保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)管理課件

1、保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)管理單擊此處輸入你的副標(biāo)題，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)管理保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)管理單擊此處輸入你的副標(biāo)題，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)。營(yíng)銷基礎(chǔ)管理目 錄CONTENT基礎(chǔ)管理概述基礎(chǔ)管理內(nèi)容建立營(yíng)服的管理基礎(chǔ) 定義 重要性 現(xiàn)狀友情營(yíng)銷基礎(chǔ)管理目 錄CONTENT基礎(chǔ)管理概述基礎(chǔ)管理內(nèi)容建立營(yíng)服的管理基礎(chǔ) 定義 重要性 現(xiàn)狀 基礎(chǔ)管理是營(yíng)銷管理的一個(gè)重要的組成部分，以營(yíng)銷員活動(dòng)量管理為主要抓手，包括出勤、客戶積累、工作日志、客戶管理、會(huì)報(bào)管理、工具運(yùn)用、職場(chǎng)氛圍營(yíng)造、檔案管理等諸多方面的管理動(dòng)作。它以活動(dòng)率的提升為最終訴求，與營(yíng)銷的基礎(chǔ)訓(xùn)練緊密結(jié)合，提升隊(duì)伍的人均產(chǎn)能和人均收入，

2、促進(jìn)隊(duì)伍的留存和夯實(shí)營(yíng)銷管理基礎(chǔ)?；A(chǔ)管理的定義基礎(chǔ)管理的重要性生命營(yíng)銷業(yè)績(jī)達(dá)成邏輯圖組織發(fā)展產(chǎn)能提升銜接訓(xùn)練主管訓(xùn)練活動(dòng)量管理客戶積累業(yè)績(jī)達(dá)成基礎(chǔ)管理基礎(chǔ)培訓(xùn)（一）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)出勤狀況如何？（二）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目前使用的活動(dòng)量管理工具有哪些？使用狀況如何？（三）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量管理存在主要困難和問題是什么？營(yíng)銷隊(duì)伍基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀目 錄CONTENT基礎(chǔ)管理概述基礎(chǔ)管理的內(nèi)容建立管理基礎(chǔ) 活動(dòng)量管理 會(huì)報(bào)管理職場(chǎng)管理檔案管理一、活動(dòng)量管理的定義二、活動(dòng)量管理的重要性三、功能組建立四、活動(dòng)量管理工具五、具體操作 差勤管理 客戶積累 工作日志 客戶管理 營(yíng)銷員對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)所從事的銷售活動(dòng)過程（包含銷售對(duì)象與銷

3、售目的）訂定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評(píng)估自己技能成熟度的一套管理方法。 業(yè)務(wù)主管對(duì)于營(yíng)銷員的銷售活動(dòng)計(jì)劃做事先的指示，并于一段期間后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，使?fàn)I銷員的活動(dòng)量能不斷提高，技能不斷提升的一個(gè)管理過程。活動(dòng)量管理定義 活動(dòng)量管理是一種方法：對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷售活動(dòng)進(jìn)行有效管理的方法。 活動(dòng)量管理是一個(gè)過程：對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過程跟蹤管理的管理過程。 活動(dòng)量管理是一個(gè)系統(tǒng)：包含了一系列的管理工具、操作方法和管理方法。 活動(dòng)量管理是一種思想：自始至終貫穿了分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制的營(yíng)銷思想。 活動(dòng)量管理是一個(gè)品牌：建立壽險(xiǎn)核心能力，創(chuàng)建長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段，

4、是保證隊(duì)伍領(lǐng)先于同業(yè)的重要技能?；顒?dòng)量管理重要性 在團(tuán)隊(duì)中建立功能組，自主經(jīng)營(yíng)，旨在集中團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量，按照營(yíng)銷四大經(jīng)營(yíng)體系進(jìn)行分組，協(xié)助營(yíng)服經(jīng)理進(jìn)一步細(xì)化落實(shí)活動(dòng)量管理、組織發(fā)展、訓(xùn)練輔導(dǎo) 等專項(xiàng)活動(dòng)。功能組的建立必備知識(shí) 活動(dòng)管理工具、早會(huì)行事歷編制、早會(huì)流程、早會(huì)專題必備技能 策劃活動(dòng)、活躍氣氛、會(huì)議組織與主持，溝通、統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)活動(dòng)量管理工具 營(yíng)銷是非現(xiàn)場(chǎng)的管理，只有通過“活動(dòng)量管理工具”才能讓他們的工作呈現(xiàn)在你的面前，你才能發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷員到底是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，從而幫助營(yíng)銷員解決問題。客戶管理工具：計(jì)劃100、準(zhǔn)客戶卡活動(dòng)記錄工具：工作日志售后服務(wù)工具：新契約、理賠、保全知識(shí)資產(chǎn)管理工

5、具：保單檢視卡活動(dòng)量管理具體操作 差勤管理 學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí) 了解時(shí)事動(dòng)態(tài) 了解工作行事歷 尋找工作動(dòng)力 心理建設(shè)（療傷）良好的工作習(xí)慣 團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ) 有效訓(xùn)練的保證 提升業(yè)績(jī)的手段 文化建立的必須差勤管理的重要性沒有差勤管理就沒有一切對(duì)于營(yíng)服：對(duì)于營(yíng)銷員： 從業(yè)理念不堅(jiān)定承諾性面談?dòng)蟹裰v差勤 差勤制度不執(zhí)行有和沒有一個(gè)樣 早會(huì)質(zhì)量不給力沒氛圍、沒內(nèi)容 主管影響很鬧心他都不來我憑什么來出勤率難以提升的原因如何提高出勤率 制度建設(shè)操作要點(diǎn) 制度上墻，執(zhí)行要嚴(yán)格，獎(jiǎng)懲要合規(guī)。 要求管理手段，打卡機(jī)明確制度嚴(yán)格執(zhí)行強(qiáng)勢(shì)宣導(dǎo)獎(jiǎng)懲分明營(yíng)銷主管月度出勤率管理利益扣發(fā)比例出勤率80%0%50%出勤率80%20

6、%出勤率50%100% 管理體系人員應(yīng)按時(shí)參加公司組織的早夕會(huì)、培訓(xùn)及相關(guān)活動(dòng)，積極主動(dòng)增員并承擔(dān)著對(duì)所屬人員進(jìn)行輔導(dǎo)、培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)日常管理的工作職責(zé)。營(yíng)銷主管管理利益的計(jì)發(fā)與其出勤情況掛鉤如何提高出勤率 主管履職如何提高出勤率豐富的活動(dòng)職場(chǎng)吸引家的溫馨、氛圍營(yíng)造內(nèi)容吸引早會(huì)內(nèi)容、培訓(xùn)內(nèi)容、訓(xùn)練內(nèi)容文化吸引積極的團(tuán)隊(duì)文化、團(tuán)康活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽活動(dòng)活動(dòng)量管理具體操作 客戶積累 客戶積累又稱主顧開拓，是指各級(jí)機(jī)構(gòu)或營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行準(zhǔn)客戶信息與資料收集的市場(chǎng)開拓工作。以公司為主導(dǎo)的客戶積累活動(dòng)，則是指在整體營(yíng)銷的節(jié)奏下，以公司司慶、客戶服務(wù)節(jié)、新產(chǎn)品上市、熱點(diǎn)事件為契機(jī)，結(jié)合品牌宣傳、客戶服務(wù)等內(nèi)容，推出的

7、大型客戶互動(dòng)活動(dòng)。客戶積累定義客戶積累重要性 客戶積累是解決營(yíng)銷困境的根本。 客戶積累是隊(duì)伍收入的來源，是長(zhǎng)期留存的前提，是業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的基石。 客戶積累是公司客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)，是活動(dòng)量管理等基礎(chǔ)管理動(dòng)作的開始，并貫穿銷售的全流程。 客戶積累是營(yíng)銷業(yè)務(wù)從人力競(jìng)爭(zhēng)向客戶資源競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型的表現(xiàn)?？蛻舴e累活動(dòng)操作流程 制度建設(shè) 方案策劃 活動(dòng)推動(dòng) 總結(jié)評(píng)估 客戶積累活動(dòng)操作流程 制度建設(shè)功能組建立：行政線-各層級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 執(zhí)行線-各層級(jí)聯(lián)絡(luò)人制度管理：外勤-活動(dòng)量管理體系 內(nèi)勤-搭建客戶積累管理平臺(tái) 市場(chǎng)調(diào)研：活動(dòng)討論、市場(chǎng)調(diào)研好活動(dòng)需要好創(chuàng)意 方案策劃：活動(dòng)背景、活動(dòng)內(nèi)容、領(lǐng)導(dǎo)小組、活動(dòng)目標(biāo) 活動(dòng)主題、

8、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)工具、獎(jiǎng)勵(lì)方案 活動(dòng)步驟、行事歷、費(fèi)用預(yù)算 工具征訂：設(shè)計(jì)、征訂、下發(fā) 拜訪工具： 接觸工具+接觸話術(shù) 說明工具+說明話術(shù) 促成工具+促成話術(shù)客戶積累活動(dòng)操作流程 方案策劃 1 職場(chǎng)布置：職場(chǎng)工具（海報(bào)）、職場(chǎng)布置 外場(chǎng)宣傳：活動(dòng)工具圖片、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)圖片、展臺(tái)、媒體 方案宣導(dǎo)： 內(nèi)勤宣導(dǎo)：活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)目標(biāo) 目標(biāo)分解、行事歷、活動(dòng)要點(diǎn) 外勤宣導(dǎo)：理念導(dǎo)入、活動(dòng)說明、要點(diǎn)提示 工具使用和話術(shù)通關(guān)客戶積累活動(dòng)操作流程 方案策劃 2客戶積累活動(dòng)操作流程 活動(dòng)推動(dòng) 啟動(dòng)：內(nèi)勤啟動(dòng)：會(huì)議、郵件 外勤啟動(dòng)：會(huì)議、宣導(dǎo) 氛圍：內(nèi)部氛圍：職場(chǎng)布置、典范分享、早會(huì)推動(dòng) 外部氛圍：場(chǎng)外宣傳、

9、媒體、活動(dòng)標(biāo)識(shí) 量化追蹤： 內(nèi)勤追蹤：工具征訂和使用情況、客戶積累量數(shù)據(jù)、 兩會(huì)到場(chǎng)客戶數(shù)和簽單數(shù) 外勤追蹤：客戶積累量、拜訪計(jì)劃和工作日志、準(zhǔn)客戶卡客戶積累活動(dòng)操作流程 總結(jié)評(píng)估 階段總結(jié)：階段概述、亮點(diǎn)與不足、改進(jìn)策略與下階段目標(biāo) 整體總結(jié)：整體概述、亮點(diǎn)與不足、改進(jìn)策略客戶積累活動(dòng)推動(dòng)不利原因解析 領(lǐng)導(dǎo)重視不夠：處于游離狀態(tài) 統(tǒng)籌不合理，執(zhí)行不到位：活動(dòng)量管理不到位、工具缺失、上報(bào)材料敷衍、無評(píng)估系統(tǒng) 目標(biāo)群體定位不準(zhǔn)：聚焦不準(zhǔn)、客戶未能興奮 未能建立完整的營(yíng)銷邏輯線：銷售流程脫節(jié)或缺失 訓(xùn)練不到位：話術(shù)制定、通關(guān)演練活動(dòng)量管理具體操作 工作日志為什么營(yíng)銷員不愿填寫工作日志1、別人都不寫

10、，我也可以不寫2、沒拜訪或低訪問量，無日志可寫3、寫了沒什么好處4、寫了交給主管也沒有反饋營(yíng)銷主管：通過對(duì)工作日志批閱，管理者可以準(zhǔn)確判斷營(yíng)銷員的工作狀態(tài)、輔導(dǎo)點(diǎn)以及訓(xùn)練需求，是極其重要的過程管理工具。工作日志營(yíng)銷員：是通過科學(xué)統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃每天工作量，合理進(jìn)行時(shí)間管理，進(jìn)而達(dá)成自我管理的重要手段。工作日志的重要性工作日志是提高效率的唯一方法工作日志是做好主顧開拓的依據(jù)與基礎(chǔ)工作日志是建立完整客戶檔案的前提工作日志是持續(xù)成長(zhǎng)、快樂工作的保證工作日志使用規(guī)范真實(shí)原則 必須如實(shí)填寫表格及欄目，才能產(chǎn)生真實(shí)的效果具體原則 原因分析要具體，對(duì)策制定要具體，效果評(píng)估要具體結(jié)合原則 結(jié)合理念和技能提高，必能產(chǎn)

11、生業(yè)績(jī)持續(xù)原則 只要長(zhǎng)期堅(jiān)持，養(yǎng)成習(xí)慣和提高技能，必能顯著地和長(zhǎng)期地提高業(yè)績(jī)，達(dá)到永續(xù)經(jīng)營(yíng)目的。使用人 檢查重點(diǎn) 檢查方式內(nèi)容 常見問題 解決方法全體業(yè)務(wù)人員1.昨日拜訪情況2.當(dāng)日拜訪計(jì)劃3.早會(huì)內(nèi)容記錄每日二次晨會(huì)：1.登記拜訪記錄2.抽查12人復(fù)述拜訪過程3.當(dāng)日拜訪行動(dòng)計(jì)劃（時(shí)間、地點(diǎn)目的）1.拜訪量不足2.不如實(shí)填寫1.說明量與績(jī)關(guān)系2.分析好處：方向目的依據(jù)支撐3.輔導(dǎo)協(xié)助3.計(jì)劃不詳 沒有方向 準(zhǔn)備不足4.主管批閱不力工作日志的檢查方法四看一看拜訪數(shù)量二看拜訪類型三看業(yè)務(wù)進(jìn)度四看拜訪困惑四寫一寫解惑答疑二寫改進(jìn)措施三寫期許激勵(lì)四寫本人簽名工作日志的檢查要點(diǎn)如何推動(dòng)工作日志填寫1、

12、主管要以身作則，帶頭填寫2、適當(dāng)激勵(lì)3、一對(duì)一輔導(dǎo)4、堅(jiān)持每日批閱工作日志填寫范例活動(dòng)量管理具體操作 客戶管理 客戶管理是營(yíng)銷員對(duì)現(xiàn)有客戶資源進(jìn)行分類和整理后，通過一定的專業(yè)化工作流程，對(duì)客戶進(jìn)行再次經(jīng)營(yíng)，最終達(dá)到成交或者轉(zhuǎn)介紹目標(biāo)的過程。是深度開發(fā)客戶資源的有效途徑。客戶管理的定義 銷售是一個(gè)不斷發(fā)現(xiàn)、篩選、培育客戶的制造過程，每一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須保證可供制造的原材料總是足夠的和充分的。主顧開拓銷售主管重點(diǎn)積累客戶群新人 每日3訪老人 每日3訪在增加新客戶數(shù)的同時(shí),注重對(duì)現(xiàn)有客戶的篩選和挖掘,注重挖潛和培育高端客戶工作。重點(diǎn) 重點(diǎn)跟蹤、輔導(dǎo)堅(jiān)持每天檢查、輔導(dǎo)堅(jiān)持每周總結(jié)、培訓(xùn)、陪同堅(jiān)持每

13、日檢討、計(jì)劃每天拜訪2個(gè)準(zhǔn)客戶每天回訪1個(gè)老客戶每周約訪2個(gè)新客戶每天約訪1個(gè)新客戶每天拜訪1個(gè)準(zhǔn)客戶 每天回訪1個(gè)老客戶計(jì)劃100A級(jí) 20分以上B級(jí) 15-19分C級(jí) 14分以下 等級(jí) 計(jì)劃100使用人 檢查重點(diǎn) 檢查方式內(nèi)容 常見問題 解決方法業(yè)務(wù)人員1.對(duì)獲得的名單進(jìn)行篩選2.將A、B類客戶引人準(zhǔn)主顧卡1.不定期抽查準(zhǔn)主顧卡的質(zhì)與量每月、周都增加新的準(zhǔn)主顧卡2.準(zhǔn)主顧卡的質(zhì)量是否為A、B類并協(xié)助促成1.準(zhǔn)主顧量不足，以至于完不成業(yè)績(jī)指標(biāo)2.準(zhǔn)主顧的質(zhì)下降，促成率低1.協(xié)助、輔導(dǎo)2.對(duì)客戶的選擇或技巧不足進(jìn)行針對(duì)性訓(xùn)練計(jì)劃100使用說明準(zhǔn)客戶檔案卡準(zhǔn)客戶卡準(zhǔn)客戶卡 （續(xù)）抓住要點(diǎn)，及時(shí)建

14、卡適時(shí)搜集，不斷補(bǔ)充經(jīng)常整理，歸類分析準(zhǔn)客戶卡操作要點(diǎn) 拜訪前的輔導(dǎo)、不同客戶開門話術(shù)準(zhǔn)備及演練，不同客戶服務(wù)類型。 信息記錄情況是否全面，是否將計(jì)劃100全部做成客戶檔案，隨著計(jì)劃100的動(dòng)態(tài)增加，客戶檔案是否及時(shí)增加。填寫要領(lǐng)檢查要領(lǐng)輔導(dǎo)要領(lǐng)目 錄CONTENT基礎(chǔ)管理概述基礎(chǔ)管理的內(nèi)容建立管理基礎(chǔ) 活動(dòng)量管理 會(huì)報(bào)管理職場(chǎng)管理檔案管理會(huì)報(bào)管理定義 會(huì)報(bào)管理即通過經(jīng)營(yíng)報(bào)表，對(duì)重要指標(biāo)進(jìn)行分析，找出團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中的問題，制定有效會(huì)議經(jīng)營(yíng)計(jì)劃并組織實(shí)施，以解決團(tuán)隊(duì)問題，改善經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的一種管理模式。會(huì)報(bào)管理目的，就是改良經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，使團(tuán)隊(duì)“體能”增長(zhǎng)! 壽險(xiǎn)營(yíng)銷的報(bào)表KPI指標(biāo)如人的體檢表，隨時(shí)告訴你

15、身體的狀況，需要哪些方面的調(diào)理（會(huì)議），才能處于健康正常狀況。 報(bào)表與會(huì)議相互依賴，相互促進(jìn)，相得益彰。只有持續(xù)不斷的有效會(huì)議才能及時(shí)糾正團(tuán)隊(duì)偏離正確的發(fā)展軌道，才能確保團(tuán)隊(duì)發(fā)展組織的戰(zhàn)略得以快速實(shí)施！會(huì)報(bào)管理的重要性會(huì)報(bào)管理 會(huì)議管理會(huì)議的分類與作用會(huì)議作用集思廣益頭腦風(fēng)暴問題討論產(chǎn)生決策聽取匯報(bào)分配任務(wù)融合意見達(dá)成共識(shí)資訊分享政策宣傳表彰先進(jìn)激勵(lì)士氣指標(biāo)性會(huì)報(bào)經(jīng)營(yíng)：經(jīng)營(yíng)分析會(huì)（周、月、季度）日常性會(huì)報(bào)經(jīng)營(yíng)：干部早會(huì)、大早會(huì)、二次早會(huì)、夕會(huì)業(yè)務(wù)性會(huì)報(bào)經(jīng)營(yíng)：產(chǎn)品說明會(huì)、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)會(huì)議形式與特點(diǎn)序號(hào)主要會(huì)議參會(huì)人員會(huì)議目的會(huì)議頻次1干部早會(huì)內(nèi)勤、各層級(jí)主管主管活動(dòng)管理、日工作總結(jié)與計(jì)劃、主管育成

16、的搖籃早會(huì)前2早會(huì)內(nèi)外勤全體人員教育訓(xùn)練、士氣激勵(lì)、推動(dòng)業(yè)務(wù)、達(dá)成共識(shí)每天3二次早會(huì)營(yíng)業(yè)分區(qū)活動(dòng)管理、訓(xùn)練輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)管控、提升士氣早會(huì)后4主管周例會(huì)內(nèi)勤、各層級(jí)主管日常主管訓(xùn)練、本周工作總結(jié)、部署下周工作每周一次5主管月例會(huì)內(nèi)勤、各層級(jí)主管月度總結(jié)，部署下月工作、擬定月度團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)每月一次6月度啟動(dòng)會(huì)全體上月工作總結(jié)、表彰、提升團(tuán)隊(duì)士氣、目標(biāo)分解每月一次7創(chuàng)業(yè)說明會(huì)內(nèi)勤、推薦人、準(zhǔn)增員協(xié)助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)招募優(yōu)秀人才營(yíng)銷節(jié)奏8產(chǎn)品說明會(huì)內(nèi)勤、營(yíng)銷員、準(zhǔn)客戶協(xié)助營(yíng)銷伙伴對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介與說明營(yíng)銷節(jié)奏9新人專屬會(huì)新人、未轉(zhuǎn)正人員提升技能，解決展業(yè)問題、養(yǎng)成良好習(xí)慣、增強(qiáng)歸屬感1-2次/周10績(jī)優(yōu)專屬會(huì)

17、督導(dǎo)、績(jī)優(yōu)人員樹立典范、彰顯榮譽(yù)、營(yíng)造氛圍、強(qiáng)化技能每周一次會(huì)議經(jīng)營(yíng)的操作要點(diǎn)一次會(huì)議，最好只有一個(gè)主題。可以集中時(shí)間和精力，集中有關(guān)人員，高效解決問題。綜合性會(huì)議，最多也不要超過三個(gè)議題。議題越多，效率也就越低下。在設(shè)定時(shí)間內(nèi)完成會(huì)議議題。提前安排會(huì)議地點(diǎn)；會(huì)議場(chǎng)地的職場(chǎng)布置；會(huì)議地點(diǎn)的課桌擺放U字型、島嶼式等參會(huì)對(duì)象提前通知，并針對(duì)會(huì)議主題告知需提前進(jìn)行的素材、資料。主持人：嚴(yán)格按照會(huì)議的議程；時(shí)間安排和控制；會(huì)議的主持和場(chǎng)控；功能組：功能小組的確立；明確的流程；合理的時(shí)間分配。會(huì)議記錄的主要內(nèi)容包括會(huì)議的全部要素（時(shí)間、地點(diǎn)、參與人、主持人、記錄人、出勤情況、拜訪分析、技能訓(xùn)練、待追蹤事

18、項(xiàng)）等。為了增強(qiáng)會(huì)議時(shí)效性，待完成事項(xiàng)，要在會(huì)議結(jié)束后24小時(shí)內(nèi)完成并發(fā)送到與會(huì)人員手中。會(huì)議是否能夠形成有效的決策；會(huì)后的決策能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)；會(huì)后按階段評(píng)估達(dá)成情況。公司重要的經(jīng)營(yíng)策略、規(guī)章制度及備受關(guān)注的重大事項(xiàng)當(dāng)前市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、同業(yè)產(chǎn)品信息及監(jiān)管要求營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部舉措、計(jì)劃安排、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)業(yè)務(wù)員疑難問題、心態(tài)技能、關(guān)注的事件專題訓(xùn)練。早會(huì)經(jīng)營(yíng)類 別干部早會(huì)大早會(huì)二次早會(huì)責(zé)任人營(yíng)服經(jīng)理營(yíng)服經(jīng)理、組訓(xùn)分區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理時(shí) 間8：008：208：309：209：3010：30議 題政令傳達(dá) 進(jìn)度總結(jié)計(jì)劃安排 理清思路典范分享 專題訓(xùn)練政令傳達(dá) 點(diǎn)燃激情專推訓(xùn)練 主管輔導(dǎo)追蹤進(jìn)度 工作安排流 程1.

19、敬業(yè)時(shí)間 2.業(yè)績(jī)通報(bào) 3.工作匯報(bào) 4.典范分享5.政令傳達(dá) 6.主管加油站7.主管訓(xùn)導(dǎo) 1.敬業(yè)時(shí)間 2.營(yíng)銷訓(xùn)導(dǎo)3. 新聞播報(bào) 4.喜訊傳遞 5.典范分享 6.專題訓(xùn)練 7.政令宣導(dǎo) 8.勵(lì)志時(shí)刻1.工作復(fù)述 2.業(yè)績(jī)督促3.績(jī)優(yōu)分享 4.訓(xùn)練研討5.個(gè)別輔導(dǎo)要 求堅(jiān)持抓 抓過程抓匯報(bào) 抓重點(diǎn)行事歷 營(yíng)銷節(jié)奏專題訓(xùn)練 組織發(fā)展、客戶積累、 活動(dòng)量管理、產(chǎn)品工作復(fù)述：昨日拜訪數(shù)量、客戶類型、心得疑惑；訓(xùn)練：銷售訓(xùn)練、增員訓(xùn)練和產(chǎn)品訓(xùn)練目 的統(tǒng)一思想；落實(shí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)新知，掌握資訊；找到方法，獲得信心。產(chǎn)品學(xué)習(xí)，技能提升。解決共性問題。解決個(gè)性問題解決實(shí)戰(zhàn)問題備 注思考：如何在大早會(huì)中加入訓(xùn)練

20、內(nèi)容？ 早會(huì)的運(yùn)作是每一位主管的職責(zé)，關(guān)系著小組經(jīng)營(yíng)的命脈。每位主管必須具備有早會(huì)運(yùn)作的功力與內(nèi)容，加速主管的成長(zhǎng)。 激發(fā)潛力的發(fā)展及內(nèi)心高昂的心情激蕩，應(yīng)是早會(huì)的最終目的。早會(huì)的會(huì)前準(zhǔn)備是早會(huì)運(yùn)作成功的源泉。沒有事前妥善的準(zhǔn)備，早會(huì)肯定是混亂的，會(huì)讓參加早會(huì)的伙伴們覺得浪費(fèi)時(shí)間，進(jìn)而嚴(yán)重影響出勤，進(jìn)而針對(duì)一系列的業(yè)務(wù)推動(dòng)會(huì)造成相當(dāng)大的阻力。早會(huì)操作要點(diǎn)報(bào)表管理會(huì)報(bào)管理 報(bào)表管理的作用了解團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問題樹立團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的典型制定團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的依據(jù)評(píng)估會(huì)議的有效性人力指標(biāo)實(shí)動(dòng)人力5000P績(jī)優(yōu)人力10000P實(shí)動(dòng)率=實(shí)動(dòng)人力/規(guī)模人力 （反映團(tuán)隊(duì)活動(dòng)情況和穩(wěn)定性）績(jī)優(yōu)率=績(jī)優(yōu)人力/開單人力 （

21、反映團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)能狀況）KPI指標(biāo)釋義產(chǎn)能指標(biāo)人均保費(fèi) =月保費(fèi)/規(guī)模人力 （反映團(tuán)隊(duì)整體產(chǎn)能）人均產(chǎn)能=月標(biāo)保/開單人力 （體現(xiàn)活動(dòng) 人員收入水平）件均保費(fèi)=月保費(fèi)/總件數(shù) （反映銷售導(dǎo)向、組合銷售技巧）有效人均件數(shù) =總件數(shù)/開單人力 （體現(xiàn)出單人員的拜訪情況及銷售技巧）兩會(huì)報(bào)表出勤報(bào)表銷售活動(dòng)記錄表業(yè)績(jī)報(bào)表考核報(bào)表報(bào)表管理的132分區(qū)月經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)定 表組名姓名入司時(shí)間職級(jí)4月FYC4月FYP5月FYC5月FYP6月FYC6月FYP增員目標(biāo)追蹤點(diǎn)分析達(dá)成情況冠軍組劉冠軍12.03.20SM432021600183091503組員A13.02.04ILC3321166052660133002組員

22、B13.03.21ILA0098749351組合計(jì)-7641382055477273856團(tuán)結(jié)組張團(tuán)結(jié)一張?jiān)露冉?jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)定表分區(qū)創(chuàng)說會(huì)一覽表（周月）組名推薦人準(zhǔn)增員參會(huì)面試?yán)U費(fèi)參訓(xùn)代資考上崗追蹤點(diǎn)冠軍組劉冠軍丁一是是是是是否組員A李四是是否否否否張三是是是是是否組合計(jì)23232221團(tuán)結(jié)組張團(tuán)結(jié)00000000組員A劉二是否否否組合計(jì)1000000分區(qū)合計(jì)1014139773三張過程類報(bào)表 1 兩會(huì)報(bào)表（創(chuàng)說會(huì)、產(chǎn)說會(huì)）組名業(yè)務(wù)員準(zhǔn)客戶參會(huì)簽單簽單情況回收 追蹤點(diǎn)冠軍組劉冠軍A是是20000B是是10000C否否組員AD是是10000組合計(jì)-43340000團(tuán)結(jié)組張團(tuán)結(jié)0000組員AE否否否組

23、員BF是是5000組合計(jì)2115000分區(qū)合計(jì)201712100000分區(qū)產(chǎn)說會(huì)報(bào)表 （周月） 分區(qū)月出勤報(bào)表組名姓名123456789101112131415161718192021222324252627282930累計(jì)冠軍組劉冠軍28組員A20合計(jì)團(tuán)結(jié)組張團(tuán)結(jié)11組員A14合計(jì)三張過程類報(bào)表 2.出勤報(bào)表分區(qū)銷售活動(dòng)記錄表 （周月） 此表為一周記錄組名姓名入司時(shí)間電話邀約接觸需求分析呈現(xiàn)方案促成成交輔導(dǎo)點(diǎn)冠軍組劉冠軍12.03.20101053220000組員A13.02.045531130000組合計(jì)團(tuán)結(jié)組張團(tuán)結(jié)11.06.0630155115000組員A13.6.12010410組合計(jì)分區(qū)合計(jì)80502010