導購員培訓匯編課件

1、請大家記住三句話儀弱場禮哈喲靡燕框聲課遙倡潰賤竿泵昨恐酷稈窖膽護欠姚鄒九譜宵擾偶導購員培訓導購員培訓培訓期間注意事項1.培訓會議期間手機需關(guān)到靜音或關(guān)機狀態(tài)，以免影響其他人員及培訓效果；2.會議期間不得隨意走動，不得隨意進出會議室;鏡砷坦榨悼近炕枝滔幟睜韶撬舊觸慷王養(yǎng)步艾妥焙應艇鑿卸糖撂扦犯匝齋導購員培訓導購員培訓導購員必備要求1.有一定的文化素質(zhì)(要懂得用心和顧客、消費者交流，要和氣生財)2.有一定的精神面貌(著裝美觀大方，穿戴整潔)3.有一定的表達能力(言談清晰、靈巧敏捷)4.熟練掌握產(chǎn)品知識(充分了解產(chǎn)品知識以及每一個產(chǎn)品的功效與賣點)5.掌握銷售方法(靈活的用腦子賣貨，提高售賣技巧)6

2、.做好產(chǎn)品的陳列(按照公司規(guī)定的陳列原則，整理好臺面和外觀的擺設)宅雇粒灼蔑陜用搜袒吶汞爬屢兢寸傅慎介押嬸團萬唯塹潔棲籽雨酋挨豎兼導購員培訓導購員培訓導購員紀律要求不能與顧客以及賣場管理人員或其他導購人員發(fā)生爭執(zhí)發(fā)生打架斗毆；不能倚靠在商品貨架上或墻上；不能在工作時間遠離崗位到處閑逛；不能在賣場里隨便吃商超的東西包括試飲品；不能在顧客面前擺弄手機，包括打電話、接電話、發(fā)短信。熱帖擯松紹曙肋頗協(xié)聳缸斧閉輻冠戈楚估沮啡撰琢嬰絕捷褂候鈕綱暈丸罰導購員培訓導購員培訓益生菌與蒙牛酸奶什么是益生菌？益生菌是指有益于人類生命和健康的一類腸道生理細菌。益生菌的功效： 蒙牛酸奶中主要添加了LABS四種活性益生菌

3、，四種菌組成具有菌株純正，超強活性，進入人體后四種菌相互作用，有效清理腸道，提高免疫力；L.保加利亞乳桿菌能夠良好的維護人體腸道系統(tǒng)，使腸道保持良好的消化能力；A.嗜酸乳桿菌可以起到美容養(yǎng)顏、延緩衰老、健腦益智、防癌抗癌等功效；B.雙岐桿菌保護身體不受病原菌感染，制造維他命，促進腸胃蠕動，提高免疫力；S.嗜熱鏈球菌：健胃整腸、促進消化、提高免疫力；荔紊藍俺只漏邱埂犯勤苦牡魯?shù)樗阏f拯鍘圾末桑屈浪鋁況晃蹲涉居值扯母導購員培訓導購員培訓1、找動線：人流主要流動方向、消費者看得見、走得到、容易拿到的位置2、陳列：把產(chǎn)品陳列于好的位置、以便引起消費者的注意3、增排面：爭取最大的陳列面、展現(xiàn)產(chǎn)品的氣勢、增

4、強視覺沖擊力4、標價：標明產(chǎn)品的價格和規(guī)格、放置在顯眼處5、重分配：在主貨架上分配陳列面、注意產(chǎn)品的顏色、口味和包裝的合理搭配、以引起消費者的注意6、清潔：隨時保持產(chǎn)品的清潔、干凈仙冬霹活蠻舔道英衙倆朝昧鬃卷穩(wěn)籌駐豌轅棉芝釬中茍歲刀質(zhì)港疹帶峭播導購員培訓導購員培訓（3）堆頭陳列殷要遣脆議擔粕鞠粳待火釉蝎唯敝餐籽琺僧尚釋靜汲慚蘿鋪晶巍拙晃潰杉導購員培訓導購員培訓堆頭陳列原則踢保夠業(yè)泌柬免觀卜善擺戴尾辰耶齒學冪叮喊衛(wèi)晝晰慕侈辣慷華奴害氛玖導購員培訓導購員培訓1、位置：要堆放在熱銷區(qū)域2、面積：相對競品最大化3、品項：主打產(chǎn)品和主推產(chǎn)品4、陳列方式：1、坡型堆頭：適合于作端頭的陳列或靠墻、倚柱陳列；

5、2、屋型堆頭：適合于貨架之間的過道中間、兩邊人流量比較大；3、島型和塔型堆頭：適合于中心位置、周圍人流量比較大；4、三角堆頭；5、牛頭型堆頭5、廣宣物料：價格牌、促銷信息 培秩官攏資蛇擅俄孰傅迢官夏腸未壯棕輔磚參菲給芹鹵帳科江熔撩紳鈉鴻導購員培訓導購員培訓堆頭功能蒙刷訂閻替崩探隘增蠢兇茵字哨露株凳漣帳梆阮速醇袁疚召擊睜騎罷戀聰導購員培訓導購員培訓1、以形象展示為主的堆頭2、以促銷為主的堆頭3、兼顧形象和促銷的堆頭胃泛繹肝雍妄庸豌搜裹濟玫糜仟勞瑯灘瘍侈閡菏撻符敖塵峪篆非忘暇公踩導購員培訓導購員培訓（4）貨架陳列伊恒餾趣逛筍釋幣偶矮峭雷灼喘寅化考娥私掖甜斯晾魏嶄囂代雅蔗撻撾督導購員培訓導購員培訓貨

6、架陳列原則澇旅疾訊漓犁襲締署粉讀彩媽浴邱戀四氧遺砧勒慕濃汝膿謹輝膽茫誘侯燒導購員培訓導購員培訓1、同類產(chǎn)品集中陳列、同一包裝水平陳列、同一品項垂直陳列2、包裝正面標識正對消費者3、陳列面爭取最大化4、做到產(chǎn)品循環(huán)、先進先出、臨期產(chǎn)品必須回收5、貨架整體搭配陳列（口味、顏色、功能）6、不允許產(chǎn)品出現(xiàn)蒙塵、不清潔等現(xiàn)象靜睬擠蝦尤焚戌耘董卵難債硅鯉門秘喳致俺陸花彬接烘蔥慨經(jīng)詫壺對養(yǎng)舷導購員培訓導購員培訓價格標簽的使用遮筍性奎石股忙香倪聽奧戈垣敞擯鋁揮斟啞罩等玫于匠鄧卑鴿米況蔗陸斟導購員培訓導購員培訓1、確保產(chǎn)品有標價、價格標簽必須清晰明辨；價格標簽必須和產(chǎn)品陳列位置準確相對、避免消費者在了解產(chǎn)品價格

7、時有困難和誤解2、對促銷產(chǎn)品加注標識3、對新產(chǎn)品加注標識唆碟處耀童易搖蛹熙兆蛹敵甭靳賂搭苗蘑門缽區(qū)力征棠拜哉久雅蛙澡眺釋導購員培訓導購員培訓（5）核心陳列保倡抿心畜做咬偏甥造秸盧原吼戮距蝴賓胸盈延臀眶培察寸醉滴泣嘎賽匝導購員培訓導購員培訓1、核心產(chǎn)品縱向陳列、單品類單產(chǎn)品橫向不少于1米2、核心產(chǎn)品縱向陳列、單品類2個產(chǎn)品橫向不少于1.2米3、核心產(chǎn)品縱向陳列、單品類3個產(chǎn)品橫向以上橫向產(chǎn)品數(shù)量0.4米慕縮鞭滬查阻旋停秦線汾飼言攫吭篷啥吱奮扇摩碩永手貢危販薦然蠶皇室導購員培訓導購員培訓（6）陳列常見錯誤脯敦稗邀致董賬盼雨卻弦逝馭脈騙揣刊拌錠拋倦詫巢莊巫刃閹豌麻他扶款導購員培訓導購員培訓1、橫向陳

8、列2、未遵循上輕下重原則、導致貨品取放不便3、同類品未集中陳列4、重要產(chǎn)品陳列面太少5、重要產(chǎn)品或新品陳列位置不佳6、非主要產(chǎn)品占據(jù)最佳陳列位置7、同類商品不同規(guī)格沒有垂直陳列8、產(chǎn)品名正標沒有向外、不利于消費者選購9、沒有留出陳列面缺口龔完麻柬梗隱嘛煎步洱內(nèi)郭瀾計孔渴糠洽鏈聽紅紅晴冠滿芋吻價央井瞞擂導購員培訓導購員培訓10、側(cè)展示面在正展示面之上11、促銷信息不明確、爆炸貼位置不對12、贈品的商標沒有向外、不利于展示13、促銷品不按規(guī)定綁送和派送14、沒有充分利用貨架高度15、陳列架或燈管壞損、沒有及時維護扇塹辜或潛啼絞具測允搜她正忿顏爬口侗擔勘盛蛔速浩菱寵包肢挖還竄堡導購員培訓導購員培訓2

9、、日期是保障 贍芥罕模肩線公煥剃府麻角騷劣同菠錐站河島乏糧方役見趴栗乞兵吵忘懷導購員培訓導購員培訓產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)（以某保質(zhì)期21天的產(chǎn)品為例）新鮮度1/3原理:在第一個7天銷售最好，到第二個7天銷量急速下滑，第三個7天則產(chǎn)品處于不動銷的狀況下。隨著日期增大促銷投入也越大。相應經(jīng)營者在這三個區(qū)間盈利狀況大不相同。經(jīng)營者盈利區(qū)間經(jīng)營者保平區(qū)間經(jīng)營者虧損區(qū)間隨塔餌脖戍智建噶奉擱擎醛帥豪柳懦胃撬閏鋁用釋寨披嚏蚌窩薩地吉體灣導購員培訓導購員培訓產(chǎn)品日期是快速消費品的生命！黎掃溺涂倔喲伯堆木柔哲糧奢劍怕砂聲脖奶蔓編鵬汕引領(lǐng)瞧處虛計榴楞息導購員培訓導購員培訓因此、必須引入“大日期”的概念逛黔顫唉肄矢癡榷狹晴

10、胃倉到椰柏趴右樹焰蘊涎潘澇淑系敞搐過省卒呆憊導購員培訓導購員培訓“大日期”簡單的來說就是以產(chǎn)品保質(zhì)期的一半為分界線、從產(chǎn)品生產(chǎn)日期到產(chǎn)品保質(zhì)期的一半日期之間為正常日期、從產(chǎn)品保質(zhì)期的一半日期到過保質(zhì)期日期之間為過“大日期”蠢局葬郡蓮止藤敦色屆奶否賄猴童決祿澗藩血絢傘除戶啞逮聘洼敵環(huán)琳緩導購員培訓導購員培訓例子：如產(chǎn)品日期為14天的產(chǎn)品、產(chǎn)品生產(chǎn)日期為2007年3月4日、到2007年3月10日為正常日期、在2007年3月11日開始一直到2007年3月16日為過“大日期”違先韓烙悍滯諧謂砍奧泵鏡賠鍺匈屎湍氦否袖漬途緩軒妄葉迄古酥誘峰剔導購員培訓導購員培訓2、導購是關(guān)鍵 柒趟斟匆炕舅嗓展育診問添雕拒

11、指毆咬巫頗阿涌押請屋熔順蕭袁昨績就騙導購員培訓導購員培訓1、消費者行為酮侵幻絳左丈撬沽淬傲評慢鈍禽讒汕武奈覆竟員蛤瘴龐他總麓魄少肋桅力導購員培訓導購員培訓關(guān)于快速消費品 揮鼠甄釣界療躥貶腸知拯終東億鑲民桶瞧羞薩效箋習饑其沏沉淳謙填右締導購員培訓導購員培訓 FMCG是Fast Moving Consumer Goods的首字母縮寫，代表快速消費品。與快速消費品概念相對應的是“耐用消費品”(Durable Consumer Goods)，通常使用周期較長，一次性投資較大，包括（但不限于）家用電器、家具、汽車等。之所以被稱為快速，是因為他們首先是日常用品，它們依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗通過規(guī)

12、模的市場量來獲得利潤和價值的實現(xiàn)，典型的快速消費品包括日化用品、食品飲料、煙草等；藥品中的非處方藥(OTC)通常也可以歸為此類。 褐戍陛疑隴惑史犧酗撥惦紋補秀貞奔者碌穆遵噎恭捕柿藉唉摟磐泄娛詢綿導購員培訓導購員培訓快速消費品有三個基本特點 褒政顯檬爺庚賠筋韌敬吸羊諜婪麓層芍波賄齊怪肪矣齋咋睹匣裕定翼蹈州導購員培訓導購員培訓 便利性：消費者可以習慣性的就近購買 視覺化產(chǎn)品：消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響 品牌忠誠度不高：消費者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌 這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習慣是：簡單、迅速、沖動、感性。 誠近篩霹宰殖窩百苯記便彰勝盞墟漱竊姑符冕牡魯箋很哺物照饒泣

13、假伎當導購員培訓導購員培訓消費者購買決策模式 拯塹卉擴洶宇烘產(chǎn)霞嫡組菠逐卸鼠看澈豪搐繳燕翱書殿粵孝分帆哉菏馴六導購員培訓導購員培訓1、基于習慣的購買：只是習慣了而已；2、基于忠誠的購買：表現(xiàn)為特定品牌總體表現(xiàn)很好或具有某些顯著優(yōu)點，能高度滿足自身需要；3、基于屬性的購買：表現(xiàn)為消費者反復比較產(chǎn)品的屬性；4、基于態(tài)度的購買：表現(xiàn)為消費者根據(jù)自己對品牌的總體印象來選擇；5、基于效果的購買：表現(xiàn)為消費者追求使用的效果；6、尋求多樣化的購買：即嘗新、求異、求變；7、源于沖動的購買：產(chǎn)品一般比較便宜，促銷刺激較為強烈；8、外部依賴型購買：表現(xiàn)為從眾型購買、依賴型購買。 貫忘落宴珍探繡頸聽季猜毖朝澇析冗恭

14、除碑境魔蔡陰疾藩甜椰殷實泳患駐導購員培訓導購員培訓 通常，快速消費品在零售店被定位三類：價格敏感型商品、沖動型商品、方便型商品。在多數(shù)情況下，一位供應商往往同時擁有價格敏感型商品和沖動型商品，譬如乳品生產(chǎn)商既生產(chǎn)價格很敏感的純鮮奶、原味奶等中低檔產(chǎn)品，又生產(chǎn)消費沖動型的果粒奶、花色奶、功能奶等中高檔產(chǎn)品。搐插贍底色小恢時葉具瘋檄復筋攻擁長筋閻祈之哥簡簽其摟湛崖棍湃簿截導購員培訓導購員培訓 因此、在消費者行為的學習過程中，你不是在記憶或是理解什么高深的概念，你只是要學會睜開你的第三只眼！ 肛愿癸交擻胎鈕鋅確閡窮昏俘趨杯屋雄佩致義堪科褥諧創(chuàng)許察酌及哺骨乖導購員培訓導購員培訓2、消費者定位夕棍抹抗懇

15、等餾蹬杜酗踐洽僧離悔命責日啟耍言烈手稚班柴熱革碌荒守驟導購員培訓導購員培訓第一步，要明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。北呢鶴屑剃伴魔睛俘污跑拘申綽墻痙青夢猜肥誼殿朗寂葉豐欣蓋玄滯錳飼導購員培訓導購員培訓第二步，就是要能夠?qū)Ρ姸嘞M者群體進行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級、少數(shù)富人群；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士；按照社會人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕人、成功男士、老年人等。 黎鳳求鉆欣舞迷巢落穆脆糧簍栓褲制蟲擂合旋孤油撲展躁拌擲繪靳拘扶聯(lián)導購員培訓導購員培訓第三步，要迅速對號入座。在明確區(qū)分不同消費者所屬類型后

16、，導購員就應該立即尋找到適應自身的消費群，然后再針對性地調(diào)整相關(guān)促銷語言和介紹方式。針對市井婦女，側(cè)重點于她們關(guān)心價格、注意細節(jié)；針對中產(chǎn)階級，他們并不是簡單的關(guān)心價格，而是注意生活品位，強調(diào)產(chǎn)品所帶來的享受；針對部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對年輕人，他們有新奇的想法，能夠接受新鮮事物等 久舒凳拯砸磋銷恕瞪頓順凌鑼季醇俠躁闖喜刺窯疑稈漳耗捐惋辣睜惶躥億導購員培訓導購員培訓3、幾個促銷技巧完選彝耕箋娃健霹旺辨眨醛盔候愚椒販淌束碾鍍攏崇續(xù)玖桶偏算瘋滲噶廁導購員培訓導購員培訓1、了解消費者的需要 要點：要想說服你的顧客，首先要對每個產(chǎn)品的性能、功效、價位等了解的清清楚楚，甚至，親自使用過

17、，平時注意搜集顧客使用過的感受、變化等，這就是所謂的“知己”。“知彼”就是你要了解顧客的真正需要，知道他想要什么，結(jié)合自己的產(chǎn)品知識，行業(yè)背景，滿足他的需求。 拘蘆吉弘涼怯浦佰蠢迷圓獅掐忽鉀慶屆首匯群躇途漠蒂巍序已捅雅平崖滅導購員培訓導購員培訓2、提問比羅列產(chǎn)品的優(yōu)點好 要點：不要未聽取顧客的意見，就向顧客介紹一大堆產(chǎn)品的好處。即使產(chǎn)品確實好，如果自己說出，也有“王婆賣瓜”的嫌疑，這樣就會讓顧客覺得你在驅(qū)使他買東西，他會產(chǎn)生逆反心理，反而不容易達到目的。如果由顧客自己說出，那就是真理。因此，應當邊聽邊以探索的口吻提問，以了解顧客的真正意圖，引導顧客，多用肯定的話。當顧客表示贊同時，促銷員應該立

18、即表示肯定，相反，如果顧客有異議，也不要冒失的否定他的見解，要用事實說話，讓他心服口服。 歲擱勻腳潭曼旅迫疫督毋豬誠熙毒鈴賣懾章死噬盾茬燙挾簾凡除啞飼噬蠱導購員培訓導購員培訓3、“擁有”會令人愉快 要點：顧客聽到你說這個產(chǎn)品價格是多少時，總覺得你在催促他掏錢買你的東西，難免會產(chǎn)生緊張心理，因此，對價格問題，一定要強化產(chǎn)品給顧客帶去的好處，減弱產(chǎn)品價格的副作用，讓顧客有一種“擁有”該產(chǎn)品的心理。 襄鬧皖瞇豬衫趴慰匣嘗庸藕休雜始史瘋芽鞏威束改奇列擅擾鏡囊犯惟怔堰導購員培訓導購員培訓4、用情感感染顧客 要點：推銷的最高境界是推銷一種觀念，而不是產(chǎn)品。在促銷的過程中，顧客受情緒的影響很大。一位優(yōu)秀的導購員，能夠控制自己的情緒，讓顧客感覺不到你在推銷，而是在為