新品上市操作說明課件

1、新品上市操作說明2022/7/26新品上市操作說明新品上市作業(yè)規(guī)范第一部分：新品范疇說明第二部分：上市流程說明第三部分：盤價(jià)設(shè)置說明第四部分：上市通知說明第五部分：資訊調(diào)整說明第六部分：上市追蹤說明新品上市操作說明編寫操作手冊(cè)目的 一、目的：規(guī)范新品上市流程，指導(dǎo)商企新品上市相關(guān)工作，及指導(dǎo)業(yè)務(wù)作業(yè)，使新品成功的上市！ 二、作用：本手冊(cè)可以從商品規(guī)劃到產(chǎn)品進(jìn)店每個(gè)步驟都詳細(xì)規(guī)劃，對(duì)新品上市具有指導(dǎo)作用。新品上市操作說明新品是集團(tuán)新近規(guī)劃上市之產(chǎn)品，具有獨(dú)特的市場定位與訴求賣點(diǎn)；是集團(tuán)生存和發(fā)展的新動(dòng)力，是核心競爭力的新能源，是集團(tuán)給營業(yè)區(qū)的業(yè)績擴(kuò)展利器。新品范疇 新產(chǎn)品定義是市場中具有獨(dú)特的市

2、場定位與訴求賣點(diǎn)的新面孔相對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品而言是新近規(guī)劃或者調(diào)整后重新上市出發(fā)的新品相對(duì)通路與消費(fèi)者而言新品上市操作說明全新產(chǎn)品 應(yīng)用新技術(shù)、新原料，具有新結(jié)構(gòu)、新功能的產(chǎn)品形成系列型新品在集團(tuán)原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加新的規(guī)格或口味，從而與原產(chǎn)品形成系列之新品改進(jìn)型新品 在原有老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)后重新上市之新品打擊競品型新品 為有效打擊競爭對(duì)手而以較低的成本開發(fā)的新品新品范疇 新產(chǎn)品分類新品上市操作說明嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范新品上市操作細(xì)致分配新品上市作業(yè)明確新品上市工作執(zhí)掌提升新品上市成功指數(shù)新品上市流程 新品上市流程規(guī)范目的新品上市操作說明工廠工作企劃工作業(yè)務(wù)工作后勤工作時(shí)間項(xiàng)目上市前1個(gè)月前2個(gè)月前3個(gè)月前

3、4個(gè)月前5個(gè)月直營談判 正試投產(chǎn) 行銷策略 生產(chǎn)規(guī)劃 包裝設(shè)計(jì) 產(chǎn)品規(guī)劃 上市計(jì)劃 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 業(yè)務(wù)組織經(jīng)銷商會(huì)客戶甄選 新品上市 新品上市 生產(chǎn)培訓(xùn) 原物料 生產(chǎn)設(shè)備 樣品試做 商業(yè)分析 新品研發(fā) 推廣物規(guī)劃 廣告創(chuàng)意常態(tài)追蹤成本、毛利核算 產(chǎn)銷協(xié)調(diào) 貨物運(yùn)輸 新品上市流程新品上市操作說明第一部分：工廠工作新品上市操作說明新品上市流程的第一部分：“工廠工作” 由生產(chǎn)總處提供新品上市操作說明第二部分：企劃工作新品上市操作說明企劃前段流程圖概念來源概念檢討商品模型市場規(guī)模結(jié)構(gòu)分析消費(fèi)行為分析事業(yè)體策略檢討內(nèi)部提案呈報(bào)修正產(chǎn)品開發(fā)依據(jù)書產(chǎn)品企劃書新品上市操作說明內(nèi)部來源外部來源生產(chǎn)導(dǎo)向生產(chǎn)線可行性產(chǎn)

4、品原型導(dǎo)入客戶定點(diǎn)開發(fā)市場導(dǎo)向集團(tuán)指定方針流行趨勢把握競爭對(duì)手動(dòng)態(tài) 商業(yè)伙伴建議 先進(jìn)概念引入舊有產(chǎn)品維護(hù)第一章概念階段新品上市操作說明渠道過濾信息相關(guān)行業(yè)書籍、出版物；電視媒體、官方網(wǎng)站中；商業(yè)伙伴。渠道中均可了解到競爭對(duì)手方向。競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)熱銷產(chǎn)品、熱點(diǎn)事件、娛樂媒體、時(shí)尚媒體、購物經(jīng)歷、展會(huì)信息 流行趨勢國內(nèi)外市售樣品收集整理、與商業(yè)伙伴分享外部資料 (培訓(xùn))先進(jìn)概念研發(fā)體系、商業(yè)伙伴推薦之產(chǎn)品雛形 產(chǎn)品原型商業(yè)伙伴提供之方向(推薦性、指導(dǎo)性)、原料、包材、推廣品 商業(yè)伙伴建議 同類產(chǎn)品步伐、現(xiàn)有技術(shù)引入可行性分析、客戶對(duì)產(chǎn)品意見與反饋(內(nèi)部、外部)、其它類別借鑒 舊有產(chǎn)品更新 嫁動(dòng)危機(jī)

5、、設(shè)備潛力評(píng)估、市售產(chǎn)品可替代性研判 生產(chǎn)線可行性 新品上市操作說明概念檢討:(市場調(diào)研、行業(yè)態(tài)勢)渠道過濾信息年鑒人口分布地域、年齡、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、收入狀況、購買能力 媒體 相關(guān)行業(yè)書籍、出版物；電視媒體、官方網(wǎng)站、行業(yè)綜站中均合性網(wǎng)可了解到競爭對(duì)手發(fā)展方向 行業(yè)信息 分析業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、競爭對(duì)手實(shí)力競爭程度分析 過濾市調(diào)資料 消費(fèi)群特性時(shí)尚方向標(biāo)、熱點(diǎn)事件人物、收入支配能力、消費(fèi)習(xí)性消費(fèi)場所、頻率、金額 監(jiān)播報(bào)告 通過分析各類產(chǎn)品的廣告投放動(dòng)作(時(shí)期、時(shí)段、地區(qū)、密度、訴求、受眾)，推測其業(yè)務(wù)動(dòng)作、銷售走勢、產(chǎn)品定位訴求變化。 展會(huì)資訊 原物料、產(chǎn)品流行趨勢 商業(yè)伙伴 新概念的引入，同行業(yè)開發(fā)方

6、向預(yù)測 競爭對(duì)手 競爭對(duì)手 新品上市操作說明商品模型:項(xiàng)目分析分析結(jié)論點(diǎn)A市場規(guī)模、結(jié)構(gòu)分析 人物：目標(biāo)消費(fèi)群論述，滿足何種需求地點(diǎn)：消費(fèi)地點(diǎn)、目標(biāo)市場時(shí)機(jī)：消費(fèi)時(shí)機(jī)頻率：消費(fèi)頻率同類產(chǎn)品定位與達(dá)成分析 B消費(fèi)行為分析 可滿足何種需求、新穎性分析、不良性分析 C事業(yè)體策略檢討 公司形象與發(fā)展規(guī)劃的適合性、公司資源適用性檢討各類限制體制、資源、特性、既得利益沖突收益分析 結(jié)合AB明確：定位“滿足的需求”(賣點(diǎn)的可表述性) 結(jié)合BC明確：可(應(yīng))予克服或規(guī)避的阻礙，得出可行性 建立開發(fā)依據(jù)書，搭建概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 描述：開發(fā)目的、消費(fèi)者形態(tài)、同類產(chǎn)品、目標(biāo)品質(zhì)、包裝容器、設(shè)計(jì)、收益評(píng)估、時(shí)間表、引用資

7、料。 新品上市操作說明第二章立案階段一、操作性分析、內(nèi)部評(píng)測與修正(內(nèi)部提案或自查) 范圍：召集人參與人評(píng)估形式企劃銷售負(fù)責(zé)人盲樣對(duì)比客戶盲樣兄弟單位盲樣對(duì)比競爭對(duì)手對(duì)比工作伙伴盲樣生產(chǎn)單位二、呈報(bào)修正 新品上市操作說明第三章產(chǎn)品階段產(chǎn)品基本設(shè)計(jì)：產(chǎn)品外觀、產(chǎn)地、安全性、成本預(yù)估 目標(biāo)品質(zhì)確認(rèn)：品牌線別、包裝方式、生產(chǎn)可行性 商品化前景分析：實(shí)驗(yàn)室試制調(diào)整、線上調(diào)試(試包、試制、成本分析)、保存性分析、安全性分析、成本分析、內(nèi)(外)部測試 可行性檢討：投資回報(bào)率、風(fēng)險(xiǎn)分析、時(shí)效性 投資執(zhí)行與追蹤：廠房設(shè)備采購安裝、資質(zhì)證照辦理 建立產(chǎn)品企劃書(時(shí)間表) 階段性成果報(bào)告 新品上市操作說明第四章：

8、新品概念誕生1、概念形成 1-1明確新品上市背景：補(bǔ)充產(chǎn)能（季節(jié)性品項(xiàng)）；拓展產(chǎn)品銷售領(lǐng)域；打擊競品1-2品牌品名: 新產(chǎn)品叫什么名字？ 、規(guī)格、重量、包裝材質(zhì)、零售價(jià)、毛利 1-4產(chǎn)品定位：與其他產(chǎn)品相比，有1-3產(chǎn)品描述：口味哪些特殊之處？目標(biāo)消費(fèi)群是誰？1-5目標(biāo)消費(fèi)群特征：年齡、職業(yè)、性別、收入、文化水平、價(jià)值觀等等1-6目標(biāo)市場市場總量：目標(biāo)消費(fèi)群可能實(shí)現(xiàn)的總消費(fèi)量1-7銷售通路及價(jià)格：在哪些通路進(jìn)行銷售以及集團(tuán)出貨價(jià)？1-8包裝特征：設(shè)計(jì)稿。外包裝突出品牌、品名（例：旺仔牛奶：紅底+半身娃娃頭）。其他設(shè)計(jì)視目標(biāo)消費(fèi)群而定：兒童：色彩亮麗；畫面生動(dòng)、可愛。中青年：色彩搭配要有貴重的感

9、覺，不需很花哨，設(shè)計(jì)要簡潔，突出主題！1-9上市時(shí)間、銷售區(qū)域、預(yù)估銷售量：在哪些區(qū)域進(jìn)行銷售以及可能銷售量有多大？2、概念接受度調(diào)查 2-1概念測試：內(nèi)部測試 2-2概念測試：外部測試3、新產(chǎn)品概念提案 3-1概念面報(bào)：概念測試結(jié)果向董事長面報(bào)新品上市操作說明第五章：新品可行性評(píng)估1、組織可行性 1-1企劃部：產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)新產(chǎn)品可行性研究、開發(fā)、上市準(zhǔn)備、價(jià)格制 定上市推廣活動(dòng)追蹤和檢核 1-2研發(fā)部：負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)研制、試車、成本核算基本資料提供及制造 過程工藝制定等 1-3生產(chǎn)部：負(fù)責(zé)生產(chǎn)設(shè)備評(píng)估及采購、試車及批量生產(chǎn)等 1-4財(cái)務(wù)處：負(fù)責(zé)對(duì)費(fèi)用成本及費(fèi)用情況核算 1-5行銷管理中心：負(fù)

10、責(zé)評(píng)估新品上市與現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)、銷售通路的匹配 程度，并實(shí)際展開新產(chǎn)品銷售動(dòng)作 2、生產(chǎn)可行性 對(duì)開發(fā)能力、生產(chǎn)設(shè)備及工藝水平進(jìn)行評(píng)估 3、財(cái)務(wù)可行性 新產(chǎn)品上市通常會(huì)占用巨額的行銷和研發(fā)費(fèi)用，財(cái)務(wù)部門、研 發(fā)部門必須對(duì)市場部門的銷售預(yù)測進(jìn)行仔細(xì)的損益分析4、市場推動(dòng)可行性 銷售新產(chǎn)品往往要求有新的渠道、通路、銷售政策與之匹配。新品上市操作說明第六章：產(chǎn)品規(guī)劃一、包裝規(guī)劃 1、包裝材質(zhì)：A、保證品質(zhì)，防止產(chǎn)品受生物、化學(xué)、物理環(huán)境影響；B、 考慮因素：內(nèi)容物需怎樣的保護(hù)？預(yù)期保質(zhì)期是多長？包裝形式如何？將會(huì)使用怎樣的包裝機(jī)？成本能否接受？C、材質(zhì)的確定應(yīng)由事業(yè)部發(fā)文生產(chǎn)總處研發(fā)處，研發(fā)處確定材質(zhì)

11、的使用后由品保處進(jìn)行相關(guān)參數(shù)檢測，并出具檢測報(bào)告回復(fù)事業(yè)部； 2、包裝尺寸：A、前期預(yù)估或參考方式可為工作進(jìn)展進(jìn)效性起到促進(jìn)的作用，B、應(yīng)由商企、生產(chǎn)管理中心生管、事業(yè)部品保至工廠共同實(shí)際試裝確認(rèn)； 3、包裝方式：擺放方式直接影響包裝尺寸，以二大原則為準(zhǔn)：A、保護(hù)產(chǎn)品運(yùn)輸過程避免自然破損；b、尺寸附合儲(chǔ)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)； 4、包裝設(shè)計(jì)：A、產(chǎn)品定位及包裝特征聯(lián)系產(chǎn)品包裝主色調(diào)；B、突出品名、特點(diǎn)、口味等；C、考慮因素：目標(biāo)消費(fèi)群特征及喜好顏色/風(fēng)格、產(chǎn)品陳列效果、文案及相關(guān)圖文標(biāo)示符合食品包裝法規(guī)；新品上市操作說明 5、產(chǎn)品包裝規(guī)劃流程：新品上市操作說明二、盤價(jià)設(shè)置 1、零售價(jià)：考慮因素：競爭品牌售格、

12、行業(yè)產(chǎn)品售價(jià)、目標(biāo)消費(fèi)群經(jīng)濟(jì)、行業(yè)趨勢等； 2、盤價(jià)體系設(shè)置： 2-1、意義：完整的價(jià)格體系對(duì)提高產(chǎn)品競爭力、對(duì)樹立企業(yè)的品牌形象、對(duì)實(shí)現(xiàn)成功的營銷運(yùn)作都有非常重要的意義，這一點(diǎn)在新品上市之初尤為明顯。 2-2、盤價(jià)各層次定義：盤價(jià)名稱定 義集團(tuán)出貨價(jià)集團(tuán)直接向批發(fā)通路客戶銷售產(chǎn)品的價(jià)格,其為集團(tuán)向市場直接銷售產(chǎn)品的最低出貨價(jià)格客戶最低出貨價(jià)為保證集團(tuán)產(chǎn)品市場盤價(jià)之穩(wěn)定，保障客戶的經(jīng)營利潤,保證產(chǎn)品在市場持續(xù)良性銷售而統(tǒng)一制定的新老客戶向下游客戶銷售產(chǎn)品所必須遵循最低出貨價(jià)格建議客戶出貨價(jià)集團(tuán)建議直接交易批發(fā)通路客戶向下游分銷客戶銷售產(chǎn)品的出貨價(jià)格。終端最低到達(dá)價(jià)批發(fā)通路各級(jí)客戶向現(xiàn)代通路終端

13、客戶銷售產(chǎn)品的最低限價(jià),目的為使維護(hù)產(chǎn)品零售價(jià)的穩(wěn)定建議零售價(jià)終端客戶向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的建議價(jià)格新品上市操作說明 2-3、批發(fā)通路各層次盤價(jià)設(shè)置原則：零售價(jià)終端到達(dá)價(jià)建議客戶出貨價(jià)客戶最低出貨價(jià)集團(tuán)出貨價(jià)0.5元70%67%65%60%1元產(chǎn)品75%72%68%63%2元左右產(chǎn)品80%77%74%70%2.5元以上產(chǎn)品80%以上78%76.50%72.50%注：各層次盤價(jià)須保留小數(shù)點(diǎn)以后一位；且箱價(jià)小數(shù)點(diǎn)后一位必須大于0.1小于0.8或等于0。 合理的毛利分配：在符合企業(yè)/產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)、保證各級(jí)通路客戶合理的毛利空間、符合市場常規(guī)行情的基礎(chǔ)上，進(jìn)行不同的毛利分配，最大限度保證集團(tuán)的最大化利潤。

14、新品上市操作說明三、成本、利潤核算獲得需求之前的費(fèi)用：研究開發(fā)費(fèi)、生產(chǎn)、銷售的費(fèi)用（投資）產(chǎn)品成本：生產(chǎn)之初和以后的成本（變動(dòng)費(fèi)的下降）與成本成正比的價(jià)格：隨著成本變化確定價(jià)格收支估算：銷售額、純利潤、銷售經(jīng)費(fèi)、投資回收等市售價(jià)格的穩(wěn)定性：從折價(jià)和競爭造成的價(jià)格下降中受到的影響投資條件：利潤穩(wěn)定下來之前的這段時(shí)間、潛在利潤、利率、資本費(fèi)等 1、成本范圍新品上市操作說明2、毛利核算新品上市操作說明選擇事業(yè)部生產(chǎn)主管或銷售主管會(huì)簽事業(yè)部新品上市企劃經(jīng)辦人直屬主管會(huì)簽主管經(jīng)各級(jí)主管簽核至最高主管（事業(yè)部總經(jīng)理）財(cái)務(wù)處收文人財(cái)務(wù)會(huì)簽負(fù)責(zé)人經(jīng)各級(jí)主管簽核至財(cái)務(wù)處最高主管行企處收文人營運(yùn)總處會(huì)簽負(fù)責(zé)人經(jīng)各

15、級(jí)主管簽核至營運(yùn)總處最高主管事業(yè)部新品上市企劃經(jīng)辦人根據(jù)不同事業(yè)部選擇會(huì)簽負(fù)責(zé)人注：所有駁回動(dòng)作均直接回到第一站。發(fā)文提醒：現(xiàn)各營辦均可使用EIP系統(tǒng)，新品資訊亦可直接查詢。將簽核完資料另存至總監(jiān)平臺(tái)上,并發(fā)儲(chǔ)運(yùn)處。四、新品上市發(fā)布 1、新品上市/盤價(jià)調(diào)整發(fā)布流程新品上市操作說明2-1、表格簽核進(jìn)行要求逐級(jí)提醒，新品上市通知單為緊急性簽核文件，時(shí)效性很強(qiáng)；所以部門內(nèi)部簽核時(shí)，請(qǐng)逐級(jí)提醒；部門之間轉(zhuǎn)遞由企劃經(jīng)辦特別提醒。（企劃經(jīng)辦必須跟進(jìn)表單的簽核全過程，簽核完成即時(shí)結(jié)案并發(fā)布至各相關(guān)部門）2-2、毛利核算表要求提前三天提供至財(cái)務(wù)處，因毛利成本核算表為集團(tuán)保密性資料，故不再流轉(zhuǎn)至營運(yùn)總處，由事業(yè)

16、部直接遞交財(cái)務(wù)后，即不再流轉(zhuǎn)；（新品的毛利成本表格提交形式以文本表單為準(zhǔn)，且必須有事業(yè)部最高主管簽字確定。） 2、新品上市通知單填寫要點(diǎn)新品上市操作說明 3、集團(tuán)盤價(jià)內(nèi)部發(fā)布制度項(xiàng)目時(shí)間相關(guān)部門備注集團(tuán)全盤價(jià)（整套）每年兩次 （1月、7月）各個(gè)事業(yè)部 行企處 銷管處 廣宣處 資訊處 儲(chǔ)運(yùn)處 財(cái)務(wù)處 直營處 幕僚處 國際事業(yè)處 針對(duì)各個(gè)事業(yè)部只提供各自事業(yè)部所屬產(chǎn)品之盤價(jià)新增盤價(jià) 調(diào)整盤價(jià)每月20日新品上市操作說明第七章：行銷策略 上市目的 目標(biāo)市場 產(chǎn)品銷售之主要目標(biāo)族群年齡性別職業(yè)特性 結(jié)合市場背景分析及現(xiàn)有產(chǎn)品SWOT分析,找出未滿足的需求及機(jī)會(huì)點(diǎn),提出新品上市目的說明。新品上市操作說明

17、產(chǎn)品定位 推銷話術(shù) 預(yù)定上市時(shí)間 針對(duì)通路客戶如何介紹此產(chǎn)品？產(chǎn)品的賣點(diǎn)說明。 產(chǎn)品的訴求點(diǎn)及定位？ 應(yīng)配合工廠實(shí)際量產(chǎn)的日期與時(shí)間。 新品上市操作說明 預(yù)定上市區(qū)域 銷售總目標(biāo)量 總目標(biāo)量 標(biāo)桿市場的業(yè)績/標(biāo)桿市場的應(yīng)有市場占比 設(shè)定上市銷售的省份及營辦。新品上市操作說明A級(jí)市場A級(jí)市場 對(duì)于成熟產(chǎn)品可用其標(biāo)桿市場的實(shí)際業(yè)績進(jìn)行計(jì)算。 對(duì)于不成熟產(chǎn)品若有廣告則以浙江單月250萬進(jìn)行 計(jì)算，若無廣告則以浙江單月80萬進(jìn)行計(jì)算。80萬*12個(gè)月/7.02%=1.4億 有廣告產(chǎn)品全年目標(biāo)250萬*12個(gè)月/7.02%=4.3億 無廣告產(chǎn)品全年目標(biāo)新品上市操作說明 行銷組合策略產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 通

18、路策略 推廣策略 新品上市操作說明一、產(chǎn)品策略: 新品上市操作說明二、價(jià)格策略:新產(chǎn)品根據(jù)市場需求、競爭、供給、市場潛力、價(jià)格彈性、產(chǎn)品特性、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等因素的不同，確立不同的盤價(jià)定位值。 客戶最低出貨價(jià)終端最低到達(dá)價(jià)公司出貨價(jià)建議客戶出貨價(jià)建議零售價(jià)(1) 盤價(jià)設(shè)定: 最低出貨價(jià)客戶批發(fā)通路盤價(jià)底盤的掌控點(diǎn) 終端最低到達(dá)價(jià)產(chǎn)品零售價(jià)的掌控點(diǎn) 新品上市操作說明(2) 產(chǎn)品定價(jià)的原則 內(nèi)部取得合理的成本數(shù)據(jù) 。 外部取決于競爭和對(duì)環(huán)境的自我評(píng)價(jià).(即對(duì)產(chǎn)品的信心度及行銷能力的把握程度) 正常的定價(jià) 市價(jià)基礎(chǔ)上,扣減全部的成本費(fèi)用后,要有一定的利潤空間。(其中在銷售費(fèi)用上,要有一個(gè)浮動(dòng)的區(qū)間留給

19、銷售折扣折讓,即你的促銷投入) 非正常的定價(jià) a.策略性的考量 (如打擊競品) b.定單不足以讓工廠全額開工 上述情況,只要不越賣越虧,(售價(jià)變動(dòng)成本),就基本可以生產(chǎn) 。要賺錢新品上市操作說明(3)取得合理成本數(shù)據(jù)的注意事項(xiàng) 關(guān)于成本數(shù)據(jù),請(qǐng)注意其嫁動(dòng)率的假設(shè),會(huì)影響單位固定成本的分?jǐn)?因?yàn)樵诓煌a(chǎn)能發(fā)揮下有不同的標(biāo)準(zhǔn)成本。 (4)與盤價(jià)相關(guān)的注意事項(xiàng) 新品定價(jià)時(shí),應(yīng)參照事業(yè)部同一類產(chǎn)品的毛利率水平(同類產(chǎn)品的毛利率應(yīng)保持在一定范圍內(nèi)),不應(yīng)存在較大差別。 在新品上市通知單會(huì)簽財(cái)務(wù)處前應(yīng)先有簽呈會(huì)辦財(cái)務(wù),并附以書面文件提供產(chǎn)品成本核算及毛利核算表、盤價(jià)(非正常定價(jià)應(yīng)有定價(jià)原則說明)。新品上市

20、操作說明三.通路策略 批 發(fā) 直 營 設(shè)定上市銷售區(qū)域(全國銷售或針對(duì)特定區(qū)域銷售)及經(jīng)銷商重點(diǎn)推廣的終端點(diǎn)或場所(例如:學(xué)校點(diǎn)、網(wǎng)吧、風(fēng)景點(diǎn)、工廠、餐飲點(diǎn))。 考量產(chǎn)品包裝規(guī)格,目標(biāo)對(duì)象及策略目的性設(shè)定進(jìn)場的直營系統(tǒng):20個(gè)KA系統(tǒng)、連鎖便利、地區(qū)性直營賣場、行直通路。 新品上市操作說明四、推廣策略 1、新產(chǎn)品說明會(huì): 配合新產(chǎn)品上市召開新產(chǎn)品說明會(huì),可分別 就集團(tuán)內(nèi)外部舉辦。 內(nèi)部:集團(tuán)總部人員、各營辦總監(jiān)、事業(yè)部區(qū)域 業(yè)務(wù)主管。 外部:經(jīng)銷商(可結(jié)合經(jīng)銷商會(huì)議舉辦)、營辦 。2、電視廣告: A、共拍攝幾支廣告素材、秒數(shù)長短、篇名 。B、設(shè)定廣告投放的目標(biāo)對(duì)象(通路客戶VS終端 消費(fèi)者)。

21、C、預(yù)計(jì)投放時(shí)間、區(qū)域(重點(diǎn)區(qū)域投放或是全 國性播放)、總投入預(yù)算 。新品上市操作說明 廣告投播注意事項(xiàng): a、新品電視廣告投播前應(yīng)確認(rèn)產(chǎn)品是否鋪貨徹底, 直營賣場是否進(jìn)場,以免資源浪費(fèi)。 b、新廣告片拍攝完成,企劃人員需將新拍廣告 片光盤寄至各營辦,供其宣導(dǎo)所用。 c、企劃人員每月26,27號(hào)左右應(yīng)將次月的廣告 CUE表發(fā)放至營辦。 新品上市操作說明 3、平面廣告: 針對(duì)新品上市是否刊登報(bào)紙或雜志廣告,除付費(fèi)廣告外可考慮配合新產(chǎn)品說明會(huì)邀請(qǐng)媒體記者參加,爭取免費(fèi)的公關(guān)報(bào)道。 4、網(wǎng)絡(luò)/網(wǎng)站: 新品上市訊息應(yīng)于集團(tuán)企業(yè)網(wǎng)站刊登,設(shè)定完成時(shí)間，露出方式,內(nèi)容應(yīng)包括產(chǎn)品內(nèi)容物及包裝特色與賣點(diǎn)介紹。

22、 新品上市操作說明 根據(jù)促銷品的使用目的可將促銷品分為以下兩類: A、贈(zèng)品:是針對(duì)通路或消費(fèi)者促銷而有償或免費(fèi)贈(zèng)送的具有特定意義和涵義的物品,意在刺激產(chǎn)品銷售之促銷品,如旺旺書包、旺旺娃衫、鑰匙扣等。 B、文宣品:是用于特定產(chǎn)品的陳列展示或宣傳的物品,意在提高品牌知名度、發(fā)布產(chǎn)品及政策信息,樹立良好企業(yè)形象之促銷品,如海報(bào)、DM、圍布、橫幅以及散裝貨架、果凍桶等。 在促銷品規(guī)劃時(shí),事業(yè)部應(yīng)就促銷品使用場所、方式及使用時(shí)間做詳細(xì)的方案規(guī)劃,并制定使用規(guī)范及管控方式來追蹤管理。 5、促銷品規(guī)劃: 新品上市操作說明6、新產(chǎn)品試飲，派樣活動(dòng): 新品上市為擴(kuò)大與消費(fèi)者的接觸,可規(guī)劃舉辦新產(chǎn)品試飲，派樣活

23、動(dòng)。 應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象設(shè)定舉辦區(qū)域與時(shí)間,舉辦方式及管控方法,活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)進(jìn)行成效檢討。 7、經(jīng)銷商促銷政策: 針對(duì)新品上市,為加強(qiáng)新品鋪貨推廣,常使用的有進(jìn)貨搭贈(zèng)、新品訂貨會(huì)、銷售返利、箱皮回收等 。8、直營(KA)促銷政策: 針對(duì)新品上市,透過搭贈(zèng)等政策 (以折讓或折扣方式處理),鼓勵(lì)門店進(jìn)貨,但最重要的是要要求門店給予特陳或舉辦終端促銷活動(dòng),擴(kuò)大與消費(fèi)者之接觸。 新品上市操作說明 新品行銷策略確認(rèn)事業(yè)部提案董事長決策會(huì)簽財(cái)務(wù)處行企處董事長事業(yè)部規(guī)劃詳細(xì)的新品行銷策略由董事長作最終的決策。新品行銷策略經(jīng)提案結(jié)束后，需以簽呈的方式將該計(jì)劃作為附件，經(jīng)財(cái)務(wù)處、行企處會(huì)簽后，由董事長核準(zhǔn)后方可

24、最終確認(rèn)。新品上市操作說明第三部分：業(yè)務(wù)工作新品上市操作說明第一章：業(yè)務(wù)組織布建1、新品銷售區(qū)域、通路選擇 區(qū)域：根據(jù)工廠所在地及機(jī)器設(shè)備的產(chǎn)能來選擇產(chǎn)品的銷售區(qū)域 通路：根據(jù)產(chǎn)品定位確定。2、新品目標(biāo)制定 根據(jù)應(yīng)有市場結(jié)合設(shè)備的產(chǎn)能來確定新品銷售目標(biāo)3、業(yè)務(wù)配置先確保區(qū)域業(yè)務(wù)主管的到位，再配置客戶服務(wù)代表。 以應(yīng)有市場的原則結(jié)合目標(biāo)的制定分階段進(jìn)行客戶服務(wù)代表配置，遵循有客戶才配置客戶服務(wù)代表之原則，每個(gè)二級(jí)地區(qū)配置一名客戶服務(wù)代表，如一個(gè)二級(jí)地區(qū)至少存在三個(gè)客方可依照第一階段業(yè)務(wù)配置原則，配置一名客戶 服務(wù)代表。專員亮燈時(shí)，視實(shí)際狀況而定，對(duì)于因特殊狀況而亮燈的專員經(jīng) 由事業(yè)部核準(zhǔn)后可增補(bǔ)

25、人員。新任專員在上崗的第一個(gè)月內(nèi)不增補(bǔ)人員，后 繼按規(guī)定予以增補(bǔ)。區(qū)域業(yè)務(wù)主管工作職責(zé)：開發(fā)客戶，維護(hù)客情?？蛻舴?wù)代表工作職責(zé)：分銷、開發(fā)終端、市場造勢等新品上市操作說明第二章：銷售人員培訓(xùn) 1、組織配置原則 明確新品推廣的人員配置2、階段性的目標(biāo) 制定新品銷售的階段性目標(biāo)，以新品推廣人員的配置進(jìn)行階段性目標(biāo) 分配3、新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 3-1產(chǎn)品包裝熟悉、掌握新品包裝風(fēng)格及規(guī)格 3-2產(chǎn)品特性熟知新品主要特色、優(yōu)勢 3-3產(chǎn)品廣告及訴求新品的廣告的重點(diǎn)訴求及廣告播放區(qū)域、排期 3-4產(chǎn)品盤價(jià)掌握新品盤價(jià)結(jié)構(gòu) 3-5產(chǎn)品生產(chǎn)了解新品生產(chǎn)工藝流程4、銷售政策的宣達(dá) 新品銷售政策的熟練掌握 5、競品

26、資料分析 市場競品產(chǎn)品品牌、包裝、規(guī)格、特性、通路、盤價(jià)、銷售政策以 及銷售促進(jìn)等資料分析 新品上市操作說明第三章：銷售目標(biāo)的分配 1、新品目標(biāo)確定1-1以浙江應(yīng)有市場為依據(jù)：有廣告250萬/月，浙江全年=250萬/月*12月3000萬； 全國新品目標(biāo)=3000萬/7.02%=4.3億元 無廣告80萬/月，浙江全年=80萬/月*12月960萬； 全國新品目標(biāo)=960萬/7.02%=1.4億元1-2若規(guī)劃區(qū)域性銷售新品可以根據(jù)以上新品的目標(biāo)乘上上市區(qū)域的應(yīng)有市場占比得 出上市區(qū)域的新品銷售目標(biāo)。注：結(jié)合產(chǎn)能情況制定前3個(gè)月銷售目標(biāo)。2、業(yè)務(wù)目標(biāo)的細(xì)分根據(jù)以上新品目標(biāo)的確定來規(guī)劃新品上市所要開發(fā)的

27、客戶數(shù)量以及業(yè)務(wù)的配置，并將具體的目標(biāo)細(xì)分至每個(gè)業(yè)代身上，客戶服務(wù)代表根據(jù)每個(gè)現(xiàn)有客戶的情況進(jìn)行目標(biāo)的再次分解。 新品上市操作說明第四章：新品客戶的開發(fā)類別省會(huì)地級(jí)市地級(jí)市縣/市經(jīng)銷品類同類食品同類食品食品通路覆蓋1、具備經(jīng)銷品項(xiàng)銷售主渠道 覆蓋能力2、能提供覆蓋區(qū)域及下游分 銷客戶資料3、分銷客戶數(shù)量最少達(dá)到200 家1、具備經(jīng)銷品項(xiàng)銷售主渠道 覆蓋能力2、能提供覆蓋區(qū)域及下游分 銷客戶資料3、分銷客戶數(shù)量最少達(dá)到 100家1、具備經(jīng)銷品項(xiàng)銷售主渠道 覆蓋能力2、能提供覆蓋區(qū)域及下游分 銷客戶資料3、分銷客戶數(shù)量最少達(dá)到50 家業(yè)務(wù)組織1、設(shè)有不同通路的業(yè)務(wù)人員2、業(yè)務(wù)配置最少4人1、設(shè)有不

28、同通路的業(yè)務(wù)人員2、業(yè)務(wù)配置最少2人業(yè)務(wù)配置最少1人倉庫面積至少在300平方米至少在100平方米至少在50平方米車輛配送貨車/三輪車貨車/三輪車小貨車/三輪車最低交易額目標(biāo)量的30%目標(biāo)量的30%目標(biāo)量的30%1、新品客戶甄選條件首要條件:對(duì)產(chǎn)品有信心;把我們的產(chǎn)品作為 主推品項(xiàng)推廣。新品上市操作說明2、意向客戶的確認(rèn) 針對(duì)集團(tuán)客戶和非集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)應(yīng)采用 2-1終端調(diào)查 2-2分銷商調(diào)查 2-3特通調(diào)查 通過以上調(diào)查來確定意向客戶 2-4意向客戶確認(rèn)流程 首次大范圍走訪 第一次拜訪 第二次拜訪 意向客戶的確定新品上市操作說明3、目標(biāo)客戶的開發(fā) 3-1由產(chǎn)品特征、利益、優(yōu)勢等特點(diǎn)充分與目標(biāo)客戶進(jìn)

29、行溝通 3-2通過有效溝通引起客戶的注意、興趣、欲望，鎖定目標(biāo)客戶 3-3掌握目標(biāo)客戶其下游網(wǎng)絡(luò)配送狀況3-4確定目標(biāo)客戶進(jìn)貨進(jìn)度3-5確定目標(biāo)客戶進(jìn)貨規(guī)格、口味、數(shù)量，協(xié)助客戶下單鎖定客戶范圍，尋找出目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶的拜訪，介紹產(chǎn)品、廣告確定為新開客戶，填寫客戶資料表確定意向客戶，宣導(dǎo)政策填寫客戶拜訪記錄表新品上市操作說明第五章：新品訂單下達(dá)業(yè)務(wù)人員應(yīng)有計(jì)劃的對(duì)客戶進(jìn)行工作拜訪，了解客戶銷售動(dòng)態(tài)及庫存狀況，檢 核客戶提出的訂貨需求； 了解分公司庫存狀況，確定客戶的訂單需求量是否可以滿足；依集團(tuán)政策、規(guī)定在訂單上填寫產(chǎn)品單價(jià)、促銷政策、搭贈(zèng)品項(xiàng)，備注其特殊 需求。例：針對(duì)多倉送貨的客戶，在備注

30、欄內(nèi)明確其送貨地址；對(duì)于客戶的特殊需求，總監(jiān)簽字確認(rèn)后方可生效；業(yè)務(wù)人員依客戶需求正確填寫訂單，并由客戶簽字確認(rèn)后傳真至分公司 ；業(yè)務(wù)人員不在分公司時(shí)，客戶傳真至分公司的要貨計(jì)劃或通過電話口頭所報(bào) 的要貨明細(xì)由對(duì)口銷管代為正確填寫，專員必須簽核后，方可開立送貨單； 為保證銷售流程的順暢，客戶須對(duì)其所需貨物的品種、規(guī)格、數(shù)量，予以確認(rèn)， 避免因此產(chǎn)生拒收，造成公司利益受損，影響客情關(guān)系。新品上市操作說明銷管開單（審核價(jià)格政策）業(yè)務(wù)填寫訂單專員簽核總監(jiān)簽核訂單上是否有特殊需 求訂單作業(yè)流程：新品上市操作說明第六章：批發(fā)客戶的發(fā)貨業(yè)務(wù)員需查閱分公司制定的“定區(qū)排車、定期發(fā)運(yùn)”兩表 （每月終的前一天

31、由儲(chǔ)運(yùn)部門提供給總監(jiān)助理作為附件附 在手冊(cè)之后），了解分公司的物流配 送規(guī)則；向客戶宣達(dá)“定區(qū)排車、定期發(fā)運(yùn)”的物流配送規(guī)則，訂單不論多寡，應(yīng)嚴(yán)格 按發(fā)運(yùn)日發(fā)運(yùn)，以保證穩(wěn)定的客戶服 務(wù)水平，并注意：發(fā)運(yùn)日不等于到貨日；積極向?qū)T提供“定區(qū)排車、定期發(fā)運(yùn)”實(shí)施中所遇到的問題，并提出希望改 進(jìn)的意見；隨時(shí)了解產(chǎn)品庫存貨齡結(jié)構(gòu)，熟悉事業(yè)部制定的有效出貨貨齡要求；不允許有開甲送乙的現(xiàn)象發(fā)生； 遇到因退貨或其他原因而出現(xiàn)的拒收或扣單等情況，應(yīng)協(xié)助送貨司機(jī)溝通解決；向客戶宣達(dá)，在收貨時(shí)，核對(duì)產(chǎn)品數(shù)量、品項(xiàng)、貨物完好等，如果有問題直接 在簽收單據(jù)上注明，不允許發(fā)生與承運(yùn)司機(jī)打白條等狀況；絕對(duì)不允許業(yè)務(wù)員代客

32、戶簽收。 新品上市操作說明第七章：新品銷售政策的執(zhí)行根據(jù)破冰精神嚴(yán)格執(zhí)行、連坐擔(dān)當(dāng)為原則。1、企劃部/戰(zhàn)情部：當(dāng)政策下達(dá)后，要關(guān)注政策執(zhí)行的進(jìn)度，與營業(yè)區(qū)區(qū)域業(yè)務(wù)主管溝通執(zhí)行難度，及時(shí)修正政策。2、相關(guān)政策宣導(dǎo)：政策發(fā)文：事業(yè)部客服人員進(jìn)行通知區(qū)管。政策檢核：事業(yè)部稽核人員負(fù)責(zé)檢核區(qū)管的政策了解情況及抽檢業(yè)務(wù)的政策執(zhí)行情況。企劃部/戰(zhàn)情部主管：抽檢各營業(yè)區(qū)的政策執(zhí)行情況。3、相關(guān)懲處：若區(qū)管無反饋，而造成政策無法執(zhí)行，區(qū)管記過處分，總監(jiān)連帶！若區(qū)管/總監(jiān)已反饋問題點(diǎn)，而事業(yè)部企劃部/戰(zhàn)情部無人處理，則相關(guān)部門責(zé)任人記過處分，主管連帶！新品上市操作說明第八章：業(yè)務(wù)追蹤8-1業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)的檢核1本月

33、業(yè) 績目標(biāo)： 本日業(yè)績： 本月累計(jì)業(yè)績：達(dá)成率：序 號(hào)工作時(shí)間服務(wù)客戶電話具體工作內(nèi)容 序號(hào)工作時(shí)間服務(wù)客戶電話具體工作內(nèi)容序 號(hào)經(jīng)銷商名稱客戶類型經(jīng)營地址聯(lián)系電話聯(lián)系人分銷品項(xiàng)、數(shù)量2345678910 1分銷商名稱32456781明日工作安排：專員簽核意見： 簽名： （業(yè)代日?qǐng)?bào)表 ）如下：負(fù)責(zé)地區(qū)：業(yè)務(wù)員：填表日期：年 月 日新品上市操作說明8-2業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)檢核流程業(yè)務(wù)員填寫傳分公司銷管收對(duì)口銷管檢核晨會(huì)向總監(jiān)匯報(bào)交專員審閱簽字專員是否在分公司1.記錄準(zhǔn)時(shí)回傳情形2.發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員工作異常（不合規(guī)范現(xiàn)象）3.匯總業(yè)務(wù)員返饋的市場問題點(diǎn)等專員回來后審閱簽字1.異常（不合規(guī)范）2.工作問題點(diǎn)1.異

34、常（不合規(guī)范）2.業(yè)務(wù)員工作問題點(diǎn)3.專員對(duì)業(yè)務(wù)員異常的改正指導(dǎo)及要求填寫在 “業(yè)務(wù)員工作日?qǐng)?bào)匯總記錄表”不在在新品上市操作說明8-3專員對(duì)業(yè)務(wù)員的追蹤 8-3-1對(duì)業(yè)務(wù)追蹤內(nèi)容：8-3-1-1每日審閱業(yè)代工作日?qǐng)?bào)，檢核業(yè)代工作完成情況，回復(fù)業(yè)代工作日?qǐng)?bào) 中所提報(bào)的問題點(diǎn)，對(duì)未按時(shí)上傳日?qǐng)?bào)之業(yè)代依業(yè)務(wù)管理制度進(jìn) 行懲處；8-3-1-2每日追蹤業(yè)代業(yè)績進(jìn)度，對(duì)出現(xiàn)預(yù)警的業(yè)代及時(shí)了解業(yè)績衰退原因， 并進(jìn)行輔導(dǎo)，追蹤改善進(jìn)度；8-3-1-3制定客戶電話/實(shí)地拜訪計(jì)劃，并實(shí)施拜訪，了解業(yè)代日常服務(wù)工作品 質(zhì)及客戶滿意度，對(duì)異常狀況及時(shí)處理并調(diào)整；8-3-1-4每周追蹤新客戶狀況：了解銷售回轉(zhuǎn)狀況,給予

35、解決異常問題,提升新開 客戶存活率;8-3-1-5掌握客戶庫存及營辦異常庫存狀況，針對(duì)異常制定消化方案，并監(jiān)督業(yè) 代及時(shí)完成，追蹤改善進(jìn)度，對(duì)未按要求完成之業(yè)代予以處罰；8-3-1-6追蹤業(yè)代客戶分銷網(wǎng)絡(luò)布建狀況，指導(dǎo)業(yè)務(wù)合理分銷，促進(jìn)業(yè)績良性循環(huán)。只有讓客戶服務(wù)代表充分掌握終端，我們才能掌控客戶！新品上市操作說明直營業(yè)務(wù)工作以客戶為單位進(jìn)行界定，即某直營客戶從未新品定義進(jìn)場銷售的產(chǎn)品即為新品。新品上市的首要原則： 一、直營新品與批發(fā)規(guī)格要區(qū)隔；二、事業(yè)部與直營共同主推的品項(xiàng)；三、廣告產(chǎn)品必須進(jìn)場。四、直營專銷的產(chǎn)品必須進(jìn)場。新品概念新品上市操作說明 新品進(jìn)場的參考要素一、各營辦直營專員的執(zhí)行

36、力；二、直營客戶的進(jìn)場費(fèi)用及銷售量相對(duì)合理的客戶。 直營處根據(jù)以上首要原則及進(jìn)場參考要素，對(duì)進(jìn)場品項(xiàng)與進(jìn)場客戶進(jìn)行評(píng)估，力爭做到費(fèi)用投入的合理，產(chǎn)出達(dá)到最大化！新品上市操作說明直營新品上市需事業(yè)部配合事項(xiàng)一、上市前事業(yè)部與直營處溝通，確認(rèn)直營上市品項(xiàng)的規(guī)格、上市區(qū)域及價(jià)格。二、直營處提出新品需求后，由事業(yè)部配合進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、包裝的設(shè)計(jì)（直營處可參與包裝設(shè)計(jì)）、新品流程的會(huì)簽、及上市準(zhǔn)備等工作。新品上市操作說明三、直營報(bào)價(jià)需要的資料如下：1、新品總體市場分析與競品分析；2、產(chǎn)品簡介與產(chǎn)品訴求；3、新品上市通知單；4、產(chǎn)品實(shí)物樣品；5、該上市產(chǎn)品的質(zhì)、衛(wèi)檢報(bào)告（老品增加規(guī)格也需要最新規(guī)格的質(zhì)衛(wèi)檢）

37、；6、商標(biāo)注冊(cè)證；生產(chǎn)工廠的三證；7、商品條形碼證。新品上市操作說明直營處新品進(jìn)場工作規(guī)劃 直營處為了降低新品費(fèi)，確定直營統(tǒng)一新品報(bào)價(jià)進(jìn)場時(shí)間為4月、7月、10月。直營處將統(tǒng)計(jì)所有事業(yè)部的新品，與客戶恰談打包價(jià)格，從而降低新品費(fèi)用。新品上市操作說明直營新品進(jìn)場流程一、直營處接到新品上市通知后，規(guī)劃上市區(qū)域。二、上市營辦確認(rèn)上市客戶，提報(bào)新品費(fèi)用至直營處。三、直營處匯總新品費(fèi)，統(tǒng)一簽呈提報(bào)。 （時(shí)間一個(gè)月）四、直營處統(tǒng)一統(tǒng)計(jì)與制定首批貨需，貨需提報(bào)給事業(yè)部，后續(xù)貨需由營辦自行提報(bào)到事業(yè)部產(chǎn)銷。五、下發(fā)新品上市通知單、進(jìn)場資料給各分公司及總部客戶經(jīng)理。同時(shí)組織新品上市介紹說明會(huì)。六、新品費(fèi)批復(fù)簽呈

38、簽核完畢后，營辦開始報(bào)價(jià)進(jìn)場。一處的20大KA由客戶經(jīng)理進(jìn)行報(bào)價(jià)進(jìn)場。 進(jìn)場時(shí)間：從報(bào)價(jià)到進(jìn)場：一部客戶：2個(gè)月，二部客戶：1個(gè)月。七、直營處大區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、商企人員一同追蹤各辦新品的進(jìn)場進(jìn)度。新品上市操作說明直營進(jìn)場后的推廣 新品進(jìn)入直營客戶后，事業(yè)部與直營處共同規(guī)劃新品推廣的促銷。一、新品的促銷方式：試吃/派送、形象贈(zèng)品、推廣支持搭贈(zèng)、讓利、導(dǎo)購促銷、特列陳列，（包括新品專架陳列）、買贈(zèng)、促銷包、及夾箱促銷等。二、直營可申請(qǐng)專用的海報(bào)、貨架、及宣傳彩頁、相關(guān)促銷品以配合新品的推廣。新品上市操作說明事業(yè)部客戶經(jīng)理直營處商企營辦專員新品上市各部門配合工作圖表新品費(fèi)申請(qǐng)需15天至1個(gè)月新品報(bào)

39、價(jià)進(jìn)場需1-2個(gè)月新品上市操作說明相關(guān)報(bào)表之一事業(yè)部提供新品上市操作說明相關(guān)新品報(bào)表之二營辦上傳,直營處匯總新品上市操作說明相關(guān)新品報(bào)表之三營辦上傳,直營處匯總新品上市操作說明第四部分：后勤工作新品上市操作說明銷售目標(biāo)確認(rèn)原物料到位追蹤生產(chǎn)人員招募與培訓(xùn)各營辦貨需具體分配營辦庫位的準(zhǔn)備原物料到位生產(chǎn)啟動(dòng)發(fā)貨內(nèi)容物的臨時(shí)調(diào)整貨需的更正及臨時(shí)調(diào)整生產(chǎn)目標(biāo)、計(jì)劃確認(rèn)生產(chǎn)階段劃分工廠的布局安排各規(guī)格產(chǎn)量安排原材物料的計(jì)劃量規(guī)劃包材儲(chǔ)備產(chǎn)能信息的匯總、規(guī)劃原料的儲(chǔ)備原物到位情況嚴(yán)格的掌控規(guī)劃調(diào)整優(yōu)化發(fā)貨計(jì)劃調(diào)整營辦需求計(jì)劃行銷政策制定分析生產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行情況第一 次鋪貨狀況總結(jié)調(diào)整發(fā)貨計(jì)劃及生產(chǎn)計(jì)劃其它各生

40、產(chǎn)階段最后階段原物料庫存情況匯總第一章、產(chǎn)品產(chǎn)銷流程第一波發(fā)貨計(jì)劃制定總結(jié)分析新品上市操作說明第二章、原物料的儲(chǔ)備一、確立生產(chǎn)目標(biāo)包含的工作內(nèi)容： 1、各規(guī)格生產(chǎn)總量的確定； 2、各廠各規(guī)格生產(chǎn)量的初步確定（包括供貨區(qū)域的確定）； 3、考量各廠產(chǎn)能、人力匹配、原物料采購的難易性、相應(yīng)運(yùn)輸能力等因素綜合進(jìn)行全國生產(chǎn)布局的調(diào)整，并最后確定各廠各規(guī)格生產(chǎn)量； 4、階段性生產(chǎn)目標(biāo)之規(guī)劃確立；二、說明：各地區(qū)銷售目標(biāo)確立后，各廠各規(guī)格的生產(chǎn)目標(biāo)量基本確定，同樣我們要反過來考量因生產(chǎn)供應(yīng)本身對(duì)銷量的制約性，故此，我們需要最大限度調(diào)配好各廠的：產(chǎn)能、人力、原物料、運(yùn)輸力、倉儲(chǔ)庫位的儲(chǔ)備，避免在后續(xù)的整體產(chǎn)銷

41、供應(yīng)中出現(xiàn)一系列的繁雜問題，直接影響到生產(chǎn)效率與產(chǎn)能，甚至銷售。目標(biāo)量的變更也將導(dǎo)致生產(chǎn)目標(biāo)的變更，同時(shí)注意在生產(chǎn)目標(biāo)變更后及時(shí)檢核原物料庫存量。 確立生產(chǎn)目標(biāo)新品上市操作說明三、主要問題點(diǎn)或可能出現(xiàn)的問題：1、銷售量的調(diào)整要及早變更生產(chǎn)目標(biāo)，因生產(chǎn)涉及到后續(xù)較多環(huán)節(jié)的儲(chǔ)備工作，注意及時(shí)性，制作的表單或管控格式務(wù)必能確保變動(dòng)的及時(shí)性及一致性，各環(huán)節(jié)應(yīng)認(rèn)真填寫各類表單，以利掌控整個(gè)物料的庫存量2、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)需要對(duì)附近工廠生產(chǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)能、原料等情況有一定的了解，在生產(chǎn)規(guī)劃中，要考量到原物料的采購周期。若發(fā)生原物料耗損率突增、到位延遲等狀況，可考慮從附近工廠協(xié)調(diào)調(diào)撥，以保證生產(chǎn)效率。新品上市操作說明四

42、、運(yùn)作中的案例黑皮包包樂：1、開初目標(biāo)制定后，但個(gè)別品項(xiàng)的市場反應(yīng)不如預(yù)期的好，導(dǎo)致包材庫存及產(chǎn)品內(nèi)容物庫存較大。如黑皮包包樂，當(dāng)?shù)谝徊ㄉa(chǎn)計(jì)劃完成時(shí)，部分工廠的生產(chǎn)量已足夠供應(yīng)其轄區(qū)內(nèi)的省份，導(dǎo)致大量內(nèi)容物、包材剩余。且由于產(chǎn)銷人員對(duì)后期市場的預(yù)估錯(cuò)誤，未對(duì)該批庫存作及時(shí)處理，導(dǎo)致后期花了大量人力、物力，并請(qǐng)事業(yè)部協(xié)調(diào)個(gè)別營辦協(xié)助處理該批庫存。改善方案：1、及時(shí)捕捉市場反應(yīng)，并及時(shí)做出應(yīng)對(duì)，調(diào)整整個(gè)生產(chǎn)計(jì)劃 及原物料的訂購計(jì)劃。當(dāng)市場狀況不理想時(shí)，應(yīng)重新審視目 前原物料儲(chǔ)備情況，做及時(shí)的處理。 2、由于禮品裝的特殊性，必須提前準(zhǔn)備原物料，則更需要加強(qiáng) 對(duì)工廠原物料的訂購量管控，將儲(chǔ)備量控制在

43、可控范圍，以 便作及時(shí)調(diào)整，減少生產(chǎn)對(duì)銷售的阻力。新品上市操作說明第三章各階段生產(chǎn)任務(wù)確立銷售目標(biāo)確認(rèn)銷售政策確認(rèn)根據(jù)政策要求各政策時(shí)段及節(jié)慶時(shí)段根據(jù)各廠對(duì)應(yīng)營辦銷售目標(biāo)各階段生產(chǎn)任務(wù)確立根據(jù)銷售進(jìn)度調(diào)整生產(chǎn)與銷售的緊密結(jié)合一、生產(chǎn)任務(wù)確認(rèn)原則：新品上市操作說明第四章原物料儲(chǔ)備計(jì)劃關(guān)于原材物料的儲(chǔ)備一、原材物料儲(chǔ)備包含的工作內(nèi)容：1、卷膜、中袋、紙箱、托盤、鐵罐等包材需求數(shù)量的預(yù)估2、包材的采購及到位追蹤3、工廠生管根據(jù)事業(yè)部生產(chǎn)目標(biāo)采購相應(yīng)原輔料4、儲(chǔ)備狀況時(shí)刻與銷售情況掛鉤二、說明：原物料以及包材的儲(chǔ)備將直接影響產(chǎn)品生產(chǎn)的進(jìn)度，周全的原物料儲(chǔ)備規(guī)劃將降低在生產(chǎn)過程中突發(fā)事件的發(fā)生率。原物料

44、的合理儲(chǔ)備須與銷售目標(biāo)掛鉤，當(dāng)實(shí)際銷量與預(yù)期銷售目標(biāo)相差較大時(shí)，應(yīng)對(duì)原物料的儲(chǔ)備量做時(shí)時(shí)監(jiān)控。必要時(shí)，須對(duì)原物料進(jìn)行處理：如調(diào)至其他產(chǎn)品生產(chǎn)之用，原料銷售等。包材的呆滯可通過區(qū)域政策性銷售集中笑話。新品上市操作說明三、主要問題或可能產(chǎn)生的問題點(diǎn)：1、由于某些原料屬進(jìn)口原料，采購周期較長，因此需要在生產(chǎn)前將合適采購量做一規(guī)劃，避免在生產(chǎn)過程中，原料供應(yīng)的中斷或生產(chǎn)完畢后大量原料的剩余。2、由于原膜的采購周期較長，約需40天左右，因此原膜的供應(yīng)中斷，將直接影響產(chǎn)品的生產(chǎn)。需提前合理根據(jù)銷售目標(biāo)及估計(jì)需求量，提供包材事業(yè)部以及包材廠，提前準(zhǔn)備適量包材原膜，并在生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整時(shí)，及時(shí)將調(diào)整結(jié)果告知相關(guān)單

45、位，以備其作相應(yīng)調(diào)整。4、原物料的訂購應(yīng)分批分階段，嚴(yán)禁按照生產(chǎn)計(jì)劃一次性訂購。避免因生產(chǎn)計(jì)劃的偏差，造成原物料的大量剩余，導(dǎo)致需調(diào)整生產(chǎn)步調(diào)時(shí)的被動(dòng)狀態(tài)。新品上市操作說明生產(chǎn)前期之儲(chǔ)備工作一、主要工作內(nèi)容：1、原物料的訂購、調(diào)撥及儲(chǔ)備2、生產(chǎn)人員的招募及培訓(xùn)3、工廠運(yùn)輸線路、運(yùn)價(jià)的談判4、營辦及生產(chǎn)廠庫位準(zhǔn)備二、說明：1、生產(chǎn)前期的儲(chǔ)備工作將是生產(chǎn)進(jìn)度順利進(jìn)行的保障。特別是原物料訂購，必須嚴(yán)格按照分配貨需量分批分次的訂購，產(chǎn)銷人員須對(duì)此進(jìn)行嚴(yán)格控管，要求每筆訂單都必須抄送事業(yè)部。產(chǎn)銷人員須對(duì)于生產(chǎn)廠的定購量與貨需量進(jìn)行核對(duì)。2、由于部分產(chǎn)品的生產(chǎn)流程與季節(jié)性的限制，必須提早生產(chǎn)，因此營辦及生

46、產(chǎn)廠必須有充足的庫位用來囤貨。新品上市操作說明三、主要問題點(diǎn)及可能發(fā)生的問題：1、包材斷貨，造成生產(chǎn)停滯2、由于部分原料在各種產(chǎn)品中都有使用，且使用數(shù)量不同，在工廠生管人員訂購原料時(shí)容易造成錯(cuò)誤。需要產(chǎn)銷協(xié)調(diào)人員的嚴(yán)格控管。3、在春節(jié)前夕，個(gè)別工廠將會(huì)有較大的人力動(dòng)蕩，為了盡量降低人力動(dòng)蕩對(duì)于生產(chǎn)進(jìn)度的影響，各工廠需預(yù)先做好人力儲(chǔ)備，或利用各種手段留住人員。4、由于部分季節(jié)性產(chǎn)品井噴型的銷售形態(tài)，必須提前生產(chǎn)。由于通常未到銷售旺季，出貨速度慢，營辦需準(zhǔn)備大量庫位，準(zhǔn)備囤貨。生產(chǎn)方面，由于產(chǎn)量高，廠部方面也需適當(dāng)準(zhǔn)備庫位。5、生管人員發(fā)出原物料訂單后，必須要求對(duì)應(yīng)采購確認(rèn)訂單，以保證原物料正常到

47、位。防范措施：在生產(chǎn)前，工廠方面應(yīng)做好詳盡規(guī)劃，包括人力的擴(kuò)招與培訓(xùn)，并能夠增加庫位，做好各方面的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。而生管人員能夠在意識(shí)上重視生產(chǎn)進(jìn)度的把控，能夠嚴(yán)格按照要求做好內(nèi)容物的訂購與追蹤工作。而事業(yè)部也應(yīng)在大規(guī)模生產(chǎn)前，對(duì)生管人員做好全面培訓(xùn)工作，通過經(jīng)驗(yàn)交流、正確流程與要點(diǎn)的貫徹，來全面提高生管人員管理素質(zhì)，以保證生產(chǎn)的前線力量強(qiáng)大。新品上市操作說明正式進(jìn)入生產(chǎn)狀態(tài)一、正式生產(chǎn)后的主要工作內(nèi)容(負(fù)責(zé)人：禮包廠生管)：1、生產(chǎn)情況的及時(shí)追蹤，了解原物料與包材庫存情況2、生產(chǎn)過程中的內(nèi)容物調(diào)撥、包材到位情況追蹤3、日產(chǎn)量的統(tǒng)合，起到生產(chǎn)進(jìn)度的管控作用4、對(duì)于生產(chǎn)過程中的突發(fā)事件進(jìn)行處理，包括包

48、材的緊急調(diào)撥等。5、正式生產(chǎn)階段中生管人員必須及時(shí)關(guān)注生產(chǎn)人員的生產(chǎn)質(zhì)量，嚴(yán)格按照規(guī)劃包裝方式及裝箱方式。6、生產(chǎn)過程中根據(jù)銷售情況的變化及時(shí)修正生產(chǎn)目標(biāo)及貨需情況7、各生產(chǎn)階段的銜接。產(chǎn)銷協(xié)調(diào)人員必須時(shí)刻根據(jù)銷售狀況及趨勢合理安排各階段的生產(chǎn)。且開始下一生產(chǎn)階段前10天左右就營開始對(duì)后期的原物料需求做一安排。8、生產(chǎn)及出貨報(bào)表的提供生產(chǎn)是為銷售服務(wù)的，及時(shí)根據(jù)銷售進(jìn)度調(diào)整生產(chǎn)步伐。避免由于產(chǎn)量的不切實(shí)際，而造成銷售前線的壓力與困惑，甚至影響客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。新品上市操作說明第五章生產(chǎn)進(jìn)度與產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)管控原材物料的到位進(jìn)度的管控一、進(jìn)度管控的意義（負(fù)責(zé)人：禮包廠生管）：1、包材原膜的采購與生產(chǎn)周

49、期較長，在生產(chǎn)前期需根據(jù)此周期規(guī)劃采購實(shí)踐及生產(chǎn)啟動(dòng)時(shí)間。包材無法到位，當(dāng)然無法生產(chǎn)。2、由于在原物料到貨、發(fā)貨過程中，任何情況都可能發(fā)生，如車輛故障、大雪封路等，而通過進(jìn)度的管控及發(fā)貨信息反饋系統(tǒng)可以及時(shí)的得到訊息，在第一時(shí)間對(duì)突發(fā)事件作出應(yīng)對(duì)。 4、任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏忽，都會(huì)影響整個(gè)生產(chǎn)進(jìn)度，因此加強(qiáng)管控，預(yù)見突發(fā)事件的發(fā)生可能性，避免因原物料的到位而影響生產(chǎn)進(jìn)度。新品上市操作說明二、管控的方式及要點(diǎn)：1、盡早通知生管人員訂購原物料，降低突發(fā)事件的發(fā)生可能性。1、產(chǎn)銷人員與工廠生管人員共同追蹤，及時(shí)了解調(diào)撥情況，確定到貨日期。2、在供應(yīng)廠確定發(fā)貨日期到來之前，仍需與其確認(rèn)，是否能準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨，發(fā)

50、貨量，并請(qǐng)供應(yīng)廠與司機(jī)確認(rèn)到貨時(shí)間。3、由于調(diào)撥途中可能有突發(fā)情況，因此生管人員對(duì)于長途內(nèi)容物調(diào)撥需更加關(guān)注，若能與司機(jī)聯(lián)系，掌握進(jìn)度為最佳。新品上市操作說明三、工作要點(diǎn)：1、積極督促生管人員對(duì)與包材及內(nèi)容物庫存及到貨情況的追蹤2、要求供應(yīng)商在生產(chǎn)前3天到貨，生產(chǎn)前3天工廠品保需對(duì)原料進(jìn)行檢驗(yàn)，生管與產(chǎn)銷協(xié)調(diào)人員需要共同對(duì)此進(jìn)行關(guān)注。3、包材方面：由于部分品項(xiàng)禮包的包材原膜屬于專用原膜，為保證包材能夠準(zhǔn)時(shí)到位，且不會(huì)給包材生產(chǎn)廠過大采購、生產(chǎn)壓力，務(wù)必在生產(chǎn)啟動(dòng)前45天訂購包材。由于全國包材僅由南京真旺一家工廠提供，生產(chǎn)及送貨壓力較大，因此為確保規(guī)劃生產(chǎn)日前包材的按時(shí)到位，建議包材在生產(chǎn)啟動(dòng)前

51、10日到貨。生產(chǎn)過程中的追加部分，也要求在現(xiàn)使用包材庫存消化完的前5天到貨。若采取包材外包形式：建議選取年使用量較大的產(chǎn)品進(jìn)行外包。4、關(guān)注生產(chǎn)各階段之間的銜接，在下一個(gè)生產(chǎn)階段開始前的原料訂購與包材訂購的進(jìn)度掌控。為更好的完成該項(xiàng)工作，建議讓各廠生管每二周匯報(bào)內(nèi)容物庫存情況及在途內(nèi)容物數(shù)量。新品上市操作說明四、主要問題點(diǎn)及可能產(chǎn)生問題點(diǎn)：1、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)人員需積極與采購人員溝通，告知其我們近期需求量，并了解各供應(yīng)廠內(nèi)容物包材儲(chǔ)備狀況，以及成品需求情況，避免在生產(chǎn)高峰期的沖突。2、各生產(chǎn)階段銜接時(shí)，可能因內(nèi)容物訂購時(shí)間不充裕，造成內(nèi)容物無法及時(shí)到位，影響生新品上市操作說明1、旺季的運(yùn)輸能力的合理利

52、用與整合： 春節(jié)前夕，各線運(yùn)輸壓力大，各廠紛紛發(fā)生不能及時(shí)找到運(yùn)輸隊(duì)的情況。須及時(shí)將異常告知儲(chǔ)運(yùn)處，請(qǐng)其協(xié)助協(xié)調(diào)。產(chǎn)進(jìn)度，故產(chǎn)銷協(xié)調(diào)人員需要對(duì)與各生產(chǎn)階段的時(shí)間點(diǎn)有明確規(guī)劃，提前通知生產(chǎn)廠進(jìn)行訂購。案例1：2月18日左右，杭州廠需發(fā)一批貨至鄭州，由于杭州廠原先沒有該條線路的運(yùn)輸隊(duì)，需要重新議價(jià)，而后安排發(fā)貨，前后需時(shí)23天。在春節(jié)前夕，根本不能容許有這樣的耽誤。后來與儲(chǔ)運(yùn)處說明情況后，儲(chǔ)運(yùn)處建議：由杭州廠發(fā)車至南京辦，再由南京辦安排車，發(fā)至鄭州辦。其間裝卸車耗時(shí)約4小時(shí)，但由于與運(yùn)輸隊(duì)的合作關(guān)系不同，轉(zhuǎn)車運(yùn)輸比直接運(yùn)至鄭州辦，費(fèi)用降低30%。杭州廠發(fā)至南京辦，按照工廠發(fā)貨處理；南京辦運(yùn)至鄭州辦

53、，按照營辦間調(diào)撥處理。關(guān)于運(yùn)輸?shù)膯栴}新品上市操作說明到位的溝通，與內(nèi)部力量的合作，以最合理的方式迅速解決問題。2、營辦與營辦間調(diào)貨由于營辦與營辦間的調(diào)貨在春節(jié)前夕與節(jié)后發(fā)生比較普遍，此時(shí)更強(qiáng)調(diào)時(shí)效性，受到通知調(diào)貨的營辦必須在一天內(nèi)將貨物發(fā)出。產(chǎn)銷協(xié)調(diào)人員必須時(shí)刻起到監(jiān)督、督促作用。例：南寧2月10日表示380g開心隨身包庫存較大，我部協(xié)調(diào)發(fā)400箱至長沙辦，當(dāng)天發(fā)文，但由于當(dāng)時(shí)南寧辦銷管主管請(qǐng)假，管理有漏洞，11日我部詢問時(shí)，該批貨物仍未發(fā)車，后由于車輛緊張，該批貨物在2月12日才發(fā)出。造成影響：若在2月14日前無法到貨，15日長沙辦無法及時(shí)的出貨，過了元宵節(jié)，這批庫存將成為長沙辦的不良庫存。

54、建議方案：產(chǎn)銷人員追蹤時(shí)效性的提升，當(dāng)天事，當(dāng)天追，并與儲(chǔ)運(yùn)處積極溝通，合力解決問題。新品上市操作說明產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)協(xié)調(diào)、管控方案一、各辦發(fā)貨調(diào)控方案：1、發(fā)貨時(shí)段控制： 提前提供工廠銷管及生管發(fā)貨明細(xì)表，要求其提早準(zhǔn)備車輛。同時(shí)，銷管需將實(shí)際發(fā)貨明細(xì)表提供生管，作為其生產(chǎn)參考。 強(qiáng)調(diào)政策提貨日前的到貨量，嚴(yán)格要求銷管及生管人員互相配合，完成計(jì)劃生產(chǎn)及發(fā)貨量。2、發(fā)貨量控制：由于各營辦銷售目標(biāo)達(dá)成比例不一，若簡單按照統(tǒng)一比例進(jìn)行貨量分配，將造成不平衡。 可根據(jù)往年各辦各品項(xiàng)各時(shí)段銷售狀況，進(jìn)行貨量分配。3、發(fā)貨量的告知：發(fā)貨明細(xì)表將同時(shí)公布于公用信箱中，告知營辦即將到貨量，以做好收貨準(zhǔn)備。新品上市操

55、作說明第六章、相關(guān)人員的協(xié)調(diào)、配合新品上市操作說明七、與其他后勤部門的配合與儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)的配合：春節(jié)前各現(xiàn)運(yùn)輸壓力大，有的工廠幾天都找不到合適的運(yùn)輸車隊(duì)。耽誤了到貨的及時(shí)性。產(chǎn)銷人員必須告知儲(chǔ)運(yùn)處產(chǎn)品發(fā)貨明細(xì)，并根據(jù)貨物的緊迫性程度，積極追蹤各廠發(fā)貨情況。并能與儲(chǔ)運(yùn)處及時(shí)溝通，必要時(shí)請(qǐng)其給與一定支持，利用職能單位的力量，解決問題，保證貨物的及時(shí)性。新品上市操作說明戰(zhàn)勝競爭對(duì)手穩(wěn)定市場環(huán)境吸引消費(fèi)者的購買滿足渠道成員利益維護(hù)企業(yè)自身利益合理穩(wěn)定盤價(jià)體系穩(wěn)定的盤價(jià)體系是穩(wěn)定市場秩序的前提盤價(jià)設(shè)置 產(chǎn)品盤價(jià)規(guī)范的意義新品上市操作說明 新產(chǎn)品根據(jù)市場需求、競爭、供給、市場潛力、價(jià)格彈性、產(chǎn)品特性，企業(yè)發(fā)展

56、戰(zhàn)略等因素的不同，確立不同的盤價(jià)定位值。公司出貨價(jià) 建議客戶出貨價(jià) 建議零售價(jià) 客戶最低出貨價(jià) 終端最低到達(dá)價(jià) 批發(fā)通路盤價(jià)底盤的掌控點(diǎn)產(chǎn)品零售價(jià)的掌控點(diǎn)盤價(jià)設(shè)置 新品盤價(jià)設(shè)置層級(jí)新品上市操作說明盤價(jià)名稱定 義公司出貨價(jià)集團(tuán)直接向批發(fā)通路客戶銷售產(chǎn)品的價(jià)格,其為集團(tuán)向市場直接銷售產(chǎn)品的最低出貨價(jià)格客戶最低出貨價(jià)為保證集團(tuán)產(chǎn)品市場盤價(jià)之穩(wěn)定，保障客戶的經(jīng)營利潤,保證產(chǎn)品在市場持續(xù)良性銷售而統(tǒng)一制定的新老客戶向下游客戶銷售產(chǎn)品所必須遵循最低出貨價(jià)格建議客戶出貨價(jià)集團(tuán)建議直接交易批發(fā)通路客戶向下游分銷客戶銷售產(chǎn)品的出貨價(jià)格終端最低到達(dá)價(jià)批發(fā)通路各級(jí)客戶向現(xiàn)代通路終端客戶銷售產(chǎn)品的最低限價(jià),目的為使維

57、護(hù)產(chǎn)品零售價(jià)的穩(wěn)定建議零售價(jià)終端客戶向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的建議價(jià)格盤價(jià)設(shè)置 新品盤價(jià)設(shè)置說明新品上市操作說明合理的毛利分配：在符合企業(yè)/產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)、保證各級(jí)通路客戶合理的毛利空間、符合市場常規(guī)行情的基礎(chǔ)上，進(jìn)行不同的毛利分配，最大限度保證集團(tuán)的最大化利潤。建議零售價(jià)終端最低到達(dá)價(jià)建議客戶出貨價(jià)客戶最低出貨價(jià)公司出貨價(jià)0.5元70%67%65%60%1元產(chǎn)品75%72%68%63%2元左右產(chǎn)品80%77%74%70%2.5元以上產(chǎn)品80%以上78%76.50%72.50%依據(jù)產(chǎn)品零售價(jià)定位確定批發(fā)通路各層次盤價(jià)注：各層次盤價(jià)須保留小數(shù)點(diǎn)以后一位；且箱價(jià)小數(shù)點(diǎn)后一位必須大于1小于9或等于0。盤價(jià)設(shè)置

58、 新品盤價(jià)設(shè)置規(guī)范 競品的盤價(jià)結(jié)構(gòu)對(duì)比：為打擊競品而設(shè)計(jì)的新品，事業(yè)部除了要考慮盤價(jià)結(jié)構(gòu)的合理性外，還應(yīng)將 其與其他同類品牌產(chǎn)品的盤價(jià)結(jié)構(gòu)做比較，并附主要競品的盤價(jià)和對(duì)比分析。針對(duì)有廣告且走小賣店的新品，并設(shè)立獨(dú)立規(guī)格：針對(duì)集團(tuán) 0.5元/袋產(chǎn)品（中包規(guī)格及箱容）品項(xiàng)規(guī)格中包箱容黑皮冰爆85ml/支20支/包4中包/箱小小酥12g/袋5袋/包 6中包/箱旺旺仙貝8g/袋20袋/包20中包箱旺旺雪餅9g/袋20袋/包20中包箱大米餅22.5g/袋500g包4中包/箱新品上市操作說明 直營通路盤價(jià)設(shè)置：根據(jù)客戶的類型、大小及客戶的以往合作配合度，對(duì)不同的直營客戶擬定相對(duì)應(yīng)的相應(yīng)出貨價(jià)。直營最低出貨

59、價(jià)（一級(jí)）建議直營出貨價(jià)（二級(jí)）建議直營出貨價(jià)（三級(jí)）建議零售價(jià)80折85折83.3折盤價(jià)設(shè)置 新品盤價(jià)設(shè)置規(guī)范新品上市操作說明 行直通路盤價(jià)設(shè)置要點(diǎn)：集團(tuán)出貨價(jià)即為集團(tuán)出給行直客戶的價(jià)格，行直客戶即為批發(fā)通路中專門針對(duì)直營終端客戶口為分銷客戶的行直商；終端到達(dá)價(jià)即指直營客戶到達(dá)價(jià)，最低不得低于零售價(jià)的80%，建議終端到達(dá)價(jià)一般為零售價(jià)的85%。針對(duì)行直通路客戶之盤價(jià)設(shè)置：盤價(jià)設(shè)置 新品盤價(jià)設(shè)置規(guī)范新品上市操作說明行企處各個(gè)事業(yè)部銷售管理部各營業(yè)區(qū)1、對(duì)口人管理制度2、資料信息保密制度 集團(tuán)全盤價(jià)電子格式由行企處專人保管； 盤價(jià)資料的查詢，以內(nèi)聯(lián)單的形式，說明原由，由行企處提供文本， 不得提供

60、電子格式。盤價(jià)設(shè)置 產(chǎn)品盤價(jià)管理方式新品上市操作說明3、集團(tuán)盤價(jià)內(nèi)部發(fā)布制度項(xiàng)目時(shí)間相關(guān)部門備注集團(tuán)全盤價(jià)（整套）每年兩次 （1月、7月）各個(gè)事業(yè)部 行企處 銷管處 廣宣處 資訊處 儲(chǔ)運(yùn)處 財(cái)務(wù)處 直營處 幕僚處 國際事業(yè)處 針對(duì)各個(gè)事業(yè)部只提供各自事業(yè)部所屬產(chǎn)品之盤價(jià)新增盤價(jià) 調(diào)整盤價(jià)每月20日盤價(jià)設(shè)置 產(chǎn)品盤價(jià)管理方式新品上市操作說明資訊確認(rèn)：新品上市通知單（或產(chǎn)品盤價(jià)調(diào)整通知單）主要為通知各相關(guān)部門的協(xié)作之用；因此，新品上市通知單必須在新品上市規(guī)劃完成、各部門間的溝通完成、完稿流程會(huì)簽完成及新品上市簽呈簽核完成之后才可以擬定；以保證新品的基礎(chǔ)信息資料、盤價(jià)信息資料、行銷信息資料等準(zhǔn)確無誤