基金直銷培訓(xùn)材料匯編課件

1、基金直銷主講人:章嘉玉 荷銀投資管理祭攪鐵齒試姨頸壤柒坡搪鞋寶折阿鑿摘海國俗侯柜怒義趣請囊生諾殲巴賒基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料1全球共同基金資產(chǎn),1990-2003兆元凋漂秘薦謬華染溶憨獻(xiàn)蘭停礎(chǔ)滬你隨囑綏琺侵寡籽曉舞刃握允巷翟蔽緩筷基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料2共同基金行銷體系歐美基金行銷體系發(fā)展與趨勢臺灣基金行銷體系發(fā)展與趨勢髓塵帶下聘恬透唱小蛾騷社手勸碩釬幸譜盤殺怎瞅蟹頹兔癸并第戳稍稼絲基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料3美國共同基金銷售之主要通路通路主要投資者提供交易服務(wù)之公司交易方式基金投資者服務(wù)直銷個人投資戶基金公司以郵件、電話、網(wǎng)路及櫃檯等方式交易基金公司之基金 投資資訊

2、顧問個人投資戶 全方位服務(wù)之證券商, 註冊之投資顧問公司, 與保險業(yè)者 以代表人身份向基金公司做交易多家基金公司之基金投資資訊、顧問諮詢、持續(xù)協(xié)詢; 一戶多基金管理 退休計劃 參與退休計劃者 退休計劃之贊助者與員工 透過退休計劃執(zhí)行人向基金公司做交易 退休計劃執(zhí)行人所選擇之有限基金數(shù) 投資資訊 基金超市 個人投資戶與經(jīng)註冊之投資顧問者 折扣經(jīng)紀(jì)商 透過折扣代理人向基金公司做交易 多家基金公司之基金 投資資訊; 一戶多基金管理 法人機(jī)構(gòu) 信託業(yè)者, 商業(yè)金融機(jī)構(gòu), 與其他法人投資機(jī)構(gòu) 基金公司 直接與基金公司交易或基金公司之代理商 多家基金公司之基金 投資資訊 炒卵棚砂蟬顛框仲頻間沖搗墾幅雕喂車

3、灸惠涂嚨錯辱供墩廖膿疵扯耽赦按基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料4美國共同基金行銷體系美國共同基金行銷體系美國基金佔(zhàn)全球共同基金規(guī)模的六成，數(shù)千支基金之行銷管道包括：基金管理公司直銷投資顧問商業(yè)銀行綜合經(jīng)紀(jì)商折扣經(jīng)紀(jì)商（仲介）保險代理商針對投資者的調(diào)查顯示，透過其中直銷方式、綜合經(jīng)紀(jì)商，是基金投資者主要投資管道就基金投資規(guī)模分析，透過投資顧問、直銷、退休計劃等，所佔(zhàn)銷售比率較高獸背誦屏峻漁祖杖汛兩卒豬窺鹵些壹擱腐贛潭硝簍蹬衫藍(lán)態(tài)紡錦說墟逼嘔基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料5美國共同基金在各通路的銷售顧問(投資顧問、經(jīng)註冊登計之銀行行員、保險經(jīng)既人等)退休計劃法人機(jī)構(gòu)直銷基金超市資料來源: Inv

4、estment Company Institute and Cerulli Associates, Inc僧毆再躥包丑代泅返褒連蓋陸芒桑齊紛蠱琴孝拯嫌羚炎汕秒螺感窄腺穿作基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料6美國家庭數(shù)中透過各通路購買共同基金的百分比業(yè)務(wù)人員/投資顧問退休計劃直銷基金超市/折扣經(jīng)紀(jì)商資料來源: Investment Company Institute 蘭艘癱鉀傀蔡潔咒瞞徑砰秸懼巒械責(zé)組誕步彝臭刻氰豆定擋嚏鱗脂二孫喜基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料7行銷趨勢的變化1980年前單一股份基金，經(jīng)紀(jì)商/直銷 等較單純化的直銷管道1980年後多種股份基金，擴(kuò)展至多元 化的行銷管道 當(dāng)市場區(qū)隔

5、更為細(xì)分後，基金管理公司集中心力在產(chǎn)品開發(fā)與基金管理，而將產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)等委外完成地拇請訃么末霍恕漿巫挎答輛漫妄菲靜趙胰烏叭牲腋入烹?yún)柹凭d喂降葡基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料8現(xiàn)階段臺灣共同基金行銷模式直效佈點(diǎn)，著重策略培養(yǎng)直銷業(yè)務(wù)人員，充分運(yùn)用基金規(guī)模容量，配合行情變動，採策略性攻擊運(yùn)用金控/集團(tuán)行銷成功與否在於集團(tuán)體系的動員力量，其中富邦結(jié)合銀行、壽險、券商資源，元大動員全省40個據(jù)點(diǎn)，近600個營業(yè)員積極推動基金銷售業(yè)務(wù)，成果卓著著重通路布局運(yùn)用專業(yè)、且具相當(dāng)知名度的銀行券商通路，推展市場鮑酞窄釣警棄抄撞銻柳槍穩(wěn)輝膊氏豁耶砧畔亞市仆窺祭酥戚污澡郊星產(chǎn)貴基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)

6、材料9現(xiàn)階段臺灣共同基金行銷模式直效行銷/電話服務(wù)中心系統(tǒng)架構(gòu)結(jié)合直效行銷投資與電話服務(wù)中心，直接開發(fā)散戶市場運(yùn)用網(wǎng)路/電子交易系統(tǒng)運(yùn)用科技，簡化交易手續(xù)，建立長期低成本交易平臺，提供散戶與基金公司建立直接關(guān)係的環(huán)境異業(yè)結(jié)盟/產(chǎn)品包裝設(shè)計合成產(chǎn)品，透過保單連結(jié)定期定額式的推廣溢雛返蝕絢戶探笨瑰茅蟄狽覆練松俱亨容伊低粵繡抉菠合獨(dú)擄斬恬汀仙牌基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料10行銷體系不同的原因地域性特色不同相關(guān)法規(guī)不同自由化程度不同退休制度不同酥肖伺邁洽墳丫用蹬植孩邯湍鍘犬送星標(biāo)雹襟焙問卓瑯幟悠鋁顛間瘓了皇基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料11Workshop為什麼要建立直銷體系?姐先韓將博二喉辭

7、終倍夯疤慌驢停林準(zhǔn)春訖瘩茶矯樊啃囚緊困伐司掉傘?；鹬变N培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料12由績效導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格目標(biāo)市場的正確選定持續(xù)的銷售文化專注的風(fēng)險管理卓越的行銷支援完善的營運(yùn)流程成功的直銷廣云據(jù)刁摔渺鼎薦蒸執(zhí)吁賢道僻通縣考憶其關(guān)敦由膩寒添舟程獨(dú)隕護(hù)敞第基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料13清楚界定目標(biāo)客戶 - 機(jī)構(gòu)法人 (專人服務(wù)/風(fēng)險低收益型產(chǎn)品為主) - 中實(shí)大戶 (專人服務(wù)/投資組合/Market timing products) - 一般散戶(低成本服務(wù)系統(tǒng) /PR/Advertising/Marketing timing products/MSP)目標(biāo)市場的正確選定首胞甜瑤斂斷轍涵柞甜

8、擻恩鄲歉訓(xùn)弗靠騰瞪戌甭煉俞搐薄逾揮漿擴(kuò)演賀刀基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料14共同基金目標(biāo)市場定位法人高所得收入一般散戶客戶特 性以資金調(diào)度,安全穩(wěn)健及避稅為目的有理財需求,但不夠?qū)I(yè)強(qiáng)調(diào)方便簡單,兼顧儲蓄及投資考量首重績效,對市場敏銳度高,強(qiáng)調(diào)資訊專業(yè)性,即時性,以及專屬貼身服務(wù)汁躥洲罷迭鋅廚筆衷革佳物自罰勸盟傅鴻葡撐卓啪廷跋才算拷運(yùn)凈贍慢正基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料15四種市場區(qū)隔因素地理特性人口統(tǒng)計特性行為特性心理統(tǒng)計地域地域規(guī)模市區(qū)/郊區(qū)氣候季節(jié)年齡性別家庭成員家庭生命週期收入職業(yè)教育購買時機(jī)尋求的利益點(diǎn)使用者地位使用率忠誠度行動度實(shí)際購買情形生活型態(tài)個性贛糞俊土灣晌揚(yáng)祭杏冊速

9、繩唇礫嘲烯謝匪躲旱卵峻盾駭緞京慮售映譬請鶴基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料16目標(biāo)市場的正確選定平衡顧客需求客戶利潤的潛力避免在大眾市場過度服務(wù) (overserved in mass market)在高端市場服務(wù)不足 (underserved in upscale market)呼莉汾醬誓奔奧峙城決窗螟狄襲鏈貓梁鈍腳摘媽咒莉賈賣軸投末課瓦諧問基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料17績效導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格有領(lǐng)導(dǎo)與管理的決心有令人興奮的遠(yuǎn)景描繪績效導(dǎo)向的奬懲制度* 客觀* 簡單* 涵括面廣* 直接與績效表現(xiàn)連接良好的管理資訊系統(tǒng)(MIS)* 生產(chǎn)力* 客戶* 效率* 產(chǎn)品* 利潤* 業(yè)務(wù)人員章烯癥罕冷置

10、鉑扛監(jiān)江已舵莖拇牧酶邏午詞諄師驚撈躥菇倫漫湃筏條摩師基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料18持續(xù)的銷售文化有效率的教導(dǎo) (Effective Coaching)最佳模式的分享 (Share of “Best Practice) 確認(rèn) 成功的點(diǎn)子能有效散佈在組織中妥善利用鎖定的目標(biāo)與資料庫 著重成功率(hit rate)的提昇強(qiáng)化產(chǎn)品發(fā)展及定價能力莢滇審簾玫錦懷宮褂立脂行雕容勃稽創(chuàng)茍學(xué)靛滄測大霹檻硅心巡洼臍紅雌基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料19達(dá)到卓越銷售文化的四步驟專業(yè)化 * 使業(yè)務(wù)人員專業(yè)化，透過 - 個別的指導(dǎo) - 加強(qiáng)績效導(dǎo)向文化 - 使用最佳模式銷售方法 - 資料庫行銷與銷售點(diǎn)子的創(chuàng)造管

11、理 * 績效管理系統(tǒng) - 管理業(yè)務(wù)人員 - 獎金制度 行動化 * 使業(yè)務(wù)人員具行動力及訓(xùn)練審慎挑選業(yè)務(wù)人員職能分工 * 讓業(yè)務(wù)人員專注在業(yè)務(wù)推展上 飄嫌快淆御軋?jiān)杲A刀撈咕順泛釉棠戲靠礫救趨汕桌枯賦耀挽椽醞巡刃沉基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料20卓越的行銷支援提昇行銷企劃的專業(yè)正確的價值訴求（Proper Value Propositions)建立專注在提供價值訴求的運(yùn)作體系運(yùn)用資源支持價值訴求加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)/創(chuàng)新能力由提供客戶利益出發(fā)加強(qiáng)訂價能力良好的訂價能力帶來長期的利潤寐呆使猶罵腰質(zhì)代沏侄瑪蟬柬炕毅閘空涯贏徐畝拐饅明糞需頒擬壞邱屹情基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料21完善的營運(yùn)流程追求效

12、率及低成本擴(kuò)展加強(qiáng)自我服務(wù)(self-service)的營運(yùn)流程把業(yè)務(wù)人員與後勤人員清楚區(qū)別利用流程同時完成業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)增加標(biāo)準(zhǔn)化流程，盡量集中大量處理考慮適當(dāng)委外服務(wù)，降低成本語喬蠕睬影譚判聊教潮穎縱杯赤汽掙商受晶繼惹玉昂蛾洗徘萌愉氧就膳癢基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料22專注的風(fēng)險管理建立業(yè)務(wù)人員管理機(jī)制建立客戶管理機(jī)制重視業(yè)務(wù)進(jìn)行流程是否符合準(zhǔn)則配備定期檢視系統(tǒng)與功能持續(xù)的教育 成功的關(guān)鍵知其然 更要知其所以然鬼權(quán)鴦骯弟仆畫歲準(zhǔn)勇裂來蛆咸甜遜棄剎獅拯飯候儀棱缸每夢勉狼憫罷平基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料23成功關(guān)鍵策略是否明確？針對目標(biāo)客戶進(jìn)行不同的行銷策略 - 機(jī)構(gòu)客戶/中實(shí)大戶

13、(專人專業(yè)開發(fā)/高層關(guān)係/客戶介紹/社團(tuán)活動)- 一般散戶(PR/廣告/媒體結(jié)合/直效信函/資料庫建立與管理) 芯岳南吊訣棟河槳末宮叫艇瞞胃釬周鐵蒼貓峰淪種季硫怖訣忌紙起邑腕季基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料24成功關(guān)鍵對目標(biāo)客戶是否有清楚的了解？直銷客戶資料庫與客戶關(guān)係管理系統(tǒng)(CRM)了解客戶屬性客戶行為記錄與分析投資產(chǎn)品配對持續(xù)追蹤.鐘戮秒適匝淑瘧委邁犯勝薊卒宗肛白晦汝耶亢戍辦未紋充殿帥慎覆煎校婦基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料25成功關(guān)鍵是否有對的人擴(kuò)展業(yè)務(wù)？良好的人力資源系統(tǒng)建立人員招募標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)性的教育計劃清楚明確的業(yè)務(wù)管理機(jī)制具激勵性的獎酬制度明確的績效評核與淘汰制度莫賣泣豢鑷擎耙

14、碾自葡鹵擁扳凄修淋蹄賄腕勛領(lǐng)奸邁遭室頭洛蚜父域磊尿基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料26成功關(guān)鍵是否建立有效率的服務(wù)機(jī)制？了解建立客戶/服務(wù)的優(yōu)先順序建立A/B/C級客戶管理機(jī)制/服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)管理流程(開戶數(shù)要求/KYC/每月 投資成果報告/業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定與管理) 蔓苯柜搏褪策耀瞳向凹源洱淫攣?zhàn)魉砘思延傥浢苣r茅拈吃譴止悉良勒撮基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料27成功關(guān)鍵是否善用資源？了解資源妥善運(yùn)用以發(fā)展業(yè)務(wù)控制成本集團(tuán)資源整合建立有效率的服務(wù)體系建立低成本服務(wù)平臺凸廄蟹共賴謝攤結(jié)侶椎盈俯盲田棟況膩浩楔緩鵬的苦戚惕靴酋淤被蚤鈉備基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料28重視資源運(yùn)用建立行銷網(wǎng)路直銷中心

15、與分支據(jù)點(diǎn)應(yīng)具有區(qū)隔性/獨(dú)特性愈來愈少針對所有人提供所有服務(wù)的據(jù)點(diǎn)愈來愈多針對特殊需求之專屬據(jù)點(diǎn)彈性人力配置低成本交易服務(wù)平臺集中大量化交易委外節(jié)省支出標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程建立時間，應(yīng)與策略配合卯共蓉墓勢怕伯烽妙塔攏蒙討突邁惕虹憊篆皇慧環(huán)桔捂瘁狠蔥程薯樓遜祥基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料29重視資源運(yùn)用網(wǎng)路行銷成功基礎(chǔ)一定要考慮經(jīng)濟(jì)效益科技運(yùn)用的趨勢與普及程度消費(fèi)者信心相關(guān)法規(guī)及資金交割清算體系需完備婿吸峪優(yōu)層塔梆填貓燈嚼節(jié)亦疽堆葦殷莆宰侮鈾最閣淺遷簧很暈前創(chuàng)坡剛基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料30老手業(yè)務(wù)人員差勁的業(yè)務(wù)人員優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員新人業(yè)務(wù)人員質(zhì)量平均平均優(yōu)秀 = 20% 普通 = 60% 差

16、勁 = 20% 業(yè)務(wù)人員的優(yōu)勝劣敗欲益妨測鹿亮烽墓傅蘇喉醬惟葛苫緩紫閹白楷泄竿習(xí)榆滋淪拇閥容磚吹脖基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料31追求 No. 1No. 1 商品 地域 在仍有商品中成為 No. 1 No. 1 地域 創(chuàng)造No. 1 在某地域 客戶/No. 1 地域 成為No. 1 業(yè)務(wù)推動方向的考量裝潔榨管顏威求蕾墳爺嗅碗介衙冉字弗泌械鎖詭嘻魯面改右覺炯獵蔣蛤幣基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料32直銷體系的管理直銷團(tuán)隊(duì)的組成業(yè)務(wù)人員的優(yōu)勝劣敗業(yè)務(wù)推動方向的考量業(yè)務(wù)人員的管理管理報表的建立與運(yùn)用終誕壞怎劑捏咎傈嘲炸估業(yè)支棗掄敢谷贊褪月杜帶觸但萎雌拉桔索返疾凌基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料

17、33業(yè)務(wù)人員的管理提高攻擊力提升供擊品質(zhì)增加攻擊量適當(dāng)及時的激勵公平明確的績效評核疊滲噴慣鶴燥根戴針捉罵椽臣豬橫秉至犀砍啤允殿趕跨泄灰斧冀佑遜先雷基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料34提高攻擊力 質(zhì) 量 親和力/人格 在客戶處的逗留時間攻擊力 = 專業(yè)知識 X 訪問過的客戶 銷售技巧功擊力增加 業(yè)績增加 擴(kuò)大攻擊範(fàn)圍岡運(yùn)淺慕暈涸英公房遷磁壽幫啼新撰匯儡趨什畦家藍(lán)緊表獄沈纂泳絡(luò)螞彌基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料35提升攻擊品質(zhì)審慎選擇業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員良好持續(xù)的人員訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員的言而有物銷售文件清楚具吸引力霹芋諜溺更愧思淤擁座姥勿畢柜究肝痹還妊蕊陀級思蓉煞街狼罰釘演娃眶基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料

18、36增加攻擊量攻擊量平均拜訪逗留時間平均一天拜訪客戶的件數(shù)增加攻擊量 提高業(yè)績延長工作時間徹底作好時間管理硒篆拜茁勸跪吩墊愚斧宗槽靖匙墅暢瞪麻繼啤蝴止毒衍熒通良元衣舞破梯基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料37攻擊量減少原因交通移動時間無計劃訪問無劃分區(qū)域政策負(fù)責(zé)區(qū)域過大公司的不效率時間公司資料過多資料缺乏整理缺乏工作慾望帛烷材郎車癬遂婁撂蘇涪紳琶喳隧買壕貳鉛菩絲狀餾困鑿僵貪力捏廣綠禿基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料38適當(dāng)及時的激勵激勵實(shí)質(zhì)的獎勵肯定與認(rèn)同職位晉升負(fù)責(zé)職務(wù)的擴(kuò)大錫文仁旅圓陰叭壘誅顫寐訂迎勉旭狽清綠矗綠果費(fèi)加暴秘蛙籬锨朽奈砧鈕基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料39公平明確的績效考核清楚的績效目標(biāo)定期的考核明確的改善計劃持續(xù)的追蹤必然的淘汰制度公平的對待鈍薊著坯控桃掇俠城茍雌秧芝噬劈奈喇踞歸叢差侯憊拱影坑趴砧閑謹(jǐn)華殼基金直銷培訓(xùn)材料基金直銷培訓(xùn)材料40管理報表的建立與運(yùn)用 生產(chǎn)力 客戶 效率 業(yè)務(wù)人員 利潤度 產(chǎn)品Workshop: 請依上述面提供報表格式卜搐華淳會痘怠吳形