邀約與跟進(jìn)-ABC法則-一對(duì)一課件

1、邀約與跟進(jìn)、ABC法則、如何做好一對(duì)一溝通首先列名單不預(yù)設(shè)立場(chǎng) 填寫名單表、請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)人幫忙分析名單 6分及以上者先邀約12分類列出（工作/ 同學(xué) / 朋友/本地/外地） 34邀約與跟進(jìn)邀 約 5.約人不聊天，聊天不約人1.最好用電話形式邀約，靈活可控2.越短越好，約到為止3.三不談（公司、產(chǎn)品、制度）4.不欺騙6.時(shí)間、地點(diǎn)二選一7.你在哪里，我就在你附近邀 約 12.不在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間邀約8.要有興奮度 （但不過份）9.平常心10.有些可以夫妻共同邀約11.不去不恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合13.起碼需要1-2個(gè)小時(shí)14.不拉著上級(jí)隨機(jī)性到處跑ABC 法則A:借力的對(duì)象 （人、工具、會(huì)議）AB:自己（B決定了成敗

2、的60%。）C:被邀約溝通的對(duì)象CB見面前B需對(duì)A做的事 確定時(shí)間、地點(diǎn)見面的理由（事業(yè)、產(chǎn)品、僅認(rèn)識(shí)）21場(chǎng)所：公共場(chǎng)所B與C之間的關(guān)系與交情3C對(duì)直銷行業(yè)的認(rèn)知度4C對(duì)保健品行業(yè)的認(rèn)知度5C的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)、家庭6重要的近況7見面前B需對(duì)C做的事 告知會(huì)有A出現(xiàn)合適的推崇AA本人需做到：1.得體、有親和力 2.守時(shí)3.專業(yè)見面中B應(yīng)該做的事 01提前到達(dá)、選好座位（讓C面對(duì)安靜、封閉的方向） 02先見到C做鋪墊，A晚到20分鐘 03見到A，起身迎接熱情握手 04隆重介紹A、簡(jiǎn)單介紹C 05注意座位坐法（B陪同C坐同側(cè)，讓A做在B對(duì)面或右邊） 06控制時(shí)間、引入主題 07調(diào)節(jié)氣氛，阻止干擾 08

3、備齊所有資料并配合提供 09及時(shí)給C信心 10配合促成01- 0506-10點(diǎn)頭、微笑、記筆記、與A培養(yǎng)默契。應(yīng)多做插嘴、木訥、急躁、指揮、離場(chǎng)、干擾、接電話、頻繁發(fā)信息、頻繁倒水、說反對(duì)意見、說泄氣的話。不應(yīng)做好的、是的、我們一起來干吧、我們肯定能幫到你、系統(tǒng)會(huì)給我們方法；帶身份證了嗎，我?guī)湍銖?fù)印、至少可以先用產(chǎn)品，邊吃邊了解；做一個(gè)還是三個(gè)中心、多講自己的認(rèn)知過程，講成功人的故事。多說1.家人不反對(duì)并有獨(dú)立的空間2.主持人就是主人3.只關(guān)心到場(chǎng)的人4.讓吐唱的人先走5.別讓上級(jí)面對(duì)公開對(duì)答 場(chǎng)所：某人家中陪同新人、引導(dǎo)融入。（點(diǎn)頭、微笑、鼓掌、記筆記）觀察新人的問題和情緒 如必須分開坐，讓

4、C知道你在哪里 會(huì)后帶C見A,代C向A提問，讓A針對(duì)性答疑 1234場(chǎng)所：會(huì)場(chǎng) 如何做好一對(duì)一?“一對(duì)一”： 靈活性大，時(shí)間地點(diǎn)容易確定，成功率高“家庭聚會(huì)”：溫馨“公開說明會(huì)”：時(shí)間地點(diǎn)固定 第一次最好先一對(duì)一溝通再參加家庭聚會(huì)和說明會(huì)。1）憑專業(yè)度、自信度、我們的狀態(tài)。相信公司、產(chǎn)品、制度、系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)，自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品效果、見證、收入2）在沒有很好業(yè)績(jī)時(shí)，信心來自于：自己對(duì)公司的信心自用產(chǎn)品的效果及其它產(chǎn)品見證1.我們憑什么推薦人？2.成為成功人之前，要讓自己看上去象個(gè)成功人3.不做與健康相違背的事4.開場(chǎng)聊天不忘目的、選準(zhǔn)時(shí)機(jī)切入主題5.展示完整OPP6.察顏觀色、交流感受7.配合促

5、成、了解真實(shí)態(tài)度對(duì)方說：“我沒有時(shí)間、人脈、口才回答：“正是因?yàn)槟銢]有我才讓你了解”8.不爭(zhēng)辯，先理解再講認(rèn)知過程。不講“你錯(cuò)了”、“你不懂”，要講“我原來也是這樣認(rèn)為的，可是后來”9. 結(jié)束后和A握手感謝付出。原則3. 時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合不對(duì)不談1.不幫未加入的人談新人 原因：1)B沒有學(xué)習(xí)，還不會(huì)做ABC法則2）兩個(gè)新人都要保單時(shí)易產(chǎn)生矛盾3）C會(huì)感覺是做墊背的4. A不要多易產(chǎn)生壓力，C最好一人或一對(duì)夫妻，否則有干擾2. 不幫剛加入的新人溝通 新人一周內(nèi)需先做到：列名單分析名單、學(xué)會(huì)本課內(nèi)容、至少練習(xí)一遍OPP，使用產(chǎn)品原 則1.借資料給C,爭(zhēng)取下次見面機(jī)會(huì)（借不是送）跟 進(jìn)2.要給很興奮的C潑冷水（爬山問路）3.與拒絕你、再考慮的C 保持聯(lián)系（講感受、講故事）4.結(jié)束后聽取A的建議 5.48-72小時(shí)跟進(jìn)法，再次講解OPP6.再次邀約可換A溝通應(yīng)有的正確心態(tài) 1.結(jié)果重要，但學(xué)習(xí)A的工作方法更重要2.得失心不要太重，不責(zé)備A，否則失去 更多借力機(jī)會(huì)3.有