商品管理(舒立平)

1、 中國服裝營銷培訓(xùn)網(wǎng)商 品 管 理舒立平講師-終端管理顧問、零售訓(xùn)練專家 專家介紹中國店鋪營銷專家、時(shí)尚品牌服飾咨詢管理顧問中國民營經(jīng)濟(jì)研究學(xué)會、中國營銷學(xué)會特邀講師中國著名的實(shí)戰(zhàn)派品牌管理咨詢專家、品牌顧問中國最具實(shí)戰(zhàn)的終端零售訓(xùn)練專家、品牌策劃師英國國際營銷訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證的國際職業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師 國家注冊高級管理咨詢師、消費(fèi)管理研究會成員曾任大型零售連鎖企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)多家零售連鎖企業(yè)常年管理顧問和營銷顧問專家困惑找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺一、庫存管理二、上市規(guī)劃三、合理訂貨 課 程 內(nèi) 容 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺一、庫存管理1、庫存的概念2、庫存與銷售的關(guān)系3、庫存

2、的成因4、庫存的管理系統(tǒng)方案第一單元找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺什么是庫存？找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售 訂貨 銷售訂補(bǔ)銷存找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺1、庫存的概念有效庫存：采購后的商品經(jīng)過正常的營運(yùn)管理，在預(yù)估銷售期間內(nèi)提供創(chuàng)造店鋪銷售額的貨品。不良庫存：由于各種原因，導(dǎo)致在預(yù)估銷售期間內(nèi)，沒能夠銷售出去的庫存。死貨：由于開發(fā)的失誤導(dǎo)致不能夠銷售的產(chǎn)品。找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺2、庫存的由來資金庫存資金 利潤 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺2、庫存的由來資金庫存資金 利潤 部分購買銷售找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺3、庫存與銷售的關(guān)系庫存不足合理庫存

3、不良庫存積壓資金沒貨賣獲取利潤現(xiàn)金庫存銷售銷售促銷找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺3、庫存與銷售的關(guān)系庫存不足合理庫存不良庫存積壓資金沒貨賣獲取利潤現(xiàn)金庫存銷售銷售促銷補(bǔ)貨促銷找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺4、不良庫存的原因分析1.對未來的市場做出了錯誤的判斷；2.商品的構(gòu)成不能滿足顧客的需要（采購失誤）3.銷售能力差店鋪的正常庫存找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺結(jié)論：庫存都是自己造成的！找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺令人頭痛的問題：滯銷鞋子賣不動，暢銷鞋子補(bǔ)不上怎么辦？找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺案例分析：營運(yùn)主任：小風(fēng)啊，最近店鋪的銷售業(yè)績出現(xiàn)下滑現(xiàn)象了，是怎么回事?。繉?dǎo)

4、購：是啊，這個月是淡季啊，一般都沒什么人來購物的，而且最近天氣很冷，出來逛的人更少了；還有店鋪的鞋子好賣的要不就沒貨，要不就斷碼，我都不知道怎么賣了。營：現(xiàn)在倉庫總共有多少庫存?。繉?dǎo)：總共867對，420對靴子，397對秋鞋，還有50對其他鞋子。營：我們店鋪銷售得最好的鞋款是那些??？導(dǎo)：前面擺放的幾款都不錯啊，我們都陳列在最顯眼的地方了，我自己也很喜歡那款公主靴，就是現(xiàn)在腳上穿的這款，都賣斷了，補(bǔ)了2次貨都賣光了，現(xiàn)在都補(bǔ)不到貨了，要是每款鞋都那樣子就好了！營：靠近收銀臺那邊的幾款怎么樣？導(dǎo)：到現(xiàn)在一對沒有賣過呢，現(xiàn)在倉庫全部都有2手碼以上。營：你覺得這幾款怎么樣？導(dǎo)：說是在的，主任，那幾款我

5、感覺丑死了，在我們這里沒有人會接受的。5分鐘小組討論：這個店鋪出現(xiàn)了什么問題？有什么解決的辦法？找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺小發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員，加盟商都會發(fā)現(xiàn)店鋪中總會有一兩款鞋子特別好賣。于是，店鋪?zhàn)罴训年惲形恢脭[放著這兩款鞋子，向每一位進(jìn)來的顧客都推銷這款鞋子。賣完了立刻要求補(bǔ)貨，而其他的鞋款，就因?yàn)檫@樣，忽略了！久而久之變成了不良庫存。找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺庫存過于依賴單品的銷售，不斷的單品補(bǔ)貨。BDC補(bǔ)補(bǔ)補(bǔ)補(bǔ)暢銷款A(yù)找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺BDC補(bǔ)補(bǔ)補(bǔ)補(bǔ)暢銷款A(yù)1月4月3月2月找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 一家健康的店鋪，不應(yīng)該靠特別暢銷款的補(bǔ)貨來維持銷售額

6、，而是應(yīng)該學(xué)會把普通款變成暢銷款來銷售。 中研國際 孫鵬明師說道找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺小知識分享斷碼容易造成鞋款的滯銷，盡可能的避免暢銷碼過早斷碼。鞋子一斷碼，我們會發(fā)現(xiàn)顧客找的永遠(yuǎn)是斷的那個貨！中研國際 宋智廣找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺如何避免庫存過高？一個好的庫存定期跟蹤特別是， 庫存每天的變化 對于高庫存所采取的行動計(jì)劃 申請促銷，調(diào)撥找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺店鋪新品上市反饋表型號款式價(jià)格顏色舒適度上市反饋以及改進(jìn)意見KCK210121申請促銷MDJ45424申請降價(jià)促銷IVJ3574調(diào)整陳列JRK335014申請連帶促銷、

7、調(diào)撥貨品滯銷鞋款分析找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺分析為什么顧客看了沒反應(yīng)？甚至看都不看？顏色？款式？上市時(shí)間？找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺為什么顧客問了價(jià)錢沒反應(yīng)？價(jià)格？陳列？分析找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺分析顧客試穿后就走?導(dǎo)購？舒適度？找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺分析顧客試穿后就走?導(dǎo)購？舒適度？找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺庫存處理的原則 庫存并不是靠促銷處理，而是靠中途監(jiān)控，并消化掉。找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺處理庫存的方案1.調(diào)整陳列，強(qiáng)力推銷2.創(chuàng)意促銷3.貨品流通找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺貨品分析找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺二八

8、原則（“帕雷托法則”）二八原則是猶太人做生意的黃金法則，即80%的價(jià)值是來自20%的因素，其余20%的價(jià)值則來自80%的因素。例如：80%的銷售額是源自20%的顧客；80%的電話是來自20%的朋友；80%的財(cái)富集中在20%的人手中找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺208017182019找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺庫存回轉(zhuǎn)周期表商品型號期初庫存銷售數(shù)量零售價(jià)期末庫存回轉(zhuǎn)周期A505179459.0B3710149272.7C40021940*D10623940.7找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺6，3，1公式產(chǎn)品生命周期暢銷期：平銷期：滯銷期找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺6，3，1

9、公式 暢銷期 ：平銷期： 滯銷期601030找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺6，3，1公式作用1、作銷售計(jì)劃2、判斷庫存3、作出補(bǔ)貨計(jì)劃找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺6，3，1公式舉例應(yīng)用某鞋款訂了100對鞋，該鞋款的生命周期是60天。暢銷期：平銷期：滯銷期銷售對數(shù)為60：30：1020天20天20天60對10對30對找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺6，3，1公式舉例應(yīng)用（判斷庫存）某鞋款訂了100對鞋，該鞋款的生命周期是60天。銷售10天之后，發(fā)現(xiàn)共銷售20對，按照這樣的銷售趨勢：20天20天20天40對7對20對33對庫存20對找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺6，3，1公式舉例應(yīng)用（補(bǔ)貨計(jì)劃）某鞋款訂了100對鞋，該鞋款的生命周期是60天。銷售10天之后，發(fā)現(xiàn)共銷售40對，按照這樣的銷售趨勢：20天20天20天80對13對40對33對補(bǔ)貨40對找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺商品FAB（2）介紹產(chǎn)品的FAB法則 。FAB銷售法則：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。FFeature 屬性。AAdvantage 作用。BBenefit 益處。找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺每季貨品，店長必須寫出每款鞋子的FAB（公司提供產(chǎn)品基本屬性），店長