4S銷售模式綜述

1、4S銷售模式綜述所謂的4S銷售服務(wù)模式，就是我們常常提起的品牌專賣制度。在汽車銷售市場上，汽車制造商與經(jīng)銷商簽訂合同，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌的營銷活動，形成了品牌專賣。汽車4S店是品牌專賣店發(fā)展到20世紀(jì)90 年代的產(chǎn)物，是以汽車廠家的連銷式品牌專項經(jīng)營為主體，整車銷售(Sale)、配件供應(yīng)(Spare part)、維修服務(wù)(Service)和信息反饋(Survey)的。四位一體”為特色的綜合性汽車營銷模式。一般來說，4S專賣店由經(jīng)銷商投資建設(shè)， 用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車。這種集整車銷售，配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋四位一體的銷售服務(wù)模式更是汽車市場激烈競爭下的

2、產(chǎn)物。我國汽車市場的主要銷售模式 中國最早的汽車銷售是由國營的汽車銷售公司壟斷。到了20世紀(jì)90年代中期，汽車廠商開始建立自己的銷售模式，并逐漸形成以下六種汽車銷售模式。1.總代理模式銷售模式可表述為：廠商-總代理-區(qū)域代理-下級代理商-最終用戶。進口汽車主要采用這種模式。2.區(qū)域代理模式銷售模式可表述為：廠商-區(qū)域總代理-下級代理商-最終用戶。這種模式與IT渠道的區(qū)域代理模式基本一致。這是汽車渠道最早采用的模式，目前己經(jīng)很少有廠商使用這種銷售模式。3.特許經(jīng)銷模式銷售模式可表述為：廠商-特許經(jīng)銷商-最終用戶。區(qū)域代理模式實施一段時間后，汽車廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進行規(guī)范，市場價格

3、體系混亂，1996 年后，汽車渠道逐漸向特許經(jīng)銷模式轉(zhuǎn)變。 4.品牌專賣模式 銷售模式可表述為：廠商-專賣店-最終用戶。品牌專賣模式是1998 年發(fā)展起來的銷售模式。主要以“3S”（包括整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)）專賣店和“4S”, （整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋）專賣店為表現(xiàn)形式，主要以汽車銷售4S 店為代表。 5.汽車有形市場模式 銷售模式為可以表述為：多品牌廠商口 特許經(jīng)銷商汽車有形市場 最終用戶。集中展示多品牌的各種車型，方便消費者選擇、比較和購買，并可以提供一條龍服務(wù)，但市場參與者魚龍混雜，銷售服務(wù)質(zhì)量難以保證。 6.多品牌汽車超市模式 銷售模式為可以表述為：多品牌廠

4、商特許經(jīng)銷商 多品牌汽車超市一一最終用戶。它是最近一兩年發(fā)展起來的新銷售模式，由有實力的多品牌經(jīng)銷商把所經(jīng)銷的品牌集中展示，既可滿足消費者貨比三家的消費習(xí)慣，又能夠提供規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)和舒適的服務(wù)，售后服務(wù)也有保障。4S 店的主要問題 由于汽車4S 銷售模式具有與其他銷售模式不同的優(yōu)勢，在短短的8 年時間里，品牌專賣店已經(jīng)遍布全國各個城市。但盲目的一擁而上，一味講究高檔，動輒上千萬的投入，也使4S 店的生存越來越成問題。雖然4S 專賣店在我國的發(fā)展時間還不長，但已經(jīng)出現(xiàn)品牌專賣店難以為繼的現(xiàn)象，甚至有些最初倡導(dǎo)品牌專賣的生產(chǎn)廠商也對這一經(jīng)營模式產(chǎn)生懷疑和動搖。這是因為4S 專賣店的發(fā)展是受條件制約的

5、，而且4S 專賣模式在客觀上存在著不少投入巨大 建立一個4S專賣店都要按照汽車制造廠商有關(guān)店內(nèi)外品牌設(shè)計的統(tǒng)一要求來建造，還要具備物流、庫存和修理的軟、硬件條件。因此，4S專賣店的占地面積和投資金額都十分巨大，一般4S店的占地規(guī)模均要達到10畝左右，而投資額動輒上千萬，有的甚至突破幾千萬。由于市場的不斷跌宕，如此巨大的投入，是否一定能夠收回成本并取得回報呢？事實上，目前我國很多4S 專賣店都在虧損，而效益好的4S專賣店只有極少數(shù)，它們都為一些大廠家的暢銷品牌，例如：別克、大眾、本田等。從上述品牌專賣店在短短兩三年內(nèi)收回投資的經(jīng)驗來看：一方面，汽車制造廠商在布點時必須進行嚴(yán)格測算和細致的市場調(diào)研

6、。專賣店的選址、布局以及每家專賣店的市場覆蓋面都經(jīng)過科學(xué)計算，而且數(shù)量必須嚴(yán)格控制。另一方面，必須考慮產(chǎn)品的回報率能否支撐專賣店的高額投入。由于以上這些品牌的產(chǎn)品均是市場緊俏貨，都屬高附加值產(chǎn)品，這些因素決定了它們可以迅速收回投資。但像上海通用、上海大眾、廣州本田這樣的“大哥級”汽車制造廠商并不多，而那些品牌較差、規(guī)模較小的汽車制造廠商自身也面臨著被淘汰的危險，隨時有被兼并、收購甚至倒閉的可能。對于中小經(jīng)銷商而言，幸下大品牌“4S”根本不現(xiàn)實，但如果選擇朝不保夕的小廠家，無疑就是背上一份額外風(fēng)險。 以一汽馬自達轎車的一家銷售服務(wù)店為例，2003馬自達6上市僅半年就賣了1140輛，2004年全年

7、銷售800多輛，2005年為900輛左右。第一年該車店的銷售利潤為800多萬元，2005年只有300多萬，刨去相關(guān)費用，純利潤所剩無幾。這兩年汽車市場低迷，同類車型價格戰(zhàn)打拼激烈，造成銷售不是很樂觀，而且不久前當(dāng)?shù)赜珠_了一家4S店，相同品牌的同城競爭壓力也大了。 目前一般的10萬元級車型的4S店建店費用在400萬元以上，其中包括地面建筑約150萬元、維修設(shè)備65萬元、綠化和道路50萬元、裝修120萬元、辦公設(shè)備30萬元。這些固定投資后，還得加上進貨、廣告、促銷等費用，加上工資，每月最少得支出20萬元。 但是，由于車市疲軟，目前國內(nèi)的汽車廠家給經(jīng)銷商的返利點一般是4%10%，在目前的市場環(huán)境下，

8、有些店為了完成銷售量獲得年終返利，甚至已將返利點部分提前全部讓給了消費者。然而，既便如此，一家4S店一月賣出40輛10萬元的車，在不讓利的情況下大約有20萬的毛利收入，這才與支出剛剛持平。如果車賣的不是足夠多，虧損不可避免。2.經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平衡 4S連鎖是一種壟斷背景下的邏輯，汽車制造企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系從來是不對等的。專賣店大多都由經(jīng)銷商自己投資興建，汽車生產(chǎn)企業(yè)投少量資金或不投資，對于汽車生產(chǎn)企業(yè)而言，既能受到品牌免費宣傳推廣的效果，又能把市場經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商自從獲得品牌授權(quán)之后就把身家性命交給了這個汽車制造企業(yè)。雖然自己在店面產(chǎn)權(quán)上是相對獨立的，不菲的建設(shè)投資，高

9、昂的運作成本，甚至各個崗位員工的多次培訓(xùn)，無窮多的各種會議，其差旅費用都是經(jīng)銷商自己掏腰包，但在真正的經(jīng)營環(huán)節(jié)卻還說了不算。 廠家可以通過授權(quán)控制供給分配、銷售目標(biāo)、中和考評等手段對經(jīng)銷商生殺予奪。為了追求利益最大化，汽車制造企業(yè)可以在一個地方審批建設(shè)多個4S店；為了一個體面的銷售數(shù)字，可以向經(jīng)銷商下達苛刻的年度銷售任務(wù)，經(jīng)銷商不得不犧牲自己的利潤，采取降價等措施進行銷售；為了緩解資金緊缺壓力，廠家可以向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移庫存，讓經(jīng)銷商承擔(dān)產(chǎn)品積壓帶來的損失。 在廠家眼里，經(jīng)銷商只是4S功能和廠家經(jīng)營理念的貫徹執(zhí)行者，是個打工仔，是上下級的關(guān)系，而不是合作伙伴關(guān)系。這種行為不僅導(dǎo)致資源浪費和投資誤導(dǎo)，

10、也將制造商自己推入了一個尷尬的境地?！?4S” 尚未到位，“四位”無“一體” （1） 維修服務(wù)和配件經(jīng)營難以為繼 目前4S店超高的維修、保養(yǎng)和配件價格使部分車主一過汽車的保修期，就選擇在外維修保養(yǎng)。一項調(diào)查顯示，有83的被調(diào)查者表示，汽車過了保修期之后不愿再到4S店維修。4S店的維修部若要正常運轉(zhuǎn)，每月的維修量要達到1000輛以上。但很多經(jīng)銷商的月平均修理量只有200到300輛。越來越多理性的消費者選擇自己去汽配城買配件，去快修店維修.所以4S店的配件經(jīng)營又難以為繼。（2）信息反饋形同虛設(shè) 4S中有一個很重要的功能就是信息反饋，信息是決策的基礎(chǔ)，4S店每天在銷售、保養(yǎng)、維修等服務(wù)過程中接觸到大

11、量極具價值的信息，但由于信息反饋創(chuàng)造效益的不明顯性，實際上多數(shù)4S店極少注意發(fā)揮4S店的信息反饋的功能。意識落后，缺乏長遠的規(guī)劃致使信息反饋功能形同虛設(shè)。想要建立4S 店的商家，是否進入這塊市場，取決于以下因素： 1、產(chǎn)品差異化。目前，我國的4S 店大都源自歐洲的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，至少從硬件建設(shè)方面極其類似，但“重硬件、輕軟件斤的情況很嚴(yán)重，現(xiàn)在的4S 店能夠真正提供“4S ”服務(wù)的很少，很多是2s 、3S 。所以具有獨特的核心能力和資源的新建4S 店將對現(xiàn)有4S 店構(gòu)成威脅。2、資本要求一般情況下，建一家中高檔轎車的4S 店，固定投資在2000 萬元左右，建一家經(jīng)濟型轎車的4S 店，最少也得1 00

12、0 萬元以上。經(jīng)銷商要維持運轉(zhuǎn)，日常流動資金需要大概1000 萬元。經(jīng)營這種大規(guī)模的4S 店，房租、土地等各方面的費用給經(jīng)銷商的壓力相當(dāng)大，每月員工工資和各種稅費以及水電支出又有幾十萬元。所有這些費用都必須由經(jīng)銷商自己掏腰包。因此，具有資金實力的潛在經(jīng)銷商是一種競爭威脅。 3、轉(zhuǎn)換成本。轉(zhuǎn)換成本是指由于顧客轉(zhuǎn)向新供應(yīng)商購買所引起的一次性成本。作為汽車購買者，他的轉(zhuǎn)換成本是比較低的，只不過是重新熟悉一批銷售人員，重新熟悉另一款車型。而作為汽車修理者，他的轉(zhuǎn)換成本是高的，尤其是在保修期間。國外4S店歷史(1)4S銷售模式在歐洲的發(fā)展 4S店起源于歐洲文化底蘊深厚的歐洲，汽車業(yè)也已經(jīng)過了百年風(fēng)云作為

13、4s店的起源地，歐洲汽車市場上的品牌比世界任何其他地區(qū)都要多，在這塊城市密布、交通便利、各種服務(wù)設(shè)施完備的大陸上車型集中，并且每種車型有較大的保有量僅以德國為例，人口8100萬，汽車擁有量5000萬輛，其中轎車4200萬輛，品牌多集中在歐洲本土生產(chǎn)的大眾、奔馳、寶馬等汽車集團旗下，所以“四位一體”的經(jīng)營模式得以存在和發(fā)展。歐洲的汽車銷售體系的建立是以生產(chǎn)廠家為中心的，無論哪種銷售體制，分銷商、代理商和零售商的一切經(jīng)營活動都是為生產(chǎn)廠家服務(wù)，它們之間的關(guān)系一般通過合作或產(chǎn)權(quán)等為紐帶，依靠合同把銷售活動與雙方的利益緊密地聯(lián)系在一起。大多零售商都具備新車銷售、舊車回收式銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信

14、息反饋等功能，簡稱為“5S”功能。 (2)美國的汽車銷售模式 美國作為全球第一大汽車強國，近6年來，美國汽車的銷售量一直在1500 萬輛以上。汽車市場和營銷模式也處于世界領(lǐng)先地位美國傳統(tǒng)的汽車銷售體制是從制造商到特約經(jīng)銷商再到顧客，每個地區(qū)設(shè)立地區(qū)機構(gòu)負(fù)責(zé)產(chǎn)銷關(guān)系，同時設(shè)有配件中心供應(yīng)配件，還設(shè)有負(fù)責(zé)修理及培訓(xùn)的維修中心美國汽車銷售的主流模式仍然是汽車專賣店，廠家不直接參與銷售商工作，全美共有22萬個汽車專賣店，大多數(shù)專賣店只做銷售，少數(shù)具有一定規(guī)模的才會建有售后服務(wù)體系 例如，美國通用公司賣出的汽車中，74不是由特約經(jīng)銷商提供維修服務(wù)的，原因是銷售商提供維修服務(wù)費用很高，3S、4S的傳統(tǒng)經(jīng)銷

15、模式經(jīng)銷點的建立和運行費用都很昂貴，而且由于汽車科技含量的迅猛提升，所需的維修設(shè)備也水漲船高，沒有必要每個經(jīng)銷商都購置一套。有業(yè)界人士簡潔明了地總結(jié)了美國汽車銷售模式的特點兩低三高低投入，中國專賣店動輒投資上千萬元，美國則揮舞著實用主義的大旗；低成本，美國汽車銷售企業(yè)不存在那么多的銷售層次，年入均售車達18輛，而銷售人員眾多的中國年人均售車還不到I輛；高產(chǎn)出，美國汽車經(jīng)銷商的稅前凈利潤平均為293；高效率，美國購車平均兩小時可辦完全部手續(xù)：高素質(zhì)，這是中美兩國汽車銷售差異中的最大最關(guān)鍵的差異。目前，中國汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場是一個在世界上極端的賣方市場。廠家要求高、可選擇的對象多在中等

16、以上的發(fā)達城市4S店的固定資產(chǎn)投資在1000至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風(fēng)險大、銷售品種單一，受廠家未來的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應(yīng)。中國4s汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算首屈一指，這與中國多數(shù)城市和地區(qū)貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界上最發(fā)達的美國4S 店也無法與中國4S汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比。但是與中國的4S品牌汽車經(jīng)銷商相比，發(fā)達國家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營理念，創(chuàng)造與汽

17、車生產(chǎn)廠家的要求進行談判的條件、成立經(jīng)銷商協(xié)會去爭取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時試駕車等等，這些都是國內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達到的。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2：1：4。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分。國外4S品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的，來源于新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返回利潤(或叫做貸款經(jīng)理的傭金)、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金。而中國大部分經(jīng)銷商的收入主要來自新車銷售、保險返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾。隨著轎車的普及，人們自己修理汽車的勢頭將要開始，到經(jīng)銷商購

18、買標(biāo)準(zhǔn)的廠家制定的零件將成為未來中國經(jīng)銷商的利潤來源之一。隨著我國汽車業(yè)產(chǎn)能和技術(shù)的提高，產(chǎn)品趨同化日益明顯，服務(wù)隨之成為企業(yè)提升核心競爭力的重要一環(huán)已有業(yè)內(nèi)人士提出，中國汽車業(yè)即將駛?cè)胍誀I銷服務(wù)為核心的“第二競爭擂臺”。4S盈利模型4S店收入結(jié)構(gòu)2014年，中國汽車市場新車銷量又創(chuàng)新高，但4S店急劇擴張和廠方產(chǎn)能的加大并沒有給4S店帶來好運，4S店的銷售利潤卻越來越低，生存壓力也越來越大，某些汽車品牌甚至出現(xiàn)了90%以上的虧損。 我們知道4S店的利潤來自于4S店各經(jīng)營利潤模塊，4S店的利潤模塊通常分為新車銷售、維修保養(yǎng)、汽車用品、汽車金融、二手車業(yè)務(wù)、保險業(yè)務(wù)六類，其中新車銷售、維修保養(yǎng)可歸

19、屬于汽車產(chǎn)業(yè)鏈的原生態(tài)板塊；而汽車用品、二手車業(yè)務(wù)、保險業(yè)務(wù)則可看作產(chǎn)業(yè)鏈衍生態(tài)的板塊。企業(yè)經(jīng)營的目的是追求利潤最大化，基于此，了解和掌控各利潤模塊的貢獻度變化趨勢就顯得尤為重要了。 這里給出了一張毛利結(jié)構(gòu)圖，它反映出2014年某中端汽車品牌4S店的各利潤業(yè)務(wù)模塊的毛利構(gòu)成，毛利（即經(jīng)營差價）相對于4S店整體毛利的占比，是衡量經(jīng)銷商利潤構(gòu)成的一項重要指標(biāo)，他直接影響著4S店利潤價值鏈變化的趨勢，同時自然也是被作為4S店管理層的動態(tài)調(diào)整經(jīng)營工作重心的重要依據(jù)。從圖中我們可以看出，銷售業(yè)務(wù)模塊毛利占比下降到了25%，你很難想象，這家經(jīng)銷商2012年之前新車毛利占比是可以達到60%以上的。相對而言，

20、售后維修保養(yǎng)和金融保險衍生業(yè)務(wù)模塊的毛利貢獻占比則呈現(xiàn)出相對明顯增長的趨勢。 這家4S店經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀很戲劇性，對嗎？但這種現(xiàn)象其實在客觀上也反應(yīng)了一定必然性，正如您所知道的，受諸多因素的影響（如經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整、限購政策的出臺、廠家持續(xù)擴大產(chǎn)能、無序的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)介入），在經(jīng)歷了多年的整車銷售高利潤時代后，汽車銷售行業(yè)的發(fā)展日趨理性化和成熟化，開始漸次回歸到以汽車產(chǎn)能、保有量、使用率、使用年限、需求價格彈性、需求收入彈性、需求交叉彈性等市場因素導(dǎo)向的相對穩(wěn)定階段。 在這個背景下，4S店的主要盈利點不再是銷售，售后服務(wù)和衍生業(yè)務(wù)正悄然成為汽車經(jīng)銷商的新利潤支柱，我想，售后維修保養(yǎng)模塊

21、的利潤增長潛力大家都會比較清晰地看到-由于國內(nèi)市場的基盤經(jīng)歷過“十年磨一劍”后已然擴大到了一定數(shù)量級，盡管汽車銷量的同比增速放慢，但汽車保有量規(guī)模仍會明顯地繼續(xù)放大，預(yù)計2015年度底汽車保有量規(guī)模將達1.6億輛，而且市場規(guī)模性還在于它的規(guī)模化遞增利潤效應(yīng)，所謂遞增利潤，可以這樣理解：目前國內(nèi)汽車保有量1.4億，隨著使有年限的增加，車輛的維修保養(yǎng)成本其實也在不斷增加，以15萬元左右的經(jīng)濟轎車為例，正常使用條件下，購車后前三年保養(yǎng)維護費平均每年在2000元左右，而到第四、第五年保養(yǎng)維護費將提高到4000-5000元，據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，國內(nèi)汽車市場5年以上車齡的保有量在2015年已達45%，以此邏輯

22、原理推算統(tǒng)計， 2015年汽車養(yǎng)護市場產(chǎn)值將增至7000億元，2020年將突破萬億元規(guī)模。 接下來，我們要探討衍生板塊的毛利構(gòu)成發(fā)展趨勢的問題，這里不妨以“他山之石”為引子來說事，事實上，經(jīng)銷商的盈利模式的模式開始轉(zhuǎn)變并非沒有“信號”，在一個完全成熟的國際化汽車市場，利潤模塊的結(jié)構(gòu)化調(diào)整已提前被市場化調(diào)整到位了，以美國最大的汽車經(jīng)銷商AUTONATION為例，2014年上半年金融保險業(yè)務(wù)毛利貢獻占比為25%，而二車毛利貢獻占比競高達13%（國內(nèi)占比為1%-2%），而從整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈來看，盈利方式也正從整車制造、銷售向汽車售后、金融、二手車等服務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，據(jù)新華信咨詢公司的相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，目前全球

23、汽車產(chǎn)業(yè)利潤分布規(guī)律為，零部件制造、整車制造、新車銷售、二手車銷售、汽車金融、服務(wù)維修備件、其它模塊的利潤占比分別為22%，16%，5%，12%，23%，17%，5%?；诖?，我們首先把目光投向汽車金融模塊，客觀講，中國汽車金融市場發(fā)展空間是非?？捎^的，在美國汽車金融業(yè)務(wù)滲透率為85%，而國國內(nèi)還保存在20%的平均水平，目前，涉及影響我國汽車金融市場發(fā)展的諸多因素，如宏觀經(jīng)濟、宏觀政策、車市價格、車市發(fā)展、消費觀念、信用體系、汽車金融機構(gòu)與產(chǎn)品、社會保障體系等都在朝著積極的層面發(fā)展，必然會促發(fā)有關(guān)金融貸款購車的需求的升溫，因此，汽車金融業(yè)務(wù)板塊利潤增長性將可能會成為衍生業(yè)務(wù)板塊的首要空破口，事

24、實上，部分經(jīng)銷商的金融滲透率在2014年已做到了50-60%，已提前嘗得了優(yōu)先獲利的甜頭。 相比于國外成熟的汽車市場，國內(nèi)二手車業(yè)務(wù)還處于起步階段，每年的二手車交易量僅為新車銷量的20%，在汽車市場成熟的歐美國家，二手車交易量至少應(yīng)為新車銷量的一倍以上（美國二手車銷量已超過新車銷量的三倍）。二手車業(yè)務(wù)的利潤產(chǎn)生在收購、拍賣和零售三個節(jié)點環(huán)節(jié)，就利潤價值而言，它不僅包含二手車本身的交易價格差，還會間接制造出與二手車業(yè)務(wù)相關(guān)的金融、延保、二手車售后維護等增值利潤，從這個角度而言，其發(fā)展的利潤空間將更為可觀。事實上，二手車市場的規(guī)模效應(yīng)也并不難估算，如果以1億輛汽車二手車交易資源為基數(shù)，按6萬元平均

25、交易價格，每輛車交易3次，現(xiàn)階段二手車總交易規(guī)模就是18 萬億元。從某品牌4S店的各利潤業(yè)務(wù)模板的毛利構(gòu)成圖，我們還可以讀到另一個隱性信息，原來在這家經(jīng)銷商曾風(fēng)光一時的汽車用品（為了區(qū)別汽車零部件，可以稱之為汽車裝具精品，國外汽車經(jīng)銷商通常在售后零件分類中體現(xiàn)。）所產(chǎn)生的利潤也了出現(xiàn)了大幅縮水現(xiàn)象（僅有4%左右），主要原因并不難理解，還是因為市場競爭過度和透明化增高兩大主導(dǎo)因素惹得禍。但作為衍生業(yè)務(wù)板塊的重要一份子，汽車用品的市場需求仍是不可低估的，根據(jù)區(qū)域不同，目前國內(nèi)4S店的汽車用品毛利貢獻占比達到20%以上也不在少數(shù)，而精品的毛利實現(xiàn)更多地有效策略是如何實現(xiàn)非常態(tài)化的差異化銷售。 至此，

26、我們可以大體可以預(yù)測到國內(nèi)4S店各利潤模塊的發(fā)展軌跡，銷售毛利占比很難有強勢反彈動能，預(yù)計會定格在20%-30%之間，以金融保險、汽車用品和二手車為代表的衍生業(yè)務(wù)將會獲得足量的上攻動能，基于為一認(rèn)知，國內(nèi)的4S店管理層應(yīng)提前從運營模式上做好相應(yīng)的布局。 布局所依據(jù)的基本的原則是：1）識別出各業(yè)務(wù)模塊的臨界狀態(tài)和關(guān)鍵點； 2）結(jié)構(gòu)預(yù)測依據(jù)盡可能多的“大數(shù)據(jù)”支持。3）結(jié)構(gòu)布局要系統(tǒng)、合作化。 所謂系統(tǒng)是指利潤產(chǎn)生結(jié)構(gòu)合理性要與市場環(huán)境要匹配。不要拘泥于局部價值得失，應(yīng)從整個鏈條的角度實現(xiàn)利潤最大化。 例如銷售部門考慮到銀行資金的壓力、廠家提車量指標(biāo)達成要求等原因，即使銷售沒有利潤或負(fù)利潤也要按計

27、劃走量，因為車輛銷售一方面為售后服務(wù)增加了保有客戶，另一方面會產(chǎn)生相關(guān)衍生業(yè)務(wù)潛在利潤點。另外，保險公司的返點對于汽車銷售環(huán)節(jié)的利潤貢獻不大，但保險具有未來的收益效應(yīng)，保險業(yè)務(wù)滲透率會間接帶動著售后維修甚至其它利潤模塊的提升，為了吸引消費者，4S店也應(yīng)考慮把保險公司的返點折讓給客戶。有些4S店為了滿足客戶的信任要求，只選擇與運作規(guī)范、規(guī)模大的保險公司合作，盡管一些規(guī)模小的保險公司的返點會很高。 再以汽車維修保養(yǎng)模塊為例，自銷售達成之后，維修保養(yǎng)就成為不斷為消費者提供服務(wù)的重要陣地，同時它還會不停地將各種汽車用品、汽車保險、二手車、汽車租賃等業(yè)務(wù)適時地吸納進來，成為繼新車銷售產(chǎn)業(yè)鏈條聯(lián)動“一次循

28、環(huán)”后的“二次循環(huán)“，因此，建議4S店管理層不要過分看重售后一時的利潤得失，應(yīng)對售后維修保養(yǎng)模塊的服務(wù)差異化進行深度發(fā)掘，關(guān)注好客戶維系質(zhì)量，從而創(chuàng)造出更多的收益。 所謂合作是指要與汽車產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的各類實體學(xué)會價值分享，充分地進行戰(zhàn)略化聯(lián)盟或資源整合。所謂一體化的運營模式有管理型、契約性、水平型和戰(zhàn)略聯(lián)盟型四類，記得嗎？漸變一體化式整合也是當(dāng)今一大熱詞。以汽車用品模塊為例，目前市場存在品牌眾多，價格差距較大的現(xiàn)狀，而且汽車4S店專員人員對精品的營銷及管理專業(yè)性相對缺少，因此較難在產(chǎn)品的差異化做到理想的利潤，但可以和一些知名的大品牌精品運營商合作，甚至可以采取深度合作的方式，即服務(wù)流程、展示活動

29、、衍生服務(wù)、技能培訓(xùn)、專業(yè)評價等都打包給他們統(tǒng)一管理運營，反而會因為產(chǎn)品出色的差異化運營而取得較好的毛利。4S店效益提升方式1. 如何提升售后服務(wù)產(chǎn)值 答：汽車服務(wù)產(chǎn)值=進廠臺次單車產(chǎn)值，如果要提升服務(wù)產(chǎn)值，必須要在提升進廠臺次和提升單車產(chǎn)值兩個方面下工夫，進廠臺次包括機電進廠臺次和鈑噴進廠臺次，機電進廠臺次的提升主要是正常保養(yǎng)的客戶進店，業(yè)內(nèi)比較通行的一個標(biāo)準(zhǔn)是一年內(nèi)客戶流失率低于5%，二年內(nèi)客戶流失率低于8%，三年內(nèi)客戶流失率低于12%，通過日常的服務(wù)促銷活動拉動客戶進店。而鈑噴進廠臺次主要是事故車的進廠臺次，一是與關(guān)聯(lián)的保險公司建立緊密的合作關(guān)系，二是要讓客戶在自己企業(yè)內(nèi)續(xù)保，給予客戶潛

30、在的優(yōu)惠，用利益吸引客戶進店。 單車產(chǎn)值的提升，主要是機電工單單車產(chǎn)值的提升，一是及時發(fā)現(xiàn)客戶更換的備件，說服客戶，讓客戶同意更換；二是通過增值延伸服務(wù)，發(fā)掘客戶的潛在需求，說服客戶消費，讓客戶購買，比如：深度養(yǎng)護產(chǎn)品、汽車精品、車主用品等。 2. 如何提升售后服務(wù)毛利 答：售后服務(wù)毛利=售后服務(wù)產(chǎn)值-售后零件和耗材成本，上面已經(jīng)論述過了服務(wù)產(chǎn)值的提升，第二就是降低零件和耗材的成本。零件的成本降低在零件篇也介紹過，而耗材的成本降低，不是越低越好，主要的是度的把握，比如：鈑噴油漆和輔料的成本，大約控制在18%比較合理，如果高于18%，說明油漆和輔料的損失較大；而成本低于18%，則說明按鈑噴規(guī)定的

31、流程和要求把漆面噴涂到最好化，會影響噴涂的效果，同時降低客戶滿意度。 3. 如何提升工時產(chǎn)值貢獻？ 答：在西方國家，工時成本比較高，同時工時貢獻基本上占到售后服務(wù)貢獻的60%以上。而在國內(nèi)，工時的貢獻基本上占到服務(wù)服務(wù)貢獻的30%左右，普通維修廠在20%左右，而快速保養(yǎng)店和小型維修廠幾乎為零。而實際上，零件的加價率和工時的收費是不沖突的?？蛻舻倪M店檢查，也要收合理的檢查費；如果是客戶故障診斷，更要收故障診斷費，不管客戶是否在店內(nèi)維修；如果是事故車定損，也要加上保險索賠的工時費；就連廠家的召回活動，也要廠家給予一定的索賠工時費。對于維修企業(yè)來講，工時收費就代表著人工的費用。對于維修企業(yè)來講，把維

32、修、保養(yǎng)、診斷、鈑金、噴漆完整的、系統(tǒng)化的工時收費標(biāo)準(zhǔn)制定出來，并且公示出來，絕大多數(shù)的客戶也會認(rèn)可。 4. 如何提升事故車產(chǎn)值？ 答：一是讓保險公司主動送車；二是從保險公司手中搶車；三是讓客戶主動送車。無論是那種方式，讓事故車進店，都僅僅完成了第一步，事故車進店。而要提升事故車產(chǎn)值，需要提升新車的保險銷售和售后車輛的續(xù)保金額，保險公司與維修企業(yè)的結(jié)算原則上1：0.9，也就是汽車維修企業(yè)給保險公司保險金額貢獻100萬，保險公司給維修企業(yè)事故車結(jié)算90萬。所以續(xù)保和事故車的結(jié)算是有機鏈接在一起的。汽車服務(wù)企業(yè)要提升事故車產(chǎn)值，首先要提升保險的銷售額，而提升保險銷售額可以采用如下方式：新車買保險送

33、精品券，續(xù)保贈送機油機慮保養(yǎng)券，拉動客戶新車購買保險和售后續(xù)保。另外，與保險公司的保險熱線接線員以及事故車現(xiàn)場定損專員處理好關(guān)系，便于第一時間知道事故車的信息，及時趕到現(xiàn)場把事故車拿下。 5. 如何提升精品收入利潤？ 答：提升精品的銷售，降低精品的進貨成本。提升精品的銷售，可以用季度的產(chǎn)品促銷提升業(yè)績，也可以用靈活的內(nèi)部員工獎勵提升業(yè)績；成本降低，可以采用同一品牌兩家同時供貨的方式降低成本，也可以同一類產(chǎn)品選用三家供貨商合作的方式，降低成本。一句話，通過市場的競爭讓供應(yīng)商降低成本。 6. 如何提升續(xù)保收入和利潤？ 答：對于保險續(xù)保，當(dāng)前各家保險公司之間競爭也是比較激勵，一家汽車服務(wù)企業(yè)，至少要

34、選擇3家保險公司，原則上續(xù)保的比例是5：3：2上下，根據(jù)上月各家保險公司貢獻的事故車的產(chǎn)值大小，決定該保險公司續(xù)保比例的擴大還是減少，用客戶續(xù)保金額的力量來影響保險公司?？蛻衾m(xù)保時，可以把保險銷售的利潤全部返給客戶和過公司銷售保險的員工，以促進保險的銷售。 7. 如何降低企業(yè)運營成本？ 答：企業(yè)的成本包括零件成本、人工成本、管理成本、營銷成本、折舊成本，這里僅僅談人工成本和營銷成本。汽車服務(wù)企業(yè)的人工成本和營銷成本并不是越低越好，而是要維系在一個合理的比例。在當(dāng)前的國內(nèi)，汽車服務(wù)企業(yè)的人工成本在10%左右，最高在12%。如果人工成本低于平均值太大，說明企業(yè)優(yōu)秀人才不足，或者說明企業(yè)人才不足，絕

35、大部份員工在超負(fù)荷工作；如果開業(yè)一年以上企業(yè)的人工成本超過售后產(chǎn)值的12%，說明要不是企業(yè)員工富余，要不是員工工作的主動性和積極性沒有發(fā)揮出來，要不是車間工位利用率太低，工時效率太低，影響當(dāng)日的完工臺次。 8. 如何降低壞賬、死帳比例？ 答：如果沒有任何理由，超過6個月未收賬款，都成為壞賬，超過1年以上的未收款，稱為死帳。在目前的中國，基本上90%的企業(yè)事業(yè)單位維修都會欠款，有的單位欠款可以達一年。這里可以設(shè)定一個賬款額度指標(biāo)和賬款期限指標(biāo)，最大的賬款額度=欠賬單位過去平均六個月貢獻的毛利；賬款期限原則上最多三個月，特殊的政府單位可以延長到半年結(jié)算一次。從源頭上還是不能避免的壞賬和死帳，企業(yè)要

36、設(shè)定專門的人進行催收，一是給予高額的傭金進行回收，二是通過高端人脈關(guān)系來回收，三是通過第三方公司互相沖帳的形式抵消。 9. 如何合理避稅？ 答：企業(yè)納稅是一項義務(wù)，更是一項責(zé)任。但是企業(yè)也要學(xué)會在合乎稅法的前提下，合理合法的避稅。建議汽車服務(wù)企業(yè)簽訂一家會計師事務(wù)所，每月至少三次，資深的會計師會上門過來指點如何做帳，過來協(xié)助如何修正錯誤的賬目，特別是對于年度申報帳，更會親自過目和修正。企業(yè)付給會計師事務(wù)所的費用遠遠低于合理避稅的所得。 10. 如何降低財務(wù)風(fēng)險？ 答：財務(wù)風(fēng)險基本上包含：一是投資的風(fēng)險；二是庫存的風(fēng)險；三是應(yīng)收賬款的風(fēng)險；四是稅務(wù)的風(fēng)險。投資的風(fēng)險基本是新項目的引進，是董事會決

37、定的；庫存的風(fēng)險，需要財務(wù)部門定期介入審計其零件的周轉(zhuǎn)率和滯銷庫存的比例；應(yīng)收賬款的控制，包括金額的控制，比例的控制以及帳期的控制；稅務(wù)的風(fēng)險就要提前借助會計師事務(wù)所來規(guī)避。4S店經(jīng)營成本及盈利方式的分析及思考 中國的汽車銷售量雖然很大，最主要的銷售渠道是4S店，既然每家4S店銷量那么好，是不是他們相對應(yīng)的凈利潤就提升了啊，我們細心的同行們都會去算這樣一筆賬，不要光看別人收入有多高，還要看他們經(jīng)營成本，我們做一個具體的分析： 以一家面積達2000平方米的標(biāo)準(zhǔn)4S店為例來計算; 專賣店建設(shè)費用(鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃)約300萬元(一般按15年折舊); 購買廠家相關(guān)設(shè)備及物料費用約200萬(設(shè)備按10

38、年折舊); 首期從汽車廠家進貨約260萬; 加上員工工資(按70人)每月約18萬元，先按一年工資準(zhǔn)備計算216萬 土地租金(按每平方75元計)15萬元每月，每年180萬，按五年出租計算要900萬; 每月的流動準(zhǔn)備資金約350萬; 人員工資，土地租金，廣告費用，另外還有隱性的公關(guān)成本等，每個汽車4S店的每月的經(jīng)營費用約50萬元; 按此計算的話，建一個中檔車的4S店要投資2200萬元以上，而高檔汽車的投資會這個的1.5-2倍。 利潤方面：每月銷售毛利：100臺*2500元/臺=25萬元;維修毛利：1500臺/月維修量*500元/臺(客單價)*45%(毛利率)=33.75萬元;兩者合計總毛利：58.

39、75萬元; 因此一個經(jīng)營得十分好的汽車4S店現(xiàn)在每月能有8萬元的利潤已經(jīng)相當(dāng)不錯了?，F(xiàn)在要是再投資建4S店這一項目，可以說是經(jīng)營成本過高，利潤較低。也可以說是高投入低回報的一個項目，如何最大化的挖掘4S店內(nèi)除售車?yán)麧櫷獾睦麧?，是目前很?S店要思考的問題。 但汽車后市場行業(yè)是卻一個朝陽產(chǎn)業(yè)，也是一個充滿商機的產(chǎn)業(yè)，那么如果4S店還是按原來的思路去發(fā)展下去的話，可以說只有死路一條， 我們分析一下，汽車4S的利潤來源主要從五個方面中來，分別是進價差、廠家的獎勵返點、保險返點和汽車裝飾，售后服務(wù).通過這五個利潤點我們找到讓4S店更好生存下去的理由。 第一種：進價差獲利5% 經(jīng)銷商賣車時一般把利潤用點

40、數(shù)計算，比如一輛車從廠家的進價比指導(dǎo)價便宜5個點，就可以用一個公式解釋：進價=廠家指導(dǎo)價-廠家指導(dǎo)價5%。廠家指導(dǎo)價5%也就是經(jīng)銷商從廠家處得到的一個利潤空間，所謂的點，是指廠家公布的指導(dǎo)價的百分之幾。如果按照5個點計算，一輛廠家指導(dǎo)價10萬元的車，經(jīng)銷商從廠家進貨的價格為9.5萬元，如果按照廠家的指導(dǎo)價10萬元銷售，一輛車的利潤為5000元。而有的品牌的進價差低于5個點，如奇瑞QQ的進價差只有兩個點。 第二種：廠家獎勵或返點1%-2% 除了進價差，經(jīng)銷商從廠家處得到的利潤空間還有獎勵或者年底的返點，而獎勵或者年底返點是廠家對經(jīng)銷商進行多項考核后才返給經(jīng)銷商的。 一4S店經(jīng)理這樣表示：“年度考

41、核后的獎勵一般為1.5個點，得到獎勵需要考核的項目很多，如完成銷量情況、DBS考核等項目，但是經(jīng)銷商一般不會拿到滿點?！贝蠖嗥放颇甑椎莫剟罨蛘叻迭c一般為1-2個點，算一筆這樣的賬，如果經(jīng)銷商年底各項考核都合格，返點為1.5個點，一輛廠家指導(dǎo)價10萬元的車，年底時廠家會返給經(jīng)銷商一輛車的錢為：1000001.5%=1500元。 進價差加上獎勵返點，一般一輛車經(jīng)銷商從廠家處得到的利潤空間有5-7個點左右。 第三種：汽車保險給返利 保險返點是經(jīng)銷商又一利潤的來源。消費者在4S店買了車后，如果通過4S店上保險，那么保險公司會付給4S店代理費或者稱保險返點，據(jù)了解，保監(jiān)會允許的兼業(yè)代理費為保險費用的8%

42、，也就是說，如果一項保險的費用為4000元，那么消費者通過4S店上保險后，保險公司會付給4S店的費用=40008%=320元。 一般4S店會選擇規(guī)模大、信譽好的保險公司合作，而為了吸引消費者，也會把保險公司的返點一大部分讓給客戶。一個4S店的經(jīng)理說，實際上保險公司給4S店的返點要高于8%，而規(guī)模大、信譽好的保險公司返點一般要低，一般在15%左右;一些規(guī)模小、理賠差的保險公司的返點會很高。保險公司的返點對于汽車銷售環(huán)節(jié)的利潤貢獻不大，4S店一般會選擇返點低但是規(guī)模大的保險公司合作，因為客戶也會選擇相對便宜的保險。第四種：汽車裝飾有微利 很多消費者購車后會選擇在4S店購買裝飾，精品裝飾是4S店利潤

43、的又一來源，但是精品裝飾的購買比較隨機，而且由于銷售精品裝飾的地方很多，消費者不一定在4S店購買，同時4S店會對購買車的消費者贈送裝飾或者打折銷售裝飾，精品裝飾只是4S店銷售利潤來源的一部分。雖然這一部分不是很高，但很多4S店現(xiàn)在也越來越重視了，因為他們不會放棄任何可以來的利潤。第五種：售后服務(wù)占贏利大頭 隨著車輛保有量的不斷增加和銷售利潤的下降，售后服務(wù)已經(jīng)逐漸成為4S店利潤的主要來源。售后服務(wù)逐漸成為4S店生存的根本，銷售有時虧損，只能靠售后服務(wù)來補充。有時處于銀行資金的壓力、廠家的提車量的要求等原因，經(jīng)銷商賠錢也要賣車，多賣車也等于為售后服務(wù)增加了保有客戶。所以說現(xiàn)在中檔車的4S店日子沒

44、有那么好過，如果每個月達不到要求，還是要虧損的，還有各地受國家的政策影響很大，比如最近北京限購政策出臺后，一些4S店一夜間關(guān)閉。.所以說4S店如果在經(jīng)營思路，服務(wù)上下功服上不下苦功服，找到更好的生存之道。 正是因為一些4S店的不覺悟，給了我們更多的汽車美容快修養(yǎng)護店更多的機會，更多的商機，我們知道了他們盈利的方式，我們也好做錯位經(jīng)營。一些連鎖體系就是在不斷創(chuàng)造著汽車后市場行業(yè)的贏利模式。如果4S店真的覺悟了，那么汽車美容店的生存之本又在那里?值得思索。 經(jīng)銷商生存狀態(tài)一汽豐田江蘇地區(qū)經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報告2014年12月03日 汽車產(chǎn)業(yè)受國家宏觀經(jīng)濟政策調(diào)整和諸多因素影響,處于調(diào)整變革時期。當(dāng)

45、前,我省絕大多數(shù)4S店與全國一樣,普遍反映庫存超限、經(jīng)營困難、利潤下滑。微利、保本、虧損面達80%以上,并且有蔓延之勢。有些廠家不僅未能根據(jù)變化了的市場情況,適時調(diào)整商務(wù)政策,反而以其獨占的強勢地位,單方強壓經(jīng)銷商接受顯失公正的商務(wù)政策,引起經(jīng)銷商敢怒不敢言的強烈不滿,也引起行業(yè)組織、媒體、政府有關(guān)部門的高度關(guān)注。調(diào)研中發(fā)現(xiàn):一汽豐田公司霸氣十足、不平等的商務(wù)政策,導(dǎo)致經(jīng)銷商的生存狀況尤為嚴(yán)峻,令人堪憂!因此,我會根據(jù)一汽豐田長江以南地區(qū)經(jīng)銷商的反映,開展了深入細致的調(diào)研,綜合分析所見:江蘇地區(qū)一汽豐田經(jīng)銷商共有52家。蘇中、蘇北地區(qū)因4S店數(shù)量少、銷量小且市場具有成長性等因素,尚能維系。蘇南

46、地區(qū)因市場成熟度高已成過去,4S店多(僅蘇南某市就有10家)、銷售指標(biāo)高(廠家年計執(zhí)行數(shù)超出經(jīng)銷商年計劃銷售數(shù)30%-45%)、市場出現(xiàn)飽和期等因素,加之廠家諸多不合理、不平等的強勢商務(wù)政策,一些4S店庫存超限高達10倍,導(dǎo)致經(jīng)銷商虧損嚴(yán)重,幾乎掙扎在生死存亡線上。商品經(jīng)濟發(fā)展過程中,當(dāng)一宗商品問世被消費者接受后,生產(chǎn)商的發(fā)展離不開經(jīng)銷商對市場的拓展、服務(wù),生產(chǎn)商與經(jīng)銷商形成的是平等互利、合作共贏、唇齒相依的關(guān)系。然而,我們在調(diào)研中驚然發(fā)現(xiàn):一汽豐田與眾不同的商務(wù)政策令人發(fā)指:“約談經(jīng)銷商必須完成(單方高壓)任務(wù)、完不成任務(wù)也必須按月提貨、付款,不提貨、不付貨款,廠家以銀行墊資方式,強行付款、

47、發(fā)貨(庫存廠方),強收違約金、代儲費、利息,直至取消經(jīng)銷商資格等”。廠家對經(jīng)銷商巨大的建店投資成本(通常一汽豐田4S店建店包括土地、建筑、設(shè)備投資需5000萬-6000萬)全然不顧居高臨下,且霸氣十足;經(jīng)銷商對不平等的商務(wù)政策義憤填膺,卻又不敢與廠家直面相對、坦誠相見,對我們的調(diào)查還心有余悸,不敢如實反映。這根本體現(xiàn)不出法律主體之間的平等、互利、公正的關(guān)系。其處境可憐且可悲,令人深思!黨的十八屆四中全會決定建設(shè)社會主義法制國家,是源于市場經(jīng)濟活動中各行各業(yè)依法依規(guī)平等公正、互惠互利、合作共贏。廠家以“殺雞取卵”的方式犧牲經(jīng)銷商的利益而取得短暫業(yè)績,有失大型國有企業(yè)在國民經(jīng)濟運行中所起的引領(lǐng)作用

48、和應(yīng)有風(fēng)范,有悖于國家相關(guān)政策,也嚴(yán)重侵害了經(jīng)銷商的合法權(quán)益,最終必將影響品牌產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。我會從維權(quán)角度將協(xié)同行業(yè)企業(yè)、政府相關(guān)部門、媒體等,通過新聞發(fā)布會、行業(yè)年會警示公告和法律維權(quán)等途徑,堅持我們的意見,直至?xí)T能基本滿意為止。江蘇是經(jīng)濟大省,也是汽車消費大省。一汽豐田品牌店全國共有500余家,江蘇有52家(約占10%)。我們堅信,每一個經(jīng)銷商都與廠家一樣,都想投巨資做大做強,贏利更多,但市場規(guī)律、供求關(guān)系不可違。我們也愿意配合廠家做好市場調(diào)研,加強與經(jīng)銷商的溝通聯(lián)系,協(xié)助做好汽車后服務(wù)市場開發(fā)運營,擴大贏利空間,緩解生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間的矛盾。我們真誠期望一汽豐田遵循市場支配資源的規(guī)律

49、,認(rèn)真研判市場發(fā)展形勢,遵循公平公正、互惠互利的合作原則,切實采取果斷有效措施解決問題。為此,我會建議:一、調(diào)整運營模式,讓利經(jīng)銷商。貴公司與其他廠家不同,現(xiàn)行的獨立法人總代理銷售公司:一是擠占了經(jīng)銷商的利潤空間;二是生產(chǎn)商與銷售商之間因有銷售公司存在,形成“兩張皮”,廠家與經(jīng)銷商無法形成直通機制,經(jīng)銷商沒有“話語權(quán)”;三是銷售公司從自身經(jīng)營利益考慮,難以兼顧到經(jīng)銷商的利益。二、調(diào)整商務(wù)政策,調(diào)減銷售指標(biāo),緩解廠商矛盾。1.根據(jù)不同地區(qū)不同市場基礎(chǔ),合理、適度調(diào)減銷售指標(biāo)。2.建立平等互利的關(guān)系,認(rèn)真聽取經(jīng)銷商的意見、建議。3.調(diào)整廠、商、財務(wù)公司平衡關(guān)系,放水養(yǎng)魚,減輕經(jīng)銷商過大壓力。4.調(diào)

50、減銷售指標(biāo)。產(chǎn)能過剩是廠商矛盾的根源,目前一汽豐田在江蘇地區(qū)大部分產(chǎn)品處于虧賣狀態(tài),應(yīng)根據(jù)市場需求調(diào)減銷售指標(biāo)。三、合理布置網(wǎng)點,促進產(chǎn)銷良性發(fā)展。布點過密必然導(dǎo)致惡性競爭,應(yīng)根據(jù)不同地區(qū),不同經(jīng)濟基礎(chǔ),不同購買力和汽車現(xiàn)有保有量以及4S店已有量,合理增設(shè)新店。四、引導(dǎo)經(jīng)銷商拓展后服務(wù)市場。在汽車銷售進入微利時代,引導(dǎo)開拓汽車后服務(wù)市場。做好服務(wù),既樹立了品牌形象,又拓展了新的利潤增長空間。這離不開廠家的支持與配合。生產(chǎn)商的產(chǎn)品資源、經(jīng)銷商的市場資源以及汽車后服務(wù)市場開拓的資源都是寶貴的社會資源。在市場發(fā)展過程中,共同維護生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和消費者的合法權(quán)益,是廠家、經(jīng)銷商職責(zé)所在。大家只有同心同

51、德、齊心協(xié)力,才能在當(dāng)前變革的時代攻堅克難,“直掛云帆濟滄?！?經(jīng)銷商庫存壓力或卷土重來8家品牌庫存已超兩個月2017年02月27日1月份低迷的市場，開始傳遞至經(jīng)銷商。日前，中國汽車流通協(xié)會對外發(fā)布2017年1月份“汽車經(jīng)銷商庫存調(diào)查結(jié)果”。數(shù)據(jù)顯示，1月份汽車經(jīng)銷商綜合庫存系數(shù)為1.60，環(huán)比上升95%，同比上升62%，經(jīng)銷商庫存水平位于警戒線以上。這也是經(jīng)銷商庫存系數(shù)近半年來首度回到警戒線之上。分析人士指出，隨著政策的變動，國內(nèi)今年汽車市場預(yù)期增速將會重回個位數(shù)，經(jīng)銷商將告別去年市場紅火時的“缺車”狀況，庫存壓力獲悉將卷土重來。8家品牌庫存已超兩個月從各個品牌的庫存來看，1月份，合資品牌、

52、進口品牌和自主品牌的庫存系數(shù)相比上月均有所上升。其中，合資品牌庫存系數(shù)為1.51，環(huán)比上升144%；進口品牌庫存系數(shù)為1.18，環(huán)比上升4%；自主品牌庫存系數(shù)為1.92，環(huán)比上升100%。合資品牌和自主品牌均位于警戒線以上。而有8個品牌庫存深度在兩個月以上，分別是東風(fēng)雪鐵龍、上汽大眾、東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)悅達起亞、北京現(xiàn)代、雪佛蘭、別克、寶駿。與之對應(yīng)，去年12月份沒有一家品牌的庫存深度在兩個月以上。目前，本月經(jīng)銷商庫存調(diào)查對象主要為2015年度中國汽車流通行業(yè)百強經(jīng)銷商集團。覆蓋全國大部分省份千余家4S店，并具有廣泛的品牌覆蓋面，在原有國內(nèi)市場上主要量產(chǎn)銷售的汽車品牌基礎(chǔ)上，已增至55個汽車品牌。

53、年內(nèi)庫存情況或不容樂觀按照國際同行業(yè)通行的慣例，庫存系數(shù)在0.81.2之間，反映庫存處在合理范圍；庫存系數(shù)1.5，反映庫存達到警戒水平，需要關(guān)注；庫存系數(shù)2.5，反映庫存過高，經(jīng)營壓力和風(fēng)險都非常大。為何1月份庫存系數(shù)如此猛漲？分析指出，1月購置稅減半政策開始退坡執(zhí)行，去年12月的市場透支效應(yīng)開始在今年1月顯現(xiàn)。并且由于1月份臨近春節(jié)假期，工作日減少，汽車銷量下滑明顯。導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存壓力加大，經(jīng)銷商的庫存水平重回警戒線以上。中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，1月份，我國汽車產(chǎn)銷分別完成236.9萬輛和252.0萬輛，產(chǎn)量比上年同期下降3.9%，銷量比上年同期增長0.2%。尤其是乘用車市場表現(xiàn)更是低迷，1月份產(chǎn)銷

54、分別完成207.2輛和221.8萬輛，比上年同期分別下降4.2%和1.1%，增速低于汽車總體0.3和1.3個百分點。中國汽車流通協(xié)會方面指出，由于2月份總體工作日較少，加上有近半月屬于春節(jié)休假狀態(tài)，預(yù)計2月汽車市場將延續(xù)1月份的冷淡狀態(tài)，經(jīng)銷商庫存壓力依然較大。因此，中國汽車流通協(xié)會建議，經(jīng)銷商仍要根據(jù)實際情況，理性預(yù)估實際市場需求，合理控制庫存水平，以防庫存壓力過大，導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險。 陳國章：并不是早晚的問題，只是每一個時間，不同市場環(huán)境的需要。6年以前在中國投資一個經(jīng)銷商，不需要一年、半年就可以把以前的投資成本收回。當(dāng)時的利潤是非常高的。今時今天，經(jīng)銷商的利潤是完全依靠廠商售后利潤和廠商的補

55、貼來維持，在這樣的環(huán)境下需要重新建立品牌店，不可能與過去成功模式套用在現(xiàn)在這樣的商業(yè)環(huán)境。所以，我們需要做精確的計算，根據(jù)過去五個品牌的經(jīng)驗，我們做了精確的計算，怎么樣以經(jīng)銷商的成本為基礎(chǔ)，來建設(shè)經(jīng)銷商網(wǎng)點。 4S店模式何去何從 2014年02月19日 09:48 來源：中國汽車報 作者：劉元治 分享到：2 本報記者 劉元治 近來，在汽車流通行業(yè)舉行的大小論壇上，總逃不過一個議題，那就是主宰我國汽車銷售市場近十年的4S店銷售模式將何去何從。 在告別上輪車市“井噴”后，部分城市受環(huán)保壓力紛紛實施汽車限購政策，未來幾年汽車市場增速持續(xù)放緩已成大勢所趨。盡管去年車市增幅重回兩位數(shù)，但經(jīng)銷商平均利潤卻

56、不增反降，導(dǎo)致汽車4S店的投資人連連大呼：錢不好掙了！ 成本雖高熱情不減 與銷售利潤走低對應(yīng)的是4S店建設(shè)成本的水漲船高。 據(jù)記者了解，目前中檔汽車品牌4S店每平米的建筑造價約為3000元，高檔汽車品牌每平米的建筑造價一般不低于4500元，甚至更高。以6000平米的建筑面積為例，建一家中檔品牌汽車4S店就要投入1800萬元的建設(shè)資金，預(yù)計初期投入的人員成本，辦公設(shè)備投入，工具設(shè)備投入，初始配件與展車及建庫商品車的占壓資金一般不會低于1200萬元。在不計算土地成本、流動資金的情況下，建店成本就要投入3000萬元。據(jù)了解，一些暢銷的高端品牌從初期建店到形成運營能力，投入的資金動輒會接近億元。 在采

57、訪中，記者發(fā)現(xiàn)面對巨大的建店投入和殘酷的市場競爭，投資者并沒有降低投資建設(shè)汽車4S店的熱情，特別是對高端品牌的追逐。近年，業(yè)內(nèi)雖然出現(xiàn)了一些經(jīng)銷商退網(wǎng)事件，但大多數(shù)4S店的經(jīng)營者明確表示，盡管汽車4S店的盈利能力持續(xù)下降，但還是有利可圖的，從2011年至今，大多數(shù)汽車4S店由之前的“粗獷經(jīng)營”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榫蚣毸?、降低?nèi)耗，并逐步適應(yīng)了這一狀態(tài)。從新建店的情況看，以北京為例，從實施限購至今，寶馬、奧迪、福特等品牌在北京授權(quán)建設(shè)新店的步伐依舊很快，也有眾多的投資人通過各種渠道，希望能夠獲得建店授權(quán)，只要是在現(xiàn)行的政策下運行，在很長的一段時期內(nèi)汽車4S店模式仍會處于汽車零售終端的主導(dǎo)地位。 經(jīng)銷商難

58、撼政策導(dǎo)向 除了限購政策，政府的城市規(guī)劃與汽車品牌銷售管理實施辦法直接影響汽車4S店模式的走向。一方面，由于城市內(nèi)商業(yè)用地的緊缺和價格飆升，部分投資人雖已取得廠家建店授權(quán)，但多為找不到合適的建店場地而著急。另一方面，隨著城市規(guī)劃的調(diào)整以及環(huán)保低碳的要求，很多4S店被迫搬離城市中心，移至城市周邊后則要按照廠家最新的建店標(biāo)準(zhǔn)新建4S店，大多由一層平鋪結(jié)構(gòu)發(fā)展成三層，甚至四層的立體結(jié)構(gòu)，這無形中給投資人造成巨大的經(jīng)營壓力。 按照汽車品牌銷售管理實施辦法規(guī)定，投資者要想獲得小轎車經(jīng)營權(quán)，只能經(jīng)過汽車廠家審批后，將資料遞交給國家工商總局才能獲得經(jīng)銷授權(quán)，而且這個經(jīng)營權(quán)的銷售范圍必須是同一品牌的車輛，這就

59、導(dǎo)致了汽車生產(chǎn)廠家處于絕對主導(dǎo)位置，只要想在國內(nèi)從事汽車銷售就必須跟隨主機廠的發(fā)展策略走，主機廠只要覺得4S模式對本品牌的利大于弊，就會繼續(xù)將4S店這一經(jīng)營模式推行下去。一些投資人告訴記者，他們希望有更多的汽車經(jīng)銷模式可供選擇，但現(xiàn)實是苦喊多年的調(diào)整汽車品牌銷售管理實施辦法中關(guān)于4S店壟斷經(jīng)營模式一項，卻遲遲沒有下文。 不過，為了增加經(jīng)銷商集團投資建設(shè)4S店的積極性，汽車廠家在渠道發(fā)展時，普遍采用網(wǎng)絡(luò)內(nèi)發(fā)展為主的渠道擴張策略，汽車生產(chǎn)商通常會選擇其營銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)實力雄厚、任務(wù)指標(biāo)完成較好、配合度高的經(jīng)銷商作為核心經(jīng)銷商，在新網(wǎng)點布局時，優(yōu)先授予其新建店指標(biāo)，這樣易于廠家的渠道管理，也使經(jīng)銷商通過規(guī)

60、模效應(yīng)，較快獲得收益。 未來4S店模式或?qū)㈩嵏?整體來講，在一段時期內(nèi)，國內(nèi)汽車4S店的總體數(shù)量還將呈上升趨勢，不過不同品牌汽車4S店增加的數(shù)量會有快有慢。單獨經(jīng)營的汽車4S店會逐步被經(jīng)銷商集團收購，經(jīng)銷商集團化發(fā)展是主流趨勢。此外，汽車廠商將會針對三四線城市推出圍繞以4S店為中心、設(shè)立單一服務(wù)站為輔的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展模式。 不過不少經(jīng)銷商認(rèn)為，從市場經(jīng)濟的角度看，一旦政策有所松動，未來廠家終將會放棄發(fā)展汽車4S店模式。最終的結(jié)果可能是廠家收回所有一、二線城市的新車銷售權(quán)，只在一些偏遠地區(qū)內(nèi)保留已授權(quán)經(jīng)銷商，除此之外的其他地區(qū)只授權(quán)建設(shè)交車與售后服務(wù)中心，廠家采用類似蘋果公司的銷售模式，興建廠家直營的