國內(nèi)保理培訓課件

1、國內(nèi)保理業(yè)務(wù)培訓2022/7/271幾個需要我們思考的問題：我們的優(yōu)勢在哪里？劣勢是什么？我們的目標客戶在哪里？作為農(nóng)金機構(gòu)，我們是否合適做貿(mào)易融資貿(mào)易融資能解決我們的客戶需求嗎？我們應(yīng)該做什么類型的貿(mào)易融資？我們應(yīng)該怎樣做貿(mào)易融資？我們的人才儲備怎么樣？存款營銷五境界1、酒桌吸存-聲色犬馬酒加卡2、貸款吸存-存貸兩旺笑哈哈3、產(chǎn)品吸存-那樣來錢推那樣4、方案吸存-創(chuàng)造價值人人夸5、品牌與文化營銷？-不戰(zhàn)而屈人之兵幾個趨勢1、供應(yīng)鏈思維2、吸收運動中存款3、多元化金融4、科技支撐日益重要金融服務(wù)四個觀點1、方案化2、供應(yīng)鏈化3、批量化4、收益與風險匹配化目前中小金融機構(gòu)普遍遇到的困難沒有貸款規(guī)

2、模怎么辦？存款派生率低怎么辦？實貸實付怎么辦？中間業(yè)務(wù)收入上不去怎么辦？貼現(xiàn)成本太高怎么辦？票據(jù)業(yè)務(wù)限額監(jiān)管怎么辦？存量客戶怎么維護？新客戶怎么營銷？7全球保理業(yè)務(wù)發(fā)展回顧原始保理雛形期：最早可追溯到五千年前的古巴比倫時代。以委托代理為基礎(chǔ)，保理商作為主要代理人起到供應(yīng)商業(yè)務(wù)的延伸。推銷、儲存、運輸管理和收款，偶有壞賬擔保與預(yù)付款融資功能?，F(xiàn)代保理形成期：18世紀起源于英國，19世紀在美國正式出現(xiàn)。（1）交通與通訊的發(fā)展，貿(mào)易雙方可迅速、便捷地進行異地交易，儲、運、推銷功能弱化；（2）市場競爭激烈，買方要求的支付條件和結(jié)算方式更趨苛刻，買方流動資金需求增加。標志事件：1889年紐約一家保理公司

3、（澳爾伯多梅利克公司）明確放棄貨物銷售的代理和儲存服務(wù)，但繼續(xù)為其委托人即歐洲的出口商提供諸如收購債權(quán)和壞賬擔保功能。市場逐步發(fā)育期：1999年以前，歐洲占據(jù)80.51；近10年，美國獲得發(fā)展，1999年成為最大單一市場，占據(jù)18。歐洲、北美、亞太地區(qū)成為三大保理業(yè)務(wù)區(qū)。 亞太區(qū)域：從臺灣到中國大陸：2008年，中國的出口保理業(yè)務(wù)量已達240億歐元，躍居世界第一。8中國保理業(yè)務(wù)發(fā)展歷程1987年：中國銀行與德國貼現(xiàn)和貸款公司簽署了國際保理總協(xié)議，標志著保理業(yè)務(wù)正式進入我國。 1993年：中國銀行成為國內(nèi)第一家加入國際保理商聯(lián)合會的銀行（FCI)。2002年：南京“愛立信”事件后，保理業(yè)務(wù)開始真

4、正進入中國企業(yè)和金融機構(gòu)的視野。 2008年：中國銀行國際出口雙保理業(yè)務(wù)量登上“全球第一”的位置。2009年：中國銀行業(yè)協(xié)會成立保理專業(yè)委員會，22家國內(nèi)中外資銀行成為會員單位。2022/7/279高速成長的國內(nèi)SCF標志事件：2002年“南京愛立信”中資銀行“兵敗”保理業(yè)務(wù)南京愛立信是目前南京最大的外商投資企業(yè)。 “南京愛立信”共有兩家，一家是南京愛立信熊貓通信有限公司，主營移動通信基站、交換機等系統(tǒng)設(shè)備；另一家是南京愛立信熊貓終端有限公司，主營手機。導致南京愛立信“倒戈”的起因，是相關(guān)銀行難以提供“無追索權(quán)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓”業(yè)務(wù)。為設(shè)法留住南京愛立信，銀行此前已度身定做，創(chuàng)新了“應(yīng)收賬款債權(quán)

5、轉(zhuǎn)讓”的業(yè)務(wù)，最高額度為5億元。但是，南京愛立信又提出了新的要求，要求辦理“無追索權(quán)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓”業(yè)務(wù)。由于在應(yīng)交款回收方面較為緩慢，風險較大，而花旗與其簽訂買斷保底協(xié)議，將南京愛立信的銷售應(yīng)收款買斷，轉(zhuǎn)為自身的應(yīng)收款，從而降低了后者的風險。 南京愛立信熊貓通信公司以中資銀行無法提供“無追索權(quán)”的保理業(yè)務(wù)為理由，提前償還從幾家中資銀行貸出的近20億元人民幣，轉(zhuǎn)向外資銀行簽訂貸款協(xié)議，引起了國內(nèi)金融機構(gòu)的強烈反響。11保理：極具潛力的金融資源當今時代交易模式的趨勢： 1.全球經(jīng)濟進入結(jié)構(gòu)性過剩的時代，短缺經(jīng)濟已被過剩經(jīng)濟所取代，買方市場形成。 2.無論國際還是國內(nèi)，對普通商品的交易主要采取賒銷

6、交易模式。賒銷結(jié)算方式日漸盛行。以國際貿(mào)易為例，L/C(信用證)的使用率已經(jīng)降至16%,在發(fā)達國家已降到10%以下,賒銷基本上取代了信用證,成為主流結(jié)算方式。由于信用證付款方式的日益衰微，使得保理業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿薮?。目前，以賒銷為結(jié)算方式的商業(yè)活動在國內(nèi)貿(mào)易中的占比已近80。專家預(yù)測，賒銷的廣泛應(yīng)用，將推動國內(nèi)保理業(yè)務(wù)進一步快速發(fā)展。12賒銷對賣方的壓力與挑戰(zhàn)賒銷是一項高風險投資，其回報就是在銷售得到完全支付時賺取的利潤。1.賒銷使企業(yè)（賣家）的經(jīng)營成本上升。（流動資金占用、催收的費用、稅金占用、訴訟費用）2. 賒銷使企業(yè)（賣家）的經(jīng)營風險上升。（一筆3萬元的壞賬,賬齡為一年,銀行貸款利率按5

7、%、毛利按3%計，則需要新增156萬元的銷售才可補回成本，而這156萬元又會產(chǎn)生新的利息費用，由此產(chǎn)生的其它費用還未計入）3. 賒銷使企業(yè)（賣家）的經(jīng)營效率低下。（催款人員往往是業(yè)務(wù)骨干，財務(wù)部門也必須參與其中予以配合 ，市場拓展影響）13企業(yè)管理提升：利用財務(wù)資源與提升信用管理 國內(nèi)企業(yè)應(yīng)收賬款總量巨大：數(shù)據(jù)顯示，我國企業(yè)的應(yīng)收賬款總量大約有6萬億元人民幣，占企業(yè)總資產(chǎn)的30左右。 中小企業(yè)的應(yīng)收賬款占資產(chǎn)價值的60以上。應(yīng)收賬款從兩個方面增加企業(yè)的經(jīng)營壓力：一是資金壓力，二是壞賬風險。 研究資料表明，美國企業(yè)的無效成本只有3，得益于企業(yè)重視和實行嚴謹?shù)男庞蔑L險管理，中國企業(yè)的無效成本平均高

8、達14（企業(yè)利潤率百分之幾）。中國企業(yè)的利潤躺在應(yīng)收賬款上的。 金融危機下風險與機會：受金融危機影響，企業(yè)經(jīng)營的不確定性增加，信用風險增提上升，賣方回款風險增大。14一、導言保理業(yè)務(wù)與交易方式：1086戶企業(yè)2006年應(yīng)收賬款比2001年增長40，平均每家公司2.48億元。 15據(jù)FCI（國際保理商聯(lián)合會）統(tǒng)計顯示，從2008年1月開始，中國的出口雙保理業(yè)務(wù)量躍居世界第一，并一直保持至今。2009年由于受國際金融危機影響，我國外貿(mào)出口大幅回落，銀行國際保理業(yè)務(wù)量為250億美元，同比下降39%。2009受國家促內(nèi)需、保增長等政策帶動，國內(nèi)保理業(yè)務(wù)累計敘做5709億元人民幣，同比增長113%。與經(jīng)

9、濟及貿(mào)易總量相比，我國保理業(yè)務(wù)發(fā)展仍顯不足。就保理業(yè)務(wù)總量與GDP之比而言，英國等歐洲發(fā)達國家都超過10%，新加坡和我國香港、臺灣地區(qū)基本在2%至3%之間，而我國內(nèi)地尚不到1.5%。 2022/7/2716內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國內(nèi)保理業(yè)務(wù)操作要點保理業(yè)務(wù)疑難環(huán)節(jié)解析保理業(yè)務(wù)營銷與方案設(shè)計保理業(yè)務(wù)風險控制與管理1234517應(yīng)收賬款選擇與保理業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款：是企業(yè)因銷售商品產(chǎn)品或提供勞務(wù)等原因，向購貨客戶或接受勞務(wù)客戶收取的款項或代墊的運雜費，包括現(xiàn)有的應(yīng)收賬款和未來的應(yīng)收賬款，是在票據(jù)、存單債權(quán)之外債權(quán)人有權(quán)向債務(wù)人主張和收取的一定數(shù)額的金錢債權(quán)。應(yīng)收賬款質(zhì)押登記辦法：應(yīng)收賬款是指權(quán)利人

10、因提供一定的貨物、服務(wù)或設(shè)施而獲得的要求義務(wù)人付款的權(quán)利，包括現(xiàn)有的未來的金錢債權(quán)及其產(chǎn)生的收益，但不包括因票據(jù)或其他有價證券而產(chǎn)生的付款請求權(quán)。僅限于于金錢債權(quán)而不包括非金錢債權(quán)可以是已經(jīng)存在的債權(quán)，也可以是未來的預(yù)期的債權(quán)作為請求權(quán)，其價值在于未來的現(xiàn)金流18應(yīng)收賬款：應(yīng)收賬款的會計學定義與法律界定的差異。二者的差異在于物權(quán)的轉(zhuǎn)移時間的劃定不一致。導致融資的金額、融資期限的不一致。導致的融資風險不一致。 必須高度關(guān)注保理（貿(mào)易融資業(yè)務(wù)）的流貸化問題，倡導流貸保理化。19營運過程訂單驗收單對賬單發(fā)票付款開發(fā)票驗收商品階段訂貨備料生產(chǎn)訂單融資驗貨后融資保理供應(yīng)鏈金融服務(wù)應(yīng)收/應(yīng)付賬款管理，托收

11、、代付采購到貨付款生產(chǎn)銷售收款2022/7/2720供應(yīng)鏈金融基本產(chǎn)品應(yīng)收賬款融資應(yīng)收賬款融資預(yù)付款融資預(yù)付款融資買方信貸生產(chǎn)廠分銷商終端用戶訂單供應(yīng)商進口融資庫存融資保理定義2022/7/2721中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范：保理業(yè)務(wù)是一項以債權(quán)人轉(zhuǎn)讓其應(yīng)收賬款為前提，集融資、應(yīng)收賬款催收、管理及壞賬擔保于一體的綜合性金融服務(wù)。債權(quán)人將其應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，不論是否融資，由銀行向其提供下列服務(wù)中的至少一項：1、應(yīng)收賬款催收2、應(yīng)收賬款管理3、壞賬擔保2022/7/2722保理制度國際統(tǒng)一私法協(xié)會國際保理公約（ 國際保付代理公約，1988年5月國際統(tǒng)一私法協(xié)會通過）國際保理商聯(lián)合會國際保理通則聯(lián)合國

12、貿(mào)易法委員會國際貿(mào)易中應(yīng)收款轉(zhuǎn)讓公約中國銀協(xié)保理專業(yè)委員會中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)自律公約保理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計和報送辦法中國銀協(xié)保理專業(yè)委員會保理業(yè)務(wù)信息交流工作規(guī)則2022/7/2723國內(nèi)保理法律基礎(chǔ)我國合同法第79條：債權(quán)人可以將合同的權(quán)利全部或者部分轉(zhuǎn)讓給第三人第80條：債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的，應(yīng)當通知債務(wù)人。未經(jīng)通知，該轉(zhuǎn)讓對債務(wù)人不發(fā)生效力中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范隱蔽型保理：應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓的事實暫不通知債務(wù)人，但銀行保留一定條件下通知的權(quán)利1 銷售商品 購貨方 銷貨方（保理申請人）銷貨方開戶行（保理行）2 申請辦理保理5 書面通知（公開保理）7 到期付款4 發(fā)放融資8 扣收融資本

13、息國內(nèi)單保理業(yè)務(wù)流程3 調(diào)查雙方資信及交易情況6 提示付款應(yīng)收賬款的選擇標準？2022/7/2726保理業(yè)務(wù)特點銀行通過受讓債權(quán)，取得對債務(wù)人的直接請求權(quán)保理融資的第一還款來源為債務(wù)人對應(yīng)收賬款的支付銀行通過對債務(wù)人的還款行為、還款記錄持續(xù)性地跟蹤、評估和檢查等，及時發(fā)現(xiàn)風險，采取措施，達到風險緩釋的作用銀行對債務(wù)人的壞賬擔保屬于有條件的付款責任27國際保理與國內(nèi)保理：賣方的銷售經(jīng)營行為是否跨境，交易對手是否為境外來進行劃分。單保理與雙保理：根據(jù)其運作機制，是否涉及兩地的保理商，分為單保理和雙保理。 回購性與賣斷性保理：有追索權(quán)保理是指應(yīng)收賬款到期后買方?jīng)]有履行付款義務(wù)，保理商可向供應(yīng)商追索的

14、保理；無追索權(quán)保理是指應(yīng)收賬款到期買方?jīng)]有履行付款義務(wù)，保理商不能向供應(yīng)商追索的保理。但買方以商業(yè)糾紛為由拒絕付款的，保理商仍可向供應(yīng)商追索。公開保理與隱蔽保理：根據(jù)保理商公開與否，也即銷售貨款是否直接付給保理商，分為公開型保理（disclosed factoring）和隱蔽型保理（undisclosed factoring）。 到期保理與折扣保理等等。保理業(yè)務(wù)的基本分類28我國銀行業(yè)國內(nèi)保理業(yè)務(wù)的主要特征：1.交易雙方及交易行為均在國內(nèi)，信息獲取成本低，信息不對稱矛盾較小，導致單保理業(yè)務(wù)為主。2.保理業(yè)務(wù)的主體為銀行，而非專業(yè)的保理金融企業(yè)及下屬公司。3.銀行融資為主要功能，幾乎不存在不要融

15、資的保理業(yè)務(wù)，這與國內(nèi)企業(yè)外源性融資渠道的路徑安排相適應(yīng)。4.國內(nèi)保理業(yè)務(wù)缺乏可以遵循的慣例或行業(yè)規(guī)則，而國際保理業(yè)務(wù)有國際保理慣例可以遵循。5.國際保理業(yè)務(wù)中保理商對出口商一般無追索權(quán)，在國內(nèi)保理業(yè)務(wù)中，保理銀行為規(guī)避風險，多為有追索權(quán)保理。291.降低呆賬風險：應(yīng)收賬款提前收回，特別是對陌生的交易對手。2.銀行專業(yè)收款：銀行的信用支撐與信用放大效應(yīng)。3.發(fā)票處理能力：4.提高競爭優(yōu)勢：延長對下游企業(yè)的賒銷期。5.適應(yīng)營收需求：6.提前付款折扣：7.減少收款折扣：發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于企業(yè)8.充分運用資產(chǎn)：9.建立雙方信用：10.弱化融資擔保：11.沒有地理限制：12.提高企業(yè)評級：13.提升專業(yè)

16、能力：14.利用買方之信用額度來充當財務(wù)杠桿取得資金，并無資金上之限制。30賣方1.對大中企業(yè)，特別是上市公司：通過轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款，改善財務(wù)報表的有關(guān)指標和結(jié)構(gòu)（上市公司、大型國企）；取得更有利的交易地位。通過銀行提供的信用風險銷售控制服務(wù)，主動掌握買方的資信情況，實現(xiàn)銷售信用控制；通過銀行進行賬務(wù)管理和賬戶信息分析，降低其財務(wù)成本；2.對于小企業(yè)：通過獲取保理預(yù)付款迅速回籠資金投入生產(chǎn)經(jīng)營，避免資金大量被占用在應(yīng)收賬款上，同時擴大銷售額；主要解決融資難題。中小企業(yè)的主要問題在于擔保難，通過保理業(yè)務(wù)，則可免除度擔保的要求，拓寬企業(yè)的融資渠道。發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于企業(yè)的差別意義31買方獲得賒銷（O/A

17、）的優(yōu)惠付款條件，擴大營業(yè)額； 以自身信譽和良好財務(wù)表現(xiàn)獲得賣方賒購額度，無須擔?；虻盅?；不需增加業(yè)務(wù)手續(xù)，免去傳統(tǒng)結(jié)算方式所需支付的各項費用。發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于企業(yè)的差別意義32出口保理與D/A、D/P、L/C、O/A結(jié)算方式比較 331.開拓新的信貸市場，優(yōu)化銀行信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的有效手段。2.減少經(jīng)濟資本占用。保理業(yè)務(wù)自身的風險系數(shù)低：巴塞爾協(xié)議將“有貨物自行清償?shù)母鷨涡庞米C”的風險系數(shù)確定為一般信貸業(yè)務(wù)的0.2；中國銀監(jiān)會規(guī)定與貿(mào)易相關(guān)的短期或有負債的風險資本占用為20%，信用保險項下融資的風險資本為零。因此，利用貿(mào)易融資拓展中小企業(yè)市場，可以減少風險資本占用，提高經(jīng)濟資本回報率。3.消化過

18、剩資金。4.豐富融資產(chǎn)品，提高綜合服務(wù)能力和收益水平。5.提高Fee Income比重，符合Basel II新資本協(xié)議的要求。6.與企業(yè)交易過程結(jié)合緊密，有利于落實監(jiān)管部門實貸實付的信貸資金支付要求，有利于及時進入和退出發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于銀行34保理在國內(nèi)各銀行中的地位：貿(mào)易融資業(yè)務(wù)成為信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要方向，加工制造業(yè)和商貿(mào)流通領(lǐng)域為主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域。大型銀行以應(yīng)收賬款為主的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是主要特征，而中小型銀行則以貨押為主的貿(mào)易融資結(jié)構(gòu)。在應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)中，保理業(yè)務(wù)占據(jù)了明顯的優(yōu)勢。 應(yīng)收賬款融資的主要渠道：質(zhì)押融資、證券化、保理。35保理融資主要優(yōu)勢：對銀企雙方的共同好處保理融資的匹配性： 融

19、資與銷售緊密聯(lián)系，不受銷售增長和過量貿(mào)易的限制。 傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的授信額度一般一年一定，額度不能調(diào)整。保理融資的靈活性： 不受資產(chǎn)負債表應(yīng)收賬款過大的影響，依據(jù)是買方的付款支付能力和雙方的交易歷史記錄。 傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)在評定企業(yè)信用等級和授信額度時，受企業(yè)財務(wù)結(jié)構(gòu)的制約明顯。36適時而生：全社會商品零售總額、GDP增長、內(nèi)需結(jié)構(gòu)調(diào)整?？蛻糍Y源：客戶基礎(chǔ)廣泛，改造傳統(tǒng)流動資金貸款，存量替代潛力巨大。渠道優(yōu)勢：機構(gòu)網(wǎng)點分布廣，可隨供應(yīng)鏈延伸提供全過程、一體化配套服務(wù)?？萍純?yōu)勢：信息科技領(lǐng)先，貿(mào)易融資電子化服務(wù)和管理具有較好基礎(chǔ)。產(chǎn)品優(yōu)勢：基礎(chǔ)產(chǎn)品體系日漸形成。人才優(yōu)勢：專業(yè)化的人才隊伍逐漸形成。國內(nèi)銀

20、行開辦保理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢37國內(nèi)結(jié)算模式與保理業(yè)務(wù) 國內(nèi)貿(mào)易的結(jié)算方式現(xiàn)金、本票、支票、匯票、信用證等方式。 保理業(yè)務(wù)的結(jié)算方式：適用于賒銷交易和承兌交易項下的結(jié)算方式。賒銷交易：指先貨后款的回款結(jié)算模式承兌交易：票據(jù)的付款人接受出票人的付款委托，同意承擔支付票據(jù)金額的義務(wù)，并將其以文字形式記載于票據(jù)上的行為。承兌是匯票特有的票據(jù)行為。 1.銀行承兌匯票無辦理保理業(yè)務(wù)需求的動機；2.交易對手高的商業(yè)承兌匯票無辦理保理業(yè)務(wù)的需求動機；3.對資信一般的交易對手商業(yè)匯票項下的應(yīng)收賬款存在較大的保理業(yè)務(wù)需求。保理業(yè)務(wù)的收益結(jié)構(gòu)分析保理業(yè)務(wù)則可以帶來純粹的非利息收入。保理不是簡單的貿(mào)易融資工具，它可以為賣方

21、以賒銷方式產(chǎn)生的應(yīng)收賬款提供壞賬擔保、貼現(xiàn)融資、賬款催收、賬戶管理等一系列綜合性的金融服務(wù)。在這些活動中，銀行不再直接作為信用活動的一方，扮演的不只是中介或代理的角色，實行有償服務(wù)。一般來說，作為出口保理商的銀行除可按發(fā)票金額獲得一定比例的傭金外，還可以通過向出口商提供融資服務(wù)獲得收益；作為進口保理商，銀行由于承擔買方信用，風險壓力更大，收取的傭金比例將更高。保理業(yè)務(wù)具有的明顯的中間業(yè)務(wù)屬性將使其在商業(yè)銀行多元化轉(zhuǎn)型中扮演愈加重要的地位。39利率管理合理確定保理融資利率確定保理融資定價的原則基準利率資金成本客戶關(guān)系市場競爭盈利水平監(jiān)管要求確定貸款利率的考慮因素成本效益原則風險補償原則市場化原則

22、差別化原則2022/7/2740保理貸款保理融資41保理融資與“傳統(tǒng)”流動資金貸款的區(qū)別：看待風險的角度不同：整體資信vs特定還款管理風險的手段不同：單一主體控制vs交易主體交叉控制獲取收益的渠道不同：利息vs利息+中間業(yè)務(wù)收入產(chǎn)品介入的原則不同：全周期vs具體交易時點客戶定位的選擇不同：優(yōu)質(zhì)客戶的回籠資金、優(yōu)化報表小企業(yè)的采購/備貨/庫存/回籠資金 42傳統(tǒng)授信業(yè)務(wù)（流動資金貸款）保理融資1.背景：基于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)具有真實的貿(mào)易背景：針對具體交易2.償債：關(guān)注企業(yè)的綜合償債能力自償性：交易對應(yīng)的物流、資金流3.用途：資金進入企業(yè)體內(nèi)循環(huán)，難以跟蹤監(jiān)控融資用途明確、可控 4.期限：融資伴隨

23、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營周期，易鋪底占用融資期限短、周轉(zhuǎn)快，流動性高 5.監(jiān)控：注重貸前準入注重操作控制和過程管理6.收益：產(chǎn)品功能和收益來源單一產(chǎn)品功能豐富，帶動結(jié)算、資金、理財?shù)戎虚g業(yè)務(wù)，綜合回報較高2022/7/2743貿(mào)易融資銷售分戶賬管理賬款催收債權(quán)管理債務(wù)人管理壞賬擔保債權(quán)管理資金歸集正確理解保理“培育保理業(yè)務(wù)理念 、促進業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展”2010年4月7日，中國銀行業(yè)協(xié)會保理專業(yè)委員會第一屆年會暨中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)布會在上海舉行。中國銀行業(yè)協(xié)會保理專業(yè)委員會主任、中國銀行副行長張燕玲答記者問2022/7/2744貿(mào)易保理非貿(mào)易保理勞務(wù)（勞務(wù)公司保理）工程（施工企業(yè)能否做保理，怎么做？）租賃

24、：中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范第四條（一）本規(guī)范所稱應(yīng)收賬款包括下列權(quán)利：2、出租產(chǎn)生的債權(quán)，包括出租動產(chǎn)或不動產(chǎn)固定資產(chǎn)融資與一般貿(mào)易融資有何差別？2022/7/2745保理推廣趨向產(chǎn)品發(fā)展方向工程保理、分期付款、租賃、電力行業(yè)保理、重工保理、汽車保理、醫(yī)院保理沿產(chǎn)業(yè)鏈延伸訂單融資、驗貨后融資順向與逆向保理應(yīng)收賬款融資類型應(yīng)收款融資轉(zhuǎn)讓信用保險商業(yè)承兌匯票應(yīng)收賬款質(zhì)押商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)國內(nèi)保理2022/7/2746應(yīng)收賬款質(zhì)押適用法律對買方的影響適用業(yè)務(wù)領(lǐng)域暗保理2022/7/2747與保理有何區(qū)別？商業(yè)承兌匯票債務(wù)票據(jù)化適用法律追索權(quán)替代性周轉(zhuǎn)性2022/7/2748與保理有何區(qū)別？深發(fā)展“國內(nèi)保理業(yè)

25、務(wù)商業(yè)匯票結(jié)算方式”：“賒銷賬期+商業(yè)匯票期限”作為賣方的賬期，給予更長融資期限。取得商業(yè)匯票后，可選擇貼現(xiàn)歸還融資，也可到期托收歸還融資商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)適用法律英格蘭銀行的定義業(yè)務(wù)特點適用對象2022/7/2749與保理有何區(qū)別？轉(zhuǎn)讓信用保險商業(yè)保險免責事項江平：風險守恒定律上汽通用浙江萬向案例2022/7/2750與保理有何區(qū)別？4資信調(diào)查3 保理約請書銷貨方購貨方購貨方開戶行銷貨方開戶行 （ 保理行）5 保理額度確認書1 銷售商品7 書面通知（公開保理）3資信調(diào)查2申請辦理保理10 到期付款11扣收融資本息 銷貨方（保理申請人）國內(nèi)雙保理業(yè)務(wù)流程6發(fā)放融資8 保理授權(quán)書9提示付款2022/7

26、/2752當事人及法律關(guān)系擔保機制控制基礎(chǔ)其他條件應(yīng)收賬款質(zhì)押商業(yè)承兌匯票應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓+信用保險國內(nèi)保理應(yīng)收賬款融資方案對比2022/7/2753內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國內(nèi)保理業(yè)務(wù)操作要點保理業(yè)務(wù)疑難環(huán)節(jié)解析保理業(yè)務(wù)營銷與方案設(shè)計保理業(yè)務(wù)風險控制與管理12345客戶資質(zhì)資料要求交易分析應(yīng)收賬款要件金額核定通知與確認出賬管理還款安排（資金回籠控制）賬戶設(shè)置與管理對賬制度保理方案2022/7/2754在轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收賬款余額保持穩(wěn)定的最低下限情況下，保理融資期限可超過具體每筆應(yīng)收賬款的期限，且不必因具體每筆應(yīng)收賬款到期而收回保理融資一般采取循環(huán)額度授信方式適用于貿(mào)易關(guān)系長期、穩(wěn)定、連續(xù)，且賬期較

27、短、回籠較快而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款融資需求應(yīng)收賬款池（循環(huán)保理）2022/7/2755單筆保理池融資操作特點單筆對應(yīng)單筆下限管理回款處理回款歸還對應(yīng)融資經(jīng)審批可由企業(yè)支用融資期限短長主要手續(xù)頻繁出賬、還款替換應(yīng)收賬款管理難度大小成本效率成本高、效率低成本低、效率高ARP特點2022/7/27561、操作風險突破下限，債權(quán)懸空逐筆有效轉(zhuǎn)讓、清晰、更新2、到期日錯配融資先到期且回款不到位導致逾期強化日常管理ARP主要風險2022/7/27572、交易記錄良好，合同簽訂、貨物交付、掛賬及付款周期性明顯，利于監(jiān)控和管理3、取得對買方付款路徑的控制，買方書面確認轉(zhuǎn)讓1、對買賣方的資質(zhì)要求買方保理賣方保理生產(chǎn)企

28、業(yè)不低于4000萬元不低于2億元貿(mào)易企業(yè)不低于1億元不低于4億元ARP準入條件2022/7/27581、特定買方應(yīng)收款全部（已有和未來）轉(zhuǎn)讓，書面確認2、限于有追索權(quán)、明保理3、及時登記人行系統(tǒng)4、單筆不超過一年，到期日不超過額度到期日后六個月5、額度到期，如額度終止，停止池模式，回款只用于還款6、保理協(xié)議約定下限余額，或敞口與應(yīng)收款總額最高比例。低于下限或比例高于約定時，申請人須承擔償還、回購、新增轉(zhuǎn)讓等責任ARP操作要求2022/7/27591、回款使用須審查若應(yīng)收款到期不晚于融資到期，且未突破下線，回款可由借款人使用，否則直接償還融資2、票據(jù)付款處理（1）未突破下線，經(jīng)同意可由賣方支配使

29、用（2）突破或即將突破下線，且未有新轉(zhuǎn)讓，須立即貼現(xiàn)或現(xiàn)金贖票償還融資ARP回款處理2022/7/2760嚴格下限管理，逐筆“有效轉(zhuǎn)讓、記賬清晰，及時更新”1、建池兩個及兩個以上付款人時，分別建池并設(shè)定限額，避免突破下限或特定付款人的授信限額2、定期對賬與賣方每月一次，與買方可余額對賬，不少于每月一次，可采用書面、傳真確認等3、臺賬管理建立臺賬、逐筆記賬、實時更新。貨款回籠后應(yīng)及時核銷池內(nèi)相對應(yīng)應(yīng)收賬款池內(nèi)應(yīng)收款管理2022/7/27612022/7/2762內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國內(nèi)保理業(yè)務(wù)操作要點保理業(yè)務(wù)疑難環(huán)節(jié)解析12345保理業(yè)務(wù)營銷與方案設(shè)計保理業(yè)務(wù)風險控制與管理保理遭遇的困境

30、2022/7/2763制度僵化手續(xù)繁瑣認識誤區(qū)電子化2022/7/2764為什么需要確認2022/7/2765我們可以接受的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知方式有哪些？2022/7/2766開展暗保理的條件1、買方為企業(yè)法人，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)、穩(wěn)定的供應(yīng)商群體、應(yīng)付賬款管理規(guī)范2、買方為事業(yè)單位，大型醫(yī)療、教育機構(gòu)以及其它具有支付能力和信用的事業(yè)單位3、買方為政府機構(gòu)，良好的本級地方財政收入和良好信用狀況，嚴格按照政府采購法采購 在以上規(guī)定基礎(chǔ)上，同時要求：1、暗保理項下不敘做無追索權(quán)國內(nèi)保理2、對特定買方的應(yīng)收賬款須全部轉(zhuǎn)讓3、賣方須授權(quán)隨時可將暗保理轉(zhuǎn)為明保理4、賣方應(yīng)具備回購能力2022/7/2767案例

31、: 買方不配合銅管廠與格力交易歷史8年年銷售近30億元月均2億元應(yīng)收賬款，賬期2個月格力不書面確認應(yīng)收賬款格力付款全部采用銀行承兌匯票支付格力向供應(yīng)商開放ERP系統(tǒng)2022/7/2768書面快遞推定書面對賬詢證ERP書面協(xié)議約定取款技術(shù)組合案例：沃爾瑪1、書面確認2、每年確認一次轉(zhuǎn)讓通知列明：沃爾瑪確認收到轉(zhuǎn)讓通知，一年內(nèi)供應(yīng)商與之形成的應(yīng)收全部轉(zhuǎn)讓，此后不再單筆通知和確認3、2000元手續(xù)費4、嚴格的結(jié)算紀律5、供應(yīng)商實時網(wǎng)上對賬系統(tǒng)6、付款前7天email通知銀行2022/7/2769問題：1、本行能否接受？理由？2、如選擇接受，在客戶準入、交易選擇、過程管理等方面可以采取哪些措施？202

32、2/7/27702022/7/2771工行北京石景山支行在為沃爾瑪進行財務(wù)和資金服務(wù)時發(fā)現(xiàn)，該公司上游供應(yīng)商企業(yè)眾多，大量小企業(yè)需要貸款等金融服務(wù)。于是主動聯(lián)系沃爾瑪獲取供應(yīng)商名單，推出專門針對沃爾瑪供應(yīng)商的保理業(yè)務(wù)。目前已向15家小企業(yè)發(fā)放貸款超過70筆，筆均貸款金額5萬元，最小貸款金額8000元沃爾瑪供應(yīng)商的應(yīng)收賬款融資額度可循環(huán)使用，隨借隨還。目前工行已與沃爾瑪（中國）投資有限公司簽訂了保理服務(wù)框架協(xié)議案例：向壟斷企業(yè)供貨玻璃鋼管道公司是一家省級中外合資高新技術(shù)企業(yè)，注冊資金2億元，2007年主營業(yè)務(wù)收入2.5億元應(yīng)收賬款較大，下游企業(yè)主要以中石油、中石化下屬公司為主，資信條件不容置疑，

33、但不對銀行進行應(yīng)收賬款的任何書面確認買方ERP系統(tǒng)不開放2022/7/27722022/7/27734、開具發(fā)票5、通知財務(wù)中心掛賬6、開具發(fā)票后3-12月內(nèi)付款1、簽供應(yīng)合同3、移交相關(guān)單據(jù)2、發(fā)貨、安裝、確認數(shù)量鋼管廠大慶油田財務(wù)中心大慶油田物資集團交易結(jié)算過程難點：業(yè)務(wù)主體多，交易、付款流程復雜，配合意識較差大慶油田開發(fā)企業(yè)2022/7/2774書面通知確認書面確認書面確認回款、承擔責任快遞參與對賬書面確認回款、不承擔責任暗保理（選擇性）通知詢證更改賬戶逐筆確認ERP確認上門取票一年確認應(yīng)收賬款池技術(shù)組合2022/7/2775保理方案化繁為簡，從買方驗收、確認數(shù)量價格且開具發(fā)票后介入授信

34、金額5000萬元人民幣授信期限1年融資比例80利、費率基準利率上浮30；手續(xù)費不低于1.5其他要求應(yīng)收賬款付款方限定為中石油下屬企業(yè)大慶油田物資集團累計出賬1.45億元、利息收入417萬元、手續(xù)費85萬元、帶動存款2448萬元業(yè)務(wù)效果2022/7/2776下游強勢，按規(guī)定進行應(yīng)收賬款確認往往十分困難。從外圍向核心營銷，量變到質(zhì)變，改善合作狀況2022/7/2777內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國內(nèi)保理業(yè)務(wù)操作要點保理業(yè)務(wù)疑難環(huán)節(jié)解析12345保理業(yè)務(wù)營銷與方案設(shè)計保理業(yè)務(wù)風險控制與管理2022/7/2778保理發(fā)展動態(tài)熱點業(yè)務(wù)增長迅速專業(yè)化運營轉(zhuǎn)向細分市場產(chǎn)品精細化、系列化應(yīng)收賬款的主要行業(yè)分布

35、：2022/7/2780保理業(yè)務(wù)機會分析客戶基礎(chǔ)存量業(yè)務(wù)貿(mào)易融資化的機會閑置額度轉(zhuǎn)換/串用買方保理操作模式成熟的“兩頭強”業(yè)務(wù)機會主流產(chǎn)業(yè)跨區(qū)域產(chǎn)業(yè)鏈融資2022/7/2781賣買強弱強弱回購能力支付信用融資額度擔保額度保理客戶結(jié)構(gòu)分析2022/7/2782強賣方強買方：有追索/無追索、明保理/暗保理強賣方弱買方：有追索弱賣方強買方：以有追索為主 弱賣方弱買方：不屬于我行支持對象 *83正向切入反向切入正向與反向保理模式（營銷切入點）2022/7/2784反向保理的優(yōu)點應(yīng)收款融資僅僅基于買方的信用而不是供應(yīng)商買方通常是大企業(yè)，銀行預(yù)先給其額度安排反向保理允許買方享受更長的付款期限2022/7/

36、2785反向保理關(guān)鍵問題問題1：如何說服大企業(yè)與銀行配合？問題2：與正向保理操作與管理有何不同？問題3：如何實現(xiàn)業(yè)務(wù)集約化操作？案例：以買方為核心保理某礦業(yè)集團在多家銀行都有授信額度，日常只使用了全部授信額度的30大客戶不出賬怎么辦？閑置額度怎么辦？*862022/7/2787案例：大型施工中標合同（訂單）融資廣東樂華集團有限公司主營建筑用鋼螺紋鋼、線材、圓鋼等批發(fā)及零售。08年銷售收入5億元，利潤1021萬元，利潤率2.03%，2009年底申請人在城際軌道交通項目中標獲得鋼材獨家供應(yīng)權(quán)，總量49萬噸，總額18.4億元，期限3年。項目業(yè)主方為廣東省鐵路建設(shè)投資集團有限公司，工程由中鐵集團下屬十

37、四家施工企業(yè)聯(lián)合承建。產(chǎn)業(yè)鏈融資綜合設(shè)計2022/7/27881、額度測算：本次中標18.4億元，年采購6.13億元，按貨款回款期5個月計算，資金周轉(zhuǎn)次數(shù)為2.4次，資金需求為2.56億元，企業(yè)自有資金3750萬，資金缺口21850萬2、中鐵下屬14家企業(yè)按月提交采購計劃，申請人全額付款向廠家訂貨，產(chǎn)品發(fā)送至黃埔港倉庫（廠家備貨及在途時間約3個月）；申請人按中鐵要求將鋼鐵發(fā)送至各施工點；廣鐵付款給14家施工企業(yè)，施工企業(yè)再付給申請人，付款期為2個月。整個貨款回款期最長5個月。問題：可以配置哪些融資產(chǎn)品組合？請設(shè)計解決方案若包含應(yīng)收賬款融資，應(yīng)注意哪些事項？2022/7/2789授信方案：給與申

38、請人核定綜合授信敞口額度2.46億元，提款期3年，追加個人承擔連帶責任保證擔保，具體方案：廠商銀模式下銀行承兌敞口額度1.28億元，廠家限定為鐵道部鋼材合格供應(yīng)商名錄下的65家鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，保證金不低于20%，單筆期限不超過6個月有追索權(quán)國內(nèi)保理敞口額度8000萬元，循環(huán)使用，單筆融資比例不超過應(yīng)收賬款凈額80%，單筆融資期限不超過3個月（含寬限期），保理手續(xù)費不低于0.15%，付款方限定為城際軌道交通項目的14家施工單位（前期啟動2000萬元保理額度，以現(xiàn)有鋼材動產(chǎn)質(zhì)押擔保，質(zhì)押率70%，待廠家發(fā)貨至我行指定倉庫后，方可啟用剩余額度）履約保函敞口不超過3800萬元，單筆期限不超過3年，保證金

39、不低于5%，保函到期后將正本退回我行注銷 2022/7/2790要求：1、付款方銷售回款須全部回籠，對以上付款方的應(yīng)收賬款未轉(zhuǎn)讓給我行部分不得質(zhì)押或轉(zhuǎn)讓給他行；2、應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知首次出賬前專人送達，買方書面確認，授信期間每次出賬前快遞方式通知，須取得買方資金部蓋章確認后的傳真或掃描回復，定期收集原件；3、采用應(yīng)收賬款池的方式操作4、本訂單合同項下鋼材供應(yīng)結(jié)束前三個月，應(yīng)收賬款池取消，采用單筆對單批模式，款項回至保證金賬戶，支付到期銀票。2022/7/2791案例：制造業(yè)中標合同（訂單）融資五羊鋼管公司成立于90年代，是國內(nèi)高頻直縫焊管、埋弧焊管、石油鋼管的龍頭企業(yè)，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于陸上和海上石

40、油、天然氣管道、化工、城市管道煤氣、建筑工程以及輸水等領(lǐng)域，下游企業(yè)多為國、內(nèi)外大型油氣企業(yè)，如中石油、中海油、廣州市煤氣公司、加拿大殼牌石油等。以銷定產(chǎn)，上游是寶鋼、武鋼、鞍鋼等，通過招投標方式進行貿(mào)易，中標后向上游采購，下游企業(yè)指定原材料制造廠并監(jiān)督整個制造過程。客戶的負債率08年為75%，09年72%，收入26億，利潤1.4億。2022/7/2792五羊鋼管寶鋼武鋼鞍鋼 中石油中海油廣州煤氣加拿大殼牌支付方式：匯款銀行承兌結(jié)算方式：出口信用證T/T采購方式：招投標訂單付款及時保函擔保條件：提供UOE、ERW成型工藝的直縫焊管生產(chǎn)線設(shè)備（兩條生產(chǎn)線）做抵押2022/7/2793演練問題：分

41、別有哪些授信業(yè)務(wù)品種？請設(shè)計解決方案訂單可比照應(yīng)收賬款管理模式，如何實施過程控制？2022/7/2794流資貸款，額度1億元，單筆不超過2年，到期日不超過提款期后一年銀行承兌匯票，保證金不低于20%，單筆期限不超過6個月出口信用證押匯，額度內(nèi)單筆押匯金額不超過80%，押匯期限以遠期付款期限加合理收匯期限確定，最長不超過200天（含展期），可以外幣和人民幣出賬出口信用證打包放款，額度內(nèi)單筆放款金額不超過信用證金額的80%，放款到期日按信用證到期日+遠期付款期限+20天計算，若信用證展期，放款可相應(yīng)展期，但最長（含展期）不超過180天出口T/T押匯，不控貨權(quán)，要求提交正本合同及相應(yīng)商業(yè)單據(jù)，其中商

42、業(yè)發(fā)票須注明收款到期日并注明我行為收款銀行、明確收匯路線和賬號，額度內(nèi)單筆押匯金額不超過70%，期限不超過180天，可以外幣和人民幣出賬福費廷，按開證行承兌金額（即匯票票面金額）扣除貼息金額及費用后，將貼現(xiàn)款支付給企業(yè)，計息期為提供融資日至匯票到期日或開證行承兌到期日止，增加3天寬限期非融資性保函，額度不超過4000萬元，主要是履約保函、預(yù)付款保函，單筆保證金不低于10%，單筆期限不超過2年2億元綜合授信敞口額度，提款期1年，可循環(huán)使用2022/7/2795要求：1、流貸、承兌匯票需憑中標合同出賬，出賬金額不超過合同金額的70%銷售合同項下的結(jié)算賬號約定為本行監(jiān)控賬戶資金池模式，貨款回籠后，若

43、授信未到期，在提供新訂單且回款期早于貸款到期，銷售回款經(jīng)銀行審批可繼續(xù)用于客戶的新訂單備貨根據(jù)采購合同，出賬資金通過本行委托支付給上游2、下游客戶限定為：中石油、中石化、中海油及其控股或參股企業(yè)，國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)，國內(nèi)各省市燃氣公司、管網(wǎng)公司，世界各國大型石油公司、天然氣公司案例：燃料油貿(mào)易賣方銀行買方燃料油貿(mào)易需融資6000萬元成都青島保理，賣方不愿首先賒銷預(yù)付，賣方不符合信用放款條件問題：如何設(shè)計解決方案？2022/7/2796國內(nèi)信用證福費廷賣方買方1、燃料油貿(mào)易需融資6000萬元成都青島進口3、延期60天付款信用證，憑交貨憑證付款4、指定議付行，遠期承兌付款5、承兌付款6、福費廷：對承兌實施買斷銀行2、先交貨，到貨質(zhì)押2022/7/2797出口2022/7/2798期限效益循環(huán)效益資金歸集規(guī)模效益收益特征期限效益循環(huán)效益資金歸集規(guī)模效益2022/7/2799收益項目必選項可選項期限效益利息、違約金循環(huán)效益手續(xù)費發(fā)票處理費、資信調(diào)查費等資金歸集轉(zhuǎn)讓范圍特定買方全部轉(zhuǎn)讓全部轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款池賬戶管理部分回籠全部回籠票據(jù)池規(guī)模效益賣方/買方保理中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范：國內(nèi)保理融資利率可按不低于票據(jù)貼現(xiàn)利率執(zhí)行2022/7/27100客戶：如果銷售凈利潤較低，只有3%，支付2個點的保理費是否太貴？不能單看費用，更要看保理為企業(yè)帶來多少盈利 。假定月銷售$50,000，銷售凈利潤3%