我國(guó)壽險(xiǎn)現(xiàn)狀分析

1、-. z*大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文論文題目:我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析院(部)名 稱:數(shù)學(xué)與信息科學(xué)學(xué)院 學(xué) 生 姓 名:原專業(yè):學(xué) 號(hào):輔修專業(yè):指導(dǎo)教師:論文提交時(shí)間:論文辯論時(shí)間:學(xué)位授予時(shí)間:北方民族大學(xué)教務(wù)處制目錄TOC o 1-3 h z uHYPERLINK l _Toc385624410一簡(jiǎn)介我國(guó)保險(xiǎn)現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc385624410 h 4HYPERLINK l _Toc385624411一壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式概述 PAGEREF _Toc385624411 h 4HYPERLINK l _Toc385624412二壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義 PAGEREF _Toc385624412 h

2、4HYPERLINK l _Toc385624413二我國(guó)當(dāng)今保險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問(wèn)題 PAGEREF _Toc385624413 h 5HYPERLINK l _Toc385624414一渠道單一 PAGEREF _Toc385624414 h 5HYPERLINK l _Toc385624415二中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)展還處于一個(gè)低水平 PAGEREF _Toc385624415 h 5HYPERLINK l _Toc385624416三以產(chǎn)品而不是以客戶為中心 PAGEREF _Toc385624416 h 6HYPERLINK l _Toc385624417四中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)構(gòu)造分布不均衡 PAG

3、EREF _Toc385624417 h 6HYPERLINK l _Toc385624418五中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)經(jīng)營(yíng)水平還不高 PAGEREF _Toc385624418 h 6HYPERLINK l _Toc385624419六中介嚴(yán)重不興旺、不規(guī) PAGEREF _Toc385624419 h 7HYPERLINK l _Toc385624420七個(gè)人代理人定位不明確 PAGEREF _Toc385624420 h 7HYPERLINK l _Toc385624421八保險(xiǎn)市場(chǎng)還未形成完整體系 PAGEREF _Toc385624421 h 7HYPERLINK l _Toc3856244

4、22三中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀的原因分析 PAGEREF _Toc385624422 h 8HYPERLINK l _Toc385624423(一)保險(xiǎn)意識(shí)滯后 PAGEREF _Toc385624423 h 8HYPERLINK l _Toc385624424(二)保險(xiǎn)品種單一 PAGEREF _Toc385624424 h 8HYPERLINK l _Toc385624425(三)專業(yè)人才缺乏 PAGEREF _Toc385624425 h 8HYPERLINK l _Toc385624426(四)監(jiān)管力度薄弱 PAGEREF _Toc385624426 h 9HYPERLINK l _Toc385

5、624427四壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路 PAGEREF _Toc385624427 h 9HYPERLINK l _Toc385624428一促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的開(kāi)展 PAGEREF _Toc385624428 h 9HYPERLINK l _Toc385624429二開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 PAGEREF _Toc385624429 h 10HYPERLINK l _Toc385624430三大力拓展其他營(yíng)銷渠道 PAGEREF _Toc385624430 h 10HYPERLINK l _Toc3856244311.媒體營(yíng)銷 PAGEREF _Toc385624431 h 10HYPERLINK l _To

6、c3856244322營(yíng)銷 PAGEREF _Toc385624432 h 11HYPERLINK l _Toc3856244333方案營(yíng)銷 PAGEREF _Toc385624433 h 11HYPERLINK l _Toc385624434結(jié)論 PAGEREF _Toc385624434 h 12HYPERLINK l _Toc385624435參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc385624435 h 13摘 要本文從中國(guó)壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營(yíng)銷模式需要?jiǎng)?chuàng)新。自從我國(guó)參加WYO，意味著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)要與國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)全面接軌。而目前中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀卻不盡人意，還存在著諸多問(wèn)題，本文

7、立足中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀，探討存在的主要問(wèn)題，并對(duì)問(wèn)題主要原因進(jìn)展分析，試圖為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)穩(wěn)健開(kāi)展提出一點(diǎn)建議，并提出了，媒體營(yíng)銷，營(yíng)銷、方案營(yíng)銷等幾種創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。關(guān)鍵詞:壽險(xiǎn) 營(yíng)銷模式 創(chuàng)新 保險(xiǎn)商品 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 媒體營(yíng)銷一 簡(jiǎn)介我國(guó)保險(xiǎn)現(xiàn)狀我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步較晚,開(kāi)發(fā)程度較低;規(guī)模較小,有效供應(yīng)缺乏;國(guó)外保險(xiǎn)公司以合資或獨(dú)資等多種形式進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng),目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)管理模式落后,經(jīng)營(yíng)機(jī)制舊;產(chǎn)品構(gòu)造單一,缺開(kāi)發(fā)體系;保險(xiǎn)法規(guī)滯后,這是問(wèn)題所在。原因在于消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)滯后,保險(xiǎn)品種單一,專業(yè)人才缺乏,市場(chǎng)監(jiān)管薄弱。目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。傳統(tǒng)保險(xiǎn)音營(yíng)

8、銷模式面臨著許多挑戰(zhàn)，無(wú)疑是對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營(yíng)銷此略，激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)安康開(kāi)展具有重要意義。 一壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式概述從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人承受這種商品，并從中得 到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境 分析 ，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后效勞等一系列活動(dòng)。二壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義所謂模式按字面理解是指*種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大

9、家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如 法律因素， 歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè) 的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。在美國(guó)友邦進(jìn)入之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷，也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理，由于方案經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。 1992年友邦進(jìn)入，將個(gè)人代理人這一行銷方式引入國(guó)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人代理人制度，這一銷售方式開(kāi)展迅猛，并成為國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠 道?？傮w

10、看， 目前 的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人代理人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)代理為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主； 產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。二 我國(guó)當(dāng)今保險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問(wèn)題一渠道單一中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)根本上還處于一種寡頭壟斷。個(gè)人代理與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)代理中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微缺乏道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。從中國(guó)目前保險(xiǎn)市場(chǎng)情況分析，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)公司、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司四大保險(xiǎn)公司已經(jīng)占有目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額的96。而其中，國(guó)有獨(dú)資的人保、中

11、國(guó)人壽則幾乎占去保險(xiǎn)市場(chǎng)份額的70。中國(guó)人壽占去了壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額的77，人保占去了產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的78。而機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)市場(chǎng)中僅中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家就占82。這就是說(shuō)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)雖然初步形成了競(jìng)爭(zhēng)的格局，但這種以國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司高度壟斷市場(chǎng)的局面，特別是以少數(shù)幾家保險(xiǎn)公司寡頭壟斷市場(chǎng)的局面，就是目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)之一。 二中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)展還處于一個(gè)低水平按照保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展的規(guī)律，保費(fèi)收入一般占當(dāng)年國(guó)生產(chǎn)總值的35。從目前西方興旺國(guó)家而論，年保費(fèi)收入一般都占本國(guó)國(guó)生產(chǎn)總值的810左右，而我國(guó)1998年保費(fèi)總收入約僅占國(guó)生產(chǎn)總值的1.5，在世界排名70位左右。按人均保費(fèi)計(jì)算，僅為100元人民幣，雖然較恢復(fù)保險(xiǎn)

12、業(yè)務(wù)初期的人均不到10元人民幣已有翻天覆地的變化，但仍在世界排名第80位左右。當(dāng)然，我們要到達(dá)西方興旺國(guó)家人均保費(fèi)2000多美元的水平還有距離。因?yàn)?，從總體上來(lái)說(shuō)，我們的經(jīng)濟(jì)還不興旺，人均收入水平較低，但同時(shí)又說(shuō)明在建立完善的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系過(guò)程中，中國(guó)居民的保險(xiǎn)意識(shí)與投資意識(shí)還要有一個(gè)提高過(guò)程。三以產(chǎn)品而不是以客戶為中心現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一 客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多保單，同一公司多頭效勞的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)本錢(qián)，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。 不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒(méi)有明確 的

13、市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，表達(dá)不了個(gè)性化的營(yíng)銷特征。四中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)構(gòu)造分布不均衡從目前中國(guó)保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)的分布而論，30家中外保險(xiǎn)公司的總部根本上都設(shè)置在和中國(guó)沿海城市。保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)雖然在大陸已普遍設(shè)立，但多數(shù)又集中在人口密集、經(jīng)濟(jì)興旺的地區(qū)和城市，這就造成了保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育不均衡性。這種分布上的不均衡，對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期開(kāi)展是不利的。尤其是外資公司與合資公司，雖然其數(shù)量已占大陸保險(xiǎn)公司總數(shù)的56.7，但它們100分布在沿海與興旺城市，又沒(méi)有遍布的分支機(jī)構(gòu)，所以其市場(chǎng)份額僅占0.69。五中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)經(jīng)營(yíng)水平還不高粗放式經(jīng)營(yíng)與銷售方式單一，產(chǎn)品構(gòu)造簡(jiǎn)單與供應(yīng)缺乏，以

14、及缺乏專業(yè)人才是經(jīng)營(yíng)水平較低的顯著特點(diǎn)。目前，各家保險(xiǎn)公司已經(jīng)開(kāi)發(fā)和銷售的產(chǎn)品壽險(xiǎn)產(chǎn)品品種并不少，但產(chǎn)品構(gòu)造雷同和保險(xiǎn)責(zé)任缺乏，是業(yè)人士的普遍呼聲。中國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員中真正受過(guò)系統(tǒng)保險(xiǎn)專業(yè)教育又有保險(xiǎn)專業(yè)水平的保險(xiǎn)專業(yè)人才不到30，其中既了解國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)又懂得精算和計(jì)算機(jī)技術(shù)的高級(jí)人才更是毛鳳鱗角。這都說(shuō)明了當(dāng)前中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)水平還處于初級(jí)開(kāi)展階段。六中介嚴(yán)重不興旺、不規(guī)由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直 處于空白，近年雖然開(kāi)場(chǎng)開(kāi)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)歷少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大局部處于求生 存的狀態(tài)。另一方面，由于壟

15、斷因素等原因，中介的開(kāi)展出現(xiàn)不規(guī)的現(xiàn)象，如兼業(yè)代 理的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和開(kāi)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能， 與保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。七個(gè)人代理人定位不明確從法律定位講，個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司屬委托代理關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人代理人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人代理人的管理方面采 取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人代理人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人代理人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)

16、人代理人的管理難度。由于個(gè)人代理人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前 各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開(kāi)場(chǎng)涉及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的開(kāi)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為 不利的影響八保險(xiǎn)市場(chǎng)還未形成完整體系目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)兩頭大中間小，即保險(xiǎn)主體與保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)展很快，而中介組織開(kāi)展緩慢。到目前為止，按照規(guī)定程序正式批準(zhǔn)的專業(yè)保險(xiǎn)代理公司僅9家、經(jīng)紀(jì)公司3家。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速開(kāi)展的情況下,保險(xiǎn)監(jiān)管制度卻明顯滯后。由于監(jiān)管不力導(dǎo)致中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序混亂,如亂設(shè)保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司或中介機(jī)構(gòu)資金管理松弛、公司之間的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)

17、和惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重等,這些都是中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)亟待解決的問(wèn)題。三 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀的原因分析(一)保險(xiǎn)意識(shí)滯后國(guó)民經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展帶來(lái)了消費(fèi)者現(xiàn)有財(cái)富的增長(zhǎng)和風(fēng)險(xiǎn)總量的提高,使消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求不斷增加。在從傳統(tǒng)的方案經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中,承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的主體逐漸從政府轉(zhuǎn)移到企業(yè)和個(gè)人。實(shí)踐證明,保險(xiǎn)是應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的一種有效手段,但由于中國(guó)自1959年停辦國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以后,在長(zhǎng)達(dá)20年的時(shí)間里沒(méi)有商業(yè)保險(xiǎn)的實(shí)踐,因此,中國(guó)人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)滯后,保險(xiǎn)觀念薄弱,這是保險(xiǎn)行業(yè)所面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。(二)保險(xiǎn)品種單一伴隨著全新的、供人們精神享受和物質(zhì)享受商品的出現(xiàn),新的風(fēng)險(xiǎn)也應(yīng)運(yùn)而生。例如,飛機(jī)在帶給人們快捷便利的同時(shí),也帶來(lái)了

18、飛機(jī)失事所導(dǎo)致的巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)等。此外,隨著新體制、新規(guī)則的制定,新環(huán)境的出現(xiàn),也將產(chǎn)生許多新的風(fēng)險(xiǎn)因素。如責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等。面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)種類的迅速增加,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)所提供的險(xiǎn)種卻十分有限。例如在壽險(xiǎn)行業(yè)中,各大公司都在拼命爭(zhēng)奪、搶占少兒險(xiǎn)市場(chǎng);在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)上,各公司的競(jìng)爭(zhēng)也主要集中在財(cái)產(chǎn)、車輛、貨物運(yùn)輸?shù)壬贁?shù)幾個(gè)大險(xiǎn)種上。(三)專業(yè)人才缺乏保險(xiǎn)業(yè)的特殊經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生了對(duì)展業(yè)、精算、承保、投資、理賠等特殊人才的需求。各種專業(yè)人才的培養(yǎng)是一個(gè)漸進(jìn)、累積的過(guò)程。而我國(guó)停辦國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)達(dá)20年之久所帶來(lái)的一個(gè)直接嚴(yán)重后果是保險(xiǎn)人才培養(yǎng)的斷層。保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)水平很有限,相應(yīng)的院校師資力量薄弱、素質(zhì)不高、教材舊、教學(xué)手

19、段落后等問(wèn)題,都使得保險(xiǎn)業(yè)的人才不能很好的滿足快速開(kāi)展的需要。據(jù)調(diào)查,由于一些保險(xiǎn)營(yíng)銷員缺乏職業(yè)道德,缺少相關(guān)知識(shí),致使在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)誤導(dǎo)述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、甚至現(xiàn)象,極損毀了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。(四)監(jiān)管力度薄弱保險(xiǎn)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè),它普及各行各業(yè)和千家萬(wàn)戶,保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)是以大數(shù)法則為其數(shù)理根底的,保險(xiǎn)定價(jià)需要非常專業(yè)的知識(shí)和技術(shù),而這些技術(shù)是多數(shù)投保人不了解的。這種信息的不對(duì)稱性,需要政府對(duì)保險(xiǎn)業(yè)加以監(jiān)視管理,以保障投保人獲得合理的保障條件和費(fèi)用支付條件。四 壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā) 滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品

20、，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人承受這種商品，并從中得到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研 究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后效勞等一系列活動(dòng)。一促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的開(kāi)展現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開(kāi)了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制， 使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情 況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公 司，尤其是新公司在較短的時(shí)間拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè) 計(jì)和效勞創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開(kāi)放保

21、險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的開(kāi)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，大減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變 目前 保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面 ，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介時(shí)機(jī)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。二開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1經(jīng)營(yíng)本錢(qián)低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)代理網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息 電子 化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管 費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總本錢(qián)可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專

22、家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所 需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大克制了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷。客戶有什么要求和 問(wèn)題 ，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、 快捷地保險(xiǎn)公司的客戶效勞系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比擬其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最適宜的險(xiǎn)種 。3節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電 話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào) 用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司

23、提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)。三大力拓展其他營(yíng)銷渠道隨著經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如媒體營(yíng)銷、營(yíng)銷、方案營(yíng)銷等全新的營(yíng)銷模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。1.媒體營(yíng)銷所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用群眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的 一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過(guò)高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2營(yíng)銷這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人代理和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用 營(yíng)銷手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。3方案營(yíng)銷傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的 全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的