沃爾瑪MIT經(jīng)理人培訓(xùn)資料之_銷售市場(chǎng)

1、WORD.WORD.11/12WORD.MIT見習(xí)經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃營(yíng)動(dòng)部分銷售與市場(chǎng)會(huì)籍辦理處本周學(xué)習(xí)要點(diǎn)1、了解業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作職責(zé)。2、了解市場(chǎng)推廣、推廣與會(huì)籍辦理處相互之間的關(guān)系與其如何協(xié)作以提高公司銷 售與利潤(rùn)。3、了解能夠分析市場(chǎng)部營(yíng)運(yùn)的報(bào)告與如何運(yùn)用這些報(bào)告。4、知道如何跟蹤銷售率與工作效率。5、能夠完成市場(chǎng)部的每種表格與報(bào)告。6、能夠?qū)懹嘘P(guān)提高銷售與市場(chǎng)工作效率的計(jì)劃。7、能夠運(yùn)用FIRST STEP中的市場(chǎng)手冊(cè)部分。8、了解市場(chǎng)部經(jīng)理與會(huì)籍辦理處員工的工作職責(zé)。9、了解會(huì)籍辦理處與其它部門之間的關(guān)系。10、了解會(huì)籍辦理處相關(guān)的報(bào)告與其用途。11、了解如何運(yùn)用SIC代碼與其在會(huì)籍辦理處

2、的重要性。12、了解如何與市場(chǎng)經(jīng)理協(xié)調(diào)推廣員、會(huì)籍推廣員與市場(chǎng)部其它員工的關(guān)系。13、會(huì)用報(bào)告跟蹤會(huì)籍辦理處的工作效率。14、了解會(huì)員卡更新的程序。15、能夠解釋店的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)與對(duì)潛在會(huì)員解釋會(huì)員卡的好處。16、能夠解釋主卡副卡的特點(diǎn)與區(qū)別。17、了解商業(yè)會(huì)籍卡，個(gè)人卡與配偶卡的資格。18、了解會(huì)員跟蹤系統(tǒng)的功能。19、能夠處理已經(jīng)過(guò)期的會(huì)員卡與在電腦中刪除它。20、能夠運(yùn)用會(huì)籍辦理處的八大屏幕。21、了解FIRST STEP中所有關(guān)于會(huì)籍/市場(chǎng)部分的容，并能學(xué)以至用。銷售與市場(chǎng)概述歡迎加入第五周的MIT培訓(xùn)計(jì)劃！本周的學(xué)習(xí)重點(diǎn)將會(huì)是以下幾個(gè)方面：1、總銷售與市場(chǎng)2、貿(mào)易工具3、推廣4、市場(chǎng)推廣

3、5、你所在的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)6、BOM（商品促銷）會(huì)籍辦理處是店一個(gè)重要的部門，當(dāng)一位潛在的會(huì)員走近，想購(gòu)買會(huì)員卡時(shí)，會(huì)籍辦理處的員工是這名顧客所接觸的第一個(gè)人，會(huì)員對(duì)店今后的印象很大一部分會(huì)受這次服務(wù)的影響。會(huì)籍辦理處的工作質(zhì)量將會(huì)對(duì)前臺(tái)產(chǎn)生直接影響，會(huì)籍辦理處的工作同樣影響到副卡收入與會(huì)員卡更新。記住與你的指導(dǎo)經(jīng)理與總經(jīng)理一起，熟悉本周的工作安排，為了更好地獲得本周知識(shí)，你必須回答所有提問(wèn)。資源1、你的總經(jīng)理2、市場(chǎng)部副總經(jīng)理3、營(yíng)運(yùn)副總經(jīng)理4、市場(chǎng)部主管5、會(huì)員接待主管6、推廣員7、會(huì)籍推廣員8、會(huì)籍推廣培訓(xùn)資料9、這本MIT手冊(cè)10、第一步中會(huì)員會(huì)籍與市場(chǎng)推廣手冊(cè)本周工作清單1、會(huì)見你的總經(jīng)

4、理。2、回顧第一步中會(huì)員會(huì)籍與市場(chǎng)推廣手冊(cè)中的使用部分。3、在市場(chǎng)部會(huì)議上與市場(chǎng)部所有員工見面。4、與市場(chǎng)部副總經(jīng)理討論如何提高市場(chǎng)部的工作效率。5、幫助市場(chǎng)部副總經(jīng)理制訂本部門的工作計(jì)劃。6、打印并分析店SIC排名報(bào)告。7、打印親分析前300名商業(yè)會(huì)員報(bào)告。8、打印并瀏覽新商業(yè)會(huì)籍報(bào)告。9、通過(guò)會(huì)員種類報(bào)告分析店的銷售情況。10、打印并分析每月會(huì)籍報(bào)告。11、與市場(chǎng)推廣員至少做四次會(huì)員拜訪。12、與市場(chǎng)推廣員一起工作，了解他們的工作職責(zé)。13、到你最大的食品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒做調(diào)查，回答第五部分的提問(wèn)。14、到你最大的非食品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒做調(diào)查，回答第五部分的提問(wèn)。15、回顧銷售與市場(chǎng)30/60/9

5、0天計(jì)劃。16、在會(huì)籍辦理處服務(wù)會(huì)員。17、在會(huì)籍辦理處制訂至少兩周的工作計(jì)劃。18、打印并分析與會(huì)籍辦理處有關(guān)的所有報(bào)告。19、與銷售經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理一起回顧貿(mào)易工具，找出增加會(huì)費(fèi)收入的辦法。20、與銷售經(jīng)理與會(huì)籍辦理處主管一起決定如何衡量會(huì)籍辦理處的工作效率。21、完成一次商業(yè)會(huì)籍申請(qǐng)。22、完成一次個(gè)人會(huì)籍申請(qǐng)。23、現(xiàn)場(chǎng)操作至少三次會(huì)員卡更新。24、操作至少一次一天卡辦理，并向持卡人解釋會(huì)員卡的好處。25、操作至少三次副卡的辦理。26、回顧第一步中人力資源培訓(xùn)/收銀機(jī)操作手冊(cè)中的應(yīng)用部分。27、每天實(shí)踐CBWA。28、完成本周所有的練習(xí)與提問(wèn)。29、與你的指導(dǎo)教練討論本周的培訓(xùn)容，并讓他

6、或她寫一份你本周的培訓(xùn)評(píng)估，并 抄送總經(jīng)理和營(yíng)運(yùn)總監(jiān)。30、回顧下周的培訓(xùn)容，準(zhǔn)備下周培訓(xùn)。第一部分：市場(chǎng)部總括市場(chǎng)部怎樣增加會(huì)員店的銷售額？店的主要會(huì)員是從事哪種生意的？會(huì)員提高會(huì)費(fèi)收入有哪幾種方法？市場(chǎng)部有哪些不同的工作崗位？市場(chǎng)推廣的主要工作職責(zé)是什么？推廣的主要工作職責(zé)是什么？市場(chǎng)部主管的主要工作職責(zé)是什么？市場(chǎng)部經(jīng)理的主要工作職責(zé)是什么？市場(chǎng)部工作素質(zhì)如何影響到彰臺(tái)工作？店所強(qiáng)調(diào)的五大類SIC指的是什么？為什么店強(qiáng)調(diào)這些特殊分類？你能給出實(shí)例每種分類是如何進(jìn)行市場(chǎng)推廣的？你所在的店的前五大類SIC是什么，他們年至今的總銷售是多少？店SIC代碼排名與商品銷售排名之間的關(guān)系如何？回顧市場(chǎng)

7、部30/60/90天計(jì)劃，與市場(chǎng)部經(jīng)理討論，此計(jì)劃的重點(diǎn)在哪兒？你認(rèn)為對(duì)每月購(gòu)買金額高的商業(yè)會(huì)員應(yīng)采取何種獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃？店的社區(qū)參與計(jì)劃是怎樣的？與市場(chǎng)經(jīng)理討論并簡(jiǎn)單概括一下。對(duì)那些會(huì)員卡快到期的會(huì)員，我們將如何做？檢查10份會(huì)員申請(qǐng)單，有多少是100%正確？會(huì)員卡更新的程序是怎樣的？會(huì)員卡更新何時(shí)開始？你能列出會(huì)員卡更新的每一步驟嗎？你怎樣查詢前一天的會(huì)費(fèi)收入與新入會(huì)的會(huì)員人數(shù)？會(huì)員卡的更新率對(duì)總的會(huì)費(fèi)收與公司利潤(rùn)有何影響？如果會(huì)員店有會(huì)員10000人，73%的更新率，每年要有多少新會(huì)員才可以？在會(huì)員店處理會(huì)卡更新的報(bào)告有哪些？第二部分：市場(chǎng)部報(bào)告打印下列五種報(bào)告，分析并回答以下問(wèn)題，這些報(bào)告包

8、括：每月會(huì)員報(bào)告，會(huì)員店SIC排名報(bào)告，按會(huì)員種類銷售報(bào)告，前300名商業(yè)會(huì)籍報(bào)告。報(bào)告#1：每月會(huì)員報(bào)告這份報(bào)告的用途是什么？從這份報(bào)告中你怎樣查看會(huì)員種類？從去年至今哪種類型的會(huì)員增長(zhǎng)最快？增加副卡會(huì)員有哪些好處？報(bào)告#2：會(huì)員店SIC排名報(bào)告這份報(bào)告的用途是什么？如果會(huì)員數(shù)量與SIC排名發(fā)生劇烈變化，推廣員應(yīng)該采取哪些行動(dòng)？市場(chǎng)推廣怎樣提高特殊SIC團(tuán)隊(duì)的排名？這份報(bào)告怎樣跟蹤市場(chǎng)推廣員的工作成效？你所在的會(huì)員店排店前五位SIC是哪些？會(huì)員每次購(gòu)物的平均消費(fèi)是多少？每種商業(yè)會(huì)員今年購(gòu)物次數(shù)五去年比有何區(qū)別？報(bào)告#3：按會(huì)員種類銷售報(bào)告這份報(bào)告的用途是什么？怎樣用這份報(bào)告跟蹤不同類型會(huì)員的

9、購(gòu)物情況？每種類型會(huì)員的平均消費(fèi)情況如何？從去年開始哪種會(huì)員的購(gòu)買力大大增加？你怎樣看待這種現(xiàn)象？報(bào)告#4：前300名商業(yè)會(huì)籍報(bào)告報(bào)告的用途是什么？前10名會(huì)員排名變化說(shuō)明什么？根據(jù)副卡數(shù)量一欄的信息，你將采取什么行動(dòng)？市場(chǎng)推廣怎樣用FYTD比較今年與去年會(huì)員消費(fèi)情況，并能解釋消費(fèi)增減原因。BDM怎樣用此份報(bào)告？誰(shuí)是會(huì)員店排名前五名的會(huì)員，他們每人的FYID購(gòu)買是多少？報(bào)告#5：按ZIP代碼會(huì)員表單（中國(guó)暫無(wú)）報(bào)告的用途是什么？誰(shuí)會(huì)用到這份報(bào)告？哪種ZIP代碼產(chǎn)生上月最大銷售？在ZIP代碼中哪些是3大SIC代碼？什么是最低購(gòu)買力ZIP代碼？哪一群SIC集團(tuán)擁有平均最高購(gòu)買力？第三部分：推廣怎樣

10、看出推廣的工作成效？在推廣中會(huì)運(yùn)用到哪些系統(tǒng)？在我們商場(chǎng)有多少個(gè)推廣員？他們花在挖掘潛在會(huì)員與花在外出約定會(huì)員見面的時(shí)間相比如何？他們外出與會(huì)員見面的結(jié)果如何？第四部分：市場(chǎng)推廣員市場(chǎng)推廣員的工作成效如何衡量？市場(chǎng)推廣員用哪些報(bào)告去跟蹤他的工作？怎樣去用？店現(xiàn)在有多少名市場(chǎng)推廣員？市場(chǎng)推廣員的區(qū)域劃分情況如何？對(duì)會(huì)員的投訴，他們采取何種態(tài)度？市場(chǎng)推廣員是否為店進(jìn)行價(jià)格調(diào)查？他們是否要負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)那些會(huì)員卡過(guò)期的會(huì)員？為什么？為什么說(shuō)市場(chǎng)推廣員通過(guò)商品銷售與會(huì)員建立了長(zhǎng)期關(guān)系？市場(chǎng)推廣員與推廣員怎樣合作？每周是否有一天讓新會(huì)員或潛在會(huì)員逛店？在店參與的社區(qū)活動(dòng)中，市場(chǎng)推廣員扮演什么角色？市場(chǎng)推廣員怎

11、樣進(jìn)行 配銷工作？市場(chǎng)推廣員的外出拜訪中有多少比例是提前約定好的？大部分的個(gè)人會(huì)員卡是在會(huì)員店銷售的嗎？為什么？為什么說(shuō)店用市場(chǎng)調(diào)研作為自己的市場(chǎng)戰(zhàn)略？市場(chǎng)推廣員應(yīng)維持怎樣的推廣記錄？公司怎樣為推廣員報(bào)銷旅費(fèi)？公司怎樣監(jiān)督？每周領(lǐng)取報(bào)銷的時(shí)間是什么時(shí)候？公司關(guān)于市場(chǎng)推廣員外出工作的政策是怎樣的？在發(fā)展地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略中市場(chǎng)推廣員扮演什么角色？安排一次與市場(chǎng)推廣員外出工作，你從中學(xué)到了什么？一位潛在會(huì)員擔(dān)心在店的購(gòu)物時(shí)間，如果你是一名市場(chǎng)推廣員去拜訪他，你將怎樣解除他的擔(dān)憂？一們潛在會(huì)員不想把他的錢用在存貨上，作為一名市場(chǎng)推廣員，你怎樣解除他的擔(dān)心？第五部分：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)你需要到你公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處做至少一次食品與非食品的價(jià)格調(diào)查，并完成以下練習(xí)。在你所處的零售市場(chǎng)，誰(shuí)是你食品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？你從到他們那兒調(diào)查學(xué)到了什么？誰(shuí)是你所在