最新銷售技能培訓(xùn)

1、銷售過程第一步：引起顧客注意 從營銷角度引人注意 方法有：廣告、POP、報價單、DM單、商品陳列、著裝、促銷活動銷售人員吸引注意：SHOCKINGS 以富有震撼力的開場力吸引顧客H 意味深長的握手，誠懇地稱呼名字兩遍O 提供和表達(dá)重視；姿態(tài)、禮物、協(xié)助、回饋、優(yōu)惠券、信息C 稱贊對方K 記住他人名字，盡早頻繁使用，建立友誼關(guān)系，讓顧客覺得和你在一起很高興I 詢問（以積極、肯定的問題作為開端）N 需求分析；提供需求分析或者對可以修正的問題的觀察G 贈送禮物作業(yè)：設(shè)計三句有震撼力的開場白，稱贊，及詢問。時間管理明確目標(biāo)，制訂計劃了解目標(biāo) a、可行性b、定位c、需要有強烈達(dá)到目標(biāo)的愿望d、達(dá)成目標(biāo)后

2、的生動想象 2、短期計劃 “掃雪式”3、長期計劃a、固定時間b、試找出下回重點c、避免陷入工作陷井d、不要一箭如雕正確處理重要與緊急的關(guān)系重要=影響深遠(yuǎn)緊急=需立刻處理合理搭配、注意節(jié)奏注意節(jié)奏，形成規(guī)律掌握自己的有效時間學(xué)習(xí)擱置問題a、遇到無法解決先擱置b、把問題存檔在潛意識c、切忌當(dāng)場隨便應(yīng)付立即行動克服近期，重視今天“明天”是勤奮者的最大難題。學(xué)會休息經(jīng)?？偨Y(jié)銷售過程第三步：產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹中易出現(xiàn)的問題：無次序、無重點、語言轟炸、專注產(chǎn)品。真正的介紹應(yīng)由四個部分組成：聲明：小伙子很出色特征：個子很高，人，學(xué)歷利益：你跟著他會一輩子幸福敲定：想認(rèn)識一下嗎？不要做太多承諾（顧客會疑神疑鬼）

3、不要提供的選擇太多（顧客會不知所措）太多的商品具有相同的特征利益，應(yīng)找出最適合用戶的特點。作業(yè)：組織一段完整的介紹產(chǎn)品的語句。銷售過程第四步 欲望顧客購買商品最深層需求是幸福感。要求你在建議中融入情感需求。情感的需求：溫暖的家庭 熱烈的愛情 成就感 被人尊重 虛榮心 自我意識 情調(diào)等兩種：場景描述 講故事銷售過程第五步 敲定價格異議的原因習(xí)慣心理找借口，其實有其它原因，以質(zhì)量或其他地方不滿作過同類產(chǎn)品的比較（強調(diào)差異化）內(nèi)行，知道筆記本有它的價格空間超過支付能力或者預(yù)算結(jié)束價格異議的方法試探型 定單型 多重選擇型總結(jié)：1、態(tài)度決定一切熟能生巧顧客分析如何應(yīng)對各種客戶老年人：尊重、科普、真誠，作

4、他的晚輩中年人：需要有支配欲，做他的屬下青年人：強調(diào)人物感-=實惠+社會活動能力，做他的朋友，弱化之間的購買關(guān)系，強化社會關(guān)系。農(nóng)民：尊重、科普、真誠軍人：干脆當(dāng)一對夫妻或戀人出現(xiàn)時：對男人講產(chǎn)品，對女人講服務(wù)及激發(fā)她的購買欲。當(dāng)一對母子出現(xiàn)時：對兒子講產(chǎn)品，對母親講服務(wù)及價格。當(dāng)一對父女出現(xiàn)時：對女兒講所有的。當(dāng)上下級關(guān)系出現(xiàn)時：對上級講科普，對下級講專業(yè)。如何處理反對意見的步驟傾聽反對意見表示理解讓顧客準(zhǔn)備傾聽你的解釋提供新的證據(jù)征求訂單處理反對意見的方法忽略，轉(zhuǎn)移補償法太極法反問法如何處理價格問題延緩進(jìn)行價格討論主動使用三點法報價采用化整為零法，減輕數(shù)字壓力價格低的商品用小數(shù)報價價格高的商品用整數(shù)，經(jīng)常使用吉利數(shù)，特征數(shù)關(guān)于價格討論的成果開價越低的買主，一般也會低價買入讓步太快的賣主，通常讓步的幅度也大，成交價也低。小幅度的讓步，即使從形式上讓步的次數(shù)比對手多，結(jié)果也較有利。在重大問題上先讓步的一方，通常是吃虧的一方。如果將自己的預(yù)算告訴對方往往能使對方迅速決定。交易的攤牌速度太快，對談判的任何一方都不利。要么不讓，要么大讓，失敗的可能性最大。心動按鈕：心理上的敏感區(qū)域與心動按鈕相連。購買 對商品最在意的地方心動按鈕 對銷售的輔助手段如何運用心動按鈕：觀察