我國壽險現(xiàn)狀分析

1、-. z*大學學士學位論文論文題目:我國壽險營銷現(xiàn)狀分析院(部)名 稱:數(shù)學與信息科學學院 學 生 姓 名:原專業(yè):學 號:輔修專業(yè):指導教師:論文提交時間:論文辯論時間:學位授予時間:北方民族大學教務處制目錄TOC o 1-3 h z uHYPERLINK l _Toc385624410一簡介我國保險現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc385624410 h 4HYPERLINK l _Toc385624411一壽險營銷模式概述 PAGEREF _Toc385624411 h 4HYPERLINK l _Toc385624412二壽險營銷模式的涵義 PAGEREF _Toc385624412 h

2、4HYPERLINK l _Toc385624413二我國當今保險營銷模式與面臨的問題 PAGEREF _Toc385624413 h 5HYPERLINK l _Toc385624414一渠道單一 PAGEREF _Toc385624414 h 5HYPERLINK l _Toc385624415二中國保險業(yè)的開展還處于一個低水平 PAGEREF _Toc385624415 h 5HYPERLINK l _Toc385624416三以產(chǎn)品而不是以客戶為中心 PAGEREF _Toc385624416 h 6HYPERLINK l _Toc385624417四中國保險市場構造分布不均衡 PAG

3、EREF _Toc385624417 h 6HYPERLINK l _Toc385624418五中國保險業(yè)的專業(yè)經(jīng)營水平還不高 PAGEREF _Toc385624418 h 6HYPERLINK l _Toc385624419六中介嚴重不興旺、不規(guī) PAGEREF _Toc385624419 h 7HYPERLINK l _Toc385624420七個人代理人定位不明確 PAGEREF _Toc385624420 h 7HYPERLINK l _Toc385624421八保險市場還未形成完整體系 PAGEREF _Toc385624421 h 7HYPERLINK l _Toc3856244

4、22三中國保險業(yè)現(xiàn)狀的原因分析 PAGEREF _Toc385624422 h 8HYPERLINK l _Toc385624423(一)保險意識滯后 PAGEREF _Toc385624423 h 8HYPERLINK l _Toc385624424(二)保險品種單一 PAGEREF _Toc385624424 h 8HYPERLINK l _Toc385624425(三)專業(yè)人才缺乏 PAGEREF _Toc385624425 h 8HYPERLINK l _Toc385624426(四)監(jiān)管力度薄弱 PAGEREF _Toc385624426 h 9HYPERLINK l _Toc385

5、624427四壽險營銷模式創(chuàng)新的思路 PAGEREF _Toc385624427 h 9HYPERLINK l _Toc385624428一促進中介機構的開展 PAGEREF _Toc385624428 h 9HYPERLINK l _Toc385624429二開展網(wǎng)絡營銷 PAGEREF _Toc385624429 h 10HYPERLINK l _Toc385624430三大力拓展其他營銷渠道 PAGEREF _Toc385624430 h 10HYPERLINK l _Toc3856244311.媒體營銷 PAGEREF _Toc385624431 h 10HYPERLINK l _To

6、c3856244322營銷 PAGEREF _Toc385624432 h 11HYPERLINK l _Toc3856244333方案營銷 PAGEREF _Toc385624433 h 11HYPERLINK l _Toc385624434結論 PAGEREF _Toc385624434 h 12HYPERLINK l _Toc385624435參考文獻 PAGEREF _Toc385624435 h 13摘 要本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險的營銷模式需要創(chuàng)新。自從我國參加WYO，意味著中國保險業(yè)要與國際保險市場全面接軌。而目前中國保險業(yè)現(xiàn)狀卻不盡人意，還存在著諸多問題，本文

7、立足中國保險業(yè)現(xiàn)狀，探討存在的主要問題，并對問題主要原因進展分析，試圖為中國保險業(yè)穩(wěn)健開展提出一點建議，并提出了，媒體營銷，營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險企業(yè)在實際工作中參考。關鍵詞:壽險 營銷模式 創(chuàng)新 保險商品 網(wǎng)絡營銷 媒體營銷一 簡介我國保險現(xiàn)狀我國保險業(yè)起步較晚,開發(fā)程度較低;規(guī)模較小,有效供應缺乏;國外保險公司以合資或獨資等多種形式進入中國保險市場,目前中國保險市場管理模式落后,經(jīng)營機制舊;產(chǎn)品構造單一,缺開發(fā)體系;保險法規(guī)滯后,這是問題所在。原因在于消費者保險意識滯后,保險品種單一,專業(yè)人才缺乏,市場監(jiān)管薄弱。目前，我國保險市場已從壟斷市場變?yōu)楦偁幨袌?。傳統(tǒng)保險音營

8、銷模式面臨著許多挑戰(zhàn)，無疑是對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷此略，激發(fā)潛在保險需求，促進保險業(yè)安康開展具有重要意義。 一壽險營銷模式概述從營銷學的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人承受這種商品，并從中得 到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預測，營銷環(huán)境 分析 ，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后效勞等一系列活動。二壽險營銷模式的涵義所謂模式按字面理解是指*種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大

9、家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如 法律因素， 歷史因素，市場需求因素及企業(yè) 的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。在美國友邦進入之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務員和行業(yè)代理，由于方案經(jīng)濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。 1992年友邦進入，將個人代理人這一行銷方式引入國，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人代理人制度，這一銷售方式開展迅猛，并成為國壽險營銷的主要渠 道?？傮w

10、看， 目前 的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務以個人代理人為主導，團險業(yè)務以業(yè)務員直銷和兼業(yè)代理為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標，以圈地為主； 產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。二 我國當今保險營銷模式與面臨的問題一渠道單一中國保險市場根本上還處于一種寡頭壟斷。個人代理與團險業(yè)務員在行業(yè)代理中占居絕對主導地位，而經(jīng)紀、直銷等渠道所占份額微缺乏道，既限制了保險業(yè)的開展，又不能滿足不同客戶的不同需求。從中國目前保險市場情況分析，中國人民保險公司、中國人壽保險公司、中國平安保險公司、中國太平洋保險公司四大保險公司已經(jīng)占有目前中國保險市場份額的96。而其中，國有獨資的人保、中

11、國人壽則幾乎占去保險市場份額的70。中國人壽占去了壽險市場份額的77，人保占去了產(chǎn)險市場的78。而機動車險市場中僅中國人民保險公司一家就占82。這就是說，中國保險市場雖然初步形成了競爭的格局，但這種以國有獨資保險公司高度壟斷市場的局面，特別是以少數(shù)幾家保險公司寡頭壟斷市場的局面，就是目前中國保險市場的特點之一。 二中國保險業(yè)的開展還處于一個低水平按照保險業(yè)開展的規(guī)律，保費收入一般占當年國生產(chǎn)總值的35。從目前西方興旺國家而論，年保費收入一般都占本國國生產(chǎn)總值的810左右，而我國1998年保費總收入約僅占國生產(chǎn)總值的1.5，在世界排名70位左右。按人均保費計算，僅為100元人民幣，雖然較恢復保險

12、業(yè)務初期的人均不到10元人民幣已有翻天覆地的變化，但仍在世界排名第80位左右。當然，我們要到達西方興旺國家人均保費2000多美元的水平還有距離。因為，從總體上來說，我們的經(jīng)濟還不興旺，人均收入水平較低，但同時又說明在建立完善的市場經(jīng)濟體系過程中，中國居民的保險意識與投資意識還要有一個提高過程。三以產(chǎn)品而不是以客戶為中心現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一 客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多保單，同一公司多頭效勞的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè)本錢，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。 不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確 的

13、市場細分目標，產(chǎn)品小異，以同一產(chǎn)品應對各個層次的客戶，表達不了個性化的營銷特征。四中國保險市場構造分布不均衡從目前中國保險公司機構的分布而論，30家中外保險公司的總部根本上都設置在和中國沿海城市。保險公司分支機構雖然在大陸已普遍設立，但多數(shù)又集中在人口密集、經(jīng)濟興旺的地區(qū)和城市，這就造成了保險市場發(fā)育不均衡性。這種分布上的不均衡，對中國保險業(yè)的長期開展是不利的。尤其是外資公司與合資公司，雖然其數(shù)量已占大陸保險公司總數(shù)的56.7，但它們100分布在沿海與興旺城市，又沒有遍布的分支機構，所以其市場份額僅占0.69。五中國保險業(yè)的專業(yè)經(jīng)營水平還不高粗放式經(jīng)營與銷售方式單一，產(chǎn)品構造簡單與供應缺乏，以

14、及缺乏專業(yè)人才是經(jīng)營水平較低的顯著特點。目前，各家保險公司已經(jīng)開發(fā)和銷售的產(chǎn)品壽險產(chǎn)品品種并不少，但產(chǎn)品構造雷同和保險責任缺乏，是業(yè)人士的普遍呼聲。中國保險從業(yè)人員中真正受過系統(tǒng)保險專業(yè)教育又有保險專業(yè)水平的保險專業(yè)人才不到30，其中既了解國際保險市場又懂得精算和計算機技術的高級人才更是毛鳳鱗角。這都說明了當前中國保險經(jīng)營水平還處于初級開展階段。六中介嚴重不興旺、不規(guī)由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀人在我國一直 處于空白，近年雖然開場開展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時間短，經(jīng)歷少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應有的作用，大局部處于求生 存的狀態(tài)。另一方面，由于壟

15、斷因素等原因，中介的開展出現(xiàn)不規(guī)的現(xiàn)象，如兼業(yè)代 理的強制保險、亂收手續(xù)費，經(jīng)紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和開展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業(yè)職能， 與保險代理公司和保險經(jīng)紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。七個人代理人定位不明確從法律定位講，個人代理人與保險公司屬委托代理關系而不是勞動合同關系，但由于個人代理人的特殊性，保險公司對個人代理人的管理方面采 取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人代理人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人代理人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險企業(yè)對個

16、人代理人的管理難度。由于個人代理人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前 各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開場涉及到團險隊伍的開展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為 不利的影響八保險市場還未形成完整體系目前中國保險市場相對來說兩頭大中間小，即保險主體與保險市場開展很快，而中介組織開展緩慢。到目前為止，按照規(guī)定程序正式批準的專業(yè)保險代理公司僅9家、經(jīng)紀公司3家。在保險業(yè)務迅速開展的情況下,保險監(jiān)管制度卻明顯滯后。由于監(jiān)管不力導致中國保險市場秩序混亂,如亂設保險分支機構和保險中介機構、保險公司或中介機構資金管理松弛、公司之間的不正當競爭

17、和惡性競爭嚴重等,這些都是中國保險行業(yè)亟待解決的問題。三 中國保險業(yè)現(xiàn)狀的原因分析(一)保險意識滯后國民經(jīng)濟的開展帶來了消費者現(xiàn)有財富的增長和風險總量的提高,使消費者對保險的需求不斷增加。在從傳統(tǒng)的方案經(jīng)濟轉向市場經(jīng)濟的過程中,承當風險的主體逐漸從政府轉移到企業(yè)和個人。實踐證明,保險是應對風險的一種有效手段,但由于中國自1959年停辦國保險業(yè)務以后,在長達20年的時間里沒有商業(yè)保險的實踐,因此,中國人的風險意識滯后,保險觀念薄弱,這是保險行業(yè)所面臨的一個重要問題。(二)保險品種單一伴隨著全新的、供人們精神享受和物質(zhì)享受商品的出現(xiàn),新的風險也應運而生。例如,飛機在帶給人們快捷便利的同時,也帶來了

18、飛機失事所導致的巨災風險等。此外,隨著新體制、新規(guī)則的制定,新環(huán)境的出現(xiàn),也將產(chǎn)生許多新的風險因素。如責任風險、信用風險等。面對風險種類的迅速增加,我國保險業(yè)所提供的險種卻十分有限。例如在壽險行業(yè)中,各大公司都在拼命爭奪、搶占少兒險市場;在財產(chǎn)險上,各公司的競爭也主要集中在財產(chǎn)、車輛、貨物運輸?shù)壬贁?shù)幾個大險種上。(三)專業(yè)人才缺乏保險業(yè)的特殊經(jīng)營方式產(chǎn)生了對展業(yè)、精算、承保、投資、理賠等特殊人才的需求。各種專業(yè)人才的培養(yǎng)是一個漸進、累積的過程。而我國停辦國保險業(yè)務達20年之久所帶來的一個直接嚴重后果是保險人才培養(yǎng)的斷層。保險公司的培訓水平很有限,相應的院校師資力量薄弱、素質(zhì)不高、教材舊、教學手

19、段落后等問題,都使得保險業(yè)的人才不能很好的滿足快速開展的需要。據(jù)調(diào)查,由于一些保險營銷員缺乏職業(yè)道德,缺少相關知識,致使在推銷保險產(chǎn)品時出現(xiàn)誤導述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、甚至現(xiàn)象,極損毀了中國保險業(yè)的聲譽。(四)監(jiān)管力度薄弱保險是經(jīng)營風險的行業(yè),它普及各行各業(yè)和千家萬戶,保險經(jīng)營是以大數(shù)法則為其數(shù)理根底的,保險定價需要非常專業(yè)的知識和技術,而這些技術是多數(shù)投保人不了解的。這種信息的不對稱性,需要政府對保險業(yè)加以監(jiān)視管理,以保障投保人獲得合理的保障條件和費用支付條件。四 壽險營銷模式創(chuàng)新的思路從營銷學的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發(fā) 滿足投保人需求的保險商品

20、，并且通過各種溝通手段使投保人承受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研 究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后效勞等一系列活動。一促進中介機構的開展現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險公司分支機構經(jīng)營區(qū)域的限制， 使保險公司可以結合本公司實際，根據(jù)當?shù)貥I(yè)務情 況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務，這有利于保險公 司，尤其是新公司在較短的時間拓展業(yè)務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產(chǎn)品設 計和效勞創(chuàng)新上來。進一步開放保

21、險公司經(jīng)營區(qū)域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的開展道路，同時利用保險中介機構開展業(yè)務，大減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變 目前 保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面 ，這個政策從客觀上給了保險中介時機，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點有較大沖擊。二開展網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1經(jīng)營本錢低。保險公司通過網(wǎng)絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構代理網(wǎng)點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息 電子 化后可以節(jié)省印刷費、保管 費。通過降低保險總本錢可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡就如同一位保險專

22、家，不僅隨時可以為客戶提供所 需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大克制了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和 問題 ，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、 快捷地保險公司的客戶效勞系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費率的詳細情況，顧客可以隨意多家保險公司的系統(tǒng)，比擬其產(chǎn)品的價格。從中選擇最適宜的險種 。3節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電 話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡營銷還具有24小時隨時調(diào) 用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司

23、提供了平等的競爭時機。三大力拓展其他營銷渠道隨著經(jīng)濟的開展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如媒體營銷、營銷、方案營銷等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。1.媒體營銷所謂媒體營銷是指保險公司利用群眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的 一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2營銷這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人代理和團險營銷模式，而引用 營銷手段。保險公司擁有龐大的營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3方案營銷傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導向的 全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產(chǎn)品，什么的險種最適合你的