公司合作銷(xiāo)售研討會(huì)課件

1、24 七月 20221公司合作銷(xiāo)售研討會(huì) 本課程目的1、簡(jiǎn)潔明了的鑒別自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2、能識(shí)別，解釋并使用合作銷(xiāo)售的六個(gè)步驟3、學(xué)習(xí)到保證老客戶(hù)滿(mǎn)意的方法1、完善和提升自己的銷(xiāo)售工具2、掌握一套輔導(dǎo)屬下的科學(xué)完整的銷(xiāo)售方法3、成為一名更合格的銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于新手：對(duì)于老手： 物有本末，事有終始， 知所先后，則近道矣。 大學(xué) 傳統(tǒng)銷(xiāo)售 合作銷(xiāo)售 尋找客戶(hù) 了解情況建立關(guān)系 強(qiáng)行推銷(xiāo)促成交易再銷(xiāo)售選點(diǎn)聯(lián)系合作 確認(rèn) 保證探索 合作銷(xiāo)售 友好的個(gè)性化的以顧客為中心追求共贏顧問(wèn)指導(dǎo)長(zhǎng)期合作區(qū)別在哪?傳統(tǒng)銷(xiāo)售對(duì)立的一概而論的以自我為中心單方利益中介作用一次交易感覺(jué)很不爽感覺(jué)很舒服 合作銷(xiāo)售的定義 利用自身獨(dú)

2、特優(yōu)勢(shì)贏得客戶(hù). 并與其建立終身合作關(guān)系的銷(xiāo)售. 勝兵先勝而后求戰(zhàn)， 敗兵先戰(zhàn)而后求勝。 孫子兵法形篇 步驟一.選點(diǎn) 最佳潛在顧客的定義金 額 可能性最佳潛在顧客矩陣 1、誰(shuí)，買(mǎi)了什么？2、如何發(fā)現(xiàn)和怎么向這些客戶(hù)銷(xiāo)售的？3、為什么客戶(hù)向我們購(gòu)買(mǎi)1.分析: 最佳潛在客戶(hù)的共同點(diǎn)1、追蹤潛在客戶(hù)2、吸引潛在客戶(hù) 尋找:主動(dòng)獲取高質(zhì)量線索與機(jī)會(huì)主動(dòng)與潛在顧客進(jìn)行聯(lián)系 滿(mǎn)意的客戶(hù) 公司提供的線索影響中心中斷客戶(hù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)類(lèi)似客戶(hù)的企業(yè)演講及研討會(huì) 行業(yè)網(wǎng)站 工商名錄.網(wǎng)絡(luò)代理 運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧,擴(kuò)大個(gè)人知名度公共關(guān)系 商會(huì)等社團(tuán)活動(dòng)宣傳 新聞稿 /專(zhuān)欄文章展銷(xiāo)會(huì) 國(guó)內(nèi)外/小區(qū)展銷(xiāo)行業(yè)協(xié)會(huì) 客戶(hù)會(huì)參

3、加的協(xié)會(huì)廣告小禮品 客戶(hù)案頭的日歷個(gè)人廣告 雜志,報(bào)紙 步驟二.聯(lián)系 聯(lián)系方式聯(lián)系質(zhì)量 聯(lián)系數(shù)量 總 分 信件1 3 4 電話2 2 4 面訪3 1 4 1、 信件 客戶(hù)經(jīng)理要寫(xiě)的三封信: 自薦信 推進(jìn)信 感謝信 自薦信 標(biāo)題:總給人留言或者總得要留言是否讓你感到厭煩了?親愛(ài)的劉總: 您是否曾對(duì)打電話總是找不到耨人感到厭煩呢?后者你是否會(huì)因?yàn)榛氐睫k公室發(fā)現(xiàn)一大堆留言正等著你處理而感到厭倦呢?這里有一個(gè)很好的解決辦法在您的車(chē)上安裝一部電話.安裝一部無(wú)線電話,從此你就不需要留言.而且花的錢(qián)比你想象的要少得多. 如果你想體驗(yàn)一下的話,情撥打000000與我聯(lián)系,60天內(nèi)不用付租金. 真誠(chéng)的* 附言:

4、想知道怎么樣才能通過(guò)我們的介紹獲得一付免費(fèi)的電話嗎?請(qǐng)找我標(biāo)題,定位 好處,證據(jù)愿景.獎(jiǎng)勵(lì).風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)號(hào)召行動(dòng) 附錄. 推進(jìn)信 標(biāo)題:團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)事項(xiàng)可以早點(diǎn)確定嗎? 劉總: 您好!很高興給您寫(xiě)信! 我想你也在考慮關(guān)于的問(wèn)題吧,如何選擇一家效果好,價(jià)格又實(shí)惠的培訓(xùn)公司確實(shí)非常重要.這也是我們公司的定位索要服務(wù)的。 通過(guò)我們的前期溝通我們發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在干部的最大的問(wèn)題還是領(lǐng)導(dǎo)力! 我們通過(guò)多年的發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力是可以訓(xùn)練出來(lái)的.正式國(guó)際認(rèn)證的最有效的方法.通過(guò)體驗(yàn)式的培訓(xùn),協(xié)助到干部自我覺(jué)醒,不失為一種很好的方式.我們前期在某某集團(tuán)公司做了一樣的嘗試,效果非常好.干部的面貌煥然一新. 為了能協(xié)助您做好這個(gè)培訓(xùn),

5、我們需要進(jìn)一步的溝通,期待與您的會(huì)面. 如果方便,我下周三來(lái)拜訪您行嗎? 祝: 工作順利! 您的朋友: 感謝信 標(biāo)題: 感謝 支持! 尊敬的劉經(jīng)理: 見(jiàn)信佳! 非常感謝您給我們的這個(gè)合作的機(jī)會(huì).讓我有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)您,并一起為貴公司服務(wù)! 從項(xiàng)目前期到現(xiàn)在你為我們做了大量的工作,沒(méi)有你,我們的業(yè)務(wù)也無(wú)從談起,真心謝謝您! 為了表達(dá)我們對(duì)您的感謝,我們真誠(chéng)邀請(qǐng)您免費(fèi)參加: *課程,相信對(duì)您的領(lǐng)導(dǎo)力方面的成長(zhǎng)有一些幫助. 再次謝謝你! 注意細(xì)節(jié) 手寫(xiě),看起來(lái)人性化 看情況附帶產(chǎn)品宣傳 信看其來(lái)鼓鼓的 信紙要精致 信封字寫(xiě)工整 隔3-5天進(jìn)行電話跟進(jìn) 每天都寫(xiě)幾封 2、 電話（跟進(jìn)約訪）1. 你是誰(shuí)（你的

6、姓名及公司名稱(chēng)） 2. 關(guān)于你的目標(biāo)市場(chǎng)/客戶(hù)面臨的典型問(wèn)題的說(shuō)明?3. 一個(gè)你將幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的使人感興趣的陳述?案例一 我叫邁克，是“競(jìng)爭(zhēng)汽車(chē)公司”的客戶(hù)經(jīng)理 我們發(fā)現(xiàn)今天購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)有很多的困惑，因?yàn)樵谶^(guò)去三年市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了150多種新款汽車(chē)， 因此，我們公司設(shè)計(jì)一個(gè)軟件，用不了5分鐘，就能幫助你找到符合你需求的汽車(chē)型號(hào)。3、自薦面訪 與潛在顧客正忙的事情競(jìng)爭(zhēng)注意力和時(shí)間拒絕會(huì)面怎么辦：1、不需要對(duì)策:不銷(xiāo)售任何東西，先認(rèn)識(shí)2、此刻不方便對(duì)策：約個(gè)另外的時(shí)間，承諾不浪費(fèi)時(shí)間3、沒(méi)時(shí)間見(jiàn)你對(duì)策：這也許就是你應(yīng)該見(jiàn)我的原因4、對(duì)供應(yīng)商很滿(mǎn)意對(duì)策：有沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)不滿(mǎn)意或者希望改善的地方？（真誠(chéng)）

7、 或者委婉提醒點(diǎn)出某個(gè)不好的地方 走訪準(zhǔn)備 1、事先盡可能仔細(xì)地對(duì)潛在顧客進(jìn)行研究。2、準(zhǔn)備好一些要問(wèn)的問(wèn)題(詳見(jiàn)“探索”)。3、預(yù)先想好可能的回答、遇到的問(wèn)題以及機(jī)會(huì)。4、想象你獲得的成功。5、與同事或經(jīng)理進(jìn)行自薦登門(mén)拜訪的角色預(yù)演。6、與銷(xiāo)售經(jīng)理一起檢查你的計(jì)劃，聽(tīng)取反饋意見(jiàn)。7、暫時(shí)放下“可能還會(huì)想起其他的新主意”的念頭 聯(lián)系的注意點(diǎn) 1、天下武功為快不敗 2、盡量能跟高一層聯(lián)系 3、專(zhuān)業(yè)自信真誠(chéng)的印象至關(guān)重要 步驟三.探索 知己知彼，百戰(zhàn)不殆； 不知彼而知己，一勝一負(fù)； 不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 孫子兵法.謀攻篇 探索前準(zhǔn)備1、客戶(hù)應(yīng)用那些需求、問(wèn)題、機(jī)遇？2、我該提什么樣的關(guān)鍵問(wèn)題

8、？3、我該主動(dòng)提出那些話題引發(fā)客戶(hù)需求？ 1、八大話題類(lèi)型1、目前狀況 (現(xiàn)在) 目前培訓(xùn)都是怎么做的?2、過(guò)去經(jīng)歷 (過(guò)去) 以前都都做過(guò)什么培訓(xùn)?3、希望狀況 (未來(lái)) 接下來(lái)你們有什么打算呢?4、決策過(guò)程 你們決策過(guò)程怎么樣?5、接觸對(duì)手 有和其他公司聯(lián)系嗎?感覺(jué)怎么樣?6、成功標(biāo)準(zhǔn) 你覺(jué)得怎么樣才算符合你要求?7、時(shí)間限制 什么時(shí)候做?8、預(yù)算方面 有預(yù)算嗎?愿意花多少錢(qián)? 問(wèn)題的分類(lèi)一、開(kāi)放式、探索式問(wèn)題開(kāi)始（輕松氛圍）例如：1、能不能聊聊你們公司的大概情況？ 2、能介紹下你們的大概要求嗎？ 3、您覺(jué)得最重要的是什么呢？ 二、封閉式問(wèn)題 獲得具體信息，揭示準(zhǔn)確事實(shí)。 例如 1、你在這

9、個(gè)公司幾年啦？ 2、你希望價(jià)格最高限度多少？ 3、 你用的是什么材料？ 三、交替使用核實(shí)、拓展、轉(zhuǎn)換來(lái)完成探索 核實(shí)： 不清楚時(shí)，“你能舉個(gè)例子嗎？ 擴(kuò)展：了解更多 “能多說(shuō)些嗎？ 轉(zhuǎn)換：換話題。“好，這個(gè)我了解了，請(qǐng)問(wèn) 發(fā)問(wèn)的目的 把握和核實(shí)潛在顧客的 需求、問(wèn)題和我們的機(jī)遇感覺(jué)體會(huì)有聲和視覺(jué)信號(hào)的意思組織按客戶(hù)要點(diǎn),順序等組織2、傾聽(tīng)技巧集中注意力 排除干擾,用心傾聽(tīng)認(rèn)同接受,理解,欣賞 研究與反應(yīng) 恰當(dāng)時(shí)候進(jìn)行恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)或說(shuō)明控制情緒 注意情感盲點(diǎn)的存在 對(duì)私人情況的探索1、哪里人2、家庭情況3、個(gè)人志向 4、業(yè)余愛(ài)好5、好哪一口6、健康情況7、過(guò)往經(jīng)歷。 對(duì)性格的探索 探索的要點(diǎn)總結(jié):

10、探索階段通常以總結(jié)和排序潛在顧客需求的優(yōu)先順序而結(jié)束.牢靠的內(nèi)部人際關(guān)系是合作的關(guān)鍵保障.因?yàn)樗梢宰屛覀兊奶剿鞅M可能的準(zhǔn)確.真誠(chéng),專(zhuān)業(yè)和可信的形象是探索的必要保障.步驟四. 合 作口頭或書(shū)面向潛在客戶(hù)提供多種解決方案并征求意見(jiàn)或與客戶(hù)一起討論 優(yōu)勢(shì)： 只有我能提供給顧客的東西 劣勢(shì): 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪方面比我強(qiáng) 如何讓客戶(hù)不糾結(jié)于價(jià)格？ 1、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 優(yōu)勢(shì) (基于客戶(hù)需求) 劣勢(shì)(對(duì)手哪方面比我強(qiáng)) 對(duì)手a 1. 2. 3. 1. 2. 3. 對(duì)手b 1. 2. 3. 1. 2. 3. 2. 產(chǎn)品說(shuō)明 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：性能A：優(yōu)點(diǎn)B：好處介紹產(chǎn)品特征說(shuō)明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地

11、被用來(lái)幫助客戶(hù)敘述產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)所表達(dá)出的明顯需求,使用之后的好的景象難成功有作用很大作用 要敢問(wèn)具有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題 1、你看我們還有沒(méi)有選擇沒(méi)有考慮？2、如果采用這種選擇我們需要注意哪些問(wèn)題？3、根據(jù)你們的情況，你認(rèn)為這個(gè)選擇效果會(huì)如何？4、問(wèn)問(wèn)還有什么障礙會(huì)影響實(shí)施和效果5、問(wèn)客戶(hù)我們的方案是否滿(mǎn)足他們的需求 滿(mǎn)足不了時(shí) 欲擒故縱，以退為進(jìn)步驟五.確認(rèn) 1.確認(rèn)的三個(gè)步驟1、確認(rèn)客戶(hù)了解到所有有助成交的信息尋找積極的購(gòu)買(mǎi)信息 交貨時(shí)間？安裝過(guò)程？ 后期服務(wù)？付款方式？用詢(xún)問(wèn)式方式尋找方向 那下一步？啥時(shí)起草合同？安排訂單？ 如果“是”。簽單。 如果“否”1、支持潛在顧客的決定，繼續(xù)提供幫助

12、，并保持聯(lián)系；2、請(qǐng)求對(duì)方配合你做售后分析，指出你好和有待改進(jìn)的地方。3、離開(kāi)潛在顧客后，對(duì)自己取得的成績(jī)進(jìn)行評(píng)估： 在哪些領(lǐng)域你敗給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(如價(jià)格、服務(wù)、送貨等)? 你的具體問(wèn)題是什么，為什么你沒(méi)能解決? 你認(rèn)為你如何才能確保以后不再發(fā)生這類(lèi)問(wèn)題 ？ 如果遇到“也許”的回答 檢查6個(gè)“P”。1價(jià)格2優(yōu)先次序3政策4個(gè)性5產(chǎn)品6推遲價(jià)格問(wèn)題 對(duì)策:付款方式.合作購(gòu)買(mǎi),轉(zhuǎn)向低價(jià)產(chǎn)品等2.覺(jué)得不值對(duì)策:重溫產(chǎn)品好處與價(jià)格匹配. 通過(guò)別的客戶(hù)核實(shí) 強(qiáng)調(diào)獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 體驗(yàn)再做決定 3、向顧客詢(xún)問(wèn)如何解決 1.真的買(mǎi)不起1、認(rèn)真傾聽(tīng)并仔細(xì)觀察潛在顧客所傳達(dá)的語(yǔ)言和非語(yǔ)言信息，領(lǐng)會(huì)他們究竟想表達(dá)什么意思?

13、2、弄清阻力產(chǎn)生的根本原因，確保在你解釋的問(wèn)題上不存在任何誤解。3、用補(bǔ)償法解決潛在顧客的顧慮問(wèn)題。4、確認(rèn)潛在顧客接受你的解決措施，并確保解決措施一箭中的而且以后不再出現(xiàn)類(lèi)似的問(wèn)題。產(chǎn)品問(wèn)題 推遲問(wèn)題 對(duì)策：弄清楚真正意圖:是否是需要和他人商量?是否要收集更多信息?是否還些地方不明白?我為做些什么呢?推遲的核心顧慮：風(fēng)險(xiǎn) 1、 提供退款保證2、 介紹成功案例.與滿(mǎn)意顧客對(duì)話3、 階段性試點(diǎn)4、 簽意向合同,預(yù)付部分款項(xiàng),鞏固其所做承諾5、 成功客戶(hù)參觀與體驗(yàn) 要求比較怎么辦？1、教顧客如何比較。 2、提供幫助。提供能夠體現(xiàn)你們公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 信息3、自愿作為參謀，在顧客比較過(guò)程中，回答遇到的

14、問(wèn)題4、要求潛在顧客承諾與你一起討論、比較、評(píng)估信息 5、那么要重新探索一遍關(guān)鍵的問(wèn)題(期望的結(jié)果、預(yù)算、時(shí)間、決策過(guò)程等)。 1、保證為客戶(hù)解決好問(wèn)題2、讓客戶(hù)感覺(jué)售前售后一個(gè)樣 六.保證選點(diǎn)聯(lián)系探索 合作確認(rèn)保證 關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題的信號(hào)：1、對(duì)你以及你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生抱怨；2、與顧客的關(guān)系沒(méi)有以前融洽；3、顧客的公司換了新領(lǐng)導(dǎo)或新老板；4、購(gòu)買(mǎi)量減少；5、夸獎(jiǎng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 售后服務(wù)151530 第天發(fā)一封手寫(xiě)的感謝信。第天打電話確認(rèn)是否已收到產(chǎn)品，有無(wú)問(wèn)題?第天打電話詢(xún)問(wèn)顧客是否對(duì)于你的產(chǎn)品仍然非常滿(mǎn)意。如果是的話，你可以請(qǐng)求幫忙推薦第天向顧客贈(zèng)送一份與購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有關(guān)的并且受人喜歡的、有意義

15、的小禮物。 結(jié)果沒(méi)有預(yù)期的好 1、產(chǎn)品問(wèn)題 應(yīng)盡快采取行動(dòng)使顧客滿(mǎn)意。2、操作錯(cuò)誤 教會(huì)他們正確、有效地使用產(chǎn)品3、購(gòu)買(mǎi)后悔 重溫產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并確認(rèn)顧客接受 幫助顧客分清主次，引導(dǎo)客戶(hù)看好方面如果問(wèn)題沒(méi)有很好地得到解決，那么你需要： 主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，并采取積極行動(dòng)予以糾正、補(bǔ)償。對(duì)于一位專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員而言： 顧客不只是你事業(yè)的一部分，而應(yīng)該是你事業(yè)的全部！ 客戶(hù)經(jīng)常想起你，你可以：1、記下顧客的興趣愛(ài)好，以及喜歡與不喜歡的事情 2、寄去有益的見(jiàn)解、文章、有趣的東西和節(jié)日賀卡3、把顧客介紹給與其志趣相投的朋友；4、鼓勵(lì)顧客在有想法或有問(wèn)題時(shí)給你打電話；5、請(qǐng)獲得成功的顧客給你們公司的簡(jiǎn)訊投稿；6、在你們公司與顧客公司之間建立多條聯(lián)系途徑 7、邀請(qǐng)顧客成為你們的顧問(wèn)以幫助設(shè)計(jì)產(chǎn)品或改進(jìn)8、組織公司內(nèi)部與顧客有關(guān)系的人，討論識(shí)別問(wèn)題和機(jī)會(huì)9、保持適當(dāng)頻率的聯(lián)系，時(shí)刻記得大客戶(hù)，心存感激外部機(jī)會(huì): 要求作具體的推薦，集中顧客的注意力 詢(xún)問(wèn)顧客是否可以提到他的姓名 請(qǐng)求顧客幫忙約見(jiàn)推薦者 盡快與推薦者取得聯(lián)系 向顧客匯報(bào)你與被推薦者聯(lián)系的結(jié)果 如果效果好內(nèi)部機(jī)會(huì): 更多的附加的升級(jí)的產(chǎn)品 本課程宗旨 不是一些簡(jiǎn)單的新的銷(xiāo)售技巧或營(yíng)銷(xiāo)名詞， 而是一種