愛回收的新零售布局

1、Word文檔 愛回收的新零售布局 一場(chǎng)關(guān)系到愛回收命運(yùn)的密談，是從京東亦莊總部一間會(huì)議室開頭的。與會(huì)者包括愛回收CEO陳雪峰，坐他對(duì)面的則是京東數(shù)位核心高層。雙方就京東旗下拍拍二手網(wǎng)站的最終歸屬進(jìn)行談判。 事實(shí)上，陳雪峰內(nèi)心是著急的此時(shí)的拍拍早已跟愛回收的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就合并達(dá)成共識(shí)，進(jìn)入后續(xù)調(diào)查流程。 這是生死之戰(zhàn)，誰能搞定這次交易，誰就能取得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。陳雪峰回憶3月13日，他在上海收到拍拍將被合并的消息，他近乎本能地意識(shí)到，拍拍的歸屬對(duì)愛回收至關(guān)重要。 其次天下午，他跳上飛機(jī)直奔北京訪問京東高層，才發(fā)生了上述這一幕。7天之內(nèi)，雙方綻開多次會(huì)議，成功的天平傾斜到愛回收這邊。 我主要跟京東講兩點(diǎn)。

2、第一，二手行業(yè)的本質(zhì)不是流量規(guī)律，是供應(yīng)鏈和貨的規(guī)律，這是愛回收的特長(zhǎng); 其次，愛回收現(xiàn)在有600多家線下門店，將來，愛回收能夠跟京東一起打造更好的（新零售）模型。 6月3日，京東集團(tuán)對(duì)外宣布愛回收與拍拍戰(zhàn)略合并。這意味著愛回收打通了二手電子產(chǎn)品回收領(lǐng)域C2B+B2B+B2C全產(chǎn)業(yè)的完整閉環(huán)。 事實(shí)上，早在2021年，這家估值超過25億美金的獨(dú)角獸就已經(jīng)開頭實(shí)踐新零售，構(gòu)筑自己的核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘，由此才贏得了合并拍拍的重要機(jī)會(huì)。隨著產(chǎn) 業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來，我們不禁要提問：新零售究竟對(duì)企業(yè)運(yùn)作能夠產(chǎn)生多大的機(jī)會(huì)和實(shí)際效用?在愛回收這只超前實(shí)踐新零售的獨(dú)角獸身上，會(huì)有哪些成敗得失的經(jīng) 驗(yàn)值得我們借鑒?

3、線上：低頻非剛需也有大流量 時(shí)鐘指向下午5點(diǎn)。眼前的陳雪峰已經(jīng)連續(xù)開了四五個(gè)會(huì)議，他身穿藍(lán)色高領(lǐng)休閑衫，頭發(fā)略顯花白，看起來沒有絲毫疲乏。 今年39歲的他，采訪時(shí)的第一句話是任憑聊，但當(dāng)問起新零售的思索時(shí)，他的回答可一點(diǎn)兒不任憑。 事實(shí)上，假如現(xiàn)在你翻開愛回收的最新介紹，會(huì)發(fā)覺這家公司的定位是國(guó)內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)保類型的新零售企業(yè)。在陳雪峰看來，關(guān)于新零售的理解有以下兩點(diǎn)： 一、線上與線下流量融合，線上往線下導(dǎo)流，線下打造品牌往線上導(dǎo)流; 二、運(yùn)用數(shù)據(jù)、科技提高運(yùn)營(yíng)管理效率。那么，愛回收是如何實(shí)踐這兩點(diǎn)新零售規(guī)律的? 時(shí)間回到2021年。這是愛回收創(chuàng)立的其次個(gè)年頭，作為一家二手電子產(chǎn)品回收公司，

4、首先要解決的無疑是回收貨源、貨量的問題。 一開頭，愛回收?qǐng)F(tuán)隊(duì)選擇在百度做關(guān)鍵字推廣，但很快，當(dāng)時(shí)150元的單筆交易推廣成本，讓陳雪峰意識(shí)到這個(gè)事情不行持續(xù)。在無計(jì)可施之下，陳雪峰和其他聯(lián)合創(chuàng)始人甚至還跑到上?；疖囌九蓚鲉?，做調(diào)查。 對(duì)回收這項(xiàng)低頻非剛需的業(yè)務(wù)，買流量做廣告明顯并不奏效。陳雪峰開頭把目光瞄準(zhǔn)線上流量平臺(tái)尤其是尋求與線上大型電商以及手機(jī)廠商合作，為對(duì)方供應(yīng)以舊換新的服務(wù)獵取流量。 實(shí)行這種策略是有緣由的：無論同學(xué)還是老人，手機(jī)早已是一種普適性的需求，當(dāng)回收商貿(mào)然提出回收二手機(jī)，轉(zhuǎn)化率必定是低的。但假如一個(gè)人去買新手機(jī)，這時(shí)回收商告知對(duì)方有以舊換新抵扣的手機(jī)服務(wù)，轉(zhuǎn)化率就會(huì)明顯提高。

5、 陳雪峰認(rèn)為，回收手機(jī)必需要抓場(chǎng)景，而非像服裝品牌那樣，分析消費(fèi)個(gè)體的性別、需求、特征以迎合對(duì)方。由于每個(gè)人都有手機(jī)，這樣是抓不到的。 于是，愛回收開頭同全部可能的線上線下購(gòu)買手機(jī)的場(chǎng)景談合作：線上有京東、1號(hào)店;線下有迪信通、蘇寧以及電信營(yíng)業(yè)廳等渠道。當(dāng)然，作為當(dāng)時(shí)只是一 家名不見傳的初創(chuàng)公司，愛回收只得一家一家反復(fù)談，反復(fù)磨。其中，與京東達(dá)成的合作，被陳雪峰視為公司成長(zhǎng)為獨(dú)角獸的進(jìn)展歷程中第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。 即便回收是一門聽起來并不吸引人的慢生意，但2021年時(shí)，不少玩家已經(jīng)意識(shí)到，手機(jī)作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的入口，二手手機(jī)將成為一盤千億級(jí)的大生意。愛回收作為最早期的玩家，當(dāng)時(shí)已經(jīng)面臨后來者追逐

6、，大家都開頭意識(shí)到必需要找到大流量平臺(tái)合作，才有機(jī)會(huì)進(jìn)展起來。 我們當(dāng)時(shí)各方面的數(shù)據(jù)會(huì)比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略微領(lǐng)先，但這并不是打算性因素，真正的緣由是我們第一個(gè)找到京東合作，是速度致勝。陳雪峰說。 通過與國(guó)內(nèi)最大的3C電商平臺(tái)京東達(dá)成合作，愛回收的線上流量漸漸打開局面。如今的陳雪峰很難想象，假如不是在2021年7月份搶先與京東合作，今日的愛回收會(huì)怎么樣? 進(jìn)展會(huì)比較慢。但后面還是能起來?不肯定了。陳雪峰分析，愛回收與京東合作機(jī)會(huì)的意義是：雙方合作后，京東方面導(dǎo)入的流量、資源，讓愛 回收與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距一下子拉大這4、5年來，他們只能始終在后面追逐我們，而且差距越拉越大。去年為止，我們的主要數(shù)據(jù)是

7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的8倍以 上，估計(jì)今年是對(duì)方的15倍以上。 截至去年底，愛回收交易規(guī)模已經(jīng)達(dá)到70億，處置手機(jī)超過1000萬臺(tái)。 線下：不做門店才是作死 無可否認(rèn)，多數(shù)人第一次熟悉愛回收，并非在線上，而是來自線下的大型商超或購(gòu)物中心里帶有醒目黃色LOGO的線下門店。 在高喊移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的2021年底，愛回收為什么要做線下門店，這種當(dāng)時(shí)看起來純屬作死的打算? 即使受到同事、投資人的全都質(zhì)疑，陳雪峰仍舊是線下門店的堅(jiān)決執(zhí)行者。在當(dāng)時(shí)的陳雪峰眼中，用戶的需求并沒有所謂線上線下之分，有的只是因時(shí)制宜的策略取舍。 鋪設(shè)線下門店的動(dòng)身點(diǎn)，除了獵取線下流量、抓住線下場(chǎng)景，更是為轉(zhuǎn)變當(dāng)時(shí)愛回收兩大服務(wù)上門回收與郵寄回收

8、的缺陷。 陳雪峰認(rèn)為，從用戶需求動(dòng)身，手機(jī)回收要求用戶必需在家，甚至需要工作人員進(jìn)入用戶家里至少20分鐘，才能完成回收工作。 用戶會(huì)覺得麻煩，自己的隱私被打攪到。陳雪峰解釋，但是，假如用戶在逛街時(shí)，邊上正好有一家手機(jī)回收門店，周末放假或平常中午吃飯時(shí)，就可以完成回收。而郵寄回收的體驗(yàn)則相對(duì)較難培育用戶信任。 一般而言，現(xiàn)代人的活動(dòng)無非在家里、公司的時(shí)間最多，第三個(gè)常?；顒?dòng)的空間是大型商超、購(gòu)物中心。而且，當(dāng)你逛街時(shí)，能夠在shopping mall看到愛回收的門店，時(shí)間一長(zhǎng)，愛回收的品牌就會(huì)植入用戶的心智。陳雪峰說。 在早期，上海中山公園龍之夢(mèng)門店是試點(diǎn)之一。雖說線下店模式比較重，但愛回收的做

9、法非常取巧：門店占地只有2平方米，配備1到2位店員，嚴(yán)格說只是回收服務(wù)點(diǎn)。 試點(diǎn)測(cè)試結(jié)果是，在沒有從線上往線下導(dǎo)流的狀況下，這家店一天能做到上萬元的營(yíng)業(yè)額，這超出了陳雪峰的預(yù)期。隨后，愛回收開頭在上海，接著是北、廣、深、杭等城市復(fù)制線下店模式。 不過，由于堅(jiān)持推行不符合投資人預(yù)期的線下門店方案，直接導(dǎo)致愛回收的B輪融資受阻。 2021年上半年，我們拿線下門店模型與投資人談融資，沒有一家新投資機(jī)構(gòu)情愿給錢，最終是世界銀行旗下的IFC救了我們一把。陳雪峰感慨，世界銀行IFC主動(dòng)找到我們，是從社會(huì)價(jià)值和公益角度投資愛回收，我們是靠運(yùn)氣挺過去的。 如今，愛回收的線上與線下流量融合的規(guī)律早已跑通：陳雪峰

10、稱，目前愛回收線上與線下的總流量比例是4:6。而一家線下門店的交易額中，40%的訂單是從線上官網(wǎng)、合作網(wǎng)站導(dǎo)流到線下;在線下門店交易過的用戶，有30%會(huì)轉(zhuǎn)到線上提交訂單。 然而，愛回收的新零售實(shí)踐并沒有就此止步。2021年6月，愛回收推出了自助回收機(jī)，用戶進(jìn)行回收操作時(shí)，機(jī)器會(huì)現(xiàn)場(chǎng)預(yù)付部分回收款，在3天內(nèi)完成質(zhì)檢流程，為用戶轉(zhuǎn)賬尾款。 愛回收最初的構(gòu)想是，既然新零售的本質(zhì)是對(duì)人貨場(chǎng)的重構(gòu)，自助回收機(jī)可以讓以往的人找場(chǎng)變?yōu)閳?chǎng)找人。愛回收方案把自助回收機(jī)投放在社區(qū)、寫字樓、地鐵、商超等場(chǎng)景，讓用戶不再需要滿地找愛回收線下門店，讓回收行為觸手可及。 但事情的進(jìn)展并不順當(dāng)。通過半年時(shí)間在上海小范圍試投

11、放數(shù)百臺(tái)自助回收機(jī)后，陳雪峰發(fā)覺，自助回收機(jī)雖然能夠起到補(bǔ)充線下場(chǎng)景的作用，但目前在國(guó)內(nèi)，人們進(jìn)行二手回收時(shí)，仍需要有專人在旁邊服務(wù)，不然他們沒有動(dòng)力去完成回收這件事。 比如，當(dāng)一臺(tái)手機(jī)的客單價(jià)比較高，在2021到4000元時(shí)，假如單靠機(jī)器，沒有人幫助操作的話，要建立人們對(duì)自助回收機(jī)的信任，還是比較有難度的。 從愛回收這次新嘗試來看，目前自助回收機(jī)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，更加突顯出線下門店的重要性。 自助回收機(jī)對(duì)線下門店還是能夠起到品牌作用。不過，從數(shù)據(jù)上看，目前線下門店客單價(jià)在1000元，自助回收機(jī)客單價(jià)則是500元，所以現(xiàn)在的自助回收機(jī)還不能夠取代有店員服務(wù)的線下門店。陳雪峰說。 風(fēng)控：從虧本到贏利

12、當(dāng)愛回收線下門店達(dá)200家規(guī)模時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)掌握成為陳雪峰不得不面對(duì)的一個(gè)坎。愛回收的風(fēng)控危機(jī)發(fā)生在2021年。在外，倒賣二手手機(jī)的黃牛，不斷截胡愛回收的回收資源;在內(nèi)，有些線下店員由于貪心，私下交易謀利現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。 我們會(huì)發(fā)覺某家線下門店的生意挺好的，但是電腦系統(tǒng)錄入的回收、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)卻很一般。陳雪峰說，部分店員會(huì)覺得，我得到一臺(tái)好手機(jī)，可以拿去賣錢，也可以自己拿來使用，為什么要上交給公司? 在黃牛與違規(guī)員工等因素打擊下，導(dǎo)致愛回收開頭產(chǎn)生了虧損。于是，愛回收花了大半年時(shí)間，研發(fā)出一套風(fēng)控系統(tǒng)，企圖剎住這種即將失控的狀態(tài)。這套風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)以隱蔽的方式安裝在線下門店店內(nèi)裝有3個(gè)以上的攝像頭、錄音器材，結(jié)

13、合AI人臉識(shí)別系統(tǒng)，起到監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)的作用。 風(fēng)控系統(tǒng)的后臺(tái)是這樣工作的：商超或購(gòu)物中心的線下門店，每天有多少人進(jìn)入門店，停留多少分鐘，是男生還是女生，是老顧客還是新顧客，是高風(fēng)險(xiǎn)人群還是低風(fēng)險(xiǎn)人群，這套系統(tǒng)都能夠進(jìn)行識(shí)別和統(tǒng)計(jì)。 在陳雪峰眼中，高風(fēng)險(xiǎn)人群非黃牛和違規(guī)店員莫屬。風(fēng)控系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)識(shí)別這兩類人的特征：假如某位用戶，一個(gè)月內(nèi)連續(xù)放出好幾臺(tái)手機(jī)，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)建立數(shù)據(jù)庫(kù)監(jiān)察對(duì)方是否為黃牛; 再比如，假如某位用戶，在線下門店停留5分鐘以上，但門店的電腦系統(tǒng)并沒有錄入回收訂單，風(fēng)控系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)排查這段時(shí)間內(nèi)的音頻和視頻，監(jiān)察是否消失飛單，從而發(fā)覺店員的不規(guī)范行為。 風(fēng)控系統(tǒng)的效果幾乎是立竿見影的，使

14、愛回收從2021上半年的虧損，到2021年實(shí)現(xiàn)微利。截至2021年，愛回收全年交易額達(dá)到70億元以上，處理手機(jī)1000萬臺(tái)。估計(jì)2021年交易額達(dá)到200億元。 當(dāng)然，2021年后的急速進(jìn)展，除了風(fēng)控系統(tǒng)的因素，還得益于2021年6月，愛回收推出的B2B全球二手電子產(chǎn)品批發(fā)交易平臺(tái)拍機(jī)堂，這讓陳雪峰 發(fā)覺了一個(gè)前景更寬闊的國(guó)際回收市場(chǎng)。加上前述合并B2C平臺(tái)拍拍二手，以及本身C2B回收主營(yíng)業(yè)務(wù)，陳雪峰開頭一步一步打造出一個(gè)二手電子產(chǎn)品回收全產(chǎn) 業(yè)鏈王國(guó)。 陳雪峰形容，平常性格沉穩(wěn)的他，在關(guān)鍵機(jī)會(huì)面前往往會(huì)變成一個(gè)敢賭敢博的人：快速找到京東合作、力排眾議做線下店、爭(zhēng)奪合并拍拍皆是典型例子。無論你認(rèn)為，陳雪峰和他的公司能夠走到今日，是由于他足夠聰慧、堅(jiān)持和努力，或者是由于幸運(yùn)、得到資本相助，他總歸是做到了。 采訪結(jié)束時(shí)，我問陳雪峰創(chuàng)業(yè)以來受益最大的思索方法是什