房地產(chǎn)定價(jià)開價(jià)系列策略_secret

1、房地產(chǎn)定價(jià)開價(jià)系列策略一、商品房定價(jià)從本質(zhì)上講，價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)；價(jià)值是凝結(jié)在商品中的抽象人類勞動(dòng)。從現(xiàn)象上講，價(jià)格是為獲得一種商品或勞務(wù)所必須付出的東西，它通常用貨幣來(lái)表示。房地產(chǎn)價(jià)格是由房地產(chǎn)的有用性，房地產(chǎn)的相對(duì)稀缺性，以及對(duì)房地產(chǎn)的有效需求三者相互結(jié)合而產(chǎn)生的，是為獲得他人房地產(chǎn)所必須付出的代價(jià)，通常用貨幣來(lái)表示。研究房地產(chǎn)定價(jià)策略，主要是從現(xiàn)象上把握房地產(chǎn)價(jià)格的量，關(guān)注影響價(jià)格的諸多因素。和其他產(chǎn)品稍有不同，房地產(chǎn)價(jià)格的表現(xiàn)形式要相對(duì)繁瑣一點(diǎn)。房屋的定價(jià)，往往要考慮它的單價(jià)、總價(jià)和付款方式三個(gè)方面。單價(jià)滿意，總價(jià)、付款方式不盡人意，房屋定價(jià)不能算好；總價(jià)可接受，單價(jià)偏高，付款

2、方式不輕松，房屋定價(jià)也不能算好。只有對(duì)這些價(jià)格形式的組合及影響因素進(jìn)行綜合的評(píng)定后，商品房的定價(jià)才能確定。一般情況下，房地產(chǎn)的定價(jià)策略涉及二個(gè)方面：一是差異定價(jià)；二是競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)。（一）差異定價(jià)房地產(chǎn)世界色彩斑斕，產(chǎn)品的差異性隨處可見。不同產(chǎn)品的差異性，形成了不同的市場(chǎng)價(jià)格表現(xiàn)。一般而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)差異可以依集合的不同分為兩類：1.不同地塊樓盤之間的差異這一類差異，稱之為產(chǎn)品的主要差異，它基本上是兩個(gè)不同“房”和不同“地”之間的差異，它的變化對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響很大，它的綜合評(píng)定構(gòu)成了產(chǎn)品價(jià)格的總體認(rèn)定。這一類差異通常有以下幾個(gè)方面。（l）地理位置：靠近市中心，環(huán)境好，交通便捷，位置恰當(dāng)，產(chǎn)品價(jià)

3、格就高；若在市郊，環(huán)境不佳，交通又不便，產(chǎn)品價(jià)格自然就低。（2）產(chǎn)品種類：因產(chǎn)品的種類不同，牽涉到用地成本不同（別墅的用地比公寓要多），建筑成本不同（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的高層住宅樓比磚混結(jié)構(gòu)的多層住宅樓的建筑成本要高），以及功能配置不同，從而造成價(jià)格上的差異。譬如，相同位置的辦公樓比住宅樓貴，別墅比公寓貴。（3）工程進(jìn)度：工程剛剛處在打樁階段，價(jià)格自然便宜；工程已接近收尾，價(jià)格自然高一些。（4）規(guī)劃配套：社區(qū)規(guī)劃完善，綠化好，環(huán)境佳，并提供專門的休閑娛樂設(shè)施，價(jià)格就高；社區(qū)規(guī)劃隨意，品質(zhì)差，甚至連水、電、煤等基本生活配套設(shè)施也不盡人意，價(jià)格自然就低。（5）平面設(shè)計(jì)：平面設(shè)計(jì)靈活，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，符合生活

4、時(shí)尚，價(jià)格就高；平面設(shè)計(jì)呆板，浪費(fèi)不適用，功能結(jié)構(gòu)落伍陳舊，價(jià)格則低。（6）得房率：得房率高，實(shí)際使用面積多，價(jià)格就高；得房率低，實(shí)際使用面積少，價(jià)格就低。（7）公司品牌：大公司資金雄厚，信譽(yù)好，產(chǎn)品各項(xiàng)承諾有保證，價(jià)格就高；小公司資金缺乏，施工進(jìn)度和建筑品質(zhì)難于保證，價(jià)格就低。（8）付款方式：最輕松的付款方式一般在價(jià)格上沒有折扣，一次性付款，往往有很大的折扣。習(xí)慣上，不同的付款方式對(duì)應(yīng)著不同的價(jià)格折扣。（9）建材裝潢：有裝潢的比沒裝潢的價(jià)格貴，裝潢講究的比裝潢一般的價(jià)格貴。有的房屋定價(jià)干脆把裝潢價(jià)格和產(chǎn)品價(jià)格分開，設(shè)定不同的裝潢等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的附加價(jià)格。（10）企劃服務(wù)：包裝精美，服務(wù)上乘，房

5、屋價(jià)格就有上升的可能。產(chǎn)品說(shuō)明、產(chǎn)品服務(wù)簡(jiǎn)單到讓人們懷疑產(chǎn)品的品質(zhì)，房屋價(jià)格就會(huì)下降。2.同一樓盤不同單元之間的差異這種差異是指同一地塊，同一樓盤不同單元之間的差異，它是產(chǎn)品的次要差異。平時(shí)所說(shuō)的差價(jià)系數(shù)便是指這類差異，它對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)僅起到微調(diào)的作用。一般而言，這種差異由以下幾個(gè)因素構(gòu)成：（1）朝向差異：對(duì)高層住宅而言，朝南的單元較貴，東南向、西南向的次之，朝北的則最便宜。若所有的廳和臥室都朝南，則最貴；若所有的廳和臥室都朝北，則最便宜。其他的依次類推。（2）樓層差異：對(duì)六層多層住宅而言，三、四層最貴，二、五層次之，一、六層最便宜。對(duì)高層而言，通常是由低層向高層逐漸趨貴，但最頂層便宜。（3）邊

6、間差異：對(duì)公寓而言三面臨空，并且三面采光的房屋最貴，兩面臨空兩面采光的房屋次之。對(duì)別墅而言，四面臨空的獨(dú)棟別墅最貴，三面臨空的雙拼別墅次之，兩面臨空的連體別墅最便宜。（4）景觀差異：視野開闊、景觀上佳的單元，如面向公園、面向市區(qū)雄偉建筑等，都較貴；視野狹窄，被許多建筑物所遮擋的單元?jiǎng)t較便宜。（5）面積差異：因面積大小而導(dǎo)致的差價(jià)系數(shù)的不同，往往和總價(jià)配比有關(guān)。當(dāng)一個(gè)樓盤的總價(jià)范圍波動(dòng)很小，但因市場(chǎng)的需要，要求拉開總價(jià)落差的時(shí)候，就會(huì)對(duì)不同的面積單元確定不同差價(jià)系數(shù)來(lái)加以實(shí)現(xiàn)，以鎖定不同客戶的總價(jià)需求。（二）競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)如果說(shuō)差異定價(jià)是從消費(fèi)者角度對(duì)產(chǎn)品實(shí)際使用價(jià)值的綜合比較認(rèn)定，那么，競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)便是

7、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者為爭(zhēng)取市場(chǎng)而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主動(dòng)出擊。依市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的產(chǎn)品，它的價(jià)格可能與產(chǎn)品價(jià)值不符，甚至與產(chǎn)品成本不符，但卻與市場(chǎng)的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)勢(shì)緊密相連，是最易為市場(chǎng)所接受、最為主動(dòng)進(jìn)取的定價(jià)方法。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)在兼顧產(chǎn)品成本和產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)，更多地將從以下幾個(gè)因素的綜合考慮：1.市場(chǎng)景氣：國(guó)家形勢(shì)良好，國(guó)民經(jīng)濟(jì)上升，產(chǎn)品購(gòu)銷兩旺，房地產(chǎn)的定價(jià)便提高；相反，市場(chǎng)低迷，有效需求不旺，則價(jià)格就走低。2.企業(yè)戰(zhàn)略：走長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展路線的，價(jià)格或高或低，以企業(yè)品牌為重；短平快的項(xiàng)目，價(jià)格或高或低，一切以利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)為重。3.競(jìng)爭(zhēng)地位：競(jìng)爭(zhēng)地位壟斷或優(yōu)勢(shì)明顯，有可能獲得高額利潤(rùn)，產(chǎn)品定價(jià)就高；競(jìng)爭(zhēng)地

8、位一般，利潤(rùn)空間不大，要保持一定的銷售量，產(chǎn)品定價(jià)就低。4.目標(biāo)利潤(rùn)：成本高，目標(biāo)利潤(rùn)高，產(chǎn)品價(jià)格就高；成本低，目標(biāo)利潤(rùn)低，產(chǎn)品的價(jià)格則低。5.資金狀況：資金缺乏，或周轉(zhuǎn)不暢，需要迅速成交、回籠資金的，價(jià)格就低；資金充足，周轉(zhuǎn)流暢，有條件創(chuàng)造高額利潤(rùn)的，產(chǎn)品售價(jià)就高。通常，人們會(huì)說(shuō)，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價(jià)格；與之相反，也可以說(shuō)，沒有賣不出去的價(jià)格，只有賣不出去的產(chǎn)品。其實(shí)，當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品的價(jià)值相符合，任何一個(gè)產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的價(jià)格都有它特定的市場(chǎng)空間；任何一個(gè)價(jià)格所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品都有它特定的客戶消費(fèi)層。由此可見，產(chǎn)品價(jià)格的最終在市場(chǎng)上能否得以實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵在于產(chǎn)品的定價(jià)是否以產(chǎn)品本身所內(nèi)涵

9、的價(jià)值為基礎(chǔ)，并在市場(chǎng)供需平衡之間尋求最大的價(jià)格實(shí)現(xiàn)。二、商品房的付款方式隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，各種營(yíng)銷手法層出不窮。付款方式作為一種相對(duì)來(lái)說(shuō)較為容易修正的促銷手段，正為越來(lái)越多的發(fā)展商所重視并運(yùn)用。綜觀各式各樣的付款方式，主要有一次性付款、建筑期付款、按時(shí)間付款、銀行按揭和延期付款五種形式。（一）一次性付款一次性付款是指購(gòu)房者簽約后，立刻將所有的購(gòu)房款項(xiàng)一次性地付給發(fā)展商的一種付款方式。這種付款方式干脆利落，避免了后期追討余款的諸多麻煩，并且，瞬間交納的巨額現(xiàn)金又緩解了資金周轉(zhuǎn)問題，是發(fā)展商最為希望的付款方式。當(dāng)然，作為一種回報(bào)，一次性付款都是有折扣的，小的九五折，大的八八折，這主要

10、取決于該樓盤距離交房日期的遠(yuǎn)近和開發(fā)商對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)近期漲跌的判斷。交房日期遠(yuǎn)，折扣大；交房期近，折扣小。因?yàn)殄X存銀行是會(huì)生利息的，一次性付款的折扣實(shí)質(zhì)上是購(gòu)房者所交納巨額款項(xiàng)的利息返還；另一方面，若開發(fā)商對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)前景看好，資金周轉(zhuǎn)也不成問題，從追求最大利潤(rùn)出發(fā)，一次性付款的折扣就小，相反，其折扣就大。從購(gòu)房者角度講，一次性付款的最大優(yōu)點(diǎn)則在于能打不少折扣，節(jié)約不少錢，但對(duì)眾多購(gòu)房者來(lái)講，一次性付款的資金壓力是很大的。進(jìn)一步深究，不難發(fā)現(xiàn)，一次性付款其實(shí)很容易削弱購(gòu)房者對(duì)開發(fā)商的約束，尤其是在房地產(chǎn)法律法規(guī)的立法和執(zhí)法工作尚待進(jìn)一步加強(qiáng)的時(shí)候，一次性付款之后所產(chǎn)生的諸如工程延期、造價(jià)

11、上漲、資金追加等問題，都是購(gòu)房者所無(wú)法控制的。一個(gè)聰明的購(gòu)房者，往往是把自己所得的折扣優(yōu)惠與所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)損失作權(quán)衡考慮后，才作出自己的判斷的。（二）建筑期付款建筑期付款是指整個(gè)購(gòu)房款被分成若干比例，購(gòu)房者依樓宇的施工進(jìn)度逐一支付的一種付款方式。例如，簽約，付房款總額的20；工程基礎(chǔ)完工付20；結(jié)構(gòu)封頂付30；內(nèi)外裝修結(jié)束付20；交房入住付10。建筑期付款是一種最為常見的付款方式。這種付款方式避免了購(gòu)房者對(duì)發(fā)展商缺乏束縛的缺點(diǎn)，使其通過(guò)付款來(lái)監(jiān)督工程的進(jìn)度，是相對(duì)穩(wěn)定和公正的一種辦法。自然，它的價(jià)格優(yōu)惠或折扣不僅少于一次性付款，而且有時(shí)甚至沒有。常見的建筑期付款不單是上面的形式，它有很多變化。一

12、是付款比例的變化，即依工程進(jìn)度前后各期所占份額的大小變化，有的樓盤簽約就得付總房款的50，有的則到結(jié)構(gòu)封頂才累計(jì)交納總房款的40。二是作為付款依據(jù)的工程期被進(jìn)一步細(xì)分或減少，有的建筑期付款為每建幾個(gè)層面就得付一次款，有的建筑期付款則只有簽約、結(jié)構(gòu)封頂和交房入住這三個(gè)付款期。而這一系列的變化和每種方式的確定，實(shí)質(zhì)上從另一個(gè)側(cè)面反映了發(fā)展商的財(cái)務(wù)狀況的優(yōu)劣或市場(chǎng)景氣的盛衰。前期付款的比例小，或是付款期類別少，則是財(cái)務(wù)寬松或銷售形勢(shì)見好的跡象。（三）按時(shí)間付款按時(shí)間付款是介于一次性付款和建筑期付款中的一種付款方式。簡(jiǎn)言之，就是購(gòu)房者簽約后，按時(shí)間分期逐一交納房款。例如首期付房款總額的20，X個(gè)月后付

13、房款總額的50，再X個(gè)月后付20，交房人入住付清尾款10。這種付款方式類似于建筑期付款，但兩者有明顯的不同。按時(shí)間付款的關(guān)鍵在于付款進(jìn)度不與工程進(jìn)度實(shí)質(zhì)上掛鉤，因?yàn)檫@種方式的付款依據(jù)是時(shí)間而不是工程進(jìn)度，而時(shí)間的延續(xù)并不等于工程的進(jìn)度。當(dāng)工程進(jìn)度滯后于付款進(jìn)度時(shí)，若購(gòu)房者提出延期付款，從法律的角度講是沒有合同上的保證的。有些發(fā)展商習(xí)慣于將工程進(jìn)度注明在每個(gè)間隔的時(shí)間段后面，利用購(gòu)房者對(duì)各個(gè)工程期的時(shí)間間隔的模糊意識(shí)，促使其按時(shí)間進(jìn)度付款，以爭(zhēng)取自己的最大利益。同時(shí)，因?yàn)榘磿r(shí)間付款，相對(duì)于一次性付款，則沒有資金上的壓力，加上一些優(yōu)惠或折扣，也會(huì)對(duì)購(gòu)房者產(chǎn)生某種程度上的誘惑力。（四）銀行按揭隨著房

14、地產(chǎn)市場(chǎng)的日益發(fā)育成熟，銀行按揭就作為一種誘人的付款方式，開始越來(lái)越深、越來(lái)越廣地滲透到房屋預(yù)售之中來(lái)了。一般來(lái)講，按揭是指購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過(guò)取得房屋總價(jià)的部分貸款，依抵押約定，按期按時(shí)向銀行償還貸款本息，并提供該房地產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保。若按約付完本息，則收回產(chǎn)權(quán)，若不能償還貸款，則銀行有權(quán)取得產(chǎn)權(quán)并予以出賣以清償欠款。內(nèi)銷房預(yù)售過(guò)去鮮有銀行的按揭。1995年以來(lái)，不僅有了許多銀行的商業(yè)性貸款，而且還有具有福利性質(zhì)的公積金貸款。購(gòu)房者可根據(jù)自己的資金承受能力，選擇相應(yīng)的貸款比例和貸款年限。取得按揭的購(gòu)房者在付清一定比例的前期款項(xiàng)后，按月分期交納貸款本息，最

15、大程度上減輕了付款壓力。同時(shí)，更多的人也會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)，通過(guò)銀行按揭他們可以購(gòu)買自己原先所無(wú)法想像的房屋。相應(yīng)地，這也意味著發(fā)展商擴(kuò)大了自已產(chǎn)品的客源層，銷售率立刻提高，資金迅速回籠。另一方面，因?yàn)橛秀y行方面的審核認(rèn)可，對(duì)樓盤營(yíng)建的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂一掃而空，購(gòu)房者則可省去許多這方面的煩惱。近年來(lái)，銀行按揭發(fā)展迅速，但因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)機(jī)制的問題，還處于初始階段。應(yīng)該說(shuō)，按揭付款是發(fā)展商、購(gòu)房者、銀行三方利益均涉及的一種付款方式，是普通居民得以購(gòu)房的途徑，也是商品房市場(chǎng)成熟的表現(xiàn)和促進(jìn)劑。（5）延期付款延期付款，也就是平日里房產(chǎn)廣告所稱的“發(fā)展商貸款”。它是指購(gòu)房者交納一定比例的前期款項(xiàng)，在交房入?。ㄒ部赡軓慕?/p>

16、房之前開始）以后的若干年中，按月分期付清剩余款項(xiàng)于發(fā)展商。嚴(yán)格地說(shuō)，延期付款在交房入住前交納應(yīng)該是建筑期付款，在交房入住后才交納發(fā)展商貸款。為應(yīng)付市場(chǎng)的不景氣，近日有的“發(fā)展商貸款”的期限甚至高達(dá)四五年，付款利率甚至一概不計(jì)。對(duì)購(gòu)房者來(lái)講，這已不是減輕付款壓力，而是變相減價(jià)的一種暗示。對(duì)發(fā)展商而言，采納延期付款，一種可能是發(fā)展商實(shí)力雄厚，延期付款作為一種強(qiáng)勁的營(yíng)銷手段，迅猛出擊，以掠奪市場(chǎng)；另一種可能是發(fā)展商已為強(qiáng)弩之末，延期付款為其拼死一搏，以盡快地售出積壓房屋。當(dāng)然，有的延期付款利率并不低，發(fā)展商是將其作為一種非主要的促銷工具并列于其他付款方式之中。必須指出的是，延期付款不同于銀行貸款，它

17、只是發(fā)生于發(fā)展商和購(gòu)屋者之間，并沒有銀行的介入。雖然有按揭的某些形式，實(shí)質(zhì)上是建筑付款在交房后的付款延續(xù)，是房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的產(chǎn)物。付款方式的形式不外乎以上五種類型。各個(gè)樓盤的付款方式的擬訂，或是采用其中一種，或是若干種的組合變化，但影響決定的因素卻有許多：一是發(fā)展商的財(cái)務(wù)狀況、利潤(rùn)期望值、階段性銷售目標(biāo)等。財(cái)務(wù)狀況好，利潤(rùn)期望高，希望待價(jià)而沽的，則付款方式苛刻，反之則多樣輕松。二是預(yù)計(jì)購(gòu)房者的資金承受力和對(duì)付款方式的偏好。若想盡量爭(zhēng)取更多的客戶群，付款方式則勢(shì)必豐富多彩，寬松靈活。三是市場(chǎng)的景氣與競(jìng)爭(zhēng)者的促銷手法。市場(chǎng)不景氣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的付款方式靈活或其他的促銷手法優(yōu)越時(shí)，則需要在縮短差距的同

18、時(shí)，創(chuàng)造出對(duì)手所沒有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。付款方式作為一種較為容易修正的促銷工具則更應(yīng)趨于輕松便捷，豐富多樣?？v觀幾年來(lái)房地產(chǎn)發(fā)展的道路，付款方式作為輔助的促銷手段，也是房地產(chǎn)市場(chǎng)的晴雨表。它反映了發(fā)展商、購(gòu)房者、競(jìng)爭(zhēng)者三者之間利益的沖突、交織和平衡。1992年、1993年當(dāng)房地產(chǎn)為賣方市場(chǎng)時(shí)，一次性付款折扣少，建筑期付款前期金額比例大，內(nèi)銷房買賣更是鮮有按揭。1994年、1995年當(dāng)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)后，一次性付款折扣大，建筑期付款前期金額比例立刻減少，發(fā)展商除了到銀行辦理貸款以外，有的還自行提供若干年的免息貸款。必須指出的是，有一些冠以讓利于民的付款方式，貌似合理可行，其實(shí)缺乏有效的法律保障，有的甚

19、至是惡意地搜羅資金，勤勉節(jié)儉的購(gòu)房者寧可選擇常規(guī)的付款方式，也千萬(wàn)不要為一些小恩小惠而上當(dāng)?？傊?，作為一個(gè)發(fā)展商，總是希望以最小的利潤(rùn)損失、最迅速的付款方式來(lái)吸引購(gòu)房者，提高成交率。但最后起決定作用的依舊是市場(chǎng)，它促使發(fā)展商以最大的退讓、最適合的方式、最多樣的選擇來(lái)服務(wù)于市場(chǎng)。三、新推樓盤的開價(jià)策略投資獲利是每一個(gè)發(fā)展商最為關(guān)心的事，價(jià)格策略自然是重中之重。由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，整體的書面價(jià)格計(jì)劃或是得不到全面的貫徹，或是完全流于形式，而開盤定價(jià)是計(jì)劃與市場(chǎng)的最先接洽點(diǎn)，是日后進(jìn)行價(jià)格修正的實(shí)踐基準(zhǔn)，它的擬定總是會(huì)得到比較徹底的執(zhí)行。因此，在整個(gè)價(jià)格策略中，開盤定價(jià)是第一步，也是最為關(guān)鍵的

20、一步。事實(shí)證明，好的開端往往也意味著成功了一半。（一）低價(jià)開盤低價(jià)開盤是指樓盤在第一次面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，以低于市場(chǎng)行情的價(jià)格公開銷售。它的有利點(diǎn)是：1便于迅速成交，促進(jìn)良性循環(huán)。價(jià)廉物美是每一個(gè)購(gòu)房者的愿望，以低于行情的價(jià)格開盤，肯定能吸引相當(dāng)一部分客戶的注意。當(dāng)他們?cè)趯?duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解、確認(rèn)事實(shí)后，便很容易成交。而開盤不久的迅速成交，不但意味著企業(yè)創(chuàng)利的開始，而且還能促進(jìn)士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態(tài)開展日后的工作。此外，大量的客戶來(lái)訪，即便不成交，也會(huì)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的熱鬧氣氛，創(chuàng)造樓盤良好形象。2、便于日后的價(jià)格調(diào)控。低價(jià)開盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在發(fā)展商手里，當(dāng)市場(chǎng)反映熱烈，可以逐步

21、提升價(jià)格，形成價(jià)升熱銷的良好局面；當(dāng)市場(chǎng)反應(yīng)平平，則可以維持低價(jià)優(yōu)勢(shì)，在保持一定成交量的情況下，靜觀市場(chǎng)的反應(yīng)。3便于財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)、資金回籠。有成交便有資金流入，公司運(yùn)轉(zhuǎn)才能形成良性的循環(huán)。特別是景氣不好的時(shí)候，小虧總比大虧好，不贏利也是賺，與其守著價(jià)位讓銀行利息來(lái)吞噬，不如自己果斷斷臂尋求生機(jī)。貼面利潤(rùn)高，實(shí)際銷售不暢的呆滯局面只能是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。低價(jià)開盤的不利點(diǎn)是：1.首期利潤(rùn)不高。低于市場(chǎng)行清的售價(jià)往往首期利潤(rùn)不高，有的甚至沒有利潤(rùn)。但發(fā)展商如果因此將主要利潤(rùn)的獲取寄希望于后續(xù)調(diào)價(jià)時(shí)，也應(yīng)謹(jǐn)慎從事。因?yàn)榈蛢r(jià)開盤后，如果價(jià)格調(diào)控不好，譬如單價(jià)升幅過(guò)大，或者升幅節(jié)奏過(guò)快，都可能對(duì)后續(xù)進(jìn)場(chǎng)的客戶

22、造成一種阻力，從而造成銷售的呆滯局面，不但讓原先設(shè)定的利潤(rùn)期望值落空，而且會(huì)抵消已經(jīng)取得的銷售佳績(jī)。2.樓盤形象難以提升很高。高價(jià)位不一定代表高品質(zhì)，但高品質(zhì)是一定需要高價(jià)位來(lái)支撐的。一個(gè)樓盤從設(shè)計(jì)、建設(shè)到最后的物業(yè)管理，有多少資金來(lái)潤(rùn)滑，便有多大程度的良性循環(huán)。低價(jià)開盤，作為一個(gè)局部的促銷活動(dòng)問題不大，但若作為一項(xiàng)長(zhǎng)久的策略，則必然會(huì)影響樓盤的檔次定位和實(shí)際運(yùn)作。（二）高價(jià)開盤高價(jià)開盤是指樓盤第一次面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，以高于市場(chǎng)行情的價(jià)格公開銷售。若一個(gè)樓盤面臨的是以下一個(gè)或多個(gè)的情況，采取高價(jià)面世策略多半是源于一些非銷售因素的考慮：1.具有別人所沒有的明顯樓盤賣點(diǎn)樓盤賣點(diǎn)也稱樓盤特色，是指別人沒

23、有，你卻擁有的在產(chǎn)品或服務(wù)方面的特別之處，并且它容易為客戶所接受。譬如有最先進(jìn)、最合理、最為經(jīng)濟(jì)的戶型設(shè)計(jì)，譬如有別人所沒有的輕松付款方式20房款的三年免息付款，譬如有其他樓盤所沒有的產(chǎn)品配置到戶純水供應(yīng)系統(tǒng)、社區(qū)俱樂部等，甚至包裝精美也是一種特色，在好的企劃廣告公司配合下，售樓處布置得很有創(chuàng)意，樣板房裝修得有藝術(shù)格調(diào)。這樣的樓盤領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品新潮，率先突破市場(chǎng)思維格局，容易給客戶以最新的購(gòu)買享受，即便定價(jià)較高，也會(huì)受到大家熱烈歡迎。2.產(chǎn)品的綜合性能上佳高價(jià)格多半是對(duì)應(yīng)著高品質(zhì)，質(zhì)量與價(jià)格相一致，是制定價(jià)格策略的根本所在。當(dāng)樓盤沒有什么特別的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)時(shí)，只要地點(diǎn)、規(guī)劃、戶型、服務(wù)等產(chǎn)品的綜合性能為客

24、戶所接受，它所提供的產(chǎn)品品質(zhì)與客戶所能接受的心理價(jià)位相符，甚至略高，則也能高價(jià)開盤。3.量體適合，公司信譽(yù)好，市場(chǎng)需求旺盛例如：建筑面積在2萬(wàn)平方米以內(nèi)的樓盤（以100平方米套計(jì)算，大約 200套單元左右），房屋價(jià)格又屬于7000元平方米這個(gè)層次的，估計(jì)市場(chǎng)銷售的持續(xù)時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，則基本上可以認(rèn)定為量體適合。這樣的樓盤，如果又是知名公司投資建設(shè)的，市場(chǎng)需求也不是很低迷，高價(jià)開盤完全有它的市場(chǎng)基礎(chǔ)。和低價(jià)開盤相比，高價(jià)開盤的利弊正好與之相反，其主要結(jié)果表現(xiàn)為：（l）便于獲取最大利潤(rùn)，但若價(jià)位偏離主力市場(chǎng)，則資金周轉(zhuǎn)會(huì)相對(duì)緩慢；（2）便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)；（3）日后價(jià)格的直接調(diào)控余地

25、少?？傊瑹o(wú)論是低價(jià)開盤，還是高價(jià)開盤，它們都有各自的實(shí)施條件和利弊結(jié)果，但相對(duì)于市場(chǎng)行情的開盤，它們都更具有一層積極進(jìn)取的意味。而千變?nèi)f化的市場(chǎng)正需要企業(yè)的這種不斷主動(dòng)適應(yīng)，才能最終為我們長(zhǎng)久駕馭。四、營(yíng)銷價(jià)格的調(diào)整策略在營(yíng)銷組合中，價(jià)格調(diào)整是最為便捷、最為有效的一種手段。房地產(chǎn)商品同樣也不例外，特別是在尚未成熟的市場(chǎng)，各種營(yíng)銷手法的80 90都是在價(jià)格上做文章。因此，仔細(xì)分析房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整的實(shí)質(zhì)和方法，是我們進(jìn)行營(yíng)銷決策的必要前提。（一）直接的價(jià)格調(diào)整直接的價(jià)格調(diào)整就是對(duì)房屋價(jià)格的直接上升或下降進(jìn)行的調(diào)整，它給客戶提供的信息是最直觀明了的。一般來(lái)說(shuō)，價(jià)格上調(diào)，是說(shuō)明物有所值，買氣旺盛。對(duì)于

26、這樣的正面消息，發(fā)展商是最希望客戶盡快了解的。所以往往進(jìn)行大張旗鼓的宣傳，并由此暗示今后價(jià)格上升的趨勢(shì)，以吸引更多的買家盡快入場(chǎng)；與此相反，價(jià)格的下調(diào)，則說(shuō)明產(chǎn)品有這樣或那樣的缺陷，不為買家所看好，或者是經(jīng)濟(jì)低迷，整個(gè)市場(chǎng)不景氣。應(yīng)該說(shuō)，除非萬(wàn)不得已，房地產(chǎn)發(fā)展商通常是不會(huì)直接宣布其樓盤價(jià)格的下調(diào)的，而是通過(guò)其他方式間接讓客戶感受價(jià)格下挫的優(yōu)惠，以維護(hù)其正面形象。直接的價(jià)格調(diào)整有以下兩種方式：1.基價(jià)的調(diào)整基價(jià)的調(diào)整就是對(duì)一棟樓宇的計(jì)算價(jià)格進(jìn)行上調(diào)或下降。因?yàn)榛鶅r(jià)是制定所有單元價(jià)格的計(jì)算基礎(chǔ)，所以，基價(jià)的調(diào)整便意味著所有單元的價(jià)格都一起參與調(diào)整。這樣的調(diào)整，每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致

27、的，是產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)總體趨勢(shì)的統(tǒng)一應(yīng)對(duì)。2.差價(jià)系數(shù)的調(diào)整我們知道，每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異而制定不同的差價(jià)系數(shù)，每套單元的價(jià)格則是由房屋基價(jià)加權(quán)所制定的差價(jià)系數(shù)而計(jì)算來(lái)的。但每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異性而為市場(chǎng)所接納的程度并不一直和我們?cè)鹊念A(yù)估相一致。在實(shí)際銷售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，有的單元原先預(yù)估不錯(cuò)的實(shí)際上并不好賣，有的單元原先預(yù)估不好賣的實(shí)際上卻好賣，有的單元原先預(yù)估差的也的確是不好賣差價(jià)系數(shù)的調(diào)整就是要求我們根據(jù)實(shí)際銷售的具體情況，對(duì)原先所設(shè)定的差價(jià)體系進(jìn)行修正，將好賣單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)高一點(diǎn)，不好賣單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)低一點(diǎn)，以均勻各種類型單元的銷售比例，適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)不同產(chǎn)品需求的強(qiáng)弱反應(yīng)。差價(jià)系數(shù)的調(diào)整是我們經(jīng)常應(yīng)用的主要調(diào)價(jià)手段之一。有時(shí)候，一個(gè)樓盤的價(jià)格差價(jià)系數(shù)可以在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整近十次，以適應(yīng)銷售情況的不斷變化，自然，這需要一個(gè)完善的決策機(jī)制與之相配套。（二）付款方式的調(diào)整付款方式本來(lái)就