[煙臺(tái)]新政下房地產(chǎn)項(xiàng)目操盤(pán)策略（新國(guó)八條及加息解析）83頁(yè)

1、當(dāng)前新政下煙臺(tái)魯商項(xiàng)目操盤(pán)策略19/02/2011煙臺(tái)魯商項(xiàng)目組2011.02.21新國(guó)八條及加息解析1新政對(duì)煙臺(tái)房地產(chǎn)和本項(xiàng)目影響解析2煙臺(tái)魯商項(xiàng)目新政之下的建議舉措3 新國(guó)八條及加息解析 新國(guó)八條 央行加息1新“國(guó)八條”來(lái)歷背景2011年1月26日，國(guó)務(wù)院總理溫家寶主持召開(kāi)國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，研究部署進(jìn)一步做好房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控工作。會(huì)議最后確定了包括“落實(shí)地方政府責(zé)任，合理確定地區(qū)年度新建住房?jī)r(jià)格控制目標(biāo)、二套房首付不低于60%、加大保障性安居工程建設(shè)力度”等八項(xiàng)措施，被業(yè)內(nèi)稱為新“國(guó)八條”。新“國(guó)八條”來(lái)了！序號(hào)主要措施具體內(nèi)容1進(jìn)一步落實(shí)地方政府責(zé)任地方政府要切實(shí)承擔(dān)起促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康

2、發(fā)展的責(zé)任。2011年各城市人民政府要根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)、人均可支配收入增長(zhǎng)速度和居民住房支付能力，合理確定本地區(qū)年度新建住房?jī)r(jià)格控制目標(biāo)，并于一季度向社會(huì)公布。2加大保障性安居工程建設(shè)力度各地要通過(guò)新建、改建、購(gòu)買、長(zhǎng)期租賃等方式，多渠道籌集保障性住房房源，逐步擴(kuò)大住房保障制度覆蓋面。加強(qiáng)保障性住房管理，健全準(zhǔn)入退出機(jī)制，切實(shí)做到公開(kāi)、公平、公正。有條件的地區(qū)，可以把建制鎮(zhèn)納入住房保障工作范圍。努力增加公共租賃住房供應(yīng)。3調(diào)整完善相關(guān)稅收政策，加強(qiáng)稅收征管調(diào)整個(gè)人轉(zhuǎn)讓住房營(yíng)業(yè)稅政策，對(duì)個(gè)人購(gòu)買住房不足5年轉(zhuǎn)手交易的，統(tǒng)一按銷售收入全額征稅。加強(qiáng)對(duì)土地增值稅征管情況的監(jiān)督檢查，重點(diǎn)對(duì)定價(jià)明顯

3、超過(guò)周邊房?jī)r(jià)水平的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，進(jìn)行土地增值稅清算和稽查。加大應(yīng)用房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估技術(shù)加強(qiáng)存量房交易稅收征管工作的試點(diǎn)和推廣力度，堅(jiān)決堵塞稅收漏洞。嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所得稅征收政策。各地要加快建立和完善個(gè)人住房信息系統(tǒng)，為依法征稅提供基礎(chǔ)。4強(qiáng)化差別化住房信貸政策對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。人民銀行各分支機(jī)構(gòu)可根據(jù)當(dāng)?shù)厝嗣裾陆ㄗ》績(jī)r(jià)格控制目標(biāo)和政策要求，在國(guó)家統(tǒng)一信貸政策的基礎(chǔ)上，提高第二套住房貸款的首付款比例和利率。加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行執(zhí)行差別化住房信貸政策情況的監(jiān)督檢查，對(duì)違規(guī)行為嚴(yán)肅處理。新“國(guó)八條”具體內(nèi)容序號(hào)主要措施具體內(nèi)容

4、5嚴(yán)格住房用地供應(yīng)管理各地要增加土地有效供應(yīng)，落實(shí)保障性住房、棚戶區(qū)改造住房和中小套型普通商品住房用地不低于住房建設(shè)用地供應(yīng)總量的70%的要求。在新增建設(shè)用地年度計(jì)劃中，單列保障性住房用地，做到應(yīng)保盡保。今年的商品住房用地供應(yīng)計(jì)劃總量原則上不得低于前2年年均實(shí)際供應(yīng)量。大力推廣以“限房?jī)r(jià)、競(jìng)地價(jià)”方式供應(yīng)中低價(jià)位普通商品住房用地。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)土地市場(chǎng)準(zhǔn)入資格和資金來(lái)源的審查，參加土地競(jìng)買的單位或個(gè)人，必須說(shuō)明資金來(lái)源并提供相應(yīng)證明。對(duì)擅自改變保障性住房用地性質(zhì)的，堅(jiān)決糾正，嚴(yán)肅查處。對(duì)已供房地產(chǎn)用地，超過(guò)兩年沒(méi)有取得施工許可證進(jìn)行開(kāi)工建設(shè)的，及時(shí)收回土地使用權(quán)，并處以閑置一年以上罰款。依法查處非

5、法轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)行為。6合理引導(dǎo)住房需求各直轄市、計(jì)劃單列市、省會(huì)城市和房?jī)r(jià)過(guò)高、上漲過(guò)快的城市，在一定時(shí)期內(nèi)，要從嚴(yán)制定和執(zhí)行住房限購(gòu)措施。7落實(shí)住房保障和穩(wěn)定房?jī)r(jià)工作的約談問(wèn)責(zé)機(jī)制未如期確定并公布本地區(qū)年度新建住房?jī)r(jià)格控制目標(biāo)、新建住房?jī)r(jià)格上漲幅度超過(guò)年度控制目標(biāo)或沒(méi)有完成保障性安居工程目標(biāo)任務(wù)的省（區(qū)、市）人民政府，要向國(guó)務(wù)院作出報(bào)告，有關(guān)部門(mén)根據(jù)規(guī)定對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行問(wèn)責(zé)。對(duì)于執(zhí)行差別化住房信貸、稅收政策不到位，房地產(chǎn)相關(guān)稅收征管不力，以及個(gè)人住房信息系統(tǒng)建設(shè)滯后等問(wèn)題，也納入約談問(wèn)責(zé)范圍。8堅(jiān)持和強(qiáng)化輿論引導(dǎo)對(duì)各地穩(wěn)定房?jī)r(jià)和住房保障工作好的做法和經(jīng)驗(yàn)，要加大宣傳力度，引導(dǎo)居民從國(guó)情出發(fā)

6、理性消費(fèi)。對(duì)制造、散布虛假消息的，要追究有關(guān)當(dāng)事人的責(zé)任。新“國(guó)八條”具體內(nèi)容調(diào)控方面新國(guó)八條2011.01.26新國(guó)五條2010.09.29新國(guó)十條2010.04.17首套房首付比例-首付款比例調(diào)整到30%以上套型建筑面積90平方米以下不得低于20%，面積90平方米以上不得低于30%。第二套房首付比例二套住房首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率1.1倍二套住房首付款比例不低于50%，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率1.1倍二套房首付款比例不低于50%，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率1.1倍第三套及以上住房貸款比例第三套房停購(gòu)暫停發(fā)放第三套及以上住房貸款貸款首付款比例和貸款利率應(yīng)大幅度提高，部分地區(qū)可

7、暫停發(fā)放購(gòu)房第三套及以上住房貸款限購(gòu)對(duì)已有1套住房的當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?、能夠提供?dāng)?shù)匾欢晗藜{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?，限?gòu)1套住房；對(duì)已擁有2套及以上住房的當(dāng)?shù)貞艏用窦彝ィ瑢?duì)其停售地方人民政府可根據(jù)實(shí)際情況，采取臨時(shí)性的措施，在一定時(shí)期內(nèi)限定購(gòu)房套數(shù)。地方人民政府可根據(jù)實(shí)際情況，采取臨時(shí)性的措施，在一定時(shí)期內(nèi)限定購(gòu)房套數(shù)。非本地居民購(gòu)房擁有1套及以上住房的非當(dāng)?shù)貞艏用窦彝ァo(wú)法提供一定年限當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?，?duì)其停售對(duì)不能提供一年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?，暫停發(fā)放購(gòu)房貸款近期政策對(duì)比新“國(guó)八條”政策解讀條款：

8、2011年各城市人民政府要根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)、人均可支配收入增長(zhǎng)速度和居民住房支付能力，合理確定本地區(qū)年度新建住房?jī)r(jià)格控制目標(biāo)解讀：本條主要強(qiáng)調(diào)地方政府的作用，增加地方政府穩(wěn)定房?jī)r(jià)的壓力。從煙臺(tái)市整體經(jīng)濟(jì)情況來(lái)看，煙臺(tái)經(jīng)濟(jì)總量在全國(guó)排名20強(qiáng)，而從煙臺(tái)整體房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)看，煙臺(tái)房?jī)r(jià)無(wú)論從絕對(duì)值還是增長(zhǎng)幅度來(lái)看都是比較平穩(wěn)的，如果與同經(jīng)濟(jì)水平的城市相比來(lái)看，煙臺(tái)的房?jī)r(jià)一直處于較低價(jià)位；再?gòu)姆績(jī)r(jià)與經(jīng)濟(jì)總量的關(guān)系來(lái)看，煙臺(tái)是傳統(tǒng)制造業(yè)城市，其經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的依賴程度小，煙臺(tái)的房地產(chǎn)還未能像一線城市那樣成熟，目前還處在起步期，是有非常大的發(fā)展空間，所以從整體來(lái)看煙臺(tái)政府在維持房地產(chǎn)穩(wěn)定發(fā)展這個(gè)方

9、面壓力相對(duì)較小。 條款：對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的1.1倍解讀：保障性住房主要是為了解決中低收入者的居住問(wèn)題，是為了滿足人居住的剛性需求，而伴山領(lǐng)海是純別墅社區(qū)，是享有地段及自然資源的稀缺型居住環(huán)境，而且買別墅的人，多為二套三套購(gòu)房者，受信貸調(diào)整影響相對(duì)較小；從另一個(gè)方面來(lái)看，保障性住房的建設(shè)，無(wú)論是迫于政府自身壓力還是輿論壓力，今后別墅項(xiàng)目用地將會(huì)嚴(yán)格控制（2007年已出臺(tái)限制別墅用地），別墅在未來(lái)也將越來(lái)越稀缺。新“國(guó)八條”政策解讀條款：各直轄市、計(jì)劃單列市、省會(huì)城市和房?jī)r(jià)過(guò)高、上漲過(guò)快的城市，在一定時(shí)期內(nèi)，要從嚴(yán)制定和執(zhí)行住房限購(gòu)措施。解

10、讀：煙臺(tái)市住建局有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，煙臺(tái)目前的房屋銷售主要以老百姓自住住房為主，所以房?jī)r(jià)和商品房成交量均處在正常的范圍內(nèi)，沒(méi)有出現(xiàn)房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的情況，投資性購(gòu)房所占比例也很小。即使是需要調(diào)控，煙臺(tái)也不會(huì)出臺(tái)“限購(gòu)令”，因?yàn)橹耙恍┏雠_(tái)限購(gòu)令的城市或是直轄市，或是計(jì)劃單列市，而煙臺(tái)由于沒(méi)有這方面的立法權(quán)，將來(lái)如果是出臺(tái)，也是省里出臺(tái)政策，煙臺(tái)再按照規(guī)定執(zhí)行。新“國(guó)八條”政策解讀相較之前出臺(tái)的政策，新“國(guó)八條”的力度有所加大，但本質(zhì)上依舊是前期政策的延續(xù)和已有成果的鞏固，即調(diào)控目標(biāo)依舊是抑制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲，而非房?jī)r(jià)下降；房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展需要穩(wěn)定，而非快速、過(guò)熱。同時(shí)，我們可看到，雖然本輪調(diào)控的重點(diǎn)依舊是

11、打壓投機(jī)、投資性需求，但相較之前的政策，改善型需求或?qū)⒈桓蟪潭鹊恼`傷。新“國(guó)八條”結(jié)論&綜述 新國(guó)八條及加息解析 新國(guó)八條解析 央行加息解析1頻頻加息！央行再次加息和上調(diào)存款準(zhǔn)備金率 中國(guó)人民銀行決定，自2011年2月9日起上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。金融機(jī)構(gòu)一年期存貸款基準(zhǔn)利率分別上調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)，其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率相應(yīng)調(diào)整。 中國(guó)人民銀行于2011年19日宣布，央行將于2011年24日起，上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。上調(diào)之后，大中型存款類金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率達(dá)到19.5的歷史高位。加息近期央行加息一覽表存款基準(zhǔn)利率上調(diào)百分點(diǎn)活期3個(gè)月6個(gè)月1年2年

12、3年5年2010-10-2000.20.220.250.460.520.62010-12-2600.340.30.250.30.30.352011-2-90.040.350.30.250.350.350.45貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)百分點(diǎn)6個(gè)月1年13年(含)35年(含)5年以上2010-10-200.240.250.20.20.22010-12-260.250.250.250.260.262011-2-90.250.250.250.230.20加息政策解讀之房貸篇政策限貸政策限購(gòu)政策首套二套三套90平以下90平以上2007年9.27新政首付兩成利率8.5折首付三成利率8.5折首付四成利率1.1倍首付

13、四成以上利率1.1倍未涉及2010年4.15新政首付兩成利率7折以上首付三成利率7折以上首付五成利率1.1倍首付五成以上利率1.1倍北京限購(gòu)2010年9.29新政首付三成利率8.5折首付三成利率8.5折首付五成利率1.1倍停貸15個(gè)城市先后限購(gòu)2011年1.26新政首付三成利率8.5折首付三成利率8.5折首付六成利率1.1倍停貸27個(gè)城市先后出嚴(yán)厲的限購(gòu)令被限制的是哪些需求？是不是主要是投資需求？他們傾向于購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品？加息對(duì)樓市之累計(jì)效應(yīng)將逐步顯現(xiàn)：（1）購(gòu)房成本加大，首付三成的100萬(wàn)房產(chǎn)30年基準(zhǔn)利率按揭的月供已累計(jì)增加300.72元，30年總供款絕對(duì)額累計(jì)增加108260.09元；

14、（2）在“國(guó)八條”及房產(chǎn)稅后加息，其調(diào)控樓市的意圖明顯，過(guò)去政府總是擔(dān)心政策疊加效應(yīng)過(guò)度調(diào)控樓市，而現(xiàn)在恰恰是通過(guò)不同政策的疊加效應(yīng)強(qiáng)化對(duì)樓市的調(diào)控；（3）從目前這種加息節(jié)奏來(lái)看，中國(guó)已進(jìn)入了加息周期，這對(duì)樓市影響將逐步顯現(xiàn)并形成預(yù)期，從而逐步影響到樓市的成交量及其成交價(jià)格。新一輪加息解讀之樓市篇綜合春節(jié)前后接連出臺(tái)的各類政策，表明國(guó)家調(diào)控樓市的態(tài)度堅(jiān)決新國(guó)八條及加息解析1新政對(duì)市場(chǎng)影響解析2煙臺(tái)魯商項(xiàng)目新政之下的建議舉措3 新政對(duì)市場(chǎng)影響解析 新政對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)影響 新政對(duì)魯商煙臺(tái)項(xiàng)目影響2新政實(shí)施后全國(guó)各主要城市表現(xiàn)重點(diǎn)城市2011年1-7周成交情況： 在左圖的9個(gè)城市中，本年1-成交面積前

15、三位為上海、重慶、成都，1-7周重點(diǎn)城市中蘇州、上海和成都成交面積同比2010年上漲，其余均下跌。其中蘇州漲幅最大，達(dá)28%；長(zhǎng)沙跌幅最大，達(dá)18%。重點(diǎn)城市2011年02.07-02.13周成交情況：三成城市成交量漲幅超過(guò)200%。重點(diǎn)城市中，重慶和廣州成交量回升較為迅速，重慶商品住宅成交量基本恢復(fù)至春節(jié)前的水平。其余城市成交量恢復(fù)力度相對(duì)較小從各主要城市成交數(shù)據(jù)來(lái)看，新政效果影響還不是很明顯數(shù)據(jù)來(lái)源：CREIS中指數(shù)據(jù)新政實(shí)施后煙臺(tái)市場(chǎng)的表現(xiàn)煙臺(tái)市2010年年底至2011年近10周成交情況： 從近10周的成交監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)來(lái)看，進(jìn)入2011年以后成交量逐漸下滑，新政之后的最近一周更是跌至最低點(diǎn)，

16、成交僅為93套，成交面積為1.12萬(wàn)平米，成交金額為0.7億元，其中不排除為春節(jié)期間放假造成市場(chǎng)冷淡的原因，因此推斷為新政影響還為時(shí)尚早，有待進(jìn)一步觀察。數(shù)據(jù)來(lái)源：青島世聯(lián)怡高市場(chǎng)部監(jiān)控所得煙臺(tái)市房地產(chǎn)市場(chǎng)在新政之下影響效果還有待進(jìn)一步觀察世聯(lián)觀點(diǎn)認(rèn)為： 國(guó)八條和加息對(duì)煙臺(tái)樓市有一定影響，或會(huì)在短期出現(xiàn)觀望，影響主要表現(xiàn)在對(duì)銷售進(jìn)度阻滯上，成交量肯定會(huì)有一些下滑，但房?jī)r(jià)下跌的可能性不大。 對(duì)煙臺(tái)而言，地方細(xì)則出臺(tái)后，預(yù)計(jì)成交量會(huì)有不同程度的回落，房?jī)r(jià)小幅震蕩，市場(chǎng)將進(jìn)入一段時(shí)間的觀望和消化期，但長(zhǎng)期趨勢(shì)仍需看經(jīng)濟(jì)基本面的變化。首次置業(yè)的剛需所受實(shí)質(zhì)影響最?。恢懈叨烁纳菩孕枨笫艿降臎_擊較大，部分

17、實(shí)力一般的買家需求受到抑制，其余觀望心態(tài)也較重；投資類住宅所受沖擊最大，但是對(duì)非住宅類投資物業(yè)是相對(duì)利好。次新住宅交易營(yíng)業(yè)稅政策短期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生一定影響，但并不成為影響二手樓市的重要因素。 新國(guó)八及加息對(duì)煙臺(tái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響由于購(gòu)房成本的增加以及對(duì)于國(guó)家政策效果的預(yù)期，普通住宅需求或會(huì)出現(xiàn)觀望，而非住宅類投資物業(yè)及資源形物業(yè)相對(duì)影響較小 新政對(duì)市場(chǎng)影響解析 新政對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)影響 新政對(duì)魯商煙臺(tái)項(xiàng)目影響2煙臺(tái)別墅市場(chǎng)的客戶置業(yè)情況分析：新政對(duì)伴山領(lǐng)海的影響分析項(xiàng)目二次置業(yè)三次置業(yè)三次以上置業(yè)按揭一次性的原石灘20%50%30%30%70%馬山寨18%53%29%25%75%桃園一品25%48%

18、27%40%60%本案預(yù)計(jì)10%60%30%置業(yè)次數(shù)以三次及三次以上置業(yè)為主！付款情況一次性比例占60%70%以上！ 從以往煙臺(tái)別墅市場(chǎng)的成交情況分析，一次性比例居多，新政對(duì) 伴山領(lǐng)海項(xiàng)目影響有限新政對(duì)悅海中心的影響分析一期寫(xiě)字樓簽約客戶付款方式情況一期公寓簽約客戶付款方式情況一期寫(xiě)字樓客戶付款方式：一期寫(xiě)字樓簽約客戶共28個(gè)，從成交數(shù)據(jù)來(lái)看，一次性付款占到68%，超過(guò)按揭客戶將近2成。一期公寓客戶付款方式：一期公寓簽約客戶共56個(gè)，從成交數(shù)據(jù)來(lái)看，一次性付款占到52%，一次性客戶比例略高于按揭客戶。數(shù)據(jù)來(lái)源：世聯(lián)魯商項(xiàng)目組銷售統(tǒng)計(jì)從一期銷售數(shù)據(jù)分析，寫(xiě)字樓與公寓客戶的一次性付款比例都比較高，

19、客戶購(gòu)買實(shí)力強(qiáng)勁，而且此番新政主要針對(duì)的是普通住宅類物業(yè)，對(duì)于商業(yè)類相對(duì)而言是一個(gè)利好因素，此次調(diào)控對(duì)悅海中心商業(yè)物業(yè)影響有限3、未來(lái)樓市投資方向或會(huì)轉(zhuǎn)向商業(yè)產(chǎn)品/豪宅類產(chǎn)品及二三線城市4、總體來(lái)說(shuō)“新國(guó)八條”對(duì)魯商煙臺(tái)項(xiàng)目的商業(yè)與別墅項(xiàng)目影響相對(duì)較??！新政對(duì)煙臺(tái)魯商悅海中心及伴山領(lǐng)海影響：1、新一輪的國(guó)八條及加息政策對(duì)中高端改善型物業(yè)需求和投資類住宅所受沖擊最大，但是對(duì)非住宅類投資物業(yè)是相對(duì)利好的因素2、每次新政之下都會(huì)出現(xiàn)持幣觀望現(xiàn)象，對(duì)于后續(xù)的影響有待進(jìn)一步觀察新政對(duì)煙臺(tái)魯商項(xiàng)目影響分析總結(jié)新國(guó)八條及加息解析1新政對(duì)市場(chǎng)影響解析2煙臺(tái)魯商項(xiàng)目新政之下的建議舉措3 煙臺(tái)魯商項(xiàng)目新政之下的建

20、議舉措 伴山領(lǐng)海 悅海中心3伴山領(lǐng)海基于3.5億的簽約額，完成目標(biāo)需營(yíng)銷達(dá)成的條件3.5億4.5個(gè)億10月開(kāi)盤(pán)年簽約率按照80%50套（整盤(pán)的60%貨量）以平均每套900萬(wàn)計(jì)算簽 約銷 售 額套 數(shù)伴山領(lǐng)海2011年目標(biāo)項(xiàng)目整體基本技術(shù)指標(biāo)用地性質(zhì)：住宅用地占地面積：5.2萬(wàn)建筑面積：3.7萬(wàn)平米地上住宅面積：2.6萬(wàn)平米會(huì)所面積：0.16 平米容積率：0.66綠化率：40%建筑密度23%戶型特點(diǎn)：戶型方正、奢華、大客廳、大開(kāi)間、大露臺(tái)、大庭院設(shè)計(jì)，利用地勢(shì)且最大限度保證景觀視角。2.6萬(wàn)平米,16套雙拼、66套聯(lián)排，煙臺(tái)唯一純低密度社區(qū)伴山領(lǐng)海項(xiàng)目概況2011伴山領(lǐng)海操盤(pán)舉措Action1推

21、售策略：分批推售、制造稀缺、形成市場(chǎng)搶購(gòu)；分批推售、制造產(chǎn)品在市場(chǎng)上的絕對(duì)稀缺形象，擠壓客戶、饑渴式營(yíng)銷，制造市場(chǎng)搶購(gòu)聚焦點(diǎn)。Action2推廣策略：高形象占位，強(qiáng)勢(shì)吸引市場(chǎng)聚焦，塑造天生將相風(fēng)范；高形象入市、戶外封鎖，引導(dǎo)客戶思維導(dǎo)向，塑造項(xiàng)目高調(diào)而又神秘的形象。Action3活動(dòng)策略：高調(diào)亮相、強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)、圈層傳播，樹(shù)立項(xiàng)目標(biāo)桿地位；高調(diào)亮相，圈層活動(dòng)營(yíng)銷，持續(xù)制造市場(chǎng)聲音、最終樹(shù)立項(xiàng)目在市場(chǎng)中的標(biāo)桿地位。Action4展示策略：英倫皇室包裝體系，給予客戶強(qiáng)烈的奢華體驗(yàn)動(dòng)線；從客戶進(jìn)入桐林路開(kāi)始，讓客戶感受到原風(fēng)原味的英倫皇室感受，通過(guò)體驗(yàn)，傳遞項(xiàng)目奢華理念。Action5客戶策略：成立英倫

22、客戶會(huì)，建立富豪數(shù)據(jù)庫(kù)，精準(zhǔn)傳播體系；成立英倫皇家置業(yè)會(huì)，發(fā)行18K金會(huì)員卡，挖掘、購(gòu)買客戶資料、通過(guò)精準(zhǔn)體系，直線營(yíng)銷。營(yíng)銷總攻略2011. 04 06 08 09 10 12 2 4 6雙拼10套聯(lián)排46套銷售條件工程結(jié)點(diǎn)別墅56套臨時(shí)售樓處開(kāi)放本項(xiàng)目整體推售計(jì)劃：10月一期開(kāi)盤(pán)，4月二期開(kāi)盤(pán)示范區(qū),景觀配套完成售樓處開(kāi)放雙拼6套聯(lián)排20套別墅26套2012.2011年推售策略及推售分解階段目標(biāo)說(shuō)明要點(diǎn)導(dǎo)入期通過(guò)項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)宣傳、實(shí)現(xiàn)形象樹(shù)立通過(guò)區(qū)域宣傳，樹(shù)立產(chǎn)品在煙臺(tái)市民中的印象體現(xiàn)區(qū)域形象強(qiáng)推期實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目形象進(jìn)一步提升通過(guò)售樓處開(kāi)放、暖場(chǎng)活動(dòng)，持續(xù)吸引客戶到場(chǎng)，積累大量客戶形象推廣、直投

23、,認(rèn)籌活動(dòng)引爆期實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)熱銷，樹(shù)立項(xiàng)目搶購(gòu)形象通過(guò)項(xiàng)目熱銷徹底震撼市場(chǎng)，改變市場(chǎng)格局，制造市場(chǎng)聚焦點(diǎn)盛大開(kāi)盤(pán),客戶維護(hù)10月：集中引爆，開(kāi)盤(pán)熱銷2011.412月6月8月2月10月7月：形象強(qiáng)推，大批量蓄客4月底：形象導(dǎo)入期，戶外封鎖、形象出街。11月：持續(xù)銷售期2011年項(xiàng)目四階段營(yíng)銷：目標(biāo)：解讀項(xiàng)目，創(chuàng)造追隨目標(biāo)：塑造項(xiàng)目高形象占位目標(biāo)：豪宅體驗(yàn)，引發(fā)搶購(gòu)形象戰(zhàn)4.15-7.15產(chǎn)品戰(zhàn)7.16-9.31體驗(yàn)戰(zhàn)10.1-12.31項(xiàng)目營(yíng)銷主線以“區(qū)位價(jià)值優(yōu)勢(shì)”、“第一豪宅影響力”為切入點(diǎn)，高形象占位，通過(guò)大事件立勢(shì)、高端圈層活動(dòng)營(yíng)銷，樹(shù)立項(xiàng)目“稀缺性、標(biāo)簽性、純粹性”快速進(jìn)入豪宅第一陣營(yíng)。2

24、011年推廣三大戰(zhàn)役伴山領(lǐng)海2011年的推售策略分批加推、擠壓客戶、制造稀缺，饑渴式營(yíng)銷!推售策略：1、項(xiàng)目整體劃分為兩期2、一期總共推出56套房源推售原則：1、多種產(chǎn)品組合推售；2、保留部分景觀較好房源，后期做價(jià)格標(biāo)桿。2、售樓處、景觀樣板示范區(qū)的設(shè)置；3、限量推售，饑渴式營(yíng)銷。12345671289131110141516171819202122二期房源一期房源成立客戶會(huì)，發(fā)行名流VIP金卡進(jìn)行圈層營(yíng)銷；會(huì)員可以免費(fèi)參加項(xiàng)目組織的所有高端活動(dòng)；樣板間、產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)開(kāi)放后，會(huì)員可以提前入場(chǎng)體驗(yàn)。這是港城地產(chǎn)史上最具價(jià)值的卡（18K鍍金）它凝聚著這個(gè)城市的頂級(jí)生活住區(qū)和尊貴服務(wù)它好看、好用、值得

25、收藏。以推介“客戶會(huì)會(huì)籍”的方式派發(fā)營(yíng)造圈層感突出“客戶會(huì)”的稀缺性建立項(xiàng)目?jī)r(jià)值平臺(tái)成立客戶置業(yè)會(huì)，發(fā)行18K金VIP卡奢華感伴山領(lǐng)海2011年客戶策略客戶篩選居住形態(tài)消費(fèi)形態(tài)工作形態(tài)競(jìng)品在售項(xiàng)目一級(jí)競(jìng)品：桃源一品二級(jí)競(jìng)品：原石灘高端社區(qū)A級(jí)社區(qū)：萊山、芝罘、高新區(qū)的高端社區(qū)及別墅區(qū)B級(jí)社區(qū)：全市范圍內(nèi)的高端住宅社區(qū)高端消費(fèi)場(chǎng)所單客消費(fèi)4位數(shù)：振華商廈單客消費(fèi)3位數(shù)：百盛商廈名車奧迪、奔馳、寶馬保時(shí)捷、雷克薩斯銀行存款5000萬(wàn)以上：銀行VIP客戶存款300萬(wàn)以上：各銀行VIP客戶企業(yè)法人特定行業(yè)：注冊(cè)資金1000萬(wàn)以上的企業(yè)法人：地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)等客戶篩選伴山領(lǐng)海2011年客戶策略伴山領(lǐng)海20

26、11年的關(guān)鍵渠道 高端圈層類活動(dòng) 高爾夫聯(lián)誼、名流之夜類 銀行VIP卡會(huì)員 品牌嫁接類活動(dòng) 紅酒會(huì)、奢侈品展類 頂級(jí)名車車友會(huì) 賓利、奔馳等車友會(huì) 業(yè)主類活動(dòng) 英倫PARTY類 DM直投多渠道！伴山領(lǐng)海2011年的關(guān)鍵活動(dòng)名流風(fēng)采高爾夫聯(lián)誼賽圈層傳播/提升產(chǎn)品知名度，客戶資源共享，擴(kuò)大項(xiàng)目口碑宣傳。活動(dòng)三名流之約暨項(xiàng)目一期盛大開(kāi)盤(pán)，許戈輝主持開(kāi)盤(pán)啟幕會(huì)吸引市場(chǎng)聚焦點(diǎn)，樹(shù)立絕對(duì)的豪宅墅區(qū)典范活動(dòng)一英倫皇室柏圖斯紅酒品鑒-暨項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)二“意暖鳳凰山”英倫圣誕PARTY-維護(hù)老客戶，挖掘新客戶通過(guò)親身感受，提高忠誠(chéng)度?；顒?dòng)四3471265響水灣銀河怡海天虹花園海天名人廣場(chǎng)萬(wàn)光觀?；▓@茂源碧海

27、山莊富人區(qū)DM直投區(qū)域臺(tái)灣村富人區(qū)電話營(yíng)銷自我介紹稱呼訊問(wèn)項(xiàng)目介紹選擇性介紹邀約到訪邀約時(shí)間商榷致謝意向明確您好，我是鳳凰山項(xiàng)目的客戶經(jīng)理#，現(xiàn)在我們有一個(gè)煙臺(tái)最好的別墅項(xiàng)目，能否耽誤您3分鐘時(shí)間，讓我為您介紹一下呢？ 先生/女士，我們的項(xiàng)目叫“xxx”準(zhǔn)確地說(shuō)，本項(xiàng)目與目前市面上在售的其他城市別墅項(xiàng)目完全不同的，它是市中心唯一的純別墅社區(qū)。 開(kāi)發(fā)商/風(fēng)格/稀缺/客層/產(chǎn)品/區(qū)位我們有一個(gè)以女性為主題的英倫風(fēng)格的樣板房，客戶看了都非常的喜歡，您也可以來(lái)看看，一定會(huì)滿意的。由于我們項(xiàng)目全封閉軍事管理，所以您參觀是需要預(yù)約的，您大約什么時(shí)候有時(shí)間呢？這兩天可以嗎？客戶拒絕：那您看看下周呢？我們這里

28、每天只可以接待5組客戶，所以我必須要提前幫您安排才可以！ 如何讓意向明確的客戶電轉(zhuǎn)訪？意向明顯的客戶，需要更多的溝通客戶興趣點(diǎn)，提升客戶關(guān)注度/說(shuō)辭中時(shí)時(shí)灌輸產(chǎn)品稀缺性耽誤您時(shí)間了，相信您來(lái)到xxxx后，一定會(huì)讓您不虛此行！利用語(yǔ)言的魅力，贏得客戶信任，制造對(duì)項(xiàng)目的神往。不是推銷商品，而是推薦一件值得收藏的傳世之作?？焖僮尶蛻魧?duì)你產(chǎn)生信任快速讓客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣渠道營(yíng)銷客戶描摹卡優(yōu)化客戶接待流程每天發(fā)送每周梳理客戶雙周反饋整理、提煉客戶總結(jié)調(diào)整推廣動(dòng)作銷售線策劃線伴山領(lǐng)海案場(chǎng)銷售組織 煙臺(tái)魯商項(xiàng)目新政之下的建議舉措 伴山領(lǐng)海 悅海中心31 、目標(biāo)與現(xiàn)狀思考2011年必保完成0.6億元，剩余貨量

29、約0.8億元(122套）。高價(jià)格之上，力爭(zhēng)2011年實(shí)現(xiàn)清盤(pán)，完美收官。我們的年度銷售目標(biāo)是什么？剩余貨量統(tǒng)計(jì)-公寓式辦公/寫(xiě)字樓悅海中心已售剩余套數(shù)剩余面積均價(jià)銷售額寫(xiě)字樓31819759600063888848公寓式辦公63412644790021590890合計(jì)9412212403689185479738寫(xiě)字樓剩余套數(shù)較多，81套，已銷售31套，由于客戶對(duì)寫(xiě)字樓市場(chǎng)認(rèn)知度還處于較低的發(fā)展階段，是11年完美清盤(pán)必須克服的銷售產(chǎn)品。公寓式辦公剩余套數(shù)41套，已售63套，產(chǎn)品投資價(jià)值與市場(chǎng)認(rèn)知度較高，去化相對(duì)較易。整體來(lái)看，悅海中心清盤(pán)需要積累大批量寫(xiě)字樓客群。2、對(duì)目標(biāo)的理解世聯(lián)怡高魯商悅海

30、中心2011年?duì)I銷策略總綱 日均上門(mén)量月均客戶上門(mén)客戶上門(mén)總量（成交率12%）目標(biāo)套數(shù)5.5組166組1000組1000122套根據(jù)目前現(xiàn)狀，要實(shí)現(xiàn)清盤(pán)目標(biāo)則需要日均來(lái)訪5.5組，積累1000批客戶，銷售122套房源按照保守12%成交率計(jì)算，我們需要1000組客戶到場(chǎng)，按年后3月1日計(jì)算每天需要5.5組到訪。本項(xiàng)目二批房源均價(jià)達(dá)6900元/平米，萊山區(qū)同類產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)桿，成交率按保守12%計(jì)算，保持目前的項(xiàng)目操作手法，即可完成預(yù)期完成清盤(pán)目標(biāo)。2、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與競(jìng)品分析世聯(lián)怡高魯商悅海中心2011年?duì)I銷策略總綱 1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析區(qū)域典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn)樓盤(pán)名稱規(guī)模主力戶型銷售情況剩余總量天和大廈總建面8萬(wàn)

31、左右90-104（寫(xiě)字樓）主樓銷售95%以上；裙樓2-5層改為寫(xiě)字樓寫(xiě)字樓約1.3萬(wàn)第三城總建面3.49萬(wàn)平方米寫(xiě)字樓根據(jù)需求分割最小約60平米08年開(kāi)盤(pán)銷售80%左右寫(xiě)字樓約5000新天地總建面40萬(wàn)平米(商業(yè)20萬(wàn)平米）40-60loft公寓無(wú)證，階段性內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（11年底能拿預(yù)售證）公寓式辦公2.4萬(wàn)2棟寫(xiě)字樓約10萬(wàn)2010年在售市場(chǎng)存量4.45萬(wàn)平米， 11年預(yù)計(jì)寫(xiě)字樓供應(yīng)量約2萬(wàn)平米，LOFT公寓約2.4萬(wàn)平米，預(yù)計(jì)上半年區(qū)域內(nèi)無(wú)新樓盤(pán)入市。2核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手天和大廈對(duì)比天和大廈悅海中心（寫(xiě)字樓）產(chǎn)權(quán)年限4036戶型區(qū)間90120單價(jià)區(qū)間6100-64006300-6900雙氣配套中央空

32、調(diào)中央空調(diào)公共部分精裝大堂、精裝電梯間精裝大堂、精裝電梯間電梯比例8部4部交房時(shí)間已交房2012年整體形象28層外掛石材18層外掛石材地段比較城市中心城市核心開(kāi)發(fā)商品牌東方海洋魯商置業(yè)裝修標(biāo)準(zhǔn)毛坯毛坯（簡(jiǎn)裝）商業(yè)配套銀座佳世客劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)持平與天和大廈對(duì)比，本項(xiàng)目在整體形象上不具優(yōu)勢(shì)。地段及裝修標(biāo)準(zhǔn)兩項(xiàng)為最大優(yōu)勢(shì)3核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新天地對(duì)比新天地悅海中心（公寓式辦公）產(chǎn)權(quán)年限4036戶型區(qū)間40-6060-80單價(jià)區(qū)間6300-66007500-8000雙氣配套暖氣中央空調(diào)公共部分精裝精裝大堂、精裝電梯間電梯比例6部4部工程進(jìn)度地下部分接近封頂整體形象涂料、面磚外掛石材地段比較城市中心邊緣城市核心開(kāi)發(fā)

33、商品牌金益德魯商置業(yè)裝修標(biāo)準(zhǔn)毛坯毛坯（簡(jiǎn)裝）商業(yè)配套銀座佳世客劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)持平與新天地對(duì)比，本項(xiàng)目在價(jià)格上不具優(yōu)勢(shì)。地段及工程進(jìn)度兩項(xiàng)為最大優(yōu)勢(shì)4市場(chǎng)及競(jìng)品分析結(jié)論2011年上半年市場(chǎng)存在斷檔期，本案應(yīng)充分抓住其有利時(shí)機(jī)，快速蓄客，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)熱銷；充分發(fā)揮項(xiàng)目的地段優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、工程形象優(yōu)勢(shì)、裝修優(yōu)勢(shì)等全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；關(guān)于市場(chǎng)關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)3、客戶分析寫(xiě)字樓投資客戶私營(yíng)業(yè)主占比重較大萊山芝罘區(qū)域客群為主，看重項(xiàng)目未來(lái)升值潛力，認(rèn)知渠道以短信為主。1本案成交客戶分析-寫(xiě)字樓/投資客LOFT投資成交客戶占70%左右客戶為主，看重項(xiàng)目的規(guī)劃及潛力，獲知途徑朋介較多。2本案成交客戶分析-公寓式辦公/投資客戶一

34、：王先生；30歲左右置業(yè)：現(xiàn)在在萊山區(qū)迎春大街開(kāi)五金店“買套小面積的LOFT商務(wù)公寓，可以隔成兩層來(lái)用，自己暫時(shí)住比較劃算，總價(jià)也低，居住做生意兩不誤。等以后以后有能力買住宅了，這套公寓可以一邊出租出去一邊可以實(shí)現(xiàn)升值，也是比較不錯(cuò)的投資方式！”客戶二：馬先生；約40歲置業(yè)：萊山區(qū)私營(yíng)企業(yè)主，在萊山購(gòu)買過(guò)四套房子，用于投資，非常認(rèn)可地段，了解周邊商務(wù)配套及市場(chǎng)需求，了解區(qū)域的升值潛力，“很稀缺，政府要重點(diǎn)規(guī)劃萊山區(qū)尤其迎春大街，現(xiàn)在大家對(duì)迎春大街的認(rèn)可度還不是很高的情況下買這種LOFT稀缺產(chǎn)品，將來(lái)的投資回報(bào)肯定很高?！钡囟涡庐a(chǎn)品政府規(guī)劃公寓式辦公成交客戶關(guān)注點(diǎn)：增值前景3成交客戶訪談及關(guān)注點(diǎn)

35、閆先生：40歲左右，地稅公務(wù)員，在天虹花園。客戶認(rèn)為此地段的政務(wù)、商務(wù)配套齊全，辦事極為方便，同時(shí)客戶認(rèn)為通過(guò)多方比較本項(xiàng)目的寫(xiě)字間產(chǎn)品最合適； 曲先生：45歲，私營(yíng)業(yè)主，客戶語(yǔ)錄：“我住在綠色家園，上下班方便，現(xiàn)在在科技大廈跟別人合租寫(xiě)字間辦公，租房太浪費(fèi)成本了，還不如自己買寫(xiě)字間，既省租金又可升值，而且離政企事業(yè)單位近，辦事非常方便。劉先生：43歲，私營(yíng)業(yè)主；周圍地段的商務(wù)氛圍已經(jīng)很成熟了，交房即可使用；本來(lái)就想在迎春大街上買寫(xiě)字間，很認(rèn)可本項(xiàng)目的地段，項(xiàng)目可選空間大，而且這個(gè)項(xiàng)目U型設(shè)計(jì)，采光通風(fēng)很好，我很喜歡?！?成熟價(jià)格產(chǎn)品城市性外區(qū)域客戶期望：升值潛力物業(yè)服務(wù)便利地段升值前景寫(xiě)字樓

36、成交客戶關(guān)注點(diǎn)：政治商務(wù)氛圍4成交客戶訪談及關(guān)注點(diǎn)區(qū)域價(jià)值（絕版、核心）區(qū)域城市雙核，發(fā)展主軸地塊絕版地塊配套完善配套營(yíng)銷價(jià)值 （天賦優(yōu)越，投資置業(yè)首選）項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 物理屬性的堅(jiān)持與放大提煉精神屬性5、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值（品牌、精華、品質(zhì)）品牌國(guó)企、品質(zhì)地產(chǎn)供應(yīng)商設(shè)計(jì)“凱旋門(mén)式”經(jīng)典U型設(shè)計(jì)大堂360度豪華精裝雙大堂智能新風(fēng)循環(huán)系統(tǒng)，樓宇中央空調(diào)， 豪華精裝大堂4部高速智能電梯、 數(shù)字電視信號(hào)接入 6、2011年推廣主題城市黃金軸線CBD商務(wù)旗艦3營(yíng)銷戰(zhàn)略及執(zhí)行舉措21目標(biāo)與現(xiàn)狀思考市場(chǎng)機(jī)會(huì)與項(xiàng)目?jī)r(jià)值世聯(lián)怡高魯商悅海中心2011年?duì)I銷策略總綱 1、營(yíng)銷戰(zhàn)略世聯(lián)怡高魯商悅海中心2011年

37、營(yíng)銷策略總綱 S優(yōu)勢(shì)O機(jī)會(huì)城市新核心地段區(qū)域絕版稀缺地塊政府區(qū)域規(guī)劃大型品牌開(kāi)發(fā)商創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完善智能化配套B棟產(chǎn)品形象較低無(wú)天然景觀資源W劣勢(shì)T威脅政府規(guī)劃，拉升本區(qū)域價(jià)值區(qū)域在售強(qiáng)銷項(xiàng)目較少、近期無(wú)新項(xiàng)目入市區(qū)域個(gè)別項(xiàng)目以價(jià)格優(yōu)勢(shì)截流部分客戶。未來(lái)政策走勢(shì)不明朗，市場(chǎng)存在潛在威脅。銷售目標(biāo)：完成8000萬(wàn)，122套銷售；區(qū)域價(jià)格標(biāo)竿，9月底清盤(pán)項(xiàng)目目標(biāo)：區(qū)域加冕，樹(shù)立價(jià)格高地完美收官，品牌提升1項(xiàng)目SWOT分析區(qū)域價(jià)值(規(guī)劃、配套、絕版、核心)項(xiàng)目?jī)r(jià)值品牌、技術(shù)精華客戶關(guān)注點(diǎn)(絕版、核心、升值潛力)以區(qū)域發(fā)展規(guī)劃為突破口，傳遞項(xiàng)目核心價(jià)值，營(yíng)造財(cái)富增值，打造財(cái)富增值標(biāo)桿。戰(zhàn)略制定鞏固形象，

38、放大稀缺地段，提升心理預(yù)期；提升區(qū)域及項(xiàng)目?jī)r(jià)值，擴(kuò)展及提升客戶群體；達(dá)成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)格銷售。戰(zhàn)略目的2營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇3營(yíng)銷策略價(jià)格策略渠道策略穩(wěn)健的價(jià)格策略+適當(dāng)?shù)拇黉N老客戶維護(hù)+圈層激勵(lì)政策滲透推廣策略高效推廣策略，精準(zhǔn)傳播渠道活動(dòng)策略節(jié)點(diǎn)活動(dòng)+產(chǎn)品展示活動(dòng)配合產(chǎn)品策略價(jià)值挖掘+項(xiàng)目細(xì)節(jié)亮點(diǎn)放大2011年?duì)I銷策略5月6月7月8月4月3月推廣主題渠道挖掘與汽車4s店、行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)動(dòng)客戶集中市場(chǎng)行銷Call客電話營(yíng)銷4營(yíng)銷總控銷售目標(biāo)推售節(jié)奏活動(dòng)展示房展會(huì)集中派單活動(dòng)二批集中選房活動(dòng)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠月老帶新優(yōu)惠活動(dòng)樣板房展示日二批房源蓄客期二批房源加推熱銷期完成蓄客650批開(kāi)盤(pán)熱銷85套持續(xù)銷售37套

39、區(qū)域升級(jí)產(chǎn)品升級(jí)財(cái)富升級(jí)9月區(qū)域發(fā)展論壇5目標(biāo)分解月份123456789整體目標(biāo)蓄客650批蓄客450批關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)樣板間開(kāi)放集中認(rèn)購(gòu)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)85101710認(rèn)籌客戶（組）150來(lái)訪客戶（組）5050200250100100200150關(guān)鍵點(diǎn)二關(guān)鍵點(diǎn)一2、執(zhí)行舉措2.1第一階段（1-5月）推廣目的：提升項(xiàng)目升值潛力，制造緊張感。方向！2011財(cái)富發(fā)展向南8公里！推廣主題：階段目標(biāo)：完成蓄客650批，為開(kāi)盤(pán)目標(biāo)85套做鋪墊。平臺(tái)！2011代言港城商務(wù)、創(chuàng)富新平臺(tái)！2.1第一階段（1-5月） 第一階段（15月）銷售任務(wù)：完成蓄客650批工作計(jì)劃：1、借助新年喜慶氣氛，加強(qiáng)老客戶的維系工作，并給客戶

40、贈(zèng)送新年禮品，以增進(jìn)客戶感情，形成口碑傳播。2、加強(qiáng)對(duì)已經(jīng)簽訂大定協(xié)議的客戶的簽約工作以及客戶按揭貸款資料的收取工作，保證既有的銷售成果以及快速回籠資金。3、在房源推售方面不進(jìn)行新房源推售，去化一批剩余房源。4、宣傳主題主要針對(duì)投資/區(qū)域規(guī)劃等客戶關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行宣傳。5、3-4月，借助有利時(shí)機(jī)、多渠道宣傳，快速蓄客，為二批房源加推做鋪墊。2.3推廣計(jì)劃3月渠道時(shí)間內(nèi)容來(lái)訪目標(biāo)費(fèi)用行銷第一周：四人一組輪流行銷35第二周：四人一組輪流行銷35報(bào)紙第三周：煙臺(tái)晚報(bào)末整版4080000短信第四周：短信20萬(wàn)條3010000戶外搶占，財(cái)富洼地101000廣播每天15次，每次30秒101200網(wǎng)絡(luò)信息更換，動(dòng)

41、態(tài)鏈接20圍擋畫(huà)面信息更換203000總 計(jì) 20095500隨著項(xiàng)目不同營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，配合優(yōu)惠措施，市場(chǎng)現(xiàn)狀及時(shí)調(diào)整2.3推廣計(jì)劃4-5月渠道時(shí)間內(nèi)容來(lái)訪目標(biāo)費(fèi)用CALL客4月第二/三周：四人一組輪流行銷505005月第二/三周：四人一組輪流行銷50500短信4月第二/四周：5月第三/四周：短信60萬(wàn)條6030000報(bào)紙5月第二/四周：銷售信息（末版）100160000戶外商務(wù)旗艦101000廣播每天15次，每次30秒1012000網(wǎng)絡(luò)五月首頁(yè)通欄1030000總 計(jì) 200234000報(bào)廣隨著項(xiàng)目不同營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，配合優(yōu)惠措施，市場(chǎng)現(xiàn)狀及時(shí)調(diào)整系列軟文，區(qū)域炒作軟文炒作關(guān)鍵點(diǎn)：城市化、絕版、核心軟文炒作主題：城市向南8公里萊山副中心的迅速崛起引領(lǐng)區(qū)域財(cái)富增值標(biāo)桿魯商悅海中心實(shí)錄精華沉淀悅海中心熱銷揭密2.4報(bào)紙/網(wǎng)絡(luò)系列軟文2.6積客累客活動(dòng)房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)派單宣傳活動(dòng)活動(dòng)目的：利用房展會(huì)進(jìn)行集中宣傳，促進(jìn)銷售，同時(shí)為二批加推房源積累意向客戶活動(dòng)時(shí)間：4月3-9日活動(dòng)地點(diǎn)：房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式：置業(yè)顧問(wèn)攜帶禮品及宣傳資料進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)派單，發(fā)放禮品及宣傳資料，介紹項(xiàng)目活動(dòng)對(duì)象：參加房展會(huì)的所有客戶2.6區(qū)域價(jià)值提升活動(dòng)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃論壇活動(dòng)目的：聯(lián)合政府，舉辦萊山區(qū)與發(fā)展規(guī)劃論壇會(huì)，借助政府輿論及規(guī)劃