生物醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略思考

1、生物醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略思考 略決定成敗 生物醫(yī)藥企業(yè)的 略思考 略決定成敗 生物醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略思考 前言 時(shí)光匆匆流逝二十一世紀(jì)的第一響鐘聲距今已有5 個(gè)年頭不經(jīng)意之間十五離我 們遠(yuǎn)去十一五迎面而來(lái) 生物醫(yī)藥是永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè) 21 世紀(jì)是生物的世紀(jì) 在這兩句如詩(shī)一般美麗詞藻的激勵(lì)下無(wú)數(shù)的有志之士投身于生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)無(wú)數(shù)的資 本眷顧著這塊高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的肥沃土 據(jù)資料顯示我國(guó)生物技術(shù)制品的產(chǎn)值1986 年 只有26 億元但到2002 年這一數(shù)字達(dá)到了 100 億元隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展我國(guó)生 物技術(shù)制品的年平均遞增幅度將可達(dá)到12 期間雖然生物醫(yī)藥工業(yè)園區(qū)遍地開(kāi)花生物醫(yī)藥企業(yè)猶如雨后春筍般冒出來(lái)但是絢 麗

2、的陽(yáng)光好像不曾熱烈的光顧很多企業(yè)預(yù)想中的業(yè)績(jī)與現(xiàn)實(shí)并不吻合而且有的企業(yè)已經(jīng) 關(guān)門(mén)大吉生物醫(yī)藥企業(yè)正遵循著其鼻祖達(dá)爾文的優(yōu)勝劣汰進(jìn)化論而發(fā)展 2004 年2005 年中國(guó)380 多家生物醫(yī)藥企業(yè)中虧損的占到13 左右真正為投資 者 來(lái)巨額回報(bào)的更是鳳毛麟角 造成生物醫(yī)藥行業(yè)并沒(méi)有遍 黃金的原因是什么呢 難道是生物醫(yī)藥產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)需求中國(guó)自1999 年進(jìn)入老齡化社會(huì)后現(xiàn)已是世界上 老年人最多的國(guó)家占全球老年人口總量的15 目前我國(guó)超過(guò)60 歲的老年人有143 億 各類(lèi)疾病的發(fā)病率不斷上升腫瘤發(fā)病率到2020 年將上升50 2005 年艾滋發(fā)病率比2004 年上升127各種新的病種不斷侵襲人類(lèi)和動(dòng)物

3、市場(chǎng)需求不可說(shuō)不旺 難道是中國(guó)缺乏生物醫(yī)藥人才每年有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中國(guó)學(xué)生遠(yuǎn)渡重洋求學(xué)于國(guó)際上頂 尖大學(xué)的生命學(xué)院或者醫(yī)學(xué)院又有無(wú)數(shù)的人才學(xué)成歸國(guó)中國(guó)的傳統(tǒng)醫(yī)藥制造企業(yè) 4000 多家中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將近8000 家管理人才營(yíng)銷(xiāo)人才儲(chǔ) 豐富 難道是資本不青睞生物醫(yī)藥傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)入生物醫(yī)藥的姑且不算從行業(yè)外進(jìn)入的 資本也不計(jì)其數(shù)加上政府對(duì)生物醫(yī)藥行業(yè)的投入資本不可謂不多 - 1 - 略決定成敗 生物醫(yī)藥企業(yè)的 略思考 難道是政府支持力度不夠各 都祭起了免稅減稅的大旗設(shè)專(zhuān)門(mén)的基金獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)新性 研發(fā)給予優(yōu)惠的土 使用政策政府的天平一直傾向于生物醫(yī)藥這類(lèi)高科技產(chǎn)業(yè)有無(wú)數(shù) 的 方政府都將其作為支柱產(chǎn)業(yè)來(lái)扶持

4、 那么生物醫(yī)藥企業(yè)的問(wèn)題出在哪里呢 思路決定出路從上文的分析可知生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的內(nèi)外部資源并不缺乏想把企業(yè)做 好的雄心壯志也不是沒(méi)有 術(shù)層面更是不斷精益求精造成如此狀況的主要原因筆者認(rèn) 為是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃沒(méi)有做好中國(guó)的生物醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行科學(xué) 略思考的不多普遍的是粗 放式?jīng)Q策最終導(dǎo)致企業(yè)生存艱難發(fā)展乏力面對(duì)各自的問(wèn)題只是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳 而沒(méi)有全面的剖析企業(yè)現(xiàn)狀更沒(méi)有站在高處看一下通往理想境界的路在 方雖然每天每 個(gè)人都勤勤懇懇但是由于方向偏離最終難免南轅北轍越走越遠(yuǎn) 中國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略上的不成熟表現(xiàn) 戰(zhàn)略指引一個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向一旦戰(zhàn)略出了問(wèn)題企業(yè)怎么可能獲得成功呢縱觀中 國(guó)的生物醫(yī)藥企業(yè)在戰(zhàn)略上

5、體現(xiàn)的不成熟主要有如下幾類(lèi) 一創(chuàng)建動(dòng)因不明 中國(guó)現(xiàn)在有將近400 家生物醫(yī)藥企業(yè)細(xì)究一下發(fā)現(xiàn)其中有不少企業(yè)的原始成立動(dòng)因 比較奇特有的是因?yàn)槟腹旧鲜泻笕谫Y頗豐但是沒(méi)有投資方向在聽(tīng)說(shuō)生物醫(yī)藥行業(yè)具 有高成長(zhǎng)性后就匆匆投資有的是因?yàn)橛袔孜缓w派手里有一些國(guó)外學(xué)來(lái)的技術(shù)或者掌 握一項(xiàng)專(zhuān)利就開(kāi)始運(yùn)作有的則是上市融資的需要因?yàn)榫哂懈呖萍夹蜗蟛拍塬@得股民 的青睞 總之企業(yè)成立之初就比較盲目更沒(méi)有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和規(guī)劃 筆者就曾與如下一些企業(yè)有過(guò)接觸上海某紡織板塊的一家上市公司在融資后共收購(gòu)或 者新成立了六個(gè)生物醫(yī)藥公司幾年運(yùn)作下來(lái)景況不甚理想江蘇某汽車(chē)建筑行業(yè)上市公 司進(jìn)入生物技術(shù)行業(yè)雖然成功研發(fā)了一個(gè)國(guó)

6、家一類(lèi)抗腫瘤藥新藥但是兩年來(lái)業(yè)績(jī)一般 沒(méi)有成為當(dāng)初預(yù)想的重磅炸彈家電行業(yè)的龍頭老大某某集團(tuán)涉足生物醫(yī)藥雖然 仰仗其品牌知名度和雄厚的資金實(shí)力但也沒(méi)能成就其家電那 的輝煌現(xiàn)在又聽(tīng)聞?dòng)幸患?著名大集團(tuán)涉足生物醫(yī)藥前景如 尚未可知 當(dāng)然這不是說(shuō)其他行業(yè)的企業(yè)就不能進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域因?yàn)槠髽I(yè)追求多元化作為一種 略無(wú)可厚非 況確實(shí)也有企業(yè)通過(guò)多元化走向了成功但成功的前提是要有明確的成立動(dòng) 因企業(yè)除了資金投入還需要有戰(zhàn)略性的規(guī)劃要把自己原先的資源優(yōu)勢(shì)與生物醫(yī)藥市場(chǎng) - 2 - 略決定成敗 生物醫(yī)藥企業(yè)的 略思考 的機(jī)會(huì)結(jié)合起來(lái) 二缺乏創(chuàng)新 缺乏創(chuàng)新是中國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)的一大通病 從知識(shí)產(chǎn)權(quán)局了解到目前生物技術(shù)方面

7、的專(zhuān)利申請(qǐng)情況國(guó)外在中國(guó)注冊(cè)的比重非 常大占相比之下我們國(guó)內(nèi)申請(qǐng)專(zhuān)利注冊(cè)的比重就小了中國(guó)企業(yè)生產(chǎn)的生物藥 品幾乎全是仿制 為安進(jìn)公司 來(lái)百多億美金利潤(rùn)的EPO 促紅細(xì)胞生長(zhǎng)素在中國(guó)境內(nèi)獲得生產(chǎn)批文的 企業(yè)僅 1995 年1997 年就有8 家同為安進(jìn)的創(chuàng)新產(chǎn)品GSCF 集落細(xì)胞刺激因子在中 國(guó)也有十多家企業(yè)有生產(chǎn)批文這么多企業(yè)都局限于這么一塊市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化異常嚴(yán)重 最終就難免會(huì)出現(xiàn)不正常競(jìng)爭(zhēng)以致兩敗俱傷 造成缺乏創(chuàng)新的原因是什么呢應(yīng)該說(shuō)中國(guó)不缺乏生物醫(yī)藥領(lǐng)域的研發(fā)人才那么多 海歸博士和博士后那么多本土的教授研究員但是由于體制或者激勵(lì)策略方面的問(wèn) 題他們中的不少人只能顧及眼前利益不能沉下心去做苦

8、行僧似的產(chǎn)品研發(fā)為了快速成 功就從國(guó)外拿一個(gè)比較成熟的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行仿制另外的原因是資本方要求企業(yè)縮短研發(fā)周 期產(chǎn)品盡快上市然而原創(chuàng)藥品的研發(fā)談 容易國(guó)外擁有雄厚資金先進(jìn)設(shè) 和眾多優(yōu) 秀專(zhuān)家的大企業(yè)也需要810 年才能研制成功一個(gè)新藥可見(jiàn)違反自然規(guī)律一味要求短 期內(nèi)創(chuàng)造新產(chǎn)品基本上是行不通的 雖然有些企業(yè)號(hào)稱(chēng)是研發(fā)型公司有幾十個(gè)項(xiàng)目的操作但仔細(xì)一看沒(méi)有一個(gè)是原創(chuàng) 藥品全是仿制藥其中有的是 型的改變有的是 量的改變無(wú)非是一些低層次的改頭 換面 創(chuàng)新除了需要資金人才和耐心還有個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問(wèn)題如果哪個(gè)企業(yè)花了巨額資 金和十年時(shí)間研制成功一個(gè)新藥一年后就被其他企業(yè)仿制了那么還有誰(shuí)愿意干這種傻 事政府既要

9、出臺(tái)法律保護(hù)還要嚴(yán)格執(zhí)法不允許打擦邊球比如腫瘤壞死因子的新藥證 書(shū)就有不少于7 家企業(yè)同時(shí)獲得而且還有企業(yè)在申報(bào) 三五臟俱全 中國(guó)的生物醫(yī)藥企業(yè)從內(nèi)部職能和架構(gòu)來(lái)看大部分都是小而全也就是設(shè)計(jì)成包羅萬(wàn) 象的綜合性企業(yè) 從規(guī)模上看這些企業(yè)并不是很大企業(yè)銷(xiāo)售額一般都不到3000 萬(wàn)元但麻雀雖小 五臟俱全研發(fā)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)物流等 具 有的企業(yè)甚至連小白鼠都是自己養(yǎng)特 別成立了動(dòng)物飼養(yǎng)部門(mén)其實(shí)現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)分工日益明確一個(gè)小規(guī)模企業(yè)如果每一方面 - 3 - 略決定成敗 生物醫(yī)藥企業(yè)的 略思考 都很周全那么就是人力物力財(cái)力的浪費(fèi)攤子鋪得太開(kāi)勢(shì)必分散企業(yè)有限資源難 以體現(xiàn)出這些方面的集中優(yōu)勢(shì)況且多設(shè)置一個(gè)部門(mén)就需要

10、多一筆固定開(kāi)支固定費(fèi)用分?jǐn)?到每個(gè)項(xiàng)目金額就會(huì)很高因此企業(yè)的職能和架構(gòu)設(shè)置要根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和發(fā)展階段來(lái) 設(shè)計(jì)切忌小而全包羅萬(wàn)象就會(huì)顧此失彼 四業(yè)務(wù)分散 生物醫(yī)藥行業(yè)的子行業(yè)很多從大類(lèi)來(lái)說(shuō)有試 疫苗藥品血液制品醫(yī)療器械等 小類(lèi)方面更是紛繁復(fù)雜僅生物醫(yī)藥一大類(lèi)就分為腫瘤藥心血管藥精神類(lèi)用藥等七類(lèi) 從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看很多企業(yè)在業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇上既沒(méi)有事先進(jìn)行分析和判斷也欠缺系統(tǒng) 思考比較隨意往往多頭出擊曾了解到上海張江某生物醫(yī)藥企業(yè)有五大研發(fā)平臺(tái)幾十 個(gè)藥品研發(fā)項(xiàng)目而這個(gè)企業(yè)人數(shù)不是很多規(guī)模也不是很大 市場(chǎng)上的誘惑很多生物醫(yī)藥企業(yè)不能看見(jiàn)機(jī)會(huì)就涉足而應(yīng)該根據(jù)自己的資源量力而 行多頭出擊只有那些大規(guī)模的成熟企

11、業(yè)才能支撐一個(gè)處于發(fā)展初期還沒(méi)有在市場(chǎng)上立足 的企業(yè)哪有能力開(kāi)發(fā)那么多產(chǎn)品 產(chǎn)品太多不但不利于開(kāi)發(fā)還不利于營(yíng)銷(xiāo)雖然面對(duì)的都是醫(yī)院客戶(hù)但是各個(gè)科 之 間迥然不同有嚴(yán)格的差異在營(yíng)銷(xiāo)不同產(chǎn)品的時(shí)候面對(duì)目標(biāo)人群完全不一 太多的產(chǎn) 品線(xiàn)會(huì)造成營(yíng)銷(xiāo)資源分散力量分配捉襟見(jiàn)肘最后效果就差與其難以應(yīng)對(duì)還不如緊緊 抓住一個(gè)領(lǐng)域這個(gè)領(lǐng)域做強(qiáng)了再進(jìn)行橫向擴(kuò)張 五人才錯(cuò)位 中國(guó)一直以來(lái)都是學(xué)而優(yōu)則仕在生物醫(yī)藥企業(yè)同 有這類(lèi)現(xiàn)象 很多生物醫(yī)藥企業(yè)的中層高層都畢業(yè)于生物醫(yī)藥類(lèi)專(zhuān)業(yè)原因就是這種企業(yè)初創(chuàng)時(shí)便 由幾個(gè)技術(shù)型人才組成創(chuàng)業(yè)時(shí)埋頭搞研發(fā)沒(méi)有什么問(wèn)題等企業(yè)產(chǎn)品成熟上市后需要營(yíng)銷(xiāo) 物流財(cái)務(wù)等專(zhuān)業(yè)管理崗位這時(shí)候這些具有生物博

12、士學(xué)位的創(chuàng)業(yè)者又紛紛成為 CXO 承 擔(dān)起他們并不擅長(zhǎng)的職能管理責(zé)任來(lái)當(dāng)然其中也不乏多面手或能迅速成長(zhǎng)并學(xué)習(xí)掌握 新崗位的關(guān)鍵技能很快就得心應(yīng)手而大部分人由于技術(shù)背景出身思維受限并不能勝 任新崗位導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)作中出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題但又因?yàn)樗窃喜荒茈S便處理所以就比較 尷尬 人才錯(cuò)位原因也是企業(yè)沒(méi)有人才戰(zhàn)略規(guī)劃一切先做起來(lái)再說(shuō)等要的時(shí)候卻沒(méi)辦法 解決了社會(huì)上并不是每一個(gè)高學(xué)歷者都是全才往往專(zhuān)才更多企業(yè)必須給專(zhuān)業(yè)的崗位配 備專(zhuān)業(yè)的人才才能使其除了具有研發(fā)能力以外還具 營(yíng)銷(xiāo)能力財(cái)務(wù)能力和融資能力以 - 4 - 略決定成敗 生物醫(yī)藥企業(yè)的 略思考 此提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力 為了人盡其才企業(yè)的管理層還應(yīng)摒棄任人

13、唯親的狹隘眼光要敢于從社會(huì)上招聘專(zhuān)業(yè) 管理人才 國(guó)外很多大公司就是這 做的連CEO 都從外部招聘只要企業(yè)制定一套激勵(lì)和監(jiān)管 制度外來(lái)人才盡管使用 六忽視營(yíng)銷(xiāo) 俗話(huà)說(shuō) 酒香還需勤吆喝況且我們這些生物醫(yī)藥企業(yè)的酒還不夠香更應(yīng)該重 視營(yíng)銷(xiāo)研發(fā)型的管理者往往認(rèn)為只要產(chǎn)品好就不怕沒(méi)人要這種說(shuō)法雖有一定道理但能 做到多大就不光取決于產(chǎn)品本身了 市場(chǎng)是很奇特的好產(chǎn)品沒(méi)有獲得較好市場(chǎng)反應(yīng)的例子舉不勝舉國(guó)內(nèi)生物醫(yī)藥企業(yè)中 不重視產(chǎn)品研發(fā)的好像不多但是不重視營(yíng)銷(xiāo)或者不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的卻很多產(chǎn)品上市之前不 做策劃上市之中不做監(jiān)控上市之后不做追蹤評(píng)估整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是一個(gè)黑箱成功了 說(shuō)不出成功失敗了也不知道為 失敗 一些生

14、物醫(yī)藥企業(yè)的高管常常抱怨市場(chǎng)不識(shí)好貨殊不知高科技企業(yè)不僅需要研發(fā)力 量還需要營(yíng)銷(xiāo)力量和營(yíng)銷(xiāo)觀念這是啞鈴模式的兩端只有其中一端是不平衡的 國(guó)外生物醫(yī)藥企業(yè)在這方面就做得很成功從產(chǎn)品研發(fā)的源頭就開(kāi)始抓營(yíng)銷(xiāo)比如市場(chǎng) 調(diào)研客戶(hù)分析價(jià)格探討原料來(lái)源選定等產(chǎn)品一旦上市又有一支富有 斗力的隊(duì)伍將 其推廣而我們的不少生物醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思路落后營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不夠?qū)I(yè)還不會(huì)借用外力 最終導(dǎo)致很多產(chǎn)品都死于萌 期 國(guó)內(nèi)生物醫(yī)藥企業(yè)的 略不成熟表現(xiàn)遠(yuǎn)不止這些筆者將其提出以供探討 具有成功戰(zhàn)略的中國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè) 誠(chéng)然中國(guó)優(yōu)秀的生物醫(yī)藥不多但還是有亮點(diǎn)存在下面我們來(lái)看一下幾個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃 和實(shí)施都比較成功的企業(yè)從中也許能給生物醫(yī)藥界

15、同行 來(lái)有益的啟迪 科華生物的專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略 在生物醫(yī)藥行業(yè)科華生物無(wú)疑為一顆璀璨奪目的明珠而且這顆明珠已經(jīng)閃閃發(fā)光二 十多年 2005 年度科華系統(tǒng)的上市公司科華生物實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入3 億元同比增長(zhǎng)2575 主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 16587 萬(wàn)元同比增長(zhǎng)2124 凈利潤(rùn)5622 萬(wàn)元同比增長(zhǎng)31 - 5 - 略決定成敗 生物醫(yī)藥企業(yè)的 略思考 科華系統(tǒng)的企業(yè)其實(shí)遠(yuǎn)不止上市公司這一家有如此突出的表現(xiàn)其下屬公司都表現(xiàn)出強(qiáng) 勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭上海實(shí)業(yè)科華生物技術(shù)有限公司同 業(yè)績(jī)驚人每年凈利潤(rùn)排名生物醫(yī)藥行 業(yè)前列還有上海科華東菱診斷用品有限公司也同 出色 科華的奇跡可以用兩個(gè)字來(lái)概括那就是專(zhuān)業(yè) 科華的專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在四

16、個(gè)方面 首先具有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品從科華誕生之日起就致力于診斷試 領(lǐng)域的潛心研究和發(fā)展 二十多年的努力使其成長(zhǎng)為中國(guó)規(guī)模最大的診斷試 研發(fā)生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)科華生物主 導(dǎo)產(chǎn)品乙肝兩對(duì)半診斷試 丙肝抗體診斷試 艾滋病抗體診斷試 等試 的報(bào)批量均名 列全國(guó)第一根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料測(cè)算科華生物的乙肝兩對(duì)半診斷試 的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá) 274 丙肝抗體診斷試 176艾滋病抗體診斷試 156并且產(chǎn)品出口十多個(gè)國(guó)家 和地區(qū)專(zhuān)注于診斷試 的專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略使其有別于同時(shí)代的很多生物醫(yī)藥企業(yè)在別人還在 為生存苦苦掙扎的時(shí)候科華卻已高枕無(wú)憂(yōu)二十多年前中國(guó)的診斷試 行業(yè)實(shí)力較弱 但卻孕育著巨大的市場(chǎng)科華正是看到了這個(gè)機(jī)會(huì)診斷試 行業(yè)具有較高

17、的門(mén)檻因?yàn)橐?肝丙肝艾滋等疾病都具有傳染性對(duì)生產(chǎn)工藝質(zhì)量控制等方面的要求很高而專(zhuān)業(yè)的 產(chǎn)品戰(zhàn)略使得其他企業(yè)很難與科華生物進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) 其次具有專(zhuān)業(yè)的研發(fā)科華始終不滿(mǎn)足于現(xiàn)狀建立專(zhuān)業(yè)的研發(fā)平臺(tái)組建專(zhuān)業(yè)的研 發(fā)團(tuán)隊(duì)不斷 在診斷試 行業(yè)創(chuàng)新突破其新產(chǎn)品研發(fā)速度其產(chǎn)品質(zhì)量在同行業(yè)中都遙 遙領(lǐng)先專(zhuān)業(yè)研發(fā)使得科華生物的產(chǎn)品系列得到了后續(xù)保障從而在市場(chǎng)上永遠(yuǎn)具有活力和 競(jìng)爭(zhēng)力 再次具有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的成功離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)力在整體的專(zhuān)業(yè)戰(zhàn)略下科華的營(yíng)銷(xiāo) 也具備專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)其在90 年代建立的高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)使得國(guó)外同行都不得不敬佩營(yíng) 銷(xiāo)中除了銷(xiāo)售手段外科華的市場(chǎng)策略售后服務(wù)等也一 的專(zhuān)業(yè)這是其有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的顯著優(yōu)勢(shì)其

18、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)為其獲得了檢驗(yàn)專(zhuān)家檢驗(yàn)科醫(yī)生的高度認(rèn)同 最后科華具有專(zhuān)業(yè)的管理2005 年科華在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)25 的時(shí)候其凈利潤(rùn) 增長(zhǎng)31 原因就是其專(zhuān)業(yè)的管理 來(lái)了費(fèi)用和成本的下降科華的三位創(chuàng)始人各具才能 因此各自選擇一塊熟悉的領(lǐng)域發(fā)揮能量科華的中層管理團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)水平高經(jīng)驗(yàn)豐富使得 各部門(mén)運(yùn)作井井有條最令筆者印象深刻的是其曾經(jīng)聘用一位名牌大學(xué)生物技術(shù)和會(huì)計(jì)學(xué)雙 學(xué)士學(xué)位的人才管理公司的原材料成本因?yàn)榭迫A自主開(kāi)發(fā)的原料對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量保證具有非 常大的意義而且價(jià)值不菲通過(guò)專(zhuān)人的管理制定了標(biāo)準(zhǔn)避免了原料外流等問(wèn)題的產(chǎn)生 企業(yè)不在于大而在于專(zhuān)業(yè)科華在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域上的一支獨(dú)秀為我們很多的中小生物醫(yī)藥 - 6 -

19、 略決定成敗 生物醫(yī)藥企業(yè)的 略思考 公司提供了良好的參考 復(fù)星集團(tuán)的多元化 看過(guò)專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略的成功案例我們?cè)賮?lái)看一個(gè)多元化的典范復(fù)星集團(tuán)追溯歷史 復(fù)星的成立時(shí)間還晚于科華然而在這短短的十多年間其快速膨脹增長(zhǎng)速度驚人至 2005 年復(fù)星集團(tuán)的上市公司復(fù)星醫(yī)藥主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到將近30 億元凈利潤(rùn)達(dá)到 16029 萬(wàn)元 一個(gè)民營(yíng)生物醫(yī)藥企業(yè)緣何能在彈指一揮間躋身中國(guó)生物醫(yī)藥頂尖行列為何能獲得 如此驚人的發(fā)展如果從戰(zhàn)略角度來(lái)概括多元化這三個(gè)字應(yīng)該是比較貼切的 復(fù)星系的企業(yè)所涉足領(lǐng)域種類(lèi)繁多從鋼鐵到商業(yè)從 產(chǎn)到金融從信息產(chǎn)業(yè)到文 化傳播不一而足多元化的戰(zhàn)略使得原來(lái)的主業(yè)生物醫(yī)藥顯得份額比較小人們不禁 開(kāi)

20、始懷疑復(fù)星到底還是不是生物醫(yī)藥企業(yè) 2004 年 12 月上市公司復(fù)星實(shí)業(yè)正式更名為上海復(fù)星醫(yī)藥 集團(tuán)股份有限公司這 充分證明了復(fù)星還是將生物醫(yī)藥看得很重將其作為戰(zhàn)略高度的核心業(yè)務(wù)板塊 當(dāng)然多元化戰(zhàn)略下的復(fù)星在生物醫(yī)藥領(lǐng)域也是一如既往其涉足的領(lǐng)域從橫向來(lái)說(shuō)包 括生化產(chǎn)品醫(yī)療器械診斷試 中藥原料藥等從縱向來(lái)說(shuō)包括研發(fā)生產(chǎn)物流 零售等 復(fù)星已成為生物醫(yī)藥行業(yè)多元化的代名詞復(fù)星能取得今天的成就多元化功不可沒(méi) 由于多元化使得復(fù)星抓住了市場(chǎng)中稍縱即逝的機(jī)會(huì)能避免單一行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)聚攏了 各行業(yè)的優(yōu)秀人才多元化使得各板塊之間良性競(jìng)爭(zhēng)你追我趕規(guī)模效應(yīng)得到體現(xiàn)尤其 是降低醫(yī)藥板塊的運(yùn)作成本發(fā)揮整體性效益 多元化的

21、產(chǎn)業(yè)為生物醫(yī)藥領(lǐng)域的發(fā)展起到了推波助瀾的作用一是品牌效應(yīng)復(fù)星的品 牌影響力為產(chǎn)品市場(chǎng)推廣省去很多廣告費(fèi)二是資本效應(yīng)醫(yī)藥企業(yè)需要大筆的資金投入 僅僅依賴(lài)生物醫(yī)藥板塊的自身造血功能是靠不住的多元化以后就能從其他板塊獲得利潤(rùn)來(lái) 支持發(fā)展中的生物醫(yī)藥板塊 多元化的好處這么多但并不是每一個(gè)企業(yè)都適合復(fù)星的多元化也是有風(fēng)險(xiǎn)的在德 隆集團(tuán)垮臺(tái)后人們一度為復(fù)星捏了一把汗好在復(fù)星生命力旺盛沒(méi)有受到什么影響 復(fù)星的多元化成功也是因?yàn)槠溆形逦粍?chuàng)始人多元化的創(chuàng)始人背景使得其經(jīng)營(yíng)多元化業(yè) 務(wù)得心應(yīng)手 多元化戰(zhàn)略下的復(fù)星有其成功的特殊性考慮多元化的生物醫(yī)藥企業(yè)要看到多元化的 - 7 - 略決定成敗 生物醫(yī)藥企業(yè)的 略思考

22、 雙刃性既要學(xué)習(xí)復(fù)星集團(tuán)又不能貿(mào)然行事 三維生物的創(chuàng)新戰(zhàn)略 2005 年上海生物醫(yī)藥行業(yè)有一個(gè)新藥獲得國(guó)家一類(lèi)新藥證書(shū)那就是上海三維生物技 術(shù)有限公司的新產(chǎn)品H 101 H 101 可以說(shuō)是集生物醫(yī)藥行業(yè)多個(gè)第一于一身中國(guó)第一個(gè)擁 有全球自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新藥全球第一個(gè)溶瘤病毒注射液國(guó)內(nèi)第一個(gè)可望打進(jìn)全球市場(chǎng)的 生物一類(lèi)新藥有望成為世界上第一個(gè)體內(nèi)的腫瘤疫苗H 101 的誕生是生物醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新 的結(jié)晶 三維生物在 1999 年得到了上海實(shí)業(yè)的投資開(kāi)始溶瘤腺病毒的研發(fā)在這7 年多來(lái) 其創(chuàng)新的思路源源不斷憑借充滿(mǎn)智慧的工作人員的努力新藥證書(shū)如期獲得引來(lái)無(wú)數(shù)業(yè) 內(nèi)外人士的稱(chēng)羨無(wú)論是設(shè)計(jì)理念研發(fā)理念還是腫

23、瘤治療理念該成果都具有無(wú)可比擬的 優(yōu)越性 作為H 101 的創(chuàng)始人胡放博士首次提出發(fā)熱對(duì)于腺病毒治療腫瘤的明顯效果首次提 出免疫流的概念首次提出CHINA 療法既具有學(xué)術(shù)價(jià)值又為中華民族爭(zhēng)氣 三維生物除了在新藥研發(fā)上有創(chuàng)新還具有經(jīng)營(yíng)思路上的創(chuàng)新在很多研究企業(yè)埋頭苦 干兩耳不聞窗外事一心只做藥研究的時(shí)候他們認(rèn)識(shí)到新藥研發(fā)出來(lái)以后還需要營(yíng) 銷(xiāo)沒(méi)有好的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和思路再好的產(chǎn)品也可能夭折等產(chǎn)品上市以后再建立營(yíng)銷(xiāo)能力肯 定來(lái)不及于是三維生物早在幾年前就推出集落細(xì)胞刺激因子這是一個(gè)成熟的生物因子類(lèi) 藥物用于提升血液中的白細(xì)胞利用這個(gè)產(chǎn)品三維生物培養(yǎng)了一支腫瘤相關(guān)藥品專(zhuān)業(yè)營(yíng) 銷(xiāo)隊(duì)伍建立了一批忠實(shí)腫瘤醫(yī)生客戶(hù)

24、儲(chǔ) 了一批醫(yī)院既可作為將來(lái)H 101 的目標(biāo)客戶(hù) 又可作為H 100 系列產(chǎn)品的臨床試驗(yàn)基 三維生物的創(chuàng)新還在于認(rèn)識(shí)到借助外力的重要性在產(chǎn)品獲得新藥證書(shū)前一年就與上海 某著名醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司合作為H 101 的上市提供策劃咨詢(xún)從治療領(lǐng)域的流行病學(xué)和市 場(chǎng)分析到企業(yè)資源剖析和價(jià)值鏈評(píng)估從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略到營(yíng)銷(xiāo) 術(shù)從營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)到營(yíng)銷(xiāo) 體系建立為產(chǎn)品上市做好一切準(zhǔn) 工作不至于上市之時(shí)手忙腳亂而亂了方陣 創(chuàng)新的企業(yè)不能僅體現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)上還要體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)管理上體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上創(chuàng) 新就是生命力相信創(chuàng)新的三維生物將為上海乃至中國(guó)生物醫(yī)藥行業(yè) 來(lái)一縷春風(fēng) 對(duì)中國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略建議 中國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)是正在崛起的

25、一個(gè)群體但是優(yōu)勝劣汰的自然規(guī)律誰(shuí)也不能違背在 - 8 - 略決定成敗 生物醫(yī)藥企業(yè)的 略思考 未來(lái)的五年中這么多現(xiàn)存的生物醫(yī)藥企業(yè)和即將成立的新的生物醫(yī)藥公司你們是否系統(tǒng) 的考慮過(guò)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略 生物醫(yī)藥剛火熱起來(lái)的時(shí)候其景象絕對(duì)不亞于當(dāng)初的IT 產(chǎn)業(yè)有無(wú)數(shù)的生物醫(yī)藥企 業(yè)受資本的追逐那個(gè)階段的企業(yè)只要你能 出生你就成功了就像IT 行業(yè)一 生 物醫(yī)藥后來(lái)漸漸的失去了原先的寵愛(ài)趨于平靜現(xiàn)在的生物醫(yī)藥企業(yè)不能僅僅靠概念來(lái)支 撐了必須具 真才實(shí)料那么真功夫從 而來(lái)呢回答是思路決定出路戰(zhàn)略決定 成敗 具體的戰(zhàn)略制定方法和流程恕不在此贅述筆者僅從客觀的角度為國(guó)內(nèi)生物醫(yī)藥企業(yè) 制定戰(zhàn)略提供一些建議 一縱向

26、鎖定價(jià)值鏈環(huán)節(jié) 生物醫(yī)藥行業(yè)的價(jià)值鏈簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)是 研發(fā)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo) 這條價(jià)值鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于生物醫(yī)藥產(chǎn)品都至關(guān)重要中小生物醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該鎖 定其中的12 個(gè)環(huán)節(jié)作為自己的核心能力因?yàn)槠渲械拿恳粋€(gè)環(huán)節(jié)都能創(chuàng)造巨大的價(jià)值 很多企業(yè)沒(méi)有成功就是因?yàn)樾《恳环矫娑甲龅痪?jìng)爭(zhēng)起來(lái)常常處于下風(fēng) 中國(guó)的生物醫(yī)藥企業(yè)可以按價(jià)值鏈分為三類(lèi)研發(fā)型企業(yè)生產(chǎn)型企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè) 當(dāng)然大部分都集中于前兩者研發(fā)型企業(yè)專(zhuān)注于產(chǎn)品研發(fā)包括了新藥創(chuàng)新動(dòng)物試驗(yàn)臨 床試驗(yàn)和中試放大等主要提供科技成果將專(zhuān)利和新藥證書(shū)作為公司的產(chǎn)品出售給需要的 企業(yè)國(guó)外就有很多這類(lèi)公司靠轉(zhuǎn) 成果而生存輝瑞受 Eyetech 公司的Macugen 支 付

27、了7 億元美金勃林格殷格翰受 Medivir 公司的aluvidine 支付 122 億歐元足見(jiàn)科研 型企業(yè)同 能非常成功和獲得豐厚的回報(bào)這類(lèi)企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新的文化高素質(zhì)的人才和一定 的資金保證這里并不強(qiáng)調(diào)雄厚的資金是因?yàn)楣P者親眼看到中國(guó)上海有一位博士生依靠朋 友的贊助 不高于300 萬(wàn)元開(kāi)發(fā)了一個(gè)生物一類(lèi)新藥并申請(qǐng)了多個(gè)國(guó)際專(zhuān)利所以很多 企業(yè)老是嘆苦經(jīng)說(shuō)資金緊張看看人家成功的例子就應(yīng)該滿(mǎn)足了不再找什么借口 生產(chǎn)型企業(yè)專(zhuān)注于產(chǎn)品加工需要有高效的流程管理科學(xué)的成本控制達(dá)標(biāo)的廠 硬 件嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等通過(guò)這 的企業(yè)加工的產(chǎn)品質(zhì)量好成本低才具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 中國(guó) SFDA 放開(kāi)了生產(chǎn)代加工業(yè)務(wù)以后這類(lèi)專(zhuān)業(yè)

28、企業(yè)會(huì)有巨大的發(fā)展空間因?yàn)樵谏?醫(yī)藥行業(yè)還不具備專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)型企業(yè)基本上都是自我研發(fā)自我生產(chǎn)但是隨著專(zhuān)業(yè)化分 工研發(fā)型企業(yè)可以專(zhuān)注于研發(fā)把技術(shù)轉(zhuǎn) 給生產(chǎn)型企業(yè)或者 生產(chǎn)型企業(yè)代加工形成 互補(bǔ)的優(yōu)勢(shì) - 9 - 略決定成敗 生物醫(yī)藥企業(yè)的 略思考 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)企業(yè)具有豐富的產(chǎn)品策劃推廣經(jīng)驗(yàn)和他人不具 的營(yíng)銷(xiāo)能力通過(guò)這類(lèi)公司的網(wǎng) 絡(luò)產(chǎn)品能迅速滲透至醫(yī)院和醫(yī)生并依靠營(yíng)銷(xiāo)人員的努力將產(chǎn)品概念深入人心這 的公 司除了有經(jīng)驗(yàn)以外還需要一支成熟的隊(duì)伍他們能指導(dǎo)醫(yī)生用藥能提供技術(shù)支持能科學(xué) 的管理經(jīng)銷(xiāo)商和其他客戶(hù)能進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)的掃描和挖掘甚至能引領(lǐng)產(chǎn)品的研發(fā)方向 鎖定某個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)對(duì)于中國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)是一個(gè)不錯(cuò)的戰(zhàn)

29、略選擇 二橫向聚焦治療領(lǐng)域和 理區(qū)域 中國(guó)生物醫(yī)藥市場(chǎng)相對(duì)于國(guó)外來(lái)說(shuō)還很不成熟中國(guó)人均醫(yī)療支出水平也很低這是我 們的差距但也是機(jī)會(huì)說(shuō)明市場(chǎng)上升空間很大 目前在3 萬(wàn)多種疾病中約有 1 萬(wàn)種疾病只能是對(duì)癥治療僅少數(shù)患者可達(dá)到根治 因此迫切需要開(kāi)發(fā)新藥和新的技術(shù)生物醫(yī)藥的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)具有傳統(tǒng)化學(xué)藥和中藥不具 的優(yōu)勢(shì)我們的企業(yè)可以選擇以前的藥品都難以攻克的領(lǐng)域選擇市場(chǎng)空間相對(duì)大的高成長(zhǎng) 性領(lǐng)域選擇競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和的領(lǐng)域 中國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)由于起步晚規(guī)模小經(jīng)驗(yàn)不多更應(yīng)該從局部進(jìn)行突破集中優(yōu)勢(shì) 兵力主攻一個(gè)方向才有可能樹(shù)立核心競(jìng)爭(zhēng)力貪大求全只會(huì)分散精力最終一無(wú)所獲根據(jù) 國(guó)外生物醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)他們選擇較多的領(lǐng)域?yàn)?/p>

30、抗病毒抗腫瘤心血管抗抑郁等這 些領(lǐng)域發(fā)病率正在提高醫(yī)藥消費(fèi)水平高 從 理區(qū)域來(lái)說(shuō)我們的生物醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)寧做小河里的大魚(yú)不做大河里的小魚(yú)很多 公司產(chǎn)品上市時(shí)動(dòng)輒成立幾十個(gè)辦事處招聘幾百名營(yíng)銷(xiāo)人員 線(xiàn)過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致業(yè)績(jī)?cè)庥龌?鐵盧其實(shí)中國(guó)市場(chǎng)有明顯的重點(diǎn)區(qū)域比如北京上海廣州等當(dāng)然某些生物醫(yī)藥企業(yè) 如果產(chǎn)品較為普通力量不是很強(qiáng)農(nóng)村包圍城市也不失為一個(gè)較好的 略 三競(jìng)爭(zhēng)合作戰(zhàn)略 中國(guó)的生物醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該避免孤芳自賞在當(dāng)今社會(huì)企業(yè)僅憑一己之力想獲得成功 幾乎不可能俗話(huà)說(shuō) 一個(gè)好漢三個(gè)幫一個(gè)希望快速成長(zhǎng)的生物醫(yī)藥企業(yè)絕不能成為井 底之蛙而需要走出自己那塊狹窄的天 向社會(huì)索取資源尋找合適的合作伙伴比如在 研發(fā)上與大專(zhuān)

31、院校合作與國(guó)內(nèi)外大公司大集團(tuán)合作在營(yíng)銷(xiāo)上與國(guó)內(nèi)的知名商業(yè)企業(yè)合作 借用他們的渠道和網(wǎng)絡(luò)快速將產(chǎn)品滲透到各個(gè)區(qū)域 競(jìng)爭(zhēng)不可避免企業(yè)應(yīng)該正視競(jìng)爭(zhēng)波特將競(jìng)爭(zhēng)分為五個(gè)方面上游供應(yīng)商下游客戶(hù) 新進(jìn)入者替代者同行業(yè)企業(yè)不能把競(jìng)爭(zhēng)作為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)而應(yīng)該將其看作促使企 業(yè)能力提升的環(huán)境如果真要競(jìng)爭(zhēng)的話(huà)也是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分通過(guò)合理的競(jìng)爭(zhēng)共同將市場(chǎng)做大 將產(chǎn)品越做越好 - 10 - 略決定成敗 生物醫(yī)藥企業(yè)的 略思考 正如 藍(lán)海戰(zhàn)略一書(shū)中所說(shuō)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針?shù)h相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)只能令企業(yè)陷入血腥的紅 海作為創(chuàng)新行業(yè)的生物醫(yī)藥企業(yè)要贏得明天需要開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海發(fā)現(xiàn)蘊(yùn)含龐大需求的新 市場(chǎng)空間走上增長(zhǎng)之路 四創(chuàng)新與現(xiàn)實(shí)結(jié)合 創(chuàng)新不可或缺尤其對(duì)于生物醫(yī)藥企業(yè)更是如此沒(méi)有創(chuàng)新能力的企業(yè)終將失敗 但中國(guó)的生物醫(yī)藥企業(yè)也不能一味追求概念創(chuàng)新而忽視了市場(chǎng)需求以致曲高和寡研 究成果除了發(fā)表一下論文以外不能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力 產(chǎn)品創(chuàng)新是需要漫長(zhǎng)時(shí)間的而漫長(zhǎng)的過(guò)程中部分企業(yè)能