地產(chǎn)銷售人員崗位職責(zé)

1、銷售部現(xiàn)場管理制度一、崗位責(zé)任(一)售樓經(jīng)理職責(zé)負(fù)責(zé)現(xiàn)場操作控制，管理人員分配及培訓(xùn)現(xiàn)場銷售人員；協(xié)調(diào)現(xiàn)場各方面人員營造銷售氣氛，輔助成交；制定階段性銷售計劃，推動實施完成銷售目標(biāo)；負(fù)責(zé)開發(fā)商、建筑單位的溝通，及時反饋信息，掌握工程進(jìn)展情況；協(xié)助和參與項目銷售策劃；負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的銷售計劃指標(biāo)；監(jiān)督審核售樓員簽定的有效合同，負(fù)責(zé)落實樓款回收工作；做好售后服務(wù)工作，及時反饋樓盤質(zhì)量信息，對客戶負(fù)責(zé)。(二)銷售代表職責(zé)推行實施銷售計劃；負(fù)責(zé)完成銷售任務(wù)及跟進(jìn)工作；負(fù)責(zé)推介項目，促進(jìn)成交，簽署預(yù)售合同及交房工作；收集客戶簽約所存在的問題，并隨時提交銷售經(jīng)理；積極學(xué)習(xí)銷售溝通技巧，并有效地運用到實際

2、工作當(dāng)中；維護(hù)公司形象和無形資產(chǎn)，嚴(yán)格保守公司資料、信息、制度及業(yè)務(wù)類信息；保持專業(yè)服務(wù)工作狀態(tài)，同事之間相互尊重，團(tuán)隊配合，互幫互學(xué)，共同進(jìn)步。二、員工禮儀微笑，是每個員工最起碼應(yīng)有的表情；面對客戶應(yīng)表現(xiàn)出熱情、親切、真實、友好；對待客戶應(yīng)情緒飽滿、不卑不亢；和客戶交談時應(yīng)眼望對方，點頭稱是；不準(zhǔn)有不理睬的行為，不準(zhǔn)與客戶爭辯或在公共場合與同事爭論；不得在售樓處大聲說話、閑聊、喊叫、亂丟亂碰物品及動作過重，發(fā)出不必要的聲響。咳嗽、打噴嚏時應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說對不起；行走要迅速，但不得跑步，與客戶相遇應(yīng)禮讓客戶；與客戶同時進(jìn)出門，應(yīng)讓客戶先行。請人讓路要講“對不起”，不得橫沖直撞、粗俗無禮；不得當(dāng)

3、眾整理個人衣物，女員工不得在有客戶在的情況下當(dāng)眾補(bǔ)妝；所有以坐姿工作的員工，必須坐姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得穿拖鞋；不得在售樓處抽煙、吃零食，不得看與專業(yè)無關(guān)的書籍；不得打私人電話，特殊情況3分鐘內(nèi)完畢。言 談：聲調(diào)要自然、清晰、明朗、親切，聲調(diào)不要過高、亦不要過低，以便客戶聽不清楚；與客戶談話時不宜節(jié)奏過快，話語過多，應(yīng)留給客戶反映及思考時間，不應(yīng)過分催促；說話要講究藝術(shù)，多用敬語，注意“請”“謝”不離口；客戶講“謝謝”時，要答“不用謝”，不得毫無反應(yīng)；無論從客戶手上接過任何物品，都要道“謝謝”；不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶。三、銷售流程銷售代表給客戶

4、推薦樓盤；銷售人員有針對的介紹1-2個房號，并計算出相關(guān)費用，有針對的推介，并最終確定房號；與項目經(jīng)理核準(zhǔn)房號，確認(rèn)尚未售出；銷售代表開具認(rèn)購定金單，并帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部交納定金(臨定)；客戶交納足定，并簽署認(rèn)購書；銷售經(jīng)理在“銷控表”上劃去該房號，并調(diào)整現(xiàn)場“銷售控制表” ；客戶在1周內(nèi)交清首期房款并簽署房地產(chǎn)買賣合同。四、接待客戶程序分解(一) 咨詢電話接待程序電話鈴聲響起，銷售人員需在響第二聲時接聽并講“您好， ”，并自我推薦，以便積累客源進(jìn)行適時跟蹤；與客戶通話時，聽筒一頭應(yīng)放在耳朵上，話筒一頭置于唇下五公分處，中途不允許與其他人交談，不允許吃東西，不允許吸煙，不允許喝水；銷售人員應(yīng)盡可

5、能以自問的方式，獲取客戶的信息資料，并作下記錄，對于客戶的提問，可以簡單答之，并制造懸念，吸引客戶到現(xiàn)場參觀；接聽電話聲調(diào)要自然、清晰、明朗、親切，保持聲調(diào)的適度；接聽電話時要簡明、扼要，最長時間不得超過3分鐘。通話完畢，須待對方掛斷電話后，方可掛斷。(二)上門客戶接待程序當(dāng)有客戶進(jìn)入售樓處時，銷售人員須面帶微笑從接待臺走到客戶面前對客戶講“歡迎光臨!”隨即帶客戶到模型前介紹樓盤情況，并與客戶交談，回答客戶所提出的問題，獲取客戶信息及需求；請客戶到洽談區(qū)，請客戶坐下，并為客戶斟水，隨即拿來售樓資料，根據(jù)客戶的需求，有針對的推介房型，確定房號，進(jìn)行計算；如暫時離開面對的客戶，一律講“請稍候”，回

6、來后要講“對不起，讓您久等”，不得一言不發(fā)；客戶有購買意向的房號，銷售人員應(yīng)先查看銷控表并和銷售經(jīng)理核對，確定房號尚未售出，在填寫認(rèn)購定金單后帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部辦理認(rèn)購手續(xù)；認(rèn)購手續(xù)辦完，客戶準(zhǔn)備離開售樓處，銷售人員應(yīng)主動送客戶到門口，對客戶講“請慢走，再見”。目送客戶離去，隨后收拾接待臺。五、銷售原則(一) 成交規(guī)則銷售人員應(yīng)本著資源共享、成交優(yōu)先的規(guī)則來實施操作業(yè)務(wù)。(二) 接待客戶順序每日按銷售代表上班簽到的順序作為接待程序；先電話后來訪的，以客戶到現(xiàn)場指明某代表的為準(zhǔn)，反之，以輪序為準(zhǔn)。(三) 客戶登記銷售人員必須認(rèn)真做好客戶上門登記來訪客戶登記本，以客戶全名、聯(lián)系電話為準(zhǔn)；(四) 客戶

7、跟進(jìn)銷售代表根據(jù)自己接待客戶的情況跟進(jìn)客戶，通常第一次跟蹤須在客戶離開現(xiàn)場后三天內(nèi)進(jìn)行，以便加深客戶印象，每次跟蹤須在個人登記本上記錄跟進(jìn)內(nèi)容、時間，銷售經(jīng)理有權(quán)不定期檢查，但銷售代表之間無權(quán)檢查，如發(fā)生業(yè)務(wù)交叉，由銷售經(jīng)理進(jìn)行核對；客戶的跟蹤期最長為一周（以銷售代表的個人登記本為準(zhǔn)，接待當(dāng)日不算），如本銷售代表在一周內(nèi)沒有跟蹤客戶，客戶再次到現(xiàn)場由其他銷售代表接待并成交，業(yè)績歸使客戶成交的銷售代表；客戶在本銷售代表的跟蹤期間內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場，由其他銷售代表接待并成交，本銷售代表若在三天內(nèi)發(fā)現(xiàn)該成交客戶是自己所跟蹤的客戶，業(yè)績歸本銷售代表，若本銷售代表在三天后發(fā)現(xiàn)，業(yè)績歸使客戶成交的銷售代表；銷售代

8、表每人一客戶登記本，超過跟蹤期或不登記作放棄處理；客戶登記本不得涂改，如有作假，此記錄本所登記客戶均無效，并由銷售經(jīng)理處罰。(五) 現(xiàn)場客戶界定銷售代表接待客戶前必須詢問客戶以前是否來過，以便介定新、老客戶；如為老客戶則由最早接待的銷售代表繼續(xù)接待，如雖為老客戶但已無法確認(rèn)則由下一個輪序者接待；同行采盤按輪序接待(直接表明推銷者或同行采盤身份者除外，當(dāng)眾識破采盤并承認(rèn)亦除外)；家庭直屬關(guān)系，同一公司上、下級購買同一意向單位，視為同一客戶，以先登記為準(zhǔn)；銷售代表不在場，其老客戶上門，輪到銷售代表最后輪序者，進(jìn)行義務(wù)接待，必須認(rèn)真負(fù)責(zé)；老客戶介紹新客戶到現(xiàn)場不指明找某銷售代表，即使以后發(fā)現(xiàn)與其他銷售人員老客戶相識，仍屬新客戶；銷售現(xiàn)場同一時間銷售代表在其他銷售代表空閑時不得接待兩個新客戶；老客戶帶新客戶到現(xiàn)場第一時間指明某銷售代表，