啤酒終端銷售的培訓(xùn)講義

1、啤酒終端銷售的培訓(xùn)講義 在了解業(yè)務(wù)員的定位之前，我們一起來猜猜他們是誰？引言我們和他們都是賣東西都是在售賣自己業(yè)務(wù)是份前途無量的工作 只是賣的東西不同每個人都是業(yè)務(wù)員其實我們和他們一樣為什么銷售工作是可以帶來很好的收入？ 銷售人員的職業(yè)類別屬于自由職業(yè)，而不是一般工薪階層，他的收入不是固定。是隨著業(yè)績增長而提高的，銷售人員就象是個體戶，是自己給自己打工，賺錢或虧本完全取決于自己的勤奮努力程度。為什么做業(yè)務(wù)？ 只有完成賣啤酒的任務(wù)，公司才會有利潤，業(yè)務(wù)員才會有工資，也只有超額完成任務(wù)，才可能升官發(fā)財。銷量怎么完成？銷量有賣的終端數(shù)量X單點平均銷量我們的工作都應(yīng)該圍繞著上面的公式來做。最核心的職責(zé)

2、就是賣啤酒開點！努力開點！增加有售點數(shù)量。做業(yè)務(wù)員好比農(nóng)民種田，只有把秧苗插滿田，秋天才會有金燦燦的收獲。開點！努力開點！開點 我們要努力提高終端單點的銷量，這就需要我們做好產(chǎn)品生動化，搞好客情。這好比農(nóng)民的田間管理，努力提高每一株禾苗的產(chǎn)量；競品就是害蟲雜草，不去掉害蟲雜草，估計收成是王小二過年，一年不如一年。維護(hù)好終端，提高單點銷量陌生終端熟悉終端熟悉老板成為朋友利益伙伴優(yōu)質(zhì)終端 有目的的拜訪終端以獲得對終端的影響和控制，進(jìn)而達(dá)成銷售業(yè)績的行動。以下是遞進(jìn)過程：終端拜訪進(jìn)店前準(zhǔn)備店外查看情況進(jìn)店打招呼售點生動化庫存查看銷售訪問確認(rèn)訂貨結(jié)束拜訪明確拜訪目的，檢查表格是否帶齊，檢查促銷物料及其

3、它工具是否帶齊，檢查外表是否整齊、清潔，回顧店主姓名或者稱呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣或者口吻，回顧最近銷量和承諾；查看門店的門頭、推拉貼、櫥窗廣告情況和其它戶外宣傳品完好性，及時更換外觀破損的POP等宣傳品，檢查門口產(chǎn)品堆頭情況；微笑自我介紹、自動打招呼，觀察店主情緒，選擇話題，主動提及上次承諾，處理客戶異議；檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時更換室內(nèi)破損POP，整理并陳列產(chǎn)品，按先進(jìn)先出的原則循環(huán)擺放，補(bǔ)充冰柜貨架陳列架，必要時清潔陳列架和設(shè)備；按照品牌 /包裝清點存貨，注意前線存貨的后備存貨，記錄存貨量，計算上期實際銷量；回答終端各種問題并有針對性的問詢，對于發(fā)現(xiàn)問題提出解決辦法，介紹終端未進(jìn)貨產(chǎn)品，介紹

4、促銷計劃，執(zhí)行終端促銷方案，提供增加銷量的建意。做好回瓶等服務(wù)，收集競品信息等；計算安全庫存與建意訂單量，向終端提出訂貨量，確認(rèn)本次訂貨量，及時向責(zé)任區(qū)域的經(jīng)銷商或分銷商下單發(fā)貨，記錄訂貨量和庫存；記錄未解決問題和終端反映問題，與終端確認(rèn)下次訪問時間，向客戶致謝道別，填寫相應(yīng)表格。終端拜訪八步驟安全庫存1.5X（上次庫存量+上次訂貨量本次庫存量）建意訂單量安全庫存量本次庫存量安全庫存與建意訂貨量1提高客情（老板推介）提高生動化（消費者拉動）提高占有率、提高銷量23終端拜訪的終極目標(biāo)誠實：忠誠于公司，以誠待客戶；勤奮：腳踏實地，有付出才會有回報；沒有做不上去的市場，只有做不上去的人；優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的

5、三點基本要求執(zhí)行：一是服從指揮，二是快速行動。白點黑點大家看到什么白點和黑點但是大家看到的是小部份，卻忽略了大多部份，這就是大家做事推脫、找理由的源泉，就會無形中放大你想表達(dá)的結(jié)果；例：領(lǐng)導(dǎo)要求去包場理由1：都被競品包了，其它的不值得包理由2：那些場所經(jīng)常反水，最好不要包理由3：包場的費用和冰箱老是不能到位例：競品打擊理由1：競品的促銷活動比我們的大理由2：競品比我方產(chǎn)品有優(yōu)勢理由3：客戶不容易接受我方產(chǎn)品不要給自己找借口，大多數(shù)都是被我們忽略的，從現(xiàn)在開始 執(zhí)行！執(zhí)行！執(zhí)行！銷售人員在拒絕中成長被拒絕心態(tài)面對客戶的拒絕，沒有什么可大驚小怪的。拒絕很正常，拒絕說明客戶對我們有興趣。面對拒絕應(yīng)該

6、擺好自己的心態(tài)，這可以從以下五方面來著手：1、問題來了，很好，老師來了；2、營銷人員是從拒絕中成長起來的；3、拒絕你的準(zhǔn)客戶是老師、教練4、拒絕希望了解更多；5、拒絕必有其因，所以遇到拒絕時，銷售人員應(yīng)該弄清楚客戶是因為對產(chǎn)品不了解，還是存在誤解或其它原因才會拒絕。這才是積極解決問題的 辦法。拒絕算什么被拒絕的主要原因被拒絕原因分析：不需要 20%不適合 10% 不著急 10%其 它 5%不信任 55%大部份的拒絕是因為不信任，然后是未找到需求點不信任如何降低被拒絕率提醒您：贊美的最高原則是先處理心情，再處理事情。聽的人很受用，旁邊的人不反感。欣賞贊美是指一種肯定、認(rèn)同，贊美要體現(xiàn)到具體、細(xì)節(jié)

7、的地方，贊美應(yīng)該是隨時隨地，見縫插針，而且交淺不言深，只贊美不建議，避免爭議性的話題贊美的方式贊美的方式通常有五種：1、微笑；2、請教；3、找贊美點；4、用心去說，不要太修飾；5、贊美缺點中的優(yōu)點；促成方法技巧1、假設(shè)成交法；2、激將法；3、威脅法；4、利誘法；5、利益說明法；6、訂單行動法；等等。業(yè)務(wù)主管工作職責(zé)1、 熟悉公司的相關(guān)業(yè)務(wù)流程，認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細(xì)則， 努力提高自身業(yè)務(wù)水平；2、客戶的開發(fā)、走訪，與客戶確定合作合同、合作細(xì)節(jié)、付款方式；3、客戶維護(hù)，包括日常維護(hù)，特定維護(hù)；4、客戶的二次開發(fā)；5、客戶回款及時；6、 積極完成規(guī)定或承諾的銷售指標(biāo)，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)、檢查、控制、監(jiān)督， 保證銷售業(yè)務(wù)按計劃、程序順利進(jìn)行；7、 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)商品的要貨、補(bǔ)貨、調(diào)撥、退貨、滯銷品的分析及定期淘汰上 報工作；8、 定期對市場和競品對手進(jìn)行相關(guān)市調(diào)，保證產(chǎn)品具有競爭性和獲取合理利 潤的空間；9、 對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績進(jìn)行考察評估，核算成本，監(jiān)督及指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的目標(biāo) 執(zhí)行情況，并結(jié)合業(yè)務(wù)市場，制定公司中、長期市場開發(fā)計劃。尋找并制 訂下一步業(yè)務(wù)早提升計劃；10、按時完成上級交辦的其它工作。短信范文今