啤酒行業(yè)談判的培訓技巧

1、啤酒行業(yè)談判的培訓技巧 在啤酒行業(yè)里，商業(yè)談判是用得最多的業(yè)務(wù)技能之一，也是能否達成合作的關(guān)鍵。成功的談判不僅使合作雙方達成一致，互惠互利；而且能促使個人完成銷售目標，實現(xiàn)公司總體銷售目標的重要途徑。 因此，銷售業(yè)代必須要對談判引起重視，不斷在實踐的過程中提升自己，總結(jié)出一套適合自己的談判方法。 以往的銷售經(jīng)驗告訴我們，如果想在談判中掌握主動權(quán)，就必須主動出擊，對競品投入要做到心中有數(shù)，才能在談判中把握主動權(quán)。兵法有云：知彼知己，百戰(zhàn)不殆。只有掌握終端的詳細情況，我們才能對癥下藥。 但是，在具體的實操當中，了解終端的情況與競品投入的情況是談判用得最多的，也是最難的一項工作。了解餐飲終端首先，先

2、來分析餐飲渠道的特點。餐飲渠道是啤酒市場的生命線，要做好啤酒市場必須先要了解餐飲渠道的特點。那么，餐飲渠道有哪些特點及我們需要注意的地方呢？ 1、了解行業(yè)特點及競品狀況。 做餐飲渠道最重要的一條就是要認真了解餐飲渠道的特性，包括領(lǐng)導品牌的價格、主推產(chǎn)品、包裝、定位、及消費群體；通常來說，了解行業(yè)的特點是我們進一步了解餐飲渠道的必經(jīng)之路。 比如，在銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)某區(qū)域的消費人群比較喜歡喝某品牌的X啤，認真研究X啤，原來X啤的味道比較苦，價格也適中（當然，這個企業(yè)也會有其他的啤酒，價格也不一樣，而消費者對這款情有獨鐘）。這對于我們選擇產(chǎn)品進店提供了借鑒。2、終端老板身份背景復雜。 從事餐飲活

3、動的老板出身、背景不一，極其混雜，也說明了做餐飲渠道是比較難的；也許有些人會問，了解老板的出身對于我們做銷售有用嗎？在這里，我告訴大家，這絕對有用； 了解餐飲老板的背景，一是你首次談判中能很好的占有主動權(quán)，也是雙方引起共振的籌碼；二是有效了解終端老板，可以讓我們心中有數(shù)，包括老板的為人、喜好、誠信度、經(jīng)營歷史、同行口碑等。也為我們下一步進行全面評估提供有力依據(jù)。 3、餐飲終端主營菜式不一。 在銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)：主營菜式很大程度上決定了啤酒的銷量！舉個例子說，如果一個做快餐店的餐飲，如果能買到50件/月，那一定很厲害了，但是，如果一個做燒烤、夜宵的餐飲店一個月能買到50件，那它一定是一個小店

4、。 了解餐飲終端的主營菜式是實現(xiàn)全面評估的重要方法之一，比如，對于做飯店的餐飲來說，全年中的每一個月銷量一般都是很穩(wěn)定；但是對于火鍋店來說，就是要分季度去評估了。所以，做餐飲渠道的業(yè)代對這一點要注意了。 4、餐飲終端經(jīng)營的歷史不一。 了解餐飲終端的經(jīng)營歷史也很重要，在很多時候我們發(fā)現(xiàn)：我們往往喜歡和那些經(jīng)營歷史比較久的餐飲終端打交道！因為這些經(jīng)營歷史比較久遠的餐飲終端一般來說，生意比較穩(wěn)定，回頭客比較多，一般來消費的都是沖著這里的特色菜來的（也為談判特供有力說服力），二是信譽度比較好，在結(jié)款方面會使人比較放心；三是比較好掌控，對于經(jīng)營歷史比較久的餐飲終端，一般來說做啤酒都是比較久了，對行業(yè)的操

5、作模式及方法比較熟悉，掌控起來比較得心應(yīng)手。 5、餐飲渠道關(guān)鍵人“多”。 在啤酒行業(yè)里，餐飲渠道不同于商業(yè)渠道，做過BC類渠道的同行應(yīng)該知道，做商業(yè)的時候關(guān)鍵人雖然可以有幾個，但是都可以下訂單，也就是說他們都是關(guān)鍵人，都可以做出決策（大多數(shù)情況下）；但是在餐飲渠道，關(guān)鍵人可以有多個，但是往往做決策的只有一個，而其他的可以影響到關(guān)鍵人做出決策。這就需要我們培養(yǎng)良好的觀察力，在銷售中找準關(guān)鍵人，以盡快切入主題，或者需要我們要想盡辦法通過非關(guān)鍵人影響到關(guān)鍵人，以達到談判活動的實現(xiàn)。 6、餐飲終端售賣品種相對集中，且消費單一。 其實，只要在餐飲終端上走幾圈你就回發(fā)現(xiàn)，原來有很多的餐飲終端所售賣的啤酒品

6、種是一樣的，認真觀察這些品種的搭配，一是能了解到這個餐飲終端的消費群體及消費水平，二是怎樣組合產(chǎn)品進店，怎樣和終端老板談判提供依據(jù)。啤酒行業(yè)中，餐飲渠道的地位重中之重。要做好餐飲渠道，就必須了解餐飲渠道，哪怕是一個微小的細節(jié)。了解餐飲渠道只是第一步，它是我們下一步談判的奠基石。 在這一章節(jié)中，我們要談?wù)勅绾稳ナ占澜K端中競品投入信息。做過銷售的人都知道，競品投入信息的收集是整個營銷環(huán)節(jié)里最繁瑣，也是最重要的工作之一，競品投入信息收集的完整與否一定程度上決定了我們在談判中的成敗。在啤酒行業(yè)里，由于行業(yè)的獨特性，很多的餐飲終端一般都會和競品簽訂合作的合同，從另一個方面來說，競品投入的信息收集也是

7、比較困難的。了解競品投入 那么，要做好這項工作，我們首先要先了解終端老板的背景及性格特征；其次，通過對行業(yè)的了解，不斷的走訪終端中總結(jié)出整個市場競品投入的特點及分布，以便能做出適當?shù)匿N售策略。（一）老板的分類 1、忠誠型。一般來說，和這一類的老板會比較費勁，因為這類老板都是比較重視誠信的，與競品簽訂合同之后，對于競品的投入信息一般會閉口不說。我們在談判的過程中，對于競品的投入信息也是比較難了解到的。我們先來分析一下，出現(xiàn)如此的情況會有哪些？ 1、終端老板重合同、重誠信，對競品投入的信息保護意識比較強。在現(xiàn)如今誠信意識逐漸減少的現(xiàn)代社會，我們無法排除會有類似的老板。 2、終端老板沒有合同的意愿。

8、這也是最常見的，我們在拜訪的過程中，如果終端老板沒有合做的意愿，那么，對于競品投入的信息他們是不愿意透露的。 3、拜訪次數(shù)少，沒有建立信任感。這也是一個比較常見的原因，有很多的銷售人員在拜訪客戶的過程中，由于信任度差，終端老板不愿意與銷售代表透露是比較正常的。 4、競品投入很大，終端老板比較滿意，目前不打算做其他品牌。盡管這類的終端老板會比較少點，但是類似這樣的情況是會有的。方法及對策： A、勤拜訪。對于這類的終端老板，最直接有效的方法就是勤拜訪，在不斷拜訪不斷溝通的過程中，對終端老板的談話進行分析匯總。一般來說，初步建立客情后，終端老板多多少少會透露一些的。B、找準切入點。何所謂切入點？切入

9、點就是在適合的氣氛里找到合適的話題，通過引導性的試探，讓他有意無意中說出競品的投入情況。例如，之前在談一個店的時候小王就遇到這樣的一個老板，“誠信度”非常高，做競品已經(jīng)十幾年，忠誠度較高，與競品的業(yè)務(wù)關(guān)系也非常的鐵。在多次接觸無果后，小王決定改變策略，在以后的拜訪中，小王閉口不談生意，而是經(jīng)常去和該終端老板聊家常，在某次聊到小孩教育的時候，雙方都感覺到現(xiàn)在孩子的教育成本太高，小王感到時機不錯，試探性問道：覃老板和XXX啤合同這么多年，應(yīng)該賺了不少錢了吧？對于小孩的教育，資金不是輕而易舉的么？這時，該終端的老板主動倒苦水，表示與該啤酒合同了這么多年，賺的錢太少，而每年的投入也漸漸少了許多。通過試

10、探性的引導，往往能了解到競品投入的信息。不過，前提是你的客情一定要做到位。C、有目的的試探。對于這類比較忠誠的客戶，最有效的方法就是試探法。比如，我們在拜訪的時候，對于此類閉口不言的客戶，通過試探法就是比較有效的：王老板，聽說xxxx燒烤攤的老板一個月賣100件能贈30件的純生，你也一定能享受到這么大的投入力度吧。經(jīng)過這么一問，終端老板一般會有兩種反應(yīng)：一是閉口不言，但是心里是充滿疑惑的；二是馬上向你詢問，在詢問的過程中，他會主動的向你透露競品的信息了。無論怎樣，通過幾次試探性的詢問，能給我們順利談判鋪好了路。2、真誠型。通常情況下，我們也會遇到這樣的老板，對人顯得比較真誠，對于其他品牌的業(yè)務(wù)

11、他們也會開門見山的說競品投入的情況。遇到這樣的老板，很多的業(yè)務(wù)員可能會顯得束手無策，一切的談判技巧似乎沒有用了。其實不然，首先要弄明白老板背后的心思：1、終端老板沒有合作的意愿。這一類的老板也是最常見的，對其他品牌業(yè)務(wù)員開門見山主要的目的就是讓業(yè)務(wù)人員知難而退，放棄與他合作。常見的有一開始終端老板就擺明態(tài)度，合作意愿在言行和待客方面會有體現(xiàn)，業(yè)務(wù)人員在碰到此類終端老板時要多次試探，以選擇適當?shù)恼勁蟹椒ā?、終端老板有更高的要求。當然，也無法排除會有另類的終端老板，當我們第一次會見時，終端老板便會和我們提條件，通常是將競品的投入情況告知我們，以試探我們的底線。他們這樣做一是要了解合作品牌的投入力

12、度是否是最大，二是試探我們能給到的力度到底能有多少。在做前期品牌中，這類終端老板已經(jīng)有了衡量的工作，此時提出條件的終端老板大多數(shù)都是抱著試試看的態(tài)度隨口問問，也不排除對于現(xiàn)合作品牌的不滿，對另一品牌合作的意愿。 那么，對付此類終端老板的方法有哪些呢？ A、誠心。我們在遇到類似的終端老板時，最有效的方法就是誠心的與其溝通，真誠的與其溝通但是不要急于求成，先做朋友后談生意，在以后的拜訪中要堅持的挖掘終端老板的潛在需求，前提是要把客情建立好，還要堅持的宣傳。B、也不能排除第二種情況，有些終端老板是不會滿足于現(xiàn)實的，他們會經(jīng)常關(guān)注其他品牌的投入情況，一是拿其他品牌的投入來要挾現(xiàn)在的品牌，二是準備需求合

13、作。我們常用的方法就是以試探性的發(fā)問來了解其需求，要先明白終端老板的需求，然后才能對其下藥。通過試探性的試問，通過終端老板的態(tài)度和語氣可以了解到合作的意愿，在這個過程中我們要注意，要了解終端老板是否是有意愿和我們合作的，也不會排除終端老板拿著你們辛辛苦苦談下的方案去要挾競品要條件。 3、溫火型。溫火類型的終端老板最常見的態(tài)度是，對所來的業(yè)務(wù)人員來而不拒，既不和你談條件，也沒有拒絕你的意思。反正你來了，也會和你聊聊天，吹吹水，但就是不談生意，即使談到生意的內(nèi)容，一般都會找其他的借口推脫，在和此類終端老板談判的時候如果稍不留神就是“忽悠”了，有人難免會問，對于此類的終端老板該如何應(yīng)對？其實，此類終

14、端老板一般都是比較愛面子的，如果我們把客情做到位的時候不妨使用一些激將法，這個方法是比較有效的。（二）應(yīng)對方法 我們知道，在啤酒行業(yè)里的餐飲渠道是比較重要的，上文也有提過要做好該渠道首先是要把客情做好，了解競品的投入，然后做出一份能讓終端老板感興趣的方案，整個過程中了解競品投入是比較困難的。不過也不是無章可循，還是有一些規(guī)律和方法的。方法一：觀察法 1、店面觀察。在我們剛?cè)サ揭粋€新的店面是，首先要對這個店有一個直觀的評估，如這個店的面積有多大、主營菜式是什么、有多少張桌、軟硬件設(shè)施如何、壞境怎么樣。通過店面的觀察，我們可以粗略評估該店的銷量大概有多少，通過店鋪的檔次可以確定進店的產(chǎn)品。2、人流

15、觀察。我們在終端店談判的時候，也會朋友類似的終端老板，老說自己的店生意怎么樣，如何好，一個月能買多少多少的。與其聽其說，不如在幾個不同的時間段，抽出點時間去觀察觀察，看到的總比聽到的真實得多，看過之后心里就有數(shù)了，談判也更能占有主動地位了。3、競品業(yè)務(wù)人員觀察。有人說，此步不重要。其實，這一步是了解終端店的最好方法。通過對競品業(yè)務(wù)人員的拜訪次數(shù)、拜訪頻率、拜訪時間的觀察，你可以了解到該店生意的好壞（生意好自然來的次數(shù)多）、店主與競品業(yè)務(wù)人員的關(guān)系（不好會常來嗎？，常來的客情好，費的時間也會多點；少來的機會會多點）、談判的最佳時間段，通過對競品業(yè)務(wù)人員走訪時間段的觀察，可以確定自己拜訪的時間，以

16、免出現(xiàn)在拜訪中與競品人員碰見的尷尬。方法二：詢問法1、直接詢問。通過拜訪的過程中，設(shè)置一些有技巧性的詢問，可以獲知我們需要的信息。這是我們拜訪中用得最多的方法之一，運用該法需要注意幾點：一是要初步建立客情，二是要分辨信息的真?zhèn)危亲⒁庠谠儐栔星屑蛇B貫性詢問（就是不停的問，人家是很反感的）。2、間接詢問。在我們拜訪中，并不是每個終端老板都會很配合我們的，尤其是對于一些不是很強勢的啤酒企業(yè)來說，間接詢問是獲得信息最有效的方法。我們可以通過終端店的其他人來獲知我們需要的信息，這個中間人可以使店伙計、服務(wù)員、次要關(guān)鍵人、店鋪的鄰家等等，從另一個層面來說，這也是辨別店主信息真?zhèn)蔚闹匾椒?。方法三：試?/p>

17、法試探法常用于終端店主沒有透露競品投入信息或者對我們的拜訪不感興趣的時，是比較有效的。通過試探性詢問，在店主回答的過程中做到心中有數(shù)；比如，對于一些死不開口的終端老板，我會這樣問他：你看XX街的XX店，現(xiàn)在是5件送1件，每個月返利2000快，像你這么大的店，也能享受到這樣的待遇吧？如果終端老板馬上表示異議，說明競品的投入會小于這個投入，那么我們在談判的時候要做到心中有數(shù)了；如果終端老板沒有明確的答復，也很有可能是競品的投入會達到這個程度或者高于這個程度，那么我們以此為基礎(chǔ)多試探幾次，通過不斷的試探性詢問估計個大概，那么在談判中我們也能占有主動地位了。方法四：激將法通常來說，這個方法不是最好用的

18、。能做啤酒生意的老板，都是一些比較精的，對于分析利潤方法是很關(guān)注的，不會因為你的一番話而貿(mào)然的和你簽訂合同。不過，也會因為不同的場合和不同的時間，運用得好的話是比較成功的。通常情況下，該法和試探法連用；如我們對競品的投入會知道個大概，那么我們在拜訪中，通過不斷的游說，將我們的優(yōu)勢或者利益?zhèn)鞑ソo到終端老板，如：你知道嗎，XX街的XX店一個月能賣150件，C牌啤每月贈送30件酒，而您一個月也能賣這么多，但沒月只贈10件，您和他做生意簡直是太虧了！如果和我們做的話，可以給您贈送到40件，能賺到更多的錢？通過不斷的游說不斷的宣傳，讓終端老板難以滿足現(xiàn)狀，那么，你離成功也很近了。在談判的過程中，隨機應(yīng)變

19、才是最重要的，談判是一個技術(shù)性要求很高的活；需要我們在實踐過程中不斷的總結(jié)，總結(jié)出一套適合我們自己的談判模式，只有這樣，才能在談判中牢牢掌握主動權(quán)。 在前面兩章中談到，了解餐飲終端和了解餐飲老板是能夠取得談判成功的前提和基礎(chǔ)。但在實際談判過程中，即使前面我們準備得比較充足，但有時候我們還是處于被動地位，如掌握不好還有可能成為“冤大頭”，成為企業(yè)與客戶之間的“出氣筒”。在這章中，我會提到一個重點，盡管不是什么靈丹妙藥， 但在關(guān)鍵時刻或許能把握先機，化被動為主動。如何占據(jù)主動權(quán)？ 關(guān)鍵詞（一）：底牌 在談判的過程中，底牌是談判的關(guān)鍵。亮出底牌也預示著談判基本步入尾聲，能否成功的關(guān)鍵。在實際操作過程

20、中，我們會發(fā)現(xiàn)以下幾種情況：一是急于亮出底牌，當我們正和老板談得很投機的時候，你亮出了底牌，之后卻一直沒有等到該老板的回復，殊不知該老板卻拿著你的“底牌”去和競品要條件去了，成了為競品鋪路的“傻子”。二是“陷阱式”亮牌，主要還是我們急于亮出底牌，給自己挖了一個洞往里跳，當我們和終端老板談得正投機的時候，我們會覺得已經(jīng)差不多了，一股腦兒的把我們的底牌給亮了出來，這下好了，過早的亮底牌人家不買帳，還要往死里“扣”，讓你后悔不迭。以上兩種情況說明，亮牌是一個技術(shù)活，什么時候亮牌很重要，亮得好一切都順理成章，亮不好連之前努力也白費。 什么時候亮牌最好？ 或許很多人會問，在談判中何時亮出底牌才是適當?shù)哪?/p>

21、？其實，這是沒有絕對的，不過要把握以下幾點規(guī)律，往往能百試不爽。 1、餐飲終端老板的底線在哪里。在談判的過程中，通過不斷的試探我們可以大概的猜到終端老板的底線，或者可以參照競品的投入去對比。換言之，只要我們摸清了他的底線，那我們的方案才能打動他們。2、餐飲終端老板或者采購是否對你的產(chǎn)品或方案感興趣。在談判中不難發(fā)現(xiàn)，有一些老板或采購在交談的過程中雖然對你的產(chǎn)品或方案表現(xiàn)得很感興趣，但實際他他們只是想通過你的投入來了解競品投入是否最大化，簡單的說就是看你能給多少，競品投入是否還有“油水”，所以這一層還是很關(guān)鍵的，在談判中我們可以使用促使成交法來試探該老板或者采購，如“xx，如果你覺得我的方案可以

22、，那我們就簽合同了吧”，如果對方感興趣，他會討價還價；但如果幾天下來還沒有收到回復，估計這戲沒望了。3、看對象選擇亮牌方式。在談判的過程中，有兩種亮牌方式：主動亮牌和被動亮牌。這主要還是看對象而言，有些餐飲終端老板或采購看了你的方案還要和其他競品的方案做比較，這個時候你的方案既不能比競品的投入少，又不能把資源全部拋給他，這個時候主動亮牌是比較好的；有些終端老板或采購對我們廠家或者競品的大致投入比較了解， 這時候就屬于被動亮牌，不過被動亮牌時真誠往往會 取得比較好的效果。4、凡事留一手。在談判中，如論對方表現(xiàn)得極其熱情還是非常難纏，一定要留一手。血的教訓告訴我們，留一手對我們有好處的。主要是在我

23、們談判的過程中要堅定自己的“底線”（這個底線還有空間），讓他明白我只能給這么多了；又或者通過其他的方法使他明白，不能多給了（還有空間）。我們強調(diào)這個空間，是因為我們時時要掌握好主動權(quán)，避免競品最后插一腳。關(guān)鍵詞（二）道術(shù) 這里講的道術(shù)，就是通常我們說的策略。談判和帶兵打仗一樣，都是要講究談判技巧的。根據(jù)談判對象的性格特點及所掌握的的“情報”有利于我們在談判中選擇切實有效的談判策略，往往能事半功倍，使談判有利于我們的方向發(fā)展。談判中的“道”談判中的道，首先一層就是公司的政策和底線。每一次的談判都是以這個為底線，虧本的談判那不叫談判，我們說在每一次談判中都力爭占據(jù)主動權(quán)，爭取我方利益的最大化，這就是“道”的基礎(chǔ)。其次就是商業(yè)道德，在現(xiàn)實中有不少的業(yè)務(wù)員為了達成銷售目標，往往在談判中不惜詆毀競爭對手，盡管得到一時利益，但識破后往往限于被動的局面。第三，切勿太多話。還有一點就是，在和終端老板的溝通中要做到該說的要說，不該說的不要說。以前就有過這個案例，一個小伙在和終端老板談判已經(jīng)接近尾聲，在準備簽訂合同的時候，幾杯酒下肚話就多了起來，把