩部分。主要手段：學(xué)術(shù)活動(dòng)與武漢康復(fù)會(huì)活動(dòng)結(jié)合。10個(gè)月做了24次活動(dòng)，其中涵蓋春節(jié)時(shí)間。最大變化：市場(chǎng)轉(zhuǎn)診病人數(shù)與門診接診腫瘤病人比例從半壁江山，降到三分之一。

6、口碑增加了腫瘤病人的來(lái)診。1309年910年6月腫瘤市場(chǎng)活動(dòng)湖北省首屆立體放療學(xué)術(shù)會(huì)北京知名專家大型腫瘤義診漢陽(yáng)區(qū)癌癥康復(fù)會(huì)五醫(yī)院醫(yī)患牽手聯(lián)誼會(huì)五醫(yī)院蔡甸康癌癥康復(fù)會(huì)義診及講座蔡甸康復(fù)會(huì)腫瘤康復(fù)國(guó)慶大型文藝晚會(huì)蔡甸侏儒東方廣場(chǎng)腫瘤康復(fù)晚會(huì)江漢江岸兩區(qū)康復(fù)會(huì)牽手義診講座聯(lián)誼會(huì)漢南區(qū)醫(yī)患牽手腫瘤義診康復(fù)講座聯(lián)誼會(huì)黃梅縣人民醫(yī)院五醫(yī)院專家義診東西湖區(qū)腫瘤康復(fù)義診講座聯(lián)誼會(huì)武昌康復(fù)會(huì)櫻花大廈抗癌食品講座咸寧地區(qū)立體放療小型學(xué)術(shù)推介會(huì)1409年910年6月五醫(yī)院腫瘤市場(chǎng)活動(dòng)櫻花大廈義診東西湖人民醫(yī)院義診蔡甸中醫(yī)院講座蔡甸區(qū)委義診蔡甸自行車協(xié)會(huì)環(huán)城下鄉(xiāng)宣傳奓山大型廣場(chǎng)晚會(huì)科技館科普活動(dòng)黃石八醫(yī)院三合一活動(dòng)漢陽(yáng)康復(fù)會(huì)義診漢陽(yáng)社區(qū)醫(yī)生講座八加一城市圈立體放療新進(jìn)展學(xué)術(shù)會(huì)潛江南門河大型義診得道多助失道寡助！誰(shuí)贏得民心誰(shuí)就贏得市場(chǎng)！15后語(yǔ)感恩院領(lǐng)導(dǎo)，給我這樣一會(huì)，和大家一起分享市場(chǎng)工作的體會(huì)！感恩過(guò)去的日子，所有同仁對(duì)市場(chǎng)工作的支持。我們?cè)?jīng)有同一個(gè)舞臺(tái)，同一個(gè)夢(mèng)想！我們?cè)?jīng)攜手同心，風(fēng)雨同舟。感恩每一位同仁，你不是我的唯一，但卻是我的最好！我不是你的最好，我一直努力做到最好！很遺憾不能再和大家一起打拼，很遺憾不能和大家一起，把腫瘤醫(yī)院做成鄂西南