采購談判方案PPT

1、010203采購談判方案的制定、采購談判的進(jìn)程與策略。采購談判技巧合同的簽訂原則和程序、采購合同的履行以及合同執(zhí)行過程中解決糾紛和索賠的處理方法學(xué)習(xí)任務(wù)導(dǎo)入世界上最遠(yuǎn)的距離就是我坐在你面前但我根本不懂你導(dǎo)入世界上最遠(yuǎn)的距離就是我坐在你面前但我根本不認(rèn)可你導(dǎo)入我走過的最長的路就是你的套路導(dǎo)入一、理解談判（一）什么是談判 談判是由“談”和“判”兩個(gè)字組成。“談”就說話、討論，是指雙方或多方之間溝通和交流?！芭小本褪欠直妗⒃u定、判決，就是決定一件事情。談判是人們?yōu)榱讼制?，改善關(guān)系，謀求共同的利益而相互交換意見，進(jìn)行磋商的行為和過程。其中，談是為了得到判的結(jié)果，判是雙方或多方追求的結(jié)果。導(dǎo)入一、理

2、解談判（二）談判的特征1、談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。2、談判是兩方以上的交際活動(dòng)，只有一方則無法進(jìn)行談判活動(dòng)。而且只有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為而得到滿足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生談判。3、談判是一種特殊的人際關(guān)系。4、談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。5、任何一種談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行。6、談判既具有科學(xué)性也具有藝術(shù)性。 導(dǎo)入 在比利時(shí)某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標(biāo)價(jià)均為 2500 美元。美國商人認(rèn)為價(jià)格太高，不愿出此價(jià)錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。導(dǎo)入 那位印度

3、畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅愿意賣多少價(jià)，回答還是 2500 美元，美國商人思來想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)再次詢問這位印度商人愿以多少價(jià)錢出售時(shí)，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價(jià)錢?！弊罱K，這位印度商手中的最后一幅畫以 7500 美元的價(jià)格拍板成交。導(dǎo)入 在這個(gè)故事里，印度畫商之所以燒掉兩幅畫，目的是刺激那位美國商人的購買欲望，因?yàn)樗滥侨嫸汲鲎悦抑?，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的

4、最后一幅。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗(yàn)，一筆生意得以成功。而那位美國商人是真心喜歡藏古董字畫的。所以，寧肯出高價(jià)也要買下這幅珍寶。 導(dǎo)入二、理解商務(wù)談判（一）什么是商務(wù)談判 商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方或多方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。導(dǎo)入二、理解商務(wù)談判（二）商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判一般是以價(jià)格為核心進(jìn)行的商務(wù)談判是雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一商務(wù)談判最后利益的確定，取決于談判雙方的實(shí)力、客觀形勢、談判策略技巧的運(yùn)用商務(wù)談判雙方具有一定的利益界限，如果無視對方的最低利益和需要，談判會(huì)破裂。 導(dǎo)入三、理解采購談判（一）什么是采購談判 采購談判是

5、指企業(yè)為采購商品而作為買方，與賣方廠商就購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。導(dǎo)入三、理解采購談判（二）采購談判的特點(diǎn) 01合作性與沖突性03經(jīng)濟(jì)利益中心性02原則性與可調(diào)整性導(dǎo)入采購談判的杠桿效應(yīng)采購成本占銷售額比凈利潤率談判降低采購成本凈利潤提升杠桿作用采購占銷售的50%10% 1%5%1：55%1%10%1：103%1%166%1：16.6采購占銷售的70%10%1%7% 1：75%1%14% 1：143%1%23.3%1：23.3三、理解采購

6、談判（三）采購談判的意義導(dǎo)入采購談判的杠桿效應(yīng)企業(yè)利潤率銷售談判提高價(jià)格凈利潤提升%杠桿作用20%1%5%1:515%1%6.6%1:6.610%1%10%1:105%1%20%1:20導(dǎo)入 對于談判、對于商務(wù)談判、對于商品采購談判，我們需要學(xué)什么？1談判前談判的準(zhǔn)備工作心理準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備2談判中談判策略、技巧的實(shí)施入題、闡述、提問、答復(fù)、說服、討價(jià)還價(jià)、讓步3談判后談判結(jié)果的落實(shí)采購合同的簽訂與履行導(dǎo)入案例一: 只有一家店的某外資超市 vs 寶潔 寶潔：付款14天，統(tǒng)一進(jìn)貨價(jià)，設(shè)立最低進(jìn)貨箱數(shù)，按不同進(jìn)貨箱數(shù)給于不同的進(jìn)貨折讓，根據(jù)進(jìn)貨產(chǎn)品的系數(shù), 給于不同額度的費(fèi)用作為營銷費(fèi)用。 超市：付款

7、30天，不按最低進(jìn)貨箱數(shù)進(jìn)貨，并享受最大進(jìn)貨箱數(shù)的采購價(jià)格，營銷費(fèi)用不包含銷售折讓費(fèi)用。分析： 寶潔的銷售人員希望建立合作，但公司的標(biāo)準(zhǔn)不可違背。 超市不急于建立合作，因?yàn)闊o指標(biāo)壓力，但從戰(zhàn)略角度出發(fā)，不可能不與寶潔合作， 但無法接受無毛利的合同。導(dǎo)入案例一: 只有一家店的某外資超市 vs 寶潔 方法： 無毛利不做，按寶潔合同不做，不提供公司內(nèi)部信息，不簽寶潔合同，不談沒有結(jié)果的談判。每月保持一次的商業(yè)信息接觸，展示營業(yè)業(yè)績，激發(fā)寶潔希望進(jìn)入超市合作的期望。結(jié)果： 寶潔銷售人員在保持了7個(gè)月的嘗試無果后，終于提出了妥協(xié)的方案，超市在終止寶潔合作半年有余，也達(dá)到了本身的目的。雙方于2000年初開

8、始了合作。任務(wù)一 談判前的準(zhǔn)備工作案例分享 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。 按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)：1000萬日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的“水分”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上銷售行情進(jìn)行了詳細(xì)說明，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià)10，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認(rèn)為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。談判前：信

9、息的搜集1、收集政策導(dǎo)向的信息國家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。有關(guān)談判當(dāng)事方的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易法規(guī)、政策和規(guī)定。對地方產(chǎn)業(yè)的扶持政策談判前：信息的搜集2、與談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)商業(yè)行情：商品價(jià)格、市場及銷售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息。對方的經(jīng)營情況：經(jīng)營、生產(chǎn)、人事、銷售、財(cái)務(wù)等情況。產(chǎn)品與產(chǎn)品生產(chǎn)者談判前：信息的搜集 這張照片刊登于1964年的中國畫報(bào)封面。照片中，大慶油田的“鐵人”王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機(jī)手柄眺望遠(yuǎn)方，在他身后散布著星星點(diǎn)點(diǎn)的高大井架。談判前：信息的搜集 鐵人精神整整感動(dòng)了一代人，但此照片無意中也透露了許多的秘密。日本情報(bào)專家據(jù)此解開了大慶油田之謎，

10、他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的衣著判斷，只有在北緯46度至48度的區(qū)域內(nèi)，冬季才有可能穿這樣的衣服，因此推斷大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間。并通過照片中王進(jìn)喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲(chǔ)量和產(chǎn)量。有了如此多的準(zhǔn)確情報(bào)，日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備。當(dāng)我國政府向世界各國征求開采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。慶幸的是，日本當(dāng)時(shí)是出于經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)，根據(jù)情報(bào)分析結(jié)果，向我國高價(jià)推銷煉油設(shè)施，而不是用于軍事戰(zhàn)略意圖。談判前：信息的搜集 3、與談判對手有關(guān)的情報(bào)（1）對方談判的策略、計(jì)劃、態(tài)度等：對方的談判目的、真正的需

11、要、可能采取的策略、所持的真正立場等。（2）談判對手的談判風(fēng)格 對方人員組成情況：職位高低、性別差異 對方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷 談判前：信息的搜集 美國人的談判風(fēng)格： （一） 自信心強(qiáng)，自我感覺良好：對本國產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越、技術(shù)先進(jìn)性毫不掩飾的稱贊上；喜歡批評別人，指責(zé)別人。當(dāng)談判不能按照他們的意愿進(jìn)展時(shí)，他們常常直率地批評或抱怨。 （二）講究實(shí)際，注重利益：表現(xiàn)在以獲取經(jīng)濟(jì)利益作為最終目標(biāo)。但是他們注重實(shí)際利益，而不不漫天要價(jià)，追求公平合理。 （三）熱情坦率，性格外向 當(dāng)對方提出的建議他們不能接受，便會(huì)毫不隱諱的直言相告。美國人常對中國人在談判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其

12、妙。對于中國人用微妙的暗示來提出實(shí)質(zhì)性的要求，美國人感到十分不習(xí)慣。 （四）重合同，法律觀念。 （五）注重時(shí)間效率：第一，重視、珍惜時(shí)間，注重效率。 第二，做事井然有序，有計(jì)劃性。不喜歡事先沒安排妥當(dāng)?shù)牟凰僦蛠碓L。與美國人約會(huì)，早到或遲到都是不禮貌的。談判前：信息的搜集 英國人的談判風(fēng)格： （一）重禮儀，講究紳士風(fēng)度，但不輕易與對方建立個(gè)人關(guān)系； （二）重身份、重等級(jí)； （三）做成生意的欲望不強(qiáng)； （四）重視合同細(xì)節(jié)，但不能按期履行合同； （五）忌談?wù)危苏勌鞖?。談判前：信息的搜?法國商人的特點(diǎn)(一)熱情浪漫，尊重婦女，注重個(gè)人之間友誼的建立；(二)堅(jiān)持使用法語；(三)個(gè)人能力強(qiáng)，決策迅

13、速；(四)時(shí)間意識(shí)對人嚴(yán)，對己松；(五)注重度假，注重穿著；(六)重原則、輕細(xì)節(jié)，偏愛橫向談判；(七)喜歡框架式談判，列出一系列的條條框框，準(zhǔn)找條框解決問題。談判前：信息的搜集 （1）日本商人喜歡“投石問路”。在正式會(huì)談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會(huì)，以試探對方意圖、個(gè)性和可靠程度。（2）“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本商人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不成交，往往拖延到談判結(jié)束前才敲定。（3）日本式的“巨大犧牲”是形式大于內(nèi)容。他們會(huì)將自己不斷變換的新立場稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。（4）“以少勝多”是日本商人的一種談判習(xí)慣。日本商人都希望在談判中自己一方的人數(shù)超過對方

14、，一方面基于集體主義和心理上的安全感，另外一方面決策需各部門各層次員工參與，故參與談判的人越多，達(dá)成一致意見越容易。（5）日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判，他們討厭進(jìn)攻性的滔滔不絕的講話，相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時(shí)做“低調(diào)”處理。（6）日本商人在表面上顯得含含糊糊、模棱兩可，但實(shí)際上他們在談判中非常仔細(xì)、一絲不茍。日本商人的特點(diǎn)談判前：商品采購談判方案的制訂一、制定談判方案（一）談判方案的含義 談判方案是指針對即將展開的商務(wù)談判，根據(jù)客觀的可能性，運(yùn)用科學(xué)方法，從總體上對談判目標(biāo)、談判策略、談判時(shí)間等做出的決定和選擇，是企業(yè)從全局出發(fā)對談判活動(dòng)進(jìn)行的總體謀劃和

15、部署。制定談判方案談判前：商品采購談判方案的制訂（二）談判方案制定的原則1科學(xué)性原則2擇優(yōu)原則3系統(tǒng)性原則4創(chuàng)新原則制定談判方案 談判前：商品采購談判方案的制訂（三）談判方案制定的依據(jù)1有關(guān)談判當(dāng)事方的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易法規(guī)、政策和規(guī)定2交易的重要性3是否同對方保持長久的貿(mào)易往來4談判時(shí)間的限制5雙方在談判中的實(shí)力和談判能力制定談判方案 談判前：商品采購談判方案的制訂（四）談判方案的內(nèi)容1確定談判目標(biāo)（內(nèi)容）2明確談判策略3確定談判時(shí)間4預(yù)計(jì)可能會(huì)發(fā)生的問題制定談判方案采購談判的內(nèi)容（1）商品品質(zhì)（2）商品的數(shù)量（3）商品的包裝（4）商品的價(jià)格（5）交貨及貨款支付（6）商品檢驗(yàn)（7）保險(xiǎn)（8）爭議與爭議

16、的處理 談判前：商品采購談判方案的制訂（四）談判方案的內(nèi)容1確定談判目標(biāo)（內(nèi)容） 談判目標(biāo)是談判應(yīng)達(dá)到的要求，主要是以交易條件的形式顯示出來的，比如交易標(biāo)的的數(shù)量、價(jià)格、質(zhì)量、交貨與支付方式等，此外還可能包括市場占有率的提高、新市場的開拓。制定談判方案實(shí)際需求目標(biāo)02最低目標(biāo)0301最高期望值目標(biāo) 談判前：商品采購談判方案的制訂制定談判方案（四）談判方案的內(nèi)容1確定談判目標(biāo)（內(nèi)容） 注意事項(xiàng)：不要盲目樂觀一定的彈性抓住最重要的嚴(yán)格保密 談判前：商品采購談判方案的制訂制定談判方案（四）談判方案的內(nèi)容1確定談判目標(biāo)（內(nèi)容）-采購談判內(nèi)容（1）商品品質(zhì) （2）商品的數(shù)量（3）商品的包裝（4）商品的價(jià)

17、格（5）交貨及貨款支付（6）商品檢驗(yàn) （7）保險(xiǎn)（8）爭議與爭議的處理 談判前：商品采購談判方案的制訂制定談判方案（四）談判方案的內(nèi)容1確定談判目標(biāo)（內(nèi)容）-采購談判內(nèi)容（1）商品品質(zhì) ：品質(zhì)條款 東北大豆出口規(guī)格：含油量16%，水分15%，雜質(zhì)1%，不完整顆粒7%凍帶骨兔，特級(jí)：凈重不低于1500克，大級(jí)：不低于1000克，中級(jí)：不低于600克，小級(jí)：不低于400克。 談判前：商品采購談判方案的制訂制定談判方案（四）談判方案的內(nèi)容1確定談判目標(biāo)（內(nèi)容）-采購談判內(nèi)容（1）商品品質(zhì) 對商品約定的三種方式： 標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)構(gòu)或交易雙方共同確定樣品表示法綜合使用兩種及以上表示方法復(fù)合表示法憑規(guī)格表示憑等

18、級(jí)表示憑標(biāo)準(zhǔn)表示憑商標(biāo)或牌號(hào)表示說明表示法 談判前：商品采購談判方案的制訂制定談判方案對商品約定的三種方式-說明表示法 規(guī)格 Specification用來反映商品品質(zhì)的主要指標(biāo)簡單方便，準(zhǔn)確具體，因而用途廣泛素面緞 門幅 長度 重量 成分（英寸） （碼） （姆米） 55 38/42 16.5 100%真絲 談判前：商品采購談判方案的制訂制定談判方案對商品約定的三種方式-說明表示法 等級(jí) Grade 對同類商品按照規(guī)格中若干指標(biāo)的差異，分為各不相同的若干等級(jí)；不同等級(jí)有不同規(guī)格，且每一等級(jí)的規(guī)格是固定不變的。鮮雞蛋 蛋殼呈淺棕色、清潔、品質(zhì)新鮮特級(jí) 每枚蛋凈重 6065克超級(jí) 每枚蛋凈重 55

19、60克大級(jí) 每枚蛋凈重 5055克一級(jí) 每枚蛋凈重 4550克二級(jí) 每枚蛋凈重 4050克三級(jí) 每枚蛋凈重 3540克 談判前：商品采購談判方案的制訂制定談判方案對商品約定的三種方式-說明表示法 標(biāo)準(zhǔn) Standard將商品的規(guī)格、等級(jí)予以標(biāo)準(zhǔn)化并以一定的文件表示出來國際標(biāo)準(zhǔn)國家標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)地方標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)引用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注明版本名稱及年份利福平 符合1993年版英國藥典 談判前：商品采購談判方案的制訂制定談判方案（四）談判方案的內(nèi)容1確定談判目標(biāo)（內(nèi)容）-采購談判內(nèi)容（2）商品的數(shù)量03合理約定溢短裝02一般不規(guī)定交貨數(shù)量為“約”量01毛重和凈重明確計(jì)量單位和計(jì)量方法 常用計(jì)量單位1.重量單位

20、2.數(shù)量單位3.長度單位4.面積單位5.體積單位6.容積單位 談判前：商品采購談判方案的制訂制定談判方案（四）談判方案的內(nèi)容1確定談判目標(biāo)（內(nèi)容）-采購談判內(nèi)容（2）商品的數(shù)量03合理約定溢短裝02一般不規(guī)定交貨數(shù)量為“約”量01毛重和凈重明確計(jì)量單位和計(jì)量方法計(jì)價(jià)如無特別規(guī)定，溢短裝部分按合同價(jià)格計(jì)。但為了防止當(dāng)事人利用行情變化謀利，也可按到貨日或裝船日的價(jià)格計(jì)例：5000公噸，賣方可溢裝或短裝5% 談判前：商品采購談判方案的制訂制定談判方案（四）談判方案的內(nèi)容1確定談判目標(biāo)（內(nèi)容）-采購談判內(nèi)容（3）商品的包裝運(yùn)輸包裝保護(hù)商品、方便運(yùn)輸、減少運(yùn)費(fèi)、便于儲(chǔ)存、節(jié)省倉租、便于計(jì)數(shù)固濟(jì)牢經(jīng)銷售包

21、裝美化、宣傳、介紹商品美觀 吸引 談判前：商品采購談判方案的制訂制定談判方案（四）談判方案的內(nèi)容1確定談判目標(biāo)（內(nèi)容）-采購談判內(nèi)容（3）商品的包裝 為了方便運(yùn)輸、裝卸、及儲(chǔ)存保管，便于識(shí)別和防止貨物損壞而在商品外包裝上刷寫的標(biāo)志。包裝材料、包裝規(guī)格和技術(shù)A包裝標(biāo)識(shí)B包裝費(fèi)用C 談判前：商品采購談判方案的制訂制定談判方案（四）談判方案的內(nèi)容1確定談判目標(biāo)（內(nèi)容）-采購談判內(nèi)容（3）商品的包裝 談判前：商品采購談判方案的制訂制定談判方案（四）談判方案的內(nèi)容1確定談判目標(biāo)（內(nèi)容）-采購談判內(nèi)容（3）商品的包裝紙箱或空格木箱裝，每箱凈重約12千克，每顆紙包；布包，每包80套，每套塑料袋裝；布袋裝，內(nèi)

22、襯聚乙烯袋，每袋凈重25千克；每臺(tái)裝1個(gè)出口紙箱，810紙箱裝1個(gè)40英尺集裝箱運(yùn)送。 談判前：商品采購談判方案的制訂制定談判方案（四）談判方案的內(nèi)容1確定談判目標(biāo)（內(nèi)容）-采購談判內(nèi)容（4）商品的價(jià)格商品價(jià)格是商務(wù)談判的核心。單價(jià)計(jì)量單位單位價(jià)格金額計(jì)價(jià)貨幣價(jià)格術(shù)語總價(jià)單價(jià)*數(shù)量一批貨物的總值折扣 談判前：商品采購談判方案的制訂制定談判方案（四）談判方案的內(nèi)容1確定談判目標(biāo)（內(nèi)容）-采購談判內(nèi)容（5）交貨及貨款支付交貨條款包括交貨時(shí)間、交貨方式、交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸單據(jù)和運(yùn)費(fèi)等。支付條款包括付款結(jié)算支付的方式、期限、地點(diǎn)等內(nèi)容。結(jié)算方式現(xiàn)金結(jié)算非現(xiàn)金結(jié)算先貨后款先款后貨 談判前：商品采購談判方案的

23、制訂制定談判方案（四）談判方案的內(nèi)容1確定談判目標(biāo)（內(nèi)容）-采購談判內(nèi)容（6）商品檢驗(yàn) 商品檢驗(yàn)是對交易商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝等項(xiàng)目按照合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢測或鑒定，并由檢驗(yàn)部門出具證明，作為買賣雙方交接貨物、支付貨款和處理索賠的依據(jù)。 談判前：商品采購談判方案的制訂制定談判方案（四）談判方案的內(nèi)容1確定談判目標(biāo)（內(nèi)容）-采購談判內(nèi)容（7）保險(xiǎn)-貨物保險(xiǎn)的主要內(nèi)容：保險(xiǎn)條款貿(mào)易雙方的保險(xiǎn)責(zé)任具體明確辦理保險(xiǎn)手續(xù)保險(xiǎn)費(fèi)用的承擔(dān)者 談判前：商品采購談判方案的制訂制定談判方案（四）談判方案的內(nèi)容（8）爭議與爭議的處理-約定索賠：索賠的依據(jù)、索賠期限和索賠金額等。仲裁：仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁程序和規(guī)則、裁決的

24、效力和仲裁費(fèi)用的分擔(dān)等。不可抗力：不可抗力事故的范圍，不可抗力事故發(fā)生后雙發(fā)的責(zé)任，不可抗力事故發(fā)生后補(bǔ)救方法、手續(xù)、出具證明的機(jī)構(gòu)和通知對方的期限等。不可抗力：是指合同訂立時(shí)不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。包括自然災(zāi)害、如臺(tái)風(fēng)、地震、洪水、冰雹；政府行為，如征收、征用；社會(huì)異常事件，如罷工、騷亂三方面。 談判前：商品采購談判方案的制訂制定談判方案（四）談判方案的內(nèi)容2.談判的策略：合作的利己主義-雙贏、共贏3.確定談判時(shí)間、地點(diǎn)：談判的開始時(shí)間，談判過程中的時(shí)間控制，談判的截至?xí)r間。4.預(yù)計(jì)可能會(huì)發(fā)生的情況任務(wù)二 實(shí)施商品采購談判任務(wù)二 實(shí)施商品采購談判一、商品采購的基本原則 以需定

25、進(jìn)勤進(jìn)快銷文明經(jīng)商 儲(chǔ)存保銷以進(jìn)促銷信守合同任務(wù)二 實(shí)施商品采購談判一、商品采購談判流程:0402010305 詢盤 發(fā)盤 還盤 接受簽訂合約要約邀請要約承諾任務(wù)二 實(shí)施商品采購談判一、商品采購談判流程:（一）詢盤1、定義：批發(fā)商為采購某項(xiàng)商品而向供應(yīng)商詢問該商品交易的各項(xiàng)條件。2、注意：詢盤不是正式談判的開始，而是聯(lián)系談判的環(huán)節(jié)。 要約邀請：希望他人向自己發(fā)出邀約的意思表示，是訂立合同的一種意思表示。小販“冰棍-清涼解暑的冰棍！”任務(wù)二 實(shí)施商品采購談判一、商品采購談判流程:（二）發(fā)盤1、定義：供應(yīng)商為出售某種商品而向批發(fā)商提出采購該商品的各種交易條件，并表示接受這些交易條件而訂立的合約。（

26、也可以由供應(yīng)商發(fā)出）2、分類：（1）實(shí)盤：對發(fā)盤方有約束力的發(fā)盤，只要在有效期內(nèi)被無條件接受，合約即成立。交易條件要明確、完備，有規(guī)定期限。（2）虛盤：對發(fā)盤方無約束力。 要約：要約是一方當(dāng)事人向?qū)Ψ疆?dāng)事人提出的意思表示。要約具有締結(jié)合同的目的，內(nèi)容必須明確。小販“冰棍-清涼解暑的冰棍！一元一根！”任務(wù)二 實(shí)施商品采購談判一、商品采購談判流程:（三）還盤1、定義：企業(yè)在收到發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容存在異議，反過來向供應(yīng)商提出需要變更的內(nèi)容或建議表示。2、注意：接盤人對所接發(fā)盤表示接受，但對其內(nèi)容提出更改的行為。還盤實(shí)質(zhì)上構(gòu)成對原發(fā)盤的某種程度的拒絕，也是接盤人以發(fā)盤人地位所提出的新發(fā)盤。因此 ，一經(jīng)還盤，原發(fā)盤即失效，新發(fā)盤取代它成為交易談判的基礎(chǔ)。附條件的新要約任務(wù)二 實(shí)施商品采購談判一、商品采購談判流程:（四）接受1、定義：一方發(fā)盤或還盤一旦被對方接受，合約即告成立。2、有