中四組商務(wù)談判作業(yè)(共18頁)

1、PAGE 邢 臺 學(xué) 院商務(wù)談判課程(kchng)結(jié)課作業(yè)(zuy)中澳鐵礦石價格(jig)模擬談判項目小組：中四組小組成員（學(xué)號）及分工： 小組成員分工成績談判目的談判策略談判議程安排談判地點及報價策略討價還價及讓步策略解決僵局策略己方發(fā)言策略及人員安排 班級：11級工企專三系別：工商管理指導(dǎo)教師：成績評定：完成日期： 2013 年 12 月 20 日PAGE II目 錄 TOC * MERGEFORMAT 一、確定談判(tnpn)目的 PAGEREF _Toc375498097 h 1（一）己方談判(tnpn)目的 PAGEREF _Toc375498098 h 1（二）對方(dufng)

2、的出發(fā)點及利益 PAGEREF _Toc375498099 h 1（三）謀求一致 PAGEREF _Toc375498100 h 1（四）雙方可能達成的原則性協(xié)議 PAGEREF _Toc375498101 h 1（五）雙方可能達成的具體協(xié)議 PAGEREF _Toc375498102 h 1二、確定談判議程 PAGEREF _Toc375498103 h 2（一）談判時間 PAGEREF _Toc375498104 h 2（二）談判地點 PAGEREF _Toc375498105 h 2（三）雙方各自的談判成員以及首席代表 PAGEREF _Toc375498106 h 2（四）談判議題內(nèi)容

3、選擇 PAGEREF _Toc375498107 h 3（五）談判議題的先后順序 PAGEREF _Toc375498108 h 3（六）談判的記錄工作及書面協(xié)議書事宜 PAGEREF _Toc375498109 h 3三、選擇談判地點 PAGEREF _Toc375498110 h 3（一）雙方溝通確定談判地點 PAGEREF _Toc375498111 h 3（二）論證采用此地點的原因 PAGEREF _Toc375498112 h 3四、制定談判策略 PAGEREF _Toc375498113 h 4（一）開局階段的策略及運用原因 PAGEREF _Toc375498114 h 4（二）

4、報價的策略及運用原因 PAGEREF _Toc375498115 h 4（三）討價還價及讓步的策略及運用原因 PAGEREF _Toc375498116 h 5（四）僵局處理的策略及運用原因 PAGEREF _Toc375498117 h 5通 則 議 程 PAGEREF _Toc375498118 h 7一、列入談判范圍的各項議題(yt)及討論的先后順序 PAGEREF _Toc375498119 h 7二、談判總體時間(shjin)及各分階段時間的安排 PAGEREF _Toc375498120 h 7三、談判所討論(toln)的中心議題 PAGEREF _Toc375498121 h 7

5、四、談判雙方人員的安排 PAGEREF _Toc375498122 h 7五、談判地點 PAGEREF _Toc375498123 h 8細 則 議 程 PAGEREF _Toc375498124 h 9一、談判中的統(tǒng)一口徑 PAGEREF _Toc375498125 h 9二、談判中己方所用策略的具體安排 PAGEREF _Toc375498126 h 9（一）開局階段的策略及運用原因 PAGEREF _Toc375498127 h 9（二）報價的策略及運用原因 PAGEREF _Toc375498128 h 9（三）討價還價及讓步的策略及運用原因 PAGEREF _Toc375498129

6、 h 10（四）僵局處理的策略及運用原因 PAGEREF _Toc375498130 h 11三、己方發(fā)言的策略 PAGEREF _Toc375498131 h 12四、對談判過程中可能出現(xiàn)的異常情況的對策和安排。 PAGEREF _Toc375498132 h 12五、談判人員的預(yù)先安排 PAGEREF _Toc375498133 h 13六、己方對談判時間的細節(jié)安排、談判期限等。 PAGEREF _Toc375498134 h 13附錄 PAGEREF _Toc375498135 h 14PAGE 20談 判 計 劃 書一、確定(qudng)談判目的（一）己方談判(tnpn)目的由于(yu

7、y)全球鐵礦石價格處于上漲趨勢，為達到我方利潤最大化，我方本次談判的目的在于在以往交易價格（BHP-newman粉礦80.43美分/干公噸 度，BHP-newman塊,102.65美分/干公噸 度）上，小幅度上漲。（二）對方的出發(fā)點及利益澳大利亞力拓公司為鐵礦石供應(yīng)商，在全球鐵礦石價格處于上漲的趨勢中，追求更高的價格漲幅，謀取更高的利潤。（三）謀求一致澳大利亞力拓公司提供鐵礦石以獲取利潤，我方進行鐵礦石加工成鋼材以獲取利潤，在鐵礦石價格上達成一致，雙方共同達到利潤化，形成“雙贏”局面。（四）雙方可能達成的原則性協(xié)議在雙方都可接受的鐵礦石價格漲幅范圍內(nèi)，達成成交協(xié)議。（五）雙方可能達成的具體協(xié)議

8、1、最高期望目標(biāo)根據(jù)世界鐵礦石價格發(fā)展走向，保持以往價格不漲價鐵礦石品種價格：美分/干公噸 度BHP-newman粉礦80.43BHP-newman塊礦102.652、可接受目標(biāo)粉礦漲價(zhn ji)65%、塊礦漲價70%(具體(jt)價格見下表)鐵礦石品種價格：美分/干公噸 度BHP-newman粉礦132.7095BHP-newman塊礦174.5053、最低限度(xind)目標(biāo)粉礦在以往價格上上漲75%、塊礦漲價90%（具體的字數(shù) *美元/噸）鐵礦石品種價格：美分/干公噸 度BHP-newman粉礦140.7525BHP-newman塊礦195.035二、確定談判議程（一）談判時間20

9、13年12月25日（二）談判地點上海香格里拉大酒店會議廳（三）雙方各自的談判成員以及首席代表副 總 裁：XX采購經(jīng)理：財務(wù)總監(jiān)：物流總監(jiān)：技術(shù)總監(jiān)：法律顧問：首席代表：（四）談判議題(yt)內(nèi)容選擇談判事項：雙方各自報價，以往(ywng)交易價格，雙方就價格問題進行磋商，達成協(xié)議。（五）談判(tnpn)議題的先后順序談判總時間：25分鐘前5分鐘：談?wù)勄皟商煊瓮娴男牡?，以及他們對上海的了解，對上海的評價，以及對我們的安排是否滿意。5 10分：進入主題，詢問對方價格，并說明自己要出的價格，以及原因。1015分：雙方進行價格談判，最終確定價格。1520分：交貨方式以及付款方式2025分：達成協(xié)議，簽

10、署文件。 （六）談判的記錄工作及書面協(xié)議書事宜XXX進行談判記錄，XX準(zhǔn)備書面協(xié)議書。三、選擇談判地點（一）雙方溝通確定談判地點上海香格里拉大酒店會議廳（二）論證采用此地點的原因我方作為東道主，上海香格里拉大酒店作為宴會及會議為一體的酒店，風(fēng)格優(yōu)美獨特，環(huán)境優(yōu)雅，為了營造出一種愉快舒適的談判環(huán)境，同時表現(xiàn)出我方的真誠和對對方前來談判的重視。故選擇在香格里拉大酒店談判。四、制定談判(tnpn)策略（一）開局階段的策略及運用(ynyng)原因開局營造高調(diào)的談判(tnpn)氣氛1、投其所好 原因：澳大利亞人喜歡賽馬，酷愛音樂會，喜歡喜劇演出，運用投其所好策略，拉近彼此距離，減少對方焦慮感，營造融洽友

11、好的氣氛。只要抓住對方的愛好，并巧妙地給予實施，就能打動對方，營造出良好的談判氣氛。2、坦誠相待 原因：流露真實情感打動對方，達到談判預(yù)期目標(biāo)。坦誠相待是獲得對方立即為尊重的好方法，運用這一方法可以營造良好的談判開局氣氛。（二）報價的策略及運用原因1、報價起點策略我方報價起點要低，即“出最低的價”。采用此策略的原因：從談判策略的角度，談判中的雙方在提出各自的要求時，一般都含有虛報的成分；從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期更多的心理傾向。實踐證明，如果買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成交。2、報價時機我方提出報價的最佳時機是對方詢問價格時3、報價表達策略我方在報價時，表達必須

12、十分肯定、干脆，讓對方認為似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地。原因：表達中的“大概”、“大約”等一類含糊的詞語會使對方感到報價不實。4、報價對比策略我方使用報價對比策略，與澳大利亞以為與別的國家的交易價格為對比。原因：價格談判中使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般都有很好的效果。5、堅決不接受澳方第一次出價。原因：心理學(xué)家研究表明，絕不要接受第一次出價，這是一個百分之百應(yīng)該遵守的原則，否則，對對方心里自然會產(chǎn)生兩種想法，一是我本可以做的更好；二是一定是哪里出了問題。（三）討價還價及讓步(rng b)的策略及運用原因1、投石問路(tu sh wn l)的策略利用一些

13、對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方交談(jiotn)，或通過所謂的謠言、秘密或有意泄露等手段借以琢磨和探測對方的態(tài)度和反應(yīng)。例如，我方如果一次性采購大量的鐵礦石可否優(yōu)惠。原因：要想在談判中掌握主動權(quán)，就要盡可能地了解對方情況，盡可能地了解和掌握當(dāng)己方采取某一步驟時，對方的反應(yīng)、意圖或打算。2、吹毛求疵的策略在談判中采用虛張聲勢、虛實結(jié)合的方法，再三挑剔對方的缺點，以打亂對方的陣腳，從而為自己的討價還價爭得余地。例如針對澳方信譽，2009年力拓在與中國鋁業(yè)公司合作中毀約，以及7月發(fā)生的“間諜案”，使力拓的商譽損失超過1000億元人民幣。采用此策略的原因：通過再三的挑剔，提出一大堆問題和要求來運

14、用，有的問題是實的，有的是虛張聲勢，其目的是降低對方的期望值，找到討價還價的理由。3、我方選擇的是互惠式的讓步策略?；セ菔降淖尣讲呗允侵讣悍降淖尣阶寣Ψ皆谀骋粏栴}，得讓步。己方談判人員提出讓步時，要向?qū)Ψ奖砻鳎鞒鲞@個讓步是公司政策或者公司主管的指示，因此，對方也必須在某個問題上有所回報，才會有所交待。把己方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。要表明己方可以作出讓步，要求對方在讓步的問題上達成一致。我方是進口鐵礦石的大國，對鐵礦石的需求量很大，可以跟澳方有長期的合作關(guān)系，澳方可以得到長遠的利益。采用此策略的原因：在談判中只有一方的讓步是不可能的，一方做出讓步后，總希望獲得另一方的更大讓步，即使不能

15、從對方那獲得更多的好處，他們也希望對此有所補償。雙方可以在各議題上進行利益交換，達到互惠式的讓步。（四）僵局處理的策略及運用原因1、利用休會策略打破僵局若我方在與澳方談判中陷入僵局,我方可以把引起僵局的議題擱置一旁,閑談其他議題。例如，談?wù)劙姆皆谖曳桨才畔聟⒂^上海外灘風(fēng)光及參加戲劇晚會的感受等。采用此策略的原因：雙方在談判中出現(xiàn)僵局時可以暫時休會，等其他議題談妥,在返回頭來談引起僵局的議題。這也使我們的氣氛得到暫緩，有一個冷靜反思的機會，以免僵局更僵。2、更換談判人員打破僵局一旦(ydn)陷入爭執(zhí)(zhngzh),雙方的態(tài)度都不好改變,直接危及洽談。這是最好的方法就是更換主談人,新的談判人員可

16、以(ky)在新的基礎(chǔ)上重新開始談判。這在體育比賽、政治談判也早有先例，我們也可將其應(yīng)用到商務(wù)談判中。例如,澳方代表提出談判條件過于苛刻,由此導(dǎo)致中方代表生氣,雙方爭執(zhí)不下,我方考慮更換談判代表。尋找替代的方法打破僵局當(dāng)談判雙方對對方的方案互相不同意時,應(yīng)該停止?fàn)巿?zhí),共同尋求照顧雙方利益的第三方案。爭取大同小異的結(jié)果。因為運輸問題,中方要求澳方負責(zé)海運然后陸運到目的地,而澳方則要求在價格一致的情況下,只負責(zé)將貨物海運至中國境內(nèi),中國自己負責(zé)運輸至目的地.在此情況下,雙方爭執(zhí)不下,就需要尋求第三方方案.以來解決問題。4、利用調(diào)解人調(diào)解打破僵局洽談陷入僵局之后,可以借助于調(diào)解人,化解僵局,走出困境,

17、重開談判。并且，引起談判陷入僵局可能涉及某些專業(yè)問題,這時候可以聘請專家單獨會談。同行之間的溝通,有助于在焦點問題上取得進展,化解僵局。5、突破僵局的策略與技巧（1）、從不同的方案中尋找替代談判過程中,存在多種可以滿足雙方利益的方案,而洽談人員經(jīng)常簡單的采用某一種方案,當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時,僵局就會形成。這時,誰能夠創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案,誰就能掌握談判中的主動權(quán)。替代方案一定是既能有效地維護自身的利益,也能兼顧對方的利益要求。（2）、從對方的無理要求中據(jù)理力爭如果僵局是由于對方理屈所致,那么一定要勇敢地據(jù)理力爭,從而主動打破僵局。對方提出不合理的要求,特別是在一些原則問題上所表

18、現(xiàn)的蠻橫無理時,要做出明確而又堅決的反應(yīng)。讓對方自知觀點難立,不可無禮強爭,這樣就可能使他們清醒地權(quán)衡失與得,作出相應(yīng)的讓步,從而打破僵局。因此在必要時候，要堅持原則，不能輕易放棄。（3）、有效的退讓也是瀟灑上策對于談判的任何一方,目的主要是為了成功,達成協(xié)議,絕不會抱著失敗的目的而來。因此,當(dāng)談判陷入僵局時,我們要清醒認識到,如果促使合作成功所帶來的利益要大于堅守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處,那么有效的退讓也是我們應(yīng)該采取的策略。明智地考慮在某些問題上稍作讓步,而在另一些方面去爭取更好的條件。通 則 議 程一、列入談判范圍(fnwi)的各項議題及討論的先后順序1）鐵礦石的價格(jig)（

19、包含塊礦、粉礦的價格）2）運輸問題（包含(bohn)運價、承運方的確認，以及發(fā)貨、到貨的時間問題）3）付款問題（付款時間）討論順序：我方首先報價，在對方報價后，問運輸方面由哪方負責(zé)，然后根據(jù)實際情況解決問題。二、談判總體時間及各分階段時間的安排2013年10月30日到達上海虹橋機場，由對方接待，安排酒店住宿；11月1日由對方人員帶領(lǐng)到談判地點，熟悉談判環(huán)境，游覽上海，了解當(dāng)?shù)氐囊恍╋L(fēng)土人情；11月2日進行談判，談判結(jié)束第二天簽約，雙方聚餐；談判結(jié)束第三天返回澳洲。三、談判所討論的中心議題鐵礦石的價格四、談判雙方人員的安排我方人員：副總裁： XX 負責(zé)最終決議，主談判人財務(wù)總監(jiān)： XX 負責(zé)財務(wù)

20、問題，主談判人采購經(jīng)理： XX 負責(zé)產(chǎn)品采購物流總監(jiān)： XX 負責(zé)物流運輸問題技術(shù)總監(jiān)： XX 負責(zé)技術(shù)問題法律顧問： XX 負責(zé)法律問題對方人員：副總裁： XX 談判主要負責(zé)人 財務(wù)總監(jiān)： XX 負責(zé)財務(wù)問題 銷售(xioshu)總監(jiān)： XX 負責(zé)(fz)產(chǎn)品銷售 物流總監(jiān)(zn jin)： XX 負責(zé)物流運輸問題 法律顧問： XX 負責(zé)法律問題 技術(shù)人員： XX 負責(zé)技術(shù)問題五、談判地點地點：上海香格里拉大酒店會議室細 則 議 程一、談判(tnpn)中的統(tǒng)一口徑在談判過程中，我方談判人員提出的觀點經(jīng)全體(qunt)談判成員一致同意后，由主談判人與對方進行交涉。二、談判中己方(jfng)所用

21、策略的具體安排（一）開局階段的策略及運用原因開局營造高調(diào)的談判氣氛1、投其所好 原因：澳大利亞人喜歡賽馬，酷愛音樂會，喜歡喜劇演出，運用投其所好策略，拉近彼此距離，減少對方焦慮感，營造融洽友好的氣氛。只要抓住對方的愛好，并巧妙地給予實施，就能打動對方，營造出良好的談判氣氛。2、坦誠相待 原因：流露真實情感打動對方，達到談判預(yù)期目標(biāo)。坦誠相待是獲得對方立即為尊重的好方法，運用這一方法可以營造良好的談判開局氣氛。（二）報價的策略及運用原因1、報價起點策略我方報價起點要低，即“出最低的價”。采用此策略的原因：從談判策略的角度，談判中的雙方在提出各自的要求時，一般都含有虛報的成分；從心理學(xué)的角度看，談

22、判者都有一種要求得到比他們預(yù)期更多的心理傾向。實踐證明，如果買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成交。2、報價時機我方提出報價的最佳時機是對方詢問價格時3、報價表達策略我方在報價時，表達必須十分肯定、干脆，讓對方認為(rnwi)似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地。原因(yunyn)：表達中的“大概(dgi)”、“大約”等一類含糊的詞語會使對方感到報價不實。4、報價對比策略我方使用報價對比策略，與澳大利亞以為與別的國家的交易價格為對比。原因：價格談判中使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般都有很好的效果。5、堅決不接受澳方第一次出價。原因：心理學(xué)家研究表明，絕不要接受

23、第一次出價，這是一個百分之百應(yīng)該遵守的原則，否則，對對方心里自然會產(chǎn)生兩種想法，一是我本可以做的更好；二是一定是哪里出了問題。（三）討價還價及讓步的策略及運用原因1、投石問路的策略利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方交談，或通過所謂的謠言、秘密或有意泄露等手段借以琢磨和探測對方的態(tài)度和反應(yīng)。例如，我方如果一次性采購大量的鐵礦石可否優(yōu)惠。原因：要想在談判中掌握主動權(quán)，就要盡可能地了解對方情況，盡可能地了解和掌握當(dāng)己方采取某一步驟時，對方的反應(yīng)、意圖或打算。2、吹毛求疵的策略在談判中采用虛張聲勢、虛實結(jié)合的方法，再三挑剔對方的缺點，以打亂對方的陣腳，從而為自己的討價還價爭得余地。例如針對澳

24、方信譽，2009年力拓在與中國鋁業(yè)公司合作中毀約，以及7月發(fā)生的“間諜案”，使力拓的商譽損失超過1000億元人民幣。采用此策略的原因：通過再三的挑剔，提出一大堆問題和要求來運用，有的問題是實的，有的是虛張聲勢，其目的是降低對方的期望值，找到討價還價的理由。3、我方選擇的是互惠式的讓步策略。互惠式的讓步策略是指己方的讓步讓對方在某一問題，得讓步。己方談判人員提出讓步時，要向?qū)Ψ奖砻?，作出這個讓步是公司政策或者公司主管的指示，因此，對方也必須在某個問題上有所回報，才會有所交待。把己方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。要表明己方可以作出讓步，要求對方在讓步的問題上達成一致。我方是進口鐵礦石的大國，對鐵

25、礦石的需求量很大，可以跟澳方有長期的合作關(guān)系，澳方可以得到長遠的利益。采用此策略的原因：在談判中只有一方的讓步是不可能的，一方做出讓步后，總希望獲得另一方的更大讓步，即使不能從對方那獲得更多的好處，他們也希望對此有所補償。雙方可以在各議題上進行利益(ly)交換，達到互惠式的讓步。（四）僵局處理的策略(cl)及運用原因1、利用休會策略打破(d p)僵局若我方在與澳方談判中陷入僵局,我方可以把引起僵局的議題擱置一旁,閑談其他議題。例如，談?wù)劙姆皆谖曳桨才畔聟⒂^上海外灘風(fēng)光及參加戲劇晚會的感受等。采用此策略的原因：雙方在談判中出現(xiàn)僵局時可以暫時休會，等其他議題談妥,在返回頭來談引起僵局的議題。這也使

26、我們的氣氛得到暫緩，有一個冷靜反思的機會，以免僵局更僵。2、更換談判人員打破僵局一旦陷入爭執(zhí),雙方的態(tài)度都不好改變,直接危及洽談。這是最好的方法就是更換主談人,新的談判人員可以在新的基礎(chǔ)上重新開始談判。這在體育比賽、政治談判也早有先例，我們也可將其應(yīng)用到商務(wù)談判中。例如,澳方代表提出談判條件過于苛刻,由此導(dǎo)致中方代表生氣,雙方爭執(zhí)不下,我方考慮更換談判代表。3、尋找替代的方法打破僵局當(dāng)談判雙方對對方的方案互相不同意時,應(yīng)該停止?fàn)巿?zhí),共同尋求照顧雙方利益的第三方案。爭取大同小異的結(jié)果。因為運輸問題,中方要求澳方負責(zé)海運然后陸運到目的地,而澳方則要求在價格一致的情況下,只負責(zé)將貨物海運至中國境內(nèi),

27、中國自己負責(zé)運輸至目的地.在此情況下,雙方爭執(zhí)不下,就需要尋求第三方方案.以來解決問題。4、利用調(diào)解人調(diào)解打破僵局洽談陷入僵局之后,可以借助于調(diào)解人,化解僵局,走出困境,重開談判。并且，引起談判陷入僵局可能涉及某些專業(yè)問題,這時候可以聘請專家單獨會談。同行之間的溝通,有助于在焦點問題上取得進展,化解僵局。5、突破僵局的策略與技巧（1）、從不同的方案中尋找替代談判過程中,存在多種可以滿足雙方利益的方案,而洽談人員經(jīng)常簡單的采用某一種方案,當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時,僵局就會形成。這時,誰能夠創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案,誰就能掌握談判中的主動權(quán)。替代方案一定是既能有效地維護自身的利益,也能兼顧

28、對方的利益要求。（2）、從對方的無理要求中據(jù)理力爭如果僵局是由于對方理屈所致,那么一定要勇敢地據(jù)理力爭,從而主動打破僵局。對方提出不合理的要求,特別是在一些原則問題上所表現(xiàn)的蠻橫無理時,要做出明確而又堅決的反應(yīng)。讓對方自知觀點難立,不可無禮強爭,這樣就可能使他們清醒地權(quán)衡失與得,作出相應(yīng)的讓步,從而打破僵局。因此在必要時候，要堅持原則，不能輕易放棄。（3）、有效(yuxio)的退讓也是瀟灑上策對于談判的任何一方,目的主要是為了成功,達成協(xié)議,絕不會抱著失敗的目的而來。因此,當(dāng)談判陷入僵局時,我們要清醒認識到,如果促使合作成功所帶來的利益要大于堅守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處,那么有效的退讓

29、也是我們應(yīng)該采取(ciq)的策略。明智地考慮在某些問題上稍作讓步,而在另一些方面去爭取更好的條件。三、己方(jfng)發(fā)言的策略在開局階段，我方報價，并由我方主談判人向?qū)Ψ街髡勁腥嗽儍r。由其他談判人員補充，經(jīng)全體人員商議后有主談判人回答對方提問和反駁對方的提問。在出現(xiàn)談判僵局時暫停談判。四、對談判過程中可能出現(xiàn)的異常情況的對策和安排。在談判過程中，若出現(xiàn)僵局，采取以下策略：1、利用休會策略打破僵局若我方在與澳方談判中陷入僵局,我方可以把引起僵局的議題擱置一旁,閑談其他議題。2、更換談判人員打破僵局一旦陷入爭執(zhí),雙方的態(tài)度都不好改變,直接危及洽談。這是最好的方法就是更換主談人,新的談判人員可以在

30、新的基礎(chǔ)上重新開始談判。這在體育比賽、政治談判也早有先例，我們也可將其應(yīng)用到商務(wù)談判中。3、尋找替代的方法打破僵局當(dāng)談判雙方對對方的方案互相不同意時,應(yīng)該停止?fàn)巿?zhí),共同尋求照顧雙方利益的第三方案。爭取大同小異的結(jié)果。4、利用調(diào)解人調(diào)解打破僵局洽談陷入僵局之后,可以借助于調(diào)解人,化解僵局,走出困境,重開談判。并且，引起談判陷入僵局可能涉及某些專業(yè)問題,這時候可以聘請專家單獨會談。同行之間的溝通,有助于在焦點問題上取得進展,化解僵局。5、突破僵局的策略與技巧（1）、從不同的方案中尋找替代談判過程中,存在多種可以滿足雙方利益的方案,而洽談人員經(jīng)常簡單的采用某一種方案,當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時,

31、僵局就會形成。這時,誰能夠創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案,誰就能掌握談判中的主動權(quán)。替代方案一定是既能有效地維護自身的利益,也能兼顧對方的利益要求。（2）、從對方(dufng)的無理要求中據(jù)理力爭如果僵局是由于對方理屈所致,那么一定要勇敢地據(jù)理力爭,從而主動打破僵局。對方提出不合理的要求,特別是在一些原則問題上所表現(xiàn)的蠻橫無理時,要做出明確而又堅決的反應(yīng)。讓對方自知觀點難立,不可無禮強爭,這樣就可能使他們清醒地權(quán)衡(qunhng)失與得,作出相應(yīng)的讓步,從而打破僵局。因此(ync)在必要時候，要堅持原則，不能輕易放棄。（3）、有效的退讓也是瀟灑上策對于談判的任何一方,目的主要是為了成功,達成協(xié)議,

32、絕不會抱著失敗的目的而來。因此,當(dāng)談判陷入僵局時,我們要清醒認識到,如果促使合作成功所帶來的利益要大于堅守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處,那么有效的退讓也是我們應(yīng)該采取的策略。明智地考慮在某些問題上稍作讓步,而在另一些方面去爭取更好的條件。五、談判人員的預(yù)先安排技術(shù)總監(jiān)：李巍巍，收集整理各種有關(guān)談判事項的資料；副 總 裁：張佳佳，主談判人，與對方進行交涉，并決定最終談判是否成交采購經(jīng)理：高婷婷，根據(jù)公司需求量，確定采購品和采購量財務(wù)總監(jiān)：葛雅蘭，收集近幾年的鐵礦石價格，確定付款方式物流總監(jiān)：郭麗娜，確定貨物運輸方式法律顧問：尚朔楠，了解有關(guān)法律規(guī)定，并準(zhǔn)備談判合同六、己方對談判時間的細節(jié)安排、談判期限等。談判總時間：25分鐘前5分鐘：談