大型住宅項目營銷策略整合報告(圖文豐富)131頁

1、 XX項目年度營銷策略提案從浙江到安徽，從巴黎到合肥，佳源的首次進駐合肥將會演繹怎樣的一次完美落地，華麗轉身的背后，如何成為濱湖板塊最具價值的黃金區(qū)域，打造最具摩登生活的高端集聚地。區(qū)域霸主、先鋒產品、銷售奇跡佳源20億元的首開重任，如何創(chuàng)造無可比擬的榮耀桂冠？氣魄磅礴的造城之舉，賦予了這片土地再次創(chuàng)造奇跡的機會！我們完全有理由相信，佳源之上，再無他盤！任務解剖：20個億約3000套5個月突圍市場，首開先河，如何精準擴充客戶容量？高效殺客？品牌建立，營銷升級2013政策重壓之下如何實現首批爆破的營銷任務？如何實現佳源對合肥本地的落地嫁接？佳源品牌的統(tǒng)一建立?打造區(qū)域內霸主地位？如何實現華麗亮相

2、之下的銷售奇跡，在營銷形式中進行自我突破和升級？20億銷售任務！約 3000套成交量！9月必開盤時間緊，任務重！有限客源的有效網羅與區(qū)域客源的突破。大牌競品林立，各項目單兵作戰(zhàn)，資源浪費嚴重，“佳源”品牌建立受阻競品合圍，客源分流。推廣費用限制與巨量蓄客之間的矛盾策 略 思 路大勢解讀、走勢判斷，競品分析賣點深挖，現場管控借勢造勢，移花接木8 大 客 源 拓展老帶新策略開盤活動大型造勢日常主題型暖場互動營銷易居資源項目形象的華麗登場，第一震撼亮相征服市場每月營銷互動SP，PR，形象征服，景觀先行，現場感染力，服務完善，口碑拉動3000套房源 ： 整合銷控推廣利刃行動： 定點爆破陣地+拓客+電商

3、 ：三拳組合新政頻出，政策打壓，客戶觀望客戶資源掌控與共享，易居資源多線促進路 障 描 述大開大闔，快打快銷，集中核爆，立體突圍競品攔截策略結構報告策略思路邏輯分析結構政策解讀市場篇濱湖市場政策國五條政策解讀12國五條細則/內容概括 一季度公布房價控制目標； 進一步完善現行住房限購措施，限購區(qū)域應覆蓋城市全部行政區(qū)域； 明確規(guī)定對于房價過快上漲城市，人民銀行當地分支機構可進一步提高第二套住房貸款的首付比例和貸款利率； 對出售自有住房按規(guī)定征收的個人所得稅，嚴格按轉讓所得的20%計征，總結個人住房房產稅改革試點城市經驗，加快 推進擴大試點工作； 一季度公布住房用地供應計劃； “十二五”期末，所有

4、地級以上城市原則上實現個人住房信息系統(tǒng)聯(lián)網。國五條細則/評述時間內容一季度公布本年度房價控制目標一季度公布住房用地供應計劃2013年底地級以上城市將外來務工人員納入保障房體系“十二五”期末地級以上城市原則上實現個人住房信息系統(tǒng)聯(lián)網規(guī)定時間節(jié)點總體而言，“國五條”細則出臺從目的上來看，重點指向全國房價過快上漲的部分城市，主要是一線城市及部分二三線城市，而并未面向全國的“一刀切”的政策；從具體措施來看，在限購、限貸、稅收等市場調控措施方面均有所加強，趨向于采用經濟杠桿對樓市進行調控，通過差別化信貸，稅收政策抑制投機投資需求從而影響市場供求關系。整體趨勢：3-4月推盤旺季的成色可能受到影響，不同城市

5、、區(qū)域分化進一步加??；長期來看，2013年的樓市仍將 震蕩上行。開發(fā)建議：合肥市場受全國政策的影響不可避免，短期價格上行勢頭或被抑制，供求關系有所改變，建議開發(fā)企業(yè)抓住市場窗口期，降低預期，平價推盤。3政策國五條政策解讀國五條解讀預判4個月3000套巨額跑量的市場可能性分析市場條件2012年濱湖區(qū)成交套數排名排名項目名稱成交套數成交均價成交金額1藍鼎濱湖假日195370481902442旭輝御府14786772954463濱湖萬科城13337402914424保利拉菲公館12956775863245春暉園9647349437346中鐵濱湖名邸7876627523107濱湖書香門第6136910

6、400298萬科藍山5308711440349淮礦東方藍海492620830818本案具備了跑量的市場支持力2012年合肥市北城世紀城住宅成交5079套，單盤合肥第一。濱湖區(qū)最高單盤未年度成交2000套。成交前十中，品牌項目占據熱銷榜單。濱湖日漸完善的設施配套和發(fā)展?jié)摿κ悄壳拔蛻暨x擇置業(yè)的主要原因。2012年合肥市成交套數排名排名項目名稱區(qū)域成交套數1北城世紀城北部組團50792中鐵國際城廬陽區(qū)24883藍鼎星河府包河區(qū)23374藍鼎濱湖假日濱湖區(qū)19535華潤橡樹灣廬陽區(qū)19406禹洲天境經開區(qū)18677文一托斯卡納小鎮(zhèn)肥東縣18058恒盛皇家花園廬陽區(qū)15369中海原山蜀山區(qū)14731

7、0保利香檳國際政務區(qū)1384濱湖區(qū)域市場數據分析/商品房 濱湖區(qū)在2009年到達供求的高峰，供求均近300萬方。11年市場隨合肥大勢走低，12年市場回暖，供求有明顯增加。 濱湖商品房價格逐年增長，2012年成交均價6862元/平米。春節(jié)后，市場增溫，價格走高。5個月3000套巨額跑量的價格可能性分析供求：近一年濱湖區(qū)商品住宅月度平均供應8.26萬方，成交8.01萬方，供求接近平衡；但截至2月底濱湖區(qū)住宅庫存約20萬方，按照目前的去化速度還需要2.5個月。價格：除去期間個案藍鼎濱湖假日價格波動的影響外，濱湖區(qū)價格市場整體平穩(wěn)，近期均價7500左右。本案價格定位建議采用平價定位方能贏得市場跑量的可

8、能性區(qū)域供求：整體供求市場比較平穩(wěn)，12年2月-13年2月年度供應和成交都在100-110萬方之間，價格穩(wěn)中有升，但漲幅相比11年以前非常有限，目前區(qū)域均價7400-7500。走勢預判：濱湖新區(qū)在2011和12年期間，進入第二輪高速發(fā)展期，萬科、保利、旭輝、中鐵等品牌開發(fā)商相繼進駐，并且萬達、寶能、恒大等開發(fā)商也計劃在此拿地，未來競爭格局將進一步加大；預計2013年下半年濱湖區(qū)市場量價市場將在政策限制的大背景下將會有一定的收縮。濱湖區(qū)域市場小結競品競爭市場研究1競爭市場分析/在售競品分布1.保利拉菲公館2.濱湖萬科城3.中鐵濱湖名邸4.旭輝御府5.高速時代廣場6.春暉園7.淮礦東方南海8.文華

9、閣9.藍鼎濱湖假日項目占地面積（萬方）總體量（萬方）容積率綠化率物業(yè)類型裝修標準車位個數物業(yè)公司淮礦東方藍海35115.52.4430%住宅毛坯8316浙江圣泉物業(yè)濱湖萬科城10.7463.540%住宅精裝3000萬科物業(yè)萬科藍山16.6602.840%住宅,洋房,商業(yè)精裝4600萬科物業(yè)高速濱湖時代廣場19753.240%住宅,商業(yè)毛坯地上500;地下1000上海中企中鐵濱湖名邸8.5373.542%住宅,商業(yè)毛坯地上628地下1891盛全物業(yè)保利拉菲公館11.4403.540%住宅,商業(yè)精裝/毛坯4000保利物業(yè)旭輝御府10.743.83.540%住宅,別墅,商業(yè)毛坯地上2227地下742

10、永升物業(yè) 春暉園3.510.53.040%住宅毛坯1398合肥華景物業(yè)藍鼎濱湖假日481402.7640%住宅、洋房毛坯4347誠和物業(yè)在售項目：在售的熱銷樓盤10個左右，分布集中，且2013年供貨均比較充足2競爭市場分析/競品基礎信息項目首次開盤時間月均去化成交均價（近兩個月）淮礦東方藍海2012年10月1716500濱湖萬科城2012年5月1487900（精裝）萬科藍山2012年12月2029000（精裝）高速濱湖時代廣場2009年10月206300（尾盤）中鐵濱湖名邸2012年5月906900保利拉菲公館2012年5月1707300旭輝御府2012年3月1517400春暉園2012年5月

11、1037500藍鼎濱湖假日2009年11月307700（尾盤）除個別尾盤項目，在售項目月均去化100-200套，價格整體水平較為接近，且2013年以來濱湖區(qū)域價格漲幅明顯。3競爭市場分析/競品量價情況項目主力戶型（）備注淮礦東方藍海 93、95兩房+贈送主力戶型：90平米以內的兩房，90-100平米的緊湊三房，120以內的舒適三房濱湖萬科城75、79兩房；86、90三房萬科藍山92-953+1房高速濱湖時代廣場88、96兩房中鐵濱湖名邸88兩房 、93、121三房保利拉菲公館80-110三房旭輝御府81兩房，95三房， 123三房春暉園88兩房藍鼎濱湖假日80兩房，140三房剛需戶型基本售完，

12、目前剩景觀大戶在售，基本處于尾房階段戶型：在售項目戶型配比同質化現象嚴重，面積定位強調緊湊性和功能性4競爭市場分析/競品戶型情況項目名稱開盤時間樓棟保利拉菲公館2013-1-188-10#保利拉菲公館2012-12-1211保利拉菲公館2012-11-26保利拉菲公館2012-8-1-保利拉菲公館2012-7-12保利拉菲公館2012-5-251、2、4#拉菲公館/旭輝御府/萬科城：上市時間接近。在半年左右的時間內都開盤六次，小步快跑，月月加推。項目名稱開盤時間樓棟旭輝御府2013-1-1721#旭輝御府2012-11-1319-20#旭輝御府2012-8-239#、29-31#旭輝御府201

13、2-7-1111#旭輝御府2012-5-2212#旭輝御府2012-3-218、10#項目名稱開盤時間樓棟萬科城2012-12-214#萬科城2012-9-196#萬科城2012-7-192#萬科城2012-6-191#萬科城2012-5-227#萬科城2012-5-53、5、8#5競爭市場分析/競品推盤節(jié)奏銷售進度項目住宅總體量 住宅未上市量物業(yè)類型裝修標準主力戶型備注 （萬方）（萬方）在售項目淮礦東方藍海115.5104.5住宅毛坯 93、95兩房+贈送主力戶型： 90以內的兩房 90-110的緊湊三房120以內的舒適三房 濱湖萬科城4632住宅精裝75、79兩房；86、90三房萬科藍山6

14、043.5住宅,洋房,商業(yè) 精裝92-953+1房高速濱湖時代廣場（尾盤） 750住宅,商業(yè)毛坯88、96兩房中鐵濱湖名邸3721住宅,商業(yè)毛坯88兩房 、93、121三房保利拉菲公館4019住宅,商業(yè)精裝/毛坯 80-110三房旭輝御府43.834住宅,別墅,商業(yè)毛坯81兩房，95三房， 123三房春暉園10.53.5住宅毛坯88兩房藍鼎濱湖假日（尾盤） 1400住宅,洋房 毛坯80兩房，140三房剛需戶型基本售完，目前剩景觀大戶在售，處于尾房階段待推項目高速時代城 50-住宅,商業(yè),辦公-87、96、105兩房+贈送，140三房+贈送預計5月份開盤華冶翡翠灣華冶新天地 50-住宅,商業(yè)-安

15、徽鹽業(yè)BH2012-17號商住地 12-住宅,商業(yè)-目前濱湖區(qū)在售熱銷樓盤9個左右，分布集中，產品定位相似，且部分待推樓盤預計下半年上市，區(qū)域內貨量充足，競爭較為激烈。369.56競爭市場分析/競品庫存情況特點濱湖市場特點1.2.3.4.大部分樓盤采用小步快跑，月月加推方式，供應充足，客戶選擇面廣。長線慢調的方式顯然不適合濱湖市場！快銷熱銷，月月加推熱銷樓盤去化速度相當，月均100-150套，價格毛坯6800-7000，精裝7800-9300市場供應戶型同質化嚴重，以70-90平米兩房和90-100平米小三房為主，功能性大于舒適性目前競爭項目庫存14萬方，2013年上市量約172萬方，住宅供應

16、有望在2012基礎上翻倍價量齊高，品質上佳剛需為主，同質嚴重供應充足，壓力巨大策略推導濱湖樓市銷售特點：市場整體供應充足，多采用短打快銷手段，促使本案必須采取快打快銷，集中核爆的營銷手段濱湖樓市客群特點：高誠意度認可區(qū)域價值，但等待耐心較短，忠誠度較低，促使本案推廣必須采用集結招兵，短打核爆的短頻快圈客手段。集團銷售任務促使本案必須采用大開大闔，推廣經費控制，促使本案必須采用集中核爆的推廣策略客戶篇訴求點數量戶型合理781雙學區(qū)721區(qū)域前景678升值空間大657面積合適553毗鄰地鐵線365價格335開發(fā)商品牌320省委省政府所在地217物業(yè)167景觀設計136人群層次高129巢湖風景123

17、配套完善1021018名已成交客戶數據分析得知因濱湖啟動區(qū)在包河和經開的交界處，38%的客戶來自于濱湖周邊區(qū)域；另外省內占比約30%，其中環(huán)巢湖城市表現明顯，如馬鞍山、安慶、巢湖、廬江等地。購房者主要以企事業(yè)單位公務員，國企員工，私營業(yè)主及普通員工為主，置業(yè)客戶基本是收入和家庭條件較好的客戶，客戶層次較高，客群相對年輕化，集中在21-35歲。數據xx客戶分析省內為主要客戶來源地，尤其以環(huán)湖帶為核心攻占點，其他濱湖新區(qū)沿線區(qū)域重點突破。數據來源：分析研究濱湖區(qū)域購房者來源、購房者對濱區(qū)區(qū)域的認可度、知曉途徑等 （采集1018個成交客戶的隨機樣本）從上圖中可以看出，已購房者知曉途徑主要是路過，占比

18、近60%，可以理解為一般來濱湖看房的人，片區(qū)內的樓盤都會參觀，各項目的到訪量比較相似；值得一提的是，口碑傳播約占30%的成交比例。數據濱湖客戶分析區(qū)域內客戶共享，陣地包裝尤為重要來源導入剛需剛改客戶 占比份額高，以環(huán)湖沿線為主要客戶來源客群導入路徑分析項目潛在客源分析文教導入較為廣泛的客群（全市型）優(yōu)勢教育資源，將導入較多全市內及市外客群。高鐵、城際等交通及省會導入將導入省內地市級客戶，環(huán)巢湖經濟產業(yè)帶肥西、肥東、巢湖、廬江等以巢湖、廬江等地市為主，但未來可能會遭遇受政策影響而受限行政導入（區(qū)域型）省政府的搬遷進駐，本區(qū)域將成為未來的行政核心領域金融機構導入（區(qū)域型）金融產業(yè)基地，從業(yè)人員導入

19、企業(yè)總部產業(yè)經濟導入（外圍型）世界500強企業(yè)等人群導入產業(yè)園導入包河產業(yè)園，經開產業(yè)園等兩大產業(yè)園左右圍合，數百家企業(yè)將成為未來團購活動的主要進攻對象商圈及配套導入（區(qū)域型）商業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、娛樂休閑配套客戶客戶定位親湖時代的泛客戶群核心客群剛需： 學區(qū)-婚房-工作次主力客群剛改補充客群投資123多元復合 全齡全民合肥主城、環(huán)濱湖各區(qū)等客戶概況：項目輻射區(qū)域大部分購房需求，以及主城區(qū)價格外溢客戶為主，如銀行、醫(yī)院、學校等事業(yè)單位、稅務局、財政局等政府單位 ，區(qū)域內各企業(yè)及私營業(yè)主，員工等客戶動機：區(qū)域剛需、學區(qū)剛需，生活需求客戶通路：利好規(guī)劃，品牌，價差，升值潛力，學區(qū)等合肥周邊地級市縣區(qū)客

20、戶概況：廬江巢湖以及肥東等外區(qū)客戶，希望通過購房置業(yè)進城，看好濱湖新區(qū)發(fā)展的客群客戶動機：過渡剛需、投資為輔客戶通路：高鐵、城際，工作區(qū)域或上學通路等 長三角泛投資客戶客戶概況：有資金，希望趕在政策變動之前投資客戶動機：投資為主客戶通路：投資價值，性價比等 特點濱湖客戶特點1.2.3.因地理位置較遠，大部分濱湖客戶在購房前已深入了解濱湖區(qū)域價值，并高度認可，客戶選擇面廣，分流嚴重。長蓄慢開的方式顯然不適合濱湖客戶！認可區(qū)域，高度誠意濱湖市場2013年庫存約172萬方。各大樓盤儲量充足，客戶選擇面廣，比較性強，因此需在第一時間增強現場殺客能力。不愿等待，耐心不足選擇面廣，分流嚴重策略推導縮短蓄客

21、時間，濃縮推廣途徑，增加現場到訪，增強現場感染力，增強現場銷售鎖喉力梳理價值點，撬動客戶心動焦點，有效吸引“到”訪，是營銷成功的第一步即看即買是大部分濱湖客戶特點，因此本案需擁有大批量房源儲備以伺客戶。同時從認籌到開盤盡量縮短客戶等待時間。營銷執(zhí)行價值點撬動營銷手段客戶需求項目價值點品牌佳源自身品牌+周邊大牌云集+易居品牌保障。著名專業(yè)地產運營商，成功打造百萬方以上的成熟社區(qū)豐富經驗品牌區(qū)域品質價值項目價值與客戶需求的價值點對接區(qū)域城市前沿發(fā)展，政府保駕護航、文教金融中心省級行政中心。高鐵、城際、地鐵交通樞紐配套完善，商業(yè)云集地品質佳源第四代升級產品系，價平質高的搞性價比品質樓盤價值學區(qū)價值，

22、環(huán)境價值，空間價值，升值價值，產品價值產品力交通價值與客戶需求的價值點對接產品力1號線地鐵站口5分鐘到達關鍵詞：地鐵 / 樞紐 / 價值地鐵通達的區(qū)域，完全化解地段的劣勢，并成為未來商業(yè)、居住區(qū)的集合地地鐵縮小城市距離：地鐵是第一時間保障，可以大幅度提高各地區(qū)之間的通達度和人流，隨之而來的就是覆蓋區(qū)域內的地價漲，由此引發(fā)的住宅與商業(yè)的繁榮也都是水到渠成；還有一項最重要的就是時間距離的縮短，路面交通會出現擁堵的情況，所以地鐵的時間保障是任何一種交通方式替代不了的。地鐵改變區(qū)域價值：地鐵網絡化與人流密度的增強，其商業(yè)價值也會得到更高的體現，尤其是在中心站點或者換乘站，這種價值的體現將是1+12的。

23、地鐵增加物業(yè)價值：地鐵真正發(fā)揮作用的時候，也是在它形成網絡、地上、地下?lián)Q乘更為方便、相關停車配套更為完善的時候。可以說，步行510分鐘就可以到達車站的地鐵物業(yè)價值最大。品牌價值點 撬動市場借力打力，移花接木浙江佳源房地產成立于上世紀九十年代初，經十余年的發(fā)展，開發(fā)區(qū)域已覆蓋浙江、江蘇、上海、安徽、四川、湖南、廣東、廣西、云南等省、自治區(qū)、直轄市的二十余個城市，開發(fā)產品涵蓋住宅、商業(yè)、酒店等各類物業(yè)，累計開發(fā)面積近千萬平方米。2009年、2010年，佳源集團連續(xù)兩年入圍中國房地產百強企業(yè)，并榮獲“中國房地產百強企業(yè)百強之星”稱號。佳源中心廣場威尼斯城百色城市花園四川龍錦名人國際花園品牌力佳源易居

24、濱湖大牌云集，佳源首次立足，依托自身品牌力同時，應借助周邊大牌共同聯(lián)動，合力推動濱湖新區(qū)的快速發(fā)展。佳源625.32畝的大城建造，將積極推至區(qū)域核心地位；國內一線開發(fā)企業(yè)形象，進駐合肥，對合肥經濟發(fā)展起到快速推進的積極作用；佳源品牌影響力，佳源實力，豐富成功的開發(fā)經驗萬科、保利、中鐵、安徽高速、旭輝、淮礦、萬達、恒大等關鍵詞：聯(lián)動 / 分流 / 攔截 / 對比造勢上的合力推動，滿堂生輝競品客戶的到訪，必然引發(fā)連帶效應，對區(qū)域價值的共同造勢，提升客戶對濱湖的認可度。對競品樓盤的客戶攔截，事半功倍價格與產品品質是吸引客戶的兩大關鍵因素； 通過價格對比，品質對比，服務對比，決定了我們在性價比上擁有較

25、大的攻擊空間。品牌價值點 撬動市場借力打力，移花接木品牌力戶型價值 與客戶需求的價值點對接訴求點數量戶型合理781雙學區(qū)721區(qū)域前景678升值空間大657面積合適553毗鄰地鐵線365價格335開發(fā)商品牌320省委省政府所在地217物業(yè)167景觀設計136人群層次高129巢湖風景123配套完善1021018個成交客戶分析得知，濱湖購房的客戶置業(yè)訴求點的看重程度從高到低排列為戶型學區(qū)區(qū)域發(fā)展地鐵價格開發(fā)商品牌戶型需求首當其沖，95-100平米左右的小三房戶型較為偏好，總價控制在70-80萬內較為熱銷。熱銷戶型建議 關鍵詞：一步到位/價值契合當下市場中“剛需/剛改主導市場”實際上傳達的是一種一步

26、到位的置業(yè)需求信息：功能上的一步到位以中端（剛需型）客群為主，強調產品的功能化，受制于消費力在滿足同樣居住功能的前提下更傾向于緊湊型居所，偏好性價比。品質上的一步到位以中高端（剛改型）客群為主，強調產品的生活舒適度，在經濟條件允許的前提下更傾向于滿足自己對生活場景的追求。界定思考：市場與客戶層面均具備跑量需求，而且佳源的品牌度及巴黎都市打造的產品契合剛需剛改客戶購買需求，當價格低于市場預期必然會影響客群產生涌動式購買沖動。產品力性價比價值與客戶需求的品質價值點對接性價比價值與客戶需求的品質價值點對接產品力比較內容 權重萬科藍山淮礦東方藍海保利拉菲公館中鐵濱湖名?。ㄖ笜耍M合 比較 擬合 比較

27、擬合 比較 擬合 比較 程度系數程度系數程度系數程度系數建筑自身品質指標0.7/0.631/0.692/0.6565/0.6615建筑規(guī)模15%1.10.1651.0 0.151.10.1651.10.165社區(qū)景觀15%0.9 0.1351.0 0.150.90.1350.90.135立面設計10%0.80.081.0 0.0950.90.090.950.095戶型設計15%0.80.120.95 0.14250.90.1350.90.135物業(yè)管理8%0.850.0681.10.0880.90 0.0720.90.072附加因素7%0.90.0631.0 0.06650.850.05950

28、.850.0595項目周圍環(huán)境指標0.3/0.29/0.31/0.295/0.29交通狀況10%0.950.0951.050.1051.0 0.11.050.105周邊環(huán)境10%1.0 0.11.0 0.11.0 0.10.950.095區(qū)域位置10%0.95 0.0951.050.1050.95 0.0950.90.09合計100%/0.921/1.002/0.9515/0.9495數據來源：合肥易居房地產研究所項目價格定位表(數據采集時間點：13.3.30）萬科藍山淮礦東方藍海保利拉菲公館中鐵濱湖名邸平均值比較系數0.9211.0020.95150.9495比較均價9100(精裝)7400

29、7400（毛坯）8300（精裝）7300項目價格定位住宅7368 7415 7041 7041 7216數據來源：合肥易居房地產研究所根據定價系數反應，易居建議以7000-7500元/平米作為合理的入市價格2013年目標理解易居的目標2013年9月銷售，5個月為目標期5個月完成3000套大定6個月完成20億簽約額5個月銷售3000套的思索易居全國熱銷案例易居營銷 | 紀錄、奇跡，從未停止創(chuàng)造歷史的腳步2009年11月，上海中糧海景壹號開盤2小時破23億銷售額，創(chuàng)中國單價10萬級豪宅速銷記錄。 2010年7月，太原星河灣以49.6億、700套業(yè)績獲中國單日單盤總銷金額冠軍。 2011年，服務恒大

30、集團34城、99個項目，為恒大創(chuàng)下當年銷售面積全國第一、銷售金額全國第二的佳績。2011年7月，深圳碧桂園十里銀灘勁銷3700套，創(chuàng)造中國房地產史上開盤單日成交新紀錄。2012年7月8日，服務恒大啟東海上威尼斯項目，為恒大創(chuàng)下當天銷售2500套、銷售金額20.7億的佳績。2012年9月15日，服務安糧城市廣場項目當天銷售620套、銷售金額3.2億的佳績，創(chuàng)下安徽公寓類市場套數銷售最高記錄。2011年5月，南京碧桂園鳳凰城當日熱銷近2000套，創(chuàng)下平均每16秒銷售一套新房的樓市新記錄。2010年9月，廣州亞運城通過全方位營銷模式創(chuàng)首批2000多套，年度銷售目標50億的業(yè)績。 易居正能量易居二三線

31、城市銷售神話在此后延續(xù)上述案例銷售的不是房子，而是一種買不到的恐慌及看得清未來的投資價值一次性大批量熱銷現象對大盤后續(xù)運作具有較大啟動效應以上案例開盤后仍持續(xù)熱銷2個月以上，海量的開盤成交客戶帶來的新客戶形成二次熱銷現象，確保后續(xù)去化的同時節(jié)約營銷支出成本。現有市場狀況下，需要非常規(guī)做法才能突破以上案例基于對現有市場認識以及操作手法，一年只能銷售現有業(yè)績一半的量，而通過集中宣傳、渠道拓客、大兵團作戰(zhàn)實現客戶和銷量的雙重突破。我們的啟發(fā)5個月大定3000套=突破區(qū)域市場對此營銷目標，易居人有自己的解讀在均價不低于7000元/平米的前提下 銷售核心問題這不是一場輕松的戰(zhàn)斗但易居有必勝的決心易居的信

32、心源自資源+執(zhí)行資源O2O定制化客戶召集策略執(zhí)行三橫四縱標準化品控，大兵團聯(lián)合作戰(zhàn)體系按工程節(jié)點推算，預計首批貨量9月份可入市5個月銷售3000套=刷新濱湖速度任務重 時間緊 如何快速蓄客？如何讓佳源品牌升華？需要充足資源調配和經驗豐富的團隊采用易居獨有的大開大闔的操作模式首次開盤即紅盤，一盤成名，一盤成佳源大開大闔，短蓄核爆推售策略9月首批推售，5個月推貨4000套，銷售目標：總銷套數：3170套，成銷金額：21億（保守估算）目標期推貨量及銷售預期表批次推貨量月度去化目標去化總目標9月開盤10月加推11月加推12月強銷1月開盤第一批1800套70%1260套15%270套1530套第二批50

33、0套60%300套20%100套400套第三批500套60%300套20%100套400套第四批1200套70%840套840套合 計3170套主要節(jié)點兩大戰(zhàn)役營銷節(jié)點營銷主題價格策略媒介策略4月5月6月7月8月9月10月11月12月4月5日培訓開啟8月1日展示中心開放9月20日開盤第一戰(zhàn)：核爆戰(zhàn)第二戰(zhàn)：殲滅戰(zhàn)首批入市擬推出1800套，開盤完成1260套任務，全年完成任務1530套二批入市擬推出1200套，開盤完成840套任務線上：品牌入市；線下：團購洽談，外展布點線上：輿論造勢；線下：事件頻發(fā)，渠道全線出擊 線上：持續(xù)熱銷線下：種子客戶第一批平開入市，以7000元價格引爆市場，開盤后加推2次

34、，以200元左右的增幅小步快跑第二批高開平走，以7400元價格引爆市場戶外撒網+外展布點+短信+廣播戶外+短信+網絡EJU電商+報媒+雜志+短信+影院詳解2013年度營銷執(zhí)行總綱1月1日開盤1月10、11月加推5月15日外場兵站啟動兩大戰(zhàn)役推廣目的營銷主題主標分解媒介策略第一戰(zhàn)：核爆戰(zhàn)第二戰(zhàn)：殲滅戰(zhàn)以佳源大品牌注入，帶動項目產品系列概念，以大城造勢，性價比撬動市場洗腦，大盤社區(qū)，異域生活理念，認同價值，將客戶引進現場，現場感染，佳源與城市對話將品牌主張與客戶訴求對位奢享異域國際化城邦，只有巴黎都市引入佳源第四代產品概念，濱湖國際社區(qū)，創(chuàng)造社區(qū)規(guī)劃體系 巴黎都市的傳奇，揭幕倒計時1、佳源品牌觀：

35、11省百座建筑，一線品牌進駐合肥2、佳源品質觀：品質改變生活3、佳源價值觀：價值創(chuàng)造升值1、佳源第4代產品系品質解讀2、大盤社區(qū)規(guī)劃價值解讀，準業(yè)主生活描?。▍^(qū)域價值、配套價值、產品價值、商業(yè)價值等）戶外+報紙+雜志+網絡戶外+短信+網絡EJU電商+報媒+雜志+短信+影院轟炸，項目開盤預告及火爆認籌炒作，造成稀缺感，擠壓客戶購買首次開盤熱銷全城推廣，產品價值持續(xù)推廣，深挖種子客戶，為二次引爆蓄水倒計時詳解2013年度營銷執(zhí)行總綱主要節(jié)點4月5月6月7月8月9月10月11月12月4月5日培訓開啟8月1日展示中心開放9月20日開盤1月1日開盤1月10、11月加推5月15日外場兵站啟動開盤銷售套數需

36、達到1260套轉籌客戶需達到約1680組按解籌率75%計算按轉籌率60%計算意向客戶需達到約2800組需要來訪客戶約11200組按到訪轉認籌4:1計算 50天時間： 精準來訪客戶約2800組 需泛來訪客戶11200組第一戰(zhàn)：核爆戰(zhàn)時間：2013年5月9月（9月20日開盤）營銷核心：客群落位 大開大闔 引爆全城營銷目標：推貨1800套，完成開盤銷售70% =1260套易居資源三拳聯(lián)動：陣地+拓客+電商推廣：利刃行動聚點爆破，全城綻放8月蓄客，9月20日開盤，50天蓄客，由此，1260套的認購目標被分解為11200組來訪客戶，如何短時間對上萬組客戶進行召集？執(zhí)行執(zhí)行核心要素線上 / 全城造勢，媒體

37、封殺線下 / 百團大戰(zhàn)，全城拓客首批推盤推廣要點推廣策略利刃行動：錢要用在刀刃上策略一：軟文先行，陣地封殺強勢現場感染力的極致展示，快速建立第一形象策略二：海陸空立體推廣渠道整合覆蓋 豐富渠道，拓展客戶策略三：大型活動核爆，主題活動串聯(lián)持續(xù)暖場，口碑傳頌結合8月1日展示開放，鏈接項目形象，打造佳源巴黎形象。截留競品客源，現場景觀、樣板、互動體驗做足做透，在第一時間秒殺客戶。把營銷動作提前，把“佳源”企業(yè)品牌推廣作為營銷的第一步，以企業(yè)品牌力實現項目的第一形象。針對濱湖地產的地理特質，在有效時間內，封殺所有進入濱湖的視覺通道，對目標客戶來源必經之地全面推廣覆蓋，達成最多的有效客戶積累。短效推廣，

38、快放快收！大型節(jié)點如售樓部開放，樣板區(qū)開放，開盤等，采用大型活動助燃現場氛圍，一則達到炒熱氛圍，二則為后期持銷蓄客。日常銷售期，采用每月一次主題活動，配合現場營銷（如名人、名師、名事等）三大戰(zhàn)略方向達成營銷目標全城期待（品牌）全城關注（項目）全城搶購（開盤）全城熱議5月6月8月9月蓄勢蓄客核爆沸騰佳源與城市對話1、佳源品牌觀： 11省百座建筑2、佳源品質觀： 品質改變生活3、佳源價值觀： 價值創(chuàng)造升值輿論話題營銷事件明星齊聚巴黎之夜首期恢宏開盤成交客戶歡迎儀式 （宣傳老帶新）教師節(jié)感恩派對周暖場活動巴黎都市傳奇，揭秘倒計時秒殺大戰(zhàn)，巴黎都市開盤勁銷樓市飄紅，僅為一座城萬民排隊競購7月主題活動：

39、8月起開起“品鑒佳源”， 全國11省佳源品牌之旅 “佳源觀點”城市生活論壇81 營銷中心盛大啟動奢享異域國際化城邦，只有巴黎都市引入佳源第四代產品概念，濱湖國際社區(qū)，創(chuàng)造社區(qū)規(guī)劃體系沖擊你的想象，170萬方全能國際社區(qū)萬般繁華，一城皆達巴黎都市熱銷奇跡剖析巴黎都市，濱湖新區(qū)的明星樓盤“微博熱議,巴黎都市現象為何般”科技與生態(tài)共鳴，新品萬人期待920 首批盛大開盤營銷活動策略大活動影響力短期爆破，小活動影響力持續(xù)保溫以大型活動作為重點營銷節(jié)點的爆破點，一夜傾城活動設計思路主題暖場短期迅速攻占各大媒體，集中造勢名人造勢，眼球經濟切入點熱點 紅人 大事件 主題型活動貫穿營銷期全程，長期活動滲透，激活

40、客戶持續(xù)關注。小名人、熱事件、持續(xù)造勢暖場生活 享受 親情 異域風情切入點大型活動影響力熱點 紅人大事件 全城期待（品牌）推廣主題：巴黎香滿濱湖，佳源地產2013年撼世巨獻（7月）推廣述求點：1、佳源品牌觀： 11省百座建筑，佳源來到合肥2、佳源品質觀： 一種品質，萬種生活3、佳源價值觀： 一種價值，無限升值第一階段：預熱傾城期活動目的：營銷中心盛大綻放，展現項目現場品質，樣板區(qū)現場感染力。邀約對象：媒體，意向業(yè)主，政府人員等。活動亮點：外籍主持人，展示中心巨幕揭幕儀式，名人獻禮（齊秦、趙雅芝、費翔等），華服走秀，名車展，試駕活動。營銷事件重要節(jié)點巴黎華范 譽頌合肥 佳源展示中心撼世開放（8月

41、1日）話題不斷引發(fā)滿城追捧萬瓶法國香水全城派發(fā)（試用裝）活動目的：短時期內迅速引發(fā)受眾關注，點燃關注熱度?；顒訉ο螅汉戏嗜屑笆鹊丶壥械然顒恿咙c：外籍美女派發(fā)法國香水營銷事件重要節(jié)點佳源品鑒之旅（每月）展示項目實景，展示佳源品牌，展示佳源實力，增強客戶購買信心。百聞不如一見！巴黎系列產品體驗之旅，實地感受未來藍圖活動目的：引發(fā)受眾關注，堅定購房信心。邀約對象：媒體，意向業(yè)主，準業(yè)主等?；顒恿咙c：全程講解，封閉式灌輸，現場震撼，精細服務。地點：浙江（海鹽、即墨、嘉興） 江蘇（泗陽）活動內容：每月/2個月舉行一次巴黎都市項目體驗之旅，大巴車全程接送 封閉式客戶灌輸。營銷事件重要節(jié)點全城關注（項目

42、）（8-9月）推廣主題： 巴黎范，全能城奢享異域國際化城邦，只有巴黎都市推廣述求點：佳源第四代產品華麗升級，濱湖國際社區(qū)，全能生活之城沖擊你的想象，170萬方法式風情社區(qū)萬般繁華，一城皆達第二階段：強力蓄客期巴黎狂歡夜明星見面會暨產品推介會 活動目的：利用樓盤沙畫高雅藝術展示項目整體規(guī)劃的品質感，并邀請佳源高管、規(guī)劃設計師、物業(yè)服務公司等現場進行 產品價值解讀，最終展開巴黎嘉年華，火爆狂歡。邀約對象：新老客戶邀請各主流媒體工作人員營銷事件重要節(jié)點高爾夫這項帶著貴族標簽的運動項目，讓普通人可望不可及，以佳源名義舉辦小型高爾夫球派對，模擬高爾夫球場，吸引業(yè)主參與，體驗前所未有的新鮮運動，一方面可以

43、提升項目品牌和品質；另一方面起到傳播性，吸引市場關注，刺激銷售去化。高爾夫模擬場運動體驗營銷事件暖場活動全城搶購（開盤）（9月1日-9月20日）推廣主題：名門血統(tǒng)，品質藍本親湖生活樣板城耀世公開推廣述求點：巴黎都市傳奇，揭秘倒計時，9月20日震撼開盤秒殺大戰(zhàn)，巴黎都市9月20日譽世開盤樓市飄紅，僅為一座城萬民排隊競購第三階段：開盤核爆期活動目的：首批房源盛大公開，增強現場銷售感染力，震撼開盤，為持銷及二次蓄客做鋪墊，奠定良性的銷售態(tài)勢。邀約對象：準業(yè)主，媒體，意向業(yè)主等?；顒恿咙c：千人瘋搶，盛況開盤，開盤儀式，名人開場，樣板區(qū)體驗等。名門血統(tǒng)頌傳合肥 佳源巴黎都市首批盛大開盤（9月20日）明星

44、開盤助場：開盤儀式邀請平民喜歡的一線明星（如董卿、汪涵），吸引眼球，引爆市場關注，既可造成名人效應，又可為開盤聚集充分人氣。營銷事件重大活動進入蓄客期，周周暖場活動：family day1、巴黎風情展：感受巴黎，體味巴黎，愛上巴黎2、兒童社交禮儀大教堂3、8月13日，七夕節(jié)：浪漫婚房，婚紗攝影大賽。4、9月教師節(jié)：家庭教育專項講座，請知名學校的教育學專家與家長零距離接觸.營銷事件暖場活動孩子是每個家庭的重點，項目邀請資深兒童教育（或名校名師）舉辦兒童素質教育的講座，可分為業(yè)主專場和準業(yè)主專場，分開進行。通過正式邀請函或者電話告知，到售樓現場領取入場券參加，可以限定名額，先到先得。精英成長計劃教

45、育大講堂營銷事件暖場活動零距離法國藝術/風情展法國美麗、熱情、妖嬈、華麗、奢華是他的代名詞，對于大多數人而言，心之向往卻感覺陌生，以項目名義每月舉辦一次充滿異域風情的展覽，讓客戶更清晰的了解項目的特質和賣點，拉近與客戶的距離感，切身感受項目所倡導的“法式風情、巴黎元素”。將展覽做成長期的、具有連續(xù)性的活動。營銷事件暖場活動藝術沙龍主題派對名仕酒會名人名酒派對藝術品慈善拍賣晚會時尚名表新品展示油畫展夏季時尚華服展利用售樓部現場的有利資源，經常性舉辦時尚展覽、小型酒會等營銷事件暖場活動坊間傳說線新聞宣傳線公關活動線銷售動態(tài)線生活情調線新聞炒作兵分五路，五線齊發(fā)配合公關活動進行項目新聞和品牌傳播。配

46、合銷售節(jié)點及項目銷售信息進行熱銷炒作。短期內整合主流媒體、主流雜志、主流網絡媒體進行特大篇幅的強大新聞宣傳攻勢報道，形成強勢效應，內容包括新聞、專題、專欄、訪談等，形式上圖片配合，軟文硬做。從媒體視角出發(fā)，以坊間傳說的形式進行新聞炒作。以生活?？蛱乜男问?，介紹新都市生活方式，戶外報紙電視電臺卡位攔截逐漸解讀全面覆蓋制造影響力如包河大道、方興大道等戶外大牌引導建議減少報媒的投放力度，開盤前一個半月月軟硬結合，以軟文整版炒作為主，每周投放兩次整版，將項目形象全面提升，并將產品賣點多角度灌輸給市場。開盤后繼續(xù)高頻次維護一個月通過合肥電視臺房產報道檔欄目，在開盤前集中播放高品質廣告片一個月在交通和

47、音樂電臺四個頻道全天時段持續(xù)傳播1個半月，使得有車一族基本全部被灌輸，最大化覆蓋準目標客群。其它及時傳遞通過網絡、雜志、短信、直投等向定向客群傳播相關信息，提到錦上添花之用。媒體宣傳五路出擊微博微信微電影高效關注定點關注制造影響力建立自己的微博平臺，及時發(fā)布項目新鮮動態(tài)，并給與轉發(fā)抽獎獎勵等，刺激客戶短期內持續(xù)關注。同微博一樣，建立微信平臺，發(fā)布信息，以關注抽獎等形式，持續(xù)引發(fā)關注度?？裳垖I(yè)微電影制作公司，拍攝微電影故事，引發(fā)年輕受眾的關注，同時可以邀請客戶參與演出，提升影響力三大特色媒體異軍突起立體媒體短期壟斷媒體資源6月8月炒作預熱集中投放火爆開盤9月報紙影視網絡短信戶外公關活動電臺各

48、路兵站全程軟文硬廣炒作 合肥電視臺等宣傳片播放及滾動字幕官方網站、新浪、百度、搜房、微博營銷，并結合線下活動，利用網絡看房團，并通過網絡開展社區(qū)、企事業(yè)單位等宣傳活動針對合肥及廬江、巢湖等車主客戶，受眾廣市內交通要道、項目周邊區(qū)域、市商區(qū)中心覆蓋邀請媒體產品發(fā)布會設立路演、流動分展點、進行拓客萬媒傳頌、集約造勢、網羅客源7月圈地短信結合群發(fā)短信，在環(huán)湖、區(qū)域內企事業(yè)單位進行圈地短信營銷執(zhí)行三拳組合：體驗營銷+渠道拓客+網盟電商渠道拓客體驗營銷網盟電商營銷執(zhí)行三拳組合最轟動！最吸引！最關注！讓觀眾過目不忘，口碑相傳！在對每一個參觀者“洗腦、互動、傳播”的過程中，系統(tǒng)化地展現巴黎都市，通過對核心價

49、值的充分演繹，給每一個參觀者形成難以忘懷的體驗和感受；結合現場布景+多媒體運用以及局部的聲光電效果，沖擊和融入參觀者的感官；同時結合主題活動、立體化廣告、新聞宣傳；讓“巴黎風情”橫掃濱湖。體驗營銷：營銷陣地景觀先行、現場樣板震撼縮影香巴黎，原味法蘭西精細化一對一服務，陣地包裝科技結合，客戶過目不忘，口碑相傳！營銷陣地展示中心現場震撼簽約區(qū)視覺廊門廳區(qū)貴賓室迎賓區(qū)建材區(qū)吧臺區(qū)洽談區(qū)簽約區(qū)與簽約區(qū)桌椅：銷售顧問座椅采用硬質板材結構，利于銷售員精神強化?？蛻糇尾捎萌彳洠孢m的沙發(fā)，利于放松精神，接受度高?，F代科技運用：每臺洽談桌配置一臺蘋果一體電腦，方便銷售員對客戶進行講解。或采用桌面觸摸屏，方便

50、講解?，F場售展中心：建議3000-4000平米景觀樣板帶：體現恢弘氣勢和法式異域風情樣板房：主打戶型各一套情景樣板房簽約區(qū)視覺廊門廳區(qū)貴賓室迎賓區(qū)建材區(qū)吧臺區(qū)洽談區(qū)小型影院，180度環(huán)形熒幕：播放動畫，現場真實體驗感的視覺、聽覺享受打動客戶真水沙盤模型：聲效、視覺、觸覺。水加燈光結合景觀節(jié)點：真水動感噴霧充分運用高科技, 形成相應的情景演繹建材展示： 對于智能化與建材等建議在售樓處現場劃歸出一塊展示區(qū)，將項目采用的智能化系統(tǒng)或建材在這里集中展示，讓客戶直觀的感受現代科技和誠信建材所帶來的便利和安心。 裝潢內飾的巴黎異域元素，以考究的細節(jié)，真正精益求精的室內裝修，突顯視覺感受、營造舒適的生活感官

51、體驗，以絕對吸引力的現場第一眼，增強樣板房的現場感染力。營銷陣地樣板房內的情景震撼售樓中心外部燈光情景演繹探照燈與樓體輪廓亮化結合部分LED墻面亮化：可打字，發(fā)布廣告信息營銷陣地售樓中心情景震撼拓客籌備情報收集競爭對手分析、客戶地圖繪制、產品賣點梳理、拓客說辭拓客團隊的構架及配置拓客團隊管理人員職責及崗位描述、銷售員拓客管理、兼職大學生的拓客管理團隊標準化培訓 項目基礎知識培訓、宣傳單頁與核心賣點的統(tǒng)一口徑培訓、現場活動內容的培訓獎罰體系的制定 每日拓客的分享與獎懲辦法、階段性的成果分享與獎懲辦法拓客的道具及物料 拓客人員的服裝、拓客車輛的包裝、拓客宣傳資料、客戶登記及確認表、小禮品的配置現場

52、活動的配合及客戶跟蹤計劃現場每日小活動、周末大活動的配合；到達現場的意向客戶回訪計劃、記錄有效電話的意向客戶跟蹤計劃拓客地圖省內三市五縣廣泛拓客，定期巡展，進行客戶大召集。拓客招式：電商開路展會爆破商家聯(lián)動拓客地圖網絡熱炒，三地首發(fā)合肥、南京、上海憑借全國最大的易居中國“云數據”中心、易居蘇皖區(qū)百盤海量客戶資源憑借易居獨有的新浪樂居、新浪微博、百度樂居網絡資源全覆蓋三大中心城市省內首發(fā)，同步長三角線下拓客策略一個品牌體驗館三大兵站集結點世紀金源酒店國購廣場包河萬達明珠廣場長江東路徽州大道金寨路蒙城北路長江西路二環(huán)路一環(huán)路國購廣場萬達廣場淮河路步行街明珠廣場世紀金源本案之心城三孝口城西商圈城東商

53、圈濱湖區(qū)域中環(huán)城經開商圈新都會政務商務區(qū)北一環(huán)商務區(qū)線下拓客策略三大兵站全面召集三大兵站：以三大商圈為基點，選取3個長期外展點（國購廣場、包河萬達、明珠廣場），重點網絡蜀山區(qū)、經開區(qū)、包河區(qū)置業(yè)客戶。線下拓客策略動線堵截實施廬江、肥西、六安通往合肥市區(qū)的道路封鎖，在各大主干道交匯處及人流量大的區(qū)域進行定點單頁派發(fā),擴大客戶群體基數。金寨路：肥西、廬江、六安客戶通往市區(qū)必經之地；徽州大道、廬州大道：連接市區(qū)和濱湖的交通干道；繁華大道金寨路交口：公交車站、明珠廣場等，人流客流集聚地；南二環(huán)繁華大道錦繡大道包河大道（在建）廬州大道徽州大道金寨路序號拓客動線點繁華大道金寨路交口錦繡大道金寨路交口南二環(huán)

54、徽州大道交口 繁華大道徽州大道交口錦繡大道徽州大道交口錦繡大道廬州大道交口包河大道高速口 另加：濱湖區(qū)內各主路口寧可錯殺一千，絕不放過一人線下拓客策略競品攔截1.保利拉菲公館2.濱湖萬科城3.中鐵濱湖名邸4.旭輝御府5.高速時代廣場6.春暉園7.淮礦東方南海8.文華閣9.藍鼎濱湖假日作為最直接的拓客方式，目標客戶擬合度接近90% ,屬于精準類型客戶。在項目周邊競品500米范圍內設置拓客點，對競品售樓處出來的車輛及行人進行攔截派單宣傳。截留競品客戶，掠奪區(qū)域內市場的購房客戶，全天候封鎖競品。物料：馬甲、帽子、手舉牌、看房車、海報拓客攻略攔截濱湖區(qū)域內所有項目，強勢沖擊所有競品線下拓客策略政企團購

55、區(qū)域集中聚集了大量企事業(yè)單位，如金融服務中心、大型企業(yè)總部，因此針對此類單位進行拓展宣傳，提升項目銷售業(yè)績。金融類中農工商、浦發(fā)、人保、交行、徽行、郵儲企業(yè)類五礦、JAC鹽業(yè)、安徽水利等政府類省政府、區(qū)政府、其他事業(yè)單位等教育類各學校教職工、家長，教育類產業(yè)人群1、尋找“種子客戶”“熱心人”“向導”打開企業(yè)突破口2、利用“內線“找到”宣傳陣地“3、給予小禮品，拉攏一批義務宣傳員4、與企業(yè)有效結合，組織意向客戶召開內部推介會，或企 業(yè)聯(lián)誼活動道具：班車+DM宣傳單+小禮品+內場活動配合 拓客攻略拓客資源團購標準流程：確定點位推介會參觀認籌需求摸底房源組織提前解籌最大限度開辟剛需購房者和潛在購買力

56、散戶、團購一攬子包干7 張拓客網：50天、150萬單頁、邀約客戶6500組序號客戶拓客類型客戶拓展渠道執(zhí)行方式拓客目標主動出擊型集中商業(yè)網點制定拓客地圖，統(tǒng)一拓客說詞，傳達項目信息，利用小禮品刺激和現場暖場活動邀約客戶至現場1500組中小學校網點1000組各大超市網點1500組各大社區(qū)網點1000組辦公商務網點500組動遷區(qū)域網點500組各大展會現場500組小計6500組線下拓客目標9 條特殊拓客通路：50天、網絡客戶5000組序號客戶拓客類型客戶拓展渠道執(zhí)行方式拓客目標1特殊通路線大型企業(yè)拓客通路通過拓客策略組織各大部門進行洽談，組織其范圍內500組2政府機關拓客通路300組3各大高校拓客通

57、路200組4網絡召集拓客通路通過合房網、家園網、新浪微博等進行網絡客戶召集800組5電話營銷拓客通路通過購買各類客戶名單，進行電話營銷1000組6員工口碑拓客通路通過佳源、易居、新浪樂居等所有員工對家人、朋友等進行項目的口碑傳播200組7現場接待中心客戶通路通過媒體、戶外、短信等廣告來現場登記客戶200組8跨界展會接待客戶通路800組9周邊縣市拓客通路通過拓客人員至周邊縣市人口密集區(qū)進行針對派單傳播1000組小計5000組線下拓客目標拓客行動力市場小企業(yè)公交站點馬路邊超市班車點市場小企業(yè)深入企業(yè)推介與企業(yè)合辦活動到鄉(xiāng)鎮(zhèn)做宣傳開辦專場推介會電商新浪樂居新浪微博百度房產 易居中國 “云數據”客戶資

58、源 短信攻勢 監(jiān)察電話資源百貨商超 VIP電話資源 項目團隊自身資源佳源、易居合作單位 客戶資源 競品電話截留資源中國最早進入電商操作的一線經驗實戰(zhàn)易居中國！易居電商不得不說的秘密武器精確制導型營銷工具E金券 精確制導，提前鎖客，異地收款，長效激勵 協(xié)助本案規(guī)避在未獲得預售證前的違規(guī)認籌收款, 異地收款，在認籌前就鎖定意向客戶并對所有意向客戶進行初步的產品偏好、價格測試摸底。易居電商：電商中國最早進入電商操作的一線經驗實戰(zhàn)易居中國！ 完美執(zhí)行力：易居中國三縱四橫標準化管理體系作戰(zhàn)部隊（接待部）作戰(zhàn)參謀部（策劃部）信息作戰(zhàn)部（電開中心）戰(zhàn)略部隊（大客戶部）工兵部隊（拓客部）督導部隊（金鷹隊）后勤

59、部隊（大后臺）集團軍作戰(zhàn)模式負責接待工作及商超巡展工作處理多方信息，提供銷售有效客戶幫助接待部延伸到更深遠的區(qū)域，直效攔截保障執(zhí)行力，控制現場秩序和執(zhí)行后臺數據處理和客戶維護，對策劃結果反饋制定和執(zhí)行營銷策略，確保項目客戶來源補充銷售客戶源，直接進入企業(yè)洽談大開大闔集團軍模式大開大闔拓客操作流程流程環(huán)節(jié)拓客數量、人員配置招聘培訓、資源要求后勤物料、客戶地圖地點選擇、應急預案費用預算、上下溝通拓客任務目標分解合項會階段A 任務下達C 任務執(zhí)行拓客執(zhí)行現場執(zhí)行拓客督導應急處理D 成果確認成果匯總數據輸出數據匯總數據核查任務總結B 任務分配后臺數據確認成本核算主要工作內容明確時間/范圍/數量/質量等

60、要求任務分工人員成本后勤保障階段工作模式及流程執(zhí)行部門/負責人管理表單A根據項目要求下發(fā)拓客任務單負責人：拓客負責人拓客任務單B拓客負責人召集拓客合項會分解拓客任務，拓客主管、策劃組、后勤組各領其責策劃組形成完整拓客方案，報拓客中心確認并備案地方站負責人：拓客負責人拓客方案方案確認單C策劃組負責完成拓客地點、時間、所需物料準備后勤組負責后勤保障物資拓客主管負責兼職拓客人員現場執(zhí)行監(jiān)督拓客總監(jiān)/經理負責處理突發(fā)事件地方站負責人：拓客總監(jiān)/經理任務單每日派單點表人員分工表人員考勤表每日派單統(tǒng)計派單日志客戶信息登記表D每日數據匯總交呼叫中心核查數據核查后數據歸并到后臺拓客任務總結CALL電中心負責人