拼多多運營模式和手段全解析

1、產(chǎn)品經(jīng)理簡稱PM，是指在公司中針對某一項或是某一類的產(chǎn)品進行 規(guī)劃和管理的人員，主要負責產(chǎn)品的研發(fā)、制造、營銷、渠道等工作。產(chǎn) 品經(jīng)理是很難定義的一個角色，如果非要一句話定義，那么產(chǎn)品經(jīng)理是為 終端用戶服務(wù)，負責產(chǎn)品整個生命周期的人。產(chǎn)品經(jīng)理需要考慮目標用戶 特征、競爭產(chǎn)品、產(chǎn)品是否符合公司的業(yè)務(wù)模式等等諸多因素。近年來互 聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理火熱，一起看下為大家精選的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理學習文章。今天說說拼多多的一些事。新市場電商行業(yè)，有三巨頭，淘寶、京東、拼多多。二線有蘇寧、海購考拉、 小紅書等。還有很多小電商平臺。對于行業(yè)百家爭鳴現(xiàn)象，我們可用瓶子和石頭”理論（暫且這樣稱 呼）來描述。也就是，一個行業(yè)

2、一般有幾個巨頭，然后有一些二線陣營，然后有很 多小玩家。這就像瓶子裝石頭一樣，只能放下幾塊大石頭，然后可以放一些小石 子，然后可以放很多沙粒，甚至還能灌不少水。一個行業(yè)，發(fā)展到成熟期，就是這樣的現(xiàn)狀。我們看看社交領(lǐng)域，騰訊一家獨大，是大石頭。微博、陌陌、釘釘、 脈脈等在各自領(lǐng)域風生水起，是小石子。soul、多閃、音遇、blue等很多 交友應用，是沙粒。還有更多小體量應用，是水。而整個社交領(lǐng)域是瓶子。從這個理論中，我們也能看到，要和巨頭競爭，只能差異化，深度差 異化。怎么差異化，和巨頭相反走，是個好思路。微信做熟人社交，陌陌做陌生人社交。微信和QQ做個人IM，釘釘做企業(yè)IM。微信和QQ做個人交流

3、，脈脈做職場交流。微信做人和人社交，微博做人和內(nèi)容的社交。等等。電商行業(yè)也是一樣，淘寶、京東、拼多多是大石頭。其實一開始大石頭只有兩個，就是淘寶和京東，原本擁擠的瓶子，拼 多多為何能再擠進去呢。因為拼多多，改變了游戲規(guī)則，它把瓶子換成了更大的瓶子。拼多多讓用戶下沉到三四五線城市，讓受眾更廣，把蛋糕做大了。所以大瓶子里能再裝下一塊大石頭。如果要再造拼多多，不是和拼多多正面競爭，而是另辟蹊徑，換個游 戲規(guī)則，做大蛋糕。新模式拼多多能吸引三四五線城市用戶的最核心原因是，商品便宜，品質(zhì)還 可以。為何拼多多能做到即便宜且品質(zhì)還可以呢。這要從拼多多模式說起。我們知道一般商品從生產(chǎn)到消費者手中，需要經(jīng)過以下

4、這些環(huán)節(jié)。D-M-S-B-b-C（即 Design 設(shè)計、Manufacture 制造、SupplyChain 供應鏈平臺、Business 大商家、business小商家、Consumer用戶）。淘寶是做的b2C或者C2C，天貓做的是B2C，京東做的是B2C或者 b2C。而拼多多做的是M2C，即砍掉了中間的多個環(huán)節(jié)，直接工廠生產(chǎn)后，通過拼多多平臺，賣給消費者。減少中間環(huán)節(jié)，所以能大幅降低價格。同時拼多多發(fā)揚光大的的拼單，讓商品能批量賣出去，能進一步降低 價格。至于拼多多的社交玩法、送現(xiàn)金玩法等，都是M2C這個模式的運營 手段，讓M2C更好運作。這個鏈條D-M-S-B-b-C，有很多玩法，正向

5、的，有逆向的。所以我們聽到、看到的很多模式，什么M2C、S2B、S2C、C2M、C2B等，都是從這個鏈條衍生出來的。新運營手段了解了拼多多的模式，我們可看看拼多多的運營手段。拼多多玩法非常多，數(shù)不勝數(shù)。并且你用得多了，你發(fā)現(xiàn)自己上癮了。就像妹子逛淘寶逛多了，一天 不逛就難受。但是總結(jié)拼多多玩法時，發(fā)現(xiàn)拼多多是對上癮模型”的深度應用， 讓你上癮。上癮模型，是上癮一書中提出的，作者把上癮模型歸納為觸發(fā)、 行動、獎勵、投入”四部分。那我們基于這個模型梳理下拼多多玩法。觸發(fā)觸發(fā)，指第一次觸達用戶，或用戶流失后再次觸達到用戶進行召回。拼多多很多玩法，都是頻繁觸達用戶。微信邀請好友砍價，0元商品帶回家。觸

6、發(fā)到你的微信好友。發(fā)起拼單后邀請好友來拼，拼單價比直接購買低不少。再次觸發(fā)到你 的微信好友。游戲中邀請好友來玩獲得獎勵或續(xù)命。持續(xù)觸發(fā)到你的微信好友。你的好友如果多少天沒有活躍，邀請他回來有獎勵。精準觸發(fā)到你的 好友。還有層出不窮、策略精細的的push和短信觸發(fā)。彳亍動行動，用戶進來后，讓用戶行動起來。做任務(wù)、瀏覽、下單、曬單 等，都是彳丁動。新手做些任務(wù)，可領(lǐng)100元紅包。通過利益，刺激用戶做任務(wù)?；谀愕臑g覽習慣，推薦相關(guān)商品。通過用戶有但未滿足的需求，讓 用戶瀏覽、下單。各排行榜，如品類、好評、好友購買、網(wǎng)友購買等排行榜。通過榜單 刺激，讓用戶下單。免拼機會，一人成團。每確認2次收貨，獲

7、得一次免拼機會。降低用 戶購買門檻，刺激老用戶購買。限時限量特賣。倒計時刺激你購買。獎勵獎勵，是指用戶完成某些操作后，及時給予獎勵，讓用戶的行動給到 反饋，讓用戶爽。獎勵分為物質(zhì)利益和精神獎勵。物質(zhì)利益，包括積分，優(yōu)惠券，秒殺，返現(xiàn)，抽獎等。精神獎勵，包括勛章，等級，認證等。拼多多對于獎勵，用得爐火純青，每次行動，都有獎勵刺激你。上面羅列的物質(zhì)利益和精神獎勵，在拼多多上，只有認證沒有。投入投入，不斷刺激用戶投入，投入時間，投入錢。因為投入多，沉沒成 本已經(jīng)產(chǎn)生，所以離不開。玩游戲，獲得積分和獎勵。游戲為什么讓人上癮，除了激勵、通關(guān)機 制外，還有讓你付出時間和精力的成本，舍不得輕易放棄，否則都成

8、為沉 沒成本了。成為月會員，付出金錢成本。什么課程最容易學進去，一定是付費了 的。免費的哪怕價值遠高于付費的，你也沒有動力去學習。邀請好友砍價，0元商品拿回家。邀請好友如果沒有達到一定數(shù)量， 是沒法砍價到0的，但是前面已經(jīng)邀請了不少好友，付出了成本，咬咬牙， 又發(fā)了幾個群。每個活動，基本都用到了 上癮模型中的這四個部分。這就是觸發(fā)-行動-獎勵-投入的上癮模型。一個上癮模型完成后， 再上升到下一個上癮模型中去。螺旋式上升。在我看來，拼多多不是社交電商，是游戲電商。每一個活動都用游戲 的思維讓用戶欲罷不能。身邊很多人說，拼多多太low 了，從來不用。那是因為你不是目標用 戶，或者還沒有成為使用用戶。我現(xiàn)在喜歡逛拼多多?；顒语L控拼多多這么多玩法的背后，每個活動都是有一套規(guī)則的。所以活動風控策略是活動的重要一環(huán)。整不好就幾千萬幾億就被羊毛 薅走了。你需要知道的是，只要有規(guī)則，就會被羊毛黨利用。只要有漏洞，就 會被羊毛黨薅。你永遠不知道羊毛黨有多厲害。至于你還沒有被薅，主要他投入產(chǎn)出不劃算。就像系統(tǒng)沒有絕對的安全，黑客總會找到攻擊你的方式。只是攻擊門 檻太高成本太高，入不敷出?；蛘吖裟悴⒉粫@得多少好處，就放棄了。 我們要做的是，提高攻擊的門檻。記得今年年初，拼多多就因為一個優(yōu)惠券的漏洞，領(lǐng)一個1