《商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行方案》PPT課件講解

1、商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行方案PPT課件報(bào)告結(jié)構(gòu)一. 目標(biāo)整合梳理二. 目標(biāo)客戶分析三. 目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)四. 銷(xiāo)售推廣策略五. 銷(xiāo)售價(jià)格策略六. 附件招商指引及策略 一. 目標(biāo)整合梳理 “名”打造安慶高端綜合體項(xiàng)目第一品牌，奠定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。 以本案作為金大地進(jìn)軍安慶市場(chǎng)的突破口，借本案2010年在安慶市場(chǎng)的熱賣(mài)，提升金大地集團(tuán)在安慶的品牌知名度，打造安慶高端綜合體第一品牌，為后期的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；目 標(biāo)“利”年底實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款3個(gè)億在現(xiàn)有的條件下，實(shí)現(xiàn)快銷(xiāo)和熱銷(xiāo)項(xiàng)目目標(biāo)名利雙收，2012年底實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額3個(gè)億，打造安慶中心區(qū)購(gòu)物中心第一品牌基礎(chǔ)結(jié)果引領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展新模式“營(yíng)造主流 競(jìng)爭(zhēng)傳統(tǒng)”：打破安慶

2、市場(chǎng)格局；通過(guò)全新產(chǎn)品的更新?lián)Q代來(lái)帶動(dòng)安慶房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的新方向。投資形式全面升級(jí)；統(tǒng)一管理的以租待售的投資和直接產(chǎn)權(quán)投資的多重形式。高端形象引領(lǐng)市場(chǎng)；5A智能寫(xiě)字樓、全新體驗(yàn)式購(gòu)物中心和酒店式管理公寓；引爆式開(kāi)盤(pán)；以引爆式開(kāi)盤(pán)達(dá)到推出即售罄的效果；2012年底商業(yè)回款3億意味著什么？可售產(chǎn)品：商業(yè)2.3萬(wàn)；銷(xiāo)售時(shí)間：兩個(gè)月（2012.112013.01） 商鋪銷(xiāo)售 ?本報(bào)告重點(diǎn)解決商業(yè)的銷(xiāo)售項(xiàng)目核心問(wèn)題為商鋪銷(xiāo)售回現(xiàn)二. 目標(biāo)客戶分析一切從客戶需求出發(fā)客戶為什么買(mǎi)商鋪？客戶如何做出購(gòu)買(mǎi)決策？客戶根據(jù)什么判斷商鋪價(jià)值？本項(xiàng)目的客戶是誰(shuí)？建立關(guān)于客戶需求的常識(shí)：市場(chǎng)基礎(chǔ)項(xiàng)目?jī)r(jià)值如何突破商業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)

3、售常規(guī)？本項(xiàng)目客戶定位定位條件立足安慶市城區(qū)、輻射周邊鎮(zhèn)區(qū)；涵蓋各年齡層次和中高檔圈層消費(fèi)。借家樂(lè)福等主力店品牌號(hào)召力，引進(jìn)國(guó)際二線、國(guó)內(nèi)一線品牌經(jīng)營(yíng)商家，造就一個(gè)與國(guó)內(nèi)省會(huì)城市相接軌的現(xiàn)代化消費(fèi)中樞。領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，鑄造商業(yè)文明本地中產(chǎn)階層投資者及個(gè)體經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)群體經(jīng)營(yíng)商家營(yíng)商理念核心客戶群客戶定位客戶類(lèi)型私營(yíng)企業(yè)主及本地個(gè)體經(jīng)商者年齡在3055歲之間，有較強(qiáng)資金實(shí)力。有著敏感的投資意識(shí)，重視項(xiàng)目知名度和后續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，或作為資金保值增值渠道之一。自營(yíng)類(lèi)本地個(gè)體經(jīng)商者在安慶有多年?duì)I商經(jīng)驗(yàn)，資金積累豐厚，投資購(gòu)買(mǎi)商鋪?zhàn)誀I(yíng)。本地富裕居民年齡在3560歲之間，文化程度較低，看重自有商業(yè)物業(yè)回報(bào)理想，有多

4、次置業(yè)行為，對(duì)投資商鋪興趣濃厚，并具有專(zhuān)業(yè)眼光。一鋪養(yǎng)三代的觀念根深蒂固。安慶市（含各鎮(zhèn)區(qū)）公務(wù)員年齡在2850歲之間，有投資意識(shí)，收入穩(wěn)定，有豐厚積蓄，對(duì)該片區(qū)前景看好。安慶中小企業(yè)中高層白領(lǐng)年齡在30-45歲之間，收入較高，對(duì)該片區(qū)前景看好，有投資意識(shí)。本項(xiàng)目客戶需求特征以投資為主客戶類(lèi)別購(gòu)鋪用途主要需求決策視角第一類(lèi)中級(jí)公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率、增值性、投資門(mén)檻個(gè)體經(jīng)營(yíng)者投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀，風(fēng)險(xiǎn)保障回報(bào)率、安全性、增值性、投資門(mén)檻小私營(yíng)業(yè)主投資/自用風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性企業(yè)中高層投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率、增值性、投資門(mén)檻第二類(lèi)大型或中等私營(yíng)業(yè)主投資獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性、增

5、值性中高級(jí)公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性企業(yè)高層投資獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性、回報(bào)率中小實(shí)力的臺(tái)商投資獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險(xiǎn)保障回報(bào)率、長(zhǎng)期性中等實(shí)力商家自用獲得資產(chǎn)沉淀經(jīng)營(yíng)前景第三類(lèi)大型私營(yíng)企業(yè)主投資風(fēng)險(xiǎn)保障，傳統(tǒng)觀念或習(xí)長(zhǎng)期性、增值性中高實(shí)力臺(tái)商投資風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性、增值性高實(shí)力商家自用獲得資產(chǎn)沉淀，降低使用成本經(jīng)營(yíng)前景、產(chǎn)品使用功能安慶整體商業(yè)銷(xiāo)售市場(chǎng)：以投資為目的的客戶約為70；2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書(shū)館！專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)智庫(kù)、淘寶雙鉆信用 三. 目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)時(shí)間撞車(chē)操作背景住宅與商鋪同時(shí)推售開(kāi)盤(pán)回款3億預(yù)售面積2.3萬(wàn)短期市場(chǎng)消化有限

6、內(nèi)街、二層體量大客戶認(rèn)知度低項(xiàng)目發(fā)展的限制條件推售周期短項(xiàng)目不臨主路昭示性弱，價(jià)值點(diǎn)低2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書(shū)館！專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)智庫(kù)、淘寶雙鉆信用 不成熟區(qū)域商鋪銷(xiāo)售的常規(guī)模式模式操作要點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)本項(xiàng)目的適用性住宅主導(dǎo)模式先賣(mài)住宅，待住宅銷(xiāo)售一段時(shí)間，人氣聚集后，再賣(mài)商鋪。賣(mài)現(xiàn)實(shí)價(jià)值，客戶信心強(qiáng)；資金回籠慢；根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)及開(kāi)發(fā)模式，必須先賣(mài)商業(yè)后賣(mài)住宅；招商主導(dǎo)模式通過(guò)招商引進(jìn)知名大商家，促進(jìn)商鋪銷(xiāo)售。賣(mài)未來(lái)，通過(guò)主力店增強(qiáng)客戶信心；銷(xiāo)售的成敗主要系于主力店的招商，項(xiàng)目銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中；主力店的招商一般周期較長(zhǎng)；回款時(shí)間緊迫按常規(guī)模式銷(xiāo)售，難以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)，必須尋求突破。一切從

7、客戶需求出發(fā)常識(shí)1 客戶動(dòng)機(jī)：經(jīng)濟(jì)利益常識(shí)2 客戶決策視角：投資回報(bào)常識(shí)3 客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營(yíng)前景投資價(jià)值價(jià)值挖掘投資價(jià)值價(jià)值保障市場(chǎng)基礎(chǔ)項(xiàng)目?jī)r(jià)值如何突破商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常規(guī)？常識(shí)1商鋪是產(chǎn)生財(cái)富的載體，客戶購(gòu)買(mǎi)商鋪的最基本目的是為了生財(cái)或升財(cái)，即追求財(cái)富利益客戶需求商鋪功能租金收益出租轉(zhuǎn)售經(jīng)營(yíng)業(yè)主只需收取租金因“道路剛性”而稀缺，從而產(chǎn)生增值銷(xiāo)售收益降低房租成本，并獲得營(yíng)業(yè)收入經(jīng)營(yíng)收益長(zhǎng)期收益風(fēng)險(xiǎn)保障資產(chǎn)沉淀客戶利益融資工具融資收益融資可作為不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行抵押或置信憑證，從而獲得貸款2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書(shū)館！專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)智庫(kù)、淘寶雙鉆信用 投資能力編號(hào)出處購(gòu)鋪決策視角億萬(wàn)級(jí)1投資機(jī)

8、構(gòu)/大型私營(yíng)業(yè)主增值性、長(zhǎng)期性千萬(wàn)級(jí)2投資機(jī)構(gòu)/臺(tái)商/大型私營(yíng)業(yè)主增值性、長(zhǎng)期性百萬(wàn)級(jí)接近千萬(wàn)3 中等私營(yíng)業(yè)主/中等臺(tái)商回報(bào)率、增值性、長(zhǎng)期性數(shù)百萬(wàn)4小型私營(yíng)業(yè)主/普通臺(tái)商/高級(jí)公務(wù)員/“本土地主”回報(bào)率、增值性、長(zhǎng)期性剛過(guò)百萬(wàn)51.2.3類(lèi)人的親屬/小型私營(yíng)業(yè)主/個(gè)體經(jīng)營(yíng)者/中高級(jí)公務(wù)員/企業(yè)高級(jí)管理層回報(bào)率、增值性、穩(wěn)定性、安全性十萬(wàn)級(jí)接近百萬(wàn)6小型私營(yíng)企業(yè)主/中高級(jí)公務(wù)員/企業(yè)高級(jí)管理層/個(gè)體經(jīng)營(yíng)者/ 1.2.3類(lèi)人的親屬回報(bào)率、增值性、安全性、投資門(mén)檻常識(shí)2投資與回報(bào)是客戶購(gòu)買(mǎi)商鋪時(shí)最基本的決策動(dòng)機(jī)，其決策角度與其財(cái)富或投資能力相關(guān)一般而言，財(cái)富等級(jí)越高，越關(guān)注回報(bào)的長(zhǎng)期性；財(cái)富等級(jí)越

9、低，越關(guān)注短期快速回報(bào)及安全性；常識(shí)3客戶最終是根據(jù)經(jīng)營(yíng)前景來(lái)判斷投資回報(bào)的，其最直觀判斷因素則是租金和售價(jià)購(gòu)鋪用途投資經(jīng)營(yíng)投資回報(bào)經(jīng)營(yíng)前景判斷基礎(chǔ)收益途徑租金或轉(zhuǎn)售價(jià)格營(yíng)業(yè)額一般投資者的實(shí)際判斷過(guò)程內(nèi)在經(jīng)濟(jì)原理一切從客戶需求出發(fā)常識(shí)1 客戶動(dòng)機(jī)：經(jīng)濟(jì)利益常識(shí)2 客戶決策視角：投資回報(bào)常識(shí)3 客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營(yíng)前景投資價(jià)值價(jià)值挖掘投資價(jià)值價(jià)值保障市場(chǎng)基礎(chǔ)項(xiàng)目?jī)r(jià)值如何突破商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常規(guī)？?jī)r(jià)值1：規(guī)劃中的道路開(kāi)通后本項(xiàng)目的租金和售價(jià)將不斷攀升；運(yùn)河邊的景運(yùn)河邊的路價(jià)值2：城市中心的區(qū)位將為本項(xiàng)目提供大量高消費(fèi)能力的客戶價(jià)值3：安慶老商業(yè)中心區(qū)以人民路商圈、集賢路商圈為主，本項(xiàng)目可與之共同組成安慶

10、最核心的商業(yè)金三角區(qū)域60萬(wàn)城市中心綜合體，目前規(guī)模安慶中心區(qū)第一。價(jià)值4:價(jià)值5:安慶中心區(qū)唯一購(gòu)物中心，安慶商業(yè)地標(biāo)價(jià)值最大化的街區(qū)設(shè)置價(jià)值6:全城首創(chuàng)雙首層概念內(nèi)街外街化、二樓街鋪化價(jià)值7:價(jià)值8:體驗(yàn)式風(fēng)情街區(qū)國(guó)際美食街、時(shí)尚第五街、潮流星光大道2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書(shū)館！專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)智庫(kù)、淘寶雙鉆信用 一切從客戶需求出發(fā)常識(shí)1 客戶動(dòng)機(jī)：經(jīng)濟(jì)利益常識(shí)2 客戶決策視角：投資回報(bào)常識(shí)3 客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營(yíng)前景投資價(jià)值價(jià)值挖掘投資價(jià)值價(jià)值保障基 礎(chǔ)戰(zhàn) 略市場(chǎng)基礎(chǔ)項(xiàng)目?jī)r(jià)值如何突破商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常規(guī)？?jī)r(jià)值保證1 金大地、華茂品牌效應(yīng)價(jià)值保證2：引入品牌物管公司統(tǒng)一管理，保障有序經(jīng)

11、營(yíng)價(jià)值保證3：引進(jìn)品牌主力店，建立信心宣傳策略高調(diào)、廣泛：新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式戶外廣告/軟文/金大地周刊 /樓書(shū)/形象墻/售樓處展板/櫥窗；目的：通過(guò)品牌商家樹(shù)立項(xiàng)目形象，并給客戶及其它商家以信心，產(chǎn)生聚集效應(yīng)；發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)作用；2：安慶中心區(qū)位3：金三角商圈4：60萬(wàn)城市中心綜合體1: 規(guī)劃道路5: 安慶中心區(qū)唯一購(gòu)物中心6: 最大化的街鋪設(shè)計(jì)7: 內(nèi)街外街劃、2層街鋪化8: 體驗(yàn)式風(fēng)情街9: 金大地、華茂品牌效應(yīng)10：品牌物業(yè)公司11：品牌主力店進(jìn)駐，建立信心長(zhǎng)期回報(bào)升值前景回報(bào)率安全/穩(wěn)定項(xiàng)目?jī)r(jià)值客戶需求增加值保障系統(tǒng)四. 銷(xiāo)售推廣策略項(xiàng)目屬性前所未見(jiàn)的，體驗(yàn)式的，最有情調(diào)的，是安慶中心區(qū)第

12、一購(gòu)物中心產(chǎn)品屬性位于安慶的中心區(qū)，安慶中心商業(yè)地標(biāo)區(qū)域?qū)傩园踩?、穩(wěn)定、升值、長(zhǎng)期投資屬性1.1-項(xiàng)目分析Strength優(yōu)勢(shì)：都市級(jí)業(yè)態(tài)規(guī)劃及眾多主力商家組合世界500強(qiáng)大零售商家樂(lè)福強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，位于安慶的中心區(qū)，安慶中心商業(yè)地標(biāo)；商業(yè)總規(guī)模超過(guò)10萬(wàn)平方米，目前安慶中心區(qū)唯一商業(yè)旗艦Weakness劣勢(shì)：項(xiàng)目現(xiàn)階段處于次核心商圈，周邊人氣不足、商業(yè)氛圍差市府路與紡織西路均為雙車(chē)道，道路狹窄，弱化了街鋪價(jià)值點(diǎn)；本區(qū)域商業(yè)以生活配套為主，缺乏時(shí)尚潮流生活配套；項(xiàng)目外部道路、交通配套設(shè)施欠缺，影響項(xiàng)目其他區(qū)域人流的進(jìn)入等。Opportunity機(jī)會(huì)：項(xiàng)目60萬(wàn)方的體量將成為安慶中心區(qū)N01購(gòu)物中心

13、安慶首家家樂(lè)福進(jìn)駐本項(xiàng)目及與眾多次主力店的合作；本項(xiàng)目60萬(wàn)方總體量將是安慶中心區(qū)第一購(gòu)物中心；市場(chǎng)產(chǎn)品的全新理念的締造者；Threat威脅：競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)推出大型商業(yè)項(xiàng)目綠地迎江世紀(jì)城已推出64萬(wàn)平米的商業(yè)體量；匯峰國(guó)際廣場(chǎng)將推出10萬(wàn)平米商業(yè)體量；對(duì)本案有一定程度影響，并且分流本項(xiàng)目目標(biāo)客戶。目前安慶現(xiàn)有商業(yè)定價(jià)缺乏標(biāo)準(zhǔn)，投資回報(bào)比例失調(diào)；2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書(shū)館！專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)智庫(kù)、淘寶雙鉆信用 安慶現(xiàn)有商業(yè)本案商業(yè)國(guó)際型Shopping Mall金華聯(lián)、新百等家樂(lè)福超市主力店戲院華納影院、大型電玩城、飛馳溜冰休閑娛樂(lè)次主力店少量廣場(chǎng)中心廣場(chǎng)+主題廣場(chǎng)大型廣場(chǎng)傳統(tǒng)餐飲國(guó)際美食街

14、國(guó)際品牌餐飲主題-家居主力店國(guó)際品牌百貨主力店-城市商業(yè)步行街國(guó)際品牌步行街對(duì)比國(guó)際型Shopping Mall 由此可見(jiàn)，目前安慶商業(yè)檔次偏低、分散，缺乏集中商業(yè)。若要將安慶1958項(xiàng)目闡述為城市購(gòu)物中心、安慶中心商業(yè)地標(biāo)，那么必須從整體商業(yè)規(guī)劃來(lái)對(duì)外擴(kuò)大想象空間，彌補(bǔ)與真正城市CityMall差距。1.2項(xiàng)目市場(chǎng)定位一站式購(gòu)物、體驗(yàn)式消費(fèi)中高端、品牌化安慶首席休閑MALL集購(gòu)物、餐飲及休閑娛樂(lè)為一體“體驗(yàn)式”：新一代城市消費(fèi)方式，主張購(gòu)物的休閑性，追求購(gòu)物的自我滿足感“一站式”：包容吃、穿、住、玩，人們?nèi)粘Ｉ罱^大部分需求能夠在此滿足“首席休閑”：本項(xiàng)目將成為安慶居民生活消費(fèi)及休閑娛樂(lè)第一

15、場(chǎng)所本項(xiàng)目定位支撐點(diǎn)：1: 安慶中心第一購(gòu)物中心，餐飲、娛樂(lè)、休閑于一體的真正意義上SHOPPING MALL；2: 安慶第一個(gè)家樂(lè)福（世界500強(qiáng)）、時(shí)代華納（世界知名電影公司）、必勝客、飛馳溜冰場(chǎng)；3: 舶來(lái)品特色餐飲、娛樂(lè)休閑所在地；4: 歷史與文化積累的體驗(yàn)、動(dòng)感之都；5: 規(guī)模較大。1.3-形象定位總體形象定位：“商業(yè)旗艦國(guó)際風(fēng)范”示范區(qū) 締造安慶中高端群體的專(zhuān)屬領(lǐng)地案名建議：華 MALL本項(xiàng)目不僅是安慶商業(yè)的升級(jí)版，更是安慶未來(lái)最好的、真正意義上的都市型CityMall。2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書(shū)館！專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)智庫(kù)、淘寶雙鉆信用 樹(shù)立華茂1958品牌形象打造精品物業(yè)

16、為己任，解決房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的需求及投資欲望、營(yíng)造全新商業(yè)模式，樹(shù)立項(xiàng)目品牌帶動(dòng)安慶市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)打破市場(chǎng)格局、挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，解決目前市場(chǎng)產(chǎn)品單一格局一致的形態(tài)，以全新的產(chǎn)品及理念帶動(dòng)安慶市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)我們的目標(biāo)引領(lǐng)市場(chǎng)價(jià)值導(dǎo)向以精品物業(yè)樹(shù)立產(chǎn)業(yè)標(biāo)桿，倡導(dǎo)全新理念以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、尊貴享受、完善的配套推動(dòng)產(chǎn)業(yè)革命，引領(lǐng)市場(chǎng)價(jià)值的風(fēng)向標(biāo)開(kāi)啟新興投資市場(chǎng)以全新產(chǎn)品打開(kāi)新興投資市場(chǎng)，帶動(dòng)市場(chǎng)投資熱情、引爆投資市場(chǎng)熱點(diǎn)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化以朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)引發(fā)投資熱點(diǎn)、以精品物業(yè)提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)及配套增加產(chǎn)品附加值，合理實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)的最大化Q-問(wèn)題 安慶市場(chǎng)的傳統(tǒng)VS最新商業(yè)模式：市場(chǎng)發(fā)展程度不高，住宅市場(chǎng)在發(fā)展階段

17、，商業(yè)處更新階段。本項(xiàng)目產(chǎn)品是安慶市以前沒(méi)有的產(chǎn)品，超前的產(chǎn)品，市場(chǎng)需要培育的接受產(chǎn)品、價(jià)格。市場(chǎng)消化力有待精耕細(xì)作。 客戶量的有限性VS大體量投資性地產(chǎn)。 可利用推廣渠道與媒體有限。A-答案 傳統(tǒng)與現(xiàn)代的觀念沖擊，需全面演繹產(chǎn)品的前景和投資回報(bào)。并運(yùn)營(yíng)城市的高度，與安慶人民營(yíng)建良好關(guān)系，營(yíng)建項(xiàng)目尊榮感。 加強(qiáng)推廣滲透力度，將目標(biāo)市場(chǎng)拓寬。 在宣傳渠道與推廣方式上需另辟蹊徑，抓住人脈關(guān)系的要害，通過(guò)口碑的形式廣撒網(wǎng)、廣傳播。營(yíng)銷(xiāo)推廣思路策略、招商先行策略招商先行帶動(dòng)銷(xiāo)售整體招商先行，發(fā)動(dòng)次主力店戰(zhàn)略，在銷(xiāo)售過(guò)程中將有號(hào)召力的商家分三批簽約，在不同銷(xiāo)售階段制造活動(dòng)熱點(diǎn)。第一次簽約主力店、次主力店

18、招商，啟動(dòng)市場(chǎng)；第二次簽約引發(fā)銷(xiāo)售VIP卡辦理；第三次簽約同時(shí)整體開(kāi)盤(pán)帶動(dòng)銷(xiāo)售、推進(jìn)招商。推售策略策略、分期銷(xiāo)售策略做為安慶地標(biāo)購(gòu)物中心、本項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)需要形成搶購(gòu)氛圍，有利于后期難點(diǎn)鋪位的消化，建議一期推出鋪位選擇較易銷(xiāo)售鋪位。本項(xiàng)目商業(yè)體量較大、考慮到市場(chǎng)消化能力，原則上建議分兩期推出，若二期認(rèn)籌不理想則將二期分批開(kāi)盤(pán)，有利于消化難點(diǎn)鋪位。 內(nèi)街為本案營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)也是營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)所在，建議內(nèi)街在造勢(shì)達(dá)成以后及招商進(jìn)展到一定階段、一期形成火暴銷(xiāo)售氛圍后推出市場(chǎng)。 策略、以租代售策略街鋪直接銷(xiāo)售內(nèi)街商鋪、大型商鋪在招商同時(shí)考慮以租代售對(duì)于買(mǎi)家已有大型商戶租賃，能夠建立客戶的購(gòu)買(mǎi)信心。長(zhǎng)期投資的欲望。對(duì)

19、于商戶商家做旺需要一段時(shí)間培育，此時(shí)已經(jīng)得到了前期經(jīng)營(yíng)的優(yōu)惠政策，度過(guò)了經(jīng)營(yíng)的磨合期。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)將獲得更大的主動(dòng)權(quán)把賣(mài)場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)成熟，達(dá)到預(yù)期設(shè)想。策略、集中銷(xiāo)售策略辦理VIP卡后升級(jí)認(rèn)購(gòu)，引爆式開(kāi)盤(pán)根據(jù)本項(xiàng)目的供應(yīng)量，必須有一個(gè)提前預(yù)熱、部分消化的過(guò)程。我們建議本項(xiàng)目采用先辦卡后升級(jí)認(rèn)購(gòu)的方式。一方面可以聚集人氣，另一方面可以根據(jù)VIP、卡升級(jí)的速度調(diào)整推廣策略；根據(jù)VIP卡升級(jí)情況，分批分次上市根據(jù)項(xiàng)目的辦卡情況調(diào)整項(xiàng)目的整體上市量，如辦卡情況良好，則可以放量銷(xiāo)售，通過(guò)調(diào)整單價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售控制；如辦卡情況不理想，則通過(guò)調(diào)整推廣策略或價(jià)格策略分多批上市。策略5、價(jià)格策略1: VIP卡辦理階段不公布

20、價(jià)格，推高價(jià)格區(qū)間；2: 進(jìn)行價(jià)格試算，做辦卡登記最終價(jià)格根據(jù)誠(chéng)意客戶積累情況與客戶反饋信息做價(jià)格梳理；2:開(kāi)盤(pán)前降低客戶價(jià)格預(yù)期，確定最終價(jià)格，實(shí)現(xiàn)火爆銷(xiāo)售。階段預(yù)知9.10-9.30 認(rèn)籌期階段一分層均價(jià)預(yù)知10.1-11.13 認(rèn)籌期階段二分層各區(qū)域價(jià)格區(qū)間預(yù)知11.20 解籌當(dāng)天鋪位具體價(jià)格5月7月8月9月1月11.1VIP客戶參觀示范區(qū)9.10主力店簽約新聞發(fā)布/商鋪VIP認(rèn)籌10月11月12月25月事件營(yíng)銷(xiāo)安排不斷制造銷(xiāo)售高潮！11.20底商解籌周末樓盤(pán)活動(dòng)8.10招商會(huì)11.30街鋪解籌12.5鋪王拍賣(mài)3.18開(kāi)街慶典/4.18主力店開(kāi)店慶典12.20內(nèi)街開(kāi)盤(pán)2013房地產(chǎn)策劃設(shè)

21、計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書(shū)館！專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)智庫(kù)、淘寶雙鉆信用 事件營(yíng)銷(xiāo)1：商鋪VIP辦理2012.8.10（招商會(huì)/商鋪VIP辦理）目的：積累商業(yè)客戶權(quán)益內(nèi)容：1、免費(fèi)辦理VIP卡，辦卡即享有成功選房基金1萬(wàn)元；2、參加招商產(chǎn)品發(fā)布會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)成功選房基金1萬(wàn)；3、VIP卡升級(jí)存5萬(wàn)抵10萬(wàn)；4、成功選房后，介紹新客戶購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5000元。 事件營(yíng)銷(xiāo)2：主力店簽約儀式暨招商推介會(huì)主力店確定關(guān)鍵工作:華茂酒店地點(diǎn):展示項(xiàng)目商業(yè)前景，提升其它商家及投資者對(duì)項(xiàng)目的信心，促進(jìn)后續(xù)招商，促進(jìn)商鋪銷(xiāo)售目的:邀請(qǐng)嘉賓：各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記者邀請(qǐng)/金大地、華茂公司領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)/業(yè)內(nèi)人士邀請(qǐng)/迎江區(qū)區(qū)長(zhǎng)、旅游局局長(zhǎng)、規(guī)

22、劃局領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)主持：金大地、華茂主題：簽約儀式，招商推介2012.9.10 主力店簽約儀式暨招商推介會(huì)視招商進(jìn)展情況具體確定時(shí)間:后續(xù)新聞及軟文報(bào)道事件營(yíng)銷(xiāo)3：VIP客戶參觀示范區(qū)2012.11.1 VIP客戶參觀示范區(qū)發(fā)送邀請(qǐng)函售樓處專(zhuān)人接待模型講解媒體記者進(jìn)行新聞圖文報(bào)道觀看影視宣傳片咖啡廳服務(wù)人員茶水招待參觀首批樣板房電瓶車(chē)接送返回售樓處休息拍照、專(zhuān)人講解電瓶車(chē)事件營(yíng)銷(xiāo)4：住宅底商解籌2012.11.20 （住宅底商解籌） 整個(gè)選房流程安排認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同等相關(guān)銷(xiāo)售資料到位人員到位選房須知/選房通知函（提前投遞）媒體全面覆蓋（提前一星期）現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造銷(xiāo)控版茶點(diǎn)、樂(lè)隊(duì)等準(zhǔn)備充足幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，凡持V

23、IP卡者即可參加關(guān)鍵條件：事件營(yíng)銷(xiāo)5：街鋪解籌2012.11.30 街鋪解籌整個(gè)選房流程安排認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同等相關(guān)銷(xiāo)售資料到位人員到位選房須知/選房通知函（提前投遞）媒體全面覆蓋（提前一星期）現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造銷(xiāo)控版茶點(diǎn)、樂(lè)隊(duì)等準(zhǔn)備充足關(guān)鍵條件：鋪王拍賣(mài)會(huì)鋪王選擇規(guī)律一、商鋪價(jià)值全體現(xiàn)。（昭示性強(qiáng)、人流必經(jīng)之路） 二、唯一性。制造高潮的利劍；吸引眼球的法寶。 三、面積最大，價(jià)格極為昂貴，銷(xiāo)售價(jià)格為整體均價(jià)的3-5倍。事件營(yíng)銷(xiāo)6：鋪王拍賣(mài)2012.12.5 鋪王拍賣(mài)目的：提升項(xiàng)目形象，形成價(jià)值標(biāo)竿鋪位：選擇2個(gè)外街鋪和1個(gè)2層大鋪事件營(yíng)銷(xiāo)7：開(kāi)盤(pán)慶典（內(nèi)街解籌）2012.12.20開(kāi)盤(pán)慶典（內(nèi)街開(kāi)盤(pán)）關(guān)鍵

24、條件：預(yù)售許可證/按揭銀行價(jià)目表整個(gè)選房流程安排認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同等相關(guān)銷(xiāo)售資料到位人員到位選房須知/選房通知函（提前投遞）媒體全面覆蓋（提前一星期）現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造銷(xiāo)控板茶點(diǎn)、樂(lè)隊(duì)等準(zhǔn)備充足幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，凡持VIP卡者即可參加展示項(xiàng)目商業(yè)良好運(yùn)營(yíng)情況，提升其它商家及投資者對(duì)項(xiàng)目的信心，促進(jìn)后續(xù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售活動(dòng)目的:邀請(qǐng)嘉賓：各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記者邀請(qǐng)/金大地公司領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)/華貿(mào)公司領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)/成交客戶等事件營(yíng)銷(xiāo)8：開(kāi)街慶典2013.3.18 項(xiàng)目商業(yè)街開(kāi)街慶典事件營(yíng)銷(xiāo)9：主力店開(kāi)店慶典2013.4.18主力店開(kāi)店慶典 五. 銷(xiāo)售價(jià)格策略定價(jià)方法市場(chǎng)比較法+租金還原+認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法外街均價(jià)內(nèi)街、住宅底商均

25、價(jià)二層商鋪均價(jià)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)+產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)+產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)三層大鋪均價(jià)確定市場(chǎng)比較的參考標(biāo)準(zhǔn)本項(xiàng)目商業(yè)屬性區(qū)域位于成熟片區(qū)， 較繁華商業(yè)地段商業(yè)形態(tài)大型規(guī)模的商業(yè)街 商業(yè)類(lèi)型街鋪2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書(shū)館！專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)智庫(kù)、淘寶雙鉆信用 商業(yè)市場(chǎng)分析樓盤(pán)/路段建面（）一層售價(jià)（元）二層售價(jià)（元）比較屬性裕景國(guó)際 1.4萬(wàn) 31000 12000主要商業(yè)街道底商，可比性強(qiáng)綠地新都會(huì) 64萬(wàn) 24000 13000次主要商業(yè)街道底商，具備可比性集賢南路商圈 11萬(wàn) 27000 _主要商業(yè)街道底商，可比性強(qiáng)人民路商圈 12萬(wàn) 70000 _主要商業(yè)街道底商，可比性強(qiáng)市場(chǎng)比較法價(jià)格比準(zhǔn)影響

26、因素權(quán)重御景國(guó)際綠地新都會(huì)集賢南路商圈人民路商圈本項(xiàng)目項(xiàng)目立地條件地理位置15%11080120130100交通體系狀況9%110100120120100道路狀況、通行量8%11090120130100區(qū)域環(huán)境與配套7%12070110120100人口情況9%9050110120100片區(qū)整體售價(jià)價(jià)位8%908090120100項(xiàng)目產(chǎn)品因素項(xiàng)目形象與檔次6%901207080100項(xiàng)目規(guī)模8%60130100100100建筑結(jié)構(gòu)與外觀7% 901207070100業(yè)態(tài)組合8%701208090100大型主力店影響與聯(lián)動(dòng)8%801208090100商業(yè)硬件配套7%801207070100加權(quán)得分

27、100%9397.698106.5100選擇參考項(xiàng)目說(shuō)明：選取安慶典型商業(yè)街，并根據(jù)立地條件和產(chǎn)品因素進(jìn)行對(duì)比打分。樓盤(pán)名稱(chēng)(臨街鋪） 均價(jià)對(duì)比得分比準(zhǔn)均價(jià) 權(quán)重 權(quán)重均價(jià) 御景國(guó)際310000.933333320% 6667綠地新都會(huì)240000.9762459015%3689集賢南路270000.98 2755115% 6888人民路700001.065 6572840% 26291根據(jù)市場(chǎng)比較法，外街比準(zhǔn)均價(jià)為43535元/平米市場(chǎng)比較法價(jià)格比準(zhǔn)安慶主要街道的街鋪平均租金水平：樓盤(pán)/路段租金（元/*月） 人民路商圈 平均 450元/*月 集賢南路商圈 平均 100元/*月 孝肅路 平均

28、75元/*月遵循三線城市商鋪投資回收年期為15年，則對(duì)應(yīng)的街鋪售價(jià)為 37313元/平米。租金還原法在項(xiàng)目實(shí)際開(kāi)盤(pán)前，我們將結(jié)合來(lái)訪客戶對(duì)項(xiàng)目售價(jià)進(jìn)行試算，并將采取“認(rèn)知價(jià)值定價(jià)（Perceived-Value Pricing）”對(duì)本項(xiàng)目實(shí)際入市價(jià)格進(jìn)行梳理。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法商鋪售價(jià)結(jié)論由于目前還未進(jìn)入“認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法（Perceived-Value Pricing）”擬定價(jià)格階段，而且三線城市的租金往往難以全面反映真實(shí)的商鋪售價(jià)因素，我們綜合“租金還原法”與“市場(chǎng)比較法”來(lái)測(cè)定商鋪的價(jià)格，兩方法權(quán)重設(shè)定分別為30、70，得出項(xiàng)目街鋪一層均價(jià)為：租金還原法市場(chǎng)比較法綜合結(jié)論 權(quán)重 30% 70%

29、 100% 外街 37313 43535 40424外街均價(jià)初步確定為40424元/平米商鋪售價(jià)結(jié)論內(nèi)街、住宅底商均價(jià)內(nèi)街、住宅底商均價(jià)=外街均價(jià)*70%根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，合理內(nèi)街價(jià)格一般是外街價(jià)格的40%50%左右。內(nèi)街、住宅底商均價(jià)初步確定為28297元/平米說(shuō)明：內(nèi)街“外街化”是本項(xiàng)目?jī)?nèi)街的最大價(jià)值點(diǎn)。2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書(shū)館！專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)智庫(kù)、淘寶雙鉆信用 商鋪售價(jià)結(jié)論二層均價(jià)二層均價(jià)=內(nèi)街均價(jià)*70%根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，合理二層價(jià)格一般是內(nèi)街的40%50%左右二層均價(jià)初步確定為19808元/平米說(shuō)明：打造“雙首層”概念，二層鋪位“街鋪化”。本項(xiàng)目二層鋪位的最大價(jià)值點(diǎn)。商鋪售價(jià)

30、結(jié)論三層均價(jià)三層均價(jià)=二層均價(jià)*65%根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，合理三層價(jià)格一般是二層價(jià)格的60%70%左右。三層均價(jià)初步確定為12875元/平米說(shuō)明：三層天臺(tái)部分將于制定價(jià)格表時(shí)擬定溢價(jià)。商鋪售價(jià)結(jié)論商鋪均價(jià)外街均價(jià)：40000元/平米內(nèi)街均價(jià)：28000元/平米住宅底商均價(jià)：28000元/平米二層均價(jià)：20000元/平米三層均價(jià)：12500元/平米仲華行建議，各類(lèi)型商鋪均價(jià)初定為：說(shuō)明：銷(xiāo)售過(guò)程中，可根據(jù)各類(lèi)型商鋪的具體銷(xiāo)售情況進(jìn)行價(jià)格提升。商鋪售價(jià)結(jié)論商鋪實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)2.51萬(wàn)元/均價(jià)（元/）總銷(xiāo)售面積（）總價(jià)（元）外街一層4.0萬(wàn)約2811.6411，247萬(wàn)內(nèi)街一層2.8萬(wàn)約5149.6714，

31、419萬(wàn)二層商鋪2.0萬(wàn)約8176.6316，353萬(wàn)三層商鋪1.25萬(wàn)約2221.932，777萬(wàn)住宅底商2.8萬(wàn)約4679.3213，102萬(wàn)整體平均2.51萬(wàn)23039.195，7898萬(wàn)說(shuō)明：商鋪銷(xiāo)售項(xiàng)目整體的 55%即可完成3億回款目標(biāo)。銷(xiāo)售付款方式優(yōu)惠：付款方式折扣說(shuō)明一次性付款92折七天內(nèi)一次性付清全部鋪款,即簽訂購(gòu)房合同銀行按揭99折七天內(nèi)一次性付清5成首期款，并簽訂購(gòu)房合同，其余款銀行按揭平均折扣95.5折說(shuō)明：鼓勵(lì)一次性付款，盡快使發(fā)展商回籠資金。付款方式折扣說(shuō)明一次性付款92折七天內(nèi)一次性付清全部鋪款,即簽訂購(gòu)房合同銀行按揭99折七天內(nèi)一次性付清5成首期款，并簽訂購(gòu)房合同

32、，其余款銀行按揭平均折扣95.5折一、銀行放款快的情況下二、銀行放款慢的情況下2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書(shū)館！專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)智庫(kù)、淘寶雙鉆信用 項(xiàng)目推售節(jié)奏安排結(jié)合項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)情況、商業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，并配合整體營(yíng)銷(xiāo)策略，我司建議2012年8月初進(jìn)場(chǎng)項(xiàng)目開(kāi)始登陸市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)熱（以銷(xiāo)售中心完成前提），其中新聞發(fā)布會(huì)至公開(kāi)發(fā)售后二周為一期集中推廣期，項(xiàng)目整體銷(xiāo)售分為5大部分，具體安排如下：注：上述階段工作時(shí)間將跟隨項(xiàng)目實(shí)際情況相應(yīng)調(diào)整時(shí)間段工作目標(biāo)階段策略銷(xiāo)售準(zhǔn)備期2012年8月10日2012年10月10日 啟動(dòng)市場(chǎng)8月10日新聞發(fā)布會(huì)確定營(yíng)銷(xiāo)思路、主力商家洽談確定9月25日-1

33、0月7日進(jìn)行前期市場(chǎng)炒作一期認(rèn)籌期2012年9月10日2012年11月20日積累客戶800批以上2012年9月10日一11月19日期公開(kāi)認(rèn)籌制造市場(chǎng)輿論話題、啟動(dòng)實(shí)效型集中推廣一期強(qiáng)銷(xiāo)售2012年11月20日2012年11月30日 完成一期鋪位70%以上2012年11月20日一期公開(kāi)發(fā)售針對(duì)二期商業(yè)自然認(rèn)籌（包括一期客戶提前咨詢、老帶新等）二期認(rèn)籌期2012年12月1日2012年12月20日積累客戶250批以上2012年12月1日二期公開(kāi)認(rèn)籌更換為二期推廣形象若一期銷(xiāo)售期間的二期自然認(rèn)籌理想，那么二期認(rèn)籌時(shí)間相應(yīng)調(diào)整二期強(qiáng)銷(xiāo)售2012年12月20日2013年1月31日70%完成全面銷(xiāo)售12月2

34、0日二期期公開(kāi)發(fā)售若二期認(rèn)籌不理想，二期將采取分兩次開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售商場(chǎng)開(kāi)業(yè)2013年4月18日-附件1：招商指引業(yè)態(tài)選擇類(lèi)比項(xiàng)目參考餐飲零售/服務(wù)藝術(shù)休閑娛樂(lè)22家，其中11家為歐美風(fēng)味24家，主要為工藝品、飾品、家居用品12家，主要為酒吧、藝術(shù)工作室、迪士高等3540354020251.21.4萬(wàn)1.21.4萬(wàn)0.70.88萬(wàn)平米南里以反映時(shí)代特征的新建筑為主集中式商業(yè)少量商鋪。以一座總建面為2.5萬(wàn)平米的購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑中心為主。該中心共五層，商業(yè)業(yè)態(tài)包括國(guó)際影城、劇院餐廳、家居用品、健身及水療俱樂(lè)部、酒店式服務(wù)公寓（53套單元）、麥當(dāng)勞餐廳、哈根達(dá)斯、甜品店等。餐飲零售/服務(wù)藝術(shù)休閑娛樂(lè)374

35、5180.82萬(wàn)平1萬(wàn)平米0.4萬(wàn)平米上海新天地商業(yè)業(yè)態(tài)組合:零售：餐飲：休閑娛樂(lè)=38：42：20 業(yè)態(tài)選擇功能組合建議華茂1958商業(yè)街時(shí)尚女人街酒吧大型水會(huì)KTV潮流星光大道時(shí)尚第五街國(guó)際美食街兒童情景街餐飲主力店多國(guó)特色美食西餐咖啡不限定各業(yè)態(tài)的具體比例王子廚房集酒吧、中餐、西餐、日本料理于一體，體現(xiàn)另類(lèi)、神秘、鬧中的靜逸，為喜歡尋求個(gè)人空間的人們提供了休閑飲食的場(chǎng)所。商家選擇餐飲主力店2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書(shū)館！專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)智庫(kù)、淘寶雙鉆信用 粵系高檔餐飲： 丹桂軒 逸和軒海鮮酒家 10號(hào)公館 其它菜系餐飲： 譚魚(yú)頭 巴蜀風(fēng) 花園粥城商家選擇餐飲類(lèi)商家選擇餐飲類(lèi)西餐：

36、 塔可鐘墨西哥風(fēng)情餐廳 必勝客批薩 肯德基咖啡： 星巴克 上島咖啡 名典咖啡 意利咖啡其它： 哈根達(dá)斯 本色FACE三度酒吧錢(qián)柜夜秀谷酒吧酒吧街酒吧、KTV：商家選擇休閑文化類(lèi)2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全，300G移動(dòng)圖書(shū)館！專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)智庫(kù)、淘寶雙鉆信用 招商策略針對(duì)不同類(lèi)型的商家，采取不同策略目標(biāo)商家商家特征對(duì)項(xiàng)目的作用應(yīng)對(duì)策略主力店一般都有特定的選址計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)和流程，決策周期較長(zhǎng)；談判能力強(qiáng)；決定整個(gè)項(xiàng)目的生死和發(fā)展前景熟悉其選址特征，盡可能的迎合；同時(shí)與幾個(gè)主力店進(jìn)行談判；給予一定的優(yōu)惠條件；次主力店國(guó)際或國(guó)內(nèi)知名品牌商家；一般對(duì)地址有一定要求，對(duì)產(chǎn)品的適應(yīng)性較強(qiáng)；不同商家談判能力不同；可一

37、定程度帶動(dòng)其店鋪周邊的商業(yè)氛圍；如果規(guī)劃得當(dāng)，多家旗艦店的組合也能在一定程度上起到主力店的作用；利用主力店對(duì)其形成吸引；普通店一般對(duì)主力店和旗艦店有一定依賴(lài)，需要分享其客流；產(chǎn)品適應(yīng)性強(qiáng)；談判能力較弱對(duì)主力店和旗艦店的補(bǔ)充利用主力店及旗艦店對(duì)其形成吸引；進(jìn)行嚴(yán)格篩選；招商策略主力店招商策略商家選址的基本出發(fā)點(diǎn)決策因素招商策略招商方的職責(zé)分工高利潤(rùn)店鋪盈利能力項(xiàng)目區(qū)域及店鋪位置挖掘項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值招商部門(mén)客流量及客戶消費(fèi)水平交通條件建筑條件布局及使用功能產(chǎn)品定制或功能彈性化開(kāi)發(fā)商配套條件軟性指標(biāo)租金合理制定租金提供優(yōu)惠條件及優(yōu)質(zhì)服務(wù)開(kāi)發(fā)商管理與服務(wù)低風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目定位定位準(zhǔn)確科學(xué)規(guī)劃業(yè)態(tài)招商部門(mén)項(xiàng)目或發(fā)展前景輔助業(yè)態(tài)或商家規(guī)劃前景盡快確定主力店及知名品牌店招商部門(mén)/開(kāi)發(fā)商能力可及資金流開(kāi)店計(jì)劃內(nèi)部決策流程調(diào)查、訪談?wù)猩滩块T(mén)人力資源地方政策客戶定位定位條件消費(fèi)群體立足安慶市城區(qū)、輻射周邊鎮(zhèn)區(qū)；涵蓋各年齡層次和中高檔圈層消費(fèi)。經(jīng)營(yíng)商家借家樂(lè)福等主力店品牌號(hào)召力，引進(jìn)國(guó)際二線、國(guó)內(nèi)一線品牌經(jīng)營(yíng)商家，造就一個(gè)與國(guó)內(nèi)省會(huì)城市相接軌的現(xiàn)代化消費(fèi)中樞。營(yíng)商理念領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，鑄造商業(yè)文明核心客戶群本地中產(chǎn)階層投資者及個(gè)體經(jīng)營(yíng)者客戶定位客戶類(lèi)型私營(yíng)企業(yè)主及本地個(gè)體經(jīng)商者年齡在3055歲之間，有較強(qiáng)資金實(shí)力。有著敏感的投資意識(shí)，重視項(xiàng)目知名度和后續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，或作