服裝銷售技巧培訓(xùn)資料

1、服裝銷售技巧培訓(xùn)資料服裝銷售技巧3一、鼓勵(lì)試穿的動(dòng)作在終端我們發(fā)現(xiàn)，很多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比劃，就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行 試穿的動(dòng)作。導(dǎo)購(gòu)無(wú)法和客人進(jìn)行深入的溝通，客人比劃幾下，沒(méi)有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門(mén)了。我們導(dǎo)購(gòu)呢？經(jīng)?？嗫谄判恼f(shuō)：小姐，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果客人有幾個(gè)進(jìn)去試 穿的呢？也就是語(yǔ)言的影響力有多少呢？以前我們分享過(guò)，根據(jù)行為學(xué)研究是11%，就是十個(gè)影響一個(gè)。然 而我們知道動(dòng)作（視覺(jué)）的影響力是83%，我們培訓(xùn)過(guò)程中采用動(dòng)作的引導(dǎo)方法：每當(dāng)遇到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進(jìn)試衣間的時(shí)候，我們一邊繼續(xù)說(shuō)著以前 的語(yǔ)言，另外更為重要

2、的是，我們要求導(dǎo)購(gòu)站在客人的前側(cè)，身體向前邁動(dòng)步子，伸出右手，做出請(qǐng)的姿勢(shì)， 同時(shí)伸手把試衣間門(mén)“啪”打開(kāi)（或把簾子拉開(kāi)），“小姐，這里請(qǐng)?jiān)嚧?”我們?cè)趶V州王府井某專柜現(xiàn)場(chǎng) 訓(xùn)練的效果很顯著，基本上10個(gè)這樣的客人6-8個(gè)都會(huì)順勢(shì)走了進(jìn)去，有效地引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿。更多人 的試穿才有更多的成交，更多人的試穿才吸引更多人進(jìn)店。某次培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，有個(gè)導(dǎo)購(gòu)舉手問(wèn)：如果客人不進(jìn)去，我們不是很尷尬嗎？手都請(qǐng)?jiān)谀抢锪?。我說(shuō)，客人不進(jìn)去，你就很自然地再把門(mén)關(guān)上，或把簾子拉上，作別的介紹，難道你還尷尬在那里不動(dòng) ?。。ê逄么笮Γ┯钟袀€(gè)導(dǎo)購(gòu)舉手問(wèn)，王老師，這樣效果會(huì)很好，但是客人會(huì)不會(huì)感覺(jué)到有種強(qiáng)迫呢？我說(shuō)：“你認(rèn)

3、為有鬼，是因?yàn)槟阈睦镉泄怼，F(xiàn)在，假如你是一個(gè)進(jìn)店的客人，拿著一件衣服在鏡子前比 劃，有位導(dǎo)購(gòu)小姐到你身旁，把試衣間的門(mén)打開(kāi)，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，說(shuō)小姐，這里請(qǐng)您試穿，你是什么感 覺(jué)呢？ ”你是感覺(jué)到強(qiáng)迫呢？還是感覺(jué)到服務(wù)的周到？現(xiàn)場(chǎng)大部分人的回答是，覺(jué)得服務(wù)的周到。所以告訴大家：有了不打折的服務(wù)，才有不打折的商品?？腿俗哌M(jìn)我們的店，為什么經(jīng)常討價(jià)還價(jià)？我 的回答是，你的導(dǎo)購(gòu)（你）站在那里就是一副等著討價(jià)還價(jià)的樣子，服務(wù)動(dòng)作不到位。在上海恒隆廣場(chǎng)，在某個(gè)包的專柜，我隨行的一位女同事問(wèn)服務(wù)小姐：小姐，這個(gè)包多少錢(qián)？那位小姐 回答：10600。我呆在那的一段時(shí)間里，沒(méi)有聽(tīng)到有人說(shuō)貴??？二、試穿服務(wù)客人是否

4、購(gòu)買我們的貨品，很大程度上就是取決是否能夠進(jìn)入試穿，試穿的效果客人是否能夠認(rèn)可。服 飾百貨業(yè)最重要、核心的服務(wù)同時(shí)也是試穿的服務(wù)。在銷售中，客人對(duì)貨品上身后的感覺(jué)很多時(shí)候我們無(wú)法 決定，貨品本身也無(wú)法做大的改變。我們能夠左右的就是，我們服務(wù)客人試穿的動(dòng)作。根據(jù)服裝銷售培訓(xùn)多年經(jīng)驗(yàn)和目前終端服裝的現(xiàn)狀，我們制定了下面的服務(wù)試穿流程，流程的每一步都有它獨(dú)特服務(wù)內(nèi)涵在里面。1、目測(cè)碼數(shù)：專業(yè)服務(wù)在鞋服行業(yè)的終端，服裝店里上班超過(guò)三個(gè)月的導(dǎo)購(gòu)，如果還不能做到“目測(cè)碼數(shù)”，那就是算非常的 失職了，因?yàn)檫@是專業(yè)服務(wù)最基本的要求。一個(gè)客人走進(jìn)店里，要求試穿某件衣服的時(shí)候，如果導(dǎo)購(gòu)開(kāi)口卻是“小姐（先生），你穿

5、多大碼？”這 就是服務(wù)已經(jīng)打折了，很多的客人會(huì)回答“我也不知道穿多大碼”、“我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣 子的”所以導(dǎo)購(gòu)必須了解到自家貨品的每一款的大小等情況，最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果， 作到有的放矢?？腿诉M(jìn)到店里，一眼就目測(cè)出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客人手中。這就是專業(yè)服務(wù)，專業(yè)服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)價(jià)格。2、解開(kāi)扣子：不打折服務(wù)鞋服的服裝服務(wù)里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開(kāi)拉鏈、解開(kāi)口子、松開(kāi)鞋帶等等也是份內(nèi)的服務(wù)， 這個(gè)動(dòng)作大家不要小看，或者說(shuō)“我知道啦”就放過(guò)，很多時(shí)候在我培訓(xùn)學(xué)員的演練現(xiàn)場(chǎng)，太多的導(dǎo)購(gòu)把沒(méi) 有解開(kāi)扣子的衣服送到客人的手中，問(wèn)她為什么，

6、她說(shuō)忘了，其實(shí)是過(guò)去服務(wù)的習(xí)慣。解開(kāi)扣子等動(dòng)作，是 不打折的服務(wù)。還是那句話：有了不打折的服務(wù)，才有不打折的價(jià)格3、取出衣架：有效防盜解開(kāi)扣子之后，導(dǎo)購(gòu)必須取出衣架，把每一個(gè)客人試穿衣服的衣架歸整到相應(yīng)的位置。我在上海恒隆廣 場(chǎng)發(fā)現(xiàn)一些國(guó)外品牌服裝的導(dǎo)購(gòu)，把取出的衣架掛在自己的腰間?？腿四萌ヒ路臄?shù)量和我們手中的衣架是 對(duì)等的，這是服飾業(yè)服裝有效的防盜技巧。服裝店里衣架隨處亂放的、衣物陳列凌亂的等都可能讓人順手牽 羊?，F(xiàn)場(chǎng)的演練中，也有不少的導(dǎo)購(gòu)把取出的衣架隨處亂放，或者遺留在貨架上。4、引領(lǐng)敲門(mén)：避免糾紛在南京的某家商場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)不慎打開(kāi)了試衣間門(mén)，結(jié)果里面正在試穿的某女性客人走光，女性客人當(dāng)場(chǎng)

7、要 求索賠，索賠不成，其后訴訟公堂。試穿服務(wù)的第四步“引領(lǐng)敲門(mén)”，導(dǎo)購(gòu)一定不要怕麻煩，其實(shí)包括很多女性客人在試穿的時(shí)候，總不愛(ài) 插上試衣間的門(mén)。服務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)把引領(lǐng)敲門(mén)當(dāng)成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作來(lái)執(zhí)行，這是服裝服務(wù)紛繁復(fù)雜的情況下避免 糾紛的最好辦法。在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，為了加強(qiáng)大家的動(dòng)作執(zhí)行，就現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行試穿的動(dòng)作演練，結(jié)果有很多的學(xué)員引領(lǐng)客人到試 衣間時(shí)，沒(méi)有敲門(mén)推開(kāi)就請(qǐng)客人進(jìn)去。問(wèn)為什么不敲門(mén)？很多人回答，我知道里面沒(méi)有人。各位，服裝服務(wù) 的現(xiàn)場(chǎng)，你失手推門(mén)造成糾紛的時(shí)候，你會(huì)說(shuō)：“我以為里面沒(méi)人”。標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，學(xué)習(xí)下麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)動(dòng)作，這里不再具體闡述。（參見(jiàn)專欄文章像麥 當(dāng)勞一樣：服飾業(yè)終端

8、構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)體系”，或到主頁(yè):）。5、守候服務(wù)：留住客人客人拿到衣物進(jìn)了試衣間，我們有必要在關(guān)門(mén)之前告訴客人：“我就在門(mén)口，碼數(shù)有什么不合適的地方， 隨時(shí)叫我，我跟您調(diào)換”。為什么要有守候服務(wù)呢？舉個(gè)例子，你走進(jìn)服裝店要買條褲子，拿到新褲子進(jìn)試衣間試穿，先脫去舊褲 子，穿上新褲子，發(fā)現(xiàn)小了，穿不上，只好脫下新褲子，穿上舊褲子，出來(lái)再換新褲子，回試衣間，再脫下 舊褲子，穿上新褲子你受得了嗎？試穿服務(wù)我們制定出標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動(dòng)作流程，在培訓(xùn)服務(wù)各品牌的時(shí)候，會(huì)再根據(jù)品牌的特性、貨品定位、 顧客偏好做具體的修訂，但是在標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動(dòng)作上，這五步動(dòng)作是環(huán)環(huán)相扣，缺一不可?！傲}神劍”第四式試穿之服務(wù)動(dòng)作篇就先分

9、享到這里，下面的內(nèi)容“六脈神劍”第四式試穿之巧妙發(fā) 問(wèn)篇，敬請(qǐng)期待服裝銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第四式：試穿之巧妙發(fā)問(wèn)篇在“六脈神劍”第四式的內(nèi)容里，上節(jié)談到試穿之服務(wù)動(dòng)作篇，這里接住上回，我們開(kāi)講試穿之巧妙發(fā) 問(wèn)部分。各位，學(xué)習(xí)要溫故而知新，上節(jié)談到的“六脈神劍”第四式試穿中，試穿服務(wù)的五個(gè)動(dòng)作都是什么？考 考大家，不清楚的朋友請(qǐng)參看王延廣老師在專欄里的上節(jié)詳細(xì)文章，或到王老師的個(gè)人主頁(yè)： HYPERLINK http:/www.wispoo.c www.wispoo.c om 了解更多。上節(jié)說(shuō)過(guò)，“六脈神劍”第四式試穿，試穿是服飾業(yè)服裝服務(wù)的核心內(nèi)容，內(nèi)容比較多，我們是分為以 下幾個(gè)篇章來(lái)講

10、的：一、“六脈神劍”第四式試穿之服務(wù)動(dòng)作篇二、“六脈神劍”第四式試穿之巧妙發(fā)問(wèn)篇三、“六脈神劍”第四式試穿之激發(fā)占有篇四、“六脈神劍”第四式試穿之處理異議篇今天給大家開(kāi)講“六脈神劍”第四式試穿之巧妙發(fā)問(wèn)篇：以前文章中談到一個(gè)發(fā)問(wèn)的案例：賣蛋酒的伙計(jì)甲問(wèn)“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問(wèn)“您是加一 個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，兩句問(wèn)話對(duì)于銷售的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問(wèn)話技巧的魅力。服裝銷售有相似的案例嗎？一次在北京中友百貨為某品牌服務(wù)，在他的專柜，有位小姐試完幾條裙子， 導(dǎo)購(gòu)問(wèn)“小姐，這裙子，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。問(wèn)客人這個(gè)東西你要不要，答案就像是：有一個(gè)問(wèn)題，不論你問(wèn)到任何人，答案都

11、是“沒(méi)有”，那個(gè)問(wèn) 題就是：“你睡了沒(méi)？”關(guān)于發(fā)問(wèn)的幾個(gè)小故事和案例：故事一：甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。甲問(wèn)神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說(shuō)：“不可以！”乙問(wèn)神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說(shuō)：“當(dāng)然可以！ ”。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。問(wèn)話方式不同，結(jié)果不同。故事二：沒(méi)有問(wèn)的結(jié)果一個(gè)新調(diào)任的軍官，見(jiàn)營(yíng)前拴著一頭駱駝，便問(wèn)士官原因，士官很羞澀的說(shuō)：在這個(gè)狗不拉屎的地方， 沒(méi)一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問(wèn)題。一段時(shí)間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營(yíng)帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受 不了就問(wèn)士官。士官說(shuō)：報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。軍官很

12、生氣：你們?cè)趺床辉缯f(shuō)？士官說(shuō)：您沒(méi)有問(wèn)啊案例一：會(huì)問(wèn)話的小商販：一位老太太到市場(chǎng)買李子，她遇到A、B、C三個(gè)小商販?！毙∩特淎:“我的李子又大又甜，特別好吃?！崩咸珦u了搖頭走了。小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！崩咸粐L，滿口酸水，“來(lái)一斤吧?！毙∝淐：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說(shuō)自家李子不但新鮮而且特 酸，剩下不多了，老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了兩斤。小販C又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生

13、素，特別適合孕婦”。老太太就高興 地買了斤獼猴桃。最后小販C說(shuō)：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)我跟您優(yōu)惠?！蓖瑯淤u水果的三個(gè)小販，會(huì)問(wèn)話的生意是最好。案例二：買手機(jī)一一銷售就是發(fā)問(wèn)，為什么要發(fā)問(wèn)？上個(gè)月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。進(jìn)門(mén)朝對(duì)面專柜走了過(guò)去，導(dǎo)購(gòu)小姐看有客人來(lái)看手機(jī)，就非常熱情地走了過(guò)來(lái)?？次业难劬Χ⑸瞎衽_(tái) 一新款的手機(jī)，就馬上說(shuō)，“先生你好，是買手機(jī)吧”。我說(shuō)是啊。她馬上說(shuō)，先生，我把這款手機(jī)拿出來(lái)給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個(gè)有錢(qián)的，就趕快跑去把真機(jī) 捧了出來(lái)，給我開(kāi)始滔滔不絕地介紹起來(lái)：300萬(wàn)像素、藍(lán)牙功能、MP4現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。最后

14、我問(wèn)，多少錢(qián)？“3980 元”?！拔以诳纯础?，我就走了。逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，“先生來(lái)看手機(jī)啊”“是啊?！薄澳阗I手機(jī)是自己用還是送人??？”我說(shuō)：“家老人從老家過(guò)來(lái)了，想給他買個(gè)手機(jī)方便聯(lián)系?！薄芭?，您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，按 鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽(tīng)廣播，沒(méi)事了當(dāng)收音機(jī)也可 以”，小伙子拿出一款Nokia的手機(jī)，讓我試聽(tīng)了下廣播，我聽(tīng)效果還不錯(cuò)。就問(wèn)多少錢(qián)，他說(shuō)：“現(xiàn)在特價(jià)，只要680元?！蔽乙宦?tīng)還不錯(cuò)，并沒(méi)有馬上買走，就說(shuō)“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過(guò)來(lái)買?！蔽以?/p>

15、轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過(guò)程里我是按照小伙子說(shuō)的那些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚至我問(wèn)有沒(méi)有廣播功能最后，沒(méi)有更合適的，我就回來(lái)找到那柜臺(tái)開(kāi)票買單了。各位，銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說(shuō)很重要，怎么說(shuō)的好聽(tīng)，說(shuō)得天花亂墜其實(shí)呢？說(shuō)在銷售的過(guò) 程并不是最重要的?，F(xiàn)實(shí)中很多的導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開(kāi)始演講，說(shuō)自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔 滔不絕，不容得客人插嘴。一次我就遭遇這么個(gè)導(dǎo)購(gòu)小姐，一天巡場(chǎng)被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)小姐抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一 霎那間，她展開(kāi)了“演講”：我們的電子詞典的質(zhì)量這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)采用什么樣 技術(shù)它的詞匯量它的設(shè)計(jì)做工售后服務(wù)，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說(shuō)話的時(shí)

16、候，她不容分說(shuō)，把背好的產(chǎn)品知識(shí)又給我演講了一遍，吐沫橫飛我最后說(shuō)了句實(shí)話，我不需要。她驚訝地說(shuō)，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？哈哈，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)?！“您有小孩吧，給小孩子買個(gè)也很不錯(cuò)的！ ”她還不死心！“我沒(méi)孩子呢”，我回答?！澳悄o朋友的小孩買一個(gè)了”，她說(shuō)。真是個(gè)不死心的導(dǎo)購(gòu)員！銷售就是發(fā)問(wèn)，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)員在銷售的過(guò)程里如何發(fā)問(wèn)，特別是在六脈神劍第 四式試穿當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問(wèn)？問(wèn)問(wèn)題有哪些簡(jiǎn)單的原則可以遵循的？問(wèn)客人問(wèn)題的原則：A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題在銷售的前期，問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服，就如上

17、面 買手機(jī)的例子，先問(wèn)到我說(shuō)是“給老人買手機(jī)”這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。 想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)題。這樣也便于回答、利于 拉近和客人的距離，話術(shù)如下：“是您自己穿，還是送人？ ”（正確）“您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服？ ”（正確）“您需要什么樣子的款式？ ”（正確）“您今天是看裙子，還是看什么？ ”（正確）“是您自己用，還是送人？” （正確）“您平時(shí)喜歡什么顏色的包包？ ”（正確）“您喜歡什么樣子的款式？ ”（正確）“您今天是看大包，還是看什么？ ”（正確）B、問(wèn)YES的問(wèn)題在銷售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些YES的問(wèn)題，YES

18、的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利 于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問(wèn)題的話術(shù)如下：“如果穿起來(lái)不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？ ”（正確）“買女裝時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？”（正確）“買女裝版型非常重要，您說(shuō)是嗎？”（正確）“買品牌的衣服售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？（正確）“夏天買衣服，穿起來(lái)一定要涼爽、透氣，您說(shuō)是嗎？”（正確）“冬季買衣服，穿起來(lái)保暖舒適非常重要，您說(shuō)是嗎？”（正確）“現(xiàn)在，買女包時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？” （正確）C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題在銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。忌諱的 就

19、是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無(wú)法下決定，走了出去回來(lái)的就 很少了。話術(shù)如下：“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”“您是選擇七分褲還是九分褲？”“您要這件還是那件？”D、不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)超過(guò)兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客 人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦。E、錯(cuò)誤的問(wèn)題：“需要我?guī)湍榻B嗎？ ”（不需要）“您要試穿看看嗎？ ”（不用了）“今年流行綠色，您喜歡嗎？ ”（不喜歡）“小姐，這件上衣您要不要？ ”（不要）“您以前穿過(guò)我們品牌嗎？ ”（沒(méi)有）“這件很適合您，您覺(jué)得呢？ ”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？ ”（不喜歡

20、）心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問(wèn)答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這 就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。所以我們銷售過(guò)程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問(wèn)問(wèn)題。而不是相反，讓客 人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的。服裝銷售中，“六脈神劍”第四式試穿中巧妙發(fā)問(wèn)的技巧就分享到這里了。最后插播講一段：利用問(wèn)Y ES的問(wèn)題，處理價(jià)格異議的方法技巧。任何商品的銷售，都將遇到價(jià)格的問(wèn)題，只有多刺激客人的購(gòu)買欲望，通過(guò)試穿，貨品的價(jià)值充分體現(xiàn) 時(shí)，將價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了。遇到有客人提前就介入到價(jià)格問(wèn)題，參考的話術(shù)如下：“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看衣服合不合適

21、您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買， 您說(shuō)是吧？”，“來(lái)，我?guī)湍嚧保ù蛘蹠r(shí)用）“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個(gè)最新的款式，您說(shuō)是嗎？”“價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來(lái)看下這件衣服，您穿起來(lái)是否合適，是否突顯您 的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說(shuō)是吧？”，“這邊請(qǐng)，我?guī)湍嚧┫隆保ㄔ嚧┣坝茫皟r(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在的衣服的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價(jià)格不是唯一的 考慮，您說(shuō)是吧？ ”（正確）客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客 人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是否合身等流程化（六脈神劍）來(lái)處理價(jià)格

22、！錯(cuò)誤的回答是：“不可能，您要看衣服的質(zhì)量”（錯(cuò)誤）“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯(cuò)誤）“不會(huì)拉，我們的價(jià)格很實(shí)惠了” （錯(cuò)誤）“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？” （錯(cuò)誤）服裝銷售技巧 2 （2008-09-08 10:38:06）標(biāo)簽：服裝技巧銷售營(yíng)銷雜談分類：精彩圖文收集開(kāi)場(chǎng)的目的一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。衣服只有試穿，才會(huì)有成交的可能，試穿都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成 交前一般不可缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試背、試拎的過(guò)程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服 飾行業(yè)服裝的成交不可缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗(yàn)的過(guò)程，而客人的體驗(yàn)又是達(dá)成銷售

23、最快最好的方法。開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧服飾業(yè)一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點(diǎn)。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來(lái)給您介紹”（正確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）“小姐，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請(qǐng)您試一下， 這邊請(qǐng)！”（正確，新款加贊美） “小姐，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫?，看是否合身？這邊請(qǐng)！” （正確，突出新款的特點(diǎn)）“小姐，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫?“（

24、正確，表達(dá)新款的暢銷）“小姐，這款長(zhǎng)裙，是今年夏天的流行時(shí)尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現(xiàn) 出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計(jì)，顯得您很有風(fēng)情，來(lái)我?guī)湍愦钆湓嚧┫?，這邊請(qǐng)?jiān)嚧?”（正確，突出新 款式的利益點(diǎn)）“小姐，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配?！保ㄕ?確，突出新款的賣點(diǎn)）以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？” （錯(cuò)誤，“沒(méi)有”）“小姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？” （錯(cuò)誤，“不用了”）“小姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？” （錯(cuò)誤，“不用了”）“小姐

25、，這是我們的最新款，你喜歡嗎？” （錯(cuò)誤，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”）開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷開(kāi)場(chǎng)零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段，那么促銷的開(kāi)場(chǎng)就是服裝導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用 到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績(jī)很好的方法。然而：太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為什么這么說(shuō)呢？培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時(shí)候，我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員，依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給 大家：“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”她們傳遞出來(lái)的效果都幾乎沒(méi)有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話：讀到這句話中紅 字的部分，馬上用重音，

26、用很大的聲音，不要管那么多。她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)她們后排的學(xué)員，你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的？大家無(wú)一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的！各位，可見(jiàn)同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨品，為什么在不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái) 的效果是完全不同的呢？你們注意過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？我要表達(dá)的就是運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)

27、了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子）“小姐，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！” （正確）“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折?！保ㄕ_）促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前面超級(jí)贊美之不露痕跡訓(xùn)練里說(shuō)得很清楚了。贊美是很好的開(kāi)場(chǎng) 技巧之一。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款”（正確）“小姐，您氣質(zhì)真好，”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多”（正確）到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女

28、士心花怒放，她想，媽的，錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買，因?yàn)樽叱隽四?店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她（他）的電話，沒(méi)有她（他）的手機(jī)，沒(méi)有她 （他）的mail，也沒(méi)有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候不然您得多花好幾百元， 那些錢(qián)拿來(lái)多買雙鞋多好”（正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)）“小姐，我們的這款裙子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款

29、式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限 量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷開(kāi)場(chǎng)：當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款衣服好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術(shù)是我們建議采納的：“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件 了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適的碼?！保ㄕ_）開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)在服飾業(yè)貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，在別 的品牌沒(méi)有的特性是好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。比如下面的例子：，對(duì)于電腦、“

30、小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式，而且是采用特殊面料和制作工藝 電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康?！保ㄕ_，突出功能性） 六種開(kāi)場(chǎng)技巧，中國(guó)服飾業(yè)服裝服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開(kāi)場(chǎng)經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新 款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于胸， 脫口就出。服裝銷售技巧1一、導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作走進(jìn)全國(guó)各地的商場(chǎng)，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購(gòu)員也是你不能不看到的“陳列”，目前 大商場(chǎng)各專柜在裝修上都舍得花大本錢(qián)，陳列上也開(kāi)始越來(lái)越在意，請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)，就是說(shuō)硬 件的建設(shè)已經(jīng)

31、日趨完善了。那么軟件呢？就是說(shuō)我們店里那些活生生的導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)如何呢？出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國(guó)各色商場(chǎng)，走進(jìn)商場(chǎng)，那活生生的“陳列”導(dǎo)購(gòu)卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景， 導(dǎo)購(gòu)在店里沒(méi)有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子收拾頭發(fā)的、有站 在門(mén)口倚門(mén)而笑的、有修指甲摳指頭的在上海徐家匯的一家名氣不小的商場(chǎng)，我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)導(dǎo)購(gòu)靠在收銀臺(tái)上，竟然把鞋子都脫 掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來(lái)一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個(gè)商場(chǎng)看到 一個(gè)專柜的導(dǎo)購(gòu)站在收銀臺(tái)里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直?，我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來(lái)句“隨 便看看，喜歡的話試一下

32、”，晃了一圈我走了出來(lái)，回頭看時(shí)，她繼續(xù)在那摳她的手背。“喜歡的話試一下， 我頂你個(gè)肺??！”培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問(wèn)身為店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話，你 感覺(jué)舒服嗎？你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎？你會(huì)因?yàn)榉?wù)而進(jìn)入試穿來(lái)產(chǎn)生購(gòu)買嗎？回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購(gòu)買，也會(huì)殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買。各位，服務(wù)打折了，就 意味著商品的價(jià)格要打折，你樂(lè)意按客人的要求打折嗎？上節(jié)談到店里沒(méi)有客人的時(shí)候，正確的導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作，忙碌的導(dǎo)購(gòu)讓走在 外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看， 有沒(méi)有自己合適的

33、，只有看看的人多了，生意就好了。二、導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒(méi)有人”?！皼](méi)有人”是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門(mén)外的客人。巡場(chǎng)到某個(gè)我服務(wù)的品牌專柜，看見(jiàn)幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)無(wú)所事事的閑聊，我問(wèn)生意怎么樣？她們抱怨說(shuō)：王老師， 這個(gè)月很差??；我問(wèn)：為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒(méi)有人”?！皼](méi)有人”是全中國(guó)的導(dǎo)購(gòu)在服裝生意不好時(shí) 回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？ “他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、 “他們貨品設(shè)計(jì)的好”今天我來(lái)告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？因?yàn)榭腿寺愤^(guò)你的店的時(shí)候，本 來(lái)要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、

34、有拖鞋晾腳的客人就彎到別家店 去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購(gòu)就更加地聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、抱怨這樣你 店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說(shuō)，邊 廳這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績(jī)拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難過(guò)， 直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購(gòu)們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也經(jīng)常見(jiàn)到導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的：一個(gè)邊廳的導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面中島的導(dǎo)購(gòu)，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那

35、邊，從那邊打到 這邊。這個(gè)不說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過(guò)來(lái)，來(lái)上一句“歡迎光臨，隨便挑 挑，隨便看看”，然后繼續(xù)聊三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的服裝門(mén)店無(wú)形中提升客人 的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。導(dǎo)購(gòu)在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門(mén)了?？腿说絹?lái)的時(shí)候，就進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)銷售服務(wù)技巧一一六脈神劍 的篇章。六脈神劍，一把無(wú)形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為 服裝服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)所用，用于終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開(kāi)，以下的篇章將為您呈現(xiàn)

36、。迎賓，對(duì)于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門(mén)面，是服務(wù)形象的 窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)服飾業(yè)客人的購(gòu)買行為產(chǎn)生極其重要的影 響。1、品牌服裝應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝服務(wù)的特性，迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞 的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽(tīng)到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒(méi)有別的 迎賓語(yǔ)言。目前我國(guó)服飾業(yè)品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的男裝品牌專柜， 導(dǎo)購(gòu)很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒(méi)有喜歡的，就邁出這家店，聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)熱情的送客

37、“請(qǐng) 慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的男裝，就這么擦肩而過(guò)。佛說(shuō)，前生五百次回眸，才換來(lái)今生的擦肩而過(guò)。那位服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)她不知道，我和她前生500次的回眸， 在今天的擦肩而過(guò)就這樣白白過(guò)去了。所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語(yǔ)言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子，前幾天服務(wù)了一個(gè)知名包類品牌， 叫“迪桑娜”，她的LOGO是“Dissona”，路過(guò)的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)統(tǒng)一聽(tīng)到這樣的 迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨迪桑娜”，深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)，上海北京的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)，全中國(guó)所有迪桑娜品 牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨迪桑娜”，品牌傳播的威力你便可想而知了。那么錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還曾聽(tīng)過(guò)一個(gè)“進(jìn)來(lái)看看，買 不買不要緊”的這么沒(méi)有品牌傳遞的迎賓語(yǔ)在品牌服裝經(jīng)營(yíng)中是有瑕疵的。2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作動(dòng)作，很多的銷售員都對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在銷售的過(guò)程中“說(shuō)”是最重要的，如何說(shuō)的好聽(tīng)。很多 的導(dǎo)購(gòu)也是這么認(rèn)為，說(shuō)是最重要的。果真是這樣嗎？分享一個(gè)游戲：培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問(wèn)在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”