房地產(chǎn)代理公司管理架構(gòu)

1、第一章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理架構(gòu)公司董事會(huì)總經(jīng)理副總經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目總監(jiān)策劃經(jīng)理策劃人員策劃人員策劃人員1銷(xiāo)售管理總陳銷(xiāo)售管理中心銷(xiāo)華團(tuán)隊(duì)管理客戶(hù)服務(wù)片事業(yè)部總監(jiān)文案第二章 營(yíng)銷(xiāo)管理體系崗位職責(zé)及職業(yè)發(fā)展一、崗位設(shè)立的目的 為了更好的適應(yīng)公司的發(fā)展需要，根據(jù)業(yè)務(wù)模塊的特點(diǎn)，實(shí)行矩陣式的管理架構(gòu)。 各項(xiàng)目的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人為項(xiàng)目總監(jiān)， 下設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及策劃團(tuán)隊(duì)， 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)由銷(xiāo)售經(jīng)理、 銷(xiāo) 售主管、銷(xiāo)售秘書(shū)及置業(yè)顧問(wèn)構(gòu)成（顧問(wèn)項(xiàng)目不含置業(yè)顧問(wèn)） ；策劃團(tuán)隊(duì)由策劃經(jīng)理、策劃 師構(gòu)成；廣告團(tuán)隊(duì)由文案、設(shè)計(jì)師構(gòu)成。在公司層面設(shè)策劃研究中心及銷(xiāo)售管理中心、廣告事業(yè)部，三個(gè)部門(mén)為專(zhuān)業(yè)支持平臺(tái)， 策劃研究中心負(fù)責(zé)策劃團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

2、、 人員管理； 銷(xiāo)售管理中心負(fù)責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、 人員管理；廣告事業(yè)部負(fù)責(zé)廣告策劃設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、人員管理。二、崗位職責(zé)、項(xiàng)目總監(jiān)崗位職責(zé)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的負(fù)責(zé)人，擬定項(xiàng)目的年度銷(xiāo)售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；、根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員預(yù)編、配備；、關(guān)注項(xiàng)目人員心態(tài)變化，及時(shí)溝通處理；、參與拓盤(pán)，并積極提供盤(pán)源信息；、組織建立完整的客戶(hù)檔案，確保銷(xiāo)售人員離職后客戶(hù)資料不丟失；、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下屬；、定期向直接上級(jí)述職；、負(fù)責(zé)直屬下級(jí)任用的提名；、受理直屬下級(jí)上報(bào)的建議、異議、投訴，按照程序處理；、負(fù)責(zé)直屬下級(jí)工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行和檢查；、參加公司例會(huì)和有關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)會(huì)議；、處理

3、緊急突發(fā)事件；、公司交辦的其他事宜。、銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)、堅(jiān)持“顧客至上 科學(xué)管理”的宗旨，樹(shù)立良好的企業(yè)與項(xiàng)目形象，創(chuàng)造良好的銷(xiāo) 售環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作，優(yōu)質(zhì)高效的工作氛圍；、主持項(xiàng)目銷(xiāo)售日常工作，溝通上下級(jí)及公司其他部門(mén)間的關(guān)系；、組織召開(kāi)每日早 晚工作例會(huì)，組織召開(kāi)周 月總結(jié)及計(jì)劃會(huì)議；、對(duì)公司策劃部門(mén)提出的策劃方案根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售實(shí)況進(jìn)行建議， 并根據(jù)不同時(shí)點(diǎn)及任務(wù)定期向公司提出銷(xiāo)售策略調(diào)整方案及銷(xiāo)售計(jì)劃；、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，搜集市場(chǎng)信息，定期向公司提交市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告；、負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上的對(duì)接，并與合作伙伴進(jìn)行良好的溝通與配合；、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和

4、考核；、負(fù)責(zé)合同，客戶(hù)檔案管理，及時(shí)分類(lèi)整理；、做好售樓服務(wù)管理，樹(shù)立良好企業(yè)及項(xiàng)目形象，提高企業(yè)及項(xiàng)目知名度；、公司交辦的其他相關(guān)事宜。、 策 劃師崗位職責(zé)、協(xié)助策劃總監(jiān)或策劃經(jīng)理完成項(xiàng)目的策劃文案和市場(chǎng)調(diào)研工作；、負(fù)責(zé)策劃方案的落實(shí)和執(zhí)行細(xì)則，與合作方溝通；、負(fù)責(zé)市調(diào)資料的搜集和整理分析工作；、匯總上報(bào)項(xiàng)目階段性情況報(bào)告，指導(dǎo)、協(xié)助銷(xiāo)銷(xiāo)售工作；、負(fù)責(zé)公司隨機(jī)性的文案稿件的撰寫(xiě)工作；、負(fù)責(zé)與項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、策劃研究部、設(shè)計(jì)部的溝通工作，反饋不同意見(jiàn)；、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售信息與廣告效果的反饋與整理，監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用的有效投入；、 協(xié)助完成項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、 產(chǎn)品策劃、 行銷(xiāo)推廣、 銷(xiāo)售執(zhí)行等行銷(xiāo)管理及服務(wù)工

5、作；、根據(jù)項(xiàng)目需要，配合完成相關(guān)工作；、公司交辦的其他相關(guān)事宜。、 銷(xiāo) 售秘書(shū)崗位職責(zé)、負(fù)責(zé)所在項(xiàng)目每天各類(lèi)管理日志、來(lái)訪、來(lái)電等統(tǒng)計(jì)資料的電子登記與核對(duì)，確保銷(xiāo)控表的及時(shí)準(zhǔn)確，并及時(shí)的輸入電腦存檔；、負(fù)責(zé)審核每日簽署的合同、認(rèn)購(gòu)書(shū)等文件，錄入各項(xiàng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。處理售前、售后的合同、單據(jù)、文件傳遞及保管工作；、根據(jù)公司規(guī)定做好項(xiàng)目人員入、離、調(diào)職管理與傭金核算；、發(fā)展商交接的各種文件均要有詳細(xì)交接登記，并分類(lèi)保存；、 及時(shí)準(zhǔn)確填寫(xiě)每周、月的各種公司報(bào)表及會(huì)議紀(jì)錄，并按時(shí)上報(bào)公司；負(fù)責(zé)會(huì)議 的紀(jì)錄，文稿的撰寫(xiě)和各項(xiàng)檔案管理等；、 建立客戶(hù)銷(xiāo)售臺(tái)帳，并管理從開(kāi)發(fā)商和公司處領(lǐng)取的銷(xiāo)售確認(rèn)單 商品 認(rèn)購(gòu)協(xié)

6、議房買(mǎi)賣(mài)合同等，置業(yè)顧問(wèn)在領(lǐng)取時(shí)需簽署相應(yīng)表格。否則，銷(xiāo)售秘書(shū)有權(quán)拒發(fā)；若單據(jù)作廢，也由銷(xiāo)售秘書(shū)保管，交銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一上繳。、 銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備；對(duì)項(xiàng)目部辦公用品、辦公設(shè)備的申領(lǐng)、使用、維護(hù)、維修的責(zé)任；、配合銷(xiāo)售經(jīng)理做好代理費(fèi)的統(tǒng)計(jì)及銷(xiāo)售提成的發(fā)放比例，并上報(bào)公司。、 負(fù)責(zé)記錄項(xiàng)目部所有人員的考勤， 要求公正、 準(zhǔn)確。 并對(duì)不合格的工作內(nèi)容有指導(dǎo) 及上報(bào)的權(quán)力；、完成公司交辦的其他工作。、置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)、熟練掌握項(xiàng)目樓盤(pán)結(jié)構(gòu)，功能，技術(shù)指標(biāo)等項(xiàng)目基本知識(shí)，掌握銷(xiāo)售流程、技巧、 禮儀等，為客戶(hù)制定詳實(shí)置業(yè)計(jì)劃，并引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)置物業(yè)；、與客戶(hù)保持良好關(guān)系，為企業(yè)和項(xiàng)目樹(shù)立良好形象；、服從工作安排，

7、工作積極主動(dòng)， 具備開(kāi)拓與創(chuàng)新精神， 為企業(yè)及自身創(chuàng)造最高價(jià)值；、代理法人與客戶(hù)簽訂業(yè)務(wù)合同，并及時(shí)將合同上交經(jīng)理審核后執(zhí)行；、努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)走訪客戶(hù)，與客戶(hù)建立良好互動(dòng)關(guān)系；、每天向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)工作情況， 進(jìn)行相關(guān)表格的如實(shí)填寫(xiě)， 每周 / 月進(jìn)行工作總結(jié),并根據(jù)市場(chǎng)信息及現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)情況進(jìn)行工作計(jì)劃，提高工作的計(jì)劃性和有效性；、負(fù)責(zé)及時(shí)回收房款，并協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)辦理客戶(hù)按揭；、努力學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高；、協(xié)作配合，積極努力營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍和企業(yè)文化氛圍；、積極服從并配合執(zhí)行相關(guān)其他銷(xiāo)售活動(dòng)。、其他人員策劃研究中心、銷(xiāo)售管理中心、廣告事

8、業(yè)部崗位職責(zé)另案制定。三、職業(yè)發(fā)展、崗位分級(jí)營(yíng)銷(xiāo)體系管理實(shí)行“定編、定崗、定責(zé)、定薪、定流程”的“五定”原則。根據(jù)人員的 特點(diǎn)、愛(ài)好以及公司的發(fā)展需要對(duì)人員進(jìn)行儲(chǔ)備和培養(yǎng)。營(yíng)銷(xiāo)體系崗位分管理崗位和技術(shù)崗位。銷(xiāo)售體系策劃體系崗位分級(jí)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售經(jīng)理策戈11師1級(jí)置業(yè)顧問(wèn)見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售經(jīng)理助理策劃師2級(jí)高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售經(jīng)理策戈11師3級(jí)銷(xiāo)售主管高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理高級(jí)策劃師4級(jí)-策劃經(jīng)理2、職業(yè)發(fā)展公司對(duì)員工的職業(yè)發(fā)展的態(tài)度是“海闊憑魚(yú)躍，天高任鳥(niǎo)飛”，鼓勵(lì)員工根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)、愛(ài)好及公司發(fā)展需要進(jìn)行個(gè)人職業(yè)生涯的規(guī)劃。各崗位員工根據(jù)個(gè)人能力與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估實(shí)行級(jí)別升降；銷(xiāo)售體系、策劃體系人員還可交叉發(fā)展，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員

9、可培養(yǎng)為銷(xiāo)售經(jīng)理或策劃師，優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理或策劃經(jīng)理可培養(yǎng)成為項(xiàng)目總監(jiān)。具體的級(jí)別管理、薪酬標(biāo)準(zhǔn)、考核辦法見(jiàn)后文。第三章薪酬與福利一、薪酬構(gòu)成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)：薪酬=基本工資+傭金提成+各類(lèi)補(bǔ)貼職能團(tuán)隊(duì)：薪酬=基本工資+獎(jiǎng)金+各類(lèi)補(bǔ)貼說(shuō)明：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)包括項(xiàng)目總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售秘書(shū)、置業(yè)顧問(wèn)、項(xiàng)目策劃 師等，職能團(tuán)隊(duì)指策劃研究中心及銷(xiāo)售管理中心、廣告事業(yè)部三大職能部門(mén)員工。、薪酬標(biāo)準(zhǔn)M-4 / 4岡位所屬基本工資基本工資業(yè)務(wù)提成工資級(jí)別M-4 / 一岡位補(bǔ)貼總額工資交通補(bǔ)貼通訊補(bǔ)貼駐外補(bǔ)貼未完成目標(biāo)完成目標(biāo)董事長(zhǎng)*456400董事*456400總經(jīng)理*456400銷(xiāo)售總監(jiān)*3855000.15

10、%0.3 %策劃總監(jiān)*3855000.15 %0.3 %廣告事業(yè)部總監(jiān)*365000廣告業(yè)務(wù)回款額的20%部門(mén)自行分配。廣告事業(yè)部經(jīng)理*253700設(shè)計(jì)師*002500資深設(shè)計(jì)師*203000乂案專(zhuān)貝*002300項(xiàng)目總監(jiān)*3244000.3 %0.5 %置業(yè)顧問(wèn)一級(jí)800100100非內(nèi)蒙本地常駐人員另外享受300元補(bǔ)貼10001.0 %1.5 %高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)二級(jí)100銷(xiāo)售主管三級(jí)500見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售經(jīng)理一級(jí)1900.5 %0.8 %銷(xiāo)售經(jīng)理二級(jí)240助理策劃師一級(jí)1000.2 %0.3 %策劃師二級(jí)0000.15 %0.25 %高級(jí)策劃師三級(jí)200策劃經(jīng)理四級(jí)300銷(xiāo)售秘書(shū)*800.05 %0.

11、07 %說(shuō)明：1非當(dāng)?shù)乇镜厝藛T駐外工作時(shí)間18天以上可享受駐外補(bǔ)貼。2、目標(biāo)考核以月為單位，單月考核，單月兌現(xiàn)，不進(jìn)行結(jié)轉(zhuǎn)或累計(jì)。三、傭金制度1、傭金提成計(jì)算方式傭金提成=當(dāng)月個(gè)人銷(xiāo)售總金額 X傭金計(jì)算系數(shù)2、傭金提成結(jié)算原則(1) 一次性付款購(gòu)房的，全款到帳后，該套住房的銷(xiāo)售傭金提成予以結(jié)算；(2 )按揭貸款購(gòu)房的，簽定按揭貸款合同弁貸款金到帳后，該套住房的銷(xiāo)售傭金提成予以結(jié)算；(3 )分期付款購(gòu)房的，首期款全款到帳后，該套住房的銷(xiāo)售傭金提成予以結(jié)算；3、退、換房傭金結(jié)算原則(1 )退房：退房情況發(fā)生時(shí)，該筆交易做無(wú)效處理，傭金提成不予結(jié)算；若傭金提成已經(jīng)發(fā)放，已發(fā)該筆傭金提成從下月傭金提成

12、中扣除；(2 )換房：發(fā)生換房情況時(shí)，根據(jù)前后房屋總價(jià)價(jià)差具實(shí)結(jié)算，多退少補(bǔ)；(3)已發(fā)放傭金大于換房后的實(shí)際傭金，差額部分在下次結(jié)算中扣除；已發(fā)放傭金小于換房后的實(shí)際傭金，差額部分在下次結(jié)算中補(bǔ)足；4、傭金提成發(fā)放時(shí)間傭金提成發(fā)放時(shí)間按公司財(cái)務(wù)制度統(tǒng)一時(shí)間發(fā)放。5、傭金提成發(fā)放比例傭金提成發(fā)放比例為：次月發(fā)放上月個(gè)人銷(xiāo)售提成的80%,公司暫留20%作為保證金。保證金作為用于退房、客戶(hù)索賠、違反公司制度，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失等事項(xiàng)的經(jīng)濟(jì)保證。(注：此退房是指當(dāng)月出現(xiàn)退房情況，而當(dāng)事銷(xiāo)售人員在傭金發(fā)放前已經(jīng)離職的。)6、傭 金提成 及暫留保證金 發(fā)放原 則1 ）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售秘書(shū)、銷(xiāo)售人員如中途正

13、常離開(kāi)公司，須提前 30 天向公司遞交辭職報(bào)告， 經(jīng)批準(zhǔn)并在辦理好交接手續(xù)且無(wú)欠帳或違規(guī)處罰行為的， 公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié) 傭金提成（含保證金）。2 ）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售秘書(shū)、銷(xiāo)售人員若因觸犯國(guó)家法律，將移交司法機(jī)關(guān)處理；若嚴(yán) 重違反公司規(guī)章制度而使公司聲譽(yù)或利益受到損害的， 予以除名的， 未領(lǐng)取的銷(xiāo)售傭金提成 （含保證金）不再發(fā)放。3 ）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售秘書(shū)、銷(xiāo)售人員如中途不辭而別或未獲批準(zhǔn)辭職而離職的，則未領(lǐng)取的傭金提成（含保證金）不再發(fā)放。4 ）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售秘書(shū)、銷(xiāo)售人員如因公司行為而被辭退的，在辦理好交接手續(xù)且無(wú)欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)傭金提成（含保證金）。5 ） 前一個(gè)

14、項(xiàng)目的保證金不累計(jì)至下一個(gè)項(xiàng)目。 （ 6 ） 公司員工本人及直系親屬實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售不予提成。7 ）公司指定客戶(hù)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售原則上不予提成。8）在交房前離職的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、 銷(xiāo)售人員從公司暫扣 20% 的保證金中扣除10%作為交 房保證金。9 ）若無(wú)違法以上原則保證金在項(xiàng)目整體交房后 6 個(gè)月發(fā)放。7、工資傭金發(fā)放（一）每月工資傭金在次月 15 日發(fā)放。（二）每月工資傭金由銷(xiāo)售秘書(shū)在次月 5 日內(nèi)制表報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理審核。（三）銷(xiāo)售經(jīng)理在每月 8 日內(nèi)將工資表、業(yè)績(jī)表、考勤表審核后報(bào)財(cái)務(wù)部。（四）每月工資以現(xiàn)金或銀行轉(zhuǎn)賬發(fā)放。四、實(shí)行季度、月銷(xiāo)售任務(wù)制 公司根據(jù)各項(xiàng)目情況，制定項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度，以確定季度、 月度銷(xiāo)售計(jì)劃，季度銷(xiāo)售計(jì)劃 分配給各項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，月度銷(xiāo)售計(jì)劃平均分配到每一個(gè)業(yè)務(wù)員（置業(yè)顧問(wèn)）。非開(kāi)盤(pán)月每月超額完成任務(wù)1-5 套的銷(xiāo)售人員，按照 200 元 / 套標(biāo)準(zhǔn)給予獎(jiǎng)勵(lì)，超額完 成 6 套（含）按照 300 元/ 套標(biāo)準(zhǔn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。連續(xù)兩月未完成銷(xiāo)售任務(wù)、排名末尾的銷(xiāo)售人員給予辭退。五、優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)榱藝?yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理制度， 保障各項(xiàng)目銷(xiāo)售工作的正常有序開(kāi)展， 的突破，對(duì)當(dāng)月工作表現(xiàn)突出的業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。優(yōu)秀員工評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：、完成公司下達(dá)的個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)，或?yàn)楫?dāng)月銷(xiāo)售冠軍；2、在銷(xiāo)售經(jīng)理組織的員工個(gè)人測(cè)評(píng)中達(dá)到優(yōu)秀的員