商務(wù)談判與溝通的技巧的項(xiàng)目四商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的策略課件

1、項(xiàng)目四 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段策略項(xiàng)目目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)了解報(bào)價(jià)的基本含義及方式；掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則；熟悉商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素、價(jià)格解釋、價(jià)格評(píng) 論等與報(bào)價(jià)有關(guān)的知識(shí)了解還價(jià)的基本含義及方式；掌握還價(jià)的策略。 能夠靈活運(yùn)用商務(wù)談判中的典型報(bào)價(jià)方式和 報(bào)價(jià)策略能夠靈活運(yùn)用商務(wù)談判中的還價(jià)策略會(huì)根據(jù)談判目標(biāo)合理進(jìn)行報(bào)價(jià)； 能進(jìn)行合理還價(jià)。案例導(dǎo)入：工會(huì)加工資商務(wù)談判 一位工會(huì)職員應(yīng)造酒廠的會(huì)員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。為了爭取時(shí)間考慮對(duì)策，他便拿起會(huì)議材料看了起來。

2、最上面一份是他的書面要求。一看之下他才明白，原來是在打字時(shí)出了差錯(cuò)，將要求增加工資12%打成了21%。難怪廠方小題大做了。他心里有了底，談判下來，最后以增資15%達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了3個(gè)百分點(diǎn)?？磥恚瓉淼囊筇土?。思考討論1.為什么談判最終結(jié)果比工會(huì)職員的預(yù)期要高？2.本案例給我們有何啟發(fā)？ 任務(wù)1 報(bào)價(jià)策略1.2報(bào)價(jià)的順序1.1報(bào)價(jià)的原則1.3報(bào)價(jià)方式的選擇 1.4報(bào)價(jià)的策略 1.1 報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)不只是指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而是泛指談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求，包括商品的品牌、數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格條件具有重要

3、的地位。在報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，談判人員最根本的任務(wù)就是要準(zhǔn)確地表明自己的立場和所追求的利益。1.1 報(bào)價(jià)的原則1、開盤價(jià)高，還價(jià)要低2、開盤價(jià)必須合情合理3、賣或買方報(bào)價(jià)后，同一時(shí)間不能提價(jià)或降價(jià)4、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋說明 5.報(bào)價(jià)應(yīng)考慮當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境和與對(duì)方的關(guān)系狀況1.2 報(bào)價(jià)的順序1、報(bào)價(jià)的順序2、先報(bào)價(jià)的利弊1、報(bào)價(jià)的順序一般來說，先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)各有利弊，至于選擇何種報(bào)價(jià)順序，還要結(jié)合自身的實(shí)際情況而定。 （1）如果本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說與對(duì)方相比，在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么本方先報(bào)價(jià)就是有利的。 （2）當(dāng)對(duì)方對(duì)本次交易的行情不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)的利更大。

4、因?yàn)檫@樣可為談判先劃定一個(gè)基準(zhǔn)線，同時(shí)，由于本方了解行情，還會(huì)適當(dāng)掌握成交的條件，對(duì)本方無疑是利大于弊。（3）如果通過調(diào)查研究，估計(jì)到雙方的談判實(shí)力相當(dāng)，談判過程中一定會(huì)競爭得十分激烈，那么，同樣應(yīng)該先報(bào)價(jià)，以便爭取更大的影響。（4）如果本方談判實(shí)力明顯弱于對(duì)手，特別是缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，應(yīng)該讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。因?yàn)檫@樣做可以通過對(duì)方的報(bào)價(jià)來觀察對(duì)方，同時(shí)也可以擴(kuò)大自己的思路和視野，然后再確定應(yīng)對(duì)本方的報(bào)價(jià)作哪些相應(yīng)的調(diào)整。（5）如果談判雙方是老客戶，有較長時(shí)間的業(yè)務(wù)往來，在這種情況下，誰先報(bào)價(jià)誰后報(bào)價(jià)就得無關(guān)緊要了。（6）有些國際及國內(nèi)業(yè)務(wù)的談判，誰先報(bào)價(jià)幾乎已有慣例可以遵循。比如貨物買賣的談判

5、，多半是由賣方首先報(bào)價(jià)，然后買方還價(jià)，經(jīng)過幾輪磋商后再告成交。 2.先報(bào)價(jià)的利弊（1）先報(bào)價(jià)的利 可以為價(jià)格談判劃定一個(gè)大致的框架，使得對(duì)方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)時(shí)也不得不以此為依據(jù)，保證最后的成交價(jià)格盡量落在己方可控制的范圍之內(nèi)。 提出一個(gè)出乎對(duì)方意料的報(bào)價(jià)，可以打亂對(duì)方的原有部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方的談判信心，以為己方爭取到談判的主動(dòng)權(quán)。（2）先報(bào)價(jià)的弊 可以增加對(duì)方對(duì)己方的了解，對(duì)方根據(jù)己方得報(bào)價(jià)適時(shí)地調(diào)整自己的報(bào)價(jià)，很有可能獲得意想不到的好處。 報(bào)價(jià)屬于一種探測，先報(bào)價(jià)帶有一定的盲目性，容易使己方陷入被動(dòng)的局面，受到對(duì)方在價(jià)格上的不斷攻擊。 1.3 報(bào)價(jià)方式的選擇報(bào)價(jià)方式既服從于談判者追求自身利益的需

6、要，也與當(dāng)時(shí)所處的環(huán)境和存在的條件密切相關(guān)。在國際商務(wù)談判中，存在多種報(bào)價(jià)方式，有兩種典型的報(bào)價(jià)方式在國際上廣為應(yīng)用。1、高價(jià)報(bào)盤（西歐式報(bào)價(jià)方式）2、低價(jià)報(bào)盤（日本式報(bào)價(jià)方式）1.4 報(bào)價(jià)的策略報(bào)價(jià)方式既服從于談判者追求自身利益的需要，也與當(dāng)時(shí)所處的環(huán)境和存在的條件密切相關(guān)。在國際商務(wù)談判中，存在多種報(bào)價(jià)方式，有兩種典型的報(bào)價(jià)方式在國際上廣為應(yīng)用。1.高價(jià)報(bào)盤（西歐式報(bào)價(jià)方式）（1）高價(jià)報(bào)盤的一般做法首先提出留有較大余地的交易條件，然后根據(jù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比和該項(xiàng)交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、現(xiàn)金和支付條件方面的優(yōu)惠（延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等），逐步接近買方

7、的條件，建立起共同的立場，最終達(dá)到成交的目的。這種方式與前面提到的有關(guān)報(bào)價(jià)原則是一致的，只要能穩(wěn)住買方，使之就各項(xiàng)條件與賣方進(jìn)行磋商，最后的結(jié)果往往對(duì)賣方是比較有利的（2）高價(jià)報(bào)盤的優(yōu)缺點(diǎn)高價(jià)報(bào)盤的優(yōu)點(diǎn)是有利于己方在談判中討價(jià)還價(jià)，報(bào)高價(jià)后再逐步放寬交易條件更容易達(dá)成協(xié)議。但是，報(bào)高價(jià)也存在缺點(diǎn)，就是容易嚇跑談判對(duì)手，容易導(dǎo)致談判破裂。2.低價(jià)報(bào)盤（日本式報(bào)價(jià)方式）（1）低價(jià)報(bào)盤的一般做法將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種價(jià)格一般是以賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，并且在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格

8、。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。（2）低價(jià)報(bào)盤的優(yōu)缺點(diǎn)低價(jià)報(bào)盤在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比較藝術(shù)和策略的報(bào)價(jià)方式。一方面，可以排斥競爭對(duì)手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買主原有的買方市場的優(yōu)勢就不復(fù)存在了。原來是一個(gè)買主對(duì)多個(gè)賣主，談判中顯然優(yōu)勢在買主，而此時(shí)，雙方誰也不占優(yōu)勢，從而可以坐下來仔細(xì)地談，而買主這時(shí)要想達(dá)到一定的要求，只好任賣主一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。一般來說，日本式報(bào)價(jià)較西歐式報(bào)價(jià)更具有競爭實(shí)力，但它不適合買方的心理，因?yàn)橐话闳丝偸橇?xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降低，而不是不斷地提高。因

9、此，對(duì)于那些談判高手，會(huì)一眼識(shí)破日本式報(bào)價(jià)者的計(jì)謀，而不至于陷入其設(shè)計(jì)的圈套中。1.4 報(bào)價(jià)的策略2545報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)分割策略加法報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)對(duì)比策略除法報(bào)價(jià)策略13報(bào)價(jià)的策略報(bào)價(jià)差別策略任務(wù)2 還價(jià)策略2.2還價(jià)的要求2.1還價(jià)的方式2.3還價(jià)起點(diǎn)的確定 2.4還價(jià)的策略2.1還價(jià)的方式 1、根據(jù)性質(zhì)劃分：按比例還價(jià)和按成本還價(jià)2、根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目多少劃分：逐項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)和總體還價(jià)按比例還價(jià)按成本還價(jià)逐項(xiàng)還價(jià)分組還價(jià)總體還價(jià)2.2還價(jià)的要求1. 要準(zhǔn)確地弄清楚對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容2.確定還價(jià)的次數(shù)3.還價(jià)時(shí)機(jī)的選擇要求 1.要準(zhǔn)確地弄清楚對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容 在進(jìn)行還價(jià)之前要準(zhǔn)確地弄清楚對(duì)方的報(bào)

10、價(jià)內(nèi)容。這可以通過向?qū)Ψ教岢霰匾膯栴}，如“此報(bào)價(jià)中是否包含傭金、機(jī)器的調(diào)試費(fèi)及技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)、必要的零配件費(fèi)用等”，以便正確地理解對(duì)方的報(bào)價(jià)，也可以把己方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，然后加以復(fù)述，以檢驗(yàn)雙方的理解是否一致。2.確定還價(jià)的次數(shù) 還價(jià)的次數(shù)取決于談判雙方手中留有的余地。如買方第一次還價(jià)時(shí)價(jià)格壓得很低，賣方報(bào)價(jià)余地不大，則再讓價(jià)的可能性就小；或者賣方態(tài)度強(qiáng)硬，手中也無可讓余地，則還價(jià)作用甚微。還價(jià)的總原則是：討價(jià)次數(shù)要多，還價(jià)次數(shù)要求少。 3. 還價(jià)時(shí)機(jī)的選擇要求還價(jià)時(shí)機(jī)的選擇有兩個(gè)要求：（1）讓對(duì)方先出價(jià)，自己來還價(jià)，也就是說跟著對(duì)方走而不是帶著對(duì)方走；（2）對(duì)方不讓步，己方不要輕

11、易讓步，即不進(jìn)不退。2.3還價(jià)起點(diǎn)的確定（1）對(duì)方報(bào)價(jià)中的含水量 對(duì)于報(bào)價(jià)中含水量較高的部分，還價(jià)的起點(diǎn)應(yīng)低一些，而含水量低的部分，還價(jià)的起點(diǎn)可以相應(yīng)較高。 （2）準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù) 在準(zhǔn)備還價(jià)的幅度約定俗成或基本確定的情況下，如果還價(jià)的次數(shù)較多，那么起點(diǎn)可以定低一些，如果還價(jià)次數(shù)較少，還價(jià)的起點(diǎn)則可以相應(yīng)高一些。（3）對(duì)方報(bào)價(jià)與己方目標(biāo)價(jià)格之間的差距如果差距較小，起點(diǎn)可以定高一些，反之，如果差距較大，則起點(diǎn)應(yīng)相應(yīng)低一些。2.4還價(jià)的策略54抬價(jià)壓價(jià)策略最后通牒策略投石問路策略紅白臉策略吹毛求疵策略1.投石問路策略投石問路策略是指通過提出種種假設(shè)條件下的各種問題，搜集可能出現(xiàn)的對(duì)己有利的信息，以便

12、及時(shí)抓住討價(jià)還價(jià)機(jī)會(huì)。買方在談判中通過不斷地詢問，來直接了解從賣方那兒不容易獲得的諸如成本、價(jià)格等方面的盡可能多的資料，以此來摸清對(duì)方的虛實(shí)，掌握對(duì)方的心理，以便在談判中做出正確的決策。投石問路的關(guān)鍵，在于選擇合適的“石”，提出的假設(shè)應(yīng)該是己方所關(guān)心的問題，而且是對(duì)方無法回答的。很多時(shí)候，如果提出的問題正好對(duì)方所關(guān)心的，那么也容易將己方的信息透露給對(duì)方，反而為對(duì)方創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。所以，在使用投石問路策略的時(shí)候，也應(yīng)該謹(jǐn)慎，并且注意不要過度。 2.抬價(jià)壓價(jià)策略談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對(duì)方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略運(yùn)用的關(guān)鍵就是弄清對(duì)方能夠接受的價(jià)格上限。一般而言，抬價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算，精

13、確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗(yàn)、能力和信心也是十分重要的。壓價(jià)可以說是對(duì)抬價(jià)的破解。如果是買方先報(bào)價(jià)格，可以低于預(yù)期進(jìn)行報(bào)價(jià)，留有討價(jià)還價(jià)的余地，如果是賣方先報(bào)價(jià)，買方壓價(jià)，則可以采取多種方式：（1）揭穿對(duì)方的把戲，直接指出實(shí)質(zhì)。比如算出對(duì)方產(chǎn)品的成本費(fèi)用，擠出對(duì)方報(bào)價(jià)的水分；（2）制定一個(gè)不斷超過預(yù)算的金額，或是一個(gè)價(jià)格的上下限，然后圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)；（3）用反抬價(jià)來回?fù)?，如果在價(jià)格上遷就對(duì)方，必須在其他方面獲得補(bǔ)償；（4）召開小組會(huì)議，集思廣益思考對(duì)策；（5）在合同沒有簽訂以前，要求對(duì)方做出某種保證，以防反悔；（6）使對(duì)方在合同上簽署的人越多越好，這樣，對(duì)方就難以

14、改口。3.最后通牒策略當(dāng)談判進(jìn)入最后階段，談判雙方爭執(zhí)不下，對(duì)方不愿做出讓步來接受己方的交易條件時(shí)，為了逼迫對(duì)方讓步，己方可以向?qū)Ψ奖硎?，如果?duì)方在某個(gè)期限內(nèi)不接受己方的條件，己方將宣布談判破裂并退出談判，這就是最后通牒策略。在談判過程中，談判人員總是寄希望于未來能有更多的利益，因而不愿放棄討價(jià)還價(jià)。此策略的使用，可以打破對(duì)方的幻想，迫使正在猶豫的談判對(duì)手快下決心。運(yùn)用最后通牒策略必須注意以下幾點(diǎn)：（1）談判人員處于強(qiáng)有力的地位，特別是該筆交易對(duì)對(duì)方的重要性超過了己方。 （2）談判的最后階段或最后關(guān)鍵時(shí)刻才宜使用“最后通牒”。經(jīng)過曠日持久的談判，對(duì)方已花費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，一旦拒絕己

15、方的要求，這些成本將付之東流，對(duì)方會(huì)因考慮失去這筆交易所造成的損失而被迫達(dá)成協(xié)議。（3）“最后通牒”的提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊，不讓對(duì)方存有任何幻想。己方也要做好對(duì)方真的不讓步而退出談判的思想準(zhǔn)備，不至于到時(shí)候驚慌失措。4.吹毛求疵策略在價(jià)格磋商中，還價(jià)者為了獲得較理想的成交價(jià)格，常常采用“吹毛求疵”的策略，即買方針對(duì)賣方的商品，千方百計(jì)尋找缺點(diǎn)，本來滿意之處，也非要說成不滿意，為自己的還價(jià)制造借口?！按得蟠谩笨梢詣?dòng)搖賣方的信心，迫使賣方接受買方的還價(jià)，從而使買方獲得較大的利益。需要注意“吹毛求疵”不能過于苛刻，否則，賣方會(huì)覺得買方缺乏誠意。5.紅白臉策略紅白臉策略也被稱為演雙簧。當(dāng)

16、談判氣氛明顯充滿敵意，對(duì)方死守一點(diǎn)而不讓步時(shí)，另一方的 “白臉人”就要出場?！鞍啄樔恕贝蟀l(fā)雷霆，盡力指責(zé)和詆毀對(duì)手，把空氣搞得十分緊張。而其余成員則一言不發(fā)或者不知所措。然后“紅臉人”走出來試圖緩和氣氛，“紅臉人”在勸阻自己的同伴的同時(shí)也會(huì)平靜而明確地指出，這種場面完全是對(duì)方的態(tài)度所引起的。當(dāng)“白臉人”發(fā)怒后，對(duì)方一般會(huì)被激怒，而后又會(huì)感到自己的做法有失情理，在這種心理下，會(huì)對(duì)所堅(jiān)持的條件做出讓步，在不知不覺中使使用策略一方實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的目的。在使用此策略時(shí)要注意：（1）使用之前，應(yīng)進(jìn)行仔細(xì)的策劃和排練；（2）扮演“白臉”者要使人望而生畏并易于被激怒；而“紅臉人”必須善于逢場作戲，十分圓滑和理智；（3）使用中，要注意談判的氣氛，只有當(dāng)談判氣氛因?qū)Ψ降乃朗夭蛔尩搅藙Π五髲垥r(shí)運(yùn)用此策略才能收到較好的效果?！疽c(diǎn)回放】 報(bào)價(jià)泛指談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求，包括商品的品牌、數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格條件具有重要的地位。要想成功地進(jìn)行報(bào)價(jià)，談判人員必須遵循一定的報(bào)價(jià)原則。 一般來說，先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)各有利弊，至于選擇何種報(bào)價(jià)順序，還要結(jié)合自身的實(shí)際情況而定。報(bào)價(jià)方式既服從于談判者追求自身利益的需要，也與當(dāng)