市場部管理制度(含營銷激勵機制)

1、市場部管理制度目的響應(yīng)公司關(guān)于“流程管事，制度管人”的理念，規(guī)范部門經(jīng)營活動、提高經(jīng)營效率及質(zhì)量，根據(jù)業(yè)務(wù)推進做好客戶服務(wù)工作，同時嚴把內(nèi)部管理，對內(nèi)樹立部門形象，對外建立公司品牌。適用范圍公司市場部全體人員。渠道開拓工作市場信息搜集與管理每天定時搜集行業(yè)政策、市場指導(dǎo)等信息，并做好內(nèi)部信息的更新。對項目信息、政府信息、施工單位信息保持敏感度，并進行篩選。搜集競爭對手、競爭產(chǎn)品等信息，進行系統(tǒng)分析整理，其中，對同類產(chǎn)品分析主要包括一下內(nèi)容：同類產(chǎn)品在競爭對手全年生產(chǎn)總量的飽和度分析?？蛻魧Ξa(chǎn)品質(zhì)量的反應(yīng)及技術(shù)要求。同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進的進展情況。市場活動管理根據(jù)搜集的信息，制定經(jīng)營計劃

2、，責(zé)任到人。每月29號前，根據(jù)實際情況及考核指標制定下個月的工作計劃，并進行分工；每周周五制定下周的周工作計劃，并每天反饋經(jīng)營情況。通過周例會及月度總結(jié)，跟蹤經(jīng)營情況進展及匯總存在的問題，必要時請領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)解決。客戶接待實施細則客戶來訪信息搜集接到來訪通知后，馬上與客戶對接時間節(jié)點（包括出發(fā)時間、到廠時間、人數(shù)、人員姓名及職務(wù)）以及客戶所需要了解的資料。提前了解客戶單位背景情況及主要人員信息及偏好。接待流程制定及人員分工根據(jù)取得的信息，制定詳細的接待流程，并提交接待申請表至行政部，重大接待由市場部市場專員牽頭組織接待小組人員開會，分工進行做好接待準備，接待信息通過接待流程表形式在內(nèi)部發(fā)布通知

3、（附件：接待流程表模板、接待申請表模板）。宣傳工作每次接待工作完成后，需編寫新聞稿，并根據(jù)接待的規(guī)模、議題的重要性，挑選重點新聞稿在公司微信公眾號、公司門戶網(wǎng)站等進行發(fā)布。制作公司宣傳畫冊，并每半年更新或增加宣傳內(nèi)容。制作公司宣傳視頻，涵蓋企業(yè)形象、生產(chǎn)工藝流程、優(yōu)勢等信息，并每年根據(jù)實際情況進行優(yōu)化。項目跟蹤規(guī)范項目信息與進度確認項目存在后，第一時間找到項目的總包方/業(yè)主，及項目的主要負責(zé)人，并主動與項目主要負責(zé)人取得聯(lián)系，了解項目的概況，明確項目是否采用預(yù)制、總包定標還是業(yè)主定標，并錄入項目跟蹤臺賬（見附件）。如暫時無法取得項目聯(lián)系方式，則采取直接到項目現(xiàn)場拜訪，爭取與項目經(jīng)理或其他主要負

4、責(zé)人面談，現(xiàn)場拜訪需帶上公司資質(zhì)資料、宣傳畫冊及個人名片等，另隨聲攜帶移動硬盤或U盤，盡力取得項目施工圖紙及PC構(gòu)件圖紙，并查看項目施工現(xiàn)場概況，為后期投標現(xiàn)場方案做準備。業(yè)主/總包方需求向業(yè)主/總包方宣貫我司的實力，同時了解對方的需求及關(guān)注點，并做簡單解答，同時匯總問題，回復(fù)對方我方將盡快提供詳細的針對性方案。邀請業(yè)主/總包方到工廠參觀考察，了解生產(chǎn)工藝流程。分級營銷制度根據(jù)項目跟蹤臺賬，明確項目預(yù)制規(guī)模、施工難易程度等情況，先由市場部專人與業(yè)主/總包方接觸探底，重點了解業(yè)主/總包方對廠家選擇的偏向性，結(jié)合業(yè)內(nèi)競爭對手的中標意向，記入項目跟蹤臺賬情況說明進行考證，并上報分管領(lǐng)導(dǎo)，由分管領(lǐng)導(dǎo)匯

5、總公司領(lǐng)導(dǎo)層意見后，決定是否繼續(xù)跟該項目或是否投標。在經(jīng)營過程中，如遇到自身無法突破或解決的問題，應(yīng)上報上級領(lǐng)導(dǎo)或分管領(lǐng)導(dǎo)，并視情況安排公司高層與對方高層對接。投標簽約規(guī)范專項投標小組成立項目信息核準通過后，對接項目招標文件接收，由市場部牽頭成立項目專項投標小組。投標小組準備工作，制定投標小組項目跟蹤表，完善項目基礎(chǔ)信息，組織投標小組會議，根據(jù)招標文件要求及前期經(jīng)營收集的業(yè)主/總包方的關(guān)注點，按商務(wù)標、經(jīng)濟標、技術(shù)標三方面進行分工，各項任務(wù)落實到人，并規(guī)定各項工作完成時間節(jié)點。投標資料歸口及遞送投標小組各成員編制好各自負責(zé)的標書內(nèi)容后，統(tǒng)一提交至市場部歸口，市場部整理檢查并匯總投標所有文件資料

6、，提交分管領(lǐng)導(dǎo)審核，核準項目成本、利潤及收款方式等內(nèi)容。投標文件審核無誤后，由市場部負責(zé)遞送，并做好投標文件備案留底及后續(xù)標的跟蹤工作。開標、議標及定標跟進標書投遞后第一時間與業(yè)主/總包方招采負責(zé)人聯(lián)系，了解項目開標的時間，無法明確時間節(jié)點的，原則上在預(yù)估的開標時間前2天再次與招采負責(zé)人聯(lián)系確認，并做好記錄。投標后做好跟進工作，與業(yè)主/總包方保持聯(lián)系，了解需求并積極配合，力爭議標機會。對于特殊的項目，如開標即定標的項目等，確認開標時間后，提前上報公司領(lǐng)導(dǎo)，做好開標前工作。接到議標通知后，準備好資料，組織公司相關(guān)議標人員，并內(nèi)部做好議標策略后前往對方公司進行議標。根據(jù)議標的結(jié)果，組織投標小組修訂

7、標書，并與對方保持密切聯(lián)系，側(cè)面了解競爭對手動向。標書修訂后，在規(guī)定的時間內(nèi)回復(fù)給對方，并傳達中標意愿及服務(wù)保證。議標結(jié)果回復(fù)后，跟進項目定標進度、時間，必要時協(xié)調(diào)對方高層與我方高層見面洽談，推動定標效率。會議紀要及合同簽訂、交底接到中標通知后，與招標方再次確認中標信息，特別是價格、工期、支付條件等信息，并寫進雙方會議紀要，由雙方簽字確認，并留底作為雙方合同的有效組成部分。與招標方明確合同版本，爭取采用我方版本，并將原會議紀要相關(guān)條款納入合同條款，交由公司合約負責(zé)人提請合同評審，評審?fù)ㄟ^后，跟進合同雙方用印，并在公司內(nèi)部組織合同交底。二次經(jīng)營二次經(jīng)營的指導(dǎo)思想：以確保項目安全質(zhì)量為前提，以實現(xiàn)

8、減虧增效、降低成本、方便施工為原則，以實用可行為標準，以真正指導(dǎo)業(yè)務(wù)工作的開展為目的。在公司項目管理相關(guān)部門做好現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)及服務(wù)的過程中，市場部也同步組織項目定期回訪，了解進度、需求和項目存在的問題，反饋到公司層面組織針對性會議，擬定解決方案及優(yōu)化方案。具體措施如下：根據(jù)項目工期特點，制定項目中標后一周內(nèi)/一個月內(nèi)回訪項目，并制定計劃拜訪業(yè)主。根據(jù)回訪收集的信息及問題，反饋給公司相關(guān)部門，并協(xié)助方案的實施。參與項目成本分析，了解影響成本的主要因素，對比競爭對手的報價，分析優(yōu)劣勢，為下一次項目投標做好準備。營銷激勵制度目的：為激勵市場經(jīng)營人員，提高工作熱情，同時提高項目投標的質(zhì)量、保證項目中標

9、的效益。營銷獎計獎如下系數(shù)：以項目中標為導(dǎo)向，未中標項目統(tǒng)一按每人200元/項目對營銷人員進行補貼；配合投標項目不作補貼。項目中標，計獎系數(shù)：中建系統(tǒng)項目，按項目合同總價計提0.3。中建系統(tǒng)以外的項目：投標利潤大于10%（含10%）的，按項目合同總價計提0.5；投標利潤大于5%（含5%）小于10%的，按項目合同總價計提0.3；投標利潤小于5%的，按項目合同總價計提0.15。分配比例分配比例向一線傾斜，向營銷傾斜，加大營銷人員的分配比例。專項跟蹤人員主要協(xié)調(diào)人員決策人員其他人員60%15%15%10%發(fā)放原則：按季度發(fā)放營銷底線管理目的在于進一步加強市場營銷底線管理，提高承接工程合同質(zhì)量。新承接

10、的項目必須符合以下底線標準合同額標準：房建工程合同額原則上不低于1000萬元；廠房工程合同額不低于400萬元；安裝、市政等專業(yè)合同額不低于200萬元（已簽訂總承包合同的后續(xù)專業(yè)工程除外）。付款標準：工程預(yù)付款比例不低于10%。工程進度款付款比例分為兩種情況： 按月進度付款：付款比例不低于85（含工程預(yù)付款），工程完工辦理總結(jié)算時付款不低于95%（含工程預(yù)付款）。按大節(jié)點付款：付款比例不低于85并同時滿足以下四個條件：A付款第一節(jié)點原則上不超過工程總施工進度的20%；B墊資額度（即產(chǎn)值）比例原則上不超過項目自行施工總產(chǎn)值的15；C付款第一節(jié)點之后的節(jié)點付款原則上按每增加20%施工進度付一次款；D

11、工程完工辦理總結(jié)算時付款不低于95。利潤標準住宅類項目預(yù)期凈利潤率不低于10；按大節(jié)點付款且首次付款不超過工程總施工進度20%的項目，凈利潤率不低于15；墊資超過工程總施工進度20%的項目，凈利潤要求一事一議。以下幾種特殊情況需報公司批準后可適當(dāng)放寬底線管理要求，一事一議。預(yù)制率達到50%以上且模具攤銷成本占總成本比例低于10%的項目；按月進度付款比例不低于90（含預(yù)付款），凈利潤達20以上，可適當(dāng)放寬對合同額的要求；戰(zhàn)略客戶以及納入大客戶管理的大業(yè)主的項目；戰(zhàn)略性項目；其他特殊情況。信息保密鑒于市場部在投標環(huán)節(jié)中的特殊性，對于項目的跟進信息要注意保密，特別是業(yè)務(wù)/總包方提出保密要求的，要做好加密、保密工作。另對于公司投標的信息，如價格、利潤點等信息，在未經(jīng)公司同意情況下，不得告知公司以外的人員，投標信息原則上限定在投標經(jīng)營小組范圍內(nèi)。同時，要做好標書的存檔保護工作，如需提供給第三方單位作為參考，需經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同時后，方可發(fā)放。部門日常管理考勤每周一至周六正常上班（節(jié)假日及公司另有規(guī)定的除外），嚴格按公司規(guī)定，上班時間為8:1511:45；13:3018:00，不得遲到早退。加班及調(diào)休部門全體需嚴格按照公司規(guī)定上下班，如因工作原因，需要加班的，應(yīng)做好記錄，并根據(jù)加班時長，可適當(dāng)申請調(diào)休。展廳維護及資料