移動(dòng)公司全業(yè)務(wù)拓展支撐模擬實(shí)戰(zhàn)策劃書

1、 XX移動(dòng)全業(yè)務(wù)拓展支撐實(shí)戰(zhàn)策劃書活動(dòng)計(jì)劃開展全業(yè)務(wù)支撐人員實(shí)戰(zhàn)模擬演練。活動(dòng)目標(biāo)：設(shè)計(jì)應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。步驟：1、收集相應(yīng)的案例，工作中可能涉及的模板文檔。2、應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)?？蛻衄F(xiàn)場(chǎng)版，客戶經(jīng)理電話咨詢，支撐崗缺位時(shí)等。3、明確相應(yīng)角色與要求。4、執(zhí)行演練。時(shí)間安排：周一周三。預(yù)期效果：分別根據(jù)實(shí)際需要，對(duì)客戶經(jīng)理的售前支撐。參與人員：6人（）邀請(qǐng)產(chǎn)品、客戶經(jīng)理對(duì)支撐人員進(jìn)行一次模擬演練，檢查售前人員的知識(shí)水平和對(duì)常見問題的處理，在拜訪客戶、介紹方案、推介產(chǎn)品時(shí)的應(yīng)變能力。從技術(shù)層面，方案編寫層面，運(yùn)營支撐層面去檢驗(yàn)。對(duì)售前人員的技術(shù)支撐對(duì)售前人員（客戶經(jīng)理）的技術(shù)支撐；客戶需求獲取過程

2、中的技術(shù)支撐、指導(dǎo)；業(yè)務(wù)需求說明書填寫指導(dǎo)；技術(shù)方案編寫的協(xié)助，案例（解決方案、招投標(biāo)等）售中支撐項(xiàng)目進(jìn)度跟進(jìn)與監(jiān)控（周報(bào)，主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)）；協(xié)助客戶經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目驗(yàn)收，項(xiàng)目信息整理。配合支撐崗業(yè)務(wù)開展；與支撐崗的配合根據(jù)實(shí)際情況和需要，配合分公司政企的支撐崗業(yè)務(wù)的開展。（區(qū)域中心的信息化支撐崗）對(duì)寬帶專線類方面技術(shù)的了解程度。技術(shù)問題如何解答？現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行技術(shù)方案（初步）的設(shè)計(jì)。然后提供給客戶經(jīng)理參考，根據(jù)需要，為客戶現(xiàn)場(chǎng)講解的能力。場(chǎng)景(案例)設(shè)計(jì)必考題：支撐崗缺位時(shí)的支撐情景：假設(shè)支撐崗（例如，關(guān)放）到市公司開會(huì)了。在客戶現(xiàn)場(chǎng)，客戶經(jīng)理遇到這樣一個(gè)問題:（ ），客戶經(jīng)理把關(guān)不了。于是，電話轉(zhuǎn)到你這

3、里來了，你問清楚前因后，你這樣回答（ ）?？蛇x：自我介紹的能力（三分鐘內(nèi)）；印象分*XX市YY區(qū)桂城高欣電子有限公司(sdh+光協(xié)轉(zhuǎn)+光收發(fā))客戶簡(jiǎn)介：XX市YY區(qū)桂城南興六路37號(hào) 139xxxx0 xx7 曾X開關(guān)電源、視頻、音頻電子產(chǎn)品的研究開發(fā)、制造等領(lǐng)域，形成了由零件制造到自主研發(fā)、成品組裝的跨行業(yè)、多品種的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。主要產(chǎn)品有：逆變器 逆變電源 車載交流供電器 車載電源等。員工人數(shù)：301 - 500 人。我們自己有網(wǎng)站服務(wù)器，OA辦公系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)，財(cái)務(wù)系統(tǒng)；所屬行業(yè)：電子行業(yè)目 的：簡(jiǎn)要方案的解說，回答客戶問題，（保密意識(shí)）內(nèi) 容：涉及設(shè)備選型?！澳銈冞@個(gè)方案的優(yōu)勢(shì)在哪里？和

4、電信的相比，速度、資費(fèi)、服務(wù)時(shí)效如何？”“是不是真的？”“你能不能先給個(gè)技術(shù)方案給我？我們先參考一下，OK？“有沒有成熟的案例？”“要在我們這里裝設(shè)備嗎？”“什么是協(xié)轉(zhuǎn)？什么是光收發(fā)？體積大嗎？功率大嗎？安全嗎？”“會(huì)不會(huì)中病毒？我們公司的隱私數(shù)據(jù)會(huì)不會(huì)被泄露？萬一我們的數(shù)據(jù)被泄密了怎么辦？是否可以簽保密合同？”你們多久能夠搞定？我們想做上網(wǎng)流量監(jiān)控，NAT，Qos我們想要15M帶寬可以不可以？（SDH/MSTP 顆粒2M，PON 顆粒是64k）我怎么知道你給我分配的到底是不是xM，我去哪里測(cè)速呢？（XX臨時(shí)搭建的測(cè)速網(wǎng)站 ）情景模式：客戶現(xiàn)場(chǎng)版考核內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力，協(xié)轉(zhuǎn)+光纖收發(fā)器效果評(píng)價(jià)：

5、評(píng)分：假定已經(jīng)知道附近基站是SDH設(shè)備，并且有2M的傳輸資源XX市YY區(qū)環(huán)境保護(hù)局（mstp+光協(xié)轉(zhuǎn)）客戶簡(jiǎn)介：XX市YY區(qū)桂城南新三路4號(hào)環(huán)保局 （下屬事業(yè)單位）。在桂城及YY轄區(qū)各鎮(zhèn)有多個(gè)環(huán)境監(jiān)測(cè)點(diǎn)。包括對(duì)水質(zhì)、空氣質(zhì)量，河流（河段）水質(zhì)與污水排放情況，工廠廢氣排放等進(jìn)行監(jiān)測(cè)和數(shù)據(jù)采樣。系統(tǒng)包括三大部分：廢氣和廢水污染源監(jiān)控系統(tǒng)，水質(zhì)自動(dòng)監(jiān)控系統(tǒng)，煙氣黑度在線監(jiān)控系統(tǒng)。利用該系統(tǒng)，環(huán)保執(zhí)法人員在辦公室即可實(shí)時(shí)監(jiān)控，可以馬上對(duì)排污企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的檢查和處理。實(shí)現(xiàn)對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系，可遠(yuǎn)程監(jiān)控，無人值守采集數(shù)據(jù)。目前有環(huán)保局對(duì)外政務(wù)網(wǎng)站和環(huán)境監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)平臺(tái)，將各個(gè)監(jiān)測(cè)點(diǎn)的實(shí)施畫面和水文，大氣監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)傳

6、回到單位的分析服務(wù)器，我們監(jiān)測(cè)點(diǎn)有幾百個(gè)，每個(gè)點(diǎn)傳輸速率都不大，500K吧所屬行業(yè)：政府機(jī)關(guān)單位目 的：業(yè)務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用，初步解決方案。內(nèi) 容：我們即將上這套環(huán)境監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)平臺(tái)。主要功能是XXXXXXXXXXXXX，現(xiàn)在需要拉寬帶接入（互聯(lián)網(wǎng)專線？），像我這種情況，要多大帶寬才夠用？“為什么你們比電信的計(jì)算多好多呢？電信說xM就夠了”。“工期要多長(zhǎng)。在9月20日必須搞定。你們經(jīng)理的電話是多少？我跟他聯(lián)系”?！斑@樣吧，你們今天先給個(gè)初步的整體接入方案（技術(shù)實(shí)施方案），我們先了解下，到時(shí)我們?cè)诼?lián)系你們”；情景模式：客戶現(xiàn)場(chǎng)版考核內(nèi)容數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)的理解，光纖收發(fā)器效果評(píng)價(jià)：評(píng)分：假定已經(jīng)知道客戶附件基站

7、有MSTP傳輸設(shè)備，并且有FE網(wǎng)口資源*XX市卓遠(yuǎn)陶瓷有限公司 （語音擴(kuò)容數(shù)據(jù)）客戶簡(jiǎn)介：季華三路71號(hào)卓遠(yuǎn)陶瓷展廳XX三水宏源陶瓷企業(yè)有限公司旗下的強(qiáng)勢(shì)品牌，位于有“南國陶都”之稱的XX，集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、多元化經(jīng)營于一體。數(shù)年間相繼榮獲 “中國陶瓷行業(yè)名牌”、“中國綠色、環(huán)保、節(jié)能建材產(chǎn)品”、“全國消費(fèi)者用戶滿意企業(yè)”、“廣東省民營科技企業(yè)”、“中國陶瓷行業(yè)名牌”、“XX市科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)三等獎(jiǎng)”、“中國綠色、環(huán)保節(jié)能建材產(chǎn)品”、“廣東省清潔生產(chǎn)企業(yè)”等諸多榮譽(yù)。 專業(yè)生產(chǎn)拋光磚系列產(chǎn)品。廠房占地面積一千多畝，擁有先進(jìn)的全自動(dòng)陶瓷生產(chǎn)線，全新意大利薩克米ph7200型自動(dòng)成型壓機(jī)等先進(jìn)

8、生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備。公司系列產(chǎn)品均已通過iso9001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、iso14001環(huán)境管理體系認(rèn)證、中國環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證、中國國家ccc強(qiáng)制產(chǎn)品認(rèn)證。所屬行業(yè)：陶瓷行業(yè)目 的：對(duì)行業(yè)解決方案的了解。內(nèi) 容：針對(duì)該行業(yè)，寫個(gè)簡(jiǎn)單的解決方案，或者簡(jiǎn)要列出解決方案的大綱。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) SDH+PBX 電路租用2m “我們之前就用了你們的電話了”“寬帶你們就給我優(yōu)惠些吧，不蠻你們說，我們用電信的用的好好的，干嘛要用你們的寬帶呢？”“我們下個(gè)月就寬帶使用就到期了，現(xiàn)在電信有優(yōu)惠政策，一次包三年送3G手機(jī)xx臺(tái)，二期還免費(fèi)升級(jí)到xx10M呢”“可不可以先試用2個(gè)月看看效果”你們必須2天內(nèi)完成割接（下班后或者周

9、末），不能影響我們正常上班 情景模式：技術(shù)支撐效果評(píng)價(jià)：評(píng)分：考核：SDH+協(xié)議轉(zhuǎn)換；對(duì)行業(yè)解決方案的理解程度。已知客戶這邊用了移動(dòng)的IP語音專線，現(xiàn)在想升級(jí)到數(shù)據(jù)專線廣東容奇水陸集運(yùn)有限公司（MSTP）客戶簡(jiǎn)介：XX市ZZ區(qū)容桂街道小黃圃村創(chuàng)業(yè)路一橫路1號(hào)成立于1985年。在廣東省各港口設(shè)有5間分公司、3間辦事處，國內(nèi)員工達(dá)200余人。1999年3月26日取得外經(jīng)貿(mào)委國際貨運(yùn)代理企業(yè)批準(zhǔn)證書。2002年7月29日取得交通部批準(zhǔn)的無船承運(yùn)業(yè)務(wù)經(jīng)營資格（NVOCC）。經(jīng)營范圍：廣東省內(nèi)的進(jìn)出口貨物國際運(yùn)輸代理業(yè)務(wù)，包括攬貨、訂艙、倉儲(chǔ)、中轉(zhuǎn)、集裝箱拼裝、拆箱、結(jié)算全程運(yùn)費(fèi)、代理貨物進(jìn)出口報(bào)關(guān)、報(bào)

10、檢（檢驗(yàn)、檢疫）、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)代理、國內(nèi)貨柜運(yùn)輸和相關(guān)的短途運(yùn)輸服務(wù)及咨詢業(yè)務(wù)?？拷黌Z海關(guān)。特點(diǎn)：業(yè)務(wù)的流動(dòng)性。業(yè)務(wù)量大，運(yùn)力強(qiáng)大，范圍廣。香港航線：ZZ（容奇、北滘、勒流） 香港（天天航班）番禺（蓮花山） 香港（天天航班）中山（外貿(mào)碼頭）香港（天天航班）深圳航線：ZZ（容奇、北滘） 深圳（SCT/CCT）（天天航班）ZZ（勒流）深圳（SCT/CCT）（不定期航班） 客戶在信息化的需求很強(qiáng)烈。所屬行業(yè)：物流運(yùn)輸 物流服務(wù)-貨代目 的：整體的解決方案的講解。業(yè)務(wù)需求的獲取。內(nèi) 容：移動(dòng)辦公需求。聽說有短號(hào)集群網(wǎng)有這樣的產(chǎn)品嗎？能監(jiān)控到我們的船只，車輛與貨物的位置嗎？車輛調(diào)度。在司機(jī)手機(jī)上就能完

11、成（位置、車輛行駛情況等）信息回傳。相關(guān)數(shù)據(jù)的采樣。并且需要對(duì)接我們的物流業(yè)務(wù)平臺(tái)？我們老總很重視信息化建設(shè)這一塊。你看看這兩天能否給個(gè)詳細(xì)的技術(shù)方案過來。你們有什么成功案例？先給我們看看。現(xiàn)場(chǎng)填寫“業(yè)務(wù)需求說明書”情景模式：支撐崗缺位時(shí)效果評(píng)價(jià)：評(píng)分：相關(guān)的成功案例講述；集群網(wǎng)介紹?？疾欤篗STP接入方式客戶要求一定要MSTp設(shè)備，這兩種方式有什么差別？XX市三水兆豐和塑料制品有限公司（語音專線）客戶簡(jiǎn)介：XX市三水區(qū)大塘工業(yè)園3號(hào)地（管道最近距離1056）b類。（約1500員工）擁有多條進(jìn)口的軟管生產(chǎn)線，融注塑、吹塑、模具開發(fā)為一體。 本公司為客戶提供16-50mm各種管徑的單、雙層軟管及

12、各式注塑、吹塑瓶。 產(chǎn)品適用于化妝品、藥品、清潔用品、工業(yè)用品及食品等液體、膏狀產(chǎn)品的包裝。本公司產(chǎn)品質(zhì)感優(yōu)異、光澤美觀、韌性強(qiáng)等特點(diǎn)，無論從用料、印刷或是燙金、封尾等各方面工藝均達(dá)到同行業(yè)先進(jìn)水平。 精誠合作、共同發(fā)展是我們的商業(yè)信條；在商貿(mào)交易過程中，秉承品質(zhì)優(yōu)良，客戶至上的服務(wù)準(zhǔn)則，贏得廣大客戶的信賴和支持。兆豐和公司全體同仁將以精益求精的經(jīng)營理念及熱忱完善的服務(wù)，與各界人士攜手共進(jìn)。所屬行業(yè)：民營企業(yè)目 的：受理客戶的抱怨，如何解釋或者回應(yīng)客戶的非正當(dāng)要求。內(nèi) 容：客戶當(dāng)前僅關(guān)注語音專線?！奥犝f移動(dòng)的XXXX，集團(tuán)短號(hào)，企信通（產(chǎn)品）不錯(cuò)啊，介紹一下?！庇袩o順勢(shì)推銷的意識(shí)?！奥犝f你們的

13、（企信通）產(chǎn)品名。有什么用??？好不好用?！薄拔覀?cè)?個(gè)月前就有申請(qǐng)了你們的寬帶業(yè)務(wù)，到現(xiàn)在也沒給我們反饋，怎么回事啊。瞧不起我們哪？在這片我們也算是大企業(yè)了，?！?“你給我5折優(yōu)惠我們現(xiàn)在就裝?！薄澳悻F(xiàn)在就給我一個(gè)明確回答，我們有沒有條件裝？”“你給個(gè)時(shí)間點(diǎn)。我們什么時(shí)候可以裝上這個(gè)寬帶？”“我想裝一些電話”；“我們?cè)碌滓顿M(fèi)給電信了，你們一定要在月底前搞定，否則我們就不用了”“佳和設(shè)備沒聽說過，質(zhì)量怎樣?“10.“天波我們也沒聽過？沒有別的了嗎？“情景模式：電話咨詢效果評(píng)價(jià)：評(píng)分：檢驗(yàn)是否知道，如何查xxx項(xiàng)目的進(jìn)展情況？主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)能否查到，周報(bào)的時(shí)效性?？疾欤篒P語音專線；能否主動(dòng)挖掘出

14、要多少臺(tái)？*廣東大明鋁合金型材有限公司（GPON）客戶簡(jiǎn)介：XX市ZZ區(qū)陳村鎮(zhèn)白陳路南涌路段大明鋁材曾獲得“廣東省名牌，世界幕墻專家，25年專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，國家免檢”等稱號(hào)，在鋁合金鋁業(yè)行業(yè)處于領(lǐng)先地位。 1985年8月ZZ大明鋁合金型材廠成立，同時(shí)申請(qǐng)注冊(cè)“大明牌”商標(biāo)及“大明”商標(biāo)。主要產(chǎn)品：鋁合金型材,門窗型材,家具型材,工業(yè)異型材,出口型材等。員工人數(shù)：101 - 300 人 年?duì)I業(yè)額： 1 億元人民幣以上組網(wǎng)方式（例子）按以上對(duì)傳輸?shù)男枨?，本期在四個(gè)廠區(qū)分別新裝SDH155M傳輸設(shè)備，利用石化廠內(nèi)部光纜與新放光纜，結(jié)合移動(dòng)匯聚點(diǎn)，組成一個(gè)乙烯廠、煉油區(qū)、廠辦公樓、明珠賓館、匯聚點(diǎn)的15

15、5M環(huán)，組網(wǎng)圖如下所示：適用情況：大客戶帶寬需求比較高，且相對(duì)密集，如市區(qū)寫字樓。所屬行業(yè)：大型鋁材廠目的：寬帶專線類方面技術(shù)內(nèi)容：IP寬帶業(yè)務(wù)。上網(wǎng)速度如何？組網(wǎng)方式的介紹。綜合接入組網(wǎng)模式的介紹。業(yè)務(wù)安全嗎？如何保障我們業(yè)務(wù)的安全？我們公司對(duì)安全性要求很高，有沒有安全方案？我們想要15M帶寬可以不可以？（SDH/MSTP 顆粒2M，PON 顆粒是64k）我怎么知道你給我分配的到底是不是xM，我去哪里測(cè)速呢？（XX臨時(shí)搭建的測(cè)速網(wǎng)站 ）情景模式：支撐崗缺位時(shí)效果評(píng)價(jià)：評(píng)分：考察：GPON 接入前提：已經(jīng)了解過附近有GPON資源華潤(rùn)萬家生活超市(XX)有限公司（電路租用）客戶簡(jiǎn)介：華潤(rùn)萬家XX

16、店 XX市ZZ區(qū)陳村鎮(zhèn)順聯(lián)廣場(chǎng)8號(hào)樓華潤(rùn)萬家是中央直屬的國有控股企業(yè)集團(tuán)華潤(rùn)（集團(tuán)）有限公司旗下優(yōu)秀的零售連鎖企業(yè)品牌，同時(shí)也是中國最具規(guī)模的零售連鎖企業(yè)品牌之一。截止2008年12月，華潤(rùn)萬家在全國擁有門店2698家，員工人數(shù)超過15萬人，2008年實(shí)現(xiàn)銷售638億元，位居中國連鎖超市第一位。華潤(rùn)萬家秉承“全國發(fā)展、區(qū)域領(lǐng)先、多業(yè)態(tài)協(xié)同”的發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持“時(shí)尚、品質(zhì)、貼心、新鮮、低價(jià)、便利”的經(jīng)營理念，以持續(xù)改善大眾生活品質(zhì)為己任，引領(lǐng)現(xiàn)代、健康的生活方式。以大賣場(chǎng)為主的多種業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為消費(fèi)者提供高質(zhì)、超值、安全的商品與服務(wù)，最大限度的滿足消費(fèi)者的各種購物需求。目前，華潤(rùn)萬家的業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)

17、域已遍布華東、華南、華北、西北、東北、中原以及香港等16個(gè)?。ㄖ陛犑校?、近100個(gè)城市。華潤(rùn)萬家努力成為優(yōu)秀的企業(yè)公民，長(zhǎng)期堅(jiān)持并積極參與品質(zhì)改善、節(jié)能降耗等對(duì)社會(huì)及生態(tài)環(huán)境有利的事業(yè)，努力成為友善、親和的社區(qū)一員，建立共贏的合作伙伴關(guān)系，堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值最大化和股東價(jià)值合理化。展望未來，華潤(rùn)萬家充滿了信心，秉承“與您攜手 改變生活”的企業(yè)理念，通過持續(xù)的優(yōu)化與發(fā)展，致力于成為改善大眾生活品質(zhì)的卓越零售企業(yè)。所屬行業(yè)：物資供銷 零售，服務(wù)業(yè)目 的：檢驗(yàn)有無產(chǎn)品捆綁銷售的意識(shí)內(nèi) 容：我們不上網(wǎng)需要將零售數(shù)據(jù)傳回總部，有一些內(nèi)部通信需求但對(duì)數(shù)據(jù)安全性要求比較高你們?nèi)绾文鼙ＷC我們數(shù)據(jù)的安全？情景模式

18、：電話咨詢效果評(píng)價(jià)：評(píng)分：注：客戶比較關(guān)注資費(fèi)套餐。廣東電網(wǎng)公司XXYY供電局（標(biāo)書）客戶簡(jiǎn)介：XX市YY區(qū)桂城南桂東路電力局大樓 A類。閉路監(jiān)控中心是整個(gè)監(jiān)控系統(tǒng)體系的核心部分，對(duì)采集的圖像信息進(jìn)行處理，對(duì)圖像進(jìn)行實(shí)時(shí)錄像，便于監(jiān)控人員對(duì)緊急事情的處理，同時(shí)提供一些輔助功能接口，如時(shí)鐘控制、燈光控制等。錄像顯示部分采用美國 VIKONS 數(shù)字硬盤錄像機(jī)對(duì)XXYY供電局進(jìn)行 24 小時(shí)情景錄像。通過整套聯(lián)動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)，為XXYY供電局創(chuàng)造一個(gè)安全高效的辦公環(huán)境。中心城區(qū),YY還將以桂城為試點(diǎn),逐步對(duì)10千伏線路實(shí)施配網(wǎng)自動(dòng)化改造。陳中明告訴記者,實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化之后,供電部門將可以即時(shí)監(jiān)控到線路上的流量和異常情況,假如是在線路局部發(fā)生故障,系統(tǒng)還可以瞬間自動(dòng)隔離故障區(qū)段,這就避免了線路非故障段停電。在提高供電可靠性的目標(biāo)之下,YY供電局今年還將在桂城、西樵、大瀝、丹灶四鎮(zhèn)試點(diǎn)開展10千伏配網(wǎng)帶電作業(yè),明年在試點(diǎn)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大到全區(qū),力爭(zhēng)在2012年全面實(shí)現(xiàn)客戶接火送電等工程施工作業(yè)的帶電操作,全面減少客戶的停電次數(shù)?，F(xiàn)計(jì)劃搞一個(gè)電網(wǎng)運(yùn)營的智能化監(jiān)控平臺(tái)。所屬行業(yè)：電力行業(yè)目 的：對(duì)招投標(biāo)的了解，標(biāo)書編寫內(nèi) 容：市場(chǎng)部門正在接受來自客戶的需求客戶需要完成并提交:滿足