招商工作中的甲方需求

1、商業(yè)地產(chǎn)招商工作研討工作流程通過(guò)與業(yè)主方充分溝通，配合業(yè)主制定項(xiàng)目整體招商計(jì)劃方案 根據(jù)項(xiàng)目商業(yè)定位和租戶商品組合，確定最佳之樓層平面規(guī)劃方案以及招商目標(biāo)租戶 對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)租戶進(jìn)行直接有效的跟蹤推介 用公司網(wǎng)絡(luò)，對(duì)外部潛在客戶進(jìn)行持續(xù)性滲透跟進(jìn)工作 組織意向性租戶與業(yè)主直接溝通和現(xiàn)場(chǎng)考察，并在業(yè)主方（租戶）的授權(quán)下探討選擇位置、面積大小、硬體配套需求、租金、物業(yè)管理、裝修風(fēng)格等一系列租賃相關(guān)問(wèn)題 結(jié)合租賃市場(chǎng)慣例和有關(guān)法律法規(guī)，協(xié)調(diào)雙方完成招商中的有關(guān)法律文件的準(zhǔn)備，如租賃意向書(shū)，租賃和約、以及相關(guān)文件等 協(xié)助業(yè)主方完成意向性租戶入駐而進(jìn)行相關(guān)工作 如何初步了解項(xiàng)目業(yè)態(tài)構(gòu)成：購(gòu)物中心的業(yè)態(tài)組合有

2、一個(gè)普遍的觀點(diǎn)-購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲一個(gè)都不能少，通常按照52：30：18的比例進(jìn)行搭配 （目前市場(chǎng)整體趨勢(shì)是增大餐飲的比例，有的甚至達(dá)到30）招商進(jìn)度：主力店；次主力店；品牌戶硬件條件：硬件狀況便是評(píng)判項(xiàng)目素質(zhì)優(yōu)劣的重要因素 需求溝通：結(jié)合上述信息，進(jìn)一步與業(yè)主方溝通其商戶需求，并結(jié)合專(zhuān)業(yè)知識(shí)給出相應(yīng)建議項(xiàng)目信息了解 1.商業(yè)體量(經(jīng)營(yíng)面積)，即消費(fèi)支撐力 2.品牌主力店和選擇與主力店組合數(shù)量，即商業(yè)定位 3.業(yè)態(tài)分布的位置與所處的樓層，即業(yè)態(tài)組合的合理化 4.核心商圈競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的對(duì)比，經(jīng)營(yíng)狀況分析(確定擬進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)) 5.目標(biāo)消費(fèi)群體以及可有效輻射范圍的細(xì)分 6.招商團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)執(zhí)行能力以及商

3、家資源度，即招商執(zhí)行力度 7.經(jīng)營(yíng)管理公司的專(zhuān)業(yè)管理水平 8.開(kāi)發(fā)商的實(shí)力如何指導(dǎo)有針對(duì)性的招商策略此處所指招商策略是針對(duì)需要代理的項(xiàng)目現(xiàn)狀，結(jié)合自身情況，指定最有效的策略選擇適合項(xiàng)目的商戶：市場(chǎng)是開(kāi)放的，知名連鎖品牌往往不是最佳的選擇。業(yè)主方最關(guān)注的是：收益！其次才是品牌如何進(jìn)行有效選擇商戶 一、先大后小。先推薦主力商家招進(jìn)去，再招名不見(jiàn)經(jīng)傳的品牌。二、先易后難。如做試題一樣，先將容易的題做完再花時(shí)間做難度大的。三、先近后遠(yuǎn)。 先將本地區(qū)的商戶資源招進(jìn)來(lái)，降低成本。舍近求遠(yuǎn)不可取，只有本地資源消化透，了解空缺有多大，再?gòu)耐獾匮a(bǔ)充。四、先熟后生。五、放水養(yǎng)魚(yú)。招商、養(yǎng)商、留商，最后才能經(jīng)商。六

4、、狐假虎威。“蒙、唬、忽悠”，這些詞好象帶貶義，實(shí)質(zhì)上很有用。你可以告訴“李寧”，旁邊的位置給了“阿迪達(dá)斯”，他肯定很樂(lè)意進(jìn)來(lái)。 七、品牌孵化。我們可以幫商戶選牌子、指導(dǎo)你經(jīng)營(yíng)，扶你上馬，送你一程，這是對(duì)于商戶專(zhuān)業(yè)水平低的最有效辦法。 八、門(mén)當(dāng)戶對(duì)。招商不一定是招國(guó)際一線牌子就叫好,不能異想天開(kāi)，什么叫好？適合就好，適應(yīng)就好，適銷(xiāo)對(duì)路就好。 如何與甲方團(tuán)隊(duì)有效溝通以誠(chéng)為本；攻心為上換位思考；排憂解難心中要有桿秤你在開(kāi)始選擇商家就象是找老婆一樣,當(dāng)然希望對(duì)象是有品牌、租金高，最好是財(cái)色兼收，正是得名又得利的好事。而很多開(kāi)發(fā)商剛剛開(kāi)始時(shí)就獅子大開(kāi)口，到了最后要準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)時(shí)見(jiàn)到勢(shì)頭不對(duì)就什么都答應(yīng)。這樣的結(jié)果通常都不會(huì)好的。完全是談到那算那，而不是有自己胸有成竹的計(jì)劃。因此作為專(zhuān)業(yè)代理團(tuán)隊(duì)，我們要清楚：比如業(yè)主要引進(jìn)什么大商家，業(yè)主最低租賃條件是多少，當(dāng)?shù)谝贿x擇引進(jìn)不了時(shí)有沒(méi)有第二個(gè)代替。當(dāng)你越了解商業(yè)發(fā)展規(guī)律，就會(huì)早準(zhǔn)備，越有計(jì)劃，越有放水養(yǎng)魚(yú)的態(tài)度，你的成功也就越高。結(jié)案陳詞招商是一個(gè)繁瑣的過(guò)程，需要有一種不怕麻煩的意志力。招完大主力你還要招特色次主力，招完特色的次主力你還要找能出租金高的品牌店來(lái)補(bǔ)貼主力店的低租金，之后你還要整體協(xié)調(diào)他們的錯(cuò)位與互動(dòng)。最終達(dá)到財(cái)務(wù)平衡、業(yè)態(tài)平衡、開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)平衡。意向了解到考察規(guī)劃、現(xiàn)場(chǎng)，到初次提出合作條件，再進(jìn)行曠日持久的