某地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣與銷售實(shí)施計(jì)劃方案

1、WORD.44/44三萬(wàn)英尺項(xiàng)目營(yíng)銷推廣與銷售實(shí)施方案（2006年下半年度）凌峻地產(chǎn)（中國(guó)）二零零六年七月目 錄TOC o 1-3 h z uHYPERLINK l _Toc142008649前言 PAGEREF _Toc142008649 h 3HYPERLINK l _Toc142008650一、營(yíng)銷目標(biāo) PAGEREF _Toc142008650 h 4HYPERLINK l _Toc1420086511、品牌目標(biāo) PAGEREF _Toc142008651 h 4HYPERLINK l _Toc1420086522、銷售目標(biāo) PAGEREF _Toc142008652 h 4HYPER

2、LINK l _Toc142008653二、營(yíng)銷階段劃分 PAGEREF _Toc142008653 h 4HYPERLINK l _Toc1420086541、階段劃分思考 PAGEREF _Toc142008654 h 4HYPERLINK l _Toc1420086552、營(yíng)銷階段劃分 PAGEREF _Toc142008655 h 5HYPERLINK l _Toc142008656三、階段營(yíng)銷主題 PAGEREF _Toc142008656 h 5HYPERLINK l _Toc1420086571、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 PAGEREF _Toc142008657 h 5HYPERLINK

3、l _Toc1420086582、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)發(fā)布策略 PAGEREF _Toc142008658 h 6HYPERLINK l _Toc1420086593、各階段營(yíng)銷主題 PAGEREF _Toc142008659 h 7HYPERLINK l _Toc142008660四、目標(biāo)客戶群再解析 PAGEREF _Toc142008660 h 8HYPERLINK l _Toc1420086611、客戶層次定位 PAGEREF _Toc142008661 h 9HYPERLINK l _Toc1420086622、客戶區(qū)域定位 PAGEREF _Toc142008662 h 10HYPERLIN

4、K l _Toc142008663五、活動(dòng)營(yíng)銷 PAGEREF _Toc142008663 h 11HYPERLINK l _Toc1420086641、活動(dòng)策略 PAGEREF _Toc142008664 h11HYPERLINK l _Toc1420086652、系列活動(dòng)策劃 PAGEREF _Toc142008665 h 11HYPERLINK l _Toc142008666六、媒介計(jì)劃 PAGEREF _Toc142008666 h 15HYPERLINK l _Toc1420086671、媒體選擇與排期 PAGEREF _Toc142008667 h 15HYPERLINK l _T

5、oc1420086682、媒體運(yùn)用總結(jié) PAGEREF _Toc142008668 h 18HYPERLINK l _Toc142008669七、銷售策略與計(jì)劃 PAGEREF _Toc142008669 h 21HYPERLINK l _Toc1420086701、推貨計(jì)劃 PAGEREF _Toc142008670 h 21HYPERLINK l _Toc1420086712、銷售政策 PAGEREF _Toc142008671 h 25HYPERLINK l _Toc1420086723、價(jià)格策略 PAGEREF _Toc142008672 h 25HYPERLINK l _Toc142

6、008673后語(yǔ) PAGEREF _Toc142008673 h 30前 言在我司前期提交的營(yíng)銷方案和價(jià)格實(shí)施策略中，對(duì)融科智地東塘項(xiàng)目營(yíng)銷推廣和價(jià)格體系構(gòu)成進(jìn)行了詳盡的闡述和模擬，并提出了適合本項(xiàng)目的價(jià)格制定辦法和原則，本報(bào)告是在凌峻前期提交的報(bào)告上，結(jié)合市場(chǎng)和年度要求，制定切實(shí)可行的銷售實(shí)操方案和具體的價(jià)目表，同時(shí)制定穩(wěn)妥的推貨節(jié)奏和策略，全力保障融科智地東塘項(xiàng)目開(kāi)盤成功，完成年度回款的指標(biāo)和任務(wù)，為后期的持續(xù)推貨打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一、營(yíng)銷目標(biāo)1、品牌目標(biāo)項(xiàng)目品牌知名度：“三萬(wàn)英尺”品牌名稱被消費(fèi)者普遍知曉；認(rèn)知度：項(xiàng)目的區(qū)位、特點(diǎn)、理念等被消費(fèi)者深刻認(rèn)知；美譽(yù)度：房地產(chǎn)標(biāo)志性項(xiàng)目；房地產(chǎn)劃

7、時(shí)代的經(jīng)典作品。企業(yè)品牌知名度：“融科智地”企業(yè)名稱被廣泛知曉，并清楚地了解到企業(yè)與聯(lián)想之間的關(guān)系；認(rèn)知度：消費(fèi)者對(duì)融科智地的企業(yè)追求、在的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃等充分了解；美譽(yù)度：消費(fèi)者與業(yè)界認(rèn)可企業(yè)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上影響力，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)所開(kāi)發(fā)的后續(xù)項(xiàng)目有所期待。2、銷售目標(biāo)年度（06年）銷售目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)約2億元的銷售額。說(shuō) 明：項(xiàng)目計(jì)劃于11月18日正式開(kāi)盤，在2006年實(shí)現(xiàn)14樓的銷售，14樓的整體均價(jià)定在38003900/，總建筑面積為76779。結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)一般銷售情況、銷售的季節(jié)性與公司財(cái)務(wù)回籠資金的指標(biāo)要求，把本次開(kāi)盤的銷售目標(biāo)定在年度（2006年）總推貨量的65%左右。二、營(yíng)銷階段劃分1、階

8、段劃分思考項(xiàng)目的工程進(jìn)度與預(yù)售證的申辦進(jìn)度影響并決定了06年的開(kāi)盤時(shí)間后滯。從現(xiàn)在到項(xiàng)目正式開(kāi)盤只有三個(gè)多月的時(shí)間，必須在上半年粗略的市場(chǎng)認(rèn)知基礎(chǔ)上，強(qiáng)化、壓縮消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知認(rèn)同認(rèn)購(gòu)過(guò)程。下一步營(yíng)銷階段的劃分主要考慮項(xiàng)目既定的進(jìn)度要素，以項(xiàng)目會(huì)所正式對(duì)外開(kāi)放（9月20日）、開(kāi)盤（11月18日）作為重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，而按照一般房地產(chǎn)營(yíng)銷規(guī)律，部認(rèn)購(gòu)在開(kāi)盤前兩周左右最合適，因此將11月5日作為部認(rèn)購(gòu)的節(jié)點(diǎn)。2、營(yíng)銷階段劃分市場(chǎng)預(yù)熱期8月20日9月19日強(qiáng)力推廣期9月20日11月4日部認(rèn)購(gòu)期11月5日11月17日開(kāi)盤強(qiáng)銷期11月18日12月31日根據(jù)以上安排，從項(xiàng)目正式開(kāi)始強(qiáng)力推廣，到開(kāi)盤，將形成

9、以下5個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，而每個(gè)節(jié)點(diǎn)之間相隔都在10天到2周之，可以形成連續(xù)不斷的、漸趨高潮的營(yíng)銷攻勢(shì)。10月下秋季房交會(huì)09.20會(huì)所開(kāi)放11.05內(nèi)部認(rèn)購(gòu)11.18開(kāi)盤10.01-10.07十一黃金周12天約13天約11天10天三、階段營(yíng)銷主題客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的判斷高于其心理價(jià)格就容易促使其產(chǎn)生購(gòu)買行為。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的宣傳和解讀。1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系項(xiàng)目?jī)r(jià)值可歸納為三重價(jià)值體系：即外層價(jià)值、中層價(jià)值和層價(jià)值。外層價(jià)值是項(xiàng)目的區(qū)位和開(kāi)發(fā)組合等外在優(yōu)勢(shì)，中層價(jià)值是產(chǎn)品品質(zhì)，層價(jià)值是項(xiàng)目的核心理念。三者相互關(guān)聯(lián)、互為表里，是密不可分的一個(gè)整體。外層價(jià)值是基礎(chǔ)，中層價(jià)值是關(guān)鍵，層價(jià)值是核

10、心。地段：地處城市中心的東塘，大長(zhǎng)沙地理坐標(biāo)原點(diǎn)配套：周邊生活配套齊全、市政配套完善交通：韶山路是城市主干道，交通便利開(kāi)發(fā)組合品牌開(kāi)發(fā)商：聯(lián)想控股子公司融科智地規(guī)劃設(shè)計(jì)：澳大利亞柏濤園林設(shè)計(jì)：美國(guó)奧斯本物業(yè)管理：第一太平戴維斯全程策劃：凌峻（中國(guó)）外層價(jià)值卓越的產(chǎn)品品質(zhì)：總體規(guī)劃：莊園式城市高地建筑布局：點(diǎn)陣式T型短板園林設(shè)計(jì)：三大東南亞風(fēng)情園林組團(tuán)創(chuàng)新戶型設(shè)計(jì)：空中庭院、入戶花園、高得房率等會(huì)所：城市地標(biāo)中層價(jià)值內(nèi)層價(jià)值項(xiàng)目核心理念：“生活向上，無(wú)限聯(lián)想”2、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)發(fā)布策略（1）總體策略項(xiàng)目從區(qū)位、品牌、產(chǎn)品各細(xì)節(jié)到生活理念等有多個(gè)價(jià)值點(diǎn)，在項(xiàng)目開(kāi)盤前的這段時(shí)間里，在不同階段將各價(jià)值點(diǎn)有

11、步驟地、充分地與客戶溝通，以使客戶充分理解、認(rèn)同項(xiàng)目?jī)r(jià)值，積聚起越來(lái)越強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，心理價(jià)位越來(lái)越高，最后公布合適的價(jià)格，積聚起物超所值的強(qiáng)大市場(chǎng)勢(shì)能，最終在開(kāi)盤時(shí)釋放形成搶購(gòu)熱銷，從而達(dá)成年度銷售計(jì)劃。（2）策略部署層價(jià)值（核心理念）始終貫穿整個(gè)營(yíng)銷期先行強(qiáng)化最直觀的外層價(jià)值（品牌、區(qū)位）強(qiáng)力訴求中層價(jià)值（產(chǎn)品）公布價(jià)格項(xiàng)目?jī)r(jià)值整合推廣項(xiàng)目核心理念生活向上，無(wú)限聯(lián)想品牌地段會(huì)所規(guī)劃園林戶型價(jià)格綜合賣點(diǎn)性價(jià)比開(kāi)盤信息綜合賣點(diǎn)（3）入市策略八月中下旬項(xiàng)目推廣將正式展開(kāi)，在項(xiàng)目入市階段，建議先通過(guò)媒體記者對(duì)項(xiàng)目的區(qū)位價(jià)值等項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)進(jìn)行軟文（新聞）炒作，以引起市場(chǎng)關(guān)注，達(dá)到“未見(jiàn)其人先聞其聲”的

12、鋪墊作用。3、各階段營(yíng)銷主題市場(chǎng)預(yù)熱期（8月20日9月19日）經(jīng)過(guò)之前的宣傳推廣（如工地圍墻、地產(chǎn)雜志、少量戶外等），融科智地企業(yè)品牌和三萬(wàn)英尺項(xiàng)目品牌已經(jīng)在市場(chǎng)初步建立起了一定的知名度，但是一方面因?yàn)榍捌谕茝V力度不大，項(xiàng)目的知名度和認(rèn)知度都還不夠；另一方面，隨著大規(guī)模推廣的到來(lái)，將有更多客戶接觸到項(xiàng)目信息，這時(shí)需要對(duì)新客戶灌輸、向老客戶強(qiáng)化項(xiàng)目的品牌和區(qū)位信息，為即將到來(lái)的項(xiàng)目強(qiáng)力推廣做足準(zhǔn)備。階段推廣主題方向：生活向上 無(wú)限聯(lián)想東塘大坐標(biāo)原點(diǎn)強(qiáng)力推廣期（9月20日11月4日）9月20日，項(xiàng)目的會(huì)所正式投入使用，特殊造型的會(huì)所對(duì)客戶具有很強(qiáng)的吸引力，此時(shí)也是項(xiàng)目開(kāi)始發(fā)力推廣的契機(jī)。但項(xiàng)目的產(chǎn)

13、品價(jià)值點(diǎn)并不是一次性全部展現(xiàn)，而是由淺入深地逐次展示，全面、充分地詮釋出產(chǎn)品的涵。產(chǎn)品賣點(diǎn)展現(xiàn)節(jié)奏：總體規(guī)劃園林景觀戶型創(chuàng)新點(diǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格階段推廣主題方向：三萬(wàn)英尺莊園式城市生活高地東南亞風(fēng)情園林讓心回家板樓革命點(diǎn)陣式T型短板（產(chǎn)品各賣點(diǎn)）部認(rèn)購(gòu)期（11月5日11月17日）超高性價(jià)比將成為項(xiàng)目成功認(rèn)購(gòu)的殺手锏。前兩個(gè)階段充分的品牌加產(chǎn)品賣點(diǎn)的高端造勢(shì)，提高了客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的認(rèn)同，并提升了其心理價(jià)位，而項(xiàng)目以適中的價(jià)格推出，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)非常明顯突出，將會(huì)給客戶造成巨大的心理震撼，使客戶采取出現(xiàn)“搶購(gòu)”行動(dòng)，這樣以來(lái)將為項(xiàng)目正式開(kāi)盤熱銷埋下成功伏筆。階段推廣主題方向：價(jià)值超越想象！開(kāi)盤強(qiáng)銷售期（11月1

14、8日12月31日）在產(chǎn)品全部展現(xiàn)，銷售勢(shì)能充分積聚后，項(xiàng)目正式公開(kāi)發(fā)售，通過(guò)對(duì)良好銷售情況的渲染，全面震撼！此階段的產(chǎn)品價(jià)值提升到表現(xiàn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)、社區(qū)生活理念追求的高端層面。階段推廣主題方向：開(kāi)盤即封盤，三萬(wàn)英尺創(chuàng)造地產(chǎn)銷售新高度詢眾期待加推XX套，現(xiàn)正搶購(gòu)中四、目標(biāo)客戶群再解析在前期的相關(guān)報(bào)告中已就項(xiàng)目的目標(biāo)客戶作出定位，在此結(jié)合項(xiàng)目前期蓄客情況，對(duì)目標(biāo)客戶群的主要定位特征再次明晰，以為后期營(yíng)銷推廣的媒體選擇、活動(dòng)制定等提供方向性的參考依據(jù)。1、客戶層次定位從年齡構(gòu)成分析：客戶年齡組數(shù)比例2530歲49組20%3040歲141組57%4050歲37組15%50歲以上19組8%合計(jì)246組1

15、00（數(shù)據(jù)來(lái)源：銷售部五、六月份客戶來(lái)訪來(lái)電統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告）由以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，登記客戶中80%為30歲以上客戶，他們都是有相當(dāng)工作經(jīng)驗(yàn)的客戶，這與前期定位為中高端客戶的年齡特征相符。從銷售一線判斷分析：從銷售第一線判斷，本項(xiàng)目客戶群體具有如下特征：思想具有高度，積極面對(duì)自身事業(yè)，對(duì)高度定位的案名呈共鳴態(tài)勢(shì)。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)穩(wěn)固，具有一次置業(yè)一步到位的理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)。投資觀念成熟，對(duì)二次置業(yè)普遍的愿望是希望能改善居住環(huán)境和居住條件。三萬(wàn)英尺的產(chǎn)品能滿足精英人群的心理尊崇。 以上登記客戶的實(shí)際情況，很好地印證了本項(xiàng)目客戶群的檔次定位中高端客戶。2、客戶區(qū)域定位登記客戶居住區(qū)域：區(qū)域組數(shù)比例項(xiàng)目附近242

16、組86.43%公司附近14組5%北區(qū)11組3.93%其他區(qū)域6組2.14%外地7組2.5%合計(jì)280組100（數(shù)據(jù)來(lái)源：銷售部五、六月份客戶來(lái)訪來(lái)電統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告）從以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出：本項(xiàng)目的大部分客戶來(lái)自于項(xiàng)目所在的東塘周邊區(qū)域。結(jié)論：在今年時(shí)間緊、任務(wù)重的情況下，重點(diǎn)發(fā)掘項(xiàng)目周邊的中高端客戶將使項(xiàng)目營(yíng)銷更具成效。在這段時(shí)間的營(yíng)銷策劃中，要緊扣主要目標(biāo)客戶群的這兩個(gè)重要特征做安排。五、活動(dòng)營(yíng)銷1、活動(dòng)策略A、事件性、話題性通過(guò)創(chuàng)新性強(qiáng)、吸引力強(qiáng)的活動(dòng)，努力制造社會(huì)話題，形成事件行銷，引起媒體的追蹤報(bào)道，成為大眾的談資，從而使企業(yè)與項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度都得到提高。B、連續(xù)性、配合性圍

17、繞一個(gè)核心主題形成系列活動(dòng)，通過(guò)連續(xù)的活動(dòng)傳達(dá)出項(xiàng)目的核心理念，而活動(dòng)的安排與各個(gè)重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)相配合，使各個(gè)節(jié)點(diǎn)都有轟動(dòng)效應(yīng)的活動(dòng)，使客戶、大眾和媒體對(duì)項(xiàng)目持續(xù)保持關(guān)注度。C、品位感、尊貴感各種活動(dòng)的檔次、定位應(yīng)與項(xiàng)目整體形象、客戶心理需求相符，體現(xiàn)出企業(yè)與項(xiàng)目追求和客戶的認(rèn)同。D、品牌力、銷售力各種活動(dòng)應(yīng)體現(xiàn)出企業(yè)追求和項(xiàng)目核心理念，充分展現(xiàn)項(xiàng)目品牌，同時(shí)要具有一定的銷售力，使活動(dòng)能有效地促進(jìn)項(xiàng)目銷售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目營(yíng)銷的年度指標(biāo)。2、系列活動(dòng)策劃（1）活動(dòng)主題：生活向上 無(wú)限聯(lián)想系列活動(dòng)圍繞項(xiàng)目的核心理念展開(kāi)，使項(xiàng)目核心價(jià)值成為貫穿整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的主線，使大眾認(rèn)知項(xiàng)目追求，使客戶逐漸理解并認(rèn)可項(xiàng)

18、目核心價(jià)值。（2）活動(dòng)周期：2006年9月上旬11月中旬活動(dòng)貫穿今年下半年的整個(gè)營(yíng)銷期，在各個(gè)重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)都安排有的活動(dòng)，但各節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)規(guī)模將有一定差別，以避免在此方面投入太多的人力物力。（3）活動(dòng)線索：以“極限”為脈，“向上”為神。串聯(lián)有地產(chǎn)特色的文化藝術(shù)活動(dòng)，將視覺(jué)藝術(shù)、聽(tīng)覺(jué)藝術(shù)、觸覺(jué)藝術(shù)的極致精神追求進(jìn)行展現(xiàn)。傳達(dá)了融科的理想、項(xiàng)目的核心理念、建筑的激情、生活的未來(lái)。配合銷售進(jìn)程，以層層遞進(jìn)式關(guān)系，各活動(dòng)有一定的關(guān)聯(lián)性，在公開(kāi)發(fā)售之日，也是活動(dòng)的高潮之日。（4）系列活動(dòng)容：主題活動(dòng)A：“麓山論琴” 孔祥東鋼琴演奏會(huì)活動(dòng)時(shí)間：9月9日（周六）活動(dòng)地點(diǎn)：岳麓山頂公園或者現(xiàn)場(chǎng)搭建舞臺(tái)活動(dòng)容：孔

19、祥東現(xiàn)場(chǎng)為觀眾表演經(jīng)典鋼琴曲目，并講述其成長(zhǎng)歷程，與觀眾交流彈琴技巧，聽(tīng)眾有機(jī)會(huì)獲得孔祥東的親筆簽名畫(huà)冊(cè)；邀請(qǐng)各政府機(jī)關(guān)、藝術(shù)界、教育界等人士以與前期累積的意向客戶參加；在會(huì)上公布項(xiàng)目銷售中心對(duì)外開(kāi)放日期?；顒?dòng)效應(yīng)：以此活動(dòng)作為項(xiàng)目大規(guī)模推廣揭開(kāi)序幕！利用“明星效應(yīng)”，使項(xiàng)目和企業(yè)的品牌與追求廣泛為消費(fèi)者知曉，達(dá)到本階段品牌宣傳和強(qiáng)化的目的。主題活動(dòng)B：“冠軍風(fēng)采”世界小姐會(huì)所揭幕儀式活動(dòng)時(shí)間：9月20日（周三）活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目會(huì)所活動(dòng)容：舉辦項(xiàng)目會(huì)所揭幕儀式，現(xiàn)場(chǎng)銷售中心正式投入使用；正式發(fā)售VIP卡，介紹VIP客戶的有關(guān)制度與購(gòu)房?jī)?yōu)惠；邀請(qǐng)60多個(gè)國(guó)家的冠軍小姐到會(huì)所現(xiàn)場(chǎng)，觀賞地標(biāo)性的恢弘會(huì)

20、所、體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛、體驗(yàn)中國(guó)至高的住宅文化，并讓冠軍小姐贈(zèng)送個(gè)人簽名的定制紅酒（如下圖）給現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買VIP卡的客戶?；顒?dòng)效應(yīng)：60多個(gè)國(guó)家的冠軍美女來(lái)到，這是的娛樂(lè)第一次，本身就是新聞媒體和娛樂(lè)界追蹤的新聞，各媒體都將報(bào)道此轟動(dòng)事件；同樣“驚艷”的美女和會(huì)所相輝映，足以引起客戶心理共鳴和自豪感。主題活動(dòng)C：“讓心去旅行”東南亞風(fēng)情文化節(jié)活動(dòng)時(shí)間：10月17日（國(guó)慶黃金周）活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目會(huì)所、園林示區(qū)活動(dòng)容在會(huì)所二樓布置“東南亞文化走廊”，用精美的圖片和文字介紹東南亞的各種美麗風(fēng)情；現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備各種風(fēng)味的東南亞特產(chǎn)美食免費(fèi)為客戶取用，如水果、咖啡、飲料等；在影視區(qū)域連續(xù)播放具有東南亞民族風(fēng)格的音樂(lè)或者電

21、影；在會(huì)所一樓大堂與園林示區(qū)舉行東南亞風(fēng)情舞蹈、歌唱表演?；顒?dòng)效應(yīng)通過(guò)活動(dòng)讓客戶對(duì)本項(xiàng)目的東南亞風(fēng)情園林主題產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同，并使其對(duì)未來(lái)生活充滿憧憬；使項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)成為黃金周留在的人的一個(gè)旅游景點(diǎn)，吸引人氣，吸引更多客戶登記。主題活動(dòng)D：“原創(chuàng)原筑魅力”產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)活動(dòng)時(shí)間：10月下旬房展會(huì)期間的周六活動(dòng)地點(diǎn)：華天大酒店會(huì)議廳活動(dòng)容：融科智地與有關(guān)規(guī)劃、景觀設(shè)計(jì)單位領(lǐng)導(dǎo)介紹項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)風(fēng)格；各界專業(yè)、學(xué)者（包括建設(shè)部的退休老部長(zhǎng)）對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行論證，突出項(xiàng)目設(shè)計(jì)的優(yōu)越性；VIP客戶代表發(fā)言，講述對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的理解和認(rèn)識(shí)；為了答客戶的厚愛(ài)，第二批VIP客戶的招募活動(dòng)開(kāi)始，并告知部認(rèn)購(gòu)時(shí)間；包括

22、戶型冊(cè)在的項(xiàng)目所有資料完全公布；公布項(xiàng)目一期（今年推出產(chǎn)品）均價(jià)。（備注：可考慮增加原創(chuàng)音樂(lè)歌手表演，這樣可以提高活動(dòng)影響力，但也會(huì)影響到產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的正式感、專業(yè)感）活動(dòng)效應(yīng)：使客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品有完全、深刻的理解，而具有說(shuō)服力的專家對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新性的介紹，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心；截流準(zhǔn)備在房交會(huì)期間購(gòu)房的客戶。主題活動(dòng)E：“理想夢(mèng)想建筑芭蕾”盛大開(kāi)盤慶典活動(dòng)時(shí)間：11月18日（周六，項(xiàng)目開(kāi)盤日）活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)容：項(xiàng)目正式開(kāi)盤銷售；來(lái)自百老匯的歌手在會(huì)所頂部平臺(tái)演唱，芭蕾舞團(tuán)在會(huì)所頂部平臺(tái)表演，這將是乃至全國(guó)都獨(dú)一無(wú)二的建筑芭蕾；聯(lián)合當(dāng)?shù)貙W(xué)?；騼和L畫(huà)興趣中心與社會(huì)力量，在園林示區(qū)合適位置進(jìn)

23、行兒童現(xiàn)場(chǎng)三萬(wàn)英尺長(zhǎng)的繪畫(huà)表演?；顒?dòng)效應(yīng)在高雅的藝術(shù)氛圍中，三萬(wàn)英尺開(kāi)盤了，的高端生活啟幕了！在會(huì)所頂部平臺(tái)的歌舞表演、三萬(wàn)英尺長(zhǎng)的現(xiàn)場(chǎng)繪畫(huà)在都是第一次，使項(xiàng)目連續(xù)性的推廣活動(dòng)達(dá)到沸點(diǎn)。六、媒介計(jì)劃1、媒體選擇與排期報(bào)紙廣告使用說(shuō)明：報(bào)紙廣告?zhèn)鞑ッ鎻V、傳播信息量大，硬廣告可以將項(xiàng)目主要價(jià)值點(diǎn)全部表現(xiàn)，而軟文則可對(duì)價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行非常細(xì)致的解析描述，兩者都是項(xiàng)目推廣必不可少的重要渠道。從目前的報(bào)媒情況看，瀟湘晨報(bào)、晚報(bào)是兩大主流媒體，三湘都市報(bào)也有一定的受眾面。使用建議：將報(bào)紙廣告作為項(xiàng)目最主要的傳播媒介，以瀟湘晨報(bào)、晚報(bào)為主，三湘都市報(bào)為輔；報(bào)紙廣告的投放從9月上旬開(kāi)始，投放量逐漸放大，在重要節(jié)點(diǎn)前

24、后加大投入力度；訴求容按照各階段營(yíng)銷主題宣傳項(xiàng)目各價(jià)值點(diǎn)、活動(dòng)/促銷信息。報(bào)紙廣告排期：媒體八月九月十月十一月十二月上中下上中下上中下上中下上中下長(zhǎng)晚瀟晨三湘戶外廣告使用說(shuō)明：戶外廣告輻射客戶面廣，影響力大，是最有效的廣告媒體之一，尤其是對(duì)于品牌宣傳、展現(xiàn)項(xiàng)目檔次感和特殊信息（如開(kāi)盤信息）的告知有很大的作用。前期的蓄客情況也反應(yīng)出戶外廣告的良好效果。使用建議：加大戶外廣告力度，選擇2-3塊市中心黃金地段的廣告位，以，在8月份即可開(kāi)始投放，在各個(gè)營(yíng)銷階段開(kāi)始時(shí)更換該階段相應(yīng)主題容。戶外廣告排期：媒體八月九月十月十一月十二月上中下上中下上中下上中下上中下戶外廣告候車亭廣告使用說(shuō)明：在目標(biāo)客戶群集中

25、的區(qū)域投放大量的候車亭廣告可以對(duì)目標(biāo)客戶起到很好的告知作用，原計(jì)劃中將勞動(dòng)路全路段候車亭廣告包下的手法將是很有效的方法，而且會(huì)引起話題，建議采用，在各個(gè)營(yíng)銷階段開(kāi)始時(shí)更換該階段相應(yīng)主題容。候車亭廣告雖然停留時(shí)間久，但畢竟收到區(qū)位和地點(diǎn)的約束，做候車亭不如做流動(dòng)的車身廣告，只要包裝到位，檔次和品味還是可以提高的。候車亭廣告排期媒體八月九月十月十一月十二月上中下上中下上中下上中下上中下候車亭電視廣告使用說(shuō)明：目前房地產(chǎn)電視廣告并不多，也沒(méi)有很強(qiáng)勢(shì)的電視媒體，一般地產(chǎn)電視廣告效果都不理想；投放短時(shí)間的廣告只能起到品牌告知的作用，而且需要投放較多次數(shù)、花較高成本方才有效；而以幾分鐘的專題報(bào)道形式投放則

26、可將項(xiàng)目情況介紹得較為清楚，但縱觀目前房地產(chǎn)電視雜志無(wú)論在制作效果與宣傳影響力上均不成氣候，很難達(dá)到我們預(yù)想的效果； 建議：在開(kāi)盤前不投放電視廣告，可在項(xiàng)目產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)后到開(kāi)盤前的約2周時(shí)間里，在經(jīng)貿(mào)頻道以媒體專訪的形式作2次針對(duì)性的專題報(bào)道。電視廣告排期：欄目時(shí)段時(shí)長(zhǎng)頻次播出時(shí)間總價(jià)專題報(bào)道20：00-20：256分鐘2次（含重播計(jì)8次）開(kāi)盤前2周雜志廣告使用說(shuō)明：房地產(chǎn)在大部分時(shí)候受眾多為業(yè)界人士，融科在此雜志上也已經(jīng)多次亮相，已經(jīng)積累了較高的業(yè)知名度；而在秋季房交會(huì)期間，該雜志將派發(fā)/出售到很多消費(fèi)者手中，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)房會(huì)起到很大引導(dǎo)作用，尤其在不參加房交會(huì)的情況下可截流客戶，建議在該雜志的

27、房交會(huì)刊中做詳細(xì)的項(xiàng)目介紹。電臺(tái)廣告：使用說(shuō)明：電臺(tái)廣告的主要受眾之一是項(xiàng)目的目標(biāo)客戶有車一族的中高端群體。依據(jù)前段投放電臺(tái)廣告的效果分析，電臺(tái)廣告在吸引客戶來(lái)電來(lái)訪方面作用并不突出，況且投放密度過(guò)大容易引起受眾的反感。在其它主流媒體大規(guī)模啟動(dòng)后，從實(shí)效性考慮，不建議專門投放電臺(tái)廣告，但可在項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的節(jié)點(diǎn)中，以事件營(yíng)銷活動(dòng)為新聞點(diǎn)與電臺(tái)聯(lián)合直播的形式（例如孔祥東活動(dòng)、開(kāi)盤活動(dòng)），使活動(dòng)的 傳播輻射面大大增加。電影院線使用說(shuō)明：院線廣告屬于新興媒體，而且目標(biāo)受眾一般都有比較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，目前在尚沒(méi)有開(kāi)發(fā)商在影院做過(guò)地產(chǎn)廣告投放，屬于創(chuàng)新之舉，可以吸引大眾的眼球。建議可以采用，時(shí)間可在9-11

28、月，除原計(jì)劃中位于河西的其他院線投放。網(wǎng)絡(luò)廣告使用說(shuō)明：作為源于聯(lián)想的開(kāi)發(fā)商做網(wǎng)絡(luò)廣告順理成章，但目前本地尚不發(fā)達(dá)，而門戶的專欄費(fèi)用較高，從成本效益角度考慮，建議在除自身外不在其他投放廣告。樓宇液晶廣告使用說(shuō)明：對(duì)于房地產(chǎn)廣告而言，樓宇液晶廣告起到的作用主要是品牌的宣傳，在戶外等主流媒體大量投入使用后，且后期以產(chǎn)品為主要訴求時(shí)，此媒體起到的作用相對(duì)較小，建議不采用。2、媒體運(yùn)用總結(jié)（1）媒體投放總結(jié)各類媒體在各營(yíng)銷階段對(duì)各廣告訴求點(diǎn)的強(qiáng)度分配如下表所示：營(yíng)銷階段市場(chǎng)預(yù)熱期強(qiáng)力推廣期部認(rèn)購(gòu)期開(kāi)盤強(qiáng)銷期廣告訴求品牌產(chǎn)品活動(dòng)品牌產(chǎn)品活動(dòng)品牌產(chǎn)品活動(dòng)品牌產(chǎn)品活動(dòng)報(bào)紙硬廣報(bào)紙軟文雜志廣告電視廣告電臺(tái)廣告

29、戶外廣告候車亭廣告網(wǎng)絡(luò)廣告院線廣告說(shuō)明：上表中，“”表示沒(méi)有，“”表示少量，“”表示有一些，“”表示大量。（2）媒體費(fèi)用分解表媒體費(fèi)用報(bào)紙媒體晚報(bào)101，2500瀟湘晨報(bào)117，2600三湘都市報(bào)3，8150小結(jié)222，3250DM10，0000戶外150，0000電視5，0000分眾媒體25，0000候車亭40，0000電影院線15，0000總計(jì)：467，3250（3）宣傳物料費(fèi)用分解表宣傳物料費(fèi)用（萬(wàn)元）客通HIGH，生活8樓書(shū)20噴會(huì)，寫(xiě)真10導(dǎo)旗3建設(shè)10其它印刷品10其它制作費(fèi)用15合計(jì)：76（4）會(huì)所包裝費(fèi)用分解表：會(huì)所包裝費(fèi)用（萬(wàn)元）會(huì)所家具35會(huì)所標(biāo)識(shí)制作20合計(jì)：55（5）會(huì)

30、所包裝費(fèi)用分解表： 營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用（萬(wàn)元）系列營(yíng)銷活動(dòng)300合計(jì)：300（6）營(yíng)銷費(fèi)用分解表項(xiàng)目費(fèi)用（萬(wàn)元）媒體推廣445萬(wàn)宣傳物料76萬(wàn)營(yíng)銷活動(dòng)300萬(wàn)會(huì)所包裝55萬(wàn)銷售顧問(wèn)傭金140萬(wàn)合計(jì)1016萬(wàn)七、銷售策略與計(jì)劃1、推貨計(jì)劃（1）基本情況項(xiàng)目計(jì)劃在11月18日開(kāi)盤，由于工程進(jìn)度和預(yù)售證制度限制，今年只能推1-4#樓。由于種種主客觀因素導(dǎo)致今年項(xiàng)目銷售形勢(shì)較為嚴(yán)峻，在較短的時(shí)間要必須完成較高的銷售額，而項(xiàng)目宣傳推廣也未大圍展開(kāi)，后期效果有一定的不確定性，因此在最后確定推貨節(jié)奏時(shí)要根據(jù)蓄客情況做出安排。（2）可推售產(chǎn)品分析可推售產(chǎn)品匯總表樓棟號(hào)房型戶型編號(hào)套數(shù)面積（M2）1#三房二廳二衛(wèi)C1

31、164133.57二房二廳一衛(wèi)B16285.89小計(jì)126139132#三房二廳二衛(wèi)C564126.77三房二廳二衛(wèi)C1062132.65三房二廳二衛(wèi)C260120.24小計(jì)186236623#四房三廳二衛(wèi)D531155.94四房二廳二衛(wèi)D429152.59四房二廳二衛(wèi)D329152.45四房二廳二衛(wèi)D131135.74三房二廳二衛(wèi)C332128.55三房二廳二衛(wèi)C830123.14復(fù)式E31222小計(jì)183260414#四房二廳二衛(wèi)D727174.52四房二廳二衛(wèi)D228144.71三房二廳二衛(wèi)C630127.67復(fù)式E41329.93復(fù)式E11199.12小計(jì)8713163合計(jì)582767

32、78.75小結(jié)：A、住宅面積分類：共17種，最小面積85.89，最大329.93。B、戶型分類：二房二廳二衛(wèi)、三房二廳二衛(wèi)、四房二廳二衛(wèi)、頂層復(fù)式共4種?？赏剖圬浟糠治鐾剖蹣菞澩剖勖娣e樓棟均價(jià)總銷售額備注1#13873.663674.8150983064.50全部推出，共計(jì)126套2# -111775.993757.49 44248202.64全部推出，共計(jì)93套2# -211775.993777.7044486212.53全部推出，共計(jì)93套3# -112454.913878.7648309631.06全部推出，共計(jì)92套3# -213463.133979.8253580823.67全部推出

33、，共計(jì)91套4# 13123.07 4080.8853553628.04全部推出，共計(jì)87套合計(jì)76466.753860.00295161562.45582套分析：按照一般銷售量為推貨量的80%左右即為銷售良好的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，因此年度銷售額樂(lè)觀估計(jì)可實(shí)現(xiàn)2.3億元左右，但由于供貨量選擇有限，且開(kāi)盤時(shí)間較晚，銷售時(shí)間較短，將目標(biāo)定在完成70%的銷售，即銷售額約2億元較為實(shí)際?？赏剖蹜粜团浔确治鰬粜吞讛?shù)年度套數(shù)比例總套數(shù)比例兩房?jī)蓮d6210.65%4.14%緊湊三房(130)21637.11%14.43%舒適三房(130)12621.65%8.42%小計(jì)404緊湊四房(150)5910.14%3.94

34、%舒適四房(150)11619.93%7.75%小計(jì)175復(fù)式30.52%0.2%合計(jì)582100.00%38.88%分析：從上表可以看出，1-4#樓可推售產(chǎn)品比例與項(xiàng)目總體戶型配比基本吻合，雖然5#樓王的優(yōu)秀產(chǎn)品無(wú)法推出，但3#樓最東端產(chǎn)品品質(zhì)也相當(dāng)出色，今年可推售產(chǎn)品基本可保證滿足各種客戶的需求。（2）推售計(jì)劃安排實(shí)際蓄客情況可以分為三種：正常（基本能按計(jì)劃完成銷售目標(biāo)）非常好很不樂(lè)觀主要通過(guò)VIP卡發(fā)售情況和部認(rèn)購(gòu)情況判斷。推售計(jì)劃：由于今年有效銷售時(shí)間很短，而供貨量與目標(biāo)銷售量差別不大，為保證銷售任務(wù)的完成且需要盡快實(shí)現(xiàn)回款，沒(méi)有什么時(shí)間給我們測(cè)試客戶、分階段推貨，因此：在正常情況下，

35、開(kāi)盤時(shí)即將所有產(chǎn)品全部推出；在非常好的情況下，也不適宜采取囤貨提價(jià)的策略，而只是通過(guò)直接的適當(dāng)提價(jià)來(lái)獲得更大的銷售利潤(rùn)；在很不樂(lè)觀的情況下，則在開(kāi)盤時(shí)則根據(jù)預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)的銷售量按照相應(yīng)比例減少推貨量。所以，制定今年的推售計(jì)劃事實(shí)上只要確定部認(rèn)購(gòu)時(shí)推出的產(chǎn)品。部認(rèn)購(gòu)時(shí)推出總量：年度供應(yīng)量的70%。保證有足夠的供貨量，而保留部分產(chǎn)品在開(kāi)盤時(shí)推出。一來(lái)可以充分消化VIP客戶，達(dá)到可能的開(kāi)盤即完成銷售指標(biāo)乃至“開(kāi)盤即封盤”的局面；二來(lái)可形成熱銷加推的局面；三來(lái)若部認(rèn)購(gòu)十分順利，產(chǎn)品去化快，則后一階段將有足夠的信心以提價(jià)銷售的方式增加利潤(rùn)收益；四來(lái)部認(rèn)購(gòu)很不順利，可集中將剩余產(chǎn)品在開(kāi)盤時(shí)集中推出，可以使銷

36、售策略更為靈活。具體推出產(chǎn)品如下A. 1#樓的三房單位是本案綜合品質(zhì)最差的產(chǎn)品(1#樓北面有煙囪)，一次性推出將難以消化，而且先期推出太多會(huì)影響到客戶對(duì)樓盤綜合素質(zhì)的懷疑，且容易導(dǎo)致開(kāi)盤銷售速度較慢，因此其推出比例相對(duì)略?。ǖ膊贿m宜太小，否則使后期銷售有一定壓力）；具體推售計(jì)劃為（產(chǎn)品搭配原則，一是高中低樓層搭配，二是東西單位搭配，以保證銷售分布較為均勻，不至于因偏于某一方面使客戶誤認(rèn)為其他方面戶型有缺陷）：銷售階段銷售節(jié)點(diǎn)銷售棟號(hào)推售產(chǎn)品部認(rèn)購(gòu)11月517日1#樓三房單位（備注：1表示西向單位；2表示東向單位）102、201、301、502、602、701、801、902、1002、110

37、1、1201、1302、1402、1502、1601、1701、1801、1902、2002、2101、2201、2302、2401、2402、2502、2601、2701、2802、2902、3001、3101B.1#樓的二房單位是本案唯一的二房，也將其分配到各階段中，一方面保證各階段都有二房產(chǎn)品不至于對(duì)開(kāi)盤形成太大壓力，另一方面不會(huì)對(duì)開(kāi)盤時(shí)戶型配比以太大影響而使客戶對(duì)本案產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生誤解，而開(kāi)盤時(shí)供應(yīng)量稍大一方面保證充足的供應(yīng)量，另一方面可將開(kāi)盤均價(jià)拉低。本樓棟的具體推售計(jì)劃為（產(chǎn)品搭配原則同上）：銷售階段銷售節(jié)點(diǎn)銷售棟號(hào)推售產(chǎn)品部認(rèn)購(gòu)11月517日1#樓二房單位203、304、404、5

38、03、603、704、804、903、1003、1104、1204、1303、1403、1504、1604、1703、1803、1904、2004、2103、2203、2304、2404、2503、2603、2704、2804、2903、3003、3104C. 2#樓在部認(rèn)購(gòu)時(shí)即全部推出，一方面是保證主力產(chǎn)品三房有足夠的供應(yīng)量，另一方面其價(jià)格相對(duì)除1#樓外其他樓棟均價(jià)較低，可拉低開(kāi)盤均價(jià)，達(dá)成價(jià)格平開(kāi)的策略要求。D. 3#樓是本案中四房產(chǎn)品最多的樓棟，也是四房中綜合品質(zhì)最平均的樓棟，將作為四房產(chǎn)品的“試金石”在部認(rèn)購(gòu)時(shí)推出，同時(shí)，也可保證開(kāi)盤即有足夠的四房產(chǎn)品供應(yīng)。E. 4#樓在開(kāi)盤時(shí)推出，是

39、為了充分挖掘4#樓的產(chǎn)品價(jià)值，用充足的時(shí)間來(lái)為4#樓的入市銷售造勢(shì)，可以視銷售進(jìn)度等來(lái)實(shí)施調(diào)價(jià)政策，能夠保證在開(kāi)盤的時(shí)候有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應(yīng)，提供客戶更多的選擇，獲得更多的認(rèn)同感。部認(rèn)購(gòu)將會(huì)是三大銷售節(jié)點(diǎn)中最為重要的一環(huán)，部認(rèn)購(gòu)的成功與否，VIP客戶轉(zhuǎn)簽率的高低，將直接影響到2006年銷售任務(wù)的完成指標(biāo)。因此，必須把工作的重心放在部認(rèn)購(gòu)階段。2、銷售政策由于部認(rèn)購(gòu)期非常重要，為促進(jìn)這個(gè)時(shí)期有意向的客戶盡快落定，為第一次開(kāi)盤銷售制造良好的熱銷氣氛和高銷售率，應(yīng)充分在這一時(shí)期采取一些措施調(diào)動(dòng)購(gòu)房者的積極性，達(dá)到“未開(kāi)盤而場(chǎng)面先熱”的好勢(shì)頭。對(duì)應(yīng)相對(duì)的銷售政策實(shí)行優(yōu)惠的策略有：（1）VIP客戶優(yōu)先選房，

40、并享有20000元抵扣30000元的購(gòu)房款抵扣。（詳見(jiàn)VIP方案實(shí)施細(xì)則）（2）付款折扣：一次性付款客戶0.98折，按揭客戶0.99折。（3）老帶新客戶獎(jiǎng)勵(lì)積分方案。（詳見(jiàn)老帶新方案細(xì)則）3、價(jià)格策略（1）定價(jià)策略由于項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)銷售旺季已過(guò)，年度有效銷售時(shí)間很短，完成目標(biāo)銷售任務(wù)有一定壓力，因此在制定今年推出產(chǎn)品價(jià)格時(shí)采取“平開(kāi)穩(wěn)走”的策略，開(kāi)盤價(jià)格適中，平穩(wěn)控價(jià)，穩(wěn)中有升，突出升值潛力，在不影響品牌定位和形象的同時(shí)促進(jìn)熱銷。（2）均價(jià)制定價(jià)格確定是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它受制于多方因素，本案定價(jià)主要考慮市場(chǎng)因素、開(kāi)發(fā)成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格等因素。A、市場(chǎng)因素分析 整體來(lái)看，東塘商圈的住宅價(jià)格已經(jīng)有了大幅

41、度的提升，如中江國(guó)際花城的整體均價(jià)已經(jīng)達(dá)到35003600元/左右；東塘區(qū)域在售競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目與其最初定價(jià)相比（如名都凱旋城），房?jī)r(jià)上漲幅度大，表明消費(fèi)者對(duì)此區(qū)域的認(rèn)可度較高；根據(jù)宏觀調(diào)控后對(duì)潛在消費(fèi)者的調(diào)研情況來(lái)看，多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為中心板塊的住宅仍將上漲；隨著土地、建安等開(kāi)發(fā)成本的上漲，房?jī)r(jià)上漲成為一種必然趨勢(shì)；市場(chǎng)對(duì)于較高素質(zhì)產(chǎn)品的接受程度較高。（2）開(kāi)發(fā)成本與預(yù)期利潤(rùn)在前期項(xiàng)目初步投資收益測(cè)算中已經(jīng)得出結(jié)論，本項(xiàng)目銷售均價(jià)在3800元以上即可實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格分析目前東塘區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤主要為中江國(guó)際花城和名都凱旋城，中江國(guó)際花城于4月底開(kāi)盤，目前均價(jià)35003600，取中間值為355

42、0，目前銷售量60%。與中江國(guó)際花城相比，三萬(wàn)英尺無(wú)論從產(chǎn)品品質(zhì)和地段以與其他方面都要比中江國(guó)際花城要出色，因此，我們的整體均價(jià)水平肯定是要在中江之上。產(chǎn)品因素品牌因素地段因素參照物均價(jià)中江國(guó)際花城本項(xiàng)目均價(jià)格其它因素參照確定均價(jià)圖中江國(guó)際花城均價(jià)地段因素產(chǎn)品因素品牌因素其它因素因素統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3550元/m2120元/m280元/m260元/m250元/m2310元/m23.38%2.25%1.69%1.41%8.73%本案均價(jià)3860元/m2（3）價(jià)格系數(shù)確定和1-4#棟價(jià)格表詳見(jiàn)提交的價(jià)格實(shí)施方案以與附件中的EXCEL價(jià)目表。（4）付款方式和進(jìn)度付款方式包括：一次性付款、銀行按揭付款、公

43、積金貸款。付款進(jìn)度直接收取大定20000元。并且一周簽商品房預(yù)售合同并付清首付款。定金收取方式第一次付款第二次付款一次性付款客戶直接收取大定20000元整一周后簽定預(yù)售合同，并付清首付款一周后付清余款按揭客戶（含公積金貸款客戶）直接收取大定20000元整，并給客戶按揭須知等材料一周后簽定預(yù)售合同，并付清首付款。并備齊按揭貸款材料一周與銀行約定簽定抵押合同，辦理貸款手續(xù)（5）價(jià)格調(diào)整計(jì)劃（2006年11月部認(rèn)購(gòu)至12月底）利用價(jià)格杠桿，在不同的銷售階段根據(jù)銷售情況采取不同的價(jià)格調(diào)整應(yīng)對(duì)措施是進(jìn)行銷售控制、獲得更大利潤(rùn)的有利武器。A、價(jià)格調(diào)整方案價(jià)格的調(diào)整必須根據(jù)每個(gè)階段的具體銷售情況而定，而不是固定一個(gè)既定的方針，基本原則是保證整體均價(jià)不變、項(xiàng)目利潤(rùn)不變，但也不宜為造勢(shì)或謀求更高利潤(rùn)而過(guò)于頻繁提價(jià)或每次提價(jià)幅度過(guò)高。價(jià)格提升幅度的控制原則為“小步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。在銷售態(tài)勢(shì)良好時(shí)（即銷售達(dá)到該次推貨量的85%以上時(shí)），通過(guò)不斷提價(jià)強(qiáng)化火爆的銷售態(tài)勢(shì)。在06年的三個(gè)推