新形勢下的售前工作發(fā)展討論.課件

1、軟件應用售前沙龍2006年6月31日北京.中國/bbs it售前論壇/bbs it售前論壇及售前沙龍議程沙龍主題時間 內(nèi)容 演講人13：30-14：00 來賓簽到 14：00-14：40 新形勢下的售前工作模式及發(fā)展討論 14：40-15：20 2006 BPM現(xiàn)狀與趨勢分析 15：20-15：35 茶歇，自由交流 15：35-16：20 AWS產(chǎn)品介紹及BPM解決方案 16：20-16：40 炎黃盈動Open License商務計劃 16：40-16：55 茶歇，自由交流 16：55-15：30 售前團體游戲 18:00 晚宴 /bbs it售前論壇售前、銷售、射手？一個良好的射手也需要一個

2、良好的助功，同時誰都可以進球！售前：“老大，接球”銷售：“好勒”/bbs it售前論壇新形勢下的售前發(fā)展討論 “做一個增值的售前”系列講座吳柏臣售前咨詢總監(jiān)wubaichen/bbs it售前論壇/bbs it售前論壇售前的必要性和重要性觀念轉(zhuǎn)變提供了售前的機會出發(fā)點 重點 方法 目的工廠 產(chǎn)品 推銷和 通過銷售 促銷 獲得利潤過去目標市場顧客需求整合營銷通過顧客滿意獲取利潤現(xiàn)在生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念營銷觀念顧客觀念售前之路需求發(fā)現(xiàn)、應用分析、產(chǎn)品選型推薦、方案設計、演示、培訓售前顧問營銷觀念導致售前的出現(xiàn)/bbs it售前論壇從對IT的需求到對售前的要求用戶對售前過程有了新的要求1)逐步建

3、立詳盡的RFI規(guī)范和RFP規(guī)范、POC規(guī)范2)充分利用售前過程，盡可能的合理的購買一套增值的產(chǎn)品和方案。3）充分利用售前過程，診斷和輸理業(yè)務需求，Cost consciousnessFlexibilityInnovationConsulting firmStart-upTrading companyBankRequirements of IT landscape/bbs it售前論壇饅頭？包子？售前！“在國內(nèi)做項目，客戶需求控制總是個令人頭痛的問題。很多時候問題在于用戶并不知道確定自己需要什么，他只是就著目前系統(tǒng)的狀況提出一些他可以設想到的情形, 但最終他可能并不真的使用這些功能，或者他的想法

4、會發(fā)生其他的變化。所以如何引導客戶走到我們所謂的“正確”方向上來是一個非常重要而復雜的問題。昨天一個同事就此事做了個有趣的比喻?？蛻舻男枨笫浅燥栵垼憬o他一個饅頭，他和你爭論饅頭是大點好還是小點好。但是如果你給客戶一個包子，情況就完全不同了，客戶關(guān)注的重點肯定是包子是什么餡，豬肉三鮮還是韭菜雞蛋” -網(wǎng)友yohaa/bbs it售前論壇關(guān)于售前需求引導的一個經(jīng)典比喻/bbs it售前論壇/bbs it售前論壇矛盾時間擯棄一種技術(shù)對IT公司是一種有挑戰(zhàn)的選擇！用戶的業(yè)務發(fā)展IT系統(tǒng)總有跟不上的時候/bbs it售前論壇對產(chǎn)品提出了新的要求能把需求及時的體現(xiàn)在產(chǎn)品或系統(tǒng)上能夠?qū)π碌臉I(yè)務進行模擬、組

5、裝和實現(xiàn)重用現(xiàn)有IT資產(chǎn)并進行高效管理OS/DBabstractionProcess Inter.People Inter.Application Inter.J2EE.NETBPMWFPortalCollaborationMCA與解決方案更近了！or解決方案套裝化-/bbs it售前論壇需求捕獲與咨詢挑戰(zhàn)咨詢的挑戰(zhàn):問題診斷，僅僅依靠傳統(tǒng)的咨詢工具？和一大堆文檔？缺乏一個原型系統(tǒng)，咨詢師無法與用戶進行有效溝通，難以捕獲真實的需求。當咨詢師辛辛苦苦把找到問題的答案和解決辦法后,還沒有實施,新的問題又出現(xiàn)了。實施后的系統(tǒng)生命周期太短。/bbs it售前論壇/bbs it售前論壇售前的機遇國內(nèi)IS

6、V國內(nèi)SI方案套裝化程度我們拿SAP/IBM舉例/bbs it售前論壇SAP NETWEAVER線路圖業(yè)務需求技術(shù)進步大型機標準軟件客戶機/服務器工作流Web services自動調(diào)整型企業(yè)BPM/bbs it售前論壇/bbs it售前論壇階段工作流程初始精化構(gòu)建產(chǎn)品化業(yè)務建模需求分析設計實施測試部署配置管理項目管理環(huán)境初始精化1精化2構(gòu)建1構(gòu)建2產(chǎn)品化1產(chǎn)品化2迭代RATIONAL 統(tǒng)一過程RUP/bbs it售前論壇/bbs it售前論壇階段工作流程初始精化構(gòu)建產(chǎn)品化業(yè)務建模需求分析設計實施測試部署配置管理項目管理環(huán)境初始精化1精化2構(gòu)建1構(gòu)建2產(chǎn)品化1產(chǎn)品化2迭代RATIONAL 統(tǒng)一過

7、程RUP開發(fā)與售前銜接越來越密切了開發(fā)實施與項目管理/bbs it售前論壇/bbs it售前論壇售前、現(xiàn)在、未來模式售前咨詢OR咨詢開發(fā)實施開發(fā)實施售前咨詢OR咨詢現(xiàn)在將來/bbs it售前論壇從客戶化解決方案了解售前趨勢銷售、售前咨詢、服務客戶方案套裝方案定制方案最佳業(yè)務實踐套裝產(chǎn)品、方案研發(fā)客戶客戶業(yè)務的趨勢：同類型客戶，他們的業(yè)務場景會趨于類似，并逐漸提升產(chǎn)品發(fā)展趨勢：繼續(xù)細分，出現(xiàn)解決方案產(chǎn)品化，同時提供復雜的可定制的功能。/bbs it售前論壇售前和咨詢的未來趨勢咨詢前企業(yè)業(yè)務情景12Assign Requisition to Supplier 9Does RequisitionRe

8、quire Approval?10Perform RequisitionApproval Process 11Is RequisitionApproved?P 50.3YesM-30.1413Notify AppropriateParties1Identify Non- MRPRequirements4Is Material on aScheduling LineAgreement or aContract?P 50.2P 50.4Yes2Identify MRPRequirements5Is Material an MRPRequirement?7Was There aRequisition

9、 CreatedAlready?8Convert From PlannedOrder to Requisition6Create RequisitionNoYesNoNoYesYesNoNoReorderReport/CalculationIndependentt Demand(Request)P 30.103Is Material on Plant-to-plant Transfer?NoP 50.1Yes最佳業(yè)務實踐管理文件診斷/顧問行業(yè)經(jīng)驗系統(tǒng)選型傳統(tǒng)方法論問題診斷咨詢前企業(yè)業(yè)務情景BPR傳統(tǒng)方法論問題改進/BPR系統(tǒng)實施新業(yè)務情景系統(tǒng)實施新業(yè)務情景傳統(tǒng)咨詢未來咨詢/bbs it售前論壇將來的售前1）具備一定的（業(yè)務）咨詢能力2）具備更專業(yè)的技術(shù)背景3）具備更強的產(chǎn)品分析、評定、選型的能力4）靈活運用1、2、3進行方案設計的能力5）熟悉本行