永輝超市之超級合伙人計劃課件

1、之超級合伙人永輝超市板報俠永輝近年的快速發(fā)展2017上半年，永輝超市營業(yè)收入283.2億元，收入增長15.49%，整體同店收入增速0.8%，歸屬凈利10.55億元，大增58%?？鄯菤w屬凈利10.37億元，大增57%超1Q17（50.61%），整體業(yè)績表現(xiàn)靚麗2/01永輝超市近年業(yè)績快速增長永輝超市2016年度實現(xiàn)營業(yè)總收入492.32億元，同比增長16.82%，歸屬于上市公司股東的合并凈利潤12.42 億元，同比增長105.18%。2017上半年，永輝超市營業(yè)收入283.2億元，收入增長15.49%，整體同店收入增速0.8%，歸屬凈利10.55億元，大增58%?？鄯菤w屬凈利10.37億元，大增

2、57%超1Q17（50.61%），整體業(yè)績表現(xiàn)靚麗！永輝超市門店增長迅速截至2017年6月底，公司總門店數(shù)549家，總營業(yè)面積452.44萬平米，較2016年末增加24.77萬平米，平均單店面積8241平米；已簽約未開業(yè)門店達(dá)224家，儲備面積183.43萬平米。674永輝的超級合伙人制度發(fā)揮了積極作用取消三大事業(yè)部等舉措管理變革收購全球最大的零售商服務(wù)企業(yè)達(dá)曼公司40%的股權(quán)持股星源農(nóng)牧20%股份供應(yīng)鏈整合2013年開始在福建大區(qū)試點(diǎn)2014年推廣到全國2015年初交出了不錯的成績單超級合伙人制度永輝2017年上半年毛利率同比提升0.23個百分點(diǎn)，而費(fèi)用率下降0.55個百分點(diǎn)，盈利能力顯著提

3、升，2017上半年凈利率達(dá)到3.59%，同比大幅提升0.88個百分點(diǎn)。超級合伙人制度產(chǎn)生背景永輝超市董事長張軒松曾在一次進(jìn)店調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一名一線員工每個月只有2000多元的收入時，他們可能剛剛溫飽，根本就沒有什么干勁，每天上班事實上就是“當(dāng)一天和尚敲一天鐘”而已6/02“超級合伙人”源于永輝超市董事長張軒松的調(diào)研永輝超市董事長張軒松曾在一次進(jìn)店調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一名一線員工每個月只有2000多元的收入時，他們可能剛剛溫飽，根本就沒有什么干勁，每天上班事實上就是“當(dāng)一天和尚敲一天鐘”而已。顧客幾乎很難從他們的臉上看到笑容。如果一線員工是一種“當(dāng)一天和尚敲一天鐘”的狀態(tài)的話，在他們碼放果蔬的時候就會

4、出現(xiàn)“往一邊丟”、“往那一砸”的現(xiàn)象，反正賣多少都和我沒關(guān)系、超市損失多少果蔬也和我沒關(guān)系。受過撞擊的果蔬通常幾個小時就會變黑，這樣就無法吸引消費(fèi)者走進(jìn)購買，進(jìn)而對整個超市造成影響。發(fā)現(xiàn)無法直接提升一線員工收入比如永輝超市在全國有6萬多名員工，假如每人每月增加100元的收入，永輝一年就要多付出7200多萬元的薪水大概10%的凈利潤。況且100元對于員工的激勵是極小的，效果更是短暫，總不能每隔幾個月就全員提薪100元吧。單純增加員工薪資，就會增加企業(yè)成本負(fù)擔(dān)，影響超市盈利為此，既為了增加員工的薪酬，也為了節(jié)約成本（果蔬的損耗）以及提升營運(yùn)收入（吸引更多消費(fèi)者的購買），所以永輝超市在執(zhí)行副總裁柴敏

5、剛的指揮下開始了運(yùn)營機(jī)制的革命，即對一線員工實行“合伙人制”。加多少合適，加多了老板不愿意，加少了激勵性弱，效果短暫市面有三種流行的合伙人模式最早的合伙人誕生于10世紀(jì)前后的意大利、英國等國。當(dāng)時海上貿(mào)易很賺錢，有人說，我想做這事，但我不懂航海，我可以出錢，另有人說，我懂航海，但我錢不多，我可以出力。于是，兩者展開了合作，利潤各半。自然而然地，這就逐步形成了資源互補(bǔ)下的利益共同體。合伙人就是名義股東（即股份），也有的將實際股東稱為合伙人，這只是名稱上的轉(zhuǎn)變。由于公司治理結(jié)構(gòu)的需要，注冊有限合伙企業(yè)作為持股平臺，在合伙企業(yè)中有兩種角色，一個普通合伙人（GP，公司創(chuàng)辦人或控制人）、一種是有限合伙人

6、（LP，投資人）。這里的LP都是投資人，沒有決策權(quán)和代表權(quán)，分享的投資收益（即收益權(quán)）。以打造團(tuán)隊經(jīng)營者為核心的增值合伙人（OP），OP出錢出力、做增量價值、分享增值收益。市面有三種流行的合伙人模式合伙人類型簡稱合伙人的定位模式運(yùn)營普通合伙人GP對企業(yè)經(jīng)營責(zé)任、債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任的人合伙制企業(yè)或有限合伙企業(yè)有限合伙人LP根據(jù)出資比例承擔(dān)有限責(zé)任、不能代表公司、無重大決策權(quán)、投資人有限合伙企業(yè)李氏合伙人OP即出錢又出力，不承擔(dān)企業(yè)風(fēng)險但熬擔(dān)當(dāng)經(jīng)營責(zé)任、達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)的人有限責(zé)任公司、個體企業(yè)永輝的“超級合伙人”盡管內(nèi)部客戶給企業(yè)帶來的是“間接受益”，但他們對顧客的購買行為有著不小的影響力。如果用數(shù)據(jù)

7、來說話，那么內(nèi)部員工的意義是，他們到底是讓80%客戶能多買一點(diǎn)，還是讓80%客戶少買一點(diǎn)11/03永輝“合伙人”制度示意圖一線員工采購員工組永輝超市合伙人當(dāng)?shù)剞r(nóng)民高級合伙人協(xié)商合伙利潤分成協(xié)商合伙核心競爭力永輝從2013年起推行“超級合伙人” 制度2013年永輝超市合伙人制2013年開始在福建大區(qū)試點(diǎn)。剛開始只在某些生鮮品類的銷售崗位進(jìn)行試行。因為銷售崗位的業(yè)績比較容易量化。2014年2014年推廣到全國，合伙人制度的陽光普照到了基本上所有的基層崗位。2015年2015年初交出了不錯的成績單。超級合伙人制度的核心是“增量利潤的再分配”永輝合伙人制度的精髓：總部與經(jīng)營單位(合伙人代表)根據(jù)歷史數(shù)

8、據(jù)和銷售預(yù)測制定一個業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，如果實際經(jīng)營業(yè)績超過了設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)，增量部分的利潤按照比例在總部和合伙人之間進(jìn)行分配。最終，這一切都將永輝的一線員工綁在了一起，大家是一個共同的團(tuán)體極大地降低了企業(yè)的管理成本，員工的流失率也有了顯著的降低?？偛块T店分成比例店長分紅機(jī)制員工招聘以預(yù)期毛利作為業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，增量部分利潤按照合伙人制度進(jìn)行分紅協(xié)商二次分配三七、或四六、或二八發(fā)現(xiàn)自己的收入和品類或部門、科目、柜臺等的收入是掛鉤的為消費(fèi)者提供更出色的服務(wù)，能得到更多的回報盡量避免不必要的成本浪費(fèi)。輕拿輕放，并注意保鮮程序。在國內(nèi)整個果蔬部門損耗率超過30%的情況下，永輝超市只有4%5%損耗率的原因?qū)τ诓块T、柜臺、

9、品類等人員招聘、解雇都是由所有員工決定的“當(dāng)然也可以招聘10名員工，但是所有的收益大家是共同分享的?！边@也就避免了有人無事可干，而有人累得要死的情況。“超級合伙人”細(xì)節(jié)以門店為單位，以門店整體業(yè)績?nèi)蝿?wù)達(dá)成作為參與分紅的前提條件，從營運(yùn)部門到后勤部門，從員工到店長均參與，體現(xiàn)全員參與，共同經(jīng)營門店的目的15/03永輝合伙人制度目的以門店為單位，以門店整體業(yè)績?nèi)蝿?wù)達(dá)成作為參與分紅的前提條件，從營運(yùn)部門到后勤部門，從員工到店長均參與，體現(xiàn)全員參與，共同經(jīng)營門店的目的。充分調(diào)動員工工作積極性，激勵員工超額完成公司下達(dá)的經(jīng)營目標(biāo)，踐行融合共 享、成于至善的企業(yè)文化。合伙人制度適用范圍門店全體全日制員工參

10、與人員不參與人員店長、店助；四大運(yùn)營部門人員；后勤部門人員；固定小時工（工作時間192小時/月）；微店課、詠悅匯、新肌蕓、茅臺等課組人員；培訓(xùn)生、實習(xí)生、寒暑期工、學(xué)習(xí)干部；小時工（工作時間192小時/月）。分紅前提條件門店銷售達(dá)成率100%，利潤總額達(dá)成率100%類別分紅條件店長、店助、后勤人員門店銷售達(dá)成率100%，利潤總額達(dá)成率100%營運(yùn)部門經(jīng)理、經(jīng)理助理、部門公共人員部門銷售達(dá)成率95%，部門毛利達(dá)成率95%營運(yùn)部門各課組人員課組銷售達(dá)成率95%，課組毛利達(dá)成率95%合伙人獎金包門店獎金包門店利潤總額超額/減虧部分30%門店利潤總額超額/減虧部分實際值目標(biāo)值門店獎金包上限：門店獎金包

11、30萬時，獎金包按30萬元發(fā)放職級各職級獎金包分配店長、店助門店獎金包 X 8%經(jīng)理級門店獎金包 X 9%課長級門店獎金包 X 13%員工級門店獎金包 X 70%合伙人獎金計算職級各職級獎金包分配店長、店助店長級獎金包 X 出勤系數(shù)經(jīng)理級經(jīng)理級獎金包 經(jīng)理級總份數(shù) X 對應(yīng)分配系數(shù) X 出勤系數(shù)課長級課長級獎金包 課長級總份數(shù) X 對應(yīng)分配系數(shù) X 出勤系數(shù)員工級員工級獎金包 員工級總份數(shù) X 對應(yīng)分配系數(shù) X 出勤系數(shù)*有二助的門店,店長級獎金包店長分配70%，店助分配30%結(jié)算說明分配系數(shù)分配系數(shù)：按部門毛利達(dá)成率的排名情況，確定各部門對應(yīng)分配系數(shù)。例如：某店生鮮部毛利達(dá)成率在該店四大營運(yùn)

12、部門中排名第1，生鮮部對應(yīng)分配系數(shù)為1.5，即生鮮部的經(jīng)理、經(jīng)理助理、課長、員工的分配系數(shù)均為1.5。部門毛利額達(dá)成率排名分配系數(shù)第1名1.5第2名1.3第3名1.2第4名1.1后勤部門1.0“超級合伙人”案例說明例如：賣場店A店第一季度，全店銷售達(dá)成100.1%，利潤總額達(dá)成106%，利潤超額33萬， 門店合伙人獎金包10萬。以下為各部門人數(shù)、達(dá)成情況22/04案例說明例如：賣場店A店第一季度，全店銷售達(dá)成100.1%，利潤總額達(dá)成106%，利潤超額33萬， 門店合伙人獎金包10萬。以下為各部門人數(shù)、達(dá)成情況：部門店長級人數(shù)經(jīng)理級人數(shù)課長級人數(shù)員工級人數(shù)銷售達(dá)成率利潤總額達(dá)成率毛利達(dá)成率毛利

13、達(dá)成率排名對應(yīng)分配系數(shù)超額利潤總額門店合伙人獎金包全店11024136100.1%106%33萬10萬生鮮/2760100.6%107.0%第1名1.5食品用品/2715101.0%103.0%第2名1.3服裝/161293.4%90%第3名1.2加工/1/191.5%87%第4名1.1后勤/44481各職級獎金包職級門店獎金包分配比例獎金包（元）店長10萬8%8000經(jīng)理級10萬9%9000課長級10萬13%13000員工級10萬70%70000參與分紅部門、課組總份數(shù)核算（達(dá)成課組：生鮮部5個、食品用品部4個）部門店長級經(jīng)理級課長級員工級人數(shù)對應(yīng)系數(shù)總份數(shù)人數(shù)對應(yīng)系數(shù)總份數(shù)人數(shù)對應(yīng)系數(shù)總份數(shù)合計188.61716.7102126.8店長辦公室1生鮮部21.5351.57.5431.564.5食品用品部21.32.641.35.2111.314.3后勤部門31341448148各職級人均獎金部門店長經(jīng)理級課長級員工級店長辦公室8000元/生鮮