客戶經(jīng)理分享和討論（PPT11頁）

1、香港銀行學(xué)會客戶經(jīng)理培訓(xùn)班1第七章: 分享和討論1. 香港客戶經(jīng)理制現(xiàn)況比較2. 香港銀行推行客戶經(jīng)理制遇到的問題3. 歐美商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理的最新發(fā) 展趨勢4. 推行客戶經(jīng)理制的對策5. 推行客戶經(jīng)理制的成功要素2中港客戶經(jīng)理制現(xiàn)況比較1. 企業(yè)客戶與個人客戶的比重2. 資產(chǎn)業(yè)務(wù)，負(fù)債業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)比重3. 人員的選擇和培訓(xùn)方法4. 營銷理念的差別5. 系統(tǒng)及其它部門的配合情況6. 組織結(jié)構(gòu)單一化與多樣化3香港銀行推行客戶經(jīng)理制遇到的問題一.角色的混亂 （貸款經(jīng)理 客戶經(jīng)理）二.部門間的配合問題三.素質(zhì)和培訓(xùn)的問題（單一專門技術(shù) 全面理財技術(shù)）四.投資/ 系統(tǒng)的效益問題五.客戶的接受問題六

2、.集團/ 跨區(qū)客戶的問題4歐美商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理的最新發(fā)展趨勢1.利用信息科技，實行CRM綜合管理2.工序外判及集中操作3.客戶經(jīng)理專業(yè)化4.資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展5.強化/ 利用銀行整體網(wǎng)絡(luò)的力量6.社會市場營銷理念5推行客戶經(jīng)理制的對策（一）建立全新的市場營銷觀念。市場營銷是指企業(yè)為實現(xiàn)一定目標(biāo)，主動適應(yīng)和利用環(huán)境，通過市場達(dá)成交易，滿足現(xiàn)實或潛在需要的綜合性營銷活動過程。遵守市場準(zhǔn)則，參與市場競爭是商業(yè)銀行改革發(fā)展的必然要求；引入新的客戶經(jīng)理理念，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，開拓優(yōu)良客戶是商業(yè)銀行發(fā)展策略的重要內(nèi)容。6推行客戶經(jīng)理制的對策（二）完善客戶經(jīng)理制的組織架構(gòu)。科學(xué)合理只組織架構(gòu)將為客戶經(jīng)理制的

3、全面推行提供組織保障?？蛻艚?jīng)理制的落實點在經(jīng)營行，經(jīng)營行的機構(gòu)設(shè)置是全面實施客戶經(jīng)理制的重點。各經(jīng)營行須要建立起以客戶經(jīng)理部為主要標(biāo)誌的組織架構(gòu)。7推行客戶經(jīng)理制的對策（三）建立績效掛的工資分配機制?？冃斓墓べY分配機制是推行客戶經(jīng)理制的重要內(nèi)容，客戶經(jīng)理的工資分配要體現(xiàn) “按勞分配，多勞多得”的分配原則，採取基本保障、績效考核、浮動的工資分配方式，並按時考核客戶經(jīng)理工作目標(biāo)完成情況，測算和發(fā)放全年獎勵金。8推行客戶經(jīng)理制的對策（四）嚴(yán)格選拔客戶經(jīng)理。對客戶經(jīng)理要進行嚴(yán)格的選拔，要在全行範(fàn)圍內(nèi)實行公開招聘方式，由個人申請、組織考核、擇優(yōu)聘用。把思想品德好、知識層次高、業(yè)務(wù)質(zhì)素全面、公關(guān)能力強的優(yōu)秀員工選拔到客戶經(jīng)理崗位，要建立客戶經(jīng)理的定期選拔聘用制度和崗位淘汰制度，不斷壯大客戶經(jīng)理隊伍，增強客戶經(jīng)理的整體實力。9推行客戶經(jīng)理制的成功要素1. 正確的營銷理念2. 全行的投入/ 強烈的團體精神3. 適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)設(shè)備4. 有效合理的制度（選拔/ 培訓(xùn)/ 獎勵）5. 對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理解和全力追求6. 靈活/ 有效的風(fēng)險