討價還價策略

1、根據(jù)預(yù)想的各種情況，設(shè)計出以下議價策略：一、欲擒故縱因此必須斗智；買者應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被賣家識破非買不可的處境，將使買者處于劣勢。所以，此時買者應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手。若能判斷供應(yīng)商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若買者出價太低，賣家無銷售之意愿，則不會要求采購人員加價；若賣家雖想銷售，但利潤太低、即要求買者酌予加價。此時，買者的需求若相當急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交；若買者并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，賣家極可能同意買方

2、的低價要求。二、差額均攤由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；買者無法取得必需的商品，賣家喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半，結(jié)果雙方都是贏家。三、迂回戰(zhàn)術(shù)現(xiàn)舉一例說明如下：因此要求總再轉(zhuǎn)運至超市。因為在賣家占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，某超市自本地之總代理購入某項化妝品，代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價格。此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。發(fā)現(xiàn)價格竟比同業(yè)某公司的購人價貴，未料總代理未能解釋個中道理，也不愿意降價。因先行在該國購人該項化妝品，總代理

3、的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價格便宜。當然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。四、直搗黃龍有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則有些單一來源的賣家，對買家的議價要求置之不理，一副使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。姜太公釣魚，愿者上鉤的姿態(tài)，五、哀兵姿態(tài)在賣家居于劣勢情況下，買者應(yīng)以賣家議價，有時會以預(yù)算不足作借口，哀兵”姿態(tài)爭取賣家的同情與支持。由于買者沒有能力與請求賣家同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達到減價的目的。一方面買者必須施展動之以情”的議價功夫，另一方面則口

4、頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應(yīng)商來日方長”的打算。此時，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若買者的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價太遠，賣家將因無利可圖，不為買者的訴求所動。六、釜底抽薪合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然為了避免賣家處于優(yōu)勢下攫取暴利，買者只好同意賣家有給予賣家可乘之機。因此，通常由買者要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據(jù)，籍以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。（例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困程立花七、供應(yīng)商要提高價格時由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏難）等，往往造成賣家有機町乘，占有優(yōu)勢，形成賣

5、方市場，并進而提高售價。此時買者面20080410080106營銷1班臨更大困難，若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧，予以協(xié)議商談，達成則能針對賣方所提高的售價，對價格進行談降價的目的。在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，判?，F(xiàn)說明如下：(1)直接議價協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價上漲的時候；直接議價仍能達到降低價格的功能?？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進行協(xié)商。a面臨售價的提高，買者仍以原價訂購。當供應(yīng)商提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。B買者直接說明預(yù)設(shè)底價。在議價過程中，買者可直接表明預(yù)設(shè)的底價，如此可促使賣家提

6、出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。c不干拉倒。此技巧是一個較激進的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法適用于：當買者不想再討價還價時。當議價結(jié)果已達到買者可以接受的價格上限。在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)賣家的態(tài)度，進而有所讓步。d要求說明提高售價的原因。賣家提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。買者在議價協(xié)商時，應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求賣家降價的機會。(2)間接議價技巧有時也在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進

7、行議價。買者可用下列三種技巧來進行協(xié)商。唉!”“沒辦法a議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。b運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時，對供應(yīng)商所提之價格，盡量表示困難，多說等等字眼，以低姿勢博取對方同情。c盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié)，予以降價。如此亦可善用“妥協(xié)”技巧。在賣家價格居高不下時，買者若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達到效果，此時可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。間接達到議價功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答應(yīng)。記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感。在議價協(xié)商的過程中