《連鎖經(jīng)營管理講義》PPT課件

1、Part5:連鎖經(jīng)營類型連鎖經(jīng)營具有不同的模式，本章主要介紹正規(guī)（直營）連鎖、特許連鎖和自由連鎖三種主要類型的基本特征，并對三種類型的主要優(yōu)缺點(diǎn)和適用范圍作了對比分析正規(guī)（直營）連鎖(簡稱RC)，總公司直接投資開設(shè)連鎖店自由連鎖(簡稱VC)，保留單個(gè)資本所有權(quán)的聯(lián)合特許連鎖(簡稱FC)，以經(jīng)營權(quán)的轉(zhuǎn)讓為核心的連鎖經(jīng)營 1管理課件直營連鎖 含義連鎖店在建立早期一般采用直營店的方式，在實(shí)力日漸雄厚，名聲越來越大之后，便開始征求加盟店，這是連鎖店發(fā)展的規(guī)律之一。 直營連鎖又叫正規(guī)連鎖(Regular Chain簡稱RC)在美國，正規(guī)連鎖是“由總公司管轄下的許多分店組成。它往往具有行業(yè)壟斷性質(zhì)，利用資

2、本雄厚的特點(diǎn)大量進(jìn)貨，大量銷售，具有很強(qiáng)的競爭力”國際連鎖店協(xié)會對正規(guī)連鎖的定義是：“以單一資本，直接經(jīng)營11個(gè)以上商店的零售業(yè)或飲食業(yè)”。正規(guī)連鎖本質(zhì)上是處于同一流通階段，經(jīng)營同類商品和服務(wù)，并由同一個(gè)資本及同一總部集權(quán)性管理機(jī)構(gòu)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，進(jìn)行共同經(jīng)營活動(dòng)的零售企業(yè)集團(tuán) 。直營店做成樣板節(jié)約資金存在加盟者市場2管理課件缺 點(diǎn)優(yōu) 點(diǎn)高度集權(quán)管理，可以統(tǒng)一調(diào)度資金，統(tǒng)一經(jīng)營戰(zhàn)略，統(tǒng)一管理人事，統(tǒng)一開發(fā)和利用企業(yè)整體性資源實(shí)力雄厚，易于同金融機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)廠家打交道可充分規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和速度在新產(chǎn)品開發(fā)與推廣、信息管理現(xiàn)代化方面也能發(fā)揮出整體優(yōu)勢以單一資本向市場輻射，門店興建易受資金、人力、時(shí)間

3、等方面的影響，發(fā)展規(guī)模和速度有限。各分店自主權(quán)小，利益關(guān)系不緊密，其主動(dòng)性、積極性、創(chuàng)造性難以發(fā)揮出來大規(guī)模的直營連鎖管理系統(tǒng)龐雜，容易產(chǎn)生官僚化經(jīng)營，使企業(yè)的交易成本大大提高 直營連鎖優(yōu)缺點(diǎn)3管理課件特許連鎖 含義特許連鎖商店（Franchise Chain簡稱RC)又稱合同連鎖，特許加盟連鎖 特許經(jīng)營是指通過簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號、經(jīng)營模式等經(jīng)營資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動(dòng)，并向特許人支付特許經(jīng)營費(fèi)4管理課件特許連鎖 特許連鎖的特征所有權(quán)分散所有權(quán)是分散的，但對外要形成同一資本經(jīng)營的一致形象如麥當(dāng)勞、7-11核心特許權(quán)的轉(zhuǎn)

4、讓。實(shí)際上是知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓如商標(biāo)、專利等無形資產(chǎn)加盟費(fèi)總部提供特許權(quán)許可和經(jīng)營指導(dǎo)，加盟方支付費(fèi)用特許合約雙方的關(guān)系是以簽訂有法律效力的特許合約為紐帶的5管理課件特許權(quán)接受方擁有自己的店鋪或不動(dòng)產(chǎn)的投資能力承擔(dān)店鋪裝修、設(shè)施購置等初期投資向特許權(quán)所有方支付開業(yè)金；整個(gè)合同期內(nèi)連續(xù)支付特許費(fèi)店容、商品陳列、服務(wù)等統(tǒng)一規(guī)范化合約下的特許雙方權(quán)益特許權(quán)所有方提出整套的經(jīng)營思想、戰(zhàn)略負(fù)責(zé)審查加盟店資格業(yè)務(wù)培訓(xùn)和經(jīng)營指導(dǎo)對采購、價(jià)格、財(cái)務(wù)結(jié)算、廣告等統(tǒng)一管理特許連鎖6管理課件缺 點(diǎn)優(yōu) 點(diǎn)對總公司來說，融資與發(fā)展。能以較少的資本發(fā)展公司業(yè)務(wù)，通過經(jīng)營權(quán)的轉(zhuǎn)讓為總公司積累大量的資本，使公司的無形資產(chǎn)變?yōu)橛行?/p>

5、資產(chǎn)。對于投資者來說，減少風(fēng)險(xiǎn)與贏利保證?？梢岳每偣镜募夹g(shù)、品牌和商譽(yù)開展經(jīng)營，又享有總公司全方位的服務(wù)，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較少，利潤比較穩(wěn)定。特許店是獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，不需要總公司在調(diào)動(dòng)其經(jīng)營積極性方面花費(fèi)精力。總公司大量發(fā)展特許店而又缺乏有效的管理和強(qiáng)有力的服務(wù)能力，使企業(yè)形象受到嚴(yán)重?fù)p害會使投資者的權(quán)益受到侵犯，最終很有可能導(dǎo)致整個(gè)特許經(jīng)營系統(tǒng)的崩潰。加盟店有一定獨(dú)立自主性，未必完全依照公司的經(jīng)營策略。如絕味鴨脖的加盟與直營特許連鎖優(yōu)劣比較 7管理課件2、能力最重要興趣、理想與熱情，是支持創(chuàng)業(yè)者堅(jiān)持到底的原動(dòng)力，甚至決定著新事業(yè)未來的發(fā)展 1、興趣是先導(dǎo) 創(chuàng)業(yè)者特許加盟 “9大步”每一個(gè)行業(yè)都有

6、進(jìn)入門檻，創(chuàng)業(yè)者如果不具備這方面的條件就貿(mào)然涉足，失敗的可能性較大 要充分掌握相關(guān)信息，如該項(xiàng)目市場前景、贏利狀況如何、投入資金多少、競爭激烈程度如何等 3、信息資訊不能少 4、盈利是選擇的主要依據(jù) 與加盟商洽談，了解總部的經(jīng)營實(shí)力與經(jīng)營理念。在貨比三家的過程中，創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的焦點(diǎn)問題，并不是總投資金額的高低，而是餐飲加盟后成功獲利的概率多高 8管理課件6、仔細(xì)比較要求提供一些加盟店的名單，然后從中挑選兩三家進(jìn)行實(shí)地考察?？疾熘攸c(diǎn)應(yīng)該是加盟店的經(jīng)營實(shí)況、配套設(shè)施是否周到等 5、實(shí)地考察 眼見為實(shí)創(chuàng)業(yè)者特許加盟 “9大步”“小異”的地方，如加盟金的支付方式、總部供貨的價(jià)格問題等，可能影響加盟后的經(jīng)

7、營利潤 培訓(xùn)課程往往針對創(chuàng)業(yè)可能遭遇的問題，傳授解決的方法，此外，可能還會傳授一些與加盟項(xiàng)目相關(guān)的行業(yè)知識 7、培訓(xùn)很重要8、黃金店址是跑出來的選擇一個(gè)好的營業(yè)地點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)就成功了一半。店面的含金量不在于租金的高低，而是看能夠創(chuàng)造出多少的營業(yè)額 9管理課件開店前的準(zhǔn)備工作一定得做足、做好：在店面裝潢、購置設(shè)備的同時(shí)，創(chuàng)業(yè)者要多走動(dòng)走動(dòng)，與附近的“鄰居”做好和親睦鄰的工作，并且熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯_發(fā)潛在顧客；在籌備期間，就應(yīng)招募足夠的工作人員，并事先做好訓(xùn)練工作，才能從容應(yīng)對開業(yè)時(shí)的繁忙 9、萬事具備 開業(yè)順利創(chuàng)業(yè)者特許加盟 “9大步”10管理課件含義自由連鎖 最大特點(diǎn)：各店鋪在所有權(quán)和財(cái)務(wù)上是獨(dú)立的

8、，與總部沒有隸屬關(guān)系，只是在經(jīng)營活動(dòng)上的協(xié)商和服務(wù)關(guān)系，統(tǒng)一訂貨和送貨，統(tǒng)一使用信息及廣告宣傳，統(tǒng)一制訂銷售戰(zhàn)略。自由連鎖的核心：共同進(jìn)貨自由連鎖又稱為自愿連鎖，其原意是自發(fā)性連鎖或任意性連鎖。自由連鎖是企業(yè)之間為了共同利益結(jié)合而成的事業(yè)合作體，各成員店是獨(dú)立法人，具有較高的自主權(quán)，只是在部分業(yè)務(wù)范圍內(nèi)合作經(jīng)營，以達(dá)到共享規(guī)模效益的目的11管理課件特征 成員店擁有獨(dú)立的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和核算權(quán) 總部與成員店之間的關(guān)系是協(xié)商與服務(wù)的關(guān)系 維系自由連鎖的紐帶是雙方協(xié)商制定的合同共同行動(dòng)的原則職能明確的原則調(diào)整、協(xié)調(diào)的原則為社區(qū)服務(wù)的原則自由連鎖經(jīng)營必須遵守的原則在自由連鎖經(jīng)營中，在本部全心全意對加盟

9、店進(jìn)行支援、指導(dǎo)的同時(shí)，加盟店必須積極與之配合，確保共同的行動(dòng)。 加盟企業(yè)承擔(dān)銷售任務(wù)總部則通過培養(yǎng)人才、加強(qiáng)物流系統(tǒng)、信息系統(tǒng)等進(jìn)行戰(zhàn)略性再投資的形式，確保連鎖組織成員的利益 。在尊重、重視各加盟店的經(jīng)營自主權(quán)的同時(shí)，盡可能調(diào)整各店的經(jīng)營，避兔過度競爭帶來的損失。 通過為當(dāng)?shù)鼐用穹?wù)，不斷得到居民的信賴，使自己的商店成為社區(qū)不可缺少的設(shè)施 自由連鎖 12管理課件缺 點(diǎn)優(yōu) 點(diǎn)成員店利益直接，自主權(quán)大，有利于調(diào)動(dòng)成員店積極性和創(chuàng)造性。管理民主，又有統(tǒng)一集中經(jīng)營活動(dòng)帶來的整體優(yōu)勢和效益，無須大量投資即可深入消費(fèi)腹地。表現(xiàn)為統(tǒng)一性差，決策遲緩，組織不穩(wěn)定，受地域限制較大。 自由連鎖優(yōu)劣比較 13管理

10、課件三種連鎖經(jīng)營形式的比較連鎖形態(tài)正規(guī)連鎖(RC)特許連鎖(FC)自由連鎖(VC)總部資金構(gòu)成企業(yè)總部自身所有由加盟店全部或部分出資全部由加盟店出資所有權(quán)總部所有加盟店所有成員店所有總部與分店關(guān)系完全一體契約關(guān)系任意共同體分店建議對總部的影響小小大上交總部的指導(dǎo)費(fèi)無5%以上5%以下加盟費(fèi)用否是是合同約束力總部規(guī)定強(qiáng)硬松散合同規(guī)定加盟時(shí)間無多為5年以上多為1年14管理課件三種連鎖經(jīng)營形式的比較連鎖形態(tài)正規(guī)連鎖(RC)特許連鎖(FC)自由連鎖(VC)決策總部作出以總部為主，加盟店為輔分店有較大自主權(quán)經(jīng)營權(quán)非獨(dú)立非獨(dú)立獨(dú)立分店經(jīng)理總部任命加盟店主成員店主商品來源總部統(tǒng)一進(jìn)貨總部統(tǒng)一進(jìn)貨大部分總公司統(tǒng)

11、一，部分自進(jìn)貨價(jià)格管制總部規(guī)定原則上總部規(guī)定自由促銷總部統(tǒng)一實(shí)施總部統(tǒng)一實(shí)施自由加入外觀形象完全一樣完全一樣基本一樣分店間聯(lián)系同隸屬于企業(yè)總部無橫向聯(lián)系有橫向聯(lián)系15管理課件適應(yīng)性分析比較在美國，以批發(fā)企業(yè)為主導(dǎo) 在日本，以零售主導(dǎo)型為主在我國，自由連鎖，缺乏持久的合作精神以及過多考慮局部的近期利益 直營連鎖特許經(jīng)營主要適用于零售業(yè)，特別是大型百貨商店和超級市場其主要原因是這類商業(yè)企業(yè)都需要巨額的投資和復(fù)雜的管理。適用于制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)以及便利店之類的小型零售業(yè)等領(lǐng)域。自由連鎖如沃爾瑪、凱瑪特；國美蘇寧如7-11、麥當(dāng)勞等16管理課件案例分析快遞公司的連鎖模式分析以圓通速遞為例，其在全國

12、各地市開設(shè)大小不等的物流分理處，來處理全國各地的業(yè)務(wù)，那么圓通速遞適合什么樣的連鎖模式呢？公司背景：上海圓通速遞（物流）有限公司成立于2000年5月28日，是國內(nèi)大型民營快遞品牌企業(yè)，公司擁有8個(gè)管理區(qū)、52個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心、4800余個(gè)配送網(wǎng)點(diǎn)、5萬余名員工，服務(wù)范圍覆蓋國內(nèi)1200余個(gè)城市。 17管理課件第五章小結(jié)連鎖經(jīng)營可以分為直營連鎖、自由連鎖和特許連鎖三種形式，這三種連鎖形式各有其特點(diǎn)和適用范圍。此三種連鎖經(jīng)營模式的共同點(diǎn)。不同點(diǎn)。特許連鎖是目前發(fā)展速度最快的一種方式。18管理課件第五章復(fù)習(xí)思考題三類連鎖經(jīng)營的定義及主要特征？試比較三種連鎖模式的優(yōu)缺點(diǎn)和適用行業(yè)。如果你要加盟某連鎖企業(yè)，請

13、簡述你會采取的動(dòng)作。如何理解連鎖經(jīng)營中的”背靠大樹好乘涼“及”借船出?！埃?9管理課件Part6:戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略：簡單說就是指為了長遠(yuǎn)的未來做出當(dāng)前的決策；是指對重大、帶有全局性的或決定全局性的問題的謀劃和策略。連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略管理是根據(jù)連鎖企業(yè)的內(nèi)外資源及能力確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)及定位，制定企業(yè)的商業(yè)模式、發(fā)展及競爭戰(zhàn)略，并對戰(zhàn)略實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督、評估與控制，從而促進(jìn)、保障連鎖企業(yè)順利完成戰(zhàn)略目標(biāo)的動(dòng)態(tài)管理過程。20管理課件戰(zhàn)略的內(nèi)容經(jīng)營戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略定位競爭戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略21管理課件相關(guān)定義 使命：業(yè)務(wù)是什么，做什么。企業(yè)的定位愿景：成為什么樣的企業(yè)，未來發(fā)展之路。發(fā)展方向目標(biāo)：企業(yè)使命所覆蓋的每一

14、個(gè)領(lǐng)域的明確業(yè)績目標(biāo)戰(zhàn)略：實(shí)現(xiàn)企業(yè)使命和目標(biāo)的手段戰(zhàn)術(shù)：（策略）企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略所采取的行動(dòng)22管理課件確定企業(yè)宗旨及目標(biāo)戰(zhàn)略管理的第一步是確定企業(yè)宗旨或公司使命。經(jīng)營宗旨是對企業(yè)目標(biāo)及業(yè)務(wù)范圍的簡單描述，主要是確定企業(yè)將提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及服務(wù)的顧客，還要說明如何利用企業(yè)的資源和能力讓顧客滿意等內(nèi)容。一般地，企業(yè)創(chuàng)建者在創(chuàng)立連鎖企業(yè)初期都會相應(yīng)地確定企業(yè)宗旨或公司使命以及發(fā)展目標(biāo)，但隨著時(shí)間的推移，這種發(fā)展目標(biāo)可能會發(fā)生變化。管理者還需要根據(jù)未來企業(yè)的能力、資源狀況、發(fā)展機(jī)會和面臨問題等因素，重新確定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)。明確企業(yè)宗旨為連鎖企業(yè)經(jīng)營確定了重要的指導(dǎo)性原則。6-123經(jīng)營戰(zhàn)略23管

15、理課件連鎖企業(yè)目標(biāo)選擇建立企業(yè)目標(biāo)的意義減少企業(yè)內(nèi)部的沖突，增加協(xié)同作用減少企業(yè)的不確定性幫助管理者有效地從事計(jì)劃、組織、激勵(lì)和控制工作為績效評價(jià)提供標(biāo)準(zhǔn)給連鎖企業(yè)的發(fā)展指明方向?yàn)榉峙淦髽I(yè)的資源提供依據(jù)6-123經(jīng)營戰(zhàn)略24管理課件連鎖企業(yè)戰(zhàn)略定位什么是定位定位是對公司的提供物和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)消費(fèi)者的心目中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的有價(jià)值的位置 定位，是從產(chǎn)品開始，可以是一件商品，一項(xiàng)服務(wù)，一家公司，一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至于是一個(gè)人，也可能是你自己。定位并不是要你對產(chǎn)品做什么事情，定位是你對產(chǎn)品在未來的潛在顧客的腦海里確定一個(gè)合理的位置，也就是把產(chǎn)品定位在你未來潛在顧客的心目中。定位可以看成是對

16、現(xiàn)有產(chǎn)品的一種創(chuàng)造性試驗(yàn)?！案淖兊氖敲Q、價(jià)格及包裝，實(shí)際上對產(chǎn)品則完全沒有改變，所有的改變，基本上是在作著修飾而已，其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位”。定位，就是讓品牌在消費(fèi)者的心智中占據(jù)最有利的位置，使品牌成為某個(gè)類別或某種特性的代表品牌。這樣當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)需求時(shí)，便會將定位品牌作為首選，也就是說這個(gè)品牌占據(jù)了這個(gè)定位。6-123經(jīng)營戰(zhàn)略25管理課件連鎖企業(yè)戰(zhàn)略定位-全聚德的戰(zhàn)略定位全聚德的定位高檔次的中式正餐，定價(jià)高昂，以品質(zhì)和特色取勝，根據(jù)不同的城市的規(guī)模和消費(fèi)水平，制定了A級和B級餐廳標(biāo)準(zhǔn)布局以各省會、大中城市、沿海地帶為主選擇具有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、良好信譽(yù)和文化素質(zhì)的合作伙伴賣什

17、么怎么賣在哪賣賣給誰6-123經(jīng)營戰(zhàn)略26管理課件連鎖企業(yè)戰(zhàn)略-4C定位環(huán)境(circustance)顧客（customer)合作伙伴（comrade)商品（commodity)戰(zhàn)略定位關(guān)鍵要素(4C) 6-123經(jīng)營戰(zhàn)略27管理課件戰(zhàn)略定位關(guān)鍵要素(4C)顧客分析與定位 顧客選擇服務(wù)的偏好分析 顧客接受服務(wù)的關(guān)鍵要素目標(biāo)消費(fèi)群顧客(customer)基本需求個(gè)性需求6-123經(jīng)營戰(zhàn)略現(xiàn)階段，很多行業(yè)已進(jìn)入了完全的買方市場階段，企業(yè)在產(chǎn)品、質(zhì)量等這些滿足消費(fèi)者基本需求方面的競爭已沒有絕對優(yōu)勢。經(jīng)營者只有通過周密、科學(xué)的市場調(diào)查，摸清目標(biāo)消費(fèi)者需求并認(rèn)真需求的特點(diǎn)，才能為企業(yè)正確定位，選準(zhǔn)進(jìn)入市

18、場的切入點(diǎn) 28管理課件戰(zhàn)略定位關(guān)鍵要素(4C)商品(服務(wù))定位 商品（服務(wù)）類型 商品（服務(wù)）結(jié)構(gòu)商品（commodity)提供產(chǎn)品提供解決方案6-123經(jīng)營戰(zhàn)略29管理課件戰(zhàn)略定位關(guān)鍵要素(4C)合作伙伴分析與定位 合作伙伴規(guī)模合作伙伴合作的障礙點(diǎn)合作伙伴合作的關(guān)鍵要素確立合作伙伴合作伙伴（comrade)關(guān)系型交易型6-123經(jīng)營戰(zhàn)略連鎖企業(yè)的復(fù)制到一定程度會是產(chǎn)業(yè)鏈的復(fù)制，一定會涉及到上下游的整合復(fù)制。連鎖經(jīng)營企業(yè)的這一定位的內(nèi)容是選擇合適的加盟商和合作伙伴。30管理課件戰(zhàn)略定位關(guān)鍵要素(4C)店址定位店址類型 店址規(guī)模店址成本環(huán)境(circustance)社區(qū)型商業(yè)型6-123經(jīng)營戰(zhàn)

19、略Circumstance其實(shí)是一個(gè)選址問題，一個(gè)店址選得好不好，直接影響到能否盈利、盈利多少，可以說是制勝的關(guān)鍵之所在。企業(yè)在選擇市場和品牌時(shí)，主要是在選擇適合自己發(fā)展的城市和商業(yè)物業(yè)31管理課件賣給誰怎么賣賣什么哪里賣公司戰(zhàn)略定位環(huán)境(circustance)顧客（customer)合作伙伴（comrade)商品（commodity)6-123經(jīng)營戰(zhàn)略32管理課件獨(dú)特的連鎖經(jīng)營商業(yè)模式從本質(zhì)上講，商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。根據(jù)4C形成四方面的交易結(jié)構(gòu)即構(gòu)成連鎖經(jīng)營不同的商業(yè)模式6-123經(jīng)營戰(zhàn)略商業(yè)模式解決的是企業(yè)戰(zhàn)略中怎么做的問題，是連接客戶價(jià)值與投資價(jià)值的橋梁要一張圖描述清楚你是

20、怎么干事情、怎么贏利的，即描述企業(yè)利益相關(guān)者交易結(jié)構(gòu)，也就是企業(yè)的商業(yè)模式商業(yè)就是資源能力等商品交換，交易各方都需要獲取合理的利益。交換方式就是交易結(jié)構(gòu)，包括如何盈利，如何在利益相關(guān)者之間分配責(zé)任、權(quán)利和風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)模式受到企業(yè)家和投資家高度重視，是創(chuàng)投公司評判創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否值得投資的重要標(biāo)準(zhǔn)之一33管理課件表現(xiàn)自我基本需求個(gè)性產(chǎn)品提供者(尋求采購刺激)解決方案產(chǎn)品消費(fèi)品供應(yīng)者(低價(jià)銷售) 問題解決者(提供日常生活問題的解決方案) 商業(yè)模式-基礎(chǔ)4種（2C)C-顧客基本需求C-服務(wù)：一套基本的滿足C-顧客表現(xiàn)自我的需求，個(gè)性特色C-產(chǎn)品(我的個(gè)人助理) 生活品味倡導(dǎo)者6-123經(jīng)營戰(zhàn)略34管理課件個(gè)

21、性產(chǎn)品提供者問題解決者消費(fèi)品供應(yīng)者生活品位倡導(dǎo)者關(guān)鍵成功要素（KSF)深入的消費(fèi)行為分析客戶關(guān)系管理靈活的消費(fèi)者匯報(bào)記錄強(qiáng)大的系統(tǒng)數(shù)據(jù)支持（消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)）足夠多的設(shè)施強(qiáng)大的服務(wù)資源配置高素質(zhì)的服務(wù)人員一定程度的規(guī)模效益高效的供應(yīng)鏈控制能力強(qiáng)大的議價(jià)能力詳細(xì)深入的客戶分析綜合全面的產(chǎn)品知識高度電子化的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)4種基礎(chǔ)商業(yè)模式成功要點(diǎn)6-123經(jīng)營戰(zhàn)略35管理課件將另2C引入4種基礎(chǔ)模式構(gòu)成16種商業(yè)模式商業(yè)交易型商業(yè)關(guān)系型社區(qū)交易型社區(qū)關(guān)系型KSF商業(yè)連鎖、服務(wù)連鎖制造商連鎖、強(qiáng)大零售商主導(dǎo)的PB商業(yè)連鎖、服務(wù)連鎖制造商連鎖、強(qiáng)大零售商主導(dǎo)的PB無限復(fù)制的消費(fèi)品供應(yīng)模式一定程度的規(guī)模效益

22、、高效的供應(yīng)鏈控制能力、強(qiáng)大的議價(jià)能力良好的供應(yīng)商關(guān)系高效的采購信息系統(tǒng)物流配送的設(shè)計(jì)與規(guī)劃供應(yīng)商組織和采購標(biāo)準(zhǔn)快速反應(yīng)的個(gè)性產(chǎn)品提供模式深入的消費(fèi)行為分析、客戶關(guān)系管理、靈活的消費(fèi)者互動(dòng)機(jī)制、強(qiáng)大的系統(tǒng)數(shù)據(jù)支持高效的設(shè)計(jì)研發(fā)能力與快速的供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的獨(dú)特性與豐富性供應(yīng)鏈的控制能力品牌推廣與服務(wù)能力匹配一般體驗(yàn)的基礎(chǔ)問題解決模式更多的設(shè)施投入、強(qiáng)大的服務(wù)資源配置、高素質(zhì)的服務(wù)人員咨詢的豐富與充分產(chǎn)品的協(xié)調(diào)與運(yùn)籌固定資產(chǎn)的使用效率，較低成本的投資產(chǎn)品質(zhì)量控制固定資產(chǎn)的維護(hù)深度定制的品位倡導(dǎo)模式詳細(xì)深入的客戶分析、綜合全面的產(chǎn)品知識、高度電子化的數(shù)據(jù)管理體系高水平的服務(wù)質(zhì)量、排隊(duì)問題產(chǎn)品線的延伸客戶

23、溝通高水平服務(wù)質(zhì)量，客戶資料管理不同商業(yè)模式的關(guān)鍵成功要素是截然不同的，所以在具體的運(yùn)營表現(xiàn)上，在經(jīng)營管理上差距巨大36管理課件如何選擇或確定模式企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造客戶價(jià)值滿意企業(yè)得以存在，是因?yàn)槟軇?chuàng)造社會價(jià)值。價(jià)值實(shí)現(xiàn)了，企業(yè)才能生存企業(yè)要考量兩方面：價(jià)值創(chuàng)造、客戶價(jià)值滿意價(jià)值實(shí)現(xiàn)6-123經(jīng)營戰(zhàn)略37管理課件不同出身，原型不同，它的優(yōu)勢是不同的。價(jià)值來源也不一樣出身價(jià)值來源戰(zhàn)略基點(diǎn)財(cái)務(wù)基點(diǎn)支持系統(tǒng)典型行業(yè)制造商做連鎖產(chǎn)品線深度縱向一體化，整合上下游，建立專賣系統(tǒng)高毛利率產(chǎn)品品質(zhì)理論上任何制造商都可能建立銷售渠道的連鎖體系中間商、零售商做連鎖產(chǎn)品線長度橫向一體化，整合相關(guān)產(chǎn)品建立綜合平臺高商品周轉(zhuǎn)

24、率產(chǎn)品種類與信息化家電連鎖、百貨業(yè)服務(wù)商做連鎖產(chǎn)品作為成本主力加大勞務(wù)的價(jià)值構(gòu)成 更多的市場份額加工技術(shù)汽車維修業(yè)、醫(yī)療業(yè)勞務(wù)作為成本主力服務(wù)的差異化更多的市場份額服務(wù)技術(shù)餐飲業(yè)、教育業(yè)、美容業(yè)固定資產(chǎn)作為成本主力降低運(yùn)營成本戰(zhàn)略更高的固定資產(chǎn)使用效率 資本密集酒店業(yè)、電信業(yè)模式選擇123-價(jià)值創(chuàng)造6-123經(jīng)營戰(zhàn)略38管理課件2-1：確定目標(biāo)客戶身份，找到商業(yè)模式中價(jià)值實(shí)現(xiàn)的基點(diǎn)客戶價(jià)值趨向便捷性趨向個(gè)性滿足趨向基本滿足趨向豐富性模式選擇123-客戶價(jià)值滿意6-123經(jīng)營戰(zhàn)略39管理課件2-2：確定商業(yè)模式選擇區(qū)域（標(biāo)示橢圓）模式選擇123-客戶價(jià)值滿意商業(yè)交易型商業(yè)關(guān)系型社區(qū)交易型社區(qū)關(guān)系型關(guān)鍵成功要素（）商業(yè)連鎖服務(wù)連鎖制造商連鎖或是以強(qiáng)大零售商主導(dǎo)的P商業(yè)連鎖服務(wù)連鎖制造商連鎖或強(qiáng)大零售商主導(dǎo)的PB無限復(fù)制的消費(fèi)品供應(yīng)模式一定程度的規(guī)模效益高效的供應(yīng)鏈控制能力強(qiáng)大的議價(jià)能力快速反應(yīng)的個(gè)性產(chǎn)品提供模式深入的消費(fèi)行為分析客戶關(guān)系管理靈活的消費(fèi)者互動(dòng)機(jī)制強(qiáng)大的系統(tǒng)數(shù)據(jù)支持一般體驗(yàn)的基礎(chǔ)問題解決模式更多的設(shè)施投入強(qiáng)大的服務(wù)資