以保額銷售為突破口的銷售流程課件

1、用 / 知 / 識 / 創(chuàng) / 造 / 你 / 中 / 意 / 的 / 美 / 好 / 未 / 來用未來的眼光看待今天的保額“萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 用未來的眼光看待今天的保額以保額銷售為突破口的銷售流程重疾險理念溝通提升保額理念溝通異議處理銷售篇“萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 全面全家全額全面的保障范圍充足的保障額度家庭成員全覆蓋解決客戶健康險險種單一造成的保障不全面問題建議客戶建立以家庭為單位的健康保障引導(dǎo)客戶關(guān)注健康險中重疾險保障額度以全面、全家、全額為導(dǎo)

2、向：從“賣產(chǎn)品”到“找需求”轉(zhuǎn)變?nèi)瓌t銷售的關(guān)鍵專業(yè)理念溝通+科學需求分析，就能實現(xiàn)真正的三全！幫客戶節(jié)約錢，其實是低估客戶的購買實力他不在你這里買夠，未來就會去別人那里買當前重疾險銷售四大誤區(qū)01020304只顧治療，不算細賬必須發(fā)生的康復(fù)期費用往往被忽略只顧眼前，不顧未來通脹造成物價上漲，重疾發(fā)生率造成保費上漲只考慮促成，不考慮客戶需求為了促成容易，寧愿降低保額，忽略客戶的真正需求思考：如果你的客戶現(xiàn)在保額只有10萬5年后你如何面對客戶的理賠？30萬剛起步50萬小滿足100萬才安心工薪中產(chǎn)精英足額保障是衡量我們專業(yè)度的標準一先規(guī)劃好自己的家庭保障，對己負責才能對他人負責二關(guān)心他人，從老客

3、戶/親友開始，保單審視三將保額銷售理念深植在每次銷售過程中重疾險全額保障的三大認知保額銷售實戰(zhàn)重疾險理念溝通三張圖完成高效溝通（含工具及銷售示范）目的：解決客戶重疾險概念不清的問題業(yè)：您為什么想要了解保險（客戶大多來自轉(zhuǎn)介紹）客：我怕得病。業(yè)：其實保險是分很多種的，大事小事沒事它都管。單說解決生病花銷的就分很多種，最常見聽到的應(yīng)該是醫(yī)療險和重疾險?？停盒〔〔慌?，我有社保，怕就怕得了大病，沒錢治業(yè)：其實重大疾病都是給付型的，達到條款規(guī)定條件可進行給付，而且可以讓人在患病治療后有更好的康復(fù)條件。第一張圖：人壽保險詮釋圖人壽保險大事小事沒事資產(chǎn)保全溝通工具癌癥理賠數(shù)據(jù)第一：甲狀腺癌業(yè)：“甲狀腺癌花費

4、很低，個人花費大概1-2萬元；但如果有重疾險，保險公司就會按照保額來給付。我身邊的就有因甲狀腺癌獲得理賠70、80萬的例子呢”客：（很吃驚）為什么能理賠這么多啊？業(yè)：因為重疾險保障的核心風險是因健康原因?qū)е碌慕?jīng)濟損失，在癌癥治療后需要休養(yǎng)和恢復(fù)3-5年，這段時期的康復(fù)、收入損失及生活開支都是需要錢的。有了重疾給付金，可以保證身體康復(fù)花費、生活品質(zhì)以及情感的穩(wěn)定。目的：解決客戶重疾險概念不清的問題第一張圖：人壽保險詮釋圖第二張圖：收入支出圖支出收入目的：解決客戶沒錢買保險的問題1.在詢問客戶生活支出時，采用【一問一答】的方式（短頻快）經(jīng)典問句：“還有別的嗎？”（幫其挖掘自我）“您看，這是我們的收

5、入線和支出線，每個人的峰谷會有所差異，但一輩子都要花錢這件事每個人都一樣。您可以回憶一下，每個月家里的錢都花到哪里去了？花在吃穿用度上花在孩子身上花在父母身上”客戶依次回答 “還有別的嗎？”2.與客戶一起總結(jié)歸納必要性消費和欲望性消費第二張圖：收入支出圖目的：解決客戶沒錢買保險的問題支出收入操作目的：保費支出不是消費 是資產(chǎn)形式的一種轉(zhuǎn)換不要總覺得沒有錢 有很多的支出都是欲望性支出幫客戶剝離欲望支出，回歸理性并為配置保障做鋪墊欲望性支出：休閑旅游高頻購物聚會聚餐淘寶雙十一 3. 購買保險后若發(fā)生理賠，所賠付保額就是你的保障來源第二張圖：收入支出圖目的：解決客戶沒錢買保險的問題業(yè)：“您家里有幾臺

6、車？一年車險保費是多少？客：兩臺，一年保費 7、8千塊那你車都有保險，人比車還重要，為什么不給人買保險呢？客：車不上保險不能上路啊！而且現(xiàn)在這不是也在了解人的保險嘛！業(yè)：國家為什么強制車上保險？您開始了解想買保險是為什么還記得嗎？客：就是怕有事。業(yè)：那買了保險萬一有了事兒你能得到什么么？ 客：是理賠吧。業(yè)：您是否知道理賠從哪兒來呢？客：那就是保單里的30萬/50萬保額，從保額理賠了。業(yè)：對，就是這個邏輯！你放在保險公司的保費，會在發(fā)生風險時，確保你獲得理賠；理賠的額度是保額，而保額就是你的保障來源?！钡诙垐D：收入支出圖目的：解決客戶沒錢買保險的問題我：“您看這50萬 （計劃書保額），假設(shè)這5

7、0萬保額日后變成你的保障來源，它就會支撐你的日常開銷；比如說你的房貸、孩子的教育支出、包括平時的生活費用；再看一下其他的消費支出，真真切切的都是被消費掉了，只有保單的這個支出 是真正的可以轉(zhuǎn)化成你的資產(chǎn)。所以說保險的支出不是支出是資產(chǎn)形式的一種轉(zhuǎn)換”我：“要運用好保險的杠桿，保單和銀行賬戶、基金理財都是金融工具，同樣的錢放在不同的地方可以發(fā)揮的功能是不同的。有保障了，心情好了，要是真的得病了都能好一半了！” 3. 購買保險后若發(fā)生理賠，所賠付保額就是你的保障來源1.逐一講解四大保障的用途和額度第三張圖：四大賬戶圖目的：解決客戶重疾險配置的問題2.基于客戶狀況進行分析和建議：“您現(xiàn)在沒有第二個重

8、疾保障的情況下，如果萬一得病需要大額花費，那么就會侵蝕到您第一個壽險保障和第三個年金保障；如果第一個和第三個保障也沒有或者不能完全解決，那只能侵蝕你的家庭財富；家庭財富其實就是車子和房子，也就是老百姓經(jīng)常感覺的：有病咋辦？賣房賣車吧！這樣的結(jié)果?！薄叭绻幌氤霈F(xiàn)這樣的結(jié)果，那您就要把第二個健康保障（重疾保障）配備足！”第三張圖：四大賬戶圖目的：解決客戶重疾險配置的問題健康保障是必備！壽險與年金賬戶是錦上添花！保額銷售實戰(zhàn)重疾險提升保額理念溝通運用保單整理 促成提額（含工具及銷售示范）第一步 激發(fā)保單整理需求目的：讓客戶認識到保單整理的必要性，配合提供保單。運用提問方式讓了解客戶保單擁有情況及

9、對自己保障的了解度提問1（有保單）. XXX，您的保障意識真好（表示肯定），那您都買的哪家公司的保單？（這么問主要是了解是內(nèi)資還是外資公司，確定是哪家公司，前提是需要對同業(yè)主打產(chǎn)品有基本了解，可以讓自己在溝通中表現(xiàn)佳） 客戶：記得或者不記得了，需要查一下如果客戶順利回答第一個問題，會繼續(xù)提問第二個問題。提問2. 您記得買的什么，買了多少嗎？（簡單了解客戶的經(jīng)濟實力，同時通過產(chǎn)品判斷是否有加保的可能） 客戶：順利回答或者不記得了第一步 激發(fā)保單整理需求提問3. 那您對自己買的這些保險都知道是哪些險種嗎？ 這些保險都是管什么事的？ 里面的免責條款都了解么？ 重疾賠付幾次？分不分組？ 一般這些問題問

10、下去，客戶通常就很難專業(yè)作答了。這個時候，就是我們要爭取為客戶做保單整理的最佳時機了。營銷員：不記得很正常，但是最好整理一下，這樣才能更好的保障您的權(quán)益。客戶：有道理，正好我下午有時間，我把保單拿給你，你幫我看看唄。如果客戶順利回答第二個問題，可以繼續(xù)提問。保單檢視表是體現(xiàn)專業(yè)度的最佳工具。 拿到客戶保單后，按照公司標準格式的保單檢視表進行整理。同一被保人的要把有效保單的內(nèi)容全部填入表格中。 產(chǎn)品綜合分析中要填寫客戶現(xiàn)有保單中存在的問題，提出針對問題、解決問題的投保建議。 第二步 制作家庭保單檢視表保單整理過程中會發(fā)現(xiàn)客戶保單存在的一些常見問題這就是保單整理的意義，發(fā)現(xiàn)問題，才能夠用加保解決問

11、題。第三步 講解保單檢視表并溝通缺口講解前準備： 要保證客戶保單完整無損，我會將客戶保單進行二次包裝（建議用*專業(yè)的保單封套），同時打印制作精美的保單檢視表。提示：記得在保單檢視表上附個人名片；要約客戶相對充裕的時間，安靜的場所，盡量避免干擾。細節(jié)決定成敗，要做到和其他代理人不一樣！第三步，是銜接促成的關(guān)鍵。要做好細致的準備工作，包括講解前、講解中、講解后。講解中的邏輯：講解已有保障指出問題溝通建議123第三步 講解保單檢視表并溝通缺口講解已有保障。我：XXX，我們已經(jīng)儲備了這些保障了。（如表格所示）但是，我們?nèi)松暾Ｕ闲枰?張保單呢，意外、身故、醫(yī)療、重疾、子女教育、養(yǎng)老、傳承。這些您都還

12、沒有配置齊全呢吧?？蛻簦号?，需要這么多方面啊。目的：讓客戶意識到完整保障的概念第三步 講解保單檢視表并溝通缺口指出保障問題。我：其實每項保障我們都有不同的關(guān)注點，這對我們做規(guī)劃有很大幫助。您看似有很多保險，但是最終不一定能真正幫到您。在意外保障方面要關(guān)注是否包含普通和公共交通意外。身故保障關(guān)注保額是否覆蓋10倍年收入。醫(yī)療保障關(guān)注是否包含普通醫(yī)療和百萬醫(yī)療。重疾保障關(guān)注保額是否覆蓋治療、康復(fù)和收入損失。教育保障關(guān)注領(lǐng)取額度和時間。養(yǎng)老保障關(guān)注領(lǐng)取額度和條件。傳承保障關(guān)注保額和傳承方式?？蛻簦哼@些我之前還真沒太考慮過，別人說好我就買了。目的：幫客戶建立科學規(guī)劃保障的意識第三步 講解保單檢視表并溝

13、通缺口借勢溝通投保建議。我：既然我們了解了應(yīng)該如何配置保險，我可以給您一些專業(yè)建議。咱們就聚焦一下重疾保障，您目前的保障額度還很少。我們公司恰巧有一款非常暢銷的重疾不分組，多次賠付的保險，給您簡單介紹一下？客戶：好啊，你給我講講吧。目的：從重疾突破，切入產(chǎn)品第三步 講解保單檢視表并溝通缺口講解后快速推薦解決方案并嘗試促成將客戶未來的保單利益相加，直觀體現(xiàn)加保后的改變強調(diào)這份計劃書會去掉客戶哪些擔憂描繪擁有這份保障所帶來的美好愿景保額銷售實戰(zhàn)老客戶加保異議處理1：好像越到后面買越劃算保險公司發(fā)展得越來越好，為客戶提供的產(chǎn)品也會越來越好，這點對于我們公司您可以絕對的放心。但是，風險我們是無法預(yù)測，

14、如果您知道未來您的風險發(fā)生在50歲，當然我們49歲買是最劃算的，可誰也無法預(yù)估風險來臨的時間，所以現(xiàn)在買可以用更低的保費買到更高的保額，現(xiàn)在買更劃算。2：我還在交費期內(nèi)，壓力有點大我理解您的意思，隨著年齡的增加，身體的各項機能都開始走下坡路了，發(fā)生風險的可能性也就增加了，您現(xiàn)在年輕，收入很好，相信隨著時間的增長，您的知識和能力也會增長，賺的錢也會越來越多。而且，父母還需要我們的照顧，孩子還需要我們來撫養(yǎng)，愛人還需要我們的陪伴，我們的責任會隨著時間的增長而增長，相信在身體允許的情況下，為了家人，一定會努力賺錢。如果身體出現(xiàn)了問題或者發(fā)生了萬一，花費起來壓力更大，這個時候需要的更是一份高額的保障，

15、那正好這份保單可以幫我們解決這個風險 ，更能體現(xiàn)出對家人的責任。3：我以后再買吧您這種想法我是可以理解的。公司之所以創(chuàng)新推出這款悅享一生，是因為看到現(xiàn)在很多客戶的保障缺口是很大的，所以這次活動也是為了讓每個新老客戶擁有更高額的保障，為咱們訂制了一套完善的保障計劃，早日準備、早日擁有、早日安心啊。4：我買悅享安康就夠了，以后再加保其實，我們都想以后買保險，以后再加保。但風險我們無法避免的，特別是之前跟您說到的重疾對一個家庭來說影響太大了，不單單得病的人難受，還嚴重影響家人的正常生活，所以，不是以后要加保額，而是更應(yīng)該現(xiàn)在就加，因為，今天是我們最年輕保費最便宜的時候。Role Play（1/2）STEP1 組成演練小組：每3個學員分成一組，分別輪流扮演客戶、營銷員和觀察員；STEP2 演練并評分：扮演客戶和營銷員的學員需按照演練流程及銷售要點進行話術(shù)訓(xùn)練，一輪結(jié)束后，由觀察員記錄演練雙方表現(xiàn)并填寫完成Role Play評分表；STEP3 角色互換：一輪演練結(jié)束后進行角色輪換，直至每個人都扮演過3個角色，演練結(jié)束；STEP4 演練展示（可選）：講師可任意選取或小組自愿進行展示，建議選取